北方工业大学市场营销案例分析新增渠道的烦恼

新增渠道的烦恼组员：吕腾飞 张轩 曹跃 钱金峰 古丽巴哈尔 新增渠道的烦恼一，公司的原有销售渠道 绿能公司 销售占据全国一半以上的市场份额 大客户销售部门经销商网络新增渠道的烦恼二，改进后的销售渠道 改改进后后的渠道的渠道好嘛好嘛新增渠道的烦恼三，出现的问题 销售业绩没有变化 各销售渠道以及渠道之间怨声载道 新销售部门成为了售前咨询 新渠道难于与其他渠道展开合作 经销商反感 新渠道被歧视主要问题是什么新增渠道的烦恼四，主要问题 分销渠道的冲突 渠道间的冲突新增渠道的烦恼五，次要问题 内部信息沟通不完善 公司的售前咨询效劳不完善 未对新的公司决策做好前期的准备工作 销售渠道之间的重叠 新增渠道的烦恼六，目标 通过对分销渠道冲突的原因进行分析，找出解决问题的方法，进而扩大公司业务的市场份额。新增渠道的烦恼七，外部环境分析 消费者对产品不熟悉 该领域的竞争仍是比较剧烈 产品经销商追求利润的最大化优势：潜在的目标消费群体比较大，有更大的市场空间，竞争激烈，说明可盈利的机会大，公司有更好的市场前景 劣势：经销商的利润的降低，可能会给公司的销售带来影响，进而失去市场份额。同时如何公司不做好公司的宣传服务，很可能被新的竞争对手所取代。新增渠道的烦恼八，内部环境分析 公司的销售渠道多 大客户销售可以提供整套的技术解决方案 优势：可以尽快的扩大市场份额，同时更能为消费者提供更好的配套效劳。劣势：可能会给公司的销售带来一定的副作用，比方，消费渠道间的冲突，同时在某些销售渠道可能带来内部销售的不稳定情愫。新增渠道的烦恼九，解决方案 方案一，撤掉新的销售渠道，保持原有的销售渠道不变 优点：能够在一定程度上解决现存的渠道间冲突问题，可以在现阶段维持原有的市场份额。缺点：对新渠道的人员流向带来问题，同时不利于公司在更大程度上展开自己的业务，无法弥补本身在销售效劳上的先天缺乏。方案二：建立渠道间销售人员的共同目标，完善沟通机制，明确渠道间成员的权利和义务，以及范围，制定合理的渠道政策，要求渠道权利的合理运用的。优点：可以弥补原有渠道的先天缺乏，增强市场的竞争力，进一步占据市场份额。缺点：操作本钱较大，同时还要花费金钱物力做好内部的宣传工作。同时还要面对失败的风险，而且对新渠道的经济型，控制性以及适应性都不能做好先期的预测最终解决方案：公司明显的目标是开掘新形势下，潜在的销售目标，因此方案二是最终的解决方案，虽然在渠道间存在冲突，但原因是前期的工作没做好。经过完善，公司的市场份额将有一个更新的突破。