医疗器械市场沟通课件

*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医疗器械市场沟通实务,医疗器械市场沟通实务,1,医疗器械促销方案设计,确定医疗器械企业促销目标,确定医疗器械企业促销手段,确定医疗器械促销时间和范围,编制促销费用预算,编制促销方案,促销效果评定,医疗器械促销方案设计确定医疗器械企业促销目标,2,确定医疗器械企业促销目标,促销目标即指医疗器械企业期望从未来一段时间促销活动中所能得到的效果。,确定医疗器械企业促销目标促销目标即指医疗器械企业期望从未来一,3,确定医疗器械企业促销目标,确定医疗器械企业促销目标遵循的原则,以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,确定医疗器械企业促销目标确定医疗器械企业促销目标遵循的原则,4,确定医疗器械企业促销目标遵循的原则,医疗器械促销目标应与国家医疗政策、一致,医疗器械促销目标必须有助于强化并达成营销总目标,医疗器械促销目标是具体的，具有可评估性，设定目标时应尽可能地数字化、具体化。,医疗器械促销目标应切实可行并明确责任人,医疗器械促销目标应定期评估反馈,确定医疗器械企业促销目标遵循的原则医疗器械促销目标应与国家医,5,以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,6,消费者购买决策的过程,认知,了解,偏好,确信,购买,消费者购买决策的过程认知,7,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,8,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标,有效传递医疗器械企业产品信息,加快医疗器械新产品进入市场进程,引发医疗器械用户购买欲望,促使医疗器械用户建立消费习惯,塑造良好的企业形象,以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标有效传递医,9,确定医疗器械企业促销手段,营销传播组合,促销的基本策略,各种促销方式的优缺点,影响促销组合的因素,确定医疗器械企业促销手段,确定医疗器械企业促销手段营销传播组合,10,营销传播组合,企业在市场营销过程中有计划、有目的地把各种促销方式有机结合为一个策略系统，实现企业促销目标。,营销传播组合企业在市场营销过程中有计划、有目的地把各种促销方,11,营销传播组合四种方式,人员推销,广告,公共关系,营业推广,营销传播组合四种方式人员推销,12,促销的基本策略,推动策略,制造商 批发商 零售商 消费者,拉引策略,制造商 批发商 零售商 消费者,促销的基本策略推动策略,13,各种促销方式的优缺点,人员推销,广告,公共关系,营业推广,各种促销方式的优缺点人员推销,14,影响促销组合的因素,产品类型,市场特点,促销目标,产品生命周期所处阶段,影响促销组合的因素产品类型,15,确定医疗器械企业促销手段,家用医疗器械促销组合,医疗机构医疗器械促销组合,确定医疗器械企业促销手段家用医疗器械促销组合,16,家用医疗器械促销组合,家用医疗器械促销组合存在的问题,虚假信息较多，虚夸产品功能,降价过于频繁,偏重产品推销，忽视品牌朔造,促销人员专业素质低,家用医疗器械促销方式的选择,家用医疗器械应以广告方式为主进行品牌朔造,家用医疗器械应以营业推广方式体现服务优势,家用医疗器械应以直营连锁为促销新趋势,家用医疗器械促销组合家用医疗器械促销组合存在的问题,17,医疗机构医疗器械促销组合,机构医疗器械促销组合参考因素,参照医疗器械产品的分类优化促销方式组合,参照医疗器械产品的生命周期选择促销方式,机构医疗器械促销方式的选择,机构医疗器械应以人员推销为主,机构医疗器械应充分利用营业推广进行促销,医疗机构医疗器械促销组合机构医疗器械促销组合参考因素,18,确定医疗器械促销时间和范围,医疗器械促销时间的确定,医疗器械促销范围的确定,确定医疗器械促销时间和范围医疗器械促销时间的确定,19,医疗器械促销时间的确定,促销活动的时间需选择得当,医疗器械博览会,医学会议,医疗器械促销时间的确定促销活动的时间需选择得当,20,医疗器械促销范围的确定,医疗器械促销范围的确定可以参照一下几个标准,地区划分,医院等级划分,临床专业划分,医疗器械促销范围的确定医疗器械促销范围的确定可以参照一下几个,21,编制促销费用预算,制定促销预算的方法,医疗器械企业如何制定预算,编制促销费用预算制定促销预算的方法,22,制定促销预算的方法,量力支出法,销售额比例法,竞争对等法,目标任务法,制定促销预算的方法量力支出法,23,医疗器械企业如何制定预算,专业人员进行专业预算,预算促销成本时，需充分考虑促销的预期收益,目标任务法是最务实的预算方法,销售额比例法是最简单科学的预算方法,竞争对等法是教安全的预算方法,医疗器械企业如何制定预算专业人员进行专业预算,24,编制促销方案,编制促销方案可遵循的步骤,确定促销信息,选择促销手段,促销预算及控制,确定促销总体方案,评估促销绩效,编制促销方案编制促销方案可遵循的步骤,25,编制促销方案可遵循的步骤,确定目标市场,目标市场就是指医疗器械企业为自身及产品确定的位置，进而确定产品针对的消费者,确定促销目标,促销目标通常的具体参数,：,销售额增长率,市场占有率,扩大企业知名度,编制促销方案可遵循的步骤确定目标市场,26,确定促销信息,企业用以吸引客户市场采用的文字和形象设计,促销信息中以充足的理由向潜在客户表明企业理念和思想,所提供的产品能给客户带来最大的益处,确定促销信息企业用以吸引客户市场采用的文字和形象设计,27,选择促销手段,应以各自的促销目标为出发点，综合考虑多方面的因素，选择促销手段。,选择促销手段应以各自的促销目标为出发点，综合考虑多方面的因素,28,促销预算及控制,在保障促销效果的前提下，最大限度地降低投入成本,促销预算及控制在保障促销效果的前提下，最大限度地降低投入成本,29,确定促销总体方案,促销计划,促销组合,促销预算分配,促销活动安排,确定促销总体方案促销计划,30,评估促销绩效,通过评估总结经验,评估促销绩效通过评估总结经验,31,促销效果评定,营销推广效果评价,广告效果评价,促销效果评定营销推广效果评价,32,营销推广效果评价,市场评价指标,销量浮动评价,参与者人数,市场份额,企业和产品的知名度,经济效益评价,投入产出比评估法,销售额增量回报比评估,营销推广效果评价市场评价指标,33,广告效果评价,广告效果测定的方法,实验法,问卷法,产品销售效果分析法,广告效果评价广告效果测定的方法,34,xiexie!,谢谢！,xiexie!谢谢！,35,