房地产营销促销策略课件

第十章 房地产营销促销策略 房地产营销促销策略学习目标：1 1了解房地产促销及促销组合的概念和特点；2 2了解房地产人员推销的特点和程序；3 3了解房地产广告策略、营业推广策略及公共关系策略的特点和基本内容；4 4掌握广告设计的基本方法和技巧。技能要求：1 1能够综合运用各种促销方式开展促销活动；2 2基本能够设计广告文案。房地产营销促销策略10.1 10.1 房地产促销概述房地产促销概述 一、促销是“促进销售”的简称；指房地产营销人员通过各种方式将有关企业以及产品的信息传播给消费者，影响并说服其购买该企业的产品或服务，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感的活动。房地产促销的实质是信息沟通活动。是市场营销组合的四个要素之一。房地产营销促销策略市场营销组合指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，综合考虑环境、能力、竞争状况等因素，将企业自身可以控制的产品、定价、渠道、促销等要素进行最佳搭配，使它们之间相互协调，综合作用，以实现企业的市场营销目标。Product、Price、Place、Promotion10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略市场营销组合四项基本策略及其内部变量产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略促销策略促销策略品质品质品质品质外观外观外观外观特性特性特性特性附件附件附件附件品牌与商标品牌与商标品牌与商标品牌与商标包装包装包装包装产品组合产品组合产品组合产品组合保证保证保证保证服务服务服务服务基本价格基本价格基本价格基本价格价格水平价格水平价格水平价格水平价格幅度价格幅度价格幅度价格幅度折扣折扣折扣折扣折让折让折让折让支付期限支付期限支付期限支付期限信用条件信用条件信用条件信用条件分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道区域分布区域分布区域分布区域分布中间商类型中间商类型中间商类型中间商类型营业场所营业场所营业场所营业场所物流物流物流物流储存储存储存储存运输运输运输运输服务标准服务标准服务标准服务标准人员促销人员促销人员促销人员促销广告广告广告广告公共关系公共关系公共关系公共关系营业推广营业推广营业推广营业推广促销组合促销组合促销组合促销组合10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略二、房地产促销的作用二、房地产促销的作用（一）传播信息，沟通供需（二）突出产品特点，增强竞争能力（三）刺激需求，引导消费（四）塑造企业形象，提高企业声誉10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略三、房地产促销方式三、房地产促销方式 （一）广告 广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式，它是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量的促销活动。10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略（二）人员推销（二）人员推销 人员推销是最古老的一种促销方式，也是四种促销方式中惟一直接依靠人员的促销方式。它是房地产企业的推销人员通过与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍房地产商品，达到促进房地产租售的活动。10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略（三）营业推广（三）营业推广 营业推广也叫销售促进，是指房地产企业通过各种营业(销售)方式来刺激消费者购买(或租赁)房地产的促销活动，即除了人员推销、广告和公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略（四）公共关系（四）公共关系 公共关系促销是指房地产企业为了获得人们的信赖，树立企业或房地产的形象，用非直接付款的方式通过各种公关工具所进行的宣传活动。10.1 房地产促销概述房地产营销促销策略广告广告广告广告人员促销人员促销人员促销人员促销营业推广营业推广营业推广营业推广公共关系公共关系公共关系公共关系报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告杂志广告杂志广告杂志广告杂志广告电视广告电视广告电视广告电视广告广播广告广播广告广播广告广播广告网络广告网络广告网络广告网络广告户外广告户外广告户外广告户外广告传单广告传单广告传单广告传单广告邮寄广告邮寄广告邮寄广告邮寄广告标语广告标语广告标语广告标语广告广告牌广告牌广告牌广告牌招贴广告招贴广告招贴广告招贴广告现场推销现场推销现场推销现场推销上门推销上门推销上门推销上门推销电话推销电话推销电话推销电话推销销售展示销售展示销售展示销售展示销售会议销售会议销售会议销售会议价格折扣价格折扣价格折扣价格折扣以租代售以租代售以租代售以租代售先租后售先租后售先租后售先租后售赠品赠品赠品赠品样板房展示样板房展示样板房展示样板房展示展销会展销会展销会展销会交易会交易会交易会交易会不满意退款不满意退款不满意退款不满意退款按揭贷款按揭贷款按揭贷款按揭贷款低息贷款低息贷款低息贷款低息贷款附送橱柜附送橱柜附送橱柜附送橱柜新闻报道新闻报道新闻报道新闻报道庆典方式庆典方式庆典方式庆典方式捐赠捐赠捐赠捐赠公益活动公益活动公益活动公益活动研讨会研讨会研讨会研讨会年度报告年度报告年度报告年度报告赞助赞助赞助赞助公司期刊公司期刊公司期刊公司期刊房地产促销方式：房地产营销促销策略促销方式促销方式促销方式促销方式 优优优优 点点点点 缺缺缺缺 点点点点广告广告广告广告传播面广，传播及时，形象传播面广，传播及时，形象传播面广，传播及时，形象传播面广，传播及时，形象生动，节省人力生动，节省人力生动，节省人力生动，节省人力单向信息沟通，难以形单向信息沟通，难以形单向信息沟通，难以形单向信息沟通，难以形成即时购买成即时购买成即时购买成即时购买人员推销人员推销人员推销人员推销直接信息沟通，针对性强，直接信息沟通，针对性强，直接信息沟通，针对性强，直接信息沟通，针对性强，灵活多变，成交率高，建立灵活多变，成交率高，建立灵活多变，成交率高，建立灵活多变，成交率高，建立友谊，反馈信息友谊，反馈信息友谊，反馈信息友谊，反馈信息占用人员多，费用高，占用人员多，费用高，占用人员多，费用高，占用人员多，费用高，接触面窄接触面窄接触面窄接触面窄营业推广营业推广营业推广营业推广刺激性强，短期效果明显刺激性强，短期效果明显刺激性强，短期效果明显刺激性强，短期效果明显接触面窄，有局限性不接触面窄，有局限性不接触面窄，有局限性不接触面窄，有局限性不能长期使用，有时会降能长期使用，有时会降能长期使用，有时会降能长期使用，有时会降低商品身份低商品身份低商品身份低商品身份公共关系公共关系公共关系公共关系影响面广，影响力大，可信影响面广，影响力大，可信影响面广，影响力大，可信影响面广，影响力大，可信度高，提高企业知名度，树度高，提高企业知名度，树度高，提高企业知名度，树度高，提高企业知名度，树立企业形象立企业形象立企业形象立企业形象设计组织难度大，不能设计组织难度大，不能设计组织难度大，不能设计组织难度大，不能直接追求销售效果直接追求销售效果直接追求销售效果直接追求销售效果四种促销方式的优缺点房地产营销促销策略一、房地产广告的概念 广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式，它是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量的促销活动。10.2 广告促销房地产营销促销策略在理解广告的概念时，需要注意以下几个方面在理解广告的概念时，需要注意以下几个方面:1 1广告是一种非人际的信息传播，它不是个人与个人广告是一种非人际的信息传播，它不是个人与个人之间的信息传播，而是通过大众媒体进行信息传播的；之间的信息传播，而是通过大众媒体进行信息传播的；2 2广告有明确的广告主，即广告的发布者；广告有明确的广告主，即广告的发布者；3 3广告需要付费。由于广告是借助大众传播媒介传递广告需要付费。由于广告是借助大众传播媒介传递信息，因而需要支付费用；信息，因而需要支付费用；4 4广告的对象是有选择的。广告的对象即房地产企业广告的对象是有选择的。广告的对象即房地产企业现实或潜在的顾客；现实或潜在的顾客；5 5广告的目的是促进销售。广告可以使消费者了解本广告的目的是促进销售。广告可以使消费者了解本企业的产品，激发消费者的购买欲望，从而促进产品企业的产品，激发消费者的购买欲望，从而促进产品销售。销售。房地产营销促销策略二、房地产广告的特点二、房地产广告的特点（一）房地产广告的广泛性（二）房地产广告具有较强的区域性和针对性（三）房地产建设周期长，广告具有信息不断传递的特点（四）房地产广告具有独特性（五）房地产广告体现的是开发商、设计单位、建筑商和中介代理商的综合素质（六）房地产广告具有很强的时效性房地产营销促销策略三、房地产广告决策过程三、房地产广告决策过程（一）确定广告目标广告目标就是房地产企业通过广告活动所要达到的目的，或者说是广告目标市场接触广告信息后做出的反应。广告目标分为最终目标和直接目标。广告的最终目标是通过传递商品或劳务信息扩大销售、增加盈利。房地产营销促销策略广告的直接目标有三种：1 1告知 告知主要是向目标市场介绍企业的新产品。如产品的位置、质量、室内设计、配套设施、环境、物业管理、价格以及产品能给房地产消费者带来的利益，使消费者了解该产品，触发消费的需求。这种广告又叫告知型广告，主要用于房地产市场开拓阶段。房地产营销促销策略2 2劝导 劝导主要是向目标市场宣传本企业产品的特色，介绍本企业产品优越于其他产品之处，使消费者对本企业产品产生偏爱，从而提高本企业产品的市场竞争力。这种广告又叫诱导性广告，主要用于与同类产品开展竞争。适用于处于产品生命周期中成长期的商品。房地产营销促销策略3 3提醒 提醒主要是保持消费者和用户以及社会公众对本企业产品的记忆，获得本企业产品尽可能高的知名度，主要目标是提示消费者购买。主要用于产品的成熟阶段。房地产营销促销策略(二二)制定广告预算制定广告预算广告预算是房地产企业在一定时期内，为了实现广告目标而投入的广告费用计划。它规定在广告计划期内从事广告活动所需的经费总额、使用范围、使用方法，是企业广告活动得以顺利进行的保证。房地产营销促销策略1 1广告预算的内容：（1 1）广告调研费 包括广告调查和广告效果调查两部分；（2 2）广告设计制作费 包括广告的设计费、印刷广告的制版、印刷、摄影以及美工等费用；（3 3）广告媒介费 包括购买报纸、杂志的版面费用，购买广播、电视的时间费用，购买户外广告的场地占用费以及邮寄广告、招贴广告等费用。这部分费用是广告费用的主体，约占广告费用的7070一9090；（4 4）广告管理费用 包括广告部门工作人员的工资、办公费以及差旅费等；（5 5）杂费以及其他费用 如广告材料费、橱窗展示费等。房地产营销促销策略2 2制定广告预算需要考虑的因素制定广告预算需要考虑的因素（1 1）广告覆盖市场规模的大小以及市场占有率的高低 （2 2）房地产企业的自身资源 （3 3）广告频率 （4 4）竞争对手的数量以及外界的干扰 房地产营销促销策略3 3制定广告预算的方法制定广告预算的方法（1 1）销售额百分比法 根据目前的或预期的销售额来确定促销费用，使促销费用占销售额的一定比例。这是参照以往的销售记录乘以一个百分比而决定的。由于计算标准不同，又可细分为：房地产营销促销策略1 1）计划销售额百分比法。根据次年度的预测销售额求得广告预算值。2 2）上年度销售额比例法。根据上年度或过去数年的平均销售额求得广告预测值。3 3）平均折中销售额百分率法。此法是折中上述方法求得广告预算值。4 4）计划销售增加额百分率法 此法是以上年度广告费为基础，再加上次年度计划销售增加部分的比率求得广告预算值。房地产营销促销策略（2 2）成本控制法 这种方法是以企业本身的经济实力为基础来确定促销费用的绝对额。这种方法比较常用，并且简单易行，但完全忽略了促销与销售之间的因果关系，忽略了促销对销售的影响。并且每年的促销预算有较大的差异，不利于企业制定长期的市场拓展计划。房地产营销促销策略（3 3）竞争对等法 企业在了解了竞争对手的基本促销预算后，据以确定自己预算的方法。竞争对等法的预算方式有多种，最常见的方式有以下几种：1 1）市场占有率法 2 2）增减百分比法 3 3）夺标法 房地产营销促销策略（4 4）目标任务法 首先确定促销目标，然后确定为达到目际所要完成的任务，最后再估算完成这些任务所需要的促销费用。目标任务法要求企业制定的促销目标必须正确，否则企业据此做出的促销预算也必然失误。房地产营销促销策略（5 5）销售单位法 销售单位法以每单位产品分摊的广告费来计算。这种方法计算简便，多卖多拨广告费。在实行这种计算方法时，要有一定的机动性，每单位商品分摊的广告费应根据实际情况进行调整。房地产营销促销策略(三三)设计广告信息设计广告信息1 1广告信息的产生首先要对自己产品的基本情况进行深入研究其次，要对消费者进行研究，了解消费者对产品所追求的利益是什么，以及通过什么方式才能唤起消费者的购买欲望。房地产营销促销策略2 2广告信息的评价 一是广告信息的吸引力。广告必须能够引起顾客的注意，激发顾客对产品的购买欲望和兴趣；二是广告信息的独特性。只有独特的广告创意才能塑造房地产独特的品牌形象，吸引目标顾客；三是广告信息的可信度。广告信息必须拿出充分的理由，出示足够的证据，提高消费者对广告信息的信赖程度。房地产营销促销策略3 3广告信息的表达 同样的广告信息，表达方式不同，产生的效果也不同。广告信息的表达要求表达的人物、次序、格式等，要与广告所宣传的产品相匹配，使人们看过广告之后能留下深刻的印象，提高广告效果。房地产营销促销策略(四四)选择广告媒体选择广告媒体 1 1广告媒体的优缺点房地产营销促销策略媒体媒体媒体媒体优优优优 点点点点缺缺缺缺 点点点点报纸报纸报纸报纸灵活、及时，覆盖面广，地理灵活、及时，覆盖面广，地理灵活、及时，覆盖面广，地理灵活、及时，覆盖面广，地理选择性好，可信度高。选择性好，可信度高。选择性好，可信度高。选择性好，可信度高。时效短，表现手法单一，不易时效短，表现手法单一，不易时效短，表现手法单一，不易时效短，表现手法单一，不易激起注意力。激起注意力。激起注意力。激起注意力。电视电视电视电视综合视听，兼具动感，感染力综合视听，兼具动感，感染力综合视听，兼具动感，感染力综合视听，兼具动感，感染力强，覆盖面广，送达率高，表强，覆盖面广，送达率高，表强，覆盖面广，送达率高，表强，覆盖面广，送达率高，表现手法灵活、形象。现手法灵活、形象。现手法灵活、形象。现手法灵活、形象。信息消失快，不易保存，制作信息消失快，不易保存，制作信息消失快，不易保存，制作信息消失快，不易保存，制作复杂，成本高，受众选择性差，复杂，成本高，受众选择性差，复杂，成本高，受众选择性差，复杂，成本高，受众选择性差，干扰多，绝对费用高。干扰多，绝对费用高。干扰多，绝对费用高。干扰多，绝对费用高。广播广播广播广播覆盖面广，传播速度快，送达覆盖面广，传播速度快，送达覆盖面广，传播速度快，送达覆盖面广，传播速度快，送达率高，方式灵活，制作简单，率高，方式灵活，制作简单，率高，方式灵活，制作简单，率高，方式灵活，制作简单，成本低。成本低。成本低。成本低。有声无形，印象不深，展露时有声无形，印象不深，展露时有声无形，印象不深，展露时有声无形，印象不深，展露时间短，盲目性大，选择性差，间短，盲目性大，选择性差，间短，盲目性大，选择性差，间短，盲目性大，选择性差，听众零星分散。听众零星分散。听众零星分散。听众零星分散。杂志杂志杂志杂志针对性强，可信度高，印刷精针对性强，可信度高，印刷精针对性强，可信度高，印刷精针对性强，可信度高，印刷精致，图文并茂，干扰小，读者致，图文并茂，干扰小，读者致，图文并茂，干扰小，读者致，图文并茂，干扰小，读者阅读时间长。阅读时间长。阅读时间长。阅读时间长。购买版面费时间，费用高，位购买版面费时间，费用高，位购买版面费时间，费用高，位购买版面费时间，费用高，位置无保证置无保证置无保证置无保证户外户外户外户外反复诉求，复现率高，效果好，反复诉求，复现率高，效果好，反复诉求，复现率高，效果好，反复诉求，复现率高，效果好，注意度高，费用低，竞争少。注意度高，费用低，竞争少。注意度高，费用低，竞争少。注意度高，费用低，竞争少。灵活性好。灵活性好。灵活性好。灵活性好。观众选择性差，创造性差观众选择性差，创造性差观众选择性差，创造性差观众选择性差，创造性差直邮直邮直邮直邮选择性强，灵活性好，同一媒选择性强，灵活性好，同一媒选择性强，灵活性好，同一媒选择性强，灵活性好，同一媒体没有竞争对手，个性化，制体没有竞争对手，个性化，制体没有竞争对手，个性化，制体没有竞争对手，个性化，制作简单作简单作简单作简单广告形象差广告形象差广告形象差广告形象差房地产营销促销策略2 2选择广告媒体应考虑的因素：选择广告媒体应考虑的因素：(1)(1)媒体特性 (2)(2)目标顾客的媒体习惯 (3)(3)产品信息特点 (4)(4)媒体成本 房地产营销促销策略3 3广告时机的选择 广告时机的选择是指广告投入的时间安排。完整的广告周期从属于房地产产品的销售周期，即延续于开盘前期、开盘期、强销期以及持续期等阶段。房地产营销促销策略开盘前期，广告应该以告知为主，房地产企业可以在报纸上刊登广告，辅之以现场广告和户外广告。开盘期的广告范围应有所扩大，伴随着开盘期的庆典活动和促销活动，这时的广告应以告知和促销为主，报纸、广播、杂志以及直接邮寄等媒体一起使用。当强销期来临时，各种媒体应全面配合，增加广告播放的频率和次数，促销攻势全面展开。持续期一般来讲时间相对较长，广告量相对稳定，但有时也会有一些声势强大的广告配合，直到销售完毕。房地产营销促销策略(五五)评价广告效果评价广告效果广告效果的评价是指运用科学的方法来评价所做广告的效益。广告效果评价一般可从广告促销效果、广告传播效果两方面进行分析。房地产营销促销策略1 1广告促销效果的测定 广告促销效果是指广告对企业产品销售产生的影响。但广告促销的一般效果常难于准确测定。这是因为销售除了受广告的影响外，还受其他许多因素如产品特色、价格、购买难易和竞争者行为等的影响。测定广告促销效果的方法主要有两种。房地产营销促销策略(1)(1)广告效果比率法 即根据广告后销售额增加幅度与广告费用增加幅度之比测定广告效果。其公式如下：广告效果比率=销售额增加率广告费用增加率100100房地产营销促销策略(2)(2)单位广告收益测定法 即根据一定时期内单位广告费用的经济效益来测定广告效果。单位广告收益=(=(广告后的平均销售额一广告前平均销售额)广告费用额房地产营销促销策略2 2广告传播效果测定广告传播效果测定广告传播效果测定是指广告信息传播的广度、深度及影响作用，表现为顾客对广告信息注意、理解、记忆程度。一般称为广告本身效果的测定，它可以在广告前也可以在广告后测定。测定广告传播效果的方法主要如下：房地产营销促销策略(1)(1)阅读率、视听率、记忆率测定法 阅读率指通过报刊杂志阅读广告人数与报刊杂志发行量的比率，公式为：阅读率=阅读广告人数发行量1OO1OO视听率指通过电视机、收音机，收看、收听广告的人数与电视机、收音机拥有量的比率。记忆率指记住广告重点内容的人数与阅读视听广告的人数比率。房地产营销促销策略(2)(2)回忆测试法 找一些看过或听过电视、广播的人，让他们回忆广告的内容，来判断其对广告的注意度和记忆率。(3)(3)理解度测试法 在刊登广告的杂志读者中进行抽样调查，看有多少人阅读过这个广告，有多少人记得广告的中心内容，有多少人记得广告一半以上内容，并分别计算出百分比，从而判定读者的认识和理解程度。房地产营销促销策略四、房地产广告设计技巧房地产广告的设计一定要易于理解，易于记忆，易于接受。房地产广告设计，是由广告内容的结构、文字的表达以及画面和色彩的运用等方面组成。房地产广告设计技巧的运用，就是为了求得对广告的简洁、清晰、生动和完整的表达，使之成为吸引或诱发消费者产生购买欲望，最终达成购买的主要因素。房地产营销促销策略（一）房地产广告的创作风格每一个房地产广告作品都有一定的风度格调这既取决于广告制作人的业务水平和艺术表现手法，也取决于特定房地产本身的特点，一般来说，房地产广告的创作风格有以下几种类型：1规则式风格这种创作风格有点近乎公式化，在格调上比较正规、刻板。房地产营销促销策略1规则式风格这种创作风格有点近乎公式化，在格调上比较正规、刻板。房地产营销促销策略2理性感化风格 这种风格被广泛运用于房地产广告的创作。其特点是广告从文字表现力方面打动消费者的情感，通过理性的感情诉求去改变消费者态度，这要求广告的创作者充分发挥语言文字天才。（1）情景式广告（2）诱导式广告（3）证言式广告（4）启发式广告 房地产营销促销策略3论证式风格 运用论证式风格创作房地产广告，一般采用正面论证、正反论证和比较论证这三种方法突出信息焦点。房地产营销促销策略所谓正面论证法，就是指广告只就房地产本身固有的优点来述说，引用的信息和资料都是有利于证明房地产如何如何好的事实依据。广告的立足点站在房地产企业一边，故又称为“一面之词”、“拣好听的说”。大多数房地产广告都是正面论证，如“交通方便、房型时尚、价格便宜、管理一流”等。房地产营销促销策略正反论证法是客观地向消费者介绍房地产商品，既讲楼盘的优点，也毫不掩饰其缺点。这种广告提高了内容的可信度，也易使消费者对广告主，即房地产企业产生好感和信任感，广告效果比仅仅正面论证来得好。房地产营销促销策略比较论证法是就房地产本身的质量、价格、地段、房型、服务等特点与竞争对手比较，通过比较来证明它的优势。用这种创作风格撰写广告文稿必须实事求是，不能言过其实或故意贬低别的公司，许多房地产广告采用较为模糊的比较论证方式，如“新低价”、“超低价”等广告用语以避免产生争议。房地产营销促销策略（二）房地产广告作品的组成部分（二）房地产广告作品的组成部分任何一个完整的房地产广告作品，都包含题材、主题、标题、正文、插图五个部分。房地产营销促销策略房地产营销促销策略房地产营销促销策略房地产营销促销策略1 1题材 房地产广告题材来自于广告主房地产企业提供的广告信息(房地产的地段、质量、价格、房型、服务等)，对市场的调查研究，以及消费者对特定房地产的认知和态度。房地产营销促销策略2 2主题 主题是房地产广告的中心思想，是房地产广告的灵魂。主题也可称为立意、主旨或题旨。广告的主题在整个广告中处于支配和统率地位，是决定房地产广告品质的最主要因素之一。房地产营销促销策略 3 3标题 广告标题是房地产广告作品的精髓。据美国广告专家们的调查，广告标题的阅读率是广告正文的5 5倍。广告标题的作用是概括和提示广告的内容，帮助消费者一目了然广告的中心思想，它既起到提示作品主题实质的作用，又起到吸引消费者兴趣的作用。房地产营销促销策略 标题写作要点有以下几条：坚持广告标题的准确性，写标题一定要题文相符。揭示广告主题是撰写标题的主要任务，标题要体现主题思想。标题语言要生动活泼、富于创意，以点睛之笔给人以丰富联想。标题不宜过长。要把标题与正文及画面视为一个整体，强调总体的广告效果，还要考虑标题的字体和位置。使总体协调。房地产营销促销策略4.4.正文 正文是广告的中心，房地产广告正文以说明房地产商品为其主要内容，正文负载的信息量最大，因此它是广告文案的中心和主体。撰写房地产广告正文要注意易读性、易记性、直接性、实在性、短而精这些特点，尽量写出房地产的与众不同，不落入俗套。因此，广告撰稿人员必须熟悉房地产的各方面特点并掌握消费者的心理。房地产营销促销策略5 5插图 房地产广告的插图是为房地产广告主题服务的，房地产广告的插图常可以使消费者对房地产有一个形象的了解。在广告设计中，要使插图与主题的表现手法浑然一体，才有益于发挥房地产广告插图的最佳诉求效果。房地产营销促销策略插图设计又称美术设计，在报纸和杂志媒体上的表现手法有钢笔画(是以线条或点组成的黑白画)、色彩画(分为广告彩和水彩两种)、摄影照片(分为彩色照片和黑白照片两种)、油画等几种。在建房地产的广告插图通常为楼盘的效果图和房型图等，而已建成的房地产广告插图则还加上实拍照片，这些广告插图会给消费者一个实实在在的感性认识，让虚无缥缈的印象成为眼见为实的景象，从而达到刺激消费者购买的最终目的。房地产营销促销策略2004年房地产营销促销策略地产江湖-数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！房地产营销促销策略地产江湖-数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！房地产营销促销策略房地产营销促销策略房地产营销促销策略2005年房地产营销促销策略房地产营销促销策略房地产营销促销策略2006年房地产营销促销策略房地产营销促销策略一、人员促销的概念及特点人员促销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种沟通活动。人员促销的特点 1.1.弹性大；2.2.有利于建立买卖双方持久友好的合作关系；3.3.同时，也是产品售前、售中和售后的服务工作，进而提高企业形象；4.4.兼有市场调研的功能。10.3 人员促销房地产营销促销策略二、人员促销的程序二、人员促销的程序（一）寻找潜在顾客 1.1.确定潜在客户的特征：确定潜在客户的特征：（1 1）分析公司相似项目的历史客户）分析公司相似项目的历史客户（2 2）根据项目的目标客户群定位）根据项目的目标客户群定位（3 3）确定）确定潜在客户潜在客户的特征的特征房地产营销促销策略（1 1）行业名录（2 2）相关企业客户名录（3 3）推荐 已成交顾客推荐 未成交顾客推荐 其他销售人员推荐（4 4）熟识圈寻找（5 5）邻近访问法 （6 6）广告 （7 7）房交会 （8 8）项目推介会2.2.寻找顾客的常用方法：寻找顾客的常用方法：房地产营销促销策略3.3.顾客资格的评审与验定（1 1）顾客购买意愿的评审与验定 （2 2）顾客购买力的评审与验定（3 3）顾客购买决策权的评审与验定4 4建立顾客档案：第一时间做好记录房地产营销促销策略1.1.产品知识2.2.顾客知识3.3.竞争者知识 （二）事前准备（二）事前准备房地产营销促销策略（三）（三）接近客户接近客户1.1.接近前的准备 （1 1）明确访问目标 （2 2）制定推销洽谈计划 （3 3）检查相关销售资料是否齐全 （4 4）保持良好仪表及心态 房地产营销促销策略2.2.接近顾客的方法 （1 1）介绍接近法 （4 4）问题接近法 （2 2）产品接近法 （5 5）资料接近法 （3 3）利益接近法 （6 6）赞美接近法 （三）（三）接近客户接近客户房地产营销促销策略 2.2.接近顾客的方法 最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。（三）（三）接近客户接近客户房地产营销促销策略 2.2.接近顾客的方法最佳接触语言打招呼，自然地与顾客寒暄对顾客表示欢迎：欢迎光临早上好！/您好！请随便看。您好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话，您可以拿份资料看看（三）（三）接近客户接近客户房地产营销促销策略已有需求的潜在客户：可直接介绍企业和产品；经推荐客户：从提起这位都认识的客户开始不确定客户：先任其自由，再主动接触（四）介绍房地产产品（四）介绍房地产产品房地产营销促销策略带看现场带看现场（1 1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；（2 2）嘱咐客户带好安全帽(看期房)、注意脚下及其他随身所带的物品；（3 3）结合工地现况和周边特征，边走边介绍；（4 4）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；（5 5）前期多说，中后期互动，恰当的情绪感染，始终吸引住客户。房地产营销促销策略（五）解决异议与抱怨（五）解决异议与抱怨1.1.顾客异议的概念 顾客异议：是准顾客对推销人员的陈述不明白、不同意或反对的意见。2.2.面对顾客异议的心态面对顾客异议的心态 （1 1）换位看待顾客抱怨）换位看待顾客抱怨（2 2）认真分析顾客抱怨）认真分析顾客抱怨（3 3）为顾客抱怨提供方便）为顾客抱怨提供方便 房地产营销促销策略3.3.处理顾客异议的原则（1 1）情绪轻松，避免紧张（2 2）认真倾听，真诚欢迎（3 3）重述问题，证明了解（4 4）审慎回答，保持友善（5 5）尊重顾客，圆润应付（6 6）准备撤退，保留后路（五）解决异议与抱怨（五）解决异议与抱怨房地产营销促销策略4.4.处理顾客异议的策略（1 1）转折处理策略（2 2）转化处理策略（3 3）以优补劣策略（4 4）委婉处理策略（5 5）合并意见策略（6 6）反驳处理策略（7 7）冷处理策略（五）解决异议与抱怨（五）解决异议与抱怨房地产营销促销策略5.5.顾客异议的类型（1 1）需求异议：顾客认为他不需要产品。（2 2）支付能力异议：顾客认为他支付不起购买产品的款额。（3 3）权力异议：顾客表示无权对购买行为做出决策。（4 4）质量异议：顾客对产品质量不满。（5 5）价格异议：顾客认为产品价格过高或过低。（6 6）信用异议：顾客认为推销人员的信用度低，或者对推销人员所代表企业的信用度表示怀疑。（7 7）交货期异议：顾客对推销人员能否按照合同要求，在限定时间内交割货物表示怀疑。（五）解决异议与抱怨（五）解决异议与抱怨房地产营销促销策略5.5.顾客异议的类型（8 8）推销人员异议：顾客不愿意向某个推销人员购买。（9 9）服务异议：顾客质疑购买产品后能否获得相关服务。（1010）购买时间异议：顾客认为现在不是最佳购买时间，而想推迟购买。（1111）利益异议：顾客对购买产品后能否为自己带来利益以及利益的多少表示怀疑。（1212）政策异议：顾客担心购买行为是否符合政策要求；担心一旦购买行为被确认是违反政策法规，将被追究。（五）解决异议与抱怨（五）解决异议与抱怨房地产营销促销策略（六）推销成交（六）推销成交1.1.推销成交的含义推销成交，是指顾客接受房地产推销人员的购买建议，立即购买推销产品的活动过程。2.2.促成交易的原则（1 1）双赢的原则（2 2）引导顾客转变价值观念的原则（3 3）建立和发展良好客户关系的原则（4 4）尊重顾客的原则房地产营销促销策略3.3.推销成交的信号：语言、肢体语言 对客户表情语言与姿态语言(反映顾客购买中意愿转换的信号)的捕捉和确认。（1 1）表情语言信号顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。（2 2）姿态语言信号顾客由前倾转为后仰，擦脸拢发，或做其他舒展，出现放松姿态。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟向对方表示友好，进入闲聊。突然用手轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。（六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略（1 1）请求成交法 （2 2）假定成交法 （3 3）选择成交法 （4 4）小订金成交法 （5 5）从众成交法 （6 6）相关群体法 （7 7）机会成交法4.4.推销成交的常用方法推销成交的常用方法 （六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略两个谈判焦点：（1 1）尽可能守住目前折扣，给上一级主管留出一定余地；最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。（2 2）应对客户提出延迟交款等。当客户表示身上的钱不够时：应当客户希望保留某一户时：应5.5.关键环节关键环节谈判谈判（六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略6.6.签约（1 1）确认户号、面积、价格、等（2 2）核收定金（3 3）折扣或其他附加条件须上报备案（4 4）签约：查验客户证件，合同沟通等（5 5）反思与记录：提炼成功经验（六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略7.7.暂未成交暂未成交（1 1）分析暂未成交的原因，填好）分析暂未成交的原因，填好“客户资料表客户资料表”(细细分客户分客户ABCD)ABCD)；（2 2）报告上一级经理，根据具体情况，采取补救措）报告上一级经理，根据具体情况，采取补救措施；施；（3 3）保持）保持时间节奏时间节奏，坚持坚持追踪，做好记录；追踪，做好记录；（六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略项目客户资料表客户等级A;B;C;D来访客户来访客户来访客户来访客户姓姓姓姓 名名名名单位单位单位单位职务职务职务职务来访客户来访客户来访客户来访客户联系方式联系方式联系方式联系方式地址地址地址地址电话电话电话电话 邮编邮编邮编邮编其他其他其他其他 客户来访问题：客户来访问题：客户来访问题：客户来访问题：接待人：接待人：接待人：接待人：年年年年 月月月月 日日日日 房地产营销促销策略无论最终成交与否，无论最终成交与否，都淡定、平和、自信；都淡定、平和、自信；委婉要求客户委婉要求客户留下联系方式留下联系方式。（六）推销成交（六）推销成交房地产营销促销策略（七）售后服务（七）售后服务1.1.建立和发展良好的客户关系 （1 1）表达友好之情 （2 2）注意搜集顾客信息，建立顾客档案，维持与顾客的关系。（3 3）与顾客保持通畅的信息沟通渠道 房地产营销促销策略2.2.提供优质售后服务（1 1）为顾客提供优质的配套服务追踪订单的交房、贷款等满足客户需求，超越客户期望。（2 2）及时妥善处理顾客的投诉。（七）售后服务（七）售后服务房地产营销促销策略3.3.对推销工作过程的总结和反思备课本的设计？笔记本的留白？（七）售后服务（七）售后服务房地产营销促销策略三、促销技巧三、促销技巧1.1.推销洽谈程序（1 1）导入阶段让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解；（2 2）概说阶段让对方了解自己推销的目的及一些建议；（3 3）明示阶段及早提出意见分歧问题，设法加以解决；（4 4）交锋阶段都列举事实希望说服对方，使对方了解并接受自己的意见；（5 5）协议阶段买卖双方认为已解决了交易问题，基本达到各自目标，拍板成交，签署购销合同。房地产营销促销策略2.2.推销洽谈策略（1）先发制人策略估计顾客可能提出的反对意见，预先有针对性地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效地解答顾客疑虑，排除成交的潜在障碍。（2）曲线求利策略选择对方不易察觉的突破口，避开正面阻挡进攻的障碍，向洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着我方的思路走，承认我方的观点或意见。（3）扬长避短策略在介绍产品时多讲产品的优点，对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。（4）调和折中策略一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧。三、促销技巧房地产营销促销策略3.3.推销洽谈技巧 （1 1）倾听技巧 （2 2）提问技巧 （3 3）答复技巧 （4 4）说服技巧 （5 5）讨价还价技巧 （6 6）掌握时机的技巧三、促销技巧房地产营销促销策略4.4.几个小技巧 入座时，注意请客户坐在一个视野愉悦、便于控制的空间内，如壁画对面等，避免面向门窗。先发制人：带看现场后在客户未主动表示时，根据判断，立刻先主动推介一种户型(试探)。向客户提供户型和楼层选挥时，应避免提供太多的选择。一般提供两、三个楼层即可。注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。三、促销技巧房地产营销促销策略案例案例讨论与分析与分析房地产营销促销策略某公司为招聘销售员，对四个应聘者出了一道考题：“怎样能把梳子销售给庙里的和尚？”第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有花和尚之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号。但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向他们强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；从把木梳卖给和尚到房屋销售房地产营销促销策略第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察。通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。从把木梳卖给和尚到房屋销售房地产营销促销策略于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情。这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。从把木梳卖给和尚到房屋销售房地产营销促销策略其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存于今天的房地产销售市场，起着不同程度的销售作用。从把木梳卖给和尚到房屋销售房地产营销促销策略第一代房地产销售形式，被动式“坐销”这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。房地产营销促销策略第二代房地产销售形式，通过产品第二代房地产销售形式，通过产品“功能功能”提高销售。提高销售。故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把通血脉的功能，成功地把“不可能不可能”的业绩提高到一把。第二的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功功能能”来提高销售业绩，来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥房地产不等于钢筋加水泥”就是这一就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。房地产营销促销策略第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。房地产营销促销策略 第四代房地产销售形式，通过第四代房地产销售形式，通过“双赢双赢”思维提高销售。思维提高销售。第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售更注重与客户的双向沟通，需求的销售的盛行，房地产销售更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。充分挖掘等方面。“发现需求，满足它；发现问题，解决它发现需求，满足它；发现问题，解决它”是这种是这种房地产销售形式的高度概括房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。的功效。房地产营销促销策略一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，5252万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。房地产营销促销策略用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买。可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于是紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。房地产营销促销策略一、房地产营业推广的概念 房地产营业推广也叫房地产销售促进，是指房地产企业通过各种营业(销售)方式来刺激消费者购买(或租赁)房地产的促销活动，即除了人员推销、广告和公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。二、房地产营业推广的特点 （一）非连续性 （二）形式多样 （三）即期效应明显10.4 营业推广房地产营销促销策略三、房地产营业推广策略三、房地产营业推广策略房地产企业的营业推广策略包括确定营业推广目标、选房地产企业的营业推广策略包括确定营业推广目标、选择营业推广工具、制定营业推广方案以及营业推广效果评择营业推广工具、制定营业推广方案以及营业推广效果评价等内容。价等内容。(一一)确定营业推广目标确定营业推广目标营业推广目标是房地产企业通过营业推广促销希望达营业推广目标是房地产企业通过营业推广促销希望达到的目的。可分为三种：到的目的。可分为三种：一是针对消费者的营业推广一是针对消费者的营业推广二是针对中间商的营业推广二是针对中间商的营业推广三是针对推销员的营业推广三是针对推销员的营业推广房地产营销促销策略(二二)选择营业推广工具选择营业推广工具对消费者的营业推广工具价格折扣 变相折扣 现场展示样板房 展销会 不满意退房 赠送促销 对中间商的营业推广工具价格折扣促销材料 合作广告 展销会 推销竞赛 房地产营销促销策略（三）确定营业推广规模（三）确定营业推广规模投入多大的费用来刺激消费需求决定着销售业绩。如果要实现促销的成功，一定的刺激是不可或缺的。随着刺激强度的增强，销售量会增加，但到了一定的程度以后，其效应是递减的。房地产营销促销策略（四）设计营业推广时间（四）设计营业推广时间营业推广时间应有一个合适的持续长度。持续的时间太短，一些顾客将由于无法及时决策而失去优惠购房的机会；持续的时间过长，则推广的号召力逐步递减，将起不到刺激消费者的作用。因此，营业推广时间的安排，应考虑一个理想的起始日，并保持一个合适的持续阶段。房地产营销促销策略（五）安排营业推广预算（五）安排营业推广预算 营业推广的预算可以用三种方法来确定：1.1.上期费用参照法参照上期费用来测算本期费用，这种方法非常简单易行，可以在营业推广对象、手段以及预期效果都不变的情况下采用。2.2.比例法 是根据一定的比例从总促销费用中提取营业推广费用额度的方法。在不同的市场上进行营业推广，其费用预算比例都是不同的，而且这个比例也受到产品所处生命周期阶段以及市场上竞争对手促销投入多少的影响。房地产营销促销策略3 3总和法 是指先确定每一个营业推广项目的费用，然后汇总得出该次营业推广成本的总预算。营业推广各个项目的费用主要包括优惠成本和运作成本两部分。优惠成本包括对中间商的折扣成本和赠奖成本等，运作成本则包括广告费、印刷费以及邮寄费等。房地产营销促销策略一、房地产公共关系促销的概念公共关系一词源自美国，其英文是Public RelationshipPublic Relationship，简称PRPR。房地产公共关系促销是指房地产企业为了获得人们的信赖，树立企业或房地产的形象，用非直接付款的方式通过各种公关工具所进行的宣传活动。公关的主体：企业组织。公关的对象：公众。公关的工具：媒介。10.5 公共关系房地产营销促销策略二、房地产公共关系促销的特点二、房地产公共关系促销的特点（一）双向沟通公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。即企业在向外部传播信息的同时，也向外界收集信息，不断进行信息反馈。（二）间接促销公共关系的手段是有效的信息传播，目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。并不直接介绍、宣