销售心理学培训课件

销售心理学培训销售心理学培训说服力说服力让销售更简单让销售更简单 你做好了成为一名销售员的准备了吗？你做好了成为一名销售员的准备了吗？对方最想要的是什么方最想要的是什么营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。真正的真正的销售只有两个步售只有两个步骤1、用心了解对方的心愿和担忧、用心了解对方的心愿和担忧2 2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧走对方的担忧说服力说服力4成功说服的真相？成功说服的真相？面子面子如何如何让对方有面子方有面子？1、顺应对方的想法，最终达成你想要的结果2、任何时候都不要妄想改变他人的初衷成功成功说服的案例？服的案例？战国时东周国正值春耕播种稻时节，上游的西周国却堵塞了河道，断绝了东周国的用水。东周君茶饭不思，这时苏秦自告奋勇去说服西周君放水。当时，东周与西周时刻都想兼并对方。问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？一般的方案一般的方案1、作为邻国应和睦相处，一致对外3、做出让步，满足西周君要求让他放水2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周西周君的西周君的应对1、不理会，因为我早想兼并你扩大不理会，因为我早想兼并你扩大自己的地盘；自己的地盘；2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。苏秦的秦的说服方法服方法苏秦：苏秦：“君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着东周强大啊东周强大啊”引起对方好奇心！引起对方好奇心！西周君：西周君：“先生此话怎讲？先生此话怎讲？”苏秦：苏秦：“君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的命运牢牢控制在君上的手里。命运牢牢控制在君上的手里。”西周君一听此计西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。，连声叫好，当即下令开河放水。思考思考苏苏秦秦为为什什么么能能够够说说服服顽顽固的西周君？固的西周君？说服的本服的本质抓住人性的弱点抓住人性的弱点人性的弱点人性的弱点固执己见固执己见刚愎自用刚愎自用优柔寡断优柔寡断贪婪贪婪毫无主见毫无主见胆小懦弱胆小懦弱 自私自利自私自利虚荣虚荣妒忌妒忌借口借口拖延拖延懒散懒散说服背后的7个心理学原理好感原理好感原理报偿原理报偿原理跟风原理跟风原理一致性原理一致性原理稀缺原理稀缺原理权威原理权威原理得失原理得失原理每一每一场说服都要精心准服都要精心准备说服不是说服不是聊天聊天1、确定说服目标、确定说服目标我最想得到的是什么？我最想得到的是什么？对方最关心的事情是什么？对方最关心的事情是什么？2、赢得他人好、赢得他人好感是说服的前奏感是说服的前奏说服服对方第一步方第一步骤赢得他人赢得他人好感好感如何赢得他人好感如何赢得他人好感 外修形象外修形象 内塑素质内塑素质177 7秒让别人喜欢上你秒让别人喜欢上你 外表占外表占55%语言语言7%肢体语言肢体语言38%外表外表着装着装 女士着装女士着装 男士着装男士着装发型型商商务女性女性发型型非商非商务女性女性 肢体肢体语言言递名片名片肢体肢体语言言握手握手你会握手你会握手吗？肢体肢体语言言站站势 男女男女标标准站姿准站姿 女士站姿女士站姿训练训练站姿站姿女士双脚女士双脚标准准训练毁三三观的站姿的站姿男士四种男士四种标准站姿准站姿站姿站姿应用用背手式站姿背手式站姿商商务场合合标准站姿准站姿标准坐姿准坐姿 女士常女士常见见四种坐姿四种坐姿叠式坐姿叠式坐姿标准男士坐姿准男士坐姿肢体肢体语言言鞠躬礼鞠躬礼常常见三种鞠躬礼三种鞠躬礼鞠躬礼鞠躬礼训练不同鞠躬的意不同鞠躬的意义肢体肢体语言言电梯礼梯礼肢体肢体语言言引引见礼礼文明用文明用语您好您好请请谢谢谢谢对不起对不起再见再见 说服服对方第二步方第二步骤倾听说服的核心是什么？服的核心是什么？80%80%是倾听是倾听20%20%是表达是表达说服说服46听什么？听什么？倾倾听听，是是为为了了不不动动声声色色地地捕捕捉捉到到对对方方的的真真实想法！实想法！如何如何倾听听 倾听的技巧听的技巧尽量采取开放式的身体姿势尽量采取开放式的身体姿势不要打断对方，不要轻易下结论不要打断对方，不要轻易下结论及时给对方一定的反馈及时给对方一定的反馈及时澄清模糊的内容及时澄清模糊的内容眼睛注视眼睛注视“眼睛以下，人中以上眼睛以下，人中以上”“撒谎是人类的本能撒谎是人类的本能”每个人都可能每个人都可能对你撒谎对你撒谎49说服服对方第四步曲方第四步曲读心术读心术由由动作表情判断作表情判断对方性格方性格频繁眨眼睛：心胸狭隘频繁眨眼睛：心胸狭隘盯着别人看：警惕心强盯着别人看：警惕心强喜欢翘腿坐：有野心有行动喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现力的表现边说话边摸下巴：为人谨慎边说话边摸下巴：为人谨慎闭嘴，眯眼笑：倔强固执闭嘴，眯眼笑：倔强固执要多从他的角度考虑事情要多从他的角度考虑事情需多花时间需多花时间要先洗耳恭听要先洗耳恭听要多列举事实要多列举事实要让他多说话，找初衷，然后要让他多说话，找初衷，然后说服说服只只说对方愿意相信的方愿意相信的人最愿意相人最愿意相信的永远是信的永远是自己的判断自己的判断怎么说，对方才肯听怎么说，对方才肯听只说他愿意相信的只说他愿意相信的话话 销售界有一句很著名的口号销售界有一句很著名的口号一流销售卖理念一流销售卖理念二流销售卖品牌二流销售卖品牌三流销售卖产品三流销售卖产品可以和客可以和客户讲道理道理吗？一个人讲道理时候多还是不讲道理时候多？别指望指望对方方“讲道理道理”70%是情绪是情绪30%是内容是内容 策略核心策略核心 绕过理智绕过理智攻其情绪说服第三步服第三步攻其情攻其情绪 赞赞美美赞美赞美开心开心交心交心关心关心同心同心 指出指出对方担心的情况方担心的情况激将法激将法否 定 对 方：人 在 愤 怒 时 的 智 商 为 0，时 间 大 概 会持续1分钟。慎之又慎慎之又慎如何如何隐秘控制秘控制对方思路方思路我能控制他的思路吗？我能控制他的思路吗？如何控制如何控制对方思路方思路第一时间承认自己的错误第一时间承认自己的错误多引多引导对方方说“是是”逐逐渐请求求对方方简单容易简单容易接受的接受的提出自己的主张可以接受可以接受的的如何拒如何拒绝才不得罪人才不得罪人千万不要说话含混千万不要说话含混不伤害对方的自尊不伤害对方的自尊拒绝的同时强调双方的联系拒绝的同时强调双方的联系给对方留下退路给对方留下退路说服第四步服第四步报价价阶段段销售中的售中的报价策略价策略高价会让你的产品看起来有更高价会让你的产品看起来有更高的价值高的价值开高价可以给你留下一定的谈判空间开高价可以给你留下一定的谈判空间开价高是让顾客心理获得满足感开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式的一种方式 成交价拼的是什么？成交价拼的是什么？谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。沉默沉默耐心耐心如何运用好沉默如何运用好沉默有目的、有计划的沉默有目的、有计划的沉默要把握好沉默的时机要把握好沉默的时机要控制沉默的时间长短要控制沉默的时间长短沉默要与你之前的发言积极结合起来沉默要与你之前的发言积极结合起来销售售员如何在如何在谈判中判中让步步最简单的做法就是加上最简单的做法就是加上“如果如果”例：如果您买几套，我们考虑给您打例：如果您买几套，我们考虑给您打8 8折折如果您承担运费，我们可以考虑降点价；如果您承担运费，我们可以考虑降点价；如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣些折扣 问题问题1、说服的真相是什么？2、说服的本质是什么？3、如何赢得他人好感？4、说服四部曲是什么？行行动创造成造成绩p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后谢谢你的到来学习并没有结束，希望大家继续努力Learning Is Not Over.I Hope You Will Continue To Work Hard演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日