东北区X年基层营运干部培训-长春

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,东北区,2010,年基层营运干部培训,长春地区 于海燕 2010.4,目录,门店、采购、供应商三者之间的关系,如何维护好供应商,案例分享,沟通关系,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,采购,门店,供应商,采购-供应商,合同谈判：合同条款（供应商资质、付款条件、折扣、进货价格、送货天数、最小订货量等）,;,促销管理：,DM,海报谈判定品、店内促销、促销员进场、现场试吃、厂商周专场促销等,;,日常管理,:,新品引进、滞销品淘汰、畅销品缺货及重大节庆备货时跟进货源、商品质量问题处理、竞争店促销价格跟进、库存补差,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,采购,-,供应商：,需重点关注的问题,采购的综合素质：华联流程,采购组商品的熟悉成度、竞争店情况,谈判技巧、,行业内信息,谈判要有理有据、重承诺,供应商：大供应商：重沟通、要资源、提高销售份额,中小型供应商：重特色、要利润、做低价形象,公平的对待每一个供应商,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,采购-门店,DM,海报、店内促销品项以及促销活动的讨论、确定,新商品上架、特殊商品陈列、商品条码更换等信息由采购通知给门店，门店负责商品上架和陈列并将收货过程中的异常情况反馈给采购,共同参与厂商的生意回顾，提升专业知识,厂商退场、更名、合同内签订特殊条款等情况采购通知门店,共同研究处理不可退商品以及季节性商品。,质量不合格商品，采购第一时间通知门店，门店第一时间将商品下架封存,信息互通：采购将紧俏商品信息、商品市场动态等通知,给门店；门店将顾客的需求以及市调情况及时反馈给采购,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,采购,-,门店：,需重点关注的问题,采购：沟通方式,沟通原则,问题及时回复,门店：需求及时返馈,充分了解公司的各项管理规定,加强执行力,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,门店-供应商,门店负责商品订货以及订单传递、商品品质验收、商品退换货、门店促销人员的管理；,供应商提供商品的售后服务、提供部份商品的辅助销售工具、派驻促销员（培训销售技巧、协助陈列和排面整理）、提供专业知识以及市场动态方面的信息、负责缺货商品送货并与门店沟通送货数量和时间确保库存合理、提供促销商品,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,门店,-,供应商：,需重点关注的问题,门店：与供应商沟通时的态度,坚持原则,解决问题时不得采用极端方式,供应商：出现问题要逐级解决,门店、采购、供应商三者之间的关系,-,沟通,零售商与供应商之间是合作伙伴关系,如何维护好供应商,供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系,它是指在相互信任的基础上,供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。,1,、及时支付帐款,2,、订单的准确率,3,、市场份额,销售供献率,4,、良好的沟通,供应商对零售商的满意度调查,2010/04/10,如何维护好供应商,吉董在,2010,年店长年会上的讲话,采购,价格及时维护,价格差异及时确,认,门店,收货及时录入,返货及时通知,数量差异及时处理,营采部门,供应商及时打印付款通知单、,及时送发票,供应商按时投对账单，,及时处理差异单,财务及时付款,财务及时收发票，,及时到税务局认证,2010/04/10,如何维护好供应商,订单准确,及时支付账款,采购,快讯首单准确,新品首单准确,及时清理滞销品,及时清理状态,5,商品,门店,采用,OPL,订单,商品及时上架,库存商品及时清理,尽可能减少返货,营采部门,订单准确,2010/04/10,如何维护好供应商,采购,制订有效的促销,及时引进新品,制订推广计划,跟踪商品的陈列和销售,门店,正确陈列商品,及时订货、补货,避免缺断货,新商品推广,提升商品销售额,营采部门,市场份额,2010/04/10,如何维护好供应商,采购,商品价格,商品促销,新商品引进,缺断货跟踪,滞销品处理,差异处理,门店,收退货及时通知,商品品质,送货质量,促销人员管理,营采部门,2010/04/10,如何维护好供应商,订单准确,良好的,沟通,细节决定成败,-,2009,年供应商满意度调查细分指标分析,如何维护好供应商,是指供应商在连锁企业中费用投入与产出比，即投入产出比的情况,性价比指数：,谁最划算？,销售指数：,谁最跑量？,IT,系统支持指数：,谁更先进？,是指供应商在连锁企业中销售情况方面的评价,是指连锁企业所使用的,IT,系统对于供应商业务的改进和优化支持方面的评价,细节决定成败,-,2009,年供应商满意度调查细分指标分析,如何维护好供应商,是指对于连锁企业保证其商品质量，如包装，保质期并避免产品破损方面的评价,补货配送指数：,谁最及时？,是指连锁企业的补货和配送能力，以及其实现较低的库存和缺货率方面的评价,执行力指数：,谁更到位？,是指对于连锁企业中门店贯彻总部要求方面的评价,商品管理指数：,谁更科学？,一、采购,友好的态度与供应商合作。让供应商愿意与你交流和沟通,经常与供应商做业绩达成回顾。及时发现经营中的问题，并采取措施进行整改,关注每一家供应商的销售，轮流做促销，给每一家供应商销售提升的机会。,定期做好供应商和商品信息维护。联络电话，合同条件等,减少差异单数量。跟踪未投单和未匹配成功的验货单，及时做好差异确认。,如何维护好供应商,二、门店,正确的商品陈列。给商品更多的销售机会,商品合理订货。以供应商为单位一次性订货，量大的商品分单订货，保证商品不缺断货,及时补货。保证排面商品丰满不断货,商品管理。减少商品的残次和损耗，保管好残次商品，及时更换。,库存管理。避免因库存过大影响供应商抽单和结款。,关注销售。关注每一个供应商的销售数据，及时解决销售中出现的问题。,严格按工作流程执行，不得向供应商提无理要求,尊重供应商，无论大小平等对待,如何维护好供应商,三、财务,及时抽单,及时反馈差异单情况,及时反馈未能按时抽单供应商的情况,及时反馈增值税认证情况,及时付款,如何维护好供应商,高单价的商品订货数量过大的订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,22590,128641,20100506,20100509,782652,假日纯香大豆油,4L/,桶,20000,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,22958,128621,20100506,20100509,782613,创维液晶电视,TFT42M11HF/,台,3,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,20152,204229,20070723,20070724,57473,芝华士,12,年礼盒,700ML/,盒,10,数量太大,结果：华联库存积压、供应商结款困难,案例一：订单,订货数量过少的订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,20111,125086,20100507,20100508,705276,夏氏,319/25,小童餐茶匙,/,只,8,705523,夏氏,Y50005 18cm,不锈钢网漏,/,只,3,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,20152,204140,20070723,20070724,139347,38,度新乳醇净益寿古井贡,500ML/,盒,12,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,23425,206258,20070725,20070727,66027,8,度,(,青岛,),纯生啤酒,500ml/,瓶,24,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,20498,196242,20070715,20070716,418262,吉百利绿茶巧克力夹心太妃糖,186,克,12,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,21143,206203,20070725,20070726,404703,老四川五香牛肉干,128g/,袋,25,案例一：订单,结果：货量过少，供应商无法送货,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,23479,196222,20070715,20070716,17069,今麦郎东三福五连包翡翠鲜虾,109g*5/,包,60,19318,今麦郎辣煌尚重庆辣子鸡,126g/,桶,60,25077,今麦郎辣煌尚四川泡椒牛肉,118g*5/,包,60,26234,今麦郎大碗面翡翠鲜虾,111,克,/,碗,60,200005,东三福关东第一炖西红柿牛腩,121g/,桶,60,23479,196233,20070715,20070716,17550,今麦郎三福五连包酸辣肉丝,117g*5/,包,240,76141,今麦郎东三福红烧排骨,111g*5/,包,120,23479,167205,20070716,20070717,18096,今麦郎华龙拉面五连包香辣牛肉,108*5/,包,48,22438,今麦郎桶面鲜汤虾仁,113,克,/,桶,36,22828,今麦郎骨汤杯面辣浓汤骨面,93,克,/,杯,36,24167,今麦郎辣煌尚重庆水煮鱼片,133/,桶,36,24440,今麦郎辣煌尚重庆酸辣牛肉,125g*5/,包,60,200031,东三福小鸡炖蘑菇,110g*5/,包,120,201669,关东第一炖小鸡炖蘑菇,121,克,/,桶,60,案例一：订单,同一供应商连续下多张订单,可并单的订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,20760,189275,20070708,20070709,126932,康师傅金牌妙芙蓝莓,180,克,/,袋,24,20760,189274,20070708,20070709,218010,康师傅美味酥香鸡蓉饼干,255,克,/,袋,16,245258,康师傅美味酥点点葱香味饼干,255,克,/,袋,16,245310,康师傅美味酥什锦烧烤味饼干,255,克,/,袋,16,21534,189242,20070708,20070709,79144,雅客美嚼橡皮糖柠檬味,100g/,袋,24,21534,189084,20070708,20070709,81783,雅客,V9,甜橙味,48G/,盒,48,422188,优点蜜紫云英蜂蜜味饼干,135,克,/,袋,241,422201,优点蜜枣花蜂蜜味饼干,135,克,/,袋,24,422214,优点蜜槐花蜂蜜味饼干,135,克,/,袋,24,21585,189137,20070708,20070709,137748,九三维生素,E,营养强化油,5L/,桶,40,21585,190014,20070709,20070710,14963,九三大豆油,5L/,桶,400,19071,九三大豆色拉油,5L/,桶,400,21585,190248,20070709,20070710,14963,九三大豆油,5L/,桶,124,19071,九三大豆色拉油,5L/,桶,80,案例一：订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,23503,198055,20070717,20070718,368511,希波饼香菇猪肉馅,84g/,袋,96,368667,希波饼白菜猪肉馅,84g/,袋,96,23503,199131,20070718,20070719,281411,希波羔羊肉串,540g/,袋,36,23503,199121,20070718,20070719,367341,希波饼豆沙馅,84g/,袋,96,367926,希波饼油菜土豆馅,84g/,袋,96,368368,希波饼萝卜牛肉馅,84g/,袋,192,368511,希波饼香菇猪肉馅,84g/,袋,192,368667,希波饼白菜猪肉馅,84g/,袋,192,23503,200164,20070719,20070720,281411,希波羔羊肉串,540g/,袋,24,320281,希波经济装羊肉串,480g/,袋,60,23503,201031,20070720,20070721,280722,希波羊肉串,480g/,袋,120,23503,201030,20070720,20070721,322452,升元辣白菜,400G/,袋,30,322881,大同江辣白菜普装,500G/,袋,20,322998,大同江辣白菜,300G/,袋,20,389441,升元萝卜块,100,克,/,袋,70,389454,升元桔梗,100,克,/,袋,70,案例一：订单,可并单的订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,23503,204118,20070723,20070724,280722,希波羊肉串,480g/,袋,120,23503,205013,20070724,20070725,281411,希波羔羊肉串,540g/,袋,36,320281,希波经济装羊肉串,480g/,袋,120,23503,188083,20070707,20070708,280709,希波鸡肉串,480g/,袋,24,23503,与,23501,是同一家,联系人、电话、地址一样，应并单,326105,希波经济装牛肉串,480g/,袋,24,389571,希波猪肉炒串,240,克,/,袋,30,23503,189232,20070708,20070709,281411,希波羔羊肉串,540g/,袋,24,320281,希波经济装羊肉串,480g/,袋,60,23503,190123,20070709,20070710,281411,希波羔羊肉串,540g/,袋,24,320281,希波经济装羊肉串,480g/,袋,120,23501,189062,20070708,20070709,162175,金番麦玉米叉子,400G/,袋,30,23501,189217,20070708,20070709,63258,升元釜山冷面,(,小麦,)630G/,袋,20,63726,升元釜山冷面,(,荞面,)630G/,袋,20,162175,金番麦玉米叉子,400G/,袋,30,23501,190066,20070709,20070710,56082,湾仔码头玉米蔬菜猪肉水饺,800G/,袋,8,案例一：订单,可并单的订单,商品描述不清楚,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,21767,188008,20070707,20070708,18629,红豆弹力棉女内裤,2011/,盒,30,188008,未标型号、花色,20618,红豆弹力棉女内裤,0915/,盒,30,21892,红豆蕾丝弹力棉女内裤,0948/,盒,30,21767,189070,20070708,20070709,22009,红豆彩棉平角女内裤,2100/,盒,20,案例一：订单,供应商号,订单号,下单日,到货日,货号,描述,订单量,备注,23640,184631,20070703,20070704,188474,矫健带帽泳裤,/,条,40,采购也应一并下单,190619,飘尔舒泳衣,/,件,40,23640,185607,20070704,20070705,185484,波浪克分体泳衣,A/,套,30,187200,波浪克一体泳衣,/,套,30,192959,茜曼泳裤,B/,条,30,193505,茜曼泳裤,C/,条,30,23640,186096,20070705,20070705,191984,矫健泳裤,B/,条,60,采购也应一并下单,搭赠品订单,案例一：订单,供编,组别,货号,描述,订货数量,收货数量,订货日期,到货日期,备注,结款金额,匹配状态,20147,F8,747942,乌江全形榨菜,300g/,袋,50,50,2010-1-13,2010-1-15,127.53,已结款,20160,F6,763698,纯果乐鲜果粒,420ml/,瓶,3600,3000,2010-3-28,2010-3-31,8999.64,已结款,20160,F6,763698,纯果乐鲜果粒,420ml/,瓶,2400,2400,2010-3-28,2010-3-31,7199.71,已结款,20160,F6,763698,纯果乐鲜果粒,420ml/,瓶,600,600,2010-3-28,2010-3-31,1799.93,已结款,23324,F8,766545,永松雪花粉,1.2kg/,袋,5,4,2010-4-7,2010-4-10,-1,1333.27,匹配成功,766558,永松雪花粉,2.5kg/,袋,5,5,766571,永松雪花粉,5kg/,袋,5,5,766584,永松雪花粉,10kg/,5,5,766597,永松饺子粉,5kg/,袋,5,5,766610,永松饺子粉,10kg/,袋,5,5,766623,永松瑞雪粉,5kg/,袋,5,5,766636,郑良小麦胚芽,380g/,盒,5,5,23060,F8,672620,鸿泰水饺粉,5kg/,袋,100,50,2010-4-14,2010-4-15,-50,949.99,匹配成功,23128,F7,659152,好丽友巧克力派,360g/,盒,152,160,2010-5-1,2010-5-4,系统定量,160,2096.08,匹配成功,搭赠品订单,案例一：订单,搭赠品订单,案例一：订单,案例二：退货,退货商品应用包装箱装好,退货商品应保持商品原样,案例二：退货,退货中遇到的其它问题,会影响合作关系,:,退货单上的商品数量与实际不相符,退货单上的商品与实物不相符,采购注明该供应商为不退货供应商时，仍会出现该供应商的退货单,按买赠形式进货的商品，应按同样形式返货,如何维护好供应商,规范的管理流程、良好的信用、单店的销售量、特色的销售、人员的高素质以及服务等是供应商评价零售商的关键性指标,谢谢！,