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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2 0 0 7,BAIDU CONFIDENTIAL,销售技巧及实例,2 0 0 7,我们的约定,1、请将 调至静音或者振动,2、请随时提问,1+1= ？,2 0 0 7,学习的目的是什么？,改变,2 0 0 7,如何最大化学习的效果1 开放的心态,乔治索罗斯,开放型社会是国家进步的关键,开放心态是个人成功的关键,对应中国古语：海纳百川，有容乃大。,空杯定律,2 0 0 7,如何最大化学习的效果1 过程与顺序是基石,思想-行为-习惯-性格-命运,2 0 0 7,你为什么来百度？,2 0 0 7,大家为什么要来百度从事网络营销参谋？,百度都能够支持你！,2 0 0 7,赚钱,百度网络营销参谋客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高!,2 0 0 7,个人能力,沟通能力,完成销售业绩,合理安排时间,2 0 0 7,职业开展,商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：,优秀,2 0 0 7,2年之后你想做什么？,赚更多的钱,创业,百度都可以支持你！,成为职业经理人,2 0 0 7,于是，兔子便坐在树下，开始休息。,一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”,突然，一只狐狸出现了。,狐狸跳向兔子并把它给吃了。,2 0 0 7,培训与训练,三分之一法那么,1、1/3的业务你一定会赢得,2、1/3的业务你一定会失去,3、1/3的业务你一定要争取,非职业销售人员偶尔可以做成一单生意,职业销售人员擅长做某类生意,职业销售人员与非职业销售人员之间的差异在于对于后1/3的业务的把握。,2 0 0 7,销售技巧与实列,2 0 0 7,营销特性?,符合社交礼节,节省时间,过滤客户效率高,奠定面谈根底,化不可能为可能,2 0 0 7,如何寻找客户 号码?,号码本、黄页,报纸、杂志、电视及电台广告,路牌、车体广告,各种展览会,互联网,亲戚朋友介绍,客户介绍,实地收集,2 0 0 7,打 给谁?,找到关键的负责人,2 0 0 7,客户角色扮演！,总经理,有自主意识，能决定是否签单。,部门经理办公室主任,略有自主意识，但不是决定者。,技术部经理,可建议，有责任，但也不是决定者。,秘书,具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。,前台,她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。,2 0 0 7,1、理解客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,2 0 0 7,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1老鹰型的人的性格特征,B、行为特征,可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求,希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,2 0 0 7,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2孔雀型的人的性格特征,A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求,他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反响迅速，有时也会同你开开玩笑。,2 0 0 7,B、行为特征反响不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,3鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性,讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵抗变革。,2 0 0 7,B、行为特征,不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,4猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求,准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性,讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,2 0 0 7,与四种类型的客户沟通,类型,如何把握,你要做什么,你不能做什么,老鹰型,直入主题,集中在他们的目标,，,简洁、具体,、,有准备、有组织,、,结果导向,浪费时间,、,毫无目的,、,过度关注细节,、,太感情化,孔雀型,快速激情,了解他们,，,快速,、,让人觉得有趣、支持他们,太关注工作,、,询问他们的看法、冷漠,鸽子型,稍慢一些,温和、真诚,，,逐步了解客户、随便些,严肃地谈生意,、,向对方下命令,猫头鹰型,稍慢一些,详细考虑，系统化,、,精心准备,、,提供证据,杂乱无章,、,太随意,、,用主观来判断,2 0 0 7,二、提问能力与销售能力成正比,2 0 0 7,时间就是！,要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！,2 0 0 7,技巧篇！,如何找到关键的负责人 号码?,2 0 0 7,方法一,1:直接询问法,优点: 快捷,简单,缺点:容易被拒绝.,2 0 0 7,方法二,2 :借助技巧,优点:,容易找到目标,缺点:,需要具备一定的营销技巧,2 0 0 7,销售的目的！,我们的目的:,打通总经理的 !,2 0 0 7,销售面谈,(,通过公司提供的产品及服务来满足客户需求,),异议处理,(将异议变为时机 ),完美成交,销售循环,寻找及帮助客户,了解真正需求,寻找及,接洽客户,客户服务,(,建立长期客户关系,),2 0 0 7,销售的特性,销售靠声音传递信息,销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,销售是一种你来我往的过程,销售是感性而非全然理性的销售,2 0 0 7,销售靠声音传递信息,客户经理只能靠“听觉去“看到准客户的所有反响并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在 中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。,2 0 0 7,销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣,在 拜访的过程中如果没有方法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通 让他们产生某种好处。,2 0 0 7,销售是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，,而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持,良好的双向沟通模式。,2 0 0 7,销售是感性的营销而非全然的理性营销,销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。,王先生，选择我们百度竞价排名效劳之后，你会感觉我们优质的效劳使得网络营销更有效感性诉求，而我们的效劳费是业界最合理的理性诉求。,2 0 0 7,销售的事前规划工作,2 0 0 7,销售的事前规划工作,一、研究准客户/老客户的根本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况,在打 给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。,二、 整理一份完整的推广方案书,2 0 0 7,打 三步走！,第一步：请示,第二步：赞美,第三步：预约,2 0 0 7,开场白,相同背景法,王先生，我是百度公司的林月，我打 给你的原因是我们给很多象贵公司一样优秀的企业提供网络营销效劳，我们公司已帮助全国6万家企业成功的通过自己的网站获得商机，有效地促进了产品的销售增长，其中也包括xx公司。为了能进一步了解我们是否能替贵公司效劳，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？,2 0 0 7,开场白,缘故推介法,王先生，我是百度公司的林月，您的好友刘峰叫我打 给您，他觉得我们公司的效劳很好，能促进企业的销售增长，也许您对我们的网络营销效劳有兴趣。为了能进一步了解我们是否能替贵公司效劳，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？,2 0 0 7,有效询问的范例,因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的效劳，我能不能向您请教一下你们公司的根本情况？,你的网站建立多久了？,网站访问情况如何？,企业建网站的目的？,有没有想过通过企业的网站直接吸引潜在客户来咨询产品，询价或下订单。,2 0 0 7,积极倾听的技巧,确认,澄清,反响,记录,听不出客户的性格,不要打断客户,2 0 0 7,与客户确认的技巧,您觉得这样适宜吗？,我的答复您满意吗？,到目前为止还有什么问题还需我们再探的？,2 0 0 7,有效结束,一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有时机和他们做成生意。,二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通 ，影响自己的心情及准客户的心情,2 0 0 7,有效结束,如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。,1、不要讲太久：如果针对效劳及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。,2、不要太快结束 ：太快结束 ，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。,2 0 0 7,有效结束,因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：,1、首先要感谢客户选择公司的效劳。“王经理，谢谢您对我们公司的支持，让我们有时机替贵公司效劳,2、肯定强化客户的决定。,3、提供客户签约后的效劳咨讯。,2 0 0 7,后续追踪,当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次 中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否那么即使打了许多后续 给准客户，也是徒劳无功的。,千万不要 在一个客户身上花太多的时间，如果你们已经通了很屡次 ，你们还有什么没有谈到的呢？与其浪费时间不如去开发新的客户，时刻考虑“时机本钱。,2 0 0 7,异议处理,在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。,一般来说，反对问题的产生原因不外乎以下几个：,2 0 0 7,异议处理,1、客户不太需要你所提的效劳。这种准客户要及早放弃，以免浪费时间,2、客户经理销售技巧不好，无法有效答复准客户所提的问题。,3、客户经理说的太完美，让人生疑。,4、价格太高的问题。,5、不希望太快做决定。,6、不想在 上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。,7、客户经理提供的资料不够充分。,8、害怕被骗，没信心。,2 0 0 7,Stop,抓紧时机,当异议出现,2 0 0 7,营销高手的事后工作,每日 销售统计表,每周 销售统计表,销售评估表,2 0 0 7,约访讲解技巧,2 0 0 7,约访的重要性,寻找准主顾,节省时间,、金钱和体力,协助规划,给予信心,是一种礼貌的表达,通行无阻,提高聆听意愿,主要的缺点是看不到客户的反响,2 0 0 7,请全力以赴去实现它!,约访的目的,约定,面谈,时间,约定,面谈,地点,约定,面谈,人物,2 0 0 7,约访的要点与原那么,要点：微笑 随时记录,原那么：不要在 里谈具体效劳,2 0 0 7,一联络工作的准备步骤,产品资料,客户资料,办公桌,笔记本,2 0 0 7,二自己的准备步骤,练习,放松,微笑,自信,热忱,准备接受拒绝与挑战,只做约访,2 0 0 7,陌生 约访接触步骤,确认身分,问好，自我介绍,说明来意,敲定时间,拒绝处理,再次敲定时间,跟进,2 0 0 7,陌生接触步骤范例,1、请问是王经理？ 1、确认身分,2、王经理您好，我是百度公司的李刚。 2、问好，自我介绍,3、我们公司主要是为企业提供网络营销效劳，全国已有6万家企业,都通过百度的网络营销效劳来获得商机，我今天打 主要是想和你 3、说明来意,约定一个面谈的时间，向你当面介绍一下我们最新的网络营销方案,以及它们会怎样帮助你的企业通过网站来获得商机 。我相信，你会,和 和其他公司一样，希望通过自己的网站带来更多的客户吧？,4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？ 4、敲定 时间,2 0 0 7,5、客户：你先把资料寄过来吧 5、拒绝处理,明天我正好要去你公司附近拜访客户，,我亲自给你送到公司吧。,客户：我做过3721没效果,我们的效劳和3721的效劳内容不同，,我到你的办公室给你作详细介绍吧？,6、明天下午两点如何？ 6、敲定时间,7、王经理，你是在数码大厦7楼办公吧？,是的那就明天下午两点在您办公室见。 7、跟进,陌生接触步骤范例续,2 0 0 7,转介绍 约访的步骤,确认对方,问好，自我介绍,提出介绍人,赞美,说明来意,敲定时间,拒绝处理,再次敲定时间,跟 进,2 0 0 7,营销礼仪一,响两到三声时接,问候语,向对方表示感谢,等对方先挂,放 时要轻,不要让客户在 里等待,2 0 0 7,销售礼仪二,随时接听,办公室内不打私人,不要做假设,不要不耐烦,2 0 0 7,本卷须知一,必须养成的习惯,:,设定一个特定的时间,每天做,!,2 0 0 7,本卷须知二,漏斗原理,量变引起质变,销售=拒绝,2 0 0 7,如果山不过来，我们就过去,有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去,人类可以通过改变自己的态度去改变自己的生活，这是属于每一代人的最伟大的发现。,William James,2 0 0 7,态度对于销售人员就象机油对于机器一样重要。态度决定命运！,富兰克林,2 0 0 7,销售高手都是五“心上将,对客户 ,爱心, 把爱心献给客户,对自己 ,信心, 把信心留给自己,对工作 ,热心, 用热心从事销售,对失败 ,恒心, 用恒心战胜挫折,对企业 ,忠心, 把忠心献给企业,2 0 0 7,梅花香自苦寒来,2 0 0 7,同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，下次战斗我们一定能够成功！,2 0 0 7,抓紧时间,让我们来快乐的打 !,GOOD LUCK!,谢 谢 大 家！,JACK,2 0 0 7,
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