银行保险转正培训-课件

客户需求分析客户需求分析课程目标课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的根本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。2课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导一、客户需求分析的定义与重要性3客户需求分析的定义客户需求分析的定义 客户需求分析客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。4 一只光棍老猫的故事一只光棍老猫的故事5“显性需求显性需求客户需求的分类客户需求的分类与与“隐性需求隐性需求6客户需求分析的重要性客户需求分析的重要性1、帮助我们寻找客户购置点；2、是为客户提供产品或方案的根底；3、是接触和说明的桥梁；4、是成交的关键。7课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导8客户需求分析三步骤客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析9步骤一：收集资料步骤一：收集资料uu年龄uu收入uu婚姻状况子女uu有无贷款房，车uu社会保障养老，医疗10步骤二：资料分析步骤二：资料分析uu按不同人生阶段来分析uu按不同收入情况来分析11人生不同阶段的划分人生不同阶段的划分子女独立子女独立 子女出生子女出生参加工作参加工作结婚结婚 学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期退休期退休期家庭成熟期家庭成熟期12单身期保险需求分析单身期保险需求分析期间：期间：从参加工作到结婚一般2-5年特点：特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求：保险需求：需求不高，主要是意外风险需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购如果父母需要赡养，考虑购置定期寿险置定期寿险13家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(1/2)期间：期间：从结婚到新生儿诞生从结婚到新生儿诞生特点：特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购置高档日用品，贷款买房、买车；购置高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。提升。14需求：需求：意外、根本的健康医疗险是保障的重点；意外、根本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购置一些定期险；保证房屋供款的连续性，购置一些定期险；处于家庭和事业的新起点，可购置投资型保险产品处于家庭和事业的新起点，可购置投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭形成期保险需求分析家庭形成期保险需求分析(2/2)15家庭成长期保险需求分析家庭成长期保险需求分析(1/2)期间期间从孩子出生到孩子参加工作特点特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。16家庭成长期保险需求分析家庭成长期保险需求分析(2/2)需求：需求：子女教育是重中之重，可购置定期寿险、少儿险、子女教育是重中之重，可购置定期寿险、少儿险、补充教育费用；补充教育费用；自身的平安、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医自身的平安、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购置一定的养老险。考虑保费的合理性，提前购置一定的养老险。17家庭成熟期保险需求分析家庭成熟期保险需求分析(1/2)期间：期间：从子女参加工作到退休从子女参加工作到退休一般一般1515年左右年左右特点：特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都到达顶峰；自身的工作能力、工作经验、经济状况都到达顶峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。保险意识和需求增强。18家庭成熟期保险需求分析家庭成熟期保险需求分析(2/2)需求：需求：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购置养老险；购置养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。资方式。19人生不同阶段保障需求重点人生不同阶段保障需求重点意外身故意外身故意外身故意外身故 疾病身故疾病身故疾病身故疾病身故 医疗医疗医疗医疗 重疾重疾重疾重疾 养老养老养老养老 投资投资投资投资 教育教育教育教育 死亡死亡死亡死亡 健康健康健康健康 养老养老养老养老 其他其他其他其他单身期单身期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期家庭成熟期家庭成熟期人生阶段人生阶段人生阶段人生阶段风险保障风险保障风险保障风险保障20步骤二：资料分析步骤二：资料分析u按不同人生阶段来分析按不同人生阶段来分析u按不同收入情况来分析按不同收入情况来分析21不同收入家庭需求重点不同收入家庭需求重点低收入家庭家庭月收入低收入家庭家庭月收入30003000元以下元以下需求重点：寿险需求重点：寿险/健康险健康险中等收入家庭家庭月收入中等收入家庭家庭月收入30003000元元-10000-10000元元需求重点需求重点:寿险寿险/健康险健康险/养老险养老险/少量投资少量投资型险种型险种高收入家庭家庭月收入高收入家庭家庭月收入1000010000元以上元以上需求重点需求重点:寿险寿险/健康险健康险/养老险养老险/投资型险投资型险种种22步骤三：需求分析步骤三：需求分析 客户面临的风险死亡/意外风险疾病风险养老风险寿险规划健康险规划养老规划客户需求分析对抗降低照顾财务风险投资规划抵御需需需需求求求求分分分分析析析析示示示示意意意意图图图图23需求分析方法需求分析方法uu推断法 简单、最常用的方法uu诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销24推断法应用推断法应用(1/2)案例一：陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。25推断法应用推断法应用(2/2)案例一分析：陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右；私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注；父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面；陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购置点。26客户需求分析诊断表法应用客户需求分析诊断表法应用案例二：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。27?需求分析诊断表需求分析诊断表?1/328?需求分析诊断表需求分析诊断表?2/329?需求分析诊断表需求分析诊断表?3/330客户需求分析诊断表法应用客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进行研讨，分析宋先生的保险需求，并为其设计产品组合。31小结小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。32课程大纲课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导三、客户需求的发现与引导33请思考请思考问题一：问题一：在介绍产品前一定要了解客户在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？的需求，对吗？问题二：问题二：在销售时你会不会直接向客户在销售时你会不会直接向客户介绍产品？介绍产品？问题三：问题三：有时会问客户一些问题，但很有时会问客户一些问题，但很难得到需要的信息，你就只能开始介绍难得到需要的信息，你就只能开始介绍产品了？产品了？34阿拉的故事阿拉的故事35故事启示故事启示需求问题产品36那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？让我们拿阿拉的故事继续说让我们拿阿拉的故事继续说37什么是问题点？什么是问题点？uu是隐藏在客户现状下面，而且又是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系与产品能发生联系与产品能发生联系与产品能发生联系的问题；的问题；uu问题点的作用就是确定问题点的作用就是确定谈话的主题和方向谈话的主题和方向谈话的主题和方向谈话的主题和方向；uu问题点连接到问题点连接到隐藏性需求隐藏性需求隐藏性需求隐藏性需求。38如何一步步引导客户呢？如何一步步引导客户呢？uu发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没有马上买毛驴；有马上买毛驴；uu必须有更多的不利必须有更多的不利“因素促使他走到因素促使他走到“客户希望客户希望解决问题的阶段；解决问题的阶段；uu因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。uu 39客户为何不希望解决呢？客户为何不希望解决呢？uu其中一个原因就是解决问题需要本钱；其中一个原因就是解决问题需要本钱；uu只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考；问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考；uu因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户才能重视问题。才能重视问题。40客户需求引导示意图客户需求引导示意图困难需求问题产品成本只有当问题上升只有当问题上升只有当问题上升只有当问题上升为困难，需求才会为困难，需求才会为困难，需求才会为困难，需求才会被激发；被激发；被激发；被激发；产生了需求，客产生了需求，客产生了需求，客产生了需求，客户还要进行本钱的户还要进行本钱的户还要进行本钱的户还要进行本钱的考量，最终决定是考量，最终决定是考量，最终决定是考量，最终决定是否购置产品。否购置产品。否购置产品。否购置产品。41结束语结束语 满足和适应消费者的需求满足和适应消费者的需求是市场营销的一条根本原那么是市场营销的一条根本原那么42 谢谢 谢谢43