销售药品基础知识课件

销售药品基础知识销售药品基础知识主讲人：张小跃主讲人：张小跃目录HEC Pharmaceutical Group第一章：药品基础知识第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第二章：价格及招投标第三章：商业流通第三章：商业流通第四章：终端推广第四章：终端推广HEC Pharmaceutical Group第一章：药品基础知识第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第二章：价格及招投标第三章：商业流通第三章：商业流通第四章：终端推广第四章：终端推广药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group药品药品1、药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。2、药品是特殊商品药品是特殊商品3、药品的生产、经营、销售都必须遵守药品的生产、经营、销售都必须遵守药品管理法药品管理法药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group药品通用名、药品名称、商品名、注册商标药品通用名、药品名称、商品名、注册商标1、通用名通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异构体地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异构体或消旋异构体。主要成分不同）。或消旋异构体。主要成分不同）。2、药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。3、商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。4、注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品种可以同一注册商标。种可以同一注册商标。药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group药品批准文号药品批准文号1、格式：国药准字格式：国药准字+大写字母大写字母+八位数字。八位数字。2、大写字母标示药品的类别大写字母标示药品的类别3、国药准字国药准字H代表化学药，国药准字代表化学药，国药准字Z代表中成药，国药准字代表中成药，国药准字B代表保健代表保健性质的中成药，国药准字性质的中成药，国药准字J代表进口药，国药准字（试）代表进口药，国药准字（试）H代表正批准试代表正批准试生产的药品生产的药品药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group药品说明书药品说明书1、药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。2、我们推广药品，药品说明书上的我们推广药品，药品说明书上的信息信息是最准确的。是最准确的。药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group规格、包装、剂型规格、包装、剂型1、药品的规格是指药品的有效成分的含量药品的规格是指药品的有效成分的含量2、药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多少片少片/粒粒/袋等。袋等。3、常用的药品剂型（片剂、胶囊剂、颗粒剂等）常用的药品剂型（片剂、胶囊剂、颗粒剂等）药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group生产日期、批号、有效期生产日期、批号、有效期1、生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（XX年年XX月月XX日）日）2、批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样）批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样）3、有效期至是指药品的有效截止时间（有效期至是指药品的有效截止时间（XX年年XX月月XX日）日）药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group新药、仿制药、生物药、医疗器械新药、仿制药、生物药、医疗器械1、甲磺酸莫非赛定甲磺酸莫非赛定2、注射用埃索美拉唑，在中国首访。注射用埃索美拉唑，在中国首访。3、生胰岛素、冬虫夏草。生胰岛素、冬虫夏草。4、人工晶体人工晶体药品基础知识药品基础知识HEC Pharmaceutical Group处方药、非处方药处方药、非处方药1、处方药英文缩写处方药英文缩写RX,必须凭医生（执业医师或职业助理医师）处必须凭医生（执业医师或职业助理医师）处方才可以调配、购买和使用方才可以调配、购买和使用2、非处方药英文缩写非处方药英文缩写 OTC,可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非处方药（绿色标识）。处方药（绿色标识）。HEC Pharmaceutical Group第一章：药品基础知识第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第二章：价格及招投标第三章：商业流通第三章：商业流通第四章：终端推广第四章：终端推广价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group药品价格药品价格1、原则：宏观调控与市场调节相结合。原则：宏观调控与市场调节相结合。2、定价、定价形式：药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节价形式：药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节价3、两级管理两级管理价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group医保目录医保目录1、医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次，医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次，除了国家医保目录以外，还有省增补目录。除了国家医保目录以外，还有省增补目录。2、甲类、甲类、100%报账报账3、乙类、乙类、90%报账报账4、备注限制，按具体限制执行备注限制，按具体限制执行价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group新农合目录新农合目录是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主的医疗互助共济制是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主的医疗互助共济制度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group基本用药目录基本用药目录1、按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则。基本保障、临床首选的原则。2、化学药品和生物制品化学药品和生物制品205个，中成药个，中成药102个。个。3、目的：保证人人享有基本医疗服务。目的：保证人人享有基本医疗服务。价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group药品招标药品招标1、药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售2、基本药物目录招标基本药物目录招标3、非基本药物目录招标非基本药物目录招标价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group最高零售价，中标价、中标零售价最高零售价，中标价、中标零售价1、药品最高零售价就是政府指导价药品最高零售价就是政府指导价2、中标价是指中标产品在医院的实际采购价中标价是指中标产品在医院的实际采购价3、中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价=中标价中标价*1.15价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group配送费、供货价、批发价配送费、供货价、批发价1、参加招投标承担配送的药品参加招投标承担配送的药品,经营企业按照规定经营企业按照规定,生产企业给医药公司生产企业给医药公司5%-8%的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费2、供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价=中标价中标价（1配送费率）配送费率）3、批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。价格及招投标价格及招投标HEC Pharmaceutical Group扣率、几倍空间、点数、提成扣率、几倍空间、点数、提成1、扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价25扣扣拿货就是底价，是中标价的拿货就是底价，是中标价的1/4，也就是常说的，也就是常说的3倍空间。倍空间。2、点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（不点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（不用交税）。用交税）。3、我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础HEC Pharmaceutical Group第一章：药品基础知识第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第二章：价格及招投标第三章：商业流通第三章：商业流通第四章：终端推广第四章：终端推广商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group药品销售人员应具备的条件药品销售人员应具备的条件1、上岗证（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的上岗证（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的人员办理上岗证。）人员办理上岗证。）2、法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group相关法律法规相关法律法规1、中华人民共和国药品管理法中华人民共和国药品管理法2、药品流通监督管理办法药品流通监督管理办法4、中华人民共和国合同管理法等中华人民共和国合同管理法等3、处方管理办法处方管理办法商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group生产企业、批发企业、零售终端生产企业、批发企业、零售终端1、药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产能力、资质健全的企业。能力、资质健全的企业。2、药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过GSP资质认资质认证的药品批发经营企业。证的药品批发经营企业。3、药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过GSP认证的药品零售认证的药品零售企业。企业。商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group药品如何流通药品如何流通商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group首营企业资质、首营产品资质首营企业资质、首营产品资质1、药品管理法中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格药品管理法中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格的药品，销售给合法的客户的药品，销售给合法的客户2、首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证等等3、产品的首营资质：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复印产品的首营资质：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复印件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。商业流通商业流通HEC Pharmaceutical GroupGMP、GSP1、GMP：药品生产质量管理规范药品生产质量管理规范2、GSP：药品经营质量管理规范，分为药品批发企业药品经营质量管理规范，分为药品批发企业GSP认证和药品认证和药品零售企业零售企业GSP认证。认证。商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group药品的零售终端药品的零售终端1、医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生站、诊所、乡村卫生室、民营医院站、诊所、乡村卫生室、民营医院2、药店：连锁药店、单体药店药店：连锁药店、单体药店商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group医药公司医药公司1、以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司2、以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药公以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药公司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为主司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为主体的医药公司体的医药公司商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group医药公司一般有哪些部门医药公司一般有哪些部门1、采购部采购部2、销售部销售部3、质量科质量科4、。商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group经营要办理的手续经营要办理的手续1.签订购销合同签订购销合同2.发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）3.开发票开发票4.回款回款商业流通商业流通HEC Pharmaceutical Group税务的基本知识税务的基本知识1、生产企业销售药品必须开具发票生产企业销售药品必须开具发票2、发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税，发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税，给商业公司，税率给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发公。增值税普通发票不能抵税，一般给批发公司。增值税不能折压，具有时效性司。增值税不能折压，具有时效性3、开具发票必须提供对方的账号、税号开具发票必须提供对方的账号、税号HEC Pharmaceutical Group第一章：药品基础知识第一章：药品基础知识第二章：价格及招投标第二章：价格及招投标第三章：商业流通第三章：商业流通第四章：终端推广第四章：终端推广终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group办事处集中管理办事处集中管理1、公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办2、商务线业务员商务线业务员3、推广线业务员推广线业务员终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group公司商业规划公司商业规划1、药品的商务工作由商务专员负责，每个省设药品的商务工作由商务专员负责，每个省设1-4名商务专员名商务专员2、每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配送每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group业务员主要工作、收入业务员主要工作、收入1、主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的推广和维护上量。推广和维护上量。2、主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者赚主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者赚小差价）。小差价）。终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group终端终端1、医药公司是商业客户，不是推广终端医药公司是商业客户，不是推广终端2、终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终端，对业务员来说是终端渠道）。端，对业务员来说是终端渠道）。3、对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大量对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大量的时间和精力，保持和维护客情关系。的时间和精力，保持和维护客情关系。终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group终端的划分终端的划分1、以办事处为单位对终端进行划分以办事处为单位对终端进行划分2、办事处按照办事处按照“终端对人终端对人”、大小搭配、远近搭配、大小搭配、远近搭配 的原则把辖区内所有的原则把辖区内所有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group终端划分的意义终端划分的意义1.责任到人，量化管理的基础责任到人，量化管理的基础2.保护每个业务员的合法权益保护每个业务员的合法权益4.分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心5.约定表的重要意义就是对终端的合同化管理约定表的重要意义就是对终端的合同化管理3.日常终端管理的基础日常终端管理的基础终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group对每个终端提出四个问题或要求对每个终端提出四个问题或要求1、该终端是否已经进药该终端是否已经进药？2、进了几个品种进了几个品种？3、进药的品种在同类型药品中销量情况如何？是否做到最好？进药的品种在同类型药品中销量情况如何？是否做到最好？4、与、与该终端的关键人物（如院长、药剂科主任）的关系处理的如何？该终端的关键人物（如院长、药剂科主任）的关系处理的如何？终端推广终端推广公司药品销售的基本框架公司药品销售的基本框架HEC Pharmaceutical Group合同化管理合同化管理1、签费用约定表签费用约定表2、费用约定表符合省总体规划费用约定表符合省总体规划3、费用约定表包括医生维护费，医院维护费，统方费，业务员业务费费用约定表包括医生维护费，医院维护费，统方费，业务员业务费终端推广终端推广药品的开发和维护药品的开发和维护HEC Pharmaceutical Group药品在医疗机构销售的一些基本知识药品在医疗机构销售的一些基本知识1、一品双规一品双规2、各级医院采购药品目录有总数限制各级医院采购药品目录有总数限制（综合三甲医院一般（综合三甲医院一般1800个，三个，三甲专科甲专科1500个，二甲医院个，二甲医院900-1200个）个）3、药事管理委员会药事管理委员会（由主管院长，药剂科，医务科，临床科室主任组成）（由主管院长，药剂科，医务科，临床科室主任组成）终端推广终端推广药品的开发和维护药品的开发和维护HEC Pharmaceutical Group终端的大小分类终端的大小分类1、二甲以上医院（含二甲）二甲以上医院（含二甲）2、基层医疗机构基层医疗机构3、药店、诊所、连锁药店药店、诊所、连锁药店终端推广终端推广药品的开发和维护药品的开发和维护HEC Pharmaceutical Group药品开发进药的基本思路药品开发进药的基本思路1、不同产品有不同推广策略，不存在好坏。对公司来讲，不管是新药还不同产品有不同推广策略，不存在好坏。对公司来讲，不管是新药还是普药，有推广空间的药还是没有推广空间的药，都必须想方设法做进医是普药，有推广空间的药还是没有推广空间的药，都必须想方设法做进医院。院。2、药品开发的核心就是：和医疗机构里面的关键人物的药品开发的核心就是：和医疗机构里面的关键人物的关系。关系。3、药品的进药时间药品的进药时间、周期周期4、药品开发和维护的关系药品开发和维护的关系终端推广终端推广药品的开发和维护药品的开发和维护HEC Pharmaceutical Group各级医院开发指导各级医院开发指导1、三甲医院开发和维护三甲医院开发和维护2、二甲医院的开发与维护二甲医院的开发与维护3、基层医疗机构的开发和维护基层医疗机构的开发和维护东阳光欢迎您的加入HEC Pharmaceutical Group谢谢！