中信海南项目营销方案课件

营销方案2012年10月28日冬住海南岛 夏住净月山中信地产幸福海南之旅营销方案2012年10月28日冬住海南岛 夏住净月山中1首先需要要解决的几个问题：PART1圈层营销核心问题2n我们的客户是谁？n到哪去找我门的客户？n客户怎么样到海南去？n实行怎样的营销策略？n产品推介会的内容及具体安排首先需要要解决的几个问题：PART 1 圈层营销2我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24我们的客户是谁？市场环境我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？243高区域边界清晰度低偏好特征购买力客户类型投资导向文化导向情感导向交通导向产业导向本土导向动迁导向富豪型富贵型富裕型经济型中产型品牌导向如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向交通导向、产业导向。购买力越强的客户会对物业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向所以我们的客户应该是富裕型、富贵型、富豪型不同购买能力的置业者，选购物业时导向性是截然不同的！享受及其他导向PART24我们的客户 高 区域边界清晰度 4 文化型我们的客户更重视功能及情感方面的偏好产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等；因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业主暨“富裕型、富贵型富豪型”为主PART2客户分析5经济型中产型我们的客户文化型我们的客户更重视功能及情感方面的偏好产品情感偏5核心客户重要客户重要客户游离客户p富裕型45岁-50岁，中小型企业老板，国企分部领导等、这些人经过相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！（此类客户为酒店式公寓核心客户）p富豪型多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户）目标客户群体的核心组成p其他（中产阶层）PART1客户分析/客户圈层6p富贵型3555中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户）核心客户重要客户重要客户游离客户富裕型 富豪型目标客户群体的6我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？247PART2客户分析/潜在客户8富裕型富贵型高端客户俯瞰视角富豪型中产型到哪去找我们潜在的客户？这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室）及其家属活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华MBA总裁班等B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂高端汽车4S店、省级规模企业及市级连锁企业）人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会 商学院MBA、滑雪场、高端美容SPA会所、高端 海参鲍鱼餐厅 C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械公司 种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿 人群常活动地点：旅行社等PART 2 客户分析/潜在客户8富裕型富贵型高端客户8我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？249派单投递自然到访客户中高端方向较为贴近大众的方向渠道客源分销代理及旅行社资源长春中信城及净月山老业主有效沟通主要资源，进行渠道融合，是项目制胜的必经之路。派单投递自然到访客户中高端方向较为贴近大众的方向渠道客源 10 1.以邀约中信老业主为主，海南旅行体验。2.在派送中信净月山项目派送资料的同时派送海南项目相关资料。3.同时接洽旅行社开发中信项目旅游专线，分销公司黑、辽两省建立分销网络。4.开发国际代理机构，开辟俄罗斯等国际旅游专线看房团。5.捆绑销售购长春净月山别墅，送海南60平米精装公寓（根据实际面积多 退少补）6.取得圈层客户的联系方式跟踪服务，尽可能的促成成交。前期可执行：方式一、方式二营销方式：营销方式：营销方式：111、投递项目资料预热4月7日4月16日2、短信宣传海南项目4月17日4月29日3、电话邀约参加推介会4月20日4月28日p充分整合长春中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。1.老业主渐进式的邀约：1、投递项目资料预热 12看房团活动前准备工作看房团活动前准备工作中信幸福海南之旅活动：1.最迟提前四天整理好人员名单、电话、身份证号码（包括陪同人员信息）2.人员确定后，提前预定机票3.提前查询活动期间天气，做好应急预案；（提前备好伞具等）4.准备好去机场的车辆，物料备份充足（如应急药品、条幅、导游、餐包等）；5.提前四天需将活动方案落定；6.与海南项目提前安排接机时间及到达海南后行车路线、各个活动区域销讲；7.提前采购接待物料，如：销售中心饮品、水果、点心等；8.按照活动人数准备充足宣传物料；9.提前沟通海南项目订车、订房、订餐，确保活动当天无误；看房团活动前准备工作中信幸福海南之旅活动：13拓展团费用计划：拓展团费用计划：香水湾接待流程香水湾接待流程日期地点时间行程Day1南山寺09:00-14:00上午游览集中外园林、佛教文化于一体的福泽之地、著名的五A级景区，仰瞻雄伟的大雄宝殿、膜拜世纪之作海上108米的三面观音圣像，品南山寺素斋天涯海角14:00-16:30中午品尝过南山寺素斋后，游著名的4A景区，有情人终成眷属的浪漫开端，南天一柱天荒地老不变的爱情圣地-天涯海角香水湾16:30前往海南热带第一湾-香水湾，品尝海南当地特色晚餐，夜宿海景酒店Day2香水湾06:30-08:30登顶美丽铜陵山，漫步千米木栈道，观南中国海日出，参加山间寻宝活动，收获惊喜。08:30-09:00日落吧小憩，品早餐茶点，海上平台观海听涛09:30-11:30中信香水湾项目介绍，参观样板间，考察小区环境12:00-16:00午餐休息16:00-18:00沙滩活动，参加趣味小游戏，玩山泡海18:00-20:00篝火晚会，焰火表演，沙滩烧烤，水果嘉年华，颁发玩山寻宝活动奖品20:00夜宿海景酒店海南岛全天岛美丽自由行，轻松自在，免税店购物，品尝海南当地特色小吃。轻松时刻，自由安排活动流程活动流程拓展团费用计划：香水湾接待流程地点时间行程Day1南山寺0914费用分配费用分配费用分配15产品推介会活动方案产品推介会活动方案16活动纲要一、活动概况二、活动目的三、活动主题四、活动流程五、前期准备事项六、活动注意事项七、活动布局图八、活动预算九、物料设计十、预期效果展示十一、普发奖礼品推介：活动纲要一、活动概况七、活动布局图17一、活动概况活动时间：2013年4月-2012年20月活动地点：待定活动对象：长春中信地产别墅、商铺、住宅高端客户活动人数：100组/场活动调性：高端、優雅一、活动概况18二、活动目的：充分整合各地中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。二、活动目的：充分整合各地中信项目别墅、商铺、19三、活动主题：冬住海南岛 夏住净月山暨中信地产海南项目推介酒会 三、活动主题：20序号序号活动时间活动时间活动流程活动流程准备事项准备事项备注备注1PM 6:00-6:30嘉宾持邀请函到场置业顾问提前邮寄邀请函，到场客户需由置业顾问引领至会场入会场前请客户出示邀请函，由安保人员进行核对2PM 6:30-6:40酒会正式开始播放海南项目宣传短片3PM 6:40-6:50领导致欢迎辞营销部负责人代表海南项目欢迎各位来宾的到场4PM 6:50-7:20领导讲解海南项目PPT讲解海南项目成长历程及区域规划，产品介绍引用图片多、文字少，带来直观视觉冲击，吸引眼球5PM 7:20-8:00自由就餐领导及置业顾问与到访客户沟通小提琴、萨克斯轻音乐伴奏6PM 8:00-8:20 领导赠送到场礼赠送项目当地特产选择海南特产等7PM 8:20-8:30领导致结束词置业顾问欢送来宾置业顾问提醒客户不要开车四、活动流程序号活动时间活动流程准备事项备注1PM 6:00-6:30嘉21五、活动前期准备事项1、筛选客户资料2、置业顾问发送短信、电话回访、邮寄邀请函等方式邀请客户参加此次活动；3、场地选择中信净月山会所4、提前准备领导讲解PPT;5、提前查询天气，准备应急预案；五、活动前期准备事项1、筛选客户资料22六、活动注意事项1、置业顾问短信提醒来宾此次活动为红酒会，请不要开车；2、置业顾问短信提醒来宾活动时间、活动地址及活动宴会厅；3、置业顾问提醒来宾持邀请函入会场；4、置业顾问短信告知来宾活动当天天气情况；5、如有阴雨天气，提前准备免伞具赠送与客户；六、活动注意事项23七、活动布局图1、总平图七、活动布局图1、总平图242、动线图2、动线图253、站位图3、站位图264、推介会现场示意图4、推介会现场示意图27易拉宝（0.8x1.8m）活动信息：项目信息九、物料设计易拉宝（0.8x1.8m）活动信息：项目信息九、物料设计281美食部分精致西点买断份50迷你黑森林10.00 500.00 2买断份50绿茶提拉米苏10.00 500.00 3买断份50水果慕斯10.00 500.00 4买断份50红豆起酥面包8.00 400.00 5配套小食买断份50香蕉片5.00 250.00 6买断份50猕猴桃干5.00 250.00 7水果拼盘买断份50西瓜20.00 1,000.00 专业雕刻拼盘新鲜进口水果8买断葡萄9买断哈密瓜10买断圣女果11买断火龙果12饮品买断份50红枣汁20.00 1,000.00 13买断苏打水贝壳餐具套件租赁项1手工定制高档贝壳餐盘、摆件等680.00 680.00 14餐具买断套50一次性6.00 300.00 15常用备品租赁套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00 100.00 16运输费买断项1600.00 600.00 红酒200.0010000.00共计共计16080.00 16080.00 推介会费由海南项目承担推推介介会会费费用用1美食部分精致西点买断份50迷你黑森林10.00 500.029主视觉3M*4M主视觉3M*4M30邀请卡邀请卡31优雅礼仪大使彰显尊崇礼遇十、预期效果展示优雅礼仪大使 彰显尊崇礼遇十、预期效果展示32小提琴烘托现场气氛小提琴 烘托现场气氛33萨克斯演奏萨克斯演奏34品牌红酒品牌红酒35红酒酒展示区及冷餐台红酒酒展示区及冷餐台36十一、普发奖礼品推介：海南特产椰子食品椰子食品(椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等)等。等。形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。热带果脯热带果脯(芒果干、益智果等芒果干、益智果等)及热带水果及热带水果(椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒果、番石榴等果、番石榴等海产干品海产干品(鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫等等特色茶特色茶(苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶注：到场客户可每人领取礼品一份（海南项目提供）十一、普发奖礼品推介：海南特产椰子食品(椰子糖果、椰37ENDEND381、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你391、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚40