组织市场购买行为分析教材课件

第六章第六章组织市场购买行为分析组织市场购买行为分析第六章组织市场购买行为分析1引导案例：戴尔全球采购中心引导案例：戴尔全球采购中心 戴尔全球采购部门总共有约850名员工，其中约一半人都在美国以外的地方工作，在中国的采购人员有190名，因为戴尔有很多供应商在亚洲，为配合他们，戴尔全球采购中心在中国设立了这个团队。引导案例：戴尔全球采购中心2戴尔全球采购的资源被分成两类：一类是生产资料采购，采购来的资料直接用于生产；另外一类叫通用型采购，采购来的资料并非直接用于生产。在管理生产资料供应商方面，全球采购中心有三个战略性任务。一是保证供应商供应的连续性。也就是戴尔在需要原料的时候，供应商能够按照戴尔的需求及时送到。二是保证供应商在生产成本方面有一定的领先性。戴尔需要持续地降低在原材料方面的成本以便给客户带来更多的价值。三是要保证供应商产品的品质。戴尔全球采购的资源被分成两类：一类是生产资料采购，采购来的资3严格挑选供应商严格挑选供应商1、环保与员工福利环保与员工福利戴尔非常注重自身的环保和员工的福利待遇，所以戴尔也希望同其合作的供应商能够注重环保并且很好地对待自己的员工。这是一个基本前提。2、成本领先、成本领先戴尔会将供应商与其他同类型的供应商做比较，看其在成本上是否具有优势。严格挑选供应商43、技术产业化的速度、技术产业化的速度供应商的生产技术水平怎样？能否把新的技术迅速形成规模化的量产？4、持续供应能力、持续供应能力戴尔会从供应商的财务能力、现在跟哪些厂家合作、供货的情况怎样、能够做到几天的库存量等方面来考察供应商是否有很好的持续供应能力。5、服务、服务供应商能否满足戴尔在服务方面的需求也是很重要的。6、品质、品质这是最核心的因素。戴尔会对供应商的产品品质在不同的环境进行评测，既会在供应商的工厂里，也会在戴尔的工厂里，还会在客户使用的环境里进行评测，来保证产品的品质。密切配合供应商。3、技术产业化的速度供应商的生产技术水平怎样？能否把新的5一一、组织市场的类型和特点、组织市场的类型和特点1、组织市场的概念组织市场是指为了进一步生产、维持机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种组织消费者。简而言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。一、组织市场的类型和特点1、组织市场的概念6组织购买对象初级原材料二级原材料辅助材料设施顾客服务系统零部件组织购买对象初级原材料7小巫见大巫个人数以万计的消费，在组织市场中是个小零头一架A330-300客机可以买几辆Cefiro（尼桑风度）？3500辆！空中巴士销售的飞机每架约10亿人民币20052008年，中国东方航空公司购买20架！小巫见大巫一架A330-300客机可以买几辆Cefiro（尼8台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂房和设备，可以买多少间一百万元的住宅？45,000间！450450亿人民币亿人民币！台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂45,000间！492、组织市场的类型四大类主要购买者 购买目的 主要购买项目生产者市场：制造商 加工制造 原料/零部件中间商市场：批发/零售商 转售/赚差价 成品政府市场：政府单位 服务民众 公共建设非营利组织市场服务/非营利机构提供服务 设备/用品：2、组织市场的类型四大类主要购买者购买目的主103、组织市场的特点、组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点：购买者特点购买者特点市场的需求特点市场的需求特点购买行为特点购买行为特点3、组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点：11购买者特点购买者数目少，身份容易确认购买者数目少，身份容易确认购买者地理位置集中购买者地理位置集中电动轮椅车市场电动轮椅车市场消费者市场中的行动不便者消费者市场中的行动不便者组织市场中的医院、疗养中心组织市场中的医院、疗养中心购买者特点购买者数目少，身份容易确认电动轮椅车市场消费者市场12购买者特点供需双方关系密切供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视无论是正式往来或私谊都相当重视购买者特点供需双方关系密切13案例案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技术莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司公司 莫特曼一家生产是工业自动化控制系莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是一空制造控统的公司，斯蒂沃特技术公司是一空制造控制工具和机器的公司，它是莫特曼公司的关制工具和机器的公司，它是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司键供应商。莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，它们不仅使用同一幢楼办公和生紧密合作，它们不仅使用同一幢楼办公和生产设备，而且，它们共用相同的电话和计算产设备，而且，它们共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐厅。厅。案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司莫14 莫特曼公司的主席及首席执行官菲利莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普普VV莫里生说，它们就像莫里生说，它们就像“一家一家没有合同的合资企业没有合同的合资企业”。缩短了交货。缩短了交货距离并不是这种不寻常的联合的惟一距离并不是这种不寻常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作中密切配合，从而提高科了解，工作中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。技产品质量及降低成本。莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普V莫里生说，它们15 并且，这种密切的配合增加了新的并且，这种密切的配合增加了新的机会。两家公司曾经同时为本田汽机会。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本田建议它们联合车公司服务，是本田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它们单个力量的简单力量要远超过它们单个力量的简单相加。相加。并且，这种密切的配合增加了新的机会。两家公司曾经同时为本16例二：准时供货日本土地贫乏，地租昂贵日本土地贫乏，地租昂贵 企业为了减少仓库以节约地租企业为了减少仓库以节约地租开发开发“准时供货准时供货”的的“零库存零库存”制制度度 前提是供货商前提是供货商“无废品生产无废品生产”带动带动“全面质量管理全面质量管理”的发展的发展例二：准时供货日本土地贫乏，地租昂贵17市场的需求特点派生需求（衍生需求）派生需求（衍生需求）组织市场内的需求来自消费者市场的组织市场内的需求来自消费者市场的需求需求 引发消费者对消费者对摄影机的需求摄影机的需求摄影机制造商对摄影机制造商对相关零件的需求相关零件的需求兽皮商兽皮商制革商制革商制鞋商制鞋商零售商零售商消费者消费者市场的需求特点派生需求（衍生需求）引发消费者对摄影机制造商对18市场的需求特点购买量大和金额庞大购买量大和金额庞大消费者买到的产品，是在组织市场内消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多。市场大许多。市场的需求特点购买量大和金额庞大19市场的需求特点需求缺乏弹性需求缺乏弹性生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险所以必须要承担价格变化风险零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）求不会随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者者市场的需求特点需求缺乏弹性20市场的需求特点需求波动很大需求波动很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动求变动消费者需求的小幅度变动，造成组织市消费者需求的小幅度变动，造成组织市场内的大幅度变动（加速原理或乘数效场内的大幅度变动（加速原理或乘数效果）果）消费者需求下降消费者需求下降零部件滞销零部件滞销、设备延迟采购，设备延迟采购，甚至工厂倒闭甚至工厂倒闭市场的需求特点需求波动很大消费者需求下降零部件滞销、21购买行为特点专业购买专业购买组织购买具有高风险，因此购买过程需组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。性。复杂的购买决策行为复杂的购买决策行为相对于消费者的购买，相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参素、决策比较冗长、参与决策者较多。与决策者较多。购买行为特点专业购买复杂的购买决策行为22购买行为特色直接购买直接购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买者购买互惠购买互惠购买为增进彼此情谊，互相购买对方的产品为增进彼此情谊，互相购买对方的产品甲家具厂商乙礼品厂商长期采购礼品伺机购买家具购买行为特色直接购买甲家具厂商乙礼品厂商长期采购礼品伺机购23系统采购系统采购许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出个别的决策，我们称之为各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。系统采购。系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商也就提供了一种也就提供了一种“交钥匙作业交钥匙作业”。系统采购许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问24系统销售系统销售销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。作为一种营销工具。系统销售有不同的形式：系统销售有不同的形式：供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。维护、修理、操作全部所需的物料。系统销售销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已25案例案例日本与印度尼西亚日本与印度尼西亚 印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带来经济利益联系在一起。来经济利益联系在一起。案例日本与印度尼西亚印尼政府准备在雅26 它们并不把自己仅仅当作一个工程它们并不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作一个经济发展建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的角度来看待顾机构。它们从最宽的角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。客的要求，这才是真正的系统销售。它们并不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作一个经27新购新购涉及营销决策涉及营销决策调整重购调整重购1、购买的主要类型、购买的主要类型直接重购直接重购二、生产者市场购买行为分析二、生产者市场购买行为分析涉及营销决策1、购买的主要类型二、生产者市场购买行为分析28产业市场购买行为类型购买者初次购买某种产品或服务购买者初次购买某种产品或服务 修正重购修正重购新购新购采购部门按以往惯例再行采购商品采购部门按以往惯例再行采购商品 购买者改变原先所购产品的规格、价格或购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买其他交易条件后再行购买直接重购直接重购产业市场购买行为类型购买者初次购买某种产品或服务修正重购新购29购买行为类型及相应的营销重点类型类型营销重点直接重购直接重购修正重购修正重购全新采购全新采购尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略购买行为类型及相应的营销重点类型营销重点直接重购修正重购全新30、生产者购买过程的参与者、生产者购买过程的参与者产业市场的购买是多人参与，集体决策，各产业市场的购买是多人参与，集体决策，各自扮演着不同的角色。产品选择时，生产技自扮演着不同的角色。产品选择时，生产技术人员起主导作用；选择供应商时，采购人术人员起主导作用；选择供应商时，采购人员为主；决定价格、付款方式时，财务人员员为主；决定价格、付款方式时，财务人员发挥较多的作用。发挥较多的作用。、生产者购买过程的参与者产业市场的购买是多人参与，集体决策31采购中心包括组织中的全体成员，他们采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担在购买决策过程中分别承担7种角色种角色共同参与使用者 决策者 批准者 影响者 把关者 采购者 采购中心采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担732 采购中心成员的职责成员使用者影响者决策者作 用使用产品和服务的组织成员，首先提出购买建议；对采购决策可以施加不同程度的影响协助决定产品规格；提供评价信息(技术人员的影响作用尤其大)有权决定产品需求及供应商采购中心成员的职责成员使用者影响者决策者作33成员批准者购买者守门者作 用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件控制信息流向采购中心的组织成员采购中心成员的职责采购中心成员的职责成员批准者购买者守门者作用有权批准决策者或34 辨别采购中的主要风险承担者；注意信息的流动方向；确认专家；充分理解采购人员的角色；追寻与高层的联系 要学会判断谁是采购中心具有影响力的人物！要学会判断谁是采购中心具有影响力的人物！特别提示辨别采购中的主要风险承担者；要学会判断35派生需求派生需求 专家购买专家购买决策因素是经济因素决策因素是经济因素是理性的是理性的 3、影响购买行为的因素、影响购买行为的因素理论上理论上派生需求专家购买决策因素是经济因素3、影响购买行为的因素理36购买的复杂性购买的复杂性购买者不可能是购买者不可能是完全的完全的“经济人经济人”情感因素情感因素依然重要依然重要实际上实际上购买的复杂性购买者不可能是情感因素实际上37影响购买行为的四类主要因素 环环 境境需求水平需求水平经济发展经济发展利利 率率技术进步技术进步政治法律政治法律竞竞 争争 组组 织织 目目 标标 政政 策策 程程 序序 组织结构组织结构 制制 度度 人人 际际职职 权权地地 位位志志 趣趣说说 服服 力力 个个 人人年年 龄龄收收 入入教教 育育工作职位工作职位性格态度性格态度受经济和个人双重因素的影响受经济和个人双重因素的影响影响购买行为的四类主要因素环境需求水平组织目381）环境因素）环境因素当前或预期经济情况当前或预期经济情况政政治治和和法法律律对对采采购购的的影影响响（企企业业移民现象、进出口的限制）移民现象、进出口的限制）竞争（自制）竞争（自制）1）环境因素当前或预期经济情况39 国国际际业业务务的的成成功功要要求求业业务务人人员员了了解解和和适适应应当当地地的的业业务务文文化化和和标标准准。一些社会与业务的礼节规则：一些社会与业务的礼节规则：法法国国：穿穿着着保保守守，除除非非在在南南方方是是随随便便的的。不不要要随随便便提提及及姓姓名名中中的的名名为为好，法国人对陌生人是规矩的。好，法国人对陌生人是规矩的。国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文40德国：特别准时，一位美国商德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。你才能与她握手。德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装41意大利：意大利商人对式样是关意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。利打官僚主义要有准备和耐心。意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打42英英国国：在在正正式式的的晚晚餐餐上上经经常常干干杯杯。如如果果主主人人敬敬你你一一杯杯，你你一一定定要要回回敬。业务款待中午宴比晚宴多。敬。业务款待中午宴比晚宴多。英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬43日本：不要学日本人鞠躬，除非你日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它全面了解它谁向谁鞠躬、鞠几次、谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。决策之前，是不会许诺什么的。日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它谁向谁鞠躬、鞠几次442）组织因素）组织因素每一采购组织都有其特定目标、每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制度。决定政策、程序、结构及制度。决定了购买行为、原则和程序了购买行为、原则和程序2）组织因素每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制45决策权的集中和分散决策权的集中和分散采购部门在企业中的地位采购部门在企业中的地位采购部门在组织中的级别采购部门在组织中的级别采购由各子公司还是总公司统一采购采购由各子公司还是总公司统一采购具体的采购规章制度具体的采购规章制度决策权的集中和分散采购部门在企业中的地位463 3）人际因素）人际因素采购中心通常包括一些不同利采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。尽管业务营销人员发现的参与者。尽管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很难可能有用，但是，他或她仍然很难知道采购过程中会发生何种群体的知道采购过程中会发生何种群体的动力，这里特别重要的是关于顾客动力，这里特别重要的是关于顾客与其他公司销售代表的关系。与其他公司销售代表的关系。3）人际因素采购中心通常包括一些不同利益、职权474 4）个人因素）个人因素 购买决策过程中每一参与者都购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。表现出其不同的购买类型。4）个人因素购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、48购买过程确定确定需求需求物色物色供应商供应商 询询价价 确定确定供应商供应商 发出正发出正式定单式定单 绩效绩效评价评价 4、生产者购买决策过程、生产者购买决策过程购买过程确定需求物色供应商询价确定供应商发出正491 1）确定需求）确定需求 指指产产业业用用户户认认识识自自己己的的需需求求，明明确确所所要要解解决决的的问问题题。可可以以由由内内在刺激或外在刺激引起。在刺激或外在刺激引起。内在刺激内在刺激公公司司决决定定推推出出一一种种新新产产品品，因因而而需需要要新新设设备备和和各各种种材材料料，以以便生产该产品。便生产该产品。1）确定需求指产业用户认识自己的需求，明确所要解决的问50一一台台机机器器报报废废，需需要要更更新新或或需需要新的零部件。要新的零部件。过过去去采采购购的的一一些些材材料料质质量量不不尽尽如如人人意意，公公司司转转而而寻寻找找另另一一家家供应商。供应商。存货水平开始下降。存货水平开始下降。一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。51外在刺激外在刺激产品广告，营销人员的上门推产品广告，营销人员的上门推销，是采购人员发现了质量更销，是采购人员发现了质量更好价格更低的产品，促使他们好价格更低的产品，促使他们提出采购需求提出采购需求外在刺激52产品的特性、规格及需要量，则由产品的特性、规格及需要量，则由专业技术人员具体分析，并做出详专业技术人员具体分析，并做出详细的说明细的说明产品的特性、规格及需要量，则由专业技术人员具体分析，并做出详532 2）物色供应商）物色供应商采购者设法物色服务周到、产品采购者设法物色服务周到、产品质量高、声誉好的供应商质量高、声誉好的供应商查找工商企业名录或交易指南查找工商企业名录或交易指南进行计算机搜索进行计算机搜索打电话要其他公司推荐打电话要其他公司推荐观看贸易广告和参加展览会。观看贸易广告和参加展览会。2）物色供应商采购者设法物色服务周到、产品质量高、声誉好的供543 3）征求建议（询价）征求建议（询价）购买者邀请侯选合格的供应商提购买者邀请侯选合格的供应商提交供应建议书。尤其对复杂或花交供应建议书。尤其对复杂或花费大的产品，购买者会要求每一费大的产品，购买者会要求每一潜在供应商提供详细的书面建议，潜在供应商提供详细的书面建议，购买者在淘汰了一些以后，就请购买者在淘汰了一些以后，就请余下的供应商提出正式说明。余下的供应商提出正式说明。3）征求建议（询价）购买者邀请侯选合格的供应商提交供应建议书554 4）确定供应商）确定供应商产产业业用用户户对对供供应应建建议议书书加加以以分分析析评评价价，标标准准是是交交货货及及时时、产产品品质质量量、产产品品价价格格、企企业业信信誉誉、产产品品品品种种、技技术术能能力力和和生生产产设设备备、服服务务质质量量、付付款款结结算算方方式、财务状况、地理位置等属性式、财务状况、地理位置等属性生生产产者者用用户户针针对对这这些些属属性性对对供供应应商商加加以以评评分分，找找出出最最具具吸吸引引力力的的供供应应商商。用用户户会会同同时时保保持持几几条条供供应应渠渠道道，以以免免受制于人。受制于人。4）确定供应商产业用户对供应建议书加以分析评价，标准是交货及56得分排列得分排列属性属性价格价格交货及时交货及时产品可靠性产品可靠性企业信誉企业信誉结算方式结算方式权数权数0.300.200.300.100.10（1）差差（2）一般一般（3）好好（4）优越优越总分：总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5卖方分析范例 得分排列属性价格交货及时产品可靠性企业信誉结算方式权数0575 5）发出正式订单）发出正式订单在确定好供应商以后，即正式发在确定好供应商以后，即正式发出订单，在订货单上列举产品的出订单，在订货单上列举产品的技术说明、需要数量、交货时间、技术说明、需要数量、交货时间、退货条款、保修条件等。退货条款、保修条件等。5）发出正式订单在确定好供应商以后，即正式发出订单，在订货单586）绩效评价）绩效评价购进后，采购者及时向使用者了解购进后，采购者及时向使用者了解其对产品的评价，考察各个供应商其对产品的评价，考察各个供应商的履约情况，并据此决定今后是否的履约情况，并据此决定今后是否继续采购某供应商的产品。继续采购某供应商的产品。6）绩效评价购进后，采购者及时向使用者了解其对产品的评价，考59直接重购需做出的决策最少；全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。越来越多的企业开始建立一整套供应商管理体系！直接重购需做出的决策最少；说明越来越多的企业开始建立一整套60三、中间商市场购买行为分析三、中间商市场购买行为分析中间商是由那些购买产品为了转卖或出租给别人使中间商是由那些购买产品为了转卖或出租给别人使用以获取利润的个人或组织构成，通常在实践中用以获取利润的个人或组织构成，通常在实践中是指零售商和批发商。是指零售商和批发商。1、中间商的购买类型1)新产品采购。2)最佳供应商选择。3)改善交易条件的采购。4)直接重购。三、中间商市场购买行为分析中间商是由那些购买产品为了转卖或出61中间商市场中间商中间商行为特点行为特点 盈盈利利性性半专家性半专家性价格敏感性价格敏感性需厂家支持需厂家支持中间商市场中间商盈利性半专家性价格敏感性需厂家支622、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1)商品经理。2)采购委员会。3)分店经理。2、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。631)商品经理：他们是连锁超级市场公司总部的专职采购人员，分别负责种类商品的采购任务，收集同类产品不同品牌的信息，选择适当的品种和品牌 2)采购委员会：通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议，作出购买与否的决策。3)分店经理：是连锁超市下属各分店的负责人，掌握着分店一级的采购权。1)商品经理：他们是连锁超级市场公司总部的专职采购人员，分别643、中间商购买决策过程购买过程确定确定需求需求物色物色供应商供应商 询询价价 确定确定供应商供应商 发出正发出正式定单式定单 绩效绩效评价评价 3、中间商购买决策过程购买过程确定需求物色供应商询价654、影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格4、影响中间商购买行为的主66购买风格忠实采购者；随机型采购者；最佳交易采购者；创造性采购者；追求广告支持的采购者；斤斤计较的采购者；琐碎的采购者。购买风格忠实采购者；67四、非营利组织市场、四、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析政府市场和购买行为分析1、非营利组织的类型1)履行国家职能的非营利组织。2)促进群体交流的非营利组织。3)提供社会服务的非营利组织。四、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析1、非营利组682、非营利组织的购买特点1)限定总额；2)价格低廉；3)保证质量；4)受到控制；5)程序复杂。2、非营利组织的购买特点1)限定总额；693、非营利组织的购买方式1)公开招标选购。2)议价合约选购。3)日常性采购。3、非营利组织的购买方式1)公开招标选购。704 4、政府市场及购买行为、政府市场及购买行为履行国家职能的；促进群体交流的；提供社会服务的购买特点购买方式限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂公开招标选购议价合约选购日常性采购市场构成4、政府市场及购买行为履行国家职能的；促进群体交流的；购买特71中国政府采购情况采购规模链接：北京市政府采购网中国政府采购情况采购规模链接：北京市政府采购网72中国政府采购情况采购范围及构成货物类采购货物类采购：占采购总规模的49%。货物类采购规模前三位的是一般设备、专用设备和交通工具工程类采购：工程类采购：占采购总规模的44%。工程类采购规模前三位的是建筑物（指新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等）、市政建设工程和交通运输工程服务类采购服务类采购：占采购总规模的7%。服务类采购规模前三位的是维修、系统集成网络工程（服务采购超过50%的系统集成网络工程项目）和信息技术及管理软件开发设计中国政府采购情况采购范围及构成货物类采购：占采购总规模73中国政府采购情况采购方式中国政府采购情况采购方式74影响政府购买行为的主要因素受大众团体和公民的监督受政治、经济形势的影响受自然因素影响考虑政府追求的其它非经济性目标影响政府购买行为的主要因素受大众团体和公民的监督75政府、社会团体市场官车不再仅限红旗 政府采购大单谁来分享政府购车.众商家为何如此众商家为何如此看中看中“官车官车”市市场场?政府、社会团体市场官车不再仅限红旗政府采购大单谁来分享政76 1.1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则；充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则；2.2.投投入入研研究究发发展展经经费费以以保保证证所所提提供供的的产产品品能能够够满满足足政府采购的要求；政府采购的要求；3.3.在在标标准准产产品品上上，努努力力奉奉行行成成本本领领先先战战略略，以以确确保保产品的竞争力；产品的竞争力；4.4.随随时时与与政政府府有有关关部部门门保保持持联联系系，及及时时得得知知政政府府的的采购计划与采购要求；采购计划与采购要求；5.5.积积极极探探索索谈谈判判的的技技巧巧和和方方式式，以以期期在在谈谈判判中中占占据据主动地位。主动地位。如何参与政府采购如何参与政府采购1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则；如何参与政771、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-247月-24Monday,July 22,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:19:2522:19:2522:197/22/2024 10:19:25 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2422:19:2522:19Jul-2422-Jul-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:19:2522:19:2522:19Monday,July 22,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-247月-2422:19:2522:19:25July 22,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22七月202410:19:25下午22:19:257月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月2410:19下午7月-2422:19July 22,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/7/2222:19:2522:19:2522 July 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:19:25下午10:19下午22:19:257月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/22/2024 10:19:25 PM22:19:2522-7月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。7/22/2024 10:19 PM7/22/2024 10:19 PM7月-247月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。22-Jul-2422 July 20247月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,July 22,202422-Jul-247月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。7月-2422:19:2522 July 202422:19谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-278