商品知识及经营攻略-毛巾

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,P,o,w,e,r,B,a,r,中国专业,PPT,设计交流论坛,品类商品知识及经营攻略,毛巾,内容提要,毛巾行业趋势分析,亲肤类产品倡导“喜新厌旧，毛巾正常的使用期限一般为23个月；,欧美人均消费毛巾10001500克，中国缺乏200克，相差5倍以上；,功能化需求，如运动型、美容型、沐浴型、拭汗型、婴幼儿专用等；,纤维类毛巾功能：健康洁净护理，更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸湿透气，更具舒适感,人均消量低,大众普通化,认知度低,用法杂乱,毛巾消费量提升（更换频率、克重）,高品质个性化、功能化产品需求,材质健康环保,专巾专用,毛巾现状分析,毛巾行业趋势分析,毛巾制造工艺,纱织,纱线,主要用途,16S,主要做毛巾的地经纱,21S,用量最大的纱种,21S/2,主要做地巾、沙滩巾的毛经纱,32S/2,用于中高档产品的地经纱,60S/2,用于丝光毛巾的地经纱和毛经纱,毛巾制造工艺,先染后织,1,2,3,4,5,6,7,先织后染,1,4,5,2,3,6,7,毛巾工艺,制造工序,先染后织,主推工艺材质,特点,提花,不同组织、色彩或原料的纱线在提花机上织成各种花纹的毛巾,花纹精巧细致、色彩艳丽,割绒,将普通毛巾的毛圈进行剪割处理，使织物表面布满平整的绒毛,柔软，舒适，有更强的,吸湿、柔软性,无捻纱,利用棉纱与合股纱反正捻等量的加工方法织成胚巾后再由染整工艺采用将棉与可溶性,PVA,交捻的纱溶去,PVA,产生无捻绒圈,手感,柔顺如脂、,吸湿性好，,保护肌肤、,时尚的美容巾,竹纤维,有赖于竹子分子链中所含的对害虫细菌杀灭力很强的化学物质,二苯甲酮诱导体,卫生保健,、更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸湿透气、舒适感，美容用毛巾,毛巾材质特点,实物演示,亲手体验,毛巾顾客特征分析：,顾客面貌,年轻女性顾客、职业化程度高，学历高,样本取自：华商、运河2021年2月市调数据,毛巾顾客消费特征分析：,材质为顾客选购第一考虑因素,中端价位消费,毛巾消费决策次序：,手感、质地,花色图案,价格,吸水性,规格、款式,品牌,价格消费价格带：,1015,元、,1520,元,样本取自：华商、运河2021年2月市调数据,毛巾顾客消费趋势分析：,面巾,更换频率,有大的提升空间,浴巾,普及率提升,将成为趋势,运动巾消费成为,时尚潮流,毛巾：提高更换频率,浴巾：提升普及率,运动巾：时尚潮流，倡导品质生活,样本取自：华商、运河2021年2月市调数据,毛巾顾客获取商品知识渠道：,商品陈列、店内教育,绝大局部顾客希望我们提供毛巾有关选购信息及使用信息,78%的顾客希望通过“商品根底陈列、“小型说明牌方式来了解,样本取自：华商、运河2021年2月市调数据,毛巾顾客喜欢促销方式：,特价销售、组合价,消费者对毛巾最喜欢的营销方式为特价销售、组合价销售,样本取自：华商、运河2021年2月市调数据,品类特征分析：,销售顶峰段每年5月至11月,重点推广品类,毛巾品类管理,功能消费趋势: 方巾、浴巾份额扩大；配件趋势见好,2021年重点关注高份额的面巾、高增长的方巾、浴巾,重点推广品类,毛巾品类管理,子类名称,销售额（万元）,销售份额,08,比,07,同比,09,比,08,同比,2007,年,2008,年,2009,年,2007,年,2008,年,2009,年,方巾,246.5,321.7,382.4,8.0%,9.5%,9.7%,30.5%,18.9%,面巾,2510.3,2669.4,3112.9,81.1%,78.9%,79.1%,6.3%,16.6%,浴巾,337.7,393.2,440.6,10.9%,11.6%,11.2%,16.5%,12.1%,总计,3094.4,3384.4,3935.9,100%,100%,100%,9.4%,16.3%,花色消费趋势: 素色份额扩大,2021年重点关注素色系列毛巾,重点推广品类,毛巾品类管理,重点推广品类,毛巾品类管理,毛巾主要克重区间,80-120,克,克重消费趋势: 逐年增加，09毛巾总体消费克重增加了4.3克，80-100克主要消费克重带转移到100克以上为 主要消费克重,2021年重点关注100克及以上的面巾,品质生活,低价形象,工艺材质消费趋势:纤维、提缎、绣花、无捻、缎档成长趋势好,2021年重点关注纤维、提缎、无捻、缎档材质毛巾,重点推广品类,毛巾品类管理,重点推广品类,毛巾品类管理,价格消费趋势分析：中、高端销售趋势表现良好,2021年重点投入中端及中高端价格带商品，重点关注20元以上价格带毛巾,重点推广品类,毛巾品类管理,内野,亚光,LOFTEX,双灯,孚日洁玉,优品生活,金号,洁丽雅,亚光,LOFTEX09,年新引进品牌，,09,年销售额,138.2,万元，销售份额,3.4%,重点推广品类,毛巾品类管理,方巾增加SKU，尤其童巾,面巾收缩SKU，采用渗透性品牌洁丽雅通过售价保持低价形象市场最低3.9、5.9价格点营销：价格打击、惊爆价,浴巾增加SKU，提升生活品质概念宣导，获取盈利,品类,品类结构,价格策略,陈列策略,营销策略,惊爆价,主推价格带,阶梯定价,陈列突出素色纤维、提缎、无捻、缎档,组合装,多条装,套系,方巾,SKU,调低,96SKU,调高,221SKU,面巾,SKU,洁丽雅,3.9,、,5.9,19.9-29.9,浴巾及配件,SKU,重点推广品类,毛巾品类管理,调整后毛巾价格带,调整前毛巾价格带,类别,毛利率,SKU数,占比,毛利率变化,方巾,持平,6,9%,0%,调低,25,36%,-3%,调高,38,55%,8%,方巾 汇总,69,100%,3%,面巾,持平,28,13%,0%,调低,51,23%,-3%,调高,144,65%,5%,面巾 汇总,223,100%,2%,浴巾,持平,9,13%,0%,调低,20,29%,-5%,调高,39,57%,7%,浴巾 汇总,68,100%,3%,总计,360,3%,毛利率,SKU数,占比,毛利率变化,持平,43,12%,0%,调低,96,27%,-4%,调高,221,61%,6%,总计,360,100%,3%,阶梯定价策略,调低树立价格形象，调高赚取更多毛利，,整体提升毛利率,3,个,百分点，实现毛利收益水平提升,39,个百分点,重点推广品类,毛巾品类管理,家纺区,春夏版,店群,5/6,最小配置,品类,春夏,（最小值）,秋冬,（最小值）,货架,SKU,货架,SKU,素色,5,（,3,挂,2,叠）,87,3,（,2,挂,1,叠）,48,花色,3,（,1,挂,2,叠）,69,2,（,2,叠）,60,卫浴,/,配件,2,20,1,10,品类资源合理配置,品类名称,店群,1,店群,2,店群,3,店群,4,店群,5,店群,6,合计,SKU,30111,60111,84165,111165,147356,147356,必备,SKU,26,52,72,94,104,104,货架组数,13,组,24,组,36,组,48,组,812,组,812,组,重点推广品类,毛巾品类管理,毛巾,-,店群,6,最小配置,8,组货架,注重套系陈列，根据消费趋势，扩大素色陈列,花色：素色,=4,：,6,挂式：套系,4,组、,12,套系,TG,TG,8,7,6,5,4,3,2,1,叠式：方巾、面巾、浴巾,人流走向,重点推广品类,毛巾品类管理,毛巾,-,店群,4,最小配置,4,组货架,根据消费趋势，扩大素色陈列,花色：素色,=4,：,6,TG,TG,4,3,2,1,叠式：方巾、面巾、浴巾,人流走向,重点推广品类,毛巾品类管理,由上至下依次陈列,面巾 方巾 浴巾,毛巾的陈列样板图,同一水平面，陈列相同的品种,一个纵列陈列一款一色,货架,建议套系叠式陈列,（,1.2,米）,第,6,层,方巾,1,面巾,1,浴巾,1,方巾,7,面巾,7,浴巾,7,第,5,层,方巾,2,面巾,2,浴巾,2,方巾,8,面巾,8,浴巾,8,第,4,层,方巾,3,面巾,3,浴巾,3,方巾,9,面巾,9,浴巾,9,第,3,层,方巾,4,面巾,4,浴巾,4,方巾,10,面巾,10,浴巾,10,第,2,层,方巾,5,面巾,5,浴巾,5,方巾,11,面巾,11,浴巾,11,第,1,层,方巾,6,面巾,6,浴巾,6,方巾,12,面巾,12,浴巾,12,挂式套系商品组,店群挂式与叠式比例,=1,：,1,重点推广品类,毛巾品类管理,符合陈列逻辑,重点推广品类,毛巾品类管理,毛巾正常使用期限一般为,2,3,个月；,专巾专用,;,毛巾正确存放方法,纤维类毛巾功能：健康洁净护理，更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸湿透气，更具舒适感,毛巾细化功能引导介绍，如运动型、美容型、沐浴型、拭汗型、婴幼儿专用；,材质,吸水性,防静电,抗细菌,柔顺性,不易掉毛性,易清洗性,化纤类,棉织类,纤维,重点推广品类,毛巾品类管理,门店,创新陈列,自荐,即可获得相应积分,如该陈列成为样板推广到所有门店,即可获得双倍积分,门店,设计店内教育,自荐,即可获得相应积分,如该设计推广到所有门店,即可获得双倍积分,符合陈列逻辑,门店获取积分时机点,重点推广品类,毛巾品类管理,月份,营销主题,说明,3,月,毛巾,清仓活动,根据品类管理，对梳理的单品在淘汰前进行集中清仓,4,月,新品推荐,毛巾节前奏,根据季节性因素，利用邮报集中对毛巾新品进行单品或品牌推广,5,月,毛巾节,1,、价格：组合商品更实惠、惊爆价,2,、毛巾知识普及（门店：对一线销售人员进行培训，顾客：利用割断条进行知识介绍）,3,、营销活动：品牌买送活动或满减活动；,称斤销售；,6,月,“健康童年”,主推童巾活动,7,月,“生活就要洁丽雅”,品牌厂商周,活动推广,8,月,“世界品质，高雅生活”,品牌厂商周活动推广,9,月,新品推荐,根据季节性因素，利用邮报集中对毛巾新品进行单品或品牌推广,毛巾清仓活动,根据品类管理，对梳理的单品在淘汰前进行集中清仓,10,月,婚庆,配合婚庆主题进行礼盒毛巾推荐,11,月,买毛巾，送健康,进行毛巾买送活动，（赠品可选择洗手液等清洁用品）,12,月,毛巾清仓活动,根据品类管理，对梳理的单品在淘汰前进行集中清仓,品类节,新品推荐,卖点婚庆,品牌厂商周,清仓活动,门店提升时机点一,素色毛巾在店群一、六有很大的提升空间；,浴衣/卫浴配件在店群一至四有很大的开展潜力,店群六及店群一的品单价有一定提升空间,店群,09,年品类销售额,%,销售同比,品单价,09,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,店群,1,62%,38%,2%,-21%,108%,83%,8.6,10.1,13.3,店群,2,57%,43%,3%,-28%,104%,78%,9.0,10.7,17.9,店群,3,57%,43%,2%,-27%,59%,27%,9.4,10.5,11.6,店群,4,53%,47%,2%,-14%,90%,85%,9.6,11.5,14.0,店群,5,53%,47%,4%,-16%,43%,16%,9.5,13.1,22.7,店群,6,61%,39%,4%,-10%,99%,8%,8.6,10.6,23.4,总计,58%,42%,3%,-20%,83%,37%,9.0,11.0,17.7,区域,09,年品类销售额,%,销售同比,品单价,09,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,花色毛巾,素色毛巾,浴衣,/,卫浴配件,杭州地区,57%,43%,2%,-21%,99%,-1%,9.5,11.2,13.6,杭州市区,60%,40%,3%,-11%,94%,28%,8.7,10.5,19.5,嘉湖区域,59%,41%,5%,-28%,94%,176%,8.7,10.5,25.5,金丽衢区域,49%,51%,3%,-34%,41%,17%,9.8,13.3,16.9,宁绍区域,57%,43%,3%,-23%,89%,18%,9.1,11.5,15.8,温台区域,50%,50%,2%,-29%,54%,16%,10.3,11.1,12.6,总计,57%,43%,3%,-20%,78%,34%,9.1,11.1,18.3,素色毛巾在杭州市区、嘉湖区域份额偏低,浴衣,/,卫浴配件在宁绍、温台、杭州地区有很大的提升空间,金丽衢区域素色毛巾增速缓慢,必备商品结构,5-6,店群必备集,功能,必备,非必备,sku,sku,占比,sku,sku,占比,方巾,44,36.7%,113,22.1%,面巾,66,55.0%,295,57.6%,浴巾,10,8.3%,104,20.3%,总计,120,100.0%,512,100.0%,5-6,店群必备集,功能,克重,sku,sku,占比,最低价,方巾,60,35,29.2%,1.00,60-80,5,4.2%,80-100,4,3.3%,小计,;,44,36.7%,1.00,面巾,120,10,8.3%,小计：,66,55.0%,3.80,功能突出方巾、浴巾,克重突出,100,克及重以上面巾,材质突出纤维材质,品类最低价，树立价格形象,现状：各店群毛巾品类的必备商品覆盖率,60%,，,目标：覆盖率提升,90%,后，销售目标提升,26%,门店提升时机点二,项目,整体,店群,6,店群,5,店群,4,店群,3,店群,2,店群,1,必备,sku,52,104,104,94,72,62,52,目前覆盖率,48.90%,74.80%,79.20%,70.30%,61.20%,55.20%,31.20%,目标执行率,100%,=90%,各店群销售目标（万元）,902.84,1513.57,928.73,477.91,752.75,705.2,销售提升目标,26%,，销售额达,5281,万元,THE 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