项目销售培训之一理论篇课件

项目销售培训之一理论篇项目销售培训之一理论篇项目销售培训之一理论篇我们经常用卖产品的方法做项目什么是产品？什么是项目？产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策周期短产品可重复购买，形成相对稳定的市场项目服务边界容易模糊和不清晰的项目价值模糊项目内部利益方多重复购买行为少口碑很重要为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台我们经常用卖产品的方法做项目什么是产品？什么是项目？产品能提2目录最后的谈判最后的谈判销售策略销售策略三大纪律八项注意三大纪律八项注意项目销售流程项目销售流程项目销售的思想项目销售的思想为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台目录最后的谈判销售策略三大纪律八项注意项目销售流程项目销售的3项目销售的思想项目销售的思想目标与战略坚定目标与战略坚定 前途光明，道路曲折前途光明，道路曲折1 1、不因、不因小胜小胜而张狂；而张狂；表演心态害死人！表演心态害死人！2 2、不因、不因挫折挫折而气馁；而气馁；有长期目标，盯着最后的胜利，有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的得失而自轻自贱。就不会为一时的得失而自轻自贱。3 3、不因、不因诱惑诱惑而动摇。而动摇。壁立千仞，无欲则刚壁立千仞，无欲则刚为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台项目销售的思想目标与战略坚定 前途4AttentionAttention：唤起注意唤起注意InterestInterest：引起兴趣引起兴趣DesireDesire：唤起欲望唤起欲望MemoryMemory：加深映像加深映像ActionAction：产生行动产生行动方法方法AIDMAAIDMA法则：法则：项目销售方法与角色项目销售方法与角色AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台Attention：唤起注意方法AIDMA法则：项目销5报幕报幕演员演员导演导演角色角色芭蕾剧：芭蕾剧：项目销售方法与角色项目销售方法与角色为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台报幕角色芭蕾剧：项目销售方法与角色为客户创造价值 为员工6目录最后的谈判最后的谈判销售策略销售策略三大纪律八项注意三大纪律八项注意项目销售流程项目销售流程项目销售的思想要求项目销售的思想要求为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台目录最后的谈判销售策略三大纪律八项注意项目销售流程项目销售的7项目销售流程信息 收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台项目销售流程信息 收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销8目录最后的谈判最后的谈判三大纪律八项注意三大纪律八项注意销售策略销售策略项目销售的思想项目销售的思想项目销售流程项目销售流程为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台目录最后的谈判三大纪律八项注意销售策略项目销售的思想项目销售9项目销售流程的三大纪律八项注意三大纪律八项注意为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台项目销售流程的三大纪律八项注意为客户创造价值 为员工构建平台10流程中的流程中的三大纪律：三大纪律：1 1）绝不轻易攻击对手！）绝不轻易攻击对手！三大纪律2 2）不对中层押宝）不对中层押宝3 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台流程中的三大纪律：1）绝不轻易攻击对手！三大纪律2）不对中层11八项注意一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）5W2H为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台八项注意一）客户背景（8大要素）为客户创造价值 为员工构建平12一、客户背景1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，经营业务状况。4）IT部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务器的品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）企业财务状况了解8）企业组织结构，各部门分布为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台一、客户背景1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。为13二、项目背景内部：来自内部组织方面的原因，来自操作的原因。外部：来自竞争方面的原因来自社会环境的原因为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台二、项目背景内部：外部：来自竞争方面的原因为客户创造价值 为14三、客户组织关系上下左右的关系查清楚上下左右的关系查清楚具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）法）企业组织关系图：企业组织关系图：ITIT部长、专家组、总经理、各部门领部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系隐藏关系为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台三、客户组织关系上下左右的关系查清楚为客户创造价值 为员工构15四、客户的业务需求1 1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人、企业文化）项目负责人、企业文化）2 2）企业的成功目标。（外部、内部目标）企业的成功目标。（外部、内部目标）3 3）痛苦链的编织（）痛苦链的编织（MANMAN法则的核心）。法则的核心）。为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台四、客户的业务需求1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。16MAN法则M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M 有A 有N 有m 无a 无n 无为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台MAN法则M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必17MAN法则M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台MAN法则M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。为客户创18五、竞争对手的情况1 1）对手公司的情况？）对手公司的情况？2 2）对手方案是如何做的，有何新意？）对手方案是如何做的，有何新意？3 3）对手报价多少？包含哪些内容？）对手报价多少？包含哪些内容？4 4）企业中谁支持对手？）企业中谁支持对手？5 5）支持的理由？）支持的理由？为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台五、竞争对手的情况1）对手公司的情况？为客户创造价值 为员工19六、项目状况1.1.（未列项）有兴趣（未列项）有兴趣2.2.（为）列项调研（为）列项调研3.3.列项申报列项申报4.4.已列项（批准）已列项（批准）5.5.选型调研选型调研6.6.选型论证选型论证7.7.准备采购准备采购前期简单了解供应商筛选为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台六、项目状况前期简单了解供应商筛选为客户创造价值 为员工构建20七、资金状况3 3）资金状况：）资金状况：资金申请资金申请资金已批资金已批资金到位（百分比资金到位（百分比%）1 1）项目金额）项目金额2 2）资金来源）资金来源:自筹、上级拨款、集资、抵押贷款自筹、上级拨款、集资、抵押贷款为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台七、资金状况3）资金状况：1）项目金额2）资金来源:自筹、上21八、5W2HWhen When 抓住关键时刻抓住关键时刻Who Who 找到关键人找到关键人Where Where 在适当地方在适当地方What What 做到关键事做到关键事Why Why 原因、目的原因、目的How to do How to do 什么方法做什么方法做 How much How much 要花多大代价做要花多大代价做为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台八、5W2H When 抓住关键时刻为客户创造价值 22其他注意事项见面三分亲；见面三分亲；太多使人烦！太多使人烦！每次见面有新礼物！每次见面有新礼物！给下次见面埋下伏笔！给下次见面埋下伏笔！项目要有线人项目要有线人CALL HIGHCALL HIGH把握客户心态把握客户心态注意引导，直巷赶猪注意引导，直巷赶猪突出介绍整体优势突出介绍整体优势1 1）理念卖点、）理念卖点、2 2）公司卖点）公司卖点3 3）方案卖点）方案卖点(商务卖点商务卖点,技术卖点技术卖点)4 4）服务卖点、）服务卖点、5 5）个人卖点）个人卖点6 6）价格卖点（同高端对手）价格卖点（同高端对手竞争用）竞争用）为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台其他注意事项见面三分亲；注意引导，直巷赶猪为客户创造价值 为23目录为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台最后的谈判最后的谈判三大纪律八项注意三大纪律八项注意项目销售的流程项目销售的流程项目销售的思想项目销售的思想销售策略销售策略为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台目录为客户创造价值 为员工构建平台最后的谈判三大纪律八项注意24销售策略1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少（1）球场上：10打1（2）销售上：团队合作，车轮大战（3）公 司：集中力量站胜XXX竞争对手重点：重点：80%的力量攻击的力量攻击20%的目标的目标为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台销售策略1、集中兵力打歼灭战重点：80%的力量攻击20%的目25销售策略抓关键时刻找关键人在适当地方做关键事重点突破：重点突破：80%的精力干的精力干20%的工作的工作为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台销售策略抓关键时刻重点突破：80%的精力干20%的工作为客户26目录为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台三大纪律八项注意三大纪律八项注意项目销售的流程项目销售的流程项目销售的思想项目销售的思想销售策略销售策略最后的谈判最后的谈判为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台目录为客户创造价值 为员工构建平台三大纪律八项注意项目销售的27最后的谈判目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；大脑变的焦急大脑变的焦急（人之常理）人之常理）。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就开始激动了。开始激动了。接受了那些接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款受的条款。尤其是一些前所未有的大项目，怎么办？尤其是一些前所未有的大项目，怎么办？动用你的上级吧，他们有丰富的经验。动用你的上级吧，他们有丰富的经验。为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台最后的谈判目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；为客28最后的谈判卖点卖点公司战略公司战略 销售战术销售战术上兵伐谋上兵伐谋1）理念卖点）理念卖点2）公司卖点）公司卖点其次伐交其次伐交3）商务方案卖点）商务方案卖点4）技术方案卖点）技术方案卖点5）服务卖点）服务卖点其次伐兵其次伐兵6）个人卖点）个人卖点其下攻城其下攻城7）价格卖点）价格卖点为客户创造价值为客户创造价值 为员工构建平台为员工构建平台最后的谈判卖点公司战略销售战术上兵伐谋1）理念卖点2）公司卖29 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End 结束语30谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日 谢谢大家演讲人：XXXXXX 31