新时代公司关于肝复春 成功销售案例剖析

肝复春成功销售案例剖析新时代公司案例分析过程肝复春背景介绍肝复春背景介绍分析程序分析程序销售媒体分析销售媒体分析销售诱因分析销售诱因分析销售渠道分析销售渠道分析背背 景景 介介 绍绍v近两年保健品市场遭遇低谷，面对席卷全国的“保健品信任危机，上海保健品市场的下滑也是难以阻挡。2002时，祛斑、减肥、肠胃、糖尿病、抗疲劳、补血等等，几乎每个保健品的热门大类都有新产品上市。但仔细考究，虽然广告红红火火，但是能够凭借广告轰炸，一炮走红、赢得利润的却几乎没有。v上海市场同时有TK益肝饮、JD清源、大汉灵芝SS胶囊等专业肝保健品在同时推广，一时间，上海肝保健品市场硝烟弥漫，混战一团v肝复春到年底才拿到卫生部批号，尚在磨刀霍霍，积极筹备上市工作v在这样的背景下，一直被药品统治的“肝保健市场该何去何从？分分 析析 程程 序序直复营销者：云洋生物目标市场成员肝病肝病 患者、患者、肝病肝病 预防者防者直复营销媒体l信息发布渠道l目标市场成员回应渠道产品传递渠道u产品选配u产品储运互动诱因与回应销售媒体分析销售媒体分析v广告在广告在?新闻晨报新闻晨报?新闻晨报新闻晨报?和和?申江效劳导报申江效劳导报、?新民晚新民晚报报?和和?上海家庭报上海家庭报?上应针对肝脏保健品价格普遍较高为突上应针对肝脏保健品价格普遍较高为突破口，针对目标消费群体年龄大、收入较低的情况，通过比破口，针对目标消费群体年龄大、收入较低的情况，通过比照性广告，强调肝复春的照性广告，强调肝复春的“实惠；比方肝复春以实惠；比方肝复春以?老百姓老百姓的护肝的护肝“民牌民牌?、?打破保肝高价神话打破保肝高价神话?等为标题，对直接等为标题，对直接以价格排斥竞争对手。以价格排斥竞争对手。v在广告篇幅不大、说服力不可能很强的情况下，肝复春在广告篇幅不大、说服力不可能很强的情况下，肝复春广告的主要目的不在于引起消费者的购置冲动，而应以说服广告的主要目的不在于引起消费者的购置冲动，而应以说服消费者试用为主。一旦消费者试用，肝复春良好的效果将会消费者试用为主。一旦消费者试用，肝复春良好的效果将会让试用者成为肝复春的忠诚用户，而这些用户的口碑，将使让试用者成为肝复春的忠诚用户，而这些用户的口碑，将使肝复春的销量不断扩大。肝复春的销量不断扩大。销售诱因分析销售诱因分析11、包装锐利化根据肝复春原料草药的“鲜、“活特点和产品定位，我们用一流的保健品包装设计专家，对肝复春原有包装进行了改进，将新包装主色调确定为草绿色，并在外包装上印有“清肝、护肝、养肝、强肝和“天天肝复春，好肝好人生、“无糖等极具竞争力的字样。肝复春在终端上，表现出非常好的展示效果。草绿色的外包装，还暗示消费者：肝复春的“鲜“活植物概念。销售诱因分析销售诱因分析2价格锐利化肝复春的目标消费群体，多数在40岁上下。这个群体经济压力较大，而他们的学历并不算高，收入大局部都比较低。如果价格过高，他们无法承受。另外，考虑到肝复春的竞争对手，价格普遍在10元以上。根据锐利营销价格锐利化的原那么，确定了低价策略。销售诱因分析销售诱因分析33、肝复春定下了“长期免费赠送，试用带动销量的策略。即通过持续的终端免费赠送，以低密度小篇幅报纸广告支持，吸引消费者到药店终端免费领取肝复春，通过领取者试用后感受到的效果，带动肝复春的销售上升。销售渠道分析销售渠道分析在销售策略上，根据渠道扁平化原那么，由云洋生物的销售团队直接对终端操作，去除中间环节的经销商环节，直接和零售终端对接。调查发现，主要竞争对手AT胶囊批发价和零售价间利差很小，批发价约为零售价的八二扣；对于终端来说，这个利差虽属正常，但并不诱人。针对这种情况，肝复春的批发价定位零售价的七零扣，这样肝复春虽然日均价格低于AT胶囊，但留给零售商的利润却比AT胶囊为高。肝复春的渠道锐利化非常有效，零售终端非常配合肝复春的推广，不但把最好的陈列位置留给了肝复春，还大力配合肝复春在终端开展的常规促销活动。结语直复营销者：云洋生物目标市场成员肝病肝病 患者、患者、肝病肝病 预防者防者直复营销媒体l信息发布渠道l目标市场成员回应渠道产品传递渠道u产品选配u产品储运互动诱因与回应想一想想一想，去除中间环节的经销商环节，直接和零售终端对接。包装锐利化价格锐利化长期免费赠送，试用带动销量的策略。