烟台啤酒市场销售体系建议纲要

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,烟台中策啤酒有限公司,市场销售体系建议纲要,上海梅高创意顾问公司,前言,综观山东省的啤酒市场，各啤酒生产商竞相降价，普遍卖量不赚钱；而经销商亦会制约厂商，形成恶性竞争。其结果是产品品质得不到保证、啤酒厂商利益受损、企业无条件致力于长期的发展。,咎其原因，厂商除了一味降价外，不懂得利用其他的市场手段：,不善于品牌维护、建立品牌资产；,不善于与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作模式。,市场推广的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环，使企业面临被动。有鉴于此，上海梅高针对烟台啤酒的市场现状，在借鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下，制定了适合山东地区的啤酒销售网络、业务员网络的建立与管理方案。希望通过对销售部门的完善，增强烟台啤酒在山东地区的竞争力，成为科学市场运作的先驱与受益者。,本体系纲要包括：,1、销售部门的建立原则,2、销售通路流程,3、销售部组织结构,4、销售部各职位与责任,5、销售体系管理流程,零售商开拓与管理,经销商管理,推广业务员的日常管理,7、附件：销售部常用管理工作表,销售部门的建立原则,简化通路、授惠于消费者与生产商,影响消费者购买的关键在于生产者与零售者，减少不必要的中间环节，增加利润空间，是消费者、中间商、生产商三方获利的根本。,企业直接掌握与促进销售终端（零售商）,零售商直接接触消费者，聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持是提高竞争力的重要手段；,鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员的工作重点所在。,生产商直接作用于零售终端，亦有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。,销售通路流程,生产商,经销商,（分销商）,零售商,（销售终端）,销售部组织结构,销售部各职位与责任,区域经理,制定并完成销售计划，全面负责该区域的产品推广,协助并管理推广主管与客户经理,督导下属销售人员的工作,执行公司的宣传、促销活动,推广主管,开拓并维持零售终端 ，促进其进货与销售,督导推广代表的日常销售工作,执行公司的宣传、促销活动,客户经理,负责管理该区域内的经销商,完成发货、回款,销售部各职位与责任,推广代表,拜访划定区块的所有零售终端，执行销售任务,负责铺货、规范产品的陈列与POP展示,协助与促进零售商对产品的销售与进货,市场督导,协助区域经理监督与考评该区域的销售工作,分析员,对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析，上报区域经理及公司,销售体系管理流程,零售商的开拓与管理,经销商的管理,推广业务员的管理与培训,零售商开拓与管理,制定地区,销售战略图,1、划分销售区域,2、了解竞争者动态,3、维持销售终端,4、计划工作,执行人：,区域经理、推广主管,拟订每周5日的,推广路线,划分拜访区域，每日一块,执行人：,推广主管、代表,确认拜访路线，,作合理调整,1、确定每个业务员的固定拜访路线,2、为沿线客户编号,执行人：,推广主管、代表,第一次拜访,1、记录点名、店主姓名、电话等,2、正在销售的竞争品牌情况,执行人：,推广主管、代表,第二次拜访,1、确定固定的拜服路线,2、为路线客户编号,执行人：,推广主管、代表,新客户拜访,1、被忽视的零售点开发,2、索要礼品的零售商,3、原有良好关系的零售商,4、竞争者众多的领售商开发,5、竞争者强势的领售商开发,执行人：,推广主管、代表,老客户维护,1、店外的观察,2、与店主的沟通,3、店内的陈列,4、产品检查,5、库存检查,6、了解竞品的情况,7、约定下次拜访,8、告别,执行人：,推广代表、主管,工作日报表,见附件的表格。,执行人：,推广代表、主管,推广工作督导,1、每月抽查推广员,2次,2、每周花 2-3天辅,导推广代表,执行人：,推广主管,接受客户定单,定单一式二份，,公司、个人各一份。,执行人：,推广代表、主管,例会制度,1,、汇总销售报表：统计、分析,2、业务例会（可与经销商一起）：日会、周会、月会,执行人：,区域经理、推广主管,代表,经销商管理,经销商开发,1、基本经营条件筛选,2、运输、库存能力,3、资金、信誉考证,签约,1、要求经销商遵守经营条件及建议的价格,2、签订合同,回款,尽快要回货款,发货,根据市场状况，及时提醒经销商进货并使其保持一定的库存。,维护,1、奖励的兑现,2、指出并解决问题,3、查处违规,推广业务员的日常管理,随身所带的工作表格：,1、区域图,2、拜访线路图（标明零售商位置与编号）,3、拜访计划（每周一份）,4、客户档案,随身携带的工具：,抹布、胶水、剪刀、海报（宣传页）、定货单、BP机,附件：,销售部常用管理工作表,烟台啤酒每日拜访记录,推广主管督导日程安排,推广主管实地辅导表,市场推广销售队伍每周礼品领、发表,市场推广销售队伍每周工作小结,黄金标准辅导核对表,