厨房苏州样板市场经营诊断与建设草案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,*,方太集成厨房,苏州样板市场经营诊断与建设草案,设计无处不在！,本报告系方太集成厨房苏州样板市场诊断及建设规划报告,本报告数据来源于联纵智达专家式市场调研以及企业内访，行业研究报告，联纵智达数据库资料,联纵智达根据前期的市场调研，结合方太集成厨房事业部所处行业的现状与企业资源状况以及苏州样板市场现状，对苏州样板市场所存在的营销问题进行客观诊断和梳理，并提出相应的建设方案及实施建议，为制定苏州样板工程的具体执行实施方案提供客观依据与策略方向。,为此，联纵智达将本着“求真务实、客观实际”的态度，“知无不言、言无不尽”的职业操守，提出自己的见解和并做相应策略规划，不到之处还望谅解！,前言,1、集成厨房事业部内部访谈,2、集成厨房市场外部调研,3、苏州样板市场经营诊断与建设方案,1、苏州样板市场工程执行细案,2、苏州样板市场工程执行实施,3、苏州样板市场建设方案的动态调整,1、苏州样板市场发展模式提炼总结,2、苏州样板市场发展模式培训推广,第一阶段,第二阶段,第三阶段,4月18日6月10日,6月11日7月11日,7月11日7月21日,本阶段作业成果,：,报告名称,解读与研讨时间,方太集成厨房苏州样板市场,经营诊断与建设草案,2005年6月1日6月3日,方太集成厨房样板工程项目总览,说明：,本报告着重解决苏州样板市场诊断与实施样板工程的策略性规划问题,样板工程执行规划细案将在此规划研讨论证的基础上提交,集成厨房样板工程项目第一阶段作业回顾,4月1820日/5月911日,前后两次内部调研,4月2025日,周边市场实地调研,4月2329日/5月1223日,前后两次苏州市场调研,区域市场销售状况,产品设计与生产制造,年度市场推广计划,推广物料状况,招商,安装与售后服务,物流供应与采购,培训等情况,慈溪,宁波,义乌,杭州,常州,昆山,等登,市场布局与地理环境考察,主要竞争对手实地调研,苏州店内人员访谈,苏州方太消费者入户访谈,苏州消费者座谈会,竟品虚拟购买,上门测量与安装实地考察,装修公司设计师座谈,小区推广现场体验,会议推广现场体验,选址与人员定点观察,相关部门走访,其他,附件：5月份苏州补充调研工作日程表,项目内容,开始时间,结束时间,执行人,监督人,苏州近期展会信息统计,5月13日,已经落实,黄云生,黄云生,消费者座谈会访问提纲,5月13日,5月15日,罗晓康,黄云生,方太店内导购观察,5月14日,5月14日,李敬民、徐凤娇、罗晓康,黄云生,方太店内硬件环境盘点,5月14日,李敬民,黄云生,苏州装修公司及设计师统计,5月14日,5月19日,罗晓康、高丽侠,黄云生,苏州房地产信息统计,5月14日,5月19日,罗晓康、高丽侠,黄云生,苏州近期重大活动信息了解,5月14日,5,月,20,日之前,黄云生,黄云生,龙发装饰公司推广活动考察,5月14日,5月14日,李敬民、徐凤娇、罗晓康,黄云生,厨电市场导购员接触,5月14日,高丽侠、潘爱清,黄云生,橱柜微缩模型制作工艺模型制作公司接洽,5月14日,5月19日,高丽侠、潘爱清,黄云生,消费者座谈场所落实,5月14日,5月15日,黄云生联系、吕总落实,黄云生,调研礼品的落实,5月14日,5月20日,高丽侠经办、黄云生联系沟通,黄云生,方太店客流量定点观察,5月15日,黄云生、李敬民、罗晓康,黄云生,消费者座谈会人员拦截邀约,5月15日,5月17日,高丽侠、潘爱清,黄云生,华东装饰城及科宝店定点观察,5月15日,高丽侠、潘爱清,黄云生,百安居定点观察,5月15日,高丽侠、潘爱清,黄云生,人员招聘,5月16日,5月16日,黄云生,黄云生,雅迪尔人民路店定点观察,5月16日,高丽侠、潘爱清,黄云生,新招聘人员培训,5月17日,5月24日,高丽侠、潘爱清,黄云生,厨电市场走访,5月18日,5月18日,徐凤娇,黄云生,世家屋、科宝、韩丽宅配、樱花模拟购买烤漆产品,5月18日,5月18日,李敬民、徐凤娇,黄云生,消费者座谈会,A、B,5,月,22,日上午,、下午,黄云生主持,黄云生,安装现场考察,5月21日,黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民,黄云生,设计师上门测量过程考察,5月21日,徐凤娇、李敬民,黄云生,目标小区考察及物业公司接洽,5月21日,黄云生、罗晓康、李敬民,黄云生,参加小区推广,5月21日,黄云生、罗晓康、李敬民,黄云生,撰写调研报告,5月28日,黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民,黄云生,给方太的下一阶段可能需要配合的工作内容清单,5月20日,罗晓康,黄云生,其他工作：广告公司接洽、制作灯箱的公司接洽、婚姻登记处调研、环境艺术设计师、装修公司市场部经理联系,黄云生,苏州橱柜市场营销现状扫描与分析,苏州样板店综合诊断与建议,苏州样板工程实施方案建议,目录,苏州橱柜市场扫描与分析,苏州概况,苏州橱柜市场分析,1.0 苏州概况,苏州是我国著名的历史文化名城，向为人文会萃之地，其淡雅自然、精巧幽深的古典园林与著名的苏绣、宋锦、湖笔和昆曲、评弹等一起构成了独特的吴文化，素有“人间天堂”之美誉。苏州毗邻上海，与上海呼应互补，人流、物流、资金流、信息流畅通快捷。交通便利，京杭大运河纵观南北，京沪铁路穿越东西，沪宁高速公路通过境内，苏沪机场路全线通车，地处长江苏黄金水道下游的张家港港口已建成为综合性大型港口，由此构成了水陆空俱全的主体交通体系。苏州一、二、三产业协调发展，高度化，集约化的工业结构初步形成，电子、丝绸、纺织、轻工、工艺等支柱行业基楚雄厚，发展迅速。,1.1 苏州概况宏观经济,截止2004年年末苏州户籍总人口598.85万人，比上年增加7.88万人，其中市区总人口220.75万人，比上年增加3.88万人。,2004年GDP达到3450亿元，超过深圳（3422.80亿元）居全国第4位，,2004年经济的快速发展推动城乡居民收入持续增加，根据城乡住户抽样调查，,市区城市居民人均可支配收入14451元,，全市农民人均纯收入7503元，分别比上年增长16.9%和12.3%。年末城乡居民人民币储蓄存款余额1712.27亿元，人均储蓄存款2.86万元，比上年增长14.9%。,根据2005年最新数据，一季度苏州市区居民人均可支配收入为4909元，,同比增长10.2%,。工薪收入、经营净收入有不同程度的增长，其中人均工薪收入3532元，同比增长16.2%；人均经营净收入175元，同比增长251.6%。市区居民人均消费支出为2950元，同比增长18.7%，增幅同比提高6.4个百分点。摘自苏州统计信息政府网,1760,2080,2802,3450,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,3500,GDP（亿元）,2001年,2002年,2003年,2004年,年度,苏州GDP增长情况,持续、稳定发展的宏观经济，为苏州集成厨房提供了良好的市场运营环境,2004年全市房地产各项指标均创下历史新高：开发投资突破300亿元，达到334.32亿元，增长87.9%；商品房施工面积达3843.92万平方米，其中住宅施工面积3290.17万平方米，比上年分别增长44.4%和45.4%；竣工面积1129.1万平方米，其中住宅竣工面积968.81万平方米，分别增长36.7%和36.6%；,商品房销售面积707.13万平方米，其中住宅销售面积633.79万平方米，分别增长22.9%和21.0%。房屋二级市场置换交易活跃，市区旧住宅成交过户面积达271.7万平方米。,全市拍卖、招标和挂牌交易经营性用地373宗（工业项目用地除外），共计1561万平方米。房地产的快速增长对提升苏州城市品位，加快经济发展起到了推动作用。,1.2 苏州概况房地产市场：,据苏州统计局月报显示：2005年14月苏州市房地产开发投资完成106.49亿元，同比增长53.5%，受宏观调控的影响，房地产投资逐月下降，较2、3月份分别回落76.3、19.4个百分点。商品房施工面积3387.08万平方米，增长29.9%，竣工面积193.45万平方米，增长21.4%。,房地产销售市场仍然保持稳健增长的态势，14月，全市实现销售面积121.76万平方米，增长6.6%，实际销售额达48.4亿元，增长59.4%。,由于苏州房地市场发展稳健，无太多泡沫，因此这次受中央宏观调控（营业税等）影响较小。,苏州下辖八区五市：,八区：沧浪区 平江区 金阊区 虎丘区 吴中区 相城区 工业园区 新区,五市：常熟市 张家港市 昆山市 吴江市 太仓市,1.3 苏州概况行政区划,苏州市区图,苏州商圈基本分为：“两心、两翼、一尾”。,两心为位于市中心的石路和观前街两个步行街；两翼为新区的购物中心时代商业街和园区的购物中心中新路上的”邻里中心”一带；一尾指南面的人民路“瑞富广场”处。这五处商圈市苏州最繁华，奢侈品消费最集中、人流量最大的地方。,1.4 苏州概况商圈划分,石路,观前街,时代商业街,邻里中心,南门,苏州店,2.0 苏州橱柜市场分析橱柜市场容量,苏州市区人口220.75万人，以平均4口之家计算,预计家庭逾50万户，其中中高层家庭（年均收入6万以上）预计为15左右，约7.5万户。,新房销售面积达633.79万平方米，以90平方米计算，约7万套新房，,市区旧住宅成交过户面积达271.1万平方米，以90平方米计算，约成交3万套旧房,2004年总计新建商品房、二手房过户总量约10万套，按照10的品牌橱柜购买率保守估计，2004年苏州品牌橱柜的市场容量约为1万套。,由于目前房地产市场的特殊情况以及国家大力的宏观调控，会对房地产市场有一定程度的影响，但是鉴于国家总体经济的稳定和增长，故目前的政策还不会对橱柜消费造成严重的影响。,初步估算苏州地区2004年品牌橱柜的消费容量超过1万套，预计05年市场容量会继续保持或小幅度增长,2.1 苏州橱柜市场分析橱柜市场布局,苏州地区橱柜专卖店依集中度依次是：华东装饰城、干将东路、干将西路、金屋装饰城、百安居等,华东装饰城：主要有科宝、欧派、韩丽宅配、海尔以及一些地产品牌。地处苏州市区的东南角，交通方便，是苏州人家庭装修必去的一个地方。但由于百安居的成立，将会对它构成很大的威胁；,干将东路：主要有帅康、世家屋、欧琳以及一些地产品牌。干将东路是通往苏州园区交通主干道，车流量、人流量都很大，是消费水平比较高的园区消费者的必经之路；,干将西路：主要有方太、世家屋、韩丽宅配、美时、爱王以及一些地产品牌。此地距离核心城区较远，相对于干将东路，周围居民的消费水平比较低；,金屋装饰城：知名品牌只有欧派一个，很多知名品牌已经撤出。由于地处偏远，环境杂乱，对采购奢侈品品牌橱柜消费者没有吸引力；,百安居：今年3月刚刚开张，现有雅迪尔和世家屋两个品牌的样品，以及一些上海的地产品牌。由于地处园区同时有着百安居的品牌，是园区很多收入较高的白领家庭装修时必去的地方。,石路地下国际家居商城：靠近家乐福，经营家具、电器、卫浴、家居用品、橱柜等产品，具有一定的规模和知名度，橱柜以低、中档产品，本地品牌和上海品牌为主，没有高档品牌的橱柜产品。,横塘：是苏州当地地产橱柜生产工厂集中的地方，以销售地产橱柜、低档品牌为主。,苏州橱柜市场基本分为高、中高、中、低档四个层面的市场竞争格局，其中中端、中高端竞争品牌都在加强市场拓展速度，竞争最为激烈,2.2 苏州橱柜市场状况橱柜市场结构,6000元,12000元,30000元,0元,柏丽、阿尔诺,科宝、方太,韩丽宅配、海尔、世家屋、欧派、美时等,樱花、帅康,雅迪尔,地产橱柜、装饰公司自配橱柜,市场需求逐步扩大,2004年经济的快速发展推动城乡居民收入持续增加，根据城乡住户抽样调查，市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民人均纯收入7503元，分别比上年增长16.9%和12.3%。根据2005年最新数据，一季度苏州市区居民人均可支配收入为4909元，同比增长10.2%。由此看出能够买的起奢侈品橱柜的消费人群越来越多，在苏州方太集成厨房将面临着良好的发展机遇；,地产橱柜橱柜品牌化发展：,随着消费者对橱柜知识的提高，逐渐追求品牌橱柜，造成地产橱柜也逐渐向品牌化方向发展；,市场竞争格局长期分散，不会有大的价格战：,由于橱柜产品的个性化，决定了短期内仍然以品牌区域性为主，市场竞争格局长期分散，同时由于利润空间的不透明，决定了短期内不会有大的价格战；,零售环节的竞争将越来越走出店面：,随着竞争逐渐激烈，店面销售将从以前的店内的“守株待兔”，改为走出店外的主动出击,2.3 苏州橱柜市场状况橱柜市场发展趋势,备注：此部分已在前期报告中详细分析，在此不做赘述！,公务员,17%,画家,2%,老师,2%,工人,2%,不清楚,21%,白领,25%,老板,31%,苏州店成交客户职业构成图,35岁以下,48%,3645岁,40%,45岁以上,8%,(空白),4%,苏州店成交客户年龄构成图,职业构成图：老板、白领、公务员分别占到31、25、17；,年龄构成图：成交客户中45岁以下的占88。,分析成交客户职业和年龄，我们发现方太集成厨房的主要是45岁以下的老板、白领、公务员,2.4.1 苏州橱柜市场分析消费者分析,苏州店成交客户购买原因分析,导购,19%,品牌,14%,装修介绍,8%,质量,6%,朋友介绍,6%,陈总介绍,6%,服务,4%,材料,4%,距离近,2%,展厅,2%,款式,2%,服务,2%,促销,2%,环保,2%,不清楚,21%,购买单件,6%,未定,10%,不清楚,28%,已经购买,6%,计划购买,10%,不买,6%,购买全套,34%,购买原因分析：由于终端导购影响占19，由于品牌影响占14，而朋友介绍（包括陈总介绍）占12，,购买过程分析：消费者对方太品牌的信任度很强，明确不购买方太电器的客户只占6，购买方太全套厨电的占34。,苏州店成交客户购买厨电产品分析,2.4.2 苏州橱柜市场分析消费者分析,(空白),19%,不清楚,13%,旧房改造,6%,二次置业,43%,结婚用,19%,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,每平方米房屋均价,分析苏州店的已成交客户，我们发现：,二次置业和新婚房是方太集成厨房的主要购买者：用于二次置业的占43，用于结婚的占19,苏州店的客户群主要集中在房屋均价在5500元/平方米以上。,购买用途分析,房屋购买均价分析,2.4.3 苏州橱柜市场分析消费者分析,2.5 苏州橱柜市场分析主要的竞争品牌分析,品牌,地址,产地,门店表现,人员表现,价格表现,产品表现,定金,售后服务,促销及其它,科宝,华东装饰城,北京,整体装修非常气派，面积大，色调有点冷，典型的欧式风格,非常专业、熟练,高档价位,典型的欧式产品风格、出样数量多、档次感强,1000,元,门板5年保修,从不打折，很少促销，促销力度小。估计月销量4060套,世家屋,广济南路,上海,没有突出风格，店面较小,熟练、比较专业,中档价位,出样有些过时或者陈旧、主推模压板，不推烤漆,500,元，可以免费上门设计,门板保修,8,年,促销活动以打折为主，折扣力度大、有超低价位特价品,美时,干将西路,东莞,没有突出的风格,导购非常专业,中档价位,主推防火板，有新材料玻璃烤漆面板,1000,元,平板运输,有赠品、有内部季刊；,韩丽宅配,干将西路、华东装饰城,深圳,突出的韩式风格,比较专业,中档价位,主推烤漆、配件收费项目较多,1000,元,保修,8,年,方式较多，有打折、团购、买赠等,海尔,华东装饰城,青岛,整体装修风格比较平易,水平参差不齐,中档价位,海尔产品比较粗糙；装饰品也比较少,500,元,赠品方面发挥了家电企业优势,欧派,华东装饰城,广东,无突出的风格表现,导购水平参差不齐,中档价位,有独特的斜角设计,可以免费现场设计,打折买赠等，促销力度大,雅迪尔,沧浪亭,上海,欧式风格突出,导购水平一般,高中低档次都有,只做爱家板，产品档次感不强,1000,有特价产品,方太集成厨房苏州店的主要竞争对手中，科宝的综合实力最强，是方太市场拓展的“标杆”之一。方太目前的实力还难以和科宝全面抗衡。目前的主要竞争对手是世家屋、韩丽宅配、美时。,苏州样板市场综合诊断与建议,目录,苏州样板市场经营现状实态扫描,苏州样板店软件现状诊断与改善建议,苏州样板店硬件现状诊断与改善建议,苏州样板店推广现状诊断与改善建议,苏州样板店管理现状与改善建议,1.苏州样板市场经营现状实态扫描,方太集成厨房苏州市场的加盟商为吕成勇先生，是一个直爽刚硬的江西人，有着8年经营自行车的经历。因为自行车的利润空间越来越低从而转向利润较丰厚的橱柜行业，经过精心分析，选择了方太集成厨房。,方太苏州店于2004年11月8日开张，截止2005年5月10日共接单48单。以下是开业以来苏州店的接单情况：,从以上表格可以看出，苏州店自从开业六个月以来，业绩一直不平稳，没有形成平稳的增长态势，,而从知名度上来讲，很多消费者对方太厨电产品有着很高的认可度，对方太橱柜则很多闻所未闻！,1.0 苏州样板店经营现状实态扫描整体概况,苏州加盟店开业以来的接单情况,4单,7单,1单,0单,20单,9单,0,5,10,15,20,25,11月,12月,1月,2月,3月,4月,2004年,2005年,时间,接单量（个）,7单,5月,1.2 苏州样板店经营现状实态扫描主要经营问题,销售量与投资人的经营目标差距较大,销售量不稳定，吕总称现有的客户多是“拣来的”,目前尝试进行的几个宣传推广渠道，如展会、业务员开发装修公司渠道、电视广告等都没有取得预计的效果。,店内接单能力还比较弱，估计接单与客流量的比率约为2.8,市场占有率较低，按照1万套品牌橱柜的容量计算，目前的占有率不到1,宣传工作没有打开局面，目前方太集成厨房品牌在目标消费者中的知名度还较低，厨电品牌的影响力没有得到充分的转化,整体经营尚未步入良性发展轨道,从上述苏州市场2004年11月8日2005年5月8日为期七个月的整体经营现状看，苏州店在整个江苏市场乃至全国市场的市场表现尚且属于名列前茅的几个优势市场，但是也存在着一些问题：,联纵智达认为，为了从根本上扭转苏州店的整体经营状况，必须从以下四个方面入手，内外并重，构筑在专卖店软硬件与管理基础上的品牌优势（如同苏锡常的方太电器），方能确保苏州店的长期持续发展,单店营业力,单店硬件,单店软件,单店推广,单店管理,单店运作的支持与保障体系。,通过单店形象建设提升品牌力；借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验。,通过广告、公关、促销等整合推广手段提高促进消费者的短期即时性购买与长期持续性购买。,通过人员素质与能力的提高来提升服务水平、规范化服务流程，促进销售。,1.3 苏州样板店经营现状实态扫描整体改进方向,单店营业力,单店硬件,单店软件,单店推广,单店管理,单店的组织及人员保障,店内各类人员绩效考核与薪酬体系；,对单店的监控与督导,对单店人员的培训,店外陈设,店内陈设,店内环境,产品出样,等,店内助销工具；,店外宣传与促销。,公关,新闻事件,。,服务人员的素质与能力要求,员工话述,服务规范,通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。,2. 苏州样板店硬件现状诊断与改善建议,2.0 店铺硬件分析框架,终端硬件,店外,硬装饰,软装饰,氛围渲染,助销物料,功能区规划,天花板,地面,墙面,橱窗,窗帘,绿化,饰品,音乐,气味,灯光,小样板,价目表,易拉宝,证书,pop,电视,门头,橱窗,地面,设施,动线,接待台,洽谈区,设计区,办公区,卫生间,仓库,维护管理：设施维护；清洁卫生,店外,店内,产品,卖点,价格,定位,组合,选址,客流,2.1 方太苏州专卖店铺面位置概述,方太,清风,好莱客,装饰,地毯,干将西路,广,济,南,路,西兵营,建材市场,世家屋,美时,爱王,市场,交电、五金等,地址：,苏州市干将西路660号，近广济南路路口,周边环境：,干将西路东路是贯穿苏州市旧城区东西向的一条主要交通干道。广济南路向北通往石路商业区和火车、汽车客运站。,干将西路沿线装饰、建材的店面较多,清风装饰和好莱客衣柜在苏州知名度较高。清风装饰经常性投放报纸、杂志广告。,美时、世家屋在苏州橱柜市场属于知名品牌,西兵营建材市场规模较小，但也有部分知名建材品牌入驻,苏州加盟商对目前店址的困惑：认为原来的选址是不慎重的，出了错误,。,店面客流尚可，且存在提升空间,时间：5月15日（星期日）11点4点30分,华东装饰城橱柜区客流56批次，,方太客流12批次，其中3批是已经交了订金的客户,品牌,科宝,雅迪尔,韩丽宅配,世家屋,美时,方太,位置,华东装饰城二楼,人民路沧浪亭,干将西路,干将东路,干将西路,干将西路,客流批次,30,6,12,7,5,12/9,客流人数,11,18,15,12,15,平均逗留时间,14.67,9.33,4.83,19.6,26.56,方太主要竞争对手店面客流量对比,科宝选址在华东装饰城二楼橱柜区，凭借装饰城的整体优势，客流量是方太的2.5倍。苏州市场的几个主要竞争对手之间遥遥领先。方太和韩丽宅配处于第二位，客流达到12批次。世家屋、美时、雅迪尔在57批次之间，处于第三层级的水平。,单从选址上来看，干将东路和干将西路的客流量差别不大，是仅次于华东装饰城（百安居）选址。,以方太苏州店目前的情况，入驻到华东装饰城在中、短期内可能性不大。故应该在现有选址的基础上，充分发挥目前店址的优势，来提升客流量。,目前店址的突出优势是门店前车流、人流量较大，应该在门店外观上多做文章，目前门店外观还存在较大提升空间。,2.2 店外形象受主客观因素影响，品牌彰显不足,客观因素：,门口有3棵树，对店面遮挡较严重，马路上过往车辆、行人的观察视线受阻,东侧邻居飞马地毯的门头略探出，影响自东向西的人流观看方太店面,门头设计上先天存在不足。店名字用透明材料，部分透出底色，视觉反差效果不明显。灯光设计为照度严重不足，导致“不好意思”开灯现象。,主观因素：,中间立柱上的“方太橱柜”字样不符合公司规范,对于门头设计上的缺陷，存在“等靠要”思想，没有及时采取调整措施,可能是处于节电考虑，晚间店内灯光不足,店面外观是最直接的、最经济的户外广告，但是这个广告资源没有被充分利用，起到应有的宣传、告知作用。,店外硬件存在的其他不足,屋顶的落水管道系统存在故障，导致每逢下雨时，在门口形成长时间滴水（超过1天），影响顾客通行，容易造成水迹和污迹沾染,橱窗左下角两盆仙人掌，“孤零零”的在那里生长,橱窗两侧悬挂的装饰品表达的意图不明确。据说是因为看着空，所以特地采购来的。,在门口，风铃很随便地挂在门把手上，正在营业的指示牌有时悬挂，有时不挂,没有其他能够在店外看到的宣广设施,门口没有泊车位，正在申请中,2.3 硬装饰方面存在的问题,天花板：没有吊顶，原来的硬面途灰色漆，灯饰，有节能吊灯和射灯，射灯很少开,地面：复合地板，浅灰色仿木纹，亚光、有凸凹感，有显现层次的作用。,墙面：色彩，白色为主，局部为了凸现样品而进行了色调变化,基本概况：,存在问题：,地板材质较差，铺设工艺欠佳，局部接口松动，多处起鼓，雨后空气潮湿时更加明显。一些线路没有隐蔽在地板下，干扰整体视觉效果。地面效果整体形象与方太橱柜的中、高档定位难以匹配,休息区墙上的玻璃装饰物，表达的意图不明确。玻璃和镜子交错的装饰6块，镜子2块，磨沙玻璃4块。看起来比较脏，固定的螺栓上有冲击钻留下的许多粉尘没有清理，透过玻璃能够看出来。镜子交错布局，难以实现拓展空间视觉效果的目的。,壁挂：壁挂海报5幅，内容为方太公司的介绍及广告图片。视觉效果冲击力较弱，有些模糊不清。,像框（橱柜照片）6幅，分布零散，材质不佳。,2.4 软装饰方面存在的问题,在店内软装饰，包括装饰用品方面，苏州专卖店根据公司的6S规范和自己的理解，下了不少功夫，努力营造一个温馨、高雅的环境氛围。所采用的装饰品来自公司配给和采购。,主要装饰物品包括：厨房用具、装饰艺术品、假水果蔬菜、杂志、花卉、食品等,按照公司的6S管理规范，店内装饰品基本上符合公司规定的标准,基本概况：,存在问题：,品质、档次与方太橱柜定位不符合,损坏、变质或者陈旧的,普通消费者不能看清楚用意或者功能的,与所摆放区域产品格调不协调的,与所在功能区域不协调的,与相邻饰品存在矛盾的,没有充分理由的/盲目的,由于软装饰的核心目的是为了展厅内出样的产品展示服务，所以以下对苏州店内软装饰现状的梳理盘点依照店内出样序列来进行。,店内软装饰盘点格林小镇,部位,软装饰状况,主要问题,台面,烛台1个（3只蜡烛）；竹制工艺品（像干草）一对，放在灶台两侧；不锈钢苏泊尔20厘米汤锅一只；灶台边果盘一只，咖啡色，内有青苹果3只，红辣椒一只；灶台边放置6折页，呈扇型放置。,转角处木制餐盘架一个，架上放置餐盘8只，其中橘红色2只、浅绿色2只，淡青色2只、白色2只，瓷餐盘，宜家出品。,刀架及刀具组合一套，品牌STAINLESS STEEL；水槽内苹果、辣椒各一个；水槽右侧（密封罐）调味瓶6只一组，内装绿豆2瓶、花生米1瓶、苡米一瓶、空的一瓶；黑色塑料刀架一个，已经不能使用，刀具放在其他地方。,消毒柜下面的踢脚板处有电源线暴露在外面。,转角处踢脚板松脱。,灶台上面的壁纸有些脏,烛台工艺质量较差,已经损坏的刀架仍然摆在台面上,餐盘标签外露且不整齐,高脚杯与水果糖的搭配不协调,转角拉篮未完全安装好,螺丝钉随意放置,米箱下部局部有灰尘,吊柜、U型管,左侧红葡萄酒2瓶，新疆霍尔果斯生产。,密封罐4个，蓝色磨沙玻璃碗4只，左右柜对称陈列。左侧的密封罐放置了绿豆和花生米，右侧的是空的。,中间盘架上放置瓷盘10只，依次排列；上层放置高脚杯5只，每只内放置水果糖一块,U型管上：悬挂保险膜挂篮一个，砧板挂篮一个，空置。,高柜,玻璃橱窗5层，每层放置密封罐1个，上面两层内置3分之一量的糖果，第二层有纸袋香花一袋。第三层的一个是空的。第四、五层内置苡米。其他木门内，每层放置获特满矿泉水，每层3瓶。商标基本整齐向外，但不是非常整齐。,地柜,灶台下安装消毒柜，通电状态，消毒柜上层内有一装几个螺丝钉的塑料袋，底层有产品合格证的标签，随意放置。,消毒柜左侧调味拉篮、右侧米箱，米箱的盛米容器灰尘较多。,转角处有转角拉篮，上层有获特满矿泉水1瓶、平卧放置。上层转角拉篮不能与门板随动。,炉台下拉篮上层有纸袋香花一袋。柜子其他处未放置物品。,店内软装饰盘点绿波曼陀琳,部位,软装饰状况,主要问题,半高柜,柜顶部放置玻璃水果盘，咖啡色，内盛青苹果3个。,采用的是格拉斯的轨道、普通钢珠轨道，非快装铰链。,吊柜下的电源插座安装的不水平；,岛型柜上的果盘与欧式岛型柜风格不匹配。,果盘内水果层数过多，视觉有强迫感,柜子打开后味道明显,电蚊拍等店内用品不适宜于摆放在展品内,食物摆放存在条理性不强问题,炒锅与盘子不适宜于摆放在一个拉篮内,吊柜空间较小，内部放置的密封罐显得有些大,台面,做起，一组玻璃密封罐，高低错了放置，共8只，立式和卧式各4只。调味罐内放置花生2瓶、绿豆与苡米混合的4瓶，花生和绿豆混合的2瓶。灶台上放置苏泊尔不锈钢炒锅1个、宜家不沾锅1个。炒锅内有苏泊尔的产品说明书1个，纸张已经不平整。台面角落处一组瓷制密封调味罐，空的。,转角处半高柜上：雀巢MILO巧克力饮品两罐。,吊柜,共3个玻璃门，内置3个玻璃密封罐，左右两个为高罐，中间的是矮罐，左侧两个内装黄豆、右侧为空。,高柜,上门，有5层的拉篮，柜内部分1235层个乐事膨化食品1袋，放置较随意，4层为获特满矿泉水4瓶，商标朝向不一致。门上拉篮内：1、4瓶获特满矿泉水、2、亨氏番茄酱4瓶、3层雀巢美极显味汁4瓶、4层丘比色拉酱2瓶、丘比果酱2瓶；5层：日加满保健功能引来2瓶果酱2瓶,地柜：转角处有小怪物1个，内置3个乐事膨化食品，随意放置。炉台下有2层炉台拉篮。上层放置苏泊尔精铁炒锅一个，瓷盘2个。瓷盘叠放不平衡。锅柄斜置，标签在锅内。炉台左右有调味拉篮和米箱。米箱盛米容器灰尘多。水槽下柜有垃圾桶,岛型柜,台面半高柜上有编织果盘1个，有橙子8个，青苹果3个。分3层放置，3个苹果在中层。柜子玻璃门内6只玻璃杯，分3层放置。地柜部分台面上有蓝色咖啡杯叠三件套2个，6折页5张，叠放菜谱3本。柜子内有壁丽珠1瓶，纸袋香花1袋，电蚊拍1个。,其他柜子都为空,店内软装饰盘点波波节奏,部位,软装饰状况,主要问题,台面,半高柜A上高玻璃密封罐2个，各装绿豆盒花生、，半高柜B上不锈钢葡萄酒架一个，葡萄酒2瓶、牌子同上、炉台右侧靠橱窗处6折页呈扇型摆放。炉台侧面一组卧式玻璃密封调料罐。花生、苡米、绿豆、不明物、黄豆、空、；灶台上放置压力锅一个苏泊尔不锈钢。水槽内有茄子和辣椒各1个，茄子蒂部已损坏。,半高柜的柜门快装铰链在演示后没有安装牢固，导致顾客察看时门板松动,昆虫尸体及灰尘应该避免,保健功能饮料不适宜放在调味品挂篮上,吊柜内不适应摆放水果,U型管,挂白色瓷杯（宜家）2个、不规则排列；调味挂篮1个，一组瓷制调味密封罐，2白1黑（空的）、日加满保健功能饮料4瓶，标签随意排量；刀具挂篮1个，空,吊柜,上层为空。下层左侧内有青苹果1个，右侧有橙子3个，塑料香花包1个，柜内内有昆虫尸体。,地柜,半高柜内有少许灰尘。水槽拉篮内有净水器1个及说明书，消毒柜内有用户使用手册、产品合格证、用户信息反馈卡。其他柜内为空。,店内软装饰盘点无名样品A（靠近办公室）,部位,软装饰状况,主要问题,台面,木制盘架，放在台面的左侧，白色印花瓷盘8只，水槽左侧，木制筷子架，放置塑料筷子白色、浅绿色若干、木制勺子一个、美工刀刀片一个。水槽内，辣椒3个，两红1绿色。水槽右侧6折页扇型排列。灶台左侧，抽象艺术画一个,筷子杂乱摆放,艺术画摆在台面上，过于随意,吊柜,纸袋香花1袋，宜家玻璃瓶3个（有点怪，不知这种瓶的名字）黄色瓷碗3个，深蓝色咖啡杯碟4套，木碗3个，放置方太产品图片像框1个，,地柜,水槽、炉台拉篮、水槽下垃圾桶。其他地柜没有任何摆放任何物品。,店内软装饰盘点无名样品B（靠近仓库）,部位,软装饰状况,主要问题,台面,U型管上挂砧板1个，挂式刀架一个，刀具一套。水槽内有一侧放置了青椒、路萝卜、橙子和柠檬，上面有不锈钢盖子。消费者不容易看到。,水槽旁边摆放了台面的小样品，样板旁边放置的是果盘，内有青苹果3个橙子3个芒果1个，灶台上放置了苏泊尔炒锅1个，灶台右侧的U型管悬挂了塑料制勺子，铲子共3件。,铲子悬挂次序性差,灯具损坏未及时更换,缺少配件（气撑）,吊柜,左侧玻璃上翻门内灯一个亮、一个不亮、玻璃门内放置了密封罐，每个柜子内3个，其中装置的物品有多有少，出入较大。上翻门没有气鼓，导致门很重，开启后缺乏支撑，会自己关上。油烟机右侧的吊柜，为内无物品。,地柜,主要放置了纸袋香花，靠近设计师位置的柜子内放置了很多文件、零散的纸张。,店内软装饰盘点富春香雪,部位,软装饰状况,主要问题,岛型柜,台面：放置不锈钢器皿（名称不清楚）内置香槟1瓶，张裕1.L规格。褐色玻璃器皿2个，内置工艺品彩色磨沙玻璃鹅卵石，器皿内有水，水中有小昆虫的尸体3个。水槽边放置了果盘，内置柠檬2个、青椒2、橙子1，热带水果（不知道名字1个），水槽另一侧放置有玻璃器皿，高筒型，内置水果，青苹果7个，橙子3个,柜子：均为空,吊柜的磨沙玻璃有几处看起来质地不均匀。,高柜的右下角的踢脚板与边线与柜体不垂直,防尘角松脱,台面,左侧，6折页5张，扇型分布，炉台左侧，卧式调味罐6个，内置花生1个、绿豆1个，空的1个，不知名的物品3个，紧邻炉台有防烫的木质垫子一个。右侧放置6折页5张，扇型分布。灶台上放置苏泊尔不锈钢亮光炒锅1个，内置木铲子，锅内有调味瓶内装置的不知名的谷物几颗。,吊柜,左侧玻璃门内2个门，每个里面有1个瓷制的杯子，蓝色、右侧1个有两瓶进口橄榄油，塑料袋装的香花1袋。1个油瓷制的杯子2个，白色1个。蓝色1个塑料包装的香花1袋，零散的花瓣几个。有一处防尘角脱落。,地柜,炉台拉篮上层乐事膨化食品3袋，下层2袋，旁边的抽屉内有乐事食品上下各1袋。其他的抽屉内有的放置了香花。多数为空,高柜,上层柜子内主要放置干花。零散的。,下层放置的袋装的香花。,无其他物品,店内软装饰盘点部分不足实例1,烛台的品质、档次与方太橱柜定位不符合,令人难以理解用途的装饰物,踢脚板未安装妥当,排列秩序需要关注,店内软装饰盘点部分不足实例2,高密封罐与吊柜不协调，插座不水平,已经损坏的刀架,摆放比较随意,相邻的饰物存在矛盾,店内软装饰盘点部分不足实例3,杂志已经卷边,悬挂不整齐,设计师的位置有些乱,仓库门经常开着，露出与店内不协调的环境,店内软装饰盘点绿化等,其他：,存在问题：,绿化较少，共计4盆花，2盆仙人球、1盆滴水观音、1盆橡皮树,买的花自己管理需要一定的能力和技巧，且今后变化、调整不方便,橡皮树厚重的风格与店内整体格调不匹配,仙人球摆放位置欠妥,2.5 氛围渲染方面存在的问题,声音,店内无吸音方面的设计，在顾客多的时候略显嘈杂,店内有音乐播放系统，由电脑播放。音乐播放时间、内容没有规律，较少播放音乐,气味,照明,店内无气味方面的特别添加，通风程度不佳、空气清新度差,绿波曼陀琳产品柜体存在刺激性气味,抽屉内的垫子味道比较重,卫生间内无气味添加,店内自然采光不能完全满足需要,店内开灯方面比较节省，开灯较少或者不全,对射灯的利用不够，致使射灯对产品聚焦的功能未能充分体现（射灯,1.5,度,/,小时）,存在灯损坏未及时更换现象,2.6 助销物料方面存在的问题,现有的助销物料：,小样板：各种材质的面板采用标签是内部代码，不同材质的样板陈列没有区隔，普通消费者识别上存在障碍，台面样板简单摆放在设计师附近的台面上,价目表：因为害怕消费者看到价格后迅速离开，把价目表都藏起来，不明码标价,证书：有两套证书，但是由于害怕证书的尖锐部位划伤台面，证书没有陈列出来,POP：店内没有任何形式的售点广告,缺少的重要助销物料：,产品卖点的道具：如柜体连接、快装铰链、膜压板的膜、多层烤漆、柜体板截面、方太脚等,图片道具：如经典的系列产品设计效果图、已经在设计中的顾客效果图、安装好的效果图片等,印刷物：目前主要是6折页，缺少其他印刷宣传物,接待用的道具：方太专用的文件夹、纸张、纸杯、小礼物等,2.7 功能区规划方面的问题功能区概要,接待台：设计上在靠近入口处没有专门的接待台,洽谈区：从硬件上看存在4个洽谈区，但是只有1C区是比较舒适的洽谈区。A区是双人沙发，茶几小且放在侧面，又靠近狭窄的过道；B区的高脚凳不是非常舒适；D区距离门口较进，且桌面上摆满了餐具。,设计区：因为最初没有考虑到多个设计师的位置，所以B区是后来添加的。两个设计区不连接在一起，电路、办公设备、展示样板的共用产生不便，且占用面积过大尤其B区是非常好的展示位置,办公室、仓库、卫生间由于受到建筑结构的限制，占用空间过大，3个房间的门占用了不少空间，且影响美观，尤其是办公区的门正对着店门口,洽谈区,A,洽谈区,B,洽谈区,C,设计区,A,设计区,B,办公区,仓库,卫生间,洽谈区,D,功能区规划方面的问题消费者视角与动线1,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,功能区规划方面的问题消费者视角与动线2,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,功能区规划方面的问题消费者视角与动线3,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,2,1,4,3,视觉干扰,视觉吸引,消费者,功能区规划方面的问题消费者视角与动线4,2,1,4,3,消费者行动路线,消费者停留时间较短的区域,2.8 终端硬件维护与管理,苏州店在终端硬件维护、管理方面基本上能够按照现行的制度标准来进行，内部也进行了有关店内陈设、样品清洁维护方面的分工和规范。但是由于苏州店的店长、经理原来都没有店面零售管理、尤其是橱柜这样大件复杂产品的零售店面管理经验，所以在具体执行公司的规范制度时，在细节方面还存在一些改进空间，例如：,清洁地板时拖布过湿，容易产生脚印，也容易导致地板受潮变型,办公桌上文件杂乱、尤其是设计师所在的区域，需要经常清理,卫生间、办公室的门没有防撞条，关门的时候声音过大,仓库的门经常开着，暴露出内部的杂乱，破坏整体环境的协调性,店内人员欠缺专业的维护技能,在这方面最重要的、也是最缺乏的一点是，缺少不断总结店内硬件维护、改进的内在机制和流程，维护、改进需要试验、揣摩才能不断提升店面形象,2.9 店铺硬件改进建议店外形象,门头必须调整，而且越早越好。改内打灯为外打灯,方太橱柜字样必须按照公司统一的规范，改为方太集成厨房，建议将这个立柱改成灯箱形式，增加夜晚的醒目程度,增加灯箱店招,落雨问题需要修理,橱窗位置，考虑制作带广告的窗帘，内部灯光醒目，夜晚可以作为准灯箱广告使用。需要认真研究制作的可行性和实际的量度、效果后方可进行,1,2,3,4,5,店铺硬件改进建议店内软装饰,整齐/规范,品质、档次与方太橱柜定位相匹配,损坏、变质或者陈旧的及时更新,摆设能够让消费者看懂,与所摆放区域产品格调协调的,与所在功能区域协调,与相邻饰品协调,有充分的理由,1,2,3,1,调整建议：,对现有软装饰中存在的问题进行及时修改，调整。,比照设计师创作产品时的原创用意来进行软装饰。,避免过渡装饰，淹没了产品本身,调整软装饰原则：,店铺硬件改进建议助销物料与氛围渲染,氛围渲染：,声音：播放音乐要形成制度，播放内容应该为轻音乐为主,气味：刺激性气味明显的部位要添加香味产品进行弥补，卫生间内要增加淡雅的清香剂,灯光：射灯是专门为凸现产品而设计的，应该加以充分利用，损坏的灯具要及时更换,助销物料：,给小样板加消费者容易识别的标签,证书应当对尖锐部分进行修理或者弥补，展示出来,制作：产品卖点的道具：如柜体连接、快装铰链、膜压板的膜、多层烤漆、柜体板截面、方太脚等；图片道具：如经典的系列产品设计效果图、已经在设计中的顾客效果图、安装好的效果图片等；接待用的道具：方太专用的文件夹、纸张、纸杯、小礼物等；印刷物：质量蓝皮书等,展厅布局整改方案1,功能区规划和硬装饰的调整涉及到店面装修工程，故在此仅做出原则性意见，具体调整需要考虑费用支出情况，尽量减少支出和不必要的损失。,调整后的展厅出样增加1套、适宜的洽谈区增加到4个、入门的主视觉点近处3套展品，远点2套展品，增加吸引力和层次感，设计师位置增加到3个，西侧通道通过镜子延展了视觉空间，原来顾客不愿意停留的位置得到了改善。,1,增加浴柜陈列出样1个,取消原休息区，改为样板陈列区,增加咖啡吧,设计区集中,增加出样一套,取消原门口的餐桌，改为接待台,原橡皮树位置改为镜子，增加拐角亮度,门口增加花坛水池；,橱窗处增加吧台1个,2,3,4,5,6,7,8,9,展厅布局整改方案2,主要的改动包括：,取消原门口的餐桌，改为接待台,设计区集中,增加咖啡吧,增加出样一套,取消原休息区，改为样板陈列区,原橡皮树位置改为镜子，增加拐角亮度,橱窗处增加吧台1个,增加浴柜陈列出样1个,增加花坛水池,增加的改动：,门口地面增加错层，提升靠近橱窗位置样品的聚焦度；由于需要改动地面，所需工程量较大,1,展厅布局整改方案3,增加的改动：,取消原办公区的隔断，扩大展厅空间，办公室与仓库合并,缩小原卫生间，改变仓库开门朝向，增加浴柜陈列出样2个,其他主要改动：,取消原门口的餐桌，改为接待台,门口地面增加错层，提升靠近橱窗位置样品的聚焦度；,设计区集中,增加咖啡吧,增加出样一套,取消原休息区，改为样板陈列区,原橡皮树位置改为镜子，增加拐角亮度,橱窗处增加吧台1个,增加花坛水池,1,2,本方案涉及的改动之处工程量较大，且关系到墙体的改动，花费、手续都比较复杂。,2.10 产品卖点方面存在的问题,存在问题：,在总的指导思想上还存在一些困惑，卖产品？卖场景？卖生活？,在具体战术上，现有印刷品上主要还是以浪漫的、诗意的表现为主（质量蓝皮书正在筹划中）,没有形成一整套有关不同产品线的卖点提炼和消费者百问百答。在现有的对专卖店的培训中有一些产品特点的讲解，但是较偏重技术型,没有形成鲜明的产品卖点灌输给顾客。,问题分析：,总结现有订购方太集成厨房产品的消费者购买因素，发现购买者在决策购买时的关键影响因素是比较模糊的。这反映出两个方面的问题：一方面是我们没有给消费者鲜明的、印象深刻的卖点信号，另一方面是消费者在决定购买本类大宗复杂产品时，打动他们的是综合性因素，这些综合性的因素归根到底就是品牌。而从消费者收入、职业，以及购买方太集成厨房的消费者中只有6明确表示不会购买方太厨电产品来看，这些消费者属于比较典型的品牌消费类型,结论：,所以方太集成销售的是品牌，其他众多要素是为品牌做支撑而已，不应存在本质性的分歧。而由于集成厨房产品的复杂性，我们产品的卖点也应该是一套“组合拳”。卖点还需要在后续的咨询服务中，不断总结提炼。,产品组合店内出样为简约、典雅、明快、温馨风格,波波节奏,富春香雪,格林小镇,绿波曼陀琳,无名样品A,无名样品B,展厅内出样充分考虑了品牌展示性出样和实用销售性出样，并尽可能展示了主要材料。,虽然整体产品风格受到一些专业设计师的质疑，如无风格、档次感不足等，从与竞争对手比较来看，苏州店出样的产品具有方太特有的风格，整体出样表现水平落后于科宝，但是略优于与其他主要竞争品牌,产品组合按面板分类产品实际销售状况,店内目前没有鲜明的主推产品（面板）不推烤漆的原因，质量、周期,烤漆产品在未主推的情况下占据了17的销售量，说明该类产品在苏州市场消费者接受程度较高，具有较大的推广潜力，说明公司目前计划主推烤漆产品的方案预计市场接受度比较乐观。,我们的产品面板还缺乏一些创新：如美时的玻璃烤漆，韩丽的彩色金属面板等,店内样品出样效率分析,消费者依据展厅内出样来订购的共计26套，占总预定/销售套数（48套）的54。,所出样品所产生的销售力度参差不齐。,如果出样效率平均水平达到绿波曼陀琳的水平，销售量可增长为增长90，达91套。,富春香雪样品出样效率没有苏州店主观判断上的那么糟糕，出样效率排在第三位。最差的是无名样品A，占用了一个重要的视觉点，没有形成应有的视觉效果，实际销售也不好。波波节奏的高档形象没有充分展现出来,品名,订购套数,可估算的销售额,占用面积,单位面积营业额,绿波曼陀琳,10,160500,17.4,9211,格林小镇,6,77000,12.4,6207,富春香雪,4,125000,30.7,4071,无名样品B（靠近设计师）,4,37000,12.2,3023,波波节奏,1,30000,19.1,1570,无名样品A（靠近办公室）,1,15000,11.3,1331,产品零售价格偏高与主要竞争对手对比较,品牌,类别,吊柜,地柜,台面,小计,其他收费,折扣,折扣后价格,赠品,橱柜净价,备注,雅迪尔,特别贡献系列,880,2780,13594,1,13594,13594,台面含在地柜里面,科宝A,英格超光速系列,1909,2690,1500,21188,1,21188,21188,含3组阻尼抽,科宝B,贝纳通嫩绿色,15910,1,15910,15910,含3组阻尼抽,樱花,双面烤漆,17416,1,17416,17416,按照柜体计价,欧派,双面烤漆,1190,1968,1580,17429,0.9,15687,1687,14000,送价值,1389,元水槽、砧板,88,元刀具,210,元,世家屋,高光模压板,870,1740,1500,15656,1371,0.95,16176,400,15776,钢板抽换成阻尼,PVC,踢脚板，换成铝合金,送价值,400,元的拉篮,韩丽宅配,双面烤漆,600,1380,1380,13168,640,0.85,11736,11736,PVC踢脚板，换成铝合金,方太,双面烤漆板,1400,2780,1500,20983,1,20983,20983,含3组阻尼抽,注：按照吊柜1.2米，地柜4.51米计算,产品零售价格偏高与主要竞争对手对比较,方太平均成交单价高达18000（包括根据预定估计的产品），产品零售价格表现与科宝非常接近，遥遥领先于其他主要竞争对手。处于苏州市场价格的高端水平。高价格增大了店面零售、推介的难度。,高价表现的原因：一是因为方太产品价格定位就是中、高端水平；二是因为公司允许经销商可以提价10之后，苏州经销商实际提价了17。,橱柜的配件，如拉篮、小怪物等的价格偏高，由于多数情况下和竞争对手、或者五金建材零售商相比价格高，造成方太产品价格不实惠的消费印象。五金件经销商是9折供货，价高利少，经销商缺乏推介积极性,产品价格体系,出厂价格，橱柜按照公司规定的零售基准价格的7折计算，额外配置的拉篮、米箱等五金件按照零售基准价格的9折计算,实际零售价格可以根据零售基准价格上调10,严格禁止直接打折的促销行为，只能变相优惠,电器产品，按照最低零售价格倒扣18个点。对于厨电的售后服务方面，一些消费者担心集成厨房的专卖店不如电器专营店,零售基准价,出厂价,实际零售价,零售价格上浮后，在零售价格上浮10的情况下，公司给经销商的供货价格变成了6.3折，经销商的利润空间比较丰厚,没有区分不同的产品线进行不同的出厂折扣价格，不利于形成产品组合优势、突出推广主推的产品线，应该按照市场的产品竞争力来制定零售价格政策。个别产品的成本核算利润率应该分别核算。共有的标准五金件。起到诱导消费者判断方太产品价格指示器的作用。,严格的禁止打折促销对于发展网上团购业务会产生阻碍,推出特价产品：1880，采用不同的经销商进货价格。,产品定位目标市场细分,45岁以上,3645岁,35岁以下,二次置业 结婚 旧房改造 其他,中学,大学,大学以上,城北,其他,市中心,公务员,白领,老板,工人,方太集成厨房产品目前仅有总体性的产品定位，即中、高档产品、欧式风格、日式功能等，没有应用于市场开发的战术性的目标市场细分、定位方面的指导意见。,苏州加盟商也没有专门研究苏州市场细分与定位问题,在区域市场开发中，没有明确的市场细分与定位，只能摸着石头过河，靠碰运气，会浪费资源，损失时间成本。,经过对现有订单特征分析苏州市场方太自然形成的目标细分市场特征如下。这个特征对苏州市场下一阶段的市场开发、推广工作具有指导性作用,城西,城东,城南,3. 苏州样板店软件现状诊断与改善建议,