销售执行力课件

Xiao Shou Li De Da Zao销售力的打造PPT制作：LouQiuXia销售执行力Do you know?销售执行力目录 CONTENTSp如何战胜销售中的恐惧心理?p客户究竟要什么?p销售员市场十问 p专业的销售态度 p专业的谈判十一大法则p如何处理客户的抱怨和投诉?p如何有效利用资源销售执行力销售是什么？销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的途径。销售执行力首度执行官首度执行官70%是从事是从事营销营销/销售背景销售背景销售执行力严谨的逻辑结构化的思维坚韧不拔、积极向上如何如何 才能成为一个好的营销人员才能成为一个好的营销人员?销售执行力我的内容是有逻辑的自我定位客户咨询销售策划售前调研产品演示解决方案技术交流用户考察实施策划管理需求销售执行力1心理篇销售执行力如何战胜销售中如何战胜销售中恐恐惧惧心理心理?销售售执行力行力消灭恐惧包容恐惧当恐惧当恐惧较小的小的时候，可以候，可以尝试说服自己消服自己消灭它。它。当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。消消灭恐惧，包容恐惧恐惧，包容恐惧不要不要让恐惧恐惧挡了你的路了你的路销售售执行力行力O2O2火废墟重建引导恐惧放飞恐惧不要不要让恐惧恐惧挡了你的路了你的路引引导恐惧，放恐惧，放飞恐惧恐惧当恐惧当恐惧再大一些的的时候，候，尝试引引导恐惧，恐惧，对症下症下药解决恐惧的原因。解决恐惧的原因。当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。销售售执行力行力2客户篇销售执行力了解你的了解你的客户客户销售执行力感性/理性？自身需求/他人需求？冲动/习惯？人是如何做出决定的？销售执行力无论是感性或是理性，都比犹豫不决更理想人是如何做出决定的？销售执行力冰山上：看得到、意识到、表面的、明确的（明确需求）冰山下：看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的（隐含需求）组织需求结果个人需求赢客户究竟要什么客户究竟要什么?销售执行力销售从来都是人卖给人，不存在销售从来都是人卖给人，不存在人卖给组织或者组织卖给组织的人卖给组织或者组织卖给组织的情况，再大的项目，再怎么集体情况，再大的项目，再怎么集体决策，再怎么民主表决，最终决决策，再怎么民主表决，最终决策拍板的还是个人！策拍板的还是个人！人与人；不是公司人与人；不是公司 销售执行力3市场篇销售执行力销售人员市场十问1、客户喜欢 什么样的销售人员？2、客户讨厌什么样的销售人员？3、为什么销售员人员反被客户说服？4、为什么销售人员总是受伤？5、为什么销售业绩大起大落？6、为什么销售人有劳无功？7、销售人员如何让客户感动？8、为什么客户阳奉阴违？9、为什么成功的销售人员很少？10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？销售执行力解决问题善解人意勤快诚信有能力一、销售人员如何让代理商喜欢？一、销售人员如何让代理商喜欢？销售执行力注重个人利益不客观效率低二、销售人员为何让代理商讨厌？二、销售人员为何让代理商讨厌？销售执行力信心不足信心不足三、为什么销售员人员反被客户说服？三、为什么销售员人员反被客户说服？销售执行力1、态度不对2、行为不对3、销售技巧不对四、为什么销售人员总是受伤？四、为什么销售人员总是受伤？销售执行力业业绩绩1月月2月月3月月4月月5月月五、为什么销售业绩大起大落？五、为什么销售业绩大起大落？销售执行力六、为什么销售人有劳无功？六、为什么销售人有劳无功？销售执行力谈客户请客七、销售人员如何让客户感动？七、销售人员如何让客户感动？销售执行力八、为什么客户阳奉阴违？八、为什么客户阳奉阴违？销售执行力九、为什么成功的销售人员很少？九、为什么成功的销售人员很少？销售执行力坚持坚持;忍耐忍耐销售执行力读更多的读更多的 书书,没没有什么比这更有什么比这更好的好的坚持学习坚持学习销售售执行力行力给自己一点时间给自己一点时间悟悟销售售执行力行力简单的事情简单的事情 重复做重复做复杂的事情复杂的事情 简单做简单做销售售执行力行力形成文字形成文字销售执行力1、观念不同2、态度不同3、自尊4、对他人的态度5、感恩十、销售人员与优秀销售人员的区别？十、销售人员与优秀销售人员的区别？销售执行力4心态篇销售执行力1、专业的销售态度2、销售失败心理误区专业的销售态度专业的销售态度销售执行力1、喜爱销售2、有强烈的成功愿望3、设定销售目标一、专业的销售态度一、专业的销售态度销售执行力1 1、只看到公司的劣势，没看到公司的、只看到公司的劣势，没看到公司的优势优势2 2、心态随着心态变、心态随着心态变3 3、多抱怨，少检讨、多抱怨，少检讨4 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱、我们是弱者，我是去赚客户的钱二、销售失败的心理误区二、销售失败的心理误区销售执行力5谈判篇销售执行力1 1、如何做好、如何做好“自我销自我销售售”2 2、树立良好的职业形、树立良好的职业形象象3 3、如何与客户打招呼、如何与客户打招呼一、如何拜访客户？一、如何拜访客户？销售执行力专业的谈判十一大法则1、如何拜访客户？2、如何与顾客打招呼？3、专业的谈判？4、谈判的准备工作？5、决胜谈判技巧6、谈判的十大错误7、专业谈判者8、如何应对客户的拒绝？9、如何进行价格谈判？10、如何调整销售失败的心态？11、争取订单的六大技巧计话术？销售执行力好的开始-开场伤不起的第一印象销售执行力树立良好的职业形象销售执行力商业谈判常见弊端把客户当员工44销售执行力1 1、直接赞美式直接赞美式2 2、提问式赞美提问式赞美3 3、共同话题共同话题如何与顾客打招呼？如何与顾客打招呼？销售执行力1 1、鼓励对方谈判、鼓励对方谈判2 2、谈判要有空间、谈判要有空间3 3、掌握谈判分寸、掌握谈判分寸4 4、不宜自贬身价、不宜自贬身价5 5、建立专业形象、建立专业形象6 6、没有永远的对手；只有、没有永远的对手；只有永远的朋友永远的朋友7 7、你们坦诚相见、你们坦诚相见8 8、凡事有商有量、凡事有商有量二、专业的谈判？二、专业的谈判？销售执行力1 1、了解客户信息、了解客户信息2 2、了解关键人物、了解关键人物3 3、谈判工具的准备、谈判工具的准备4 4、了解客户类型、了解客户类型三、谈判的准备工作？三、谈判的准备工作？销售执行力48找对人找对人做对事做对事说对话说对话销售执行力那该怎么做？我怎么实现呢？l找谁？l说什么？l怎么做？销售执行力如何做好客户调查?501、个人情况？2、所在商圈？3、公司/店性质4、做什么品牌？5、品牌销售情况？6、团队如何？7、管理如何？8、信用如何？客户分析：客户分析：销售执行力一个都不能一个都不能 少少 教练教练教你如何识别各种买者，以及如何对待他们使用买者使用买者使用或监督使用的人经济买者经济买者出钱购买的人技术买者技术买者一般是公司里的律师或财务，都属于把关人了解关键人物？了解关键人物？销售执行力搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。必须慧眼识珠必须慧眼识珠经济买者：经济买者：一般指公司老总使用买者：使用买者：各阶层均有可能技术买者：技术买者：老总身边的亲信教练：教练：老总秘书或行政了解关键人物？了解关键人物？销售执行力当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者契而不舍契而不舍相关人士，特别是四个买家，都要照顾到 借力使力借力使力一网打尽一网打尽要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区 适可而止适可而止不要让教练做责任太大、压力太大的事了解关键人物？了解关键人物？销售执行力谈判工具的准备谈判工具的准备有一个好的名片盒有一个好的名片盒销售执行力了解客户的类型是黑猫还是老鼠?是少妇还是老妪?我们的眼睛会骗人销售执行力如何把题正确改过来 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1 销售执行力1、不理不睬、不理不睬2 2、直接反对、直接反对3 3、似是而非、似是而非4 4、兜圈子、兜圈子5 5、委婉拒绝、委婉拒绝四、买方常用的谈判技巧及应对方法？四、买方常用的谈判技巧及应对方法？销售执行力1、力争双赢2、聆听的技巧3、事实与好处的谈判技巧4、原则必与灵活性5、达到互利6、辨别潜在的谈判障碍7、把握未来的谈判时机五、决胜谈判技巧五、决胜谈判技巧销售执行力聆听的技巧1、客户说的是什么？它代表什么意思？2、他说的是一件事实？还只是一个意见？3、他为什么要这样说？4、他说的我能相信吗？5、他这样说的目的是什么？6、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？7、从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？销售执行力1 1、让客户说、让客户说“是是”2 2、专业分析、专业分析3 3、变不利为有利、变不利为有利4 4、大智若愚、大智若愚5 5、给客户远景、给客户远景6 6、给客户压力、给客户压力7 7、让客户觉遗憾、让客户觉遗憾六、谈判的十大错误六、谈判的十大错误销售执行力1、让客户说“是”2、专业分析3、变不利为有利4、大智若愚5、给客户远景6、给客户压力7、让客户觉遗憾七、专业谈判者七、专业谈判者销售执行力1 1、求教型提问、求教型提问2 2、启发型提问、启发型提问3 3、协商型提问、协商型提问4 4、限定型提问、限定型提问八、如何应对客户的拒绝？八、如何应对客户的拒绝？销售执行力1 1、向客户说明低价所带来、向客户说明低价所带来的几险的几险2 2、证明你的价格是合适的、证明你的价格是合适的3 3、向客户说明投资回报、向客户说明投资回报4 4、向客户阐述你的产品物、向客户阐述你的产品物超所值超所值5 5、把价格差异最小化、把价格差异最小化九、如何进行价格谈判？九、如何进行价格谈判？销售执行力客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态心态就平和了。心态平和是关键心态平和是关键客户买了，那叫福气！要是不买，那叫正常。心心 吃不了热豆腐吃不了热豆腐急急销售执行力1 1、失败是成功之母、失败是成功之母2 2、不打不相识、不打不相识3 3、天降大任、天降大任4 4、越难缠的客户越是大客、越难缠的客户越是大客户户5 5、发挥阿、发挥阿Q Q精神精神十、如何调整销售失败的心态？十、如何调整销售失败的心态？销售执行力1、有选择的争取、有选择的争取2、主动争取、主动争取3、利益诱导、利益诱导4、自信争取、自信争取5、从小处入手、从小处入手6、双方认同、双方认同十一、争取订单的六大技巧计话术？十一、争取订单的六大技巧计话术？销售执行力6服务篇销售执行力如何处理客户的抱怨和投诉？如何处理客户的抱怨和投诉？1、倾听“你能说得更详细吗？”“好，我明白了。”2、分担“你的心情我理解”“你的这种观点我并不感到奇怪”3、澄清“若从另一角度看，这个问题是。”“若我没理解错的话，您是担心。”4、陈述“有一种可能性是。”“对此我有一个想法，我们可以。”5、征求“这样做，你觉得是否可以？”“您更喜欢哪种方式？”销售执行力如何处理客户的抱怨和投诉？如何处理客户的抱怨和投诉？1、倾听：倾听客户的意见2、感谢：谢谢你给我们提出那么好的意见3、分担：你的心情我理解4、澄清：我们的产品质量提高了许多,所以价格也相应提高5、陈述：很多客户和您一样,刚开始都认为我们的产品价格偏高,但是经过一段时间的合作,这些客户都接受我们的产品,而且都获得了良好销售业绩.6、征求：我看您还是接受我们的价格吧/您还是开一张卡吧销售执行力7资源篇销售执行力别忘了我们是团队的一员！别忘了我们是团队的一员！销售执行力有时候我们也需要帮助！销售执行力只要你会利用资源好资源好教练销售执行力气球与针 要吹大一个气要吹大一个气球，花费九牛球，花费九牛二虎之力；而二虎之力；而戳破一个气球，戳破一个气球，只需一根小小只需一根小小绣花针，不费绣花针，不费吹灰之力。吹灰之力。销售执行力*不是结束，是开始