营销人员的基本素质培训教材课件

营销人员的基本素质营销人员的基本素质营销人员的基本素质培训掌握营销人员应该具备的行为规范与职业道德。掌握营销人员应有的必备知识。掌握营销人员应该有的必备素质课程目的营销人员的基本素质培训A、营销人员必备素质。B、营销人员必备知识。C、营销人员行为规范与职业道德课程大纲CONTENTS营销人员的基本素质培训营销人员基本素质一、营销人员必备素质你认为一个优秀的营销人员应该是什么样子营销人员的基本素质培训一、营销人员必备素质HEDAHEARTHANDFOOT优秀sales具备的条件学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚营销人员的基本素质培训一、营销人员必备素质做人做人恪守三条信念：营销人员的基本素质培训营销人员必备素质-做人营销人员的基本素质培训 成功导向成功导向 适应能力适应能力 主动性主动性 人际理解人际理解 关系建立关系建立 服务精神服务精神 收集信息收集信息 完善与更新完善与更新营销人员的基本素质培训对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出。成就导向一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训适应能力一、营销人员必备素质对环境的变化做出正确的反应，以对失败、挫折不屈不挠的积极心态战胜困难营销人员的基本素质培训市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动主动性一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训“权，然后知轻重；度，然后知长短；物皆然，心为甚”只有了解他，才能把握他人际理解一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平台;市场关系是“项目成长的土壤，戍守领地的城垣。”关系建立一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务员，没有服务就没有市场服务精神一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训对于我们，信息就象阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。信息收集一、营销人员必备素质营销人员的基本素质培训二、营销人员必备知识（四）美化生活（四）美化生活营销人员的基本素质培训1 1、市场营销基本概念、市场营销基本概念 什么是市场营销？什么是市场营销？提供商品或者服务以满足顾客“需求”，在合适的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品营销人员的基本素质培训a、侧重于“明天的订货”b、发现消费者的需求c、使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润1、市场营销基本概念市场营销特点营销人员的基本素质培训1、市场营销基本概念市场营销中的几个概念A、需要、欲望和需求B、价值、成本和满意C、关系和网络D、市场营销人员的基本素质培训价格价格权力权力公共关系公共关系地点地点推广推广营销理念营销理念产品产品1、市场营销-理念的转变营销人员的基本素质培训 现代市场营销系统中的主角和力量主角主角公司营销者供应商营销中介竞争者环境最终用户市场营销人员的基本素质培训 营销营销推销推销产品产品生产生产1 1、市场、市场-管理概念的转变管理概念的转变社会营销社会营销营销人员的基本素质培训附加产品有形产品核心产品1、市场-产品概念营销人员的基本素质培训成长成长衰退衰退投入投入促销促销分销分销价格价格产品产品成熟成熟产品生命周期的产品生命周期的营销策略营销策略1、市场-营销概念营销人员的基本素质培训IIIIII（一）逻辑思维（一）逻辑思维营销人员的基本素质培训感谢聆听，敬请提出宝贵指导意见感谢聆听，敬请提出宝贵指导意见营销人员的基本素质培训1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课营销人员的基本素质培训 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员营销人员的基本素质培训 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员营销人员的基本素质培训双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员营销人员的基本素质培训培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备营销人员的基本素质培训培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改营销人员的基本素质培训资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计营销人员的基本素质培训动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计营销人员的基本素质培训发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计营销人员的基本素质培训撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计营销人员的基本素质培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计营销人员的基本素质培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设计营销人员的基本素质培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计营销人员的基本素质培训提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计营销人员的基本素质培训制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计营销人员的基本素质培训课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容营销人员的基本素质培训授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容营销人员的基本素质培训内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容营销人员的基本素质培训制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察营销人员的基本素质培训选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧营销人员的基本素质培训选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧营销人员的基本素质培训编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式营销人员的基本素质培训培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放营销人员的基本素质培训 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置营销人员的基本素质培训 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置营销人员的基本素质培训 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置营销人员的基本素质培训合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置营销人员的基本素质培训 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备营销人员的基本素质培训测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架营销人员的基本素质培训培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪营销人员的基本素质培训现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点营销人员的基本素质培训现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践营销人员的基本素质培训产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为营销人员的基本素质培训“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软营销人员的基本素质培训正面应对压力的方法营销人员的基本素质培训压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神营销人员的基本素质培训登 台 恐 惧 及 其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制营销人员的基本素质培训上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场营销人员的基本素质培训影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说营销人员的基本素质培训有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式营销人员的基本素质培训专业表达的三大要素营销人员的基本素质培训专业表达的思路与方法营销人员的基本素质培训专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式营销人员的基本素质培训回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应营销人员的基本素质培训回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员营销人员的基本素质培训回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式营销人员的基本素质培训了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径营销人员的基本素质培训点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题营销人员的基本素质培训非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教营销人员的基本素质培训有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调营销人员的基本素质培训激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务营销人员的基本素质培训吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励营销人员的基本素质培训职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋营销人员的基本素质培训职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？营销人员的基本素质培训塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神营销人员的基本素质培训职业风范的四大要求营销人员的基本素质培训六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情营销人员的基本素质培训语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她营销人员的基本素质培训眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示营销人员的基本素质培训课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板营销人员的基本素质培训课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗营销人员的基本素质培训