服装销售之服装应该这样卖

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服装应该这样卖服装应该这样卖第一章第一章如何处理与顾客的关系如何处理与顾客的关系销售情景销售情景1导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议购建议错误应对:错误应对:1.喜欢的话,可以试穿。喜欢的话,可以试穿。2.这是我们的新款,欢送试穿。这是我们的新款,欢送试穿。3.这件也不错,试一下吧。这件也不错,试一下吧。问题诊断问题诊断“喜欢的话,可以试穿和喜欢的话,可以试穿和“这是我们的新款,欢送试穿这是我们的新款,欢送试穿这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿。废话,因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错,试一下吧,这件也不错,试一下吧,那么是由于导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合那么是由于导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾的款式,只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。客不把我们的建议当一回事。导购策略导购策略服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一成不变的语服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争剧烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必要想在竞争剧烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。括沟通中与顾客的语言应对。就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握时就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握时机,不可以过早提出试穿建议;其次,建议试穿一定要有机,不可以过早提出试穿建议;其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否那么就会让顾客有反感理,但建议试穿不要超过三次,否那么就会让顾客有反感情绪;最后,在顾客面前树立自己专业的参谋形象并取得情绪;最后,在顾客面前树立自己专业的参谋形象并取得顾客的信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。顾客的信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。语言模板语言模板 导购:小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样不等答复就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客 如果对方还不动小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开吧。再次拿起衣服主动引导试衣 导购:小姐,您真有眼光。这款衣服是我们的新导购:小姐,您真有眼光。这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服采用服采用工艺和面料,导入工艺和面料,导入风格与款式,非常风格与款式,非常受像您这样的白领女性欢送。以您的气质与身材,受像您这样的白领女性欢送。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,小姐,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,小姐,光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请穿上看看效果,这边请提着衣服引导顾客提着衣服引导顾客去试衣间去试衣间如果对方还不动小姐,我发现您似乎不大愿意去试试。其实,您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的效劳,您可以告诉我吗?谢谢您!如果顾客说不喜欢这个款式,那么转入询问推荐阶段 销售情景销售情景2导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地答导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地答复:我随便看看复:我随便看看错误应对错误应对1.没有关系,您随便看看吧。没有关系,您随便看看吧。2.哦,好的,那您随便看吧。哦,好的,那您随便看吧。3.您先看看,喜欢可以试试。您先看看,喜欢可以试试。问题诊断问题诊断“没有关系,您随便看看吧和没有关系,您随便看看吧和“哦,好的,那您随便看吧哦,好的,那您随便看吧属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有,度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有,所以所以“您先看看,喜欢可以试试这句话相当于废话。上您先看看,喜欢可以试试这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购置的可能性。向前推进,从而降低了顾客购置的可能性。导购策略导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担忧一旦表现为他们一般都不愿意多说话。他们担忧一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套。所以,作为导购在待机阶段入导购设计的圈套。所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有“随便看看这种敷衍之语,导购也可尝试给予积随便看看这种敷衍之语,导购也可尝试给予积极性的答复,即一定要引导顾客朝着利于活泼气极性的答复,即一定要引导顾客朝着利于活泼气氛并且成交的方向努力。氛并且成交的方向努力。就本案而言,如果顾客说就本案而言,如果顾客说“随便看看的随便看看的时候,导购应该想方法减轻顾客的心理压时候,导购应该想方法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。由,积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,如果转换合理,这种方法可以起太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效果极好。果极好。语言模板语言模板导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?比较喜欢穿哪一类风格的衣服?导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下下请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的效劳都是一流的。请问您今天是不管顾客买不买,我们的效劳都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是想看看上衣还是主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由。销售情景销售情景3顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看再到别的地方转转看错误应对错误应对1.不会呀,我觉得挺好的。不会呀,我觉得挺好的。2.这是我们这季的重点搭配。这是我们这季的重点搭配。3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?这个很有特色呀,怎么不好看呢?4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?问题诊断问题诊断“不会呀,我觉得挺好的和不会呀,我觉得挺好的和“这个很有特色呀,怎么会不这个很有特色呀,怎么会不好看呢纯属导购自己好看呢纯属导购自己“找打的错误应对,这两种说法找打的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售气氛。情绪,不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的重这是我们这季的重点搭配那么属牛头不对马嘴。点搭配那么属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站己觉得怎么样容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。就此终止。导购策略导购策略服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,关联人既止的现象,确实非常令人头疼。其实,关联人既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用关联者的成功销售的帮手,关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手,就可以发挥关联人力量。只要从以下方面入手,就可以发挥关联人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。响。第一,不要无视关联人。店面销售人员要第一,不要无视关联人。店面销售人员要明白,关联人也许不具有购置决定权,但明白,关联人也许不具有购置决定权,但具有极强的购置否决权,对顾客影响非常具有极强的购置否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,你要首先判断谁是大。所以顾客一进店,你要首先判断谁是第一关联人,并且对关联人与顾客要一视第一关联人,并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用:技巧可以善加运用:在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊重与重视;重与重视;适当征询关联人的看法与建议;适当征询关联人的看法与建议;赞美顾客的关联人;赞美顾客的关联人;通过关联人去赞美顾客。通过关联人去赞美顾客。这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购在销售前期处理好与关联尊重与重视,一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系,就为销售后期防止关联人的消极影响人的关系,就为销售后期防止关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。打了一剂很强的预防针。第二,关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为第二,关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以这样说:也不错的时候,你就可以这样说:“这位小姐,您的朋友这位小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。这句话会给顾客压力,因为她不大好直接时尚与个性。这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对关联人说:很喜欢,此时你也可以对关联人说:“这位先生,您的女这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。因为这件衣服顾客确实喜欢,朋友应该很喜欢这件衣服。因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。成一定的心理压力。第三,征询关联人的建议。最愚蠢的导购就第三,征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立,是将自己与关联人的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为,为了销售中确实出现关联人的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将关联增加销售的成功率,导购可以采用将关联人拉为合伙人的方法,共同为顾客推荐衣人拉为合伙人的方法,共同为顾客推荐衣服。服。语言模板语言模板导购:对关联人这位小姐,您对您的朋友真是用心,导购:对关联人这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?导购:对顾客您的朋友对您真是用心,能有这样的朋导购:对顾客您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。导购:对顾客您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来导购:对顾客您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。不要让自己与关联人相互对立,关联人可以成为朋友,也可以成为敌人 销售情景销售情景4顾客担忧特价品有质量问题,任凭怎么解顾客担忧特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他释都以为导购在骗他错误应对错误应对1.您放心吧,质量都是一样的。您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。都是同一批货,不会有问题。3.都是一样的衣服,怎么会呢?都是一样的衣服,怎么会呢?4.都是同一个品牌,没有问题。都是同一个品牌,没有问题。问题诊断问题诊断顾客外表上是疑心衣服的质量问题,可实顾客外表上是疑心衣服的质量问题,可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然,用上述简单空洞信你所说的话。很显然,用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍,难以取得顾客的直白性语言向顾客介绍,难以取得顾客真正的信任!真正的信任!导购策略导购策略导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购置的催化剂。惠、划算作为引导顾客立即购置的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记:当我们行为坦服饰店铺销售人员要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往非常容易取得顾客的信任!候,往往非常容易取得顾客的信任!语言模板语言模板导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您,情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购置真的非常划算!多,所以现在购置真的非常划算!导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。以放心地挑选。这一点请您放心。导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的。比方我们给您同一品牌,质量也完全是一样的。比方我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!您完全可以放心地选购!没有不能引导的顾客,只有不会引导顾客的导购人员 销售情景销售情景5我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧错误应对错误应对1.这款真的很适合您,还商量什么呢?这款真的很适合您,还商量什么呢?2.真的很适合,您就不用再考虑了。真的很适合,您就不用再考虑了。3.无言以对,开始收服装无言以对,开始收服装4.那好吧,欢送你们商量好了再来。那好吧,欢送你们商量好了再来。问题诊断问题诊断“这款真的很适合您,还商量什么呢,这句话给这款真的很适合您,还商量什么呢,这句话给人的感觉太强势,容易招致顾客的心理排斥,毕人的感觉太强势,容易招致顾客的心理排斥,毕竟顾客花许多钱买衣服,与家里人商量也是很正竟顾客花许多钱买衣服,与家里人商量也是很正常的。常的。“真的很适合,您就不用再考虑了,这真的很适合,您就不用再考虑了,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。而无言句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服那么显得太消极,没有做出任何努以对地收衣服那么显得太消极,没有做出任何努力去改变顾客的主意。力去改变顾客的主意。“那好吧,欢送你们商量那好吧,欢送你们商量好了再来也属于没做任何努力,并且还有给顾好了再来也属于没做任何努力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,顾客为了防止留在原地的为难,就只有顺着台阶顾客为了防止留在原地的为难,就只有顺着台阶离开门店。离开门店。导购策略导购策略顾客说顾客说“考虑考虑、考虑考虑、“与老公老婆再商量与老公老婆再商量商量、商量、“比较比较等,是我们在店铺销售过比较比较等,是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是顾客一种真实己找一个拒绝的借口,但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其说法到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么似的问题,要么就是不着边际地重复介绍,要么就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得就是机械地强调优点,要么就是无言以对,显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手:下三个方面着手:第一,找原因、给压力,刚柔并济。面对顾客的第一,找原因、给压力,刚柔并济。面对顾客的异议无论是借口还是真实的拒绝,采取不作异议无论是借口还是真实的拒绝,采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易地逃脱,从而降低销售成功的概率。大量的轻易地逃脱,从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们:适当给顾客施加压服饰门店销售案例告诉我们:适当给顾客施加压力,可以使导购变被动为主动,从而找到顾客离力,可以使导购变被动为主动,从而找到顾客离开的真正原因,有利于促进成交并提升销售业绩。开的真正原因,有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点,压力不可以太大也但导购一定要把握好压力点,压力不可以太大也不可以太小,因为太大会让顾客讨厌你,太小那不可以太小,因为太大会让顾客讨厌你,太小那么没有任何作用。么没有任何作用。第二,处理顾客异议,推荐立即购置。找到顾客第二,处理顾客异议,推荐立即购置。找到顾客的所有异议后,就应该立即处理问题并在问题解的所有异议后,就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时决之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发其购置欲望与热情,候,我们可以去影响并激发其购置欲望与热情,而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开,应该抓住时机进行销售。具要轻易让顾客离开,应该抓住时机进行销售。具体方法是:体方法是:给压力:比方告诉顾客这是最后一件、优惠活给压力:比方告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等,给对方营造一种紧迫动即将结束、赠品有限等,给对方营造一种紧迫感。感。给诱给诱惑:告诉顾客现在购置可以得到什么利益。惑:告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都是利益动物,导购将顾客买与不买的利其实人都是利益动物,导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。第三,增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他第三,增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下,这种心情导商店去比较一下或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐,否那购应该给予理解。此时不可以再强行推荐,否那么会让顾客感觉不舒服,但是我们一定要增加顾么会让顾客感觉不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究说明,顾客一旦回头,其客回来的概率。有研究说明,顾客一旦回头,其购置的概率为购置的概率为70%。那么如何增加回头率呢?导。那么如何增加回头率呢?导购可以从两个方面着手:购可以从两个方面着手:给面子:如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也给面子:如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。有面子。给印象:顾客离开后还会逛很多其他店,看许给印象:顾客离开后还会逛很多其他店,看许多款衣服,可能会受到许多诱多款衣服,可能会受到许多诱惑,导致最后对我惑,导致最后对我们这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回们这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。一定要给顾客留下深刻而美好的印象。语言模板语言模板 导购:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,导购:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担忧自己有解释不清楚的地方,所以想以理解,只是我担忧自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐,除微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑小姐,除了了以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?引导对方说出所有顾虑并分别加以处理吗?引导对方说出所有顾虑并分别加以处理小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?只要小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购置顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购置那好,您看您是准备打包还是穿着回去?如果顾客仍那好,您看您是准备打包还是穿着回去?如果顾客仍然表示要与老公商量等那么导入下步然表示要与老公商量等那么导入下步小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。不过我想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材理解。不过我想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材与气质,您看它的款式与气质,您看它的款式它的色彩它的色彩还有面料还有面料并并且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在您身上真是很且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保存起来,真的希望您可惜。这样好吗,我现在暂时给您保存起来,真的希望您不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常适合!不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常适合!导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买件衣服也不廉价,肯定要与老公商量一下,多做一易,买件衣服也不廉价,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会懊悔。这样好吗,您再坐一会儿,些考虑,这样买了才不会懊悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些考虑起来才会更加全面一些延长留店时间、了解情延长留店时间、了解情况并建立信任况并建立信任顾客的回头购置率为70%,给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 销售情景销售情景6你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢说自己的瓜甜呢错误应对错误应对1.如果您这样说,我就没方法了。如果您这样说,我就没方法了。2.算了吧,反正我说了您又不信。算了吧,反正我说了您又不信。3.沉默不语,继续做自己的事情沉默不语,继续做自己的事情问题诊断问题诊断“如果您这样说,我就没方法了,这种语言外表如果您这样说,我就没方法了,这种语言外表上看好似很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉上看好似很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很没面子,潜在的意思是你这个人真的不讲自己很没面子,潜在的意思是你这个人真的不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。道理,我对你都没话说了,简直不想理你。“算算了吧,反正我说了您又不信的意思是,你反正了吧,反正我说了您又不信的意思是,你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情那么传递给顾客这样的信语地继续做自己的事情那么传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。导购策略导购策略现在的市场欠缺足够的商业诚信,有些导购为了多现在的市场欠缺足够的商业诚信,有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客,事后对顾客的投诉又采取置之不服推销给顾客,事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度,导致许多顾客对导购的推荐产生不信理的态度,导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下,导购首先要做的就是恢复任感。在这种状况下,导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感,如果顾客没有信任感,导顾客对我们的信任感,如果顾客没有信任感,导购说得再真诚都会被顾客疑心。购说得再真诚都会被顾客疑心。就本案而言,导购首先应该认同顾客的感受,然就本案而言,导购首先应该认同顾客的感受,然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理,后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理,并以事实说服顾客。并以事实说服顾客。语言模板语言模板导购:小姐,您说的这种情况现在确实存在,所以您有这导购:小姐,您说的这种情况现在确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方营业三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支方营业三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任,这一点我很有我们一定会以真正的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为信心,因为导购:我能够理解您的这种想法,不过这一点请您放心。导购:我能够理解您的这种想法,不过这一点请您放心。一是我们的一是我们的“瓜确实很甜,您试了就知道啦,这点我很瓜确实很甜,您试了就知道啦,这点我很有信心;二是我是卖有信心;二是我是卖“瓜的人,并且我已经在这个店卖瓜的人,并且我已经在这个店卖了很多年的了很多年的“瓜了。如果瓜了。如果“瓜不甜,您肯定会回来找瓜不甜,您肯定会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖卖“瓜的说瓜的说“瓜甜还不行,您自己也先尝一下,看看瓜甜还不行,您自己也先尝一下,看看衣服穿上身的效果如何。来,小姐,这边请!引导顾客衣服穿上身的效果如何。来,小姐,这边请!引导顾客去试穿去试穿当顾客对我们不信任时,我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 销售情景销售情景7营业顶峰时段,因导购招呼不周导致顾客产营业顶峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失生抱怨甚至流失错误应对错误应对1.您等一会儿再过来好吗?您等一会儿再过来好吗?2.您等一下,我先忙完这儿的顾客。您等一下,我先忙完这儿的顾客。3.任凭顾客询问,无暇顾及任凭顾客询问,无暇顾及问题诊断问题诊断“您等一会儿再过来好吗和您等一会儿再过来好吗和“您等一下,您等一下,我先忙完这儿的顾客之类的话,让顾客我先忙完这儿的顾客之类的话,让顾客有被冷落、被无视的感觉。任凭顾客询问,有被冷落、被无视的感觉。任凭顾客询问,无暇顾及,甚至视而不见是非常不礼貌的,无暇顾及,甚至视而不见是非常不礼貌的,常常有很多顾客都是这样被气跑的,实在常常有很多顾客都是这样被气跑的,实在是非常可惜!是非常可惜!导购策略导购策略有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀,有时候人气可能店铺人流量的分布非常不均匀,有时候人气可能特别好,导致顾客无法得到周到全面的效劳,并特别好,导致顾客无法得到周到全面的效劳,并因此延长了顾客的等待时间,降低了顾客的满意因此延长了顾客的等待时间,降低了顾客的满意度,有些急躁的顾客还可能一走了之。所以,如度,有些急躁的顾客还可能一走了之。所以,如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实,顾客此时对导停留时间就显得非常重要。其实,顾客此时对导购效劳时间的适当延长都能理解,关键是我们不购效劳时间的适当延长都能理解,关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。语言模板语言模板导购:先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招导购:先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来声,好吗?离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来小姐,真不好意思,让您久等了,请问小姐,真不好意思,让您久等了,请问导购:来店闲聊的老顾客真是不好意思,今天店里的顾客比导购:来店闲聊的老顾客真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?导购:来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾导购:来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?自己先看看我们的新款?导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思。导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思。门店无大事,做的都是细节,门店无小事,细节做不好就是大事门店无大事,做的都是细节,门店无小事,细节做不好就是大事。销售情景销售情景8当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件的,可仅剩一件错误应对错误应对1.只剩这一件了,您不要我就没方法啦。只剩这一件了,您不要我就没方法啦。2.这款只有这一件,要不您看看其他款吧。这款只有这一件,要不您看看其他款吧。3.如果有新的,我一定给您,确实没有了。如果有新的,我一定给您,确实没有了。4.这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的。这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的。问题诊断问题诊断“只剩这一件了,您不要我就没方法啦,意思是只剩这一件了,您不要我就没方法啦,意思是说买不买随便你,导购开始泄气甩摊子,并且给说买不买随便你,导购开始泄气甩摊子,并且给顾客制造很大的心理压力。顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一件,这款只有这一件,要不您看看其他款吧,那么将顾客好不容易挑要不您看看其他款吧,那么将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉,又要重新开选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉,又要重新开始推荐,很不划算。始推荐,很不划算。“这件就是新的,而且是刚这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的和当着您的面拆的和“如果有新的,我一定给您,如果有新的,我一定给您,确实没有了这两种解释本身没有问题,问题是确实没有了这两种解释本身没有问题,问题是这种解释没有说服力。这种解释没有说服力。导购策略导购策略即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿,即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿,顾客试完后都会认为这件衣服不够顾客试完后都会认为这件衣服不够“新。新。其实每个买衣服的人都有这种想法,导购其实每个买衣服的人都有这种想法,导购应该理解顾客这种心理,并且用真诚而略应该理解顾客这种心理,并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将“最最后一件作为卖点给顾客适当地施加压力,后一件作为卖点给顾客适当地施加压力,以推动顾客立即购置!以推动顾客立即购置!语言模板语言模板导购:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为导购:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也确实没有人试穿过,是都看不到这款衣服了,并且之前也确实没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去。来,我给您包上全新的,所以您完全可以放心地带回去。来,我给您包上吧。吧。导购:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,导购:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有方法帮您好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有方法帮您找另一件新的呢。找另一件新的呢。危机就是危险中的时机,拒绝就是“不要,去掉“不就是“要。销售情景销售情景9顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了口否决了错误应对错误应对1.哪里不好看啦?哪里不好看啦?2.您不买东西就不要乱说!您不买东西就不要乱说!3.您不要听他的,他乱说的。您不要听他的,他乱说的。4.拜托您不要这么说,好吗?拜托您不要这么说,好吗?问题诊断问题诊断“哪里不好看啦只会引起闲逛顾客进一步详细说哪里不好看啦只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方,属于一种消极的引导方式。出不好看的地方,属于一种消极的引导方式。“您不买东西就不要乱说和您不买东西就不要乱说和“您不要听他的,他您不要听他的,他乱说的可能导致闲逛顾客与导购发生争吵,影乱说的可能导致闲逛顾客与导购发生争吵,影响导购的专业形象,并且顾客会认为衣服真的有响导购的专业形象,并且顾客会认为衣服真的有问题,否那么导购为什么如此生气呢,这将导致问题,否那么导购为什么如此生气呢,这将导致顾客的购置热情大大降低。顾客的购置热情大大降低。“拜托您不要这么说,拜托您不要这么说,好吗表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问好吗表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题,给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。题,给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。导购策略导购策略卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍,很多时候,相互品评对方的衣着效果非常普遍,很多时候,闲逛顾客的一句话可能成为顾客购置的推动力,闲逛顾客的一句话可能成为顾客购置的推动力,也可能成为顾客离开的导火索,遇到这种情况如也可能成为顾客离开的导火索,遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。就本案而言,导购应该做到以下三点:首先,镇就本案而言,导购应该做到以下三点:首先,镇定自假设不失态,任何失态的语言与行为不仅影定自假设不失态,任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象,也会让顾客感觉衣响自己在顾客心目中的形象,也会让顾客感觉衣服真的有问题;其次,真诚感谢闲逛顾客的意见,服真的有问题;其次,真诚感谢闲逛顾客的意见,但应立即通过提问快速转移问题焦点;最后,重但应立即通过提问快速转移问题焦点;最后,重新调整主攻火力的重心,这个阶段关键是让顾客新调整主攻火力的重心,这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要,重要的是自感觉到闲逛顾客的观点其实不重要,重要的是自己穿着很适合。己穿着很适合。语言模板语言模板导购:微笑着对闲逛顾客说这位女士,很感谢导购:微笑着对闲逛顾客说这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?快速处您的意见,请问,您今天想看点什么?快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐,我们不理完闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在服装行让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在服装行业做了五年了,我可以很负责任地告诉您,这件业做了五年了,我可以很负责任地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的是非常适合您,您看是非常适合您,您看阐述衣服的利益阐述衣服的利益导购:微笑着对闲逛顾客说这位小姐,真的很导购:微笑着对闲逛顾客说这位小姐,真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是想看点什么呢?想看点什么呢?快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐,快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说小姐,衣服是穿给自己喜欢的人看的,您说是吗?我在衣服是穿给自己喜欢的人看的,您说是吗?我在服装行业有五年的工作经验,我可以负责任地告服装行业有五年的工作经验,我可以负责任地告诉您,您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日诉您,您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY,一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣,一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣服服结合晚会阐述衣服优点结合晚会阐述衣服优点导购:这位小姐,感谢您的建议。快速处导购:这位小姐,感谢您的建议。快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上张小姐,鞋子穿在自己脚上,舒不舒服张小姐,鞋子穿在自己脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在这个行业做了五年了,我是真心想为您服这个行业做了五年了,我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您,您看都很适合您,您看介绍衣服优点介绍衣服优点您觉得呢?您觉得呢?积极应对闲言碎语,没人可以阻止别人的闲话。销售情景销售情景10顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要顾客对要给男友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定等把男友领来后再决定错误应对错误应对1.不要等,现在不买就没有了。不要等,现在不买就没有了。2.您现在买就可以享受折扣。您现在买就可以享受折扣。3.那好,您把男友带来再说吧。那好,您把男友带来再说吧。问题诊断问题诊断“不要等,现在不买就没有了,没有提供明显的不要等,现在不买就没有了,没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在成心施加事实依据,顾客可能会认为这是导购在成心施加虚假的压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,虚假的压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣,好似顾客买这件您现在买就可以享受折扣,好似顾客买这件衣服就是为了贪图廉价似的。衣服就是为了贪图廉价似的。“那好,您把男友那好,您把男友带来再说吧那么刚好进入了顾客的圈套,给了带来再说吧那么刚好进入了顾客的圈套,给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店,这将会降低顾客购置的欲望和可能!店,这将会降低顾客购置的欲望和可能!导购策略导购策略销售靠的是心理,成交靠的是引导。女顾客销售靠的是心理,成交靠的是引导。女顾客为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱,为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱,也是为了让自己的男朋友更爱自己。作为也是为了让自己的男朋友更爱自己。作为导购应该把握住这个心理,引导顾客说出导购应该把握住这个心理,引导顾客说出现在不能立即决定购置的原因,并推动对现在不能立即决定购置的原因,并推动对方立即采取行动。方立即采取行动。语言模板语言模板导购:小姐,我可以感觉得出来,您做事非常细心。其实您刚刚导购:小姐,我可以感觉得出来,您做事非常细心。其实您刚刚也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的男朋友穿都比较适合,也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的男朋友穿都比较适合,可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定?探询对方犹豫的原因并针对面的问题让您难以立即作出决定?探询对方犹豫的原因并针对性解决性解决导购:小姐,真是羡慕您的男朋友,有您这么一位关心、体贴他导购:小姐,真是羡慕您的男朋友,有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服,我当时还不理的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服,一定也会感和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服,一定也会感到非常惊喜的。您说呢?到非常惊喜的。您说呢?如果对方说不确信男友是否喜欢其实,这已经不是一件简单如果对方说不确信男友是否喜欢其实,这已经不是一件简单的西服啦,您男朋友感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果的西服啦,您男朋友感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都可以拿回来换,您看这样成吗?您在三天内都可以拿回来换,您看这样成吗?服饰销售是因为美丽与爱,顾客购置服装同样也是因为如此 第二章如何处理服装的穿着问题第二章如何处理服装的穿着问题销售情景销售情景11顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走就走错误应对错误应对1.难道就没有一件喜欢的吗?难道就没有一件喜欢的吗?2.您刚刚试穿的这件不错呀。您刚刚试穿的这件不错呀。3.您到底想找什么样的衣服?您到底想找什么样的衣服?4.怎么搞的,什么话都不说。怎么搞的,什么话都不说。问题诊断问题诊断“难道就没有一件喜欢的吗属于非常无趣的语言,容易难道就没有一件喜欢的吗属于非常无趣的语言,容易得到对方的消极答复。得到对方的消极答复。“您刚刚试穿的这件不错呀那您刚刚试穿的这件不错呀那么属于么属于“找打的语言,很难使顾客停下匆匆离开的脚找打的语言,很难使顾客停下匆匆离开的脚步。步。“您到底想找什么样的衣服,语气太生硬,让顾您到底想找什么样的衣服,语气太生硬,让顾客有导购不耐烦的感觉。客有导购不耐烦的感觉。“怎么搞的,什么话都不说怎么搞的,什么话都不说属于导购的消极想法,出现这种问题,导购应该认真反属于导购的消极想法,出现这种问题,导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进,而不能总思自己是否有做得不够好的地方并加以改进,而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记:没有命是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记:没有命中靶心不是靶子的错,我们没有把东西卖出去,那不是中靶心不是靶子的错,我们没有把东西卖出去,那不是顾客的错,但绝对是我们的错!顾客的错,但绝对是我们的错!导购策略导购策略导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解,同时坦诚地与顾客沟通,请求客的谅解,同时坦诚地与顾客沟通,请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教,这有的时候甚至可以躬下身子虚心请教,这种出其不意的行为往往可以收到奇效!种出其不意的行为往往可以收到奇效!语言模板语言模板导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的效劳没有做到位,您都可以告诉我,我会都不喜欢呀,还是我的效劳没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您
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