销售人员心里突破与自我激励课件

20172017BUSINESPOWEROINT销售心里突破自我激励欢迎欢迎挺汇国际挺汇国际各位销售精英参加：各位销售精英参加：披着羊皮的狼披着羊皮的狼 -销售员心态突破与自我激励销售员心态突破与自我激励 主讲：张长寿主讲：张长寿什么是心态？什么是心态？心态：就是你对待一切心态：就是你对待一切 人人 事事 物物 的一种的一种态度态度。“不是困难和遭遇决定了我们的命运不是困难和遭遇决定了我们的命运,而是而是我们对困难和遭遇的态度决定了我们的命我们对困难和遭遇的态度决定了我们的命运运!”结论：结论：心态决定命运！心态决定命运！狼性销售员狼性销售员:成功六大心态修炼成功六大心态修炼o学学习习改改变变o积积极极心心态态o全全力力付付出出 o团团队队合合作作o灵灵性性感感恩恩o决决不不放放弃弃1.1.专家才是赢家专家才是赢家 企业最大的成本是企业最大的成本是：“没有经过专业训练就上岗的员工没有经过专业训练就上岗的员工”。做一个做一个3 3专的员工专的员工:专业的专业的态度态度 专业的专业的技巧技巧 专业的专业的知识知识 第一章：学习改变第一章：学习改变(一一)为什么要学习为什么要学习?一一.学习改变学习改变 2.不学习就会被淘汰不学习就会被淘汰狼和羊 21世纪的时代特征：世纪的时代特征：速度速度 变化变化 危机危机如何应对？如何应对？学习学习 改变改变 面对面对二二.学习改变学习改变 3.学习是最好的投资学习是最好的投资只有输入才有输出只有输入才有输出“农民播种农民播种”的启示的启示o讨论：1 你对现在的工作能力和收入满意吗？2 如果不满意，真正的原因是什么？答：答：-学习不够学习不够 一一.学习改变学习改变学学多多挫挫少少一一.学习改变学习改变一一.学习改变学习改变（二）如何学习更有效（二）如何学习更有效-学习五步骤学习五步骤 1 初步的了解 2 重复 3 开始使用 4 融会贯通 5 再一次加强(三三)向谁学？如何学？向谁学？如何学？1.1.学习最好的方式：学习最好的方式：学：学：向最成功的人学习向最成功的人学习 做：做：高标准高标准 严要求严要求 教：教：标准化标准化 一致化一致化 流程化流程化2.2.成功最快的方法：成功最快的方法：复制复制 一一.学习改变学习改变 第二章：积极心态第二章：积极心态积极心态的定义：积极心态的定义：o积极的心态就是你总能看到事物矛盾双方积极的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利那一方面最有利那一方面 o祸福无门祸福无门 唯心自招唯心自招二二.积极心态积极心态o销售中常见消极心态的处理？o1.众多销售员”死掉”或业绩平庸的原因？o 不要做客户情绪的牺牲品不要做客户情绪的牺牲品o2.是拜访客户有危险还是不拜访有危险？o 拜访有可能成功拜访有可能成功 不拜访一定失败不拜访一定失败o3.“不可能”害死多少人达不成目标？o“不可能不可能”就是就是“不，可能不，可能”（二）如何变消极为积极？（二）如何变消极为积极？1.1.转变对事物的定义转变对事物的定义 2.2.建立积极的信念建立积极的信念 3.3.拥有积极的环境拥有积极的环境二二.积极心态积极心态保持积极心态的保持积极心态的”六字秘诀六字秘诀:”太好了太好了!太好了太好了!二二.积极心态积极心态积极与心急的区别：积极与心急的区别：积极积极不等于不等于心急心急成功最快的方式：成功最快的方式：脚踏实地脚踏实地按部就班按部就班二二.积极心态积极心态2 2 建立积极的信念建立积极的信念 -信念是所有奇迹的萌发点“信 念”信：人说的话，念：今天心中所想“信念”即：今天我心里对自己说的话。信念值多少钱?信念不值钱,它有时是一个善意的欺骗,然而,你一旦坚持下去,她就会迅速升值.在这个世界上,信念-任何人都可以免费获得,所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的,信念是所有奇迹的萌发点.二二.积极心态积极心态o故事：故事：o二二次次大大战战 盟盟军军医医院院 送送信信老老头头多多克克在在墙墙壁上写下一句话：壁上写下一句话：“没有人会死在这里！没有人会死在这里！”为为此此，伤伤员员们们坚坚强强地地活活着着，医医生生和和护护士士精精心心治疗。治疗。有有时时侯侯，创创造造奇奇迹迹的的不不是是巨巨人人，或或许许，只只是是一句简单的话。一句简单的话。二二.积极心态积极心态金牌销售积极心态六大信念金牌销售积极心态六大信念:o1.1.功夫不负有心人功夫不负有心人o2.2.没有失败，只是正向成功迈进没有失败，只是正向成功迈进o3.3.这一切都会过去这一切都会过去o4.4.使我痛苦者必使我强大使我痛苦者必使我强大o5 5.任何事情的发生必有其目的，并有助于我任何事情的发生必有其目的，并有助于我!o6 6.心想事成心想事成 -吸引力法则吸引力法则 二二.积极心态积极心态3 3 拥有积极的环境拥有积极的环境（创造或加入）（创造或加入）o1.1.”最后一课的故事最后一课的故事“o2.2.”跳瘙现象跳瘙现象“变的积极最有效的方法：变的积极最有效的方法：-与积极的人在一起！与积极的人在一起！二二.积极心态积极心态朋友分为两种：朋友分为两种：资产资产 负债负债 资产越多越成功资产越多越成功 负债越多越失败负债越多越失败 几乎所有事情都可以用资产与负债来衡量！几乎所有事情都可以用资产与负债来衡量！二二.积极心态积极心态如何打造积极的团队如何打造积极的团队?1.1.团队中不准讲失败的故事团队中不准讲失败的故事,远离所有的远离所有的负面负面.2.2.积极正面的事情向下传积极正面的事情向下传,消极负面的事消极负面的事情向上传情向上传.3.3.永远流传成功的故事永远流传成功的故事,塑造积极的环境塑造积极的环境.二二.积极心态积极心态第三章：第三章：全力付出全力付出 成功需要遵循：成功需要遵循：自然法则自然法则o成功成功销售销售三大关键三大关键：o1.1.热爱销售热爱销售 o2.2.大量行动大量行动 o3.3.不找借口不找借口三三.全力付出全力付出o(一一)热爱销售：热爱销售：寻找薪水之外的东西寻找薪水之外的东西三三.全力付出全力付出o热爱销售的真正意义在于什么热爱销售的真正意义在于什么?一一个个人人若若在在工工作作中中只只获获得得薪薪水水,其其他他一一无无所所得得,这样的人将是非常地可怜和可悲这样的人将是非常地可怜和可悲!因因为为还还有有比比薪薪水水更更重重要要的的东东西西-那那就就是是快快乐乐,成成长长,被被需需求求,被被尊尊重重,不不断断战战胜胜自自己己超超越越自自己己所所获获得得的的成成就就感感,满满足足感感以以及及对对自自己己潜潜能的挖掘能的挖掘,自身价值的体现自身价值的体现 !(保险业务员,自己)为爱和渴望而工作：为爱和渴望而工作：热爱你的工作，你的生活就是天堂；热爱你的工作，你的生活就是天堂；讨厌你的工作，你的生活就是地狱；讨厌你的工作，你的生活就是地狱；三三.全力付出全力付出三三.全力付出全力付出o（二）大量行动（二）大量行动 o “只有行动，目标才有意义只有行动，目标才有意义”三三.全力付出全力付出o（二）大量行动（二）大量行动o世上两种最厉害的人：世上两种最厉害的人：o1.每天进步1%的人o2.比你成功，同时比你更努力的人八小时以内求生存八小时以内求生存,八小时以外求发展八小时以外求发展,赢在别人休息时赢在别人休息时!-王永庆王永庆 三三.全力付出全力付出三三.全力付出全力付出o(三三)不找借口不找借口o面对问题有两种态度：面对问题有两种态度：A 找借口躲避找借口躲避 B 找方法解决找方法解决 三三.全力付出全力付出o1.“成功永远不属于那些找借口的人”！o2.拒绝借口是迈向卓越的开始！o3.凡事不找借口，找方法！(士兵洗手套士兵洗手套)三三.全力付出全力付出o成功的秘诀:只为成功找方法只为成功找方法 不为失败找借口不为失败找借口 本章作业：本章作业：1.1.分分析析:如如何何发发现现销销售售工工作作中中的的乐乐趣趣，做做到到乐乐在在工工作作?2.2.大量行动的重要性？大量行动的重要性？3.3.如何让不找借口成为成功的一种品质？如何让不找借口成为成功的一种品质？第四章第四章:团队合作团队合作o什么是团队合作什么是团队合作?o-即即:一群一群有能力有能力 有信念有信念的人在特定的团队中的人在特定的团队中 为了一个为了一个共同的目标共同的目标 相互支持合作奋斗相互支持合作奋斗的过程的过程.四四.团队合作团队合作o海豚的启示：o1.“合作可以把成功无限放大,自私狭隘只会毁掉各自的前程o2.只有和伙伴联合起来,让伙伴得到利益,才能实现自己更大的利益.o3.没有完美的个人,只有完美的团队.o4.小成功靠自己,大成功靠团队.四四.团队合作团队合作o举例：o1 几乎每件事情每个动作都需要合作 2 没有合作人类无法生存 狼之团队四四.团队合作团队合作o团队建设四大基石团队建设四大基石:o1.建立信任建立信任o2.良性竞争良性竞争o3.共同信念共同信念o4.乐于奉献乐于奉献 第五章第五章.灵性感恩灵性感恩o感恩心态感恩心态:就是对世间所有的人、事就是对世间所有的人、事 物物和发生的一切心怀感激，铭记在心！和发生的一切心怀感激，铭记在心！o案例：案例：1.1.美国总统罗斯福的感恩美国总统罗斯福的感恩 2.2.软件程序员的感恩三件事情不能等：三件事情不能等：贫穷贫穷梦想梦想行孝行孝五五.灵性感恩灵性感恩五五.灵性感恩灵性感恩o成功人生的法则成功人生的法则:o1.去除去除“理所当然理所当然”的想法的想法o2.感恩一切（凡事感恩）感恩一切（凡事感恩）在这个世界上在这个世界上你所感谢的事情你所感谢的事情会越来越多会越来越多你所认为你所认为理所当然的事情理所当然的事情会越来越少会越来越少 -陈安之陈安之五五.灵性感恩灵性感恩感恩你还感恩你还活着活着五五.灵性感恩灵性感恩感恩你还有一份工作感恩你还有一份工作五五.灵性感恩灵性感恩五五.灵性感恩灵性感恩o感恩你的客户感恩你的客户感恩如何在思想与行为中体现？感恩如何在思想与行为中体现？o 思想：思想：知恩知恩 惜恩惜恩 感恩感恩o 行为：行为：o1.1.常怀感恩的心。常怀感恩的心。o2.2.多讲感恩的话。多讲感恩的话。o3.3.多做感恩的事。多做感恩的事。五五.灵性感恩灵性感恩五五.灵性感恩灵性感恩o思八达集团思八达集团19岁女战神李通灵岁女战神李通灵李通灵的成功秘诀:o“在销售上以前是用体力做销售，再就是用脑，然后是用心。用心现在也谈不上，现在是用灵魂深交，我拍的照片、名片放到床头、床边或者是家里。有天晚上正好我整理客户资料，我都写完了，没地方放，就贴我枕头边上。这样我每天都能看到，早晚都能看两遍。后来我发现，这样确实管用。看着看着就有感觉。那是一种意念的传递，真的能传递给客户。后来我养成一个习惯：把我所有的客户都写到一个本子上，每天拿出一两个小时翻看。每一页客户的资料都在我脑海过。我脑子里就这样翻一页过一页，然后我所有的客户是什么情况我都知道。就是这种感觉。李通灵的成功秘诀:o当我翻得时间越长的时候。就是我灵魂出窍的时候。我的灵魂跟我的客户在用意念来沟通交流。我所有的业绩也是从这儿出来的。它是一种无法言喻的神秘感觉。只要是我的客户我的灵魂就会跑过去，用我的意念灵魂来跟他们交流。当你能量大的时候就可以用灵魂把客户的感觉吸引过来,这比我们发任何一条短信，打任何一个电话都要有杀伤力。因为这时我和客户都属于一个宇宙的能量，在一个点上同频。”五五.灵性感恩灵性感恩o目标达成的秘诀:对目标达成心怀感激对目标达成心怀感激凡事感恩：凡事感恩：感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志感恩欺骗我的人，因为他增长了我的智慧感恩欺骗我的人，因为他增长了我的智慧感感恩遗弃我的人，因为他促使了我的自立感感恩遗弃我的人，因为他促使了我的自立感恩绊倒我的人，因为他强化了我的能力感恩绊倒我的人，因为他强化了我的能力学会感恩学会感恩 凡事感恩凡事感恩事事感恩事事感恩 感恩生命中所有的一切！感恩生命中所有的一切！五五.灵性感恩灵性感恩 第六章第六章:决不放弃决不放弃 六六.决不放弃决不放弃o钝感：王宝强钝感：王宝强o19841984年年生生于于河河北北南南河河县县，8-148-14岁岁在在嵩嵩山山少少林林寺寺渡渡过过，之之后后来来到到北北京京成成为为“北北漂漂”，同同时时在在建建筑筑工工地地做做小小工工，经经常被人踢常被人踢,被人打。被人打。o20022002年年，接接到到一一个个改改变变命命运运的的电电话话。1818岁岁时时，王王宝宝强强被被导导演演李李扬扬挑挑中中，主主演电影演电影盲井盲井。o20042004年年参参演演冯冯小小刚刚贺贺岁岁剧剧天天下下无无贼贼，名声大噪。，名声大噪。o20072007年年，士士兵兵突突击击之之后后，脱脱贫贫致致富富，身价百万！身价百万！六六.决不放弃决不放弃o讨论：讨论：-“付出与回报的关系？付出与回报的关系？”o“决定一次航行是否成功，不是离港启航，决定一次航行是否成功，不是离港启航，而是归航入港。而是归航入港。”-亨利亨利沃德沃德 六六.决不放弃决不放弃o超级马拉松运动员超级马拉松运动员-林义杰林义杰 林义杰在日记中写道：每一个人都有梦，我用跑来丰富自己的人生。我不认为自己在长跑项目是天下无敌，我喜欢跑，我的动机很单纯，我不想赢任何人，我想赢自己，想知道自己的极限在哪里。六六.决不放弃决不放弃 “可以成功 可以失败 但不可以放弃.”-赠言：赠言：在拒绝中成长 在失败中成功 只为成功找方法 不为失败找借口 成功者永不放弃 放弃者永不成功o 结束故事：“教授影响与鱼”不是你影响顾客 就是顾客影响你塑造狼性团队的执行力塑造狼性团队的执行力思考：思考：谁的执行力最强？谁的执行力最强？唐僧第一，悟空第二，沙僧等人最弱。唐僧第一，悟空第二，沙僧等人最弱。结果最好，价值最大的，执行力最强！结果最好，价值最大的，执行力最强！01解读执行力问题解读执行力问题何谓执行何谓执行谁来执行谁来执行服从服从=执行执行服从服从=按指令办事执行执行=多多思考思考+理解任务的理解任务的目的目的NO!做了做了=执行执行做了做了=强调强调过程过程执行执行=主观能动性主观能动性+以以结果结果为导向为导向NO!何谓执行及执行力何谓执行及执行力执行：把想法变成行动，把行动变成结果；执行：把想法变成行动，把行动变成结果；执行：把想法变成行动，把行动变成结果；执行：把想法变成行动，把行动变成结果；保质保量完成任务，不折不扣实现结果保质保量完成任务，不折不扣实现结果保质保量完成任务，不折不扣实现结果保质保量完成任务，不折不扣实现结果执行力：把想干的事干成功的能力；执行力：把想干的事干成功的能力；执行力：把想干的事干成功的能力；执行力：把想干的事干成功的能力；注重细节、保质保量、按时完成。注重细节、保质保量、按时完成。注重细节、保质保量、按时完成。注重细节、保质保量、按时完成。执行力是一家公司战略和目标的重要组成部分，执行力是一家公司战略和目标的重要组成部分，执行力是一家公司战略和目标的重要组成部分，执行力是一家公司战略和目标的重要组成部分，它是目标和结果之间确实的一环。它是目标和结果之间确实的一环。它是目标和结果之间确实的一环。它是目标和结果之间确实的一环。组织上下全体都要执行！组织上下全体都要执行！领导者要带头执行。领导者要带头执行。该说的要说到该说的要说到0101 说到的要做到说到的要做到0202 做到的要见到做到的要见到0303执行到位的三把标尺执行到位的三把标尺个人执行力缺失的原因个人执行力缺失的原因心态消极心态消极心态消极心态消极缺乏目标缺乏目标缺乏目标缺乏目标标准低下标准低下标准低下标准低下缺乏激情缺乏激情缺乏激情缺乏激情意志不坚意志不坚意志不坚意志不坚缺乏毅力缺乏毅力缺乏毅力缺乏毅力拖延磨叽拖延磨叽拖延磨叽拖延磨叽缺乏行动缺乏行动缺乏行动缺乏行动优柔寡断优柔寡断优柔寡断优柔寡断缺乏决断缺乏决断缺乏决断缺乏决断模糊不清模糊不清模糊不清模糊不清缺乏沟通缺乏沟通缺乏沟通缺乏沟通02如何提高个人执行力如何提高个人执行力思考：思考：你想到了什么？你想到了什么？撞钟思维要不得，撞钟思维要不得，工作必须要到位！工作必须要到位！三制度三制度讲结果讲结果1讲因果讲因果2讲后果讲后果3要素一：用结果说话要素一：用结果说话思考：思考：三个和尚没水喝谁的责任三个和尚没水喝谁的责任？责任不明确等于没有责任人！责任不明确等于没有责任人！责任不锁定等于借口的入口。责任不锁定等于借口的入口。三制度三制度僵化制僵化制1请示制请示制2首问制首问制3要素二：锁定责任要素二：锁定责任123456服从法则：服从、完全服从、绝对服从服从法则：服从、完全服从、绝对服从服从法则：服从、完全服从、绝对服从服从法则：服从、完全服从、绝对服从目标法则：盯准一只野兔目标法则：盯准一只野兔目标法则：盯准一只野兔目标法则：盯准一只野兔冠军法则：做自己擅长的冠军法则：做自己擅长的冠军法则：做自己擅长的冠军法则：做自己擅长的团队法则：利他就是利己团队法则：利他就是利己团队法则：利他就是利己团队法则：利他就是利己速度法则：先开枪，再瞄准速度法则：先开枪，再瞄准速度法则：先开枪，再瞄准速度法则：先开枪，再瞄准裸奔法则：没有退路就是出路裸奔法则：没有退路就是出路裸奔法则：没有退路就是出路裸奔法则：没有退路就是出路狼狼性性执执行行法法则则以匠心做执行以匠心做执行热爱自己的工作，绝无高低贵贱之虑；热爱自己的工作，绝无高低贵贱之虑；热爱自己的工作，绝无高低贵贱之虑；热爱自己的工作，绝无高低贵贱之虑；每临工作现场，必有庄敬之意；每临工作现场，必有庄敬之意；每临工作现场，必有庄敬之意；每临工作现场，必有庄敬之意；长期探寻此业精髓，力达更高境界；长期探寻此业精髓，力达更高境界；长期探寻此业精髓，力达更高境界；长期探寻此业精髓，力达更高境界；以此业为生，但不为钱而放弃标准；以此业为生，但不为钱而放弃标准；以此业为生，但不为钱而放弃标准；以此业为生，但不为钱而放弃标准；一旦结识高手，必敬慕之，学习之；一旦结识高手，必敬慕之，学习之；一旦结识高手，必敬慕之，学习之；一旦结识高手，必敬慕之，学习之；祈望自己所为和作品能比寿命更长。祈望自己所为和作品能比寿命更长。祈望自己所为和作品能比寿命更长。祈望自己所为和作品能比寿命更长。执行到位之工具：执行到位之工具：PDCA执行执行过程过程P：计：计划划A:修正修正D：实：实施施C：检：检查查“五个凡是五个凡是”的工作法的工作法凡是工作，必有凡是工作，必有凡是工作，必有凡是工作，必有计划；计划；计划；计划；凡是凡是凡是凡是计划计划计划计划，必有，必有，必有，必有结果结果结果结果；凡是凡是凡是凡是结果结果结果结果，必有，必有，必有，必有责任责任责任责任；凡是凡是凡是凡是责任责任责任责任，必有，必有，必有，必有检查检查检查检查；凡是凡是凡是凡是检查检查检查检查，必有，必有，必有，必有奖罚奖罚奖罚奖罚；03如何提高组织执行力如何提高组织执行力组织执行力缺失的原因组织执行力缺失的原因上层战略，下层执行上层战略，下层执行上层战略，下层执行上层战略，下层执行角色不当；角色不当；角色不当；角色不当；用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用用人不当；用人不当；用人不当；用人不当；制度缺失，流程迷糊制度缺失，流程迷糊制度缺失，流程迷糊制度缺失，流程迷糊标准不当；标准不当；标准不当；标准不当；学谋略多，学规则少学谋略多，学规则少学谋略多，学规则少学谋略多，学规则少育人不当；育人不当；育人不当；育人不当；变来变去，朝令夕改变来变去，朝令夕改变来变去，朝令夕改变来变去，朝令夕改计划不当；计划不当；计划不当；计划不当；熟人环境，制度变形熟人环境，制度变形熟人环境，制度变形熟人环境，制度变形制度不当；制度不当；制度不当；制度不当；己身不正，缺乏表率己身不正，缺乏表率己身不正，缺乏表率己身不正，缺乏表率律己不当；律己不当；律己不当；律己不当；缺乏监督，文化乏力缺乏监督，文化乏力缺乏监督，文化乏力缺乏监督，文化乏力管控不当；管控不当；管控不当；管控不当；领导者的七项基本行为领导者的七项基本行为全面深入了解企业和员工；全面深入了解企业和员工；全面深入了解企业和员工；全面深入了解企业和员工；实事求是；实事求是；实事求是；实事求是；设定明确的目标并排出优先顺序；设定明确的目标并排出优先顺序；设定明确的目标并排出优先顺序；设定明确的目标并排出优先顺序；持续跟进，直至达成目标；持续跟进，直至达成目标；持续跟进，直至达成目标；持续跟进，直至达成目标；赏罚分明，重奖业绩优秀人员；赏罚分明，重奖业绩优秀人员；赏罚分明，重奖业绩优秀人员；赏罚分明，重奖业绩优秀人员；通过教练辅导提高下属能力；通过教练辅导提高下属能力；通过教练辅导提高下属能力；通过教练辅导提高下属能力；了解自己、展现出勇敢、决断、务实的性格。了解自己、展现出勇敢、决断、务实的性格。了解自己、展现出勇敢、决断、务实的性格。了解自己、展现出勇敢、决断、务实的性格。123流程化：越有操作性，执行越到位；流程化：越有操作性，执行越到位；查核化：检查越到位，事情越到位；查核化：检查越到位，事情越到位；奖惩化：奖奖惩化：奖心花怒放，罚心花怒放，罚心惊胆战心惊胆战三三化化原原则则12345预警性：火炉烧的红彤彤的的放在那里，一看就知道会烫；预警性：火炉烧的红彤彤的的放在那里，一看就知道会烫；预警性：火炉烧的红彤彤的的放在那里，一看就知道会烫；预警性：火炉烧的红彤彤的的放在那里，一看就知道会烫；及时性：碰到的第一时间它就会烫你，绝不拖延；及时性：碰到的第一时间它就会烫你，绝不拖延；及时性：碰到的第一时间它就会烫你，绝不拖延；及时性：碰到的第一时间它就会烫你，绝不拖延；公平性：不管你是谁，你敢碰它，它就烫你；公平性：不管你是谁，你敢碰它，它就烫你；公平性：不管你是谁，你敢碰它，它就烫你；公平性：不管你是谁，你敢碰它，它就烫你；必然性：碰一次烫一次，没有例外必然性：碰一次烫一次，没有例外必然性：碰一次烫一次，没有例外必然性：碰一次烫一次，没有例外分明性：你用哪碰它，它就烫你哪里；分明性：你用哪碰它，它就烫你哪里；分明性：你用哪碰它，它就烫你哪里；分明性：你用哪碰它，它就烫你哪里；热热炉炉定定律律与君共勉与君共勉THE END