成功的谈判策略ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功的谈判策略,成功的谈判策略,1,成功的谈判策略,谈判的定义,基本谈判原则,沟通,谈判的主要元素,谈判过程,基本谈判策略,采购员的谈判,供应商的种类分析与对策,采购活动提示,商品谈判技巧,谈判的十二戒,总部对谈判结果的监督和控制,谈判成功五要素,商品谈判须知,成功的谈判策略谈判的定义采购活动提示,2,谈判的定义,是买卖之间商谈或讨论以达成协议,是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案,谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议,3,基本谈判原则,权衡标准,明智的协议,基本原则,人是谈判的第一要素,基本谈判原则权衡标准,4,基本原则,将人与事分开,焦点对准利益，而非立场(立足点）,寻求互利的做法,坚持使用客观权衡标准,基本原则将人与事分开,5,沟通,用心聆听言语及非言语的讯息,让对方知道你已用心聆听他的意见,更正成见,寻求互利方案,沟通用心聆听言语及非言语的讯息,6,谈判的主要元素,自信,力量,时间,谈判的主要元素自信,7,自信,有礼貌,要准时,相互介绍,表现足够的尊敬,陈述会谈的目的,告诉供应商，与本公司的合作是互利的,强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益,别让对方岔开话题,提问,范例,自信是你最大的资产,自信有礼貌强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸,8,力量,惯例,随行,承诺,投资,竞争,力量惯例,9,时间,最后期限,让步,准备,即时约定,僵局及困境,时间最后期限,10,谈判过程,阶段,准备,讨论,提议,交涉,结论,问题,1、引导/概述,2、界定议题,3、选定议题,4、讨论议题,5、让步及获得对方让步,6、达成协议,7、最后结论及后续行动,谈判过程阶段,11,问题,回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？,明确规划第一步？谈判的目的为何？,问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？,12,基本谈判策略,战术与对策,战术与诈术,制止使诈的把戏,基本谈判策略战术与对策,13,战术,THE BOGEY,THE SNOW JOB,THE NIBBLE,THE BROKEN LEG,GOING ONCE，GOING TWICE,THE CON,REACH FOR THE SKY,FALL ACCOMPLICE,THE CARROT,EMOTIONAL OUTBURST,NOW IVE GOT YOU,BIG POT TACTICS,战术THE BOGEYFALL ACCOMPLICE,14,制止使诈把戏,单纯化,提出开放式的议题,加以,解释,要求确认,面对问题,制止使诈把戏单纯化,15,采购员的谈判,商品采购考虑的重点,寻找合适的供应商,商品采购作业细节,采购谈判基本程序,采购员对供应商的答复原则,谈判要求,谈判目标,采购决定的作出,向供应商落实公司政策,工作目标,最终目标,谈判的主要内容,通过谈判给你带来了什么,采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要,采购员谈判的时间分配,采购员的谈判商品采购考虑的重点向供应商落实公司政策,16,商品采购考虑的重点,一、了解顾客的需求,1、人口数量,2、家庭平均人口,3 、年龄,4 、性别,5 、宗教,6 、职业,7 、爱好,8 、购物习惯,二、了解当时的经济环境,三、了解竞争环境,商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求二、了解当时的经济环境,17,寻找合适的供应商,选择供应商应该考虑到哪些内容呢？,1、背景材料,2、价格,3、条款,4、运输,5、合作性,6、利润,7、可靠性和保证质量,8、过去表现,9、同类竞争,寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？,18,商品采购作业细则,商品采购的程序,1、与供应商接洽,2、访价,3、议定价格,4、商品导入,5、商品追踪管理,商品采购作业细则 商品采购的程序,19,采购谈判基本程序,谈判前,谈判过程中,再次谈判,采购谈判基本程序谈判前,20,谈判前,了解谈判对象，及相关商品,拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性,预约谈判时机,谈判前了解谈判对象，及相关商品,21,谈判过程中,了解对方,多问对方相关信息,在了解对方的基础上提出我方的条件,及时订立交易条款合同,谈判过程中了解对方,22,再次谈判要点和目的,让我方再次确认其交易条件和报价,我方只有达到预期结果才承诺交易条件,利用交易条件对等性引导对方让步,风险责任的确定,评估是否取得最大利润,将谈好的交易条件用文字形式让双方确认,始终保持买方的主控地位,再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价,23,注意要点,当供应商作出让步,可交换的条件,无法接受提议,增加要求,注意要点当供应商作出让步,24,采购员对供应商的答复原则,不作任何承诺,不介绍我方的交易条件,不接受对方立刻答复,有限的宣传公司政策,向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复,采购员对供应商的答复原则不作任何承诺,25,谈判要求,永远准时,礼貌待客，确认对方是否有决策权,主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间,学会提问，巧妙获取有效资讯,充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的,充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多,谈判要求永远准时,26,谈判目标,一、谈判的目标,二、明确谈判是要做什么,谈判目标一、谈判的目标,27,一、谈判的目标,为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格,要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约,在执行合约的方式上取得某种程度的控制权,一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格,28,二、明确谈判是要做什么,采购正确的商品,正确的时间采购,在正确的地方采购,采购正确数量的商品,以正确的价格采购商品,二、明确谈判是要做什么采购正确的商品,29,采购决定的做出,一、按照公司制定的规则去做采购工作,二、了解顾客的需求,三、寻找和选择最佳采购渠道,四、订立商品价格,五、采购商品,采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作,30,在做每一次采购谈判时先自问：,需要什么？,为什么要卖？,买多少？,在那儿买？,何时买？,结款方式？,如何评估？,在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？,31,向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）,1商务政策,2客户政策,3供应商政策,4商品政策,5价格政策,6包装政策,7营运政策,8促销政策,9自有品牌政策,向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）1商务政,32,工作目标,取得最佳折扣进价,进价价格有效期越长越好,优先与工厂制造商谈判,付款期越长越好,依销量协谈退佣百分比,取得明确落实的送货期限,促销特价,收取适当的通道费,工作目标取得最佳折扣进价,33,最终目标,在市场上可以立足生存,将业务扩展,商品要有利润,营业额不断增长,占有一定的市场地位及占有率,发展新商品市场,提高公司知名度及发展对外关系,最终目标在市场上可以立足生存,34,谈判的主要内容,1、品质 9、售后服务保证,2、包装 10、促销活动,3、价格 11、,广告赞助,4、订购量 12、进货奖励,5、,折扣,13、如需卖场特殊服务，,需落实,6 、,付款条件,14、产品质量担保,7、交货期 15、,采购谈判必备附件,8、交货应配合事项,谈判的主要内容1、品质,35,折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣,普通价单价折扣,普通商品折扣,暗点回扣,按量返利折扣,促销商品的折扣,样品折扣,滞销商品打折销售折扣,卖价折扣,付款折扣,其它折扣,新品进店陈列折扣,年终销售返利,折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折,36,其它折扣,周末促销折扣,周年店庆折扣,新店开业折扣,滞销存货风险折扣,其它折扣周末促销折扣,37,付款条件,预付款,货到即付,帐期买断,代销月结,联营,结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐,付款条件预付款,38,广告赞助,一、来源于厂商的费用支持,1、商品促销费用,2、年度店内外广告费,3、赠品,4、年终返利,二、来自厂商的服务支持,1、卖场中的厂商促销人员,2、卖场专卖区的装饰,3、赠品发放服务,4、本地退换货维修服务,广告赞助一、来源于厂商的费用支持二、来自厂商的服务支持,39,采购谈判必备附件,采购承诺书,厂商资料卡,厂商报价单,厂商保证书,商品访价表,新品评估表,采购契约书,厂商评鉴表,毛利基准表,采购谈判必备附件采购承诺书,40,通过谈判给你带来了什么,通过谈判商品市场信息全面了解,维持稳定供货意义,营业收入的增加,通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解,41,通过谈判商品市场信息全面了解,供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等,供方对同类商品市场分析,供方讲述竞争状况,供方讲述他自己的市场推广策略,供方讲述商品未来市场趋势,通过谈判商品市场信息全面了解供方商品市场信息：商品介绍，市,42,维持稳定货币意义,商品不缺货,管理简单,商店，供应商和商品品牌信誉度,是维持轧,屗供应商长期合作的基础,-高效物流链,维持稳定货币意义商品不缺货,43,采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要,把握和创造商机,与供应商取得双赢结果,采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机,44,目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量,采购员谈判的时间分配,准备：花费80的时间,谈判：花费20的时间,开业前,开业后,目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量采购员谈判的时间分配,45,供应商的种类分析与对策,新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点,普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点,具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点,实行地区专卖品牌的供应商谈判要点,供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产,46,合作关系,输家/赢家,赢家/输家,输家/输家,赢家/赢家,合作关系输家/赢家,47,采购活动提示,培养谈判员市场行销的判断力,现场实务经验的重要性,货比三家,不可透露采购预算,付款日后再进货,光会杀价不算高明,共存共荣的想法,与供应商保持良好的默契,快而准的情报,灵活运用供应厂商,采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力光会杀价不算高明,48,商品谈判技巧,谈判前要有充分的准备,谈判时要避免谈判破裂,只与有权决定的人谈判,尽量在本公司办公室内谈判,放长线钓大鱼,采取主动，但避免让对方了解本公司的立场,必要时转移话题,尽量以肯定的语气与对方谈话,尽量成为一个好的倾听者,尽量为对手着想,以退为进,不要误认为5050最好,商品谈判技巧谈判前要有充分的准备必要时转移话题,49,伎俩,供应商“诉苦”,供应商“保持沉默”,供应商会“吹毛求疵”,供应商会“控制时间”,供应商“最后通牒”,供应商“红白脸”,供应商以“我的职责权限”为借口,供应商“态度坚决”,伎俩供应商“诉苦”,50,谈判的十二戒,准备不周,缺乏警觉,脾气暴躁,自鸣得意,过分谦虚,不留情面,轻诺寡言,过分沉默,无精打采,仓促草率,过分紧张,贪得无厌,谈判的十二戒准备不周轻诺寡言,51,总部对谈判结果的监督和控制,意义:保持公司客观公正的利益,及时纠正采购错误,如何实施对采购结果有效的监督和控制,总部对谈判结果的监督和控制意义:保持公司客观公正的利益,52,谈判成功五要素,充分的准备,诚信的态度,娴熟的技巧,对合作的认真、尊重,对营业额的不断提升,谈判成功五要素充分的准备,53,商品谈判须知,商品组合,商品采购原则,商品选择要点,选择商品的技巧,基本需求（小分类）的价位分布,小结,商品谈判须知商品组合,54,商品组合,商品的广度和深度,评价现存的商品组合,改进现有商品组合的表现,商品组合商品的广度和深度,55,商品采购原则,符合经营业态的原则,符合高回转率的原则,符合安全卫生的原则,符合营业收益的原则,符合商品组合的原则,符合毛利目标的原则,符合进货，退货的原则,符合差异化的原则,商品采购原则符合经营业态的原则,56,商品选择要点,品质,品牌,价格,实用性,新颖度,市场策略,市场竞争力,商品选择要点品质,57,小结,定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。,遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。,有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。,小结定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合,58,谢谢大家！,谢谢大家！,59,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,60,