需求导向式销售流程(PSSP)概述课件

需求导向式销售流程（PSSP）概述课程目程目标：课程大程大纲：课课 程程 简简 介介 了解客户消费时心理变化的过程了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念树立需求导向的销售观念 客户消费心理客户消费心理 销售模式对比销售模式对比 需求导向销售课程简介需求导向销售课程简介 假设您作为一个客户，购买一台彩电或一假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份份培训培训时时，感觉会有什么不同呢？为什么？，感觉会有什么不同呢？为什么？培培训是无形的商品是无形的商品 客客户没有即没有即时需要的感需要的感觉客户消费心理客户消费心理行行 动动决决 定定 欲欲 求求不不 满满 Description of the contentsu引起心中的不安u引起心中的不满u想要解决的欲求u想要改变的欲求u决定要如何改变 u决定要何时改变u一定要采取行动u一定要交款付钱决策（购买）四步骤决策（购买）四步骤人性的基本弱点人性的基本弱点人性的基本欲求人性的基本欲求影响客户买或不买的原因影响客户买或不买的原因 人性影响决定人性影响决定 基本生存基本生存实现梦想梦想被人肯定被人肯定爱与被与被爱追求追求财富富拖延拖延担心担心未来未来缺乏持缺乏持续力力拒拒绝逃避逃避消极消极的的否否定的定的积极积极的的肯定肯定的的PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：需要需要客户买培训的根本原因客户买培训的根本原因需要需要还是需要还是需要树立需求为导向的营销观念 通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。u 站在客户的立场分析培训需求站在客户的立场分析培训需求u 根据客户的实际情况推荐培训计划根据客户的实际情况推荐培训计划u 解决客户的财务问题促成培训计划解决客户的财务问题促成培训计划 即以客户的需求为导向去销售商品即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客一切围绕客户的需求户的需求u 公司以不断推出新产品来带动市场销售公司以不断推出新产品来带动市场销售u 以突出产品特色作为销售优势以突出产品特色作为销售优势u 销售产品时容易夸大产品效果销售产品时容易夸大产品效果u 对销售人员的知识和技巧要求比较低对销售人员的知识和技巧要求比较低产品导向销售产品导向销售PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：u 对客户对客户 不能满足客户全面的需要不能满足客户全面的需要 容易销售给客户较单一的产品容易销售给客户较单一的产品 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益利益u 对销售人员对销售人员 不容易实现多种产品销售不容易实现多种产品销售 不容易建立专业的口碑不容易建立专业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍不容易实现长期的转介绍产品品导向向销售售的的劣劣势u 需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售是单一的产品销售u 与客户建立长期的关系与客户建立长期的关系u 站在客户的角度满足客户的需求站在客户的角度满足客户的需求u 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售 的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性需求导向销售需求导向销售PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：需需求求导向向销售售的的优势u 对客户对客户 容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案 帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障u 对销售人员对销售人员 通常会实现更高的收入通常会实现更高的收入 在一定的时间内在一定的时间内,可以向同一客户进行多次销售可以向同一客户进行多次销售 可以长时间的保持与客户的业务关系可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会提供更多的转介绍机会 使顾问在竞争中脱颖而出使顾问在竞争中脱颖而出u 对公司对公司 帮助公司建立高质量的品牌效应帮助公司建立高质量的品牌效应u 以客户需求为导向的销售流程以客户需求为导向的销售流程 PSSP:PSSP:Professional Selling Skills Professional Selling Skills ProcessProcessu 协助您在销售过程中以较小的压力，获得协助您在销售过程中以较小的压力，获得较高的效率。较高的效率。需求导向销售课程需求导向销售课程需求导向销售的核心需求导向销售的核心u 基于客户需求的销售模式基于客户需求的销售模式u 每个步骤都是环环相扣的每个步骤都是环环相扣的u 每个环节都可能会有异议每个环节都可能会有异议u 每次见面都可以要求转介绍每次见面都可以要求转介绍 专业化化销售售（PSS）是是推推销的的专业化，是化，是专业不断的支配自己的行不断的支配自己的行动，进而养成的而养成的专业推推销习惯。专业化销售PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：销售销售专业销售专业销售专业化销售专业化销售基基 本本 概概 念念专业化销售应具备的条件KASHuK-Knowledge -Knowledge 丰富的知识丰富的知识uA-Attitude -Attitude 积极的态积极的态度度uS-Skill -Skill 熟练熟练的技巧的技巧uH-Habit -Habit 良好的良好的习惯习惯销售人员必备的三项能力销售人员必备的三项能力表达能力表达能力沟通能力沟通能力表演能力表演能力购买力认同经营销售成功需求信心市场销售三要素销售三要素专业化销售的重要性u教育培训的性质决定需要专业化销售教育培训的性质决定需要专业化销售u教育培训特色教育培训特色教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求u教育培训销售教育培训销售 变教育培训为有形商品，激发客户需求。PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务寻找符合条件的寻找符合条件的寻找符合条件的寻找符合条件的销售对象销售对象销售对象销售对象专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务为正式与准客户面为正式与准客户面为正式与准客户面为正式与准客户面谈而做的事前准备谈而做的事前准备谈而做的事前准备谈而做的事前准备专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触商品说明异议处理成交售后服务与准客户联系取与准客户联系取与准客户联系取与准客户联系取得见面的机会得见面的机会得见面的机会得见面的机会专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触接触商品说明异议处理成交售后服务和准客户进行的面谈沟和准客户进行的面谈沟和准客户进行的面谈沟和准客户进行的面谈沟通，激发其对培训的兴通，激发其对培训的兴通，激发其对培训的兴通，激发其对培训的兴趣，收集有关资料，寻趣，收集有关资料，寻趣，收集有关资料，寻趣，收集有关资料，寻找购买点。找购买点。找购买点。找购买点。专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触接触商品说明商品说明异议处理成交售后服务根据客户需要，结合公司产根据客户需要，结合公司产根据客户需要，结合公司产根据客户需要，结合公司产品，提供最佳解决方案，并品，提供最佳解决方案，并品，提供最佳解决方案，并品，提供最佳解决方案，并简明扼要且生活化的语言向简明扼要且生活化的语言向简明扼要且生活化的语言向简明扼要且生活化的语言向客户介客户介客户介客户介绍产品的绍产品的绍产品的绍产品的功能和产品功能和产品功能和产品功能和产品的特色，强化购买点的特色，强化购买点的特色，强化购买点的特色，强化购买点专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触接触商品说明商品说明异议处理异议处理成交售后服务获得客户信任，调整客户获得客户信任，调整客户获得客户信任，调整客户获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终心态，消除其疑虑，最终心态，消除其疑虑，最终心态，消除其疑虑，最终促使其购促使其购促使其购促使其购买产品的买产品的买产品的买产品的行为与行为与行为与行为与过程。过程。过程。过程。专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触接触商品说明商品说明异议处理异议处理成交成交售后服务帮助及鼓励客户做出帮助及鼓励客户做出帮助及鼓励客户做出帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其购买决定，并协助其购买决定，并协助其购买决定，并协助其完成相关的手续。完成相关的手续。完成相关的手续。完成相关的手续。专业化销售流程（PSSP）寻找寻找准客户准客户准备准备约访约访接触接触商品说明商品说明异议处理异议处理成交成交售后服务售后服务由准客户完缴由准客户完缴由准客户完缴由准客户完缴付费用后付费用后付费用后付费用后即即即即开始，同时开始，同时开始，同时开始，同时,以培训成果为以培训成果为以培训成果为以培训成果为契机，索取转介绍，另一契机，索取转介绍，另一契机，索取转介绍，另一契机，索取转介绍，另一个销售开始个销售开始个销售开始个销售开始 总之，培训专业化销售流程是一个循环往复总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的人，应把更多的精力放在的人，应把更多的精力放在准客户开拓准客户开拓上。有了上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！有准客户，一切都是空谈！PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：31写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits谢谢聆听 学习就是为了达到一定目的而努力去干,是为一个目标去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard,Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal