营业推广课件

制定促销策略制定促销策略第十组第十组9.4 9.4 营业推广营业推广o9.4.1营业推广的特点营业推广的特点 o9.4.2营业推广的方式营业推广的方式o9.4.3营业推广决策营业推广决策 营业推广也叫做销售促进，营业推广也叫做销售促进，常写作常写作SP，是指企业在特定时间、在一定的预算内，对某是指企业在特定时间、在一定的预算内，对某一目标市场所采取的能够迅速刺激购买欲望已一目标市场所采取的能够迅速刺激购买欲望已达成交易的短期性促销措施。达成交易的短期性促销措施。9.4.1 营业推广的的特点营业推广的的特点1、针对性强、针对性强,促销效果明显促销效果明显2、非规则性和非经常性非规则性和非经常性3、促销效果易于察觉、促销效果易于察觉 9.4.2 9.4.2 营营 业业 推推 广广 方方 式式 营业推广营业推广指的是企业运用广告、人员推指的是企业运用广告、人员推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟通的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟通活动。活动。42o1、针对消费者推广的手段n样品n代价劵n赠品n优惠券n顾客酬谢o2、针对中间商推广的手段n免费品n推销津贴n合作广告n举办展览 3、针对销售人员推广的手段、针对销售人员推广的手段 -推销竞赛 -红利优惠券优惠券回扣回扣/部分退款部分退款会员卡会员卡免费样免费样品品优惠券俱乐部制和金卡制肯德基促销新礼物：卡通球星玩具 有奖 销售推销奖金推销奖金展销会和订货会展销会和订货会营业推广策略营业推广策略提提 供供 赠赠 品品抽抽 奖奖 销销 售售免免 费费 品品 尝尝代代 价价 券券赠品印花免费样品o超市里的试吃面包（沃尔玛）o超市里的免费品尝牛奶o买化妆品赠送新产品样品9.4.39.4.3、营业推广决策、营业推广决策o确定营业推广目标确定营业推广目标 引诱消费者尝试新产品、争取竞争者客户或维引诱消费者尝试新产品、争取竞争者客户或维持酬谢老顾客。持酬谢老顾客。o选择营业推广方式选择营业推广方式 考虑目标、市场状况、竞争状况及推广方式特考虑目标、市场状况、竞争状况及推广方式特点及成本情况而定。点及成本情况而定。p 制定营业推广方案制定营业推广方案营业推广的规模与强度营业推广的规模与强度营业推广的对象营业推广的对象营业推广的途径营业推广的途径营业推广的时间营业推广的时间营业推广预算营业推广预算44p营业推广的实施与控制营业推广的实施与控制营业推广方案测试营业推广方案测试营业推广方案实施营业推广方案实施营业推广控制营业推广控制45二、销二、销 售售 促促 进进 的的 方式方式o向消费者推广的方式向消费者推广的方式n赠送样品赠送样品n赠送代价券赠送代价券n包装兑现包装兑现n提供赠品提供赠品n商品展销商品展销n有奖销售有奖销售n降价销售降价销售o向中间商推广的方式向中间商推广的方式n折扣折扣n资助资助n经销奖励经销奖励47第八章第八章 促销策略促销策略o第一节第一节 促销与促销组合促销与促销组合o第二节第二节 人员推销策略人员推销策略o第三节第三节 广告策略广告策略o第四节第四节 公共关系策略公共关系策略o第五节第五节 营业推广策略营业推广策略第五节第五节 营业推广策略营业推广策略o 营业推广及其特点营业推广及其特点o 营业推广的方式营业推广的方式1.营业推广及其特点营业推广及其特点o营业推广营业推广（Sales Promotion）销售促进销售促进是指企是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。经销或代理企业产品或服务的促销活动。o营业推广的特点：营业推广的特点：n促销效果显著，针对性强促销效果显著，针对性强 n是特定时期的是特定时期的短期性短期性促销工具促销工具n是一种辅助性促销方式是一种辅助性促销方式2.营业推广的方式营业推广的方式o向消费者推广方式向消费者推广方式：n样品样品n优惠券优惠券n有奖销售有奖销售n现场示范现场示范n竞赛竞赛o向中间商推广方式：向中间商推广方式：n折扣折扣n资助资助n经销奖励经销奖励n订货会与展销会订货会与展销会四、常用的SP工具针对消费者的SP：1赠送样品 4现场示范2优惠卷 5组织展销3有奖销售 6购物折扣针对中间商的SP：1批发回扣 3销售竞赛2推广津贴 4交易会或展销会针对推销人员SP：1销售竞赛 3红利提成 2休假奖励 4其他奖励7/22/202427中国科技大学管理学院2.营业推广的方式营业推广的方式优惠券优惠券回扣回扣/部分退款部分退款会员卡会员卡免费样免费样品品优惠券优惠券7/22/202429中国科技大学管理学院 优惠券优惠券俱乐部制和金卡制肯德基促销新礼物：卡通球星玩具 7/22/202433中国科技大学管理学院 有奖 销售7/22/202434中国科技大学管理学院展销会推销奖金展销会和订货会启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 营业推广策略营业推广策略提提 供供 赠赠 品品启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 抽抽 奖奖 销销 售售启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 免免 费费 品品 尝尝启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 代代 价价 券券赠品印花免费样品o超市里的试吃面包（沃尔玛）o超市里的免费品尝牛奶o买化妆品赠送新产品样品启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 有奖销售有奖销售 赠送样品赠送样品降价销售降价销售代价券代价券以消费者为目标以消费者为目标的营业推广方式的营业推广方式营业推广策略营业推广策略商品展销商品展销交易印花交易印花考考你考考你:共性共性启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 经经 销销 奖奖 励励以中间商为目标的营业推广活动以中间商为目标的营业推广活动启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 经销奖励经销奖励 折折 扣扣 津贴津贴以中间商为目标以中间商为目标的营业推广活动的营业推广活动员推销员推销营业推广策略营业推广策略启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 双向性双向性特特 别别 推推 销销 奖奖以推销人员为目标的营业推广活动以推销人员为目标的营业推广活动启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 奖金奖金 推销竞赛推销竞赛销售红利销售红利以推销人员为目标以推销人员为目标的营业推广活动的营业推广活动员推销员推销营业推广策略营业推广策略启发引导启发引导探究学习探究学习15分钟分钟第二第二环节环节 以推销人员为目标的以推销人员为目标的以消费者为目标的以消费者为目标的以中间商为目标的以中间商为目标的使用对象使用对象使用场合使用场合使用目的使用目的营业推广策略营业推广策略比比 较较赠送礼品 会员折扣卡营业推广的策划程序1了解了解产品产品特点特点及市及市场竞场竞争情争情况况2确定确定营业营业推广推广目标目标3确定确定营业营业推广推广的方的方式式4制定制定营业营业推广推广活动活动方案方案5实施实施营业营业推广推广活动活动方案方案6评估评估营业营业推广推广取得取得的效的效果果52写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日