买手实战培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专业化进步与用人暨春夏定货指导分析培训会,1,2008年春夏定货会分析指导,主讲:廖齐东,2,一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。,3,为什么?,为什么好卖的货很快就没有?,为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小?,为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?,为什么销售总是上不来?,为什么定的大卖的款,公司不做主推?,为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好?,为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?,为什么爆款只有一个颜色好卖?,为什么,为什么,到底是为什么,4,2007年度春夏产品销售类别占比分析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),1556,1000,556,3429,260,909,7710,销售金额(万),280000,140000,50000,240000,60000,50000,820000,销售占比(%),34%,17 %,6 %,29 %,8%,6 %,100%,售出均价(元),180,140,90,70,230,55,类别销售所占百分比,=该类别销售总金额总全类别销售总金额(此次未计配饰品),类别平均销售均价,=该类别销售总金额该类别总件数,(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格),均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.,2007年度春夏产品销售类别占比分析-男女装,5,男装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),700,300,250,1500,130,246,3126,销售金额(万),126000,42000,22500,105000,30000,13500,339000,销售占比(%),37%,12 %,7%,31 %,9%,4 %,100%,均价(元),180,140,90,70,230,55,女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),856,700,306,1929,130,663,4584,销售金额(万),154000,98000,27500,135000,30000,36500,481000,销售占比(%),32%,20%,6 %,28%,6%,8 %,100%,售出均价(元),180,140,90,70,230,55,2007年度春夏产品销售类别占比分析(男装),2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装),6,2007年度春夏季月销售占比,男女装,2月,3月,4月,5月,6月,7月,汇总,销售金额(万),180000+107000=287000,130000+239000=369000,100000+64000=164000,820000,销售占比(%),35%,45%,20%,100%,男装,2,3,4,5,6,7,汇总,销售金额(万),82000+48000=130000,59000+90000=149000,40000+20000=60000,339000,销售占比(%),38%,44%,18%,100%,女装,2,3,4,5,6,7,汇总,销售金额(万),98000+59000=157000,71000+149000=220000,60000+44000104000,481000,销售占比(%),32%,46%,22%,100%,南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.,月销售占比,=该月实际销售总金额本季销售总金额(配饰未计在内),7,2007年度春夏季月度类别销售占比分析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,157000(55%),56%,20000(7%),14%,50000(17%),100%,60000(21%),100%,287000(100%),35%,4-5,72000(20%),26%,88000(24%),63%,179000(48%),75%,30000(8%),60%,369000 (100%),45%,6-7,51000(31%),18%,32000(20%),23%,61000(37%),25%,20000(12%),40%,164000 (100%),20%,合计,280000(34%),(100%),140000(17%),(100%),50000(6%),(100%),240000(30%),(100%),60000(7%),(100%),50000(6%),(100%),820000,100%,月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比,季度本类销售金额占比数据.,月度类别销售占比(横向计算),=该月度该类别销售总金额季度总销售额,本类别月度销售占比(纵向计算),=该月度本类产品销售额本类别季度销售总额,8,2007年度春夏季月度类别销售占比(分男女装),女,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,79500(50%),52%,20000(13%),20%,27500(18%),100%,30000(19%),100%,157000 (100%),(33%),4-5,42000(19%),27%,58000(26%),59%,100000(46%),74%,20000(9%),55%,220000 (100%),(46%),6-7,32500(31%),21%,20000(19%),21%,35000(34%),26%,16500(16%),45%,104000 (100%),(21%),合计,154000(32%),100%,98000(20%),100%,27500(6%),100%,135000(28%),100%,30000(6%),100%,36500(8%),100%,481000(100%),100%,男,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,77500(60%),62%,22500(17%),100%,30000(23%),100%,130000 (100%),38%,4-5,30000(20%),24%,30000(20%),71%,79000(53%),75%,10000(7%),74%,149000 (100%),44%,6-7,18500(31%),14%,12000(20%),29%,26000(43%),25%,3500(6%),26%,60000(100%),18%,合计,126000(37%),100%,42000(12%),100%,22500(7%),100%,105000(31%),100%,30000(9%),100%,13500(4%),100%,339000(100%),100%,9,一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？,兔子回答：写文章,狼问：什么题目,兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的,狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里,过了一会，兔子独自走出来，继续写文章,一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？,兔子回答：写文章,野猪问：什么题目,兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的,野猪不信，于是同样的事情发生了,最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章,论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？,10,2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,872(48%),56%,143(8%),15%,556(30%),100%,260(14%),100%,1831(100%),24%,4-5,400(10%),26%,629(15%),62%,2558(62%),75%,545(13%),60%,4132(100%),54%,6-7,284(16%),18%,228(13%),23%,871(50%),25%,364(21%),40%,1747 (100%),22%,合计,1556(20%),(100%),1000(13%),(100%),556(7%),(100%),3429(45%),(100%),260(3%),(100%),909(12%),(100%),7710 (100%),100%,月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.,件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据,月度类别件数销售占比(横向计算),=该月度该类别件数销售量额季度总销售量,本类别月度件数销售占比(纵向计算),=该月度本类产品件数销售本类别季度销售总量,11,2007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装),女,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,442(43%),52%,143(14%),20%,306(30%),100%,130(13%),100%,1021(100%),22%,4-5,233(10%),27%,415(17%),59%,1429(58%),74%,363(15%),55%,2440(100%),53%,6-7,181(16%),21%,142(13%),21%,500(44%),26%,300(27%),45%,1123 (100%),25%,合计,856(19%),100%,700(15%),100%,306(7%),100%,1929(42%),100%,130(3%),100%,663(14%),100%,4584(100%),100%,男,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,430(53%),61%,250(31%),100%,130(16%),100%,810(100%),26%,4-5,167(10%),24%,214(13%),71%,1129(67%),75%,182(10%),74%,1692(100%),54%,6-7,103(17%),15%,86(14%),29%,371(59%),25%,64(10%),26%,624(100%),20%,合计,700(22%),100%,300(10%),100%,250(8%),100%,1500(48%),100%,130(4%),100%,246(8%),100%,3126(100%),100%,12,分析查找销售中的问题,类别,款式,单价,入货,总值,销量,销售总额,销售原价,销货比,折扣率,长牛,205,1843,376978,400,79000,81818,22%,97%,短牛,159,1176,187090,629,81000,100068,54%,81%,APP-BTM,3019,564068,1029,160000,181886,34%,88%,长T,短T,79,4034,321602,2558,155000,203477,63%,76%,外套,背心,63,1069,66813,345,18000,21563,32%,84%,APP-TOP,5103,388415,2903,173000,225040,57%,77%,汇总,8122,952483,3932,333000,406926,48%,82%,例如:4-5月份的销售反馈,从以上的数据,我们发现了什么?下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大,APP-BTM:代表下装,平均单价=总值入货,APP-TOP:代表上装,商品销售占比=销量入货量,ACC代表配饰,商品折扣率=销售额销售原价,13,背心产品的分析,因为短T的销售在适宜的季节,销售量却不尽人意.首先我们应该从中追究其原因所在.货期?质量?款式?天气?或是其它方面的原因,我们再根据实际原因找出应对的办法.如陈列/促销,背心,款式,单价,入货,总值,销量,销售总额,销售原价,销货比,折扣率,07001,62.5,300,18900,50,3000,3125,17%,96%,07002,62.5,200,12600,160,8000,10000,80%,80%,07003,62.5,200,12600,60,3300,3750,30%,88%,07004,62.5,69,4347,0,0,07005,62.5,180,11340,0,0,07006,62.5,120,7560,75,3700,4688,63%,79%,汇总,1069,66813,345,18000,21563,32%,84%,得出结论:07001/004/005/003四款低于正常销售 比,应该及时采取措施补救.,14,影响零售店采购的因素,外部因素,杂志/书报/电视/电影,街头主流文化,消费群体消费倾向,同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势,厂家的发展主导及产品企化方向,内部因素,过去的销售数据记录,进销存动态明细数据,找出不同时期最佳的销售类别/款式,畅销的尺码/颜色/版型/线条,顾客因素,对顾客进行口头及书面调查,观察顾客在店铺对产品的反应,开展顾客恳谈综合顾客的建议等,15,这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。,于是兔子继续在洞口写文章,一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？,兔子回答：写文章,小鹿问：什么题目？,兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。,哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。,我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？,小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞,过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章,一只小马走过来，同样的事情发生了。,后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章,论证：如何发展下线为老板提供食物-通路发展,16,17,2008年度春夏季营业额预算,营业额的预估办法:,找出业绩的目标值,自行根据2007年春夏的月度销售,预估明年春夏的月营业目标(多店由下至上),再根据你的销售量(库存量)进货量,计算出销售率(库存率).根据实际的销售率(库存率)制定增长或保持,或下挫之定货目标.,销售率=销售数进货数 库存率=库存数进货数,检查及修正的办法:,营业店的平方米产值(并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标),找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析,找出两家目标品牌的产值,作为长远的奋斗方向,拓展新店的计划,瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响,剧烈无情的全球化竞争压力,2月,3月,4月,5月,6月,7月,增长20%,汇总,广州1店,287000,369000,164000,164000,984000,广州2店,150000,180000,100000,86000,516000,广州3店,100000,90000,60000,50000,300000,汇总,537000,639000,324000,300000,1800000,最终确定的2008年春夏之季度营业预估目标,18,2008年度春夏季定货预算(金额),影响定货之因素:,商品的预估销售率(商品的回转率),商品的预估销售折扣率(商品的毛利率),进货的实际折扣,商品的到货准确率,特殊折扣等,采购金额=,营业目标预估销售率预估折扣率到货率X进货折扣,营业预估目标,平均销售率,平均销售折扣,到货率,进货折扣,定货预估金额,广州1店,984000,80%,95%,100%,46%,595579,广州2店,516000,85%,88%,100%,46%,317326,广州3店,300000,90%,80%,100%,46%,191667,汇总,1800000,1104572,2008年春夏之季度定货预估总金额,19,采购一般知识,流行主题的采购,总部开发部对当季的流行趋势,开发出来的不同流行主题的商品,了解流行主题的主要颜色及搭配颜色,了解适合消费层的主题,系列化采购,在主题下的系列内,做不同方式的选择性搭配,单品化的贯穿,在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品,以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题,增加商品组合的多元化,促销目的采购,因促销目的需要,而特别采购的商品,为特定的通路活动,所选定的特定商品,用以大量的促销手法增加营业额,20,店铺SKU陈列分解,裤框-4,大炮-52,裤架-18,模特-18,流水台-4,1.5直通-25,靠墙A架-69,靠墙B架-31,靠墙C架-57,小中岛-4X8=32,靠墙边架-19X2=38,总计约348个SKU,陈列量约在500件,款式量约在150-200款,注:单店实际SKU容量=店店标准容量X80%-120%.,SKU:Stock Keeping Unit,(最小的可管理存货单位,通指单款单色),21,2008年度春夏季定货金额比例,海啸主题,遭遇,绝望,重生,合计,春(A期),夏(B期),盛夏(C期),上货月份,元月出货,二三月出货,四五月出货,定货金额占比,30%,50%,20%,100%,定货金额,178674,297790,119115,595579(348SKU),SUK占比,26% (36个SKU),54%(75个SKU),20%(28个SKU),139个SKU,男装,长牛:53%(19个SKU),长牛:10% (8个SKU),长牛:17% (5个SKU),32,短牛:13% (9SKU),短牛:14% (4个SKU),13,长T:31% (11个SKU),11,短T:67% (50个SKU),短T:59% (16个SKU),66,外套:16% (6个SKU),6,背心:10% (8个SKU),背心:10% (3个SKU),11,SUK占比,22% (46个SKU),53% (111个SKU),25% (52个SKU),209个SKU,女装,长牛:43% (20个SKU),长牛:10% (11个SKU),长牛:16% (8个SKU),39,短牛:14% (6个SKU),短牛:17% (19个SKU),短牛:13% (7个SKU),32,长T:30% (14个SKU),14,短T:58% (64个SKU),短T:44% (23个SKU),87,外套:13% (6个SKU),6,背心:15% (17个SKU),背心:27% (14个SKU),31,产品SKU占比(男装占40%(139个SKU),女装占60%(209个SKU),22,商品管理ABC分析,A类产品:主导销售产品(畅销款),B类产品:辅助销售产品(平销款),C类产品:陪衬产品(款式陪衬/颜色陪衬/服饰品陪衬-单品),Z类产品:高端款-形象款(主要用于衬托店铺的档次),注:如果仅留下A类产品,整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清,整体商品将失去气势与颜色.如果仅留下AB类产品,将失去店铺的亮点,店铺将没有层次感,无主次之分,而且失去屯货款导致没有主导,出现平常性的断货.Z类产品尽量不要全部退场,可以利用Z类产品提升店铺档次与形象,塑造店铺风格与明确之定位,且用于视角陈列,引起顾客对店铺的关注.,注:,价格与颜色将直接影响到ABC的定位,ABC是以每个SKU为单位,而并非指整个款式的其他颜色.(并且可以设定A+为主要促销推广),商品管理原则:,30%A类款完成70%的目标营业额;,30%的B类款完成20%的目标营业额;,40%C类款完成10%的营业目标,23,随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子,一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来4天1只小鹿，现在要2天1只，如果一周内改变不了局面，哼哼。,于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼,你相信兔子能轻松吃掉狼吗？,狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞,过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处,这回他碰到一只野猪,你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？,野猪不信，于是同样的事情发生了。,原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单,最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章,论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物-营销策略变革,24,348X30%=104SKU 595579X70%=416905元,104X40%=42SKU(男装) 416905X40%=166762元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,126000(126000+105000)=55%,105000(126000+105000)=45%,166762X55%,=91719元,166762X45%,=75043元,9171994=976条,7504337=2028件,700(700+1500),=32%(SKU占比),1500(700+1500),=68%(SKU占比),42X32%=13SKU,42X68%=29SKU,97613=75条/SKU,202829=70/SKU,A类,款的,SKU,预估定货量,原则:30%的A类款完成产出70%的销售额.,男款SKU及销售总额均占40%.,25,原则:30%的A类款完成产出70%的销售额.,女款SKU及销售总额均占60.,A类,款的SKU预估定货量,348X30%=104SKU 595579X70%=416905元,104X60%=62SKU(女装) 416905X60%=250143元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,154000(154000+98000+135000+36500) =36%,98000(154000+98000+135000+36500)=23%,135000(154000+98000+135000+36500) =32%,36500(154000+98000+135000+36500)=9%,250143X36%,=90051元,250143X23%,=57533元,250143X32%,=80046元,250143X9%,=22513元,9005194=958条,5753373=788条,8004637=2163件,2251329=776件,856(856+700+1929+663) =21%(SKU占比),700(856+700+1929+663)=17%(SKU占比),1929(856+700+1929+663 =47%(SKU占比),663(856+700+1929+663=15%(SKU占比),62X21%=13SKU,62X17%=11SKU,62X47%=29SKU,62X15%=9SKU,95813=74条/SKU,78811=72条/SKU,216329=75件/SKU,7769=86件/SKU,26,B类,款的SKU预估定货量,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.,男款SKU及销售总额均占40%.,348X30%=104SKU 595579X20%= 119116元,104X40%=42SKU(男装) 119116X40%=47646元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,47646X37%=17629元,47646X12%=5718元,47646X7%=3335元,47646X31%=14770元,47646X9%=4288元,47646X4%=1906元,1762994=188条,571873=78条,333547=71件,1477037=399件,4288120=36,190629=66,42X22%=10SKU,42X10%=4SKU-,42X8%=3SKU,42X48%=20SKU,42X4%=2SKU,42X8%=3SKU,18810=19条/SKU,784=20条/SKU,713=24件/SKU,39920=20件/SKU,362=18件/SKU,663=22件/SKU,348X30%=104SKU 595579X20%= 119116元,104X60%=62SKU(女装) 119116X60%=71470元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,71470X32%=22870元,71470X20%=14294元,71470X6%=4288元,71470X28%=20012元,71470X6%=4288元,71470X8%=5718元,22870 94=243条,14294 73=196条,428847=91件,20012 37=540件,4288120=36件,571829=197件,62X19%=12SKU,62X15%=9SKU,62X7%=4SKU,62X42%=26SKU,62X3%=2SKU,62X14%=9SKU,24312=20条/SKU,1969=22条/SKU,914=23件/SKU,54026=21件/SKU,362=18件/SKU,1979=22/SKU,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.,女款SKU及销售总额均占60%.,27,C类,款的SKU预估定货量,原则:40%的B类款完成产出10%的销售额.,男款SKU及销售总额均占40%.,348X40%=140SKU 595579X10%= 59558元,140X40%=56SKU(男装) 59558X40%=23823元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,23823X37%=8815元,23823X12%=2859元,23823X7%=1668元,23823X31%=7385元,23823X9%=2144元,23823X4%=1952元,881594=94条,285973=39条,166847=36件,738537=200件,2144120=18件,195229=67件,56X22%=12SKU,56X10%=6SKU-,56X8%=4SKU,56X48%=27SKU,56X4%=2SKU,56X8%=5SKU,9412=8条/SKU,396=7条/SKU,364=9件/SKU,20027=7件/SKU,182=9件/SKU,675=13件/SKU,348X40%=140SKU 595579X10%= 59558元,104X60%=84SKU(女装) 59558X60%=35735元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,35735X32%=11435元,35735X20%=7147元,35735X6%=2144元,35735X28%=10006元,35735X6%=2144元,35735X8%=2859元,11435 94=122条,7147 73=80条,214447=46件,10006 37=270件,2144120=18件,285929=99件,84X19%=16SKU,84X15%=13SKU,84X7%=6SKU,84X42%=35SKU,84X3%=2SKU,84X14%=12SKU,12216=7条/SKU,18013=6条/SKU,466=8件/SKU,27035=8件/SKU,182=9件/SKU,19912=8件/SKU,原则:30%的B类款完成产出20%的销售额.,女款SKU及销售总额均占60%.,28,2008年度春夏季定货预算(件数),A类,B类,C类,汇总,MAN,WOMEN,MAN,WOMEN,MAN,WOMEN,长牛,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,短牛,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,长T,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,短T,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,外套,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,背心,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,汇总,29,时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹他。,兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱,他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去,乌龟难过的哭了,这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人,猎人哈哈大笑,于是森林里发生了一件重大的事情,猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅,地上丢了半张纸歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中自有强中手-竞争理论,30,春夏季尺码销售占比分析(长牛-男装),30,31,32,33,34,35,36,38,总计,进货,20,60,100,80,80,40,30,10,420,销售,12,25,40,50,55,30,20,6,238,尺寸销售占比,5%,11%,17%,21%,23%,13%,8%,2%,100%,A类,4,8,13,16,17,10,6,1,75,B类,1,2,3,4,4,2,2,1,19,C类,1,1,2,2,1,1,8,2007年度春夏季尺码销售占比(短T-女装),XS,S,M,L,XL,总计,进货,40,70,100,60,30,300,销售,18,50,90,30,10,198,尺寸销售占比,9%,25%,46%,15%,5%,100%,A类,7,19,35,11,4,75,B类,2,5,10,3,1,21,C类,1,2,4,1,8,31,2007年度春夏季颜色销售占比(男)-供参考,色号,001,002,003,004,005, ,合计,长T,女装,数量, ,占比, ,短T,女装,数量, ,占比, ,长牛,女装,数量, ,占比, , , , , , , , , , ,32,检查定单及自问,检查定单:,选择讨论款式标注ABC!,商品的成份及材料是否会影响到销售?,颜色与整系列及整盘货的协调性?是否可以吸引顾客购买?,不同类别产品的尺码分配比例是否合理?,预计采购的数量是否接近自己的目标质及消化能力?,检查产品价格方面是否会影响到销售?,交货期是否合理?将会影响销售吗?或预计季节变暖等因素.,自己资金是否可以能在此定货基础上周转的游韧有余?,根据定货及营业指标,计算08年春夏季的销售毛利率!,自我提问:,这是一个高利润的商品吗?它会造成价格竞争吗?,有这款商品,是否可以带动或帮助其它高毛利商品之销售?,若没,你大概不需要它.,若将定货量加大到大于我实际需求的量,只为得到一些返点?,最好不要这样做,结果会让你很失望.,我是从个人的喜好角度出发定货还是以市场的角度采购?,沉迷于喜好,忘记自己在做生意.,33,店铺销售计划,销售总目标:59557946%=1294737X85%=1100526,2/3月销售目标:1100526X30%=330158,4/5月销售目标:1100526X50%=550263,6/7月销售目标:1100526X20%=220105,细化到月销售目标下达给店长,店长将月销售目标演变成个人月及日销售目标,根据营业目标计算营业利润:预估毛利额-销售营运成本=店铺纯利润,提前预估营业利润的情况下,可适当根据利润设定店铺的季度目标突破及奖励计划等,注:此计算为季度100%定货.,34,在很长一段时间里森林恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎要被大家忘记了,不过一只年轻的老虎听说了这个故事后，被激发了灵感,于是抓住了一只羚羊，对羚羊说：如果你可以像以前的兔子一样为我带来食物那我就不吃你,于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞,可是三天过去了，也没见羚羊领进来一只动物。他实在憋不住了，想出来看看情况,羚羊早已不在了，老虎异常愤怒。正在暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章,想要做好老板，先要懂得怎样留住员工-人力资源发展,35,谢 谢,QQ:454379904E-mail:454379904,21cn-163,36,