长安价格谈判培训课件

路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索27 七月 2024长安价格谈判培训长安价格谈判培训路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 课堂时间课堂时间积极提问积极提问手机关机或静音手机关机或静音禁止吸烟禁止吸烟路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 开局谈判技巧开局谈判技巧1、高于期望的条件、高于期望的条件2、折中策略、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价、对于报价,你应该永远感到意外你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略、绝不反驳的策略6、不情愿的买、不情愿的买(卖卖)家家7、钳子策略、钳子策略中场谈判技巧中场谈判技巧1、更高权威策略、更高权威策略2、更高权威法的应对、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？、无法解除对方诉诸更高权威的对策？4、不关心你的报价客户、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报、讨价还价并不意味着要折中双方的报价价6、谈判中场的三个局面、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道）死胡同的解决之道终局谈判技巧终局谈判技巧1、索要回报的策略、索要回报的策略2、白脸黑脸策略、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸、如何应对对方的白脸-黑脸策黑脸策略略4、蚕食策略、蚕食策略5、逐渐让步的策略、逐渐让步的策略6、收回策略、收回策略绝招绝招7、完美结束的策略、完美结束的策略 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈谈判无处不在，谈判就在你身边。判无处不在，谈判就在你身边。幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判判世界上只有两种人：世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。说服别人的人和被别人说服的人。假如没有谈判，世界将会怎样？假如没有谈判，世界将会怎样？假如不会谈判，你将会是怎样？假如不会谈判，你将会是怎样？-罗杰罗杰道森道森路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 谈判的目的是为了取得双赢谈判的目的是为了取得双赢 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。到自己想要的东西。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 一、开局的谈判的策略一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件、提出高于期望的条件 优势谈判最主要的法则之一就是，优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下大家试想一下 去商店购物时，你知道那商品需要去商店购物时，你知道那商品需要100元元,你为什么把价你为什么把价格压格压80元？元？当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？么还是提出给你一天的带薪假呢？找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？薪资和待遇要求呢？相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。它可以让你有谈判的空间。它可以让你有谈判的空间。它可以让你有谈判的空间。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。让对方感觉到你的条件是可以商量的。“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是给出的最优价格大约是188800 元。元。”听到这个之听到这个之后，对方可能会想：后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？谈，看看能把价格压到多少？”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 2、折中策略、折中策略汽车经销商报价汽车经销商报价18.28万元，你想出价万元，你想出价18.08 万元，这时你万元，这时你第一次的报价应是第一次的报价应是17.88万元。万元。行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400 元的元的办公桌，经理可以接受的条件是办公桌，经理可以接受的条件是325 元，这时经理应该告元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过诉她不希望办公桌的价格超过250 元。元。你是一名销售人员，买方出价每件你是一名销售人员，买方出价每件16 元，你希望的价格是元，你希望的价格是17 元，这时你应该从元，这时你应该从18 元开始谈起。这样，即便双方最元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。终各让一半，你也可以达到自己的目的。当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 本来我可以做得更好。本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价所以你决定报价40000元，先看看对方的元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和这和我想买的车有些不一样，不过如果你能我想买的车有些不一样，不过如果你能接受接受40000 元的价格，我会考虑买下来。元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱你觉得怎么样，亲爱的？的？”他妻子说：他妻子说：“好嘛，卖给他吧。好嘛，卖给他吧。”“哇，我简直不敢相信！哇，我简直不敢相信！”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 当你最终鼓起勇气向上司提出当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能，可在内心深处，你觉得能加加10%就已经很幸运了。可让你就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪所以他们愿意给你加薪15%。你。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：或许会想：“刚才要是让他加刚才要是让他加25%就好了。就好了。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 3、不要立刻接受对方的第一次报价、不要立刻接受对方的第一次报价 再比如说你在卖一辆车，开出的价格是再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万万元。一位买家出价元。一位买家出价9.38万元，你还价万元，你还价9.68万元。按万元。按照你的想法，最终的价格应该是照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没万元，可没想到对方居然立刻接受了想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会万元的报价。你会怎么想怎么想,难道你没在暗想难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点我应该报得更高一点”？总结出来什么了吗总结出来什么了吗?路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 4、对于报价、对于报价,你应该永远感到意外你应该永远感到意外 一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。应该是大吃一惊。没有感到意外的情形没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上上色另收色另收100元元”，如果你仍然没有觉得意外，他就，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：会继续说：“加加200还可以装裱，这样更好看一些。还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。元已经包含了上色和裱。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；延长保修期；你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣；几百元的折扣；你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议；货上门，却不愿签定任何协议；在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。加码，看看能得到多少好处。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有始，每次培训的收费也只有1500 元。参加完培训后不久，一家元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500 元。元。”要是在以前，他肯定会说：要是在以前，他肯定会说：“好好,没问题。没问题。”可现在不同了，只见可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500 元？我简直不敢相信，元？我简直不敢相信，1500 元可不行！元可不行！”只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给我们最多只能付给你你2500 元。元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000 元，元，而他一共只用了几而他一共只用了几 分钟的谈判。这可是不错的回报。分钟的谈判。这可是不错的回报。这个案例再次告诉我什么这个案例再次告诉我什么?路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 5、绝不反驳的策略、绝不反驳的策略 即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”他他就不会去证明你是错的就不会去证明你是错的.路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性我以前做过比这个更有挑战性的工作。的工作。”对方很可能会把你的话理解成对方很可能会把你的话理解成“我是对我是对的，你是错的的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：应该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下解释一下,好吗好吗?”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 6、不情愿的买、不情愿的买(卖卖)家家 即便迫不及待，也要表现得不情愿即便迫不及待，也要表现得不情愿 我有个同事我有个同事,他急于想把他的二手车出手他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛？想要一台，转让给我好嘛？”他眼睛一瞪：他眼睛一瞪：“不行，不行。不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：我大吃一惊：“啥？两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦？啥？两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦？”他笑道：他笑道：“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗？这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗？”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 7、钳子策略及反钳子策略、钳子策略及反钳子策略 比如说你是比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套到每套600 元，我想我可以先买元，我想我可以先买100套。套。”这时对方冷静地告诉你：这时对方冷静地告诉你：“十分抱歉，这价太低。十分抱歉，这价太低。我想你应该可以我想你应该可以给个更好的价钱。给个更好的价钱。”作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：“到底是什么价格呢？到底是什么价格呢？”通过这通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。刻作出很大让步。“到底是什么价格呢？到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为销售员们把这种让步称为“沉默成交沉默成交”，所以这时候如果你再继续追问，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，了，“对不起，你必须调整一下价格对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。，然后就闭上嘴巴。总理温家宝曾经让一位副总理准备一份关于四川地震灾区形势的报告。总理温家宝曾经让一位副总理准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。字。可结果呢？温总很快把报告打了回来，上面写道：可结果呢？温总很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一你应该做得更好一些。些。”于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给家宝总理。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温次呈交给家宝总理。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是：家宝的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。你应该做得更好一些。”这下可麻烦了。副总理感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人这下可麻烦了。副总理感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：“温总理，这份报温总理，这份报告被你否决了告被你否决了2 次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这好吧，既然这样，我会看这份报告的。样，我会看这份报告的。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 精彩总结精彩总结 当对方提出报价或进行还当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好你一定可以给我一个更好的价格！的价格！”如果对方使用钳子策略对如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子付你，你可以采用反钳子策略：策略：“你到底希望我给出你到底希望我给出一个怎样的价格呢？一个怎样的价格呢？”这样这样就迫使对方不得不给出一就迫使对方不得不给出一个具体的价格。个具体的价格。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 二、谈判中场的策略二、谈判中场的策略1、更高权威策略、更高权威策略 谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉设备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：对方：“看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。明天给你最终答复。”第二天，我会告诉这些推销员：第二天，我会告诉这些推销员：“不好意思，董事们抠得要命。我不好意思，董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。钱，不然这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限老板给了我很大权限,我根本不需要向我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 任何宣称任何宣称“自己有权作出最后决定自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。一个非常不利的位置。用模糊的实体作为用模糊的实体作为“更高权威更高权威”在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等。糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。的对手显然就不会这么想。之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 现身说法现身说法 一次一次,我向老板申请配用汽车的方案我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说老板微笑着说:“小刘小刘,你的工作表现一直是不错的。你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。”我心里在想：这公我心里在想：这公司还有其它股东吗？我怎么不知道？有哪些人？于是我无法再提出什么要求，只有等司还有其它股东吗？我怎么不知道？有哪些人？于是我无法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。理共用一车就行。当然我只有同意了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。权的人做演示。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 2、更高权威法的应对、更高权威法的应对 当你的对手运用最高权威法，你怎么办？当你的对手运用最高权威法，你怎么办？告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。除了对方虚构更高权威的可能性。在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会会向我的管理委员会(我的家人，或者是我的上级部门我的家人，或者是我的上级部门)汇报这件事，汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思？如果你足够这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。松地避免这种局面。很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢可能会让你无法立刻作出决定呢？”因为他们知道，如果不事先问清因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我我也想立刻作出决定，可我不能，因为我家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的意见。意见。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：包前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想对不起，我想确认一下，确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求的话如果我的报价单能够满足你的所有要求的话(这句话有些过于空泛了，对吧？这句话有些过于空泛了，对吧？)，那你今天就能立刻作那你今天就能立刻作出决定，不再受其他原因影响，对吗出决定，不再受其他原因影响，对吗？”这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？作出决定之后，对你会有什么好处呢？你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚先生，一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。就可以做决定的。”你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：告诉你：“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。一下。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？、无法解除对方诉诸更高权威的对策？步骤步骤1.激发对方的自我意识激发对方的自我意识 你可以微笑着问对方：你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，你说的没错。只要我喜欢，是的，你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗？把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗？”在很多情况下，那在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的我根本不需要征得任何人的同意同意”。步骤步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品 你可以告诉对方：你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？你会向他们推荐我的产品，是吗？”理想情况下，对理想情况下，对方很可能会告诉你：方很可能会告诉你：“是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出最后的决定：最后的决定：“请示上级请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。只是他的一种谈判技巧罢了。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 步骤步骤3.称之为称之为“取决于取决于”步骤步骤 “取决于取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或或者说，者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。绝我们的报价。”对方会想对方会想,你为什么要这样做你为什么要这样做?这时你再说：这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗？对吗？”这时候对方转变口气了：这时候对方转变口气了：“其实这要取决于你提出其实这要取决于你提出的条件了的条件了,有些时候我还是可以作决定的。有些时候我还是可以作决定的。”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 精彩回顾精彩回顾开局谈判技巧开局谈判技巧1、高于期望的条件、高于期望的条件2、折中策略、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价、对于报价,你应该永远感到意外你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略、绝不反驳的策略6、不情愿的买、不情愿的买(卖卖)家家7、钳子策略及反钳子策略、钳子策略及反钳子策略中场谈判技巧中场谈判技巧1、更高权威策略、更高权威策略2、更高权威法的应对、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？、无法解除对方诉诸更高权威的对策？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 4、不关心你的报价客户、不关心你的报价客户 曾经有一段时间，我爱上了一位爱好音乐的女士。有一天，她把曾经有一段时间，我爱上了一位爱好音乐的女士。有一天，她把我带到了她工作的琴行，让我看一架名贵的哈曼尼钢琴。那钢琴是我我带到了她工作的琴行，让我看一架名贵的哈曼尼钢琴。那钢琴是我见到过的最气派的东西了。当我在钢琴凳子上坐下时，她问我：见到过的最气派的东西了。当我在钢琴凳子上坐下时，她问我：“你你看看,这算一架非常好的钢琴吧？这算一架非常好的钢琴吧？”我说：我说：“对，这钢琴的确很好。对，这钢琴的确很好。”她说：她说：“而且只要而且只要3.2 万元。万元。”我说：我说：“这真是太便宜了！这样一架钢琴怎么可这真是太便宜了！这样一架钢琴怎么可能只卖能只卖3.2万元呢？万元呢？”她说：她说：“你觉得价格还实惠吗？你觉得价格还实惠吗？”“真的很实惠真的很实惠,我还我还以为要八九万。以为要八九万。”我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用3.2 万万元买一架钢琴，不管它是什么材质的。元买一架钢琴，不管它是什么材质的。拒绝本身就是打算购买的信号。在汽车行业，当我们带着客户看拒绝本身就是打算购买的信号。在汽车行业，当我们带着客户看一辆汽车时，如果对方只是一味地一辆汽车时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈哇，哦，哈”，表现得好像他们对，表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这辆车。而那些真正的买一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这辆车。而那些真正的买家通常会说：家通常会说：“哦，你看，你的空间并没有我们想象的大。我也不喜哦，你看，你的空间并没有我们想象的大。我也不喜欢这种内饰。我们最后很可能会拆掉这座套。欢这种内饰。我们最后很可能会拆掉这座套。”这些人才是真正的潜这些人才是真正的潜在买家。在买家。如果你是在从事销售工作，不妨想一想：你见到过一开始就对你如果你是在从事销售工作，不妨想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有。所有真的打算买东西的人都会的价格表示满意的买家吗？当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。不关心。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 精彩回放精彩回放 不要让对方知道你有权作出最终决定不要让对方知道你有权作出最终决定 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：激发他的自我意识，让对种策略来阻止对方诉诸更高权威：激发他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于取决于”策略。策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平到最初谈判的报价水平路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 服务会贬值的服务会贬值的 一个客户打来电话说：一个客户打来电话说：“我们领导明天中午就要出差了，我们领导明天中午就要出差了，一去就是二个月。你须在明天早上九点以前把价格方案、一去就是二个月。你须在明天早上九点以前把价格方案、优惠政策及相关所有费用都弄好带过来，我才能让领导看优惠政策及相关所有费用都弄好带过来，我才能让领导看看，否则这批车只有考虑比你先提交资料的那些品牌了。看，否则这批车只有考虑比你先提交资料的那些品牌了。”于是，我加班加点，列参数配置表，申请优惠政策，算于是，我加班加点，列参数配置表，申请优惠政策，算费用，忙了一晚上。第二天一早就坐车送过去。客户说：费用，忙了一晚上。第二天一早就坐车送过去。客户说：“谢谢，相当不错。这样，我拿这些资料给领导看。谢谢，相当不错。这样，我拿这些资料给领导看。”我忙我忙说：说：“没什么，很高兴为你服务。我想这次应该能定下来没什么，很高兴为你服务。我想这次应该能定下来吧？吧？”客户微笑道：客户微笑道：“下午再给你答复。下午再给你答复。”下午我兴高采烈的去找客户时，发现谈判依然困难重下午我兴高采烈的去找客户时，发现谈判依然困难重重。重。无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。价值很快就会贬值。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 精彩总结精彩总结 实际物品可能会升值，实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。但服务的价值会递减。千万不要指望你的对手千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你在你提供帮助之后对你有所补偿。有所补偿。一定要在开始工作之前一定要在开始工作之前就谈好要求。就谈好要求。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元，而对方给出万元，而对方给出的价格是的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而万元，而这时你也把价格降到了这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢？你很清楚，如果这万元。接下来该怎么办呢？你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是式，成交的价格将是8.19万元。万元。千万不要这么做，这时你应该告诉对方：千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区只是区区3800元。元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？既然这样，为什么不一人让一步呢？”然后你不妨愣一下，然后告诉对方：然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报嗯，一人让一步，我现在的报价是价是8.38万元，你给的价格是万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗？万元，是吗？”“是的，是的，”对方回答道：对方回答道：“如果你能够接受如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问万元的价格，我们就没问题了。题了。”就这样，刚才双方的报价还是就这样，刚才双方的报价还是8 万万/8.38 万，可转眼之间，你就在万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万万/8.38 万。万。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 接下来你可以告诉对方：接下来你可以告诉对方：“8.19 万元听起来比万元听起来比8 万元好多了。好吧，万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威或者任何其他你杜撰出来的更高权威),看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元，看看我们能万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。否达成交易吧。我过一会儿来找你。”过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格，可我万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于8.38万元的话，万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗？元而让一笔生意泡汤吗？”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。价格进行折中。只要能够让对方再次折中，你就多赚了只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付不愿意折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们了他们8.19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判掉了这场谈判路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 6、谈判中场的三个局面、谈判中场的三个局面 在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义：种情况的定义：所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索（1）不要混淆僵局和死胡同）不要混淆僵局和死胡同 打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉