说服人心的力量-改变美国历史的关键时刻课件

1说服人心的力量说服人心的力量 改变改变美国历史美国历史的关键时刻的关键时刻没有说服力就没有领导力没有说服力就没有领导力l说服力是一项综合素质和能力，选拔和培养领导说服力是一项综合素质和能力，选拔和培养领导人不能忽视对说服能力的考察和训练人不能忽视对说服能力的考察和训练l说服又是一门综合性学问，既是科学也是艺术；说服又是一门综合性学问，既是科学也是艺术；既有理智也有情感；既是理论也是实践既有理智也有情感；既是理论也是实践l要重视说服力，研究说服力，开展说服力的培训要重视说服力，研究说服力，开展说服力的培训7/22/20242说服力在情境学习中提升说服力在情境学习中提升l选取选取1995年美国电影年美国电影葛葛底斯堡战役底斯堡战役一个片段作一个片段作为情景设置，通过剖析美为情景设置，通过剖析美国南北战争中的一个经典国南北战争中的一个经典案例，概括出案例，概括出11个关键词个关键词组成一个说服力学习地图组成一个说服力学习地图3说服力学习地图说服力学习地图l三角原理三角原理l七项原则七项原则l一个纲领一个纲领7/22/20244用用 权权沟沟 通通说说 服服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利价价 值值说服力三角结构图说服力三角结构图5一、三角原理一、三角原理l用好权力是基础用好权力是基础l有效沟通是阶梯有效沟通是阶梯l说服人心是目标说服人心是目标用用 权权说服说服沟沟 通通61.首先用好权力首先用好权力l使用权力资源制定公共政策，回应人民需求，调使用权力资源制定公共政策，回应人民需求，调整利益差异，缓和社会矛盾整利益差异，缓和社会矛盾l依据实情恰当选择命令、惩罚、奖励、劝说、解依据实情恰当选择命令、惩罚、奖励、劝说、解读、妥协、交换等各种读、妥协、交换等各种 不同的用权形式，命令不同的用权形式，命令和惩戒毕竟利用人的恐惧心理和惩戒毕竟利用人的恐惧心理l紧要关头权威人物必须第一时间身先士卒，勇于紧要关头权威人物必须第一时间身先士卒，勇于担当，因为诉求者在乎手握实权，说话算数的人担当，因为诉求者在乎手握实权，说话算数的人 7 权与威的逻辑权与威的逻辑 有有 威威无无权权无无 威威有有权权有权有威有权有威无权无威无权无威？8影片分析：权威众生态影片分析：权威众生态l张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说服奏效服奏效l押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，毫无说服力毫无说服力l二等兵巴克林无权但被推举为代表，找这些人沟二等兵巴克林无权但被推举为代表，找这些人沟通、做工作，事半功倍通、做工作，事半功倍l老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新任军官张伯伦的好参谋任军官张伯伦的好参谋92.其次做好沟通其次做好沟通l公共事务仅靠政策得不到百分之百摆平，需要与公共事务仅靠政策得不到百分之百摆平，需要与反对者进行意见沟通；与怀疑者进行信息交换反对者进行意见沟通；与怀疑者进行信息交换l不谈哪来准确判断。沟通目的是为了加深理解，不谈哪来准确判断。沟通目的是为了加深理解，消除误解，进而协调利益，达致说服消除误解，进而协调利益，达致说服l沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相关多方，冲突事件尤其发挥第三方的调解作用关多方，冲突事件尤其发挥第三方的调解作用第三方角色第三方角色l第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和接纳，成为调解者接纳，成为调解者l第三方角色错位，调解失策，或者引火烧身，造第三方角色错位，调解失策，或者引火烧身，造成冲突升级，或者过分让步，暂时息事宁人，却成冲突升级，或者过分让步，暂时息事宁人，却留下无穷后遗症留下无穷后遗症 10影片分析：导向有回报的服从影片分析：导向有回报的服从l解除宪兵武装看押，消解对立情绪解除宪兵武装看押，消解对立情绪l给战士们提供早餐，为了马上出发给战士们提供早餐，为了马上出发l承诺不枪杀任何人，底线是跟着走承诺不枪杀任何人，底线是跟着走l选择参战，发还枪，既往不咎选择参战，发还枪，既往不咎l不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理7/22/202411123.一切为了说服人心一切为了说服人心l不能指望所有事情都能通过说服解决不能指望所有事情都能通过说服解决l以说服解决问题当然最理想，但决不可放弃底线，以说服解决问题当然最理想，但决不可放弃底线，以不讲原则的迁就或妥协换取服从以不讲原则的迁就或妥协换取服从l心悦诚服的说服常常是在双方重塑共同利益，进心悦诚服的说服常常是在双方重塑共同利益，进而在取得价值认同的基础上方能实现而在取得价值认同的基础上方能实现13影片分析：变囚犯为战士影片分析：变囚犯为战士 l120名士兵中名士兵中114人拿起枪投身战斗，剩下人拿起枪投身战斗，剩下6人也人也跟着队伍到了前线，最终加入了战斗行列跟着队伍到了前线，最终加入了战斗行列l全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速晋升为陆军少将，获得国家荣誉勋章。战后连任晋升为陆军少将，获得国家荣誉勋章。战后连任四届缅因州州长，最后回到大学任校长，成为载四届缅因州州长，最后回到大学任校长，成为载入史册的伟大人物入史册的伟大人物权威产自成功说服权威产自成功说服用用 权权说服说服沟沟 通通存存 款款存取平衡存取平衡取款取款14l老子曰：太上，下知有之；其次，亲而誉之；其老子曰：太上，下知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其下，侮之。次，畏之；其下，侮之。手中有锤不要见物就砸手中有锤不要见物就砸l慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看上去见效快，但成本支出大，维持时间短上去见效快，但成本支出大，维持时间短 l用好权，建立威。懂得何时用权；何时用谈判或用好权，建立威。懂得何时用权；何时用谈判或劝说；如何巧妙地交替使用权力资源，并且把握劝说；如何巧妙地交替使用权力资源，并且把握好刚柔之度、宽严之度、收放之度和远近之度好刚柔之度、宽严之度、收放之度和远近之度1516小结：与人类需求金字塔相通小结：与人类需求金字塔相通生生 理理安安 全全交交 往往尊尊 荣荣 自我自我 实现实现说服说服沟沟 通通用用 权权l三角原理引申出七项原则，组成一个相辅相成的三角原理引申出七项原则，组成一个相辅相成的说服力框架图说服力框架图用用 权权沟沟 通通说服说服17二、七项原则二、七项原则修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利用用 权权说服说服沟沟 通通181.互利原则互利原则互互 利利19影片分析：转危为机影片分析：转危为机l张伯伦的部队严重缺员，他不把张伯伦的部队严重缺员，他不把120名士兵当成名士兵当成包袱，而视为补充兵源的机会，于是积极地而不包袱，而视为补充兵源的机会，于是积极地而不是消极死板地行使司令部的战时临时授权是消极死板地行使司令部的战时临时授权 l120名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦一言一行逐步赢得士兵们的好感和认同，成功带一言一行逐步赢得士兵们的好感和认同，成功带领他们上了战场领他们上了战场20坚持互利对方才不逆反坚持互利对方才不逆反l承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析各种利益要素，求同存异各种利益要素，求同存异l用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定是利益攸关方是利益攸关方l只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方展开对话展开对话212.宽容原则宽容原则用用 权权沟沟 通通说服说服宽容宽容互互 利利22影片分析：宽厚包容影片分析：宽厚包容l士兵代表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦士兵代表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦不计较士兵的态度，不中途打断，不辩解、不争不计较士兵的态度，不中途打断，不辩解、不争论，让他尽情宣泄郁积，冷却处理论，让他尽情宣泄郁积，冷却处理l不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定宽厚包容对方才会向你靠拢宽厚包容对方才会向你靠拢l包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内自我认知和自主选择纠错的行动自我认知和自主选择纠错的行动l坚持坚持“善者吾善之，不善者吾亦善之善者吾善之，不善者吾亦善之”，即便对，即便对方一时转不过弯来也不放弃方一时转不过弯来也不放弃l处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规，在处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规，在不破底线的情况下灵活变通不破底线的情况下灵活变通7/22/202423243.承诺原则承诺原则用用 权权沟沟 通通说服说服承诺承诺互互 利利宽容宽容影片分析：说到做到影片分析：说到做到l张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个人，说到做到人，说到做到l做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理7/22/202425恪守承诺对方才会放心恪守承诺对方才会放心l承诺，首先要合规合法；其次针对性要强，抓住承诺，首先要合规合法；其次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选项能够得到回应回报的关键选项 l承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、可预见、可衡量，切忌模棱两可可预见、可衡量，切忌模棱两可l承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中途向条件苛刻方向改变途向条件苛刻方向改变7/22/202426274.语境原则语境原则用用 权权沟沟 通通说服说服语境语境宽容宽容承诺承诺互互 利利28影片分析：营造良好交流氛围影片分析：营造良好交流氛围l不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈l将士兵代表带离队伍单独会谈将士兵代表带离队伍单独会谈l通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下让士兵代表居高临下发泄怨气让士兵代表居高临下发泄怨气l在士兵们吃饱饭后再讲道理在士兵们吃饱饭后再讲道理29合适语境对方才会不反感合适语境对方才会不反感l选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对一、一对多还是多对多，依情形恰当选定一、一对多还是多对多，依情形恰当选定l选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，让对方有安全感，可以畅所欲言让对方有安全感，可以畅所欲言l选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，水到渠成，顺理成章水到渠成，顺理成章l语境体现平等与尊重语境体现平等与尊重 305.尊重原则尊重原则用用 权权沟沟 通通说服说服语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利31影片分析：官兵平等中凸显尊重影片分析：官兵平等中凸显尊重l哗变士兵厌战的原因不是合同期限的纠纷，而是哗变士兵厌战的原因不是合同期限的纠纷，而是官兵不平等官兵不平等l三次纠正弟弟对其亲昵称呼，在军中营造平等尊三次纠正弟弟对其亲昵称呼，在军中营造平等尊重的氛围重的氛围l张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定式式 32尊重人格对方才会不对立尊重人格对方才会不对立l尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你l位高者更要放低身段体现尊重位高者更要放低身段体现尊重l态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解方的心声，让对方真正感受到被关注和理解336.修辞原则修辞原则用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利影片分析：语言修辞的魅力影片分析：语言修辞的魅力l坦言兵力的实际数字，暗示对坦言兵力的实际数字，暗示对120人参战的期许人参战的期许l描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动l将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力，将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力，感染力感染力l用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的性质，用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的性质，很有说服力很有说服力7/22/20243435讲究修辞对方才会受感染讲究修辞对方才会受感染l用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信息，不让对方产生多种解读息，不让对方产生多种解读l信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话，信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话，要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望l话语要简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最话语要简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最有力量有力量367.互信原则互信原则用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利37影片分析：在交往过程中建立互信影片分析：在交往过程中建立互信 张伯伦张伯伦冷漠冷漠考虑考虑愿做愿做真做真做乐做乐做增进互信对方才会行动跟进增进互信对方才会行动跟进l言行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需要言行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需要慎言谨行，避免产生误解慎言谨行，避免产生误解l本着本着“信者吾信之，不信者吾亦信之信者吾信之，不信者吾亦信之”的胸襟去的胸襟去感化对方感化对方l互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和坚持坚持7/22/202438l说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下才能起飞，说服才真正给力才能起飞，说服才真正给力39三、一个纲领三、一个纲领用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利价价 值值40共同的核心价值共同的核心价值l追问追问“到底想要什么到底想要什么？”来发掘双方可来发掘双方可以共叠的核心价值以共叠的核心价值l由你我相对转向面对由你我相对转向面对共同价值共同价值价值价值追求人类平等追求人类平等l 87年前，我们的先辈们在这年前，我们的先辈们在这个大陆上个大陆上塑造塑造了一个新国家，了一个新国家，她孕育于她孕育于自由之中，自由之中，奉行奉行所有所有人生而平等的原则人生而平等的原则l要让我们的国家在上帝的保要让我们的国家在上帝的保佑下获得自由的新生，这个民佑下获得自由的新生，这个民有、民治、民享的政府有、民治、民享的政府不会从不会从地球上消失地球上消失7/22/202441马丁马丁路德金的演讲路德金的演讲7/22/202442我有一个梦想我有一个梦想节选节选l我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自明的真理明的真理l我梦想有一天，在佐治亚的红山上，奴隶和奴隶我梦想有一天，在佐治亚的红山上，奴隶和奴隶主的儿女们像兄弟姐妹般围坐一起共进晚餐主的儿女们像兄弟姐妹般围坐一起共进晚餐l我梦想有一天，我的四个孩子可以生活在这样的我梦想有一天，我的四个孩子可以生活在这样的国度，再也以不肤色取人，而只看重他们的品格国度，再也以不肤色取人，而只看重他们的品格7/22/202443一位非洲后裔当选美国总统一位非洲后裔当选美国总统 l2013年年8月月28日，非日，非洲裔总统奥巴马在林洲裔总统奥巴马在林肯纪念堂前发表纪念肯纪念堂前发表纪念马丁马丁路德路德金的演讲，金的演讲，指出美国消除种族不指出美国消除种族不平等仍在路上平等仍在路上7/22/20244445弘扬价值对方才会心悦诚服弘扬价值对方才会心悦诚服l士兵认同的价值就是解放奴隶士兵认同的价值就是解放奴隶,赢得战争赢得战争,于是超于是超越个人恩怨越个人恩怨,奔向大目标奔向大目标l利益是满足眼前的物质的中低层次的人类需求，利益是满足眼前的物质的中低层次的人类需求，价值是崇高的和引领人类精神升华的奋斗目标价值是崇高的和引领人类精神升华的奋斗目标l孟子语：孟子语：“得天下有道，得其民，斯得天下矣；得天下有道，得其民，斯得天下矣；得其民有道，得其心，斯得民矣；得其心有道，得其民有道，得其心，斯得民矣；得其心有道，所欲与之聚之，所恶勿施尔也。所欲与之聚之，所恶勿施尔也。”结语一结语一:张伯伦的说服之道张伯伦的说服之道l以人格的魅力吸引人以人格的魅力吸引人l以真挚的情感打动人以真挚的情感打动人l以坚定的信念感召人以坚定的信念感召人l以模范的行动带动人以模范的行动带动人l以价值的力量说服人以价值的力量说服人46结语二结语二：不要就：不要就说服力学习说服力说服力学习说服力47领导领导行为行为领导力领导力领导领导思维思维 观察观察 倾听倾听 表达表达 行动行动洞察力洞察力判断力判断力说服力说服力公正力公正力战略思维战略思维辩证思维辩证思维法治思维法治思维批判思维批判思维（眼）（眼）（耳）（耳）（口）（口）（体）（体）亲和亲和公信力公信力公共思维公共思维（态）（态）结语三：在实践中增强说服力结语三：在实践中增强说服力l说服力是指正确运用软硬权力资源，通过说服力是指正确运用软硬权力资源，通过有效沟通，弘扬价值，说动对方心悦诚服有效沟通，弘扬价值，说动对方心悦诚服地改变认知、态度直至行为地改变认知、态度直至行为 的能力的能力l说服人心的力量来源于说服者对核心价值说服人心的力量来源于说服者对核心价值的真知、真信、真做。想要说服他人必先的真知、真信、真做。想要说服他人必先说服自己。做到以德说服而不以力压服说服自己。做到以德说服而不以力压服7/22/202448