沟通交流与口才-谈-判-沟-通课件

沟通交流与口才沟通交流与口才沟通交流与口才目录目录第四章第四章 管理中的沟通管理中的沟通第六章第六章 与客户沟通与客户沟通第七章第七章 谈谈 判判 沟沟 通通第八章第八章 推推 销销 沟沟 通通 第一章第一章 沟通与人际关系沟通与人际关系第二章第二章 人际沟通与交流技巧人际沟通与交流技巧第三章第三章 培养人际沟通能力培养人际沟通能力第九章第九章 演演 讲讲 口口 才才第十章第十章 辩辩 论论 口口 才才第十一章第十一章 主主 持持 口口 才才第十二章第十二章 求求 职职 口口 才才第五章第五章 团队合作与沟通团队合作与沟通沟通交流与口才2目录第四章 管理中的沟通 第六章 与客户沟通 第七章 第七章 谈 判 沟 通【案例导入】【案例导入】【案例导入】【案例导入】19991999年年年年4 4月月月月5 5日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长3030英尺，宽英尺，宽英尺，宽英尺，宽1515英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在6 6月月月月1 1日前竣工。日前竣工。日前竣工。日前竣工。隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有很快有很快有很快有A A、B B、C C三位承包商前来投标，各自报上了承包的详细表单，里面有各项工程的费用及总费三位承包商前来投标，各自报上了承包的详细表单，里面有各项工程的费用及总费三位承包商前来投标，各自报上了承包的详细表单，里面有各项工程的费用及总费三位承包商前来投标，各自报上了承包的详细表单，里面有各项工程的费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。等都不一样，总费用也有不小的差距。等都不一样，总费用也有不小的差距。等都不一样，总费用也有不小的差距。于是，于是，于是，于是，4 4月月月月1515日，史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午日，史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9 9点钟，第二点钟，第二点钟，第二点钟，第二个约定在个约定在个约定在个约定在9 9点点点点1515分，第三个则约定在分，第三个则约定在分，第三个则约定在分，第三个则约定在9 9点点点点3030分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理一会儿，一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边己有件急事要处理一会儿，一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边己有件急事要处理一会儿，一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边己有件急事要处理一会儿，一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。耐心地等待。耐心地等待。耐心地等待。1010点钟的时候，史蒂芬斯出来请第一个承包商点钟的时候，史蒂芬斯出来请第一个承包商点钟的时候，史蒂芬斯出来请第一个承包商点钟的时候，史蒂芬斯出来请第一个承包商A A先生进入书房商谈。先生进入书房商谈。先生进入书房商谈。先生进入书房商谈。A A先生一进门就介先生一进门就介先生一进门就介先生一进门就介绍自己建的游泳池工程一向是最好的，建好史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹小菜一碟。同时，绍自己建的游泳池工程一向是最好的，建好史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹小菜一碟。同时，绍自己建的游泳池工程一向是最好的，建好史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹小菜一碟。同时，绍自己建的游泳池工程一向是最好的，建好史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹小菜一碟。同时，还顺便告诉史蒂芬斯，还顺便告诉史蒂芬斯，还顺便告诉史蒂芬斯，还顺便告诉史蒂芬斯，B B先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；先生通常使用陈旧的过滤网；C C先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。破产的边缘。破产的边缘。破产的边缘。接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商B B先生进行商谈。史蒂芬斯从先生进行商谈。史蒂芬斯从先生进行商谈。史蒂芬斯从先生进行商谈。史蒂芬斯从B B先生那里了解到，其他人所先生那里了解到，其他人所先生那里了解到，其他人所先生那里了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有提供的水管都是塑胶管，只有提供的水管都是塑胶管，只有提供的水管都是塑胶管，只有B B先生所提供的才是真正的钢管。先生所提供的才是真正的钢管。先生所提供的才是真正的钢管。先生所提供的才是真正的钢管。沟通交流与口才3第七章 谈 判 沟 通【案例导入】沟通交流与口才3第七章 谈 判 沟 通后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商C C先生进行谈判。先生进行谈判。先生进行谈判。先生进行谈判。C C先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工程。保质、保量、保工程。保质、保量、保工程。保质、保量、保工程。不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A A先生的要价最高，先生的要价最高，先生的要价最高，先生的要价最高，B B先生先生先生先生的建筑设计质量最好，的建筑设计质量最好，的建筑设计质量最好，的建筑设计质量最好，C C先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了B B先生来建筑游泳池，先生来建筑游泳池，先生来建筑游泳池，先生来建筑游泳池，但只给但只给但只给但只给C C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。量好、价钱便宜的建造者。量好、价钱便宜的建造者。量好、价钱便宜的建造者。这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台并让竞争者做了充分的表演。竞争机制的威力，我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台并让竞争者做了充分的表演。竞争机制的威力，我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台并让竞争者做了充分的表演。竞争机制的威力，我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台并让竞争者做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。当今世界，充满着各种各样的谈判。不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的当今世界，充满着各种各样的谈判。不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的当今世界，充满着各种各样的谈判。不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的当今世界，充满着各种各样的谈判。不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的大小不同的需要而不断地谈判着。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈大小不同的需要而不断地谈判着。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈大小不同的需要而不断地谈判着。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈大小不同的需要而不断地谈判着。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈判过程成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾判过程成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾判过程成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾判过程成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。沟通交流与口才4第七章 谈 判 沟 通 后来，史蒂芬斯出来请第三个第一节 谈 判 概 述 一、谈判的含义一、谈判的含义谈谈判判，由由“谈谈”和和“判判”两两个个字字组组成成，谈谈是是指指双双方方或或多多方方之之间间的的沟沟通通和和交交流流，判判就就是是决决定定一一件件事事情情。只只有有在在双双方方之之间间沟沟通通和和交交流流的的基基础础上上，了了解解对对方方的的需需求求和和内内容容，才才能能够够作作出出相相应应的的决决定定。简简单单地地说说，谈谈判判是是谈谈判判双双方方（或或多多方方）为为了了协协调调彼彼此此之之间间的的关关系系和和满满足足各各自自的的需需要要，通通过过协协商商而而争争取达到意见一致的行为和过程。取达到意见一致的行为和过程。商商业业谈谈判判也也是是谈谈判判的的形形式式之之一一，它它指指的的是是发发生生在在商商业业活活动动中中的的谈谈判判，是是买买卖卖双双方方进进行行“讨价还价讨价还价”的重要手段。的重要手段。沟通交流与口才5第一节 谈 判 概 述 一、谈判的含义沟通交流与口才5第一节 谈 判 概 述【小启示】【小启示】【小启示】【小启示】姑娘索回戒指姑娘索回戒指姑娘索回戒指姑娘索回戒指英国在大萧条时期，有位英国在大萧条时期，有位英国在大萧条时期，有位英国在大萧条时期，有位1717岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。饰。饰。饰。姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻明白了。只听她柔声叫道：明白了。只听她柔声叫道：明白了。只听她柔声叫道：明白了。只听她柔声叫道：“对不起，先生对不起，先生对不起，先生对不起，先生!”!”那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。“什么事？什么事？什么事？什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。他问，脸上的肌肉在抽搐。他问，脸上的肌肉在抽搐。他问，脸上的肌肉在抽搐。“什么事？什么事？什么事？什么事？”他再次问道。他再次问道。他再次问道。他再次问道。“先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。姑娘神色黯然地说。姑娘神色黯然地说。姑娘神色黯然地说。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。“是的，的确如此，是的，的确如此，是的，的确如此，是的，的确如此，”他回答，他回答，他回答，他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。但是我能肯定，你在这里会干得不错。但是我能肯定，你在这里会干得不错。但是我能肯定，你在这里会干得不错。”他停了一下，向前一步，把手伸给她：他停了一下，向前一步，把手伸给她：他停了一下，向前一步，把手伸给她：他停了一下，向前一步，把手伸给她：“我可以为你祝福吗？我可以为你祝福吗？我可以为你祝福吗？我可以为你祝福吗？”他转身，慢慢走向门口。他转身，慢慢走向门口。他转身，慢慢走向门口。他转身，慢慢走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。沟通交流与口才6第一节 谈 判 概 述【小启示】第一节 谈 判 概 述 二、谈判的特点二、谈判的特点（一）（一）“合作合作”与与“冲突冲突”共存共存【案例案例案例案例7-17-1】有位老板想付有位老板想付有位老板想付有位老板想付3 3万元年薪雇用万元年薪雇用万元年薪雇用万元年薪雇用A A先生在他公司任职，先生在他公司任职，先生在他公司任职，先生在他公司任职，A A先生提出先生提出先生提出先生提出5 5万元年薪的要求。老板没说万元年薪的要求。老板没说万元年薪的要求。老板没说万元年薪的要求。老板没说“就就就就3 3万元，接万元，接万元，接万元，接不接受随你便不接受随你便不接受随你便不接受随你便”的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：“你应该得到你所要求的，这很合理。只是在你应该得到你所要求的，这很合理。只是在你应该得到你所要求的，这很合理。只是在你应该得到你所要求的，这很合理。只是在这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是2.82.83 3万元之间，你想要多少？万元之间，你想要多少？万元之间，你想要多少？万元之间，你想要多少？”A A先生说：先生说：先生说：先生说：“我想要我想要我想要我想要3 3万元。万元。万元。万元。”老板略加抵抗地说：老板略加抵抗地说：老板略加抵抗地说：老板略加抵抗地说：“2.92.9万元，你认为怎么样？万元，你认为怎么样？万元，你认为怎么样？万元，你认为怎么样？”A A先生说：先生说：先生说：先生说：“不，我要不，我要不，我要不，我要3 3万元。万元。万元。万元。”老板叹了口老板叹了口老板叹了口老板叹了口气说：气说：气说：气说：“好吧，如果你坚持，我只好答应了，就好吧，如果你坚持，我只好答应了，就好吧，如果你坚持，我只好答应了，就好吧，如果你坚持，我只好答应了，就3 3万元吧。万元吧。万元吧。万元吧。”明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。沟通交流与口才7第一节 谈 判 概 述 二、谈判的特点【案例7-1】沟通第一节 谈 判 概 述（二）追求双赢（二）追求双赢谈谈判判双双方方都都从从谈谈判判中中获获得得一一定定的的利利益益，双双方方都都是是谈谈判判的的胜胜利利者者，即即甲甲乙乙双双方方首首先先认认定定自自身身的的需需要要和和双双方方的的需需要要；然然后后与与对对方方共共同同探探寻寻满满足足双双方方需需要要的的各各个个可可行行途途径径；最最后后决决定定是是否否接接纳纳其其中中的的一一个个或或几几个个途途径径。其结局常常为其结局常常为“你赢我也赢你赢我也赢”。沟通交流与口才8第一节 谈 判 概 述（二）追求双赢沟通交流与口才8第一节 谈 判 概 述（三）利益的非均等性（三）利益的非均等性谈谈判判是是互互惠惠的的，同同时时又又是是不不均均等等的的。谈谈判判是是一一个个双双方方通通过过不不断断调调整整各各自自的的需需要要和和利利益益而而相相互互接接近近、争争取取最最终终达达成成一一致致意意见见的的过程。过程。沟通交流与口才9第一节 谈 判 概 述（三）利益的非均等性沟通交流与口第一节 谈 判 概 述【例【例【例【例7-27-2】有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期2020天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多三倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的知，要我必须付比一般情况下多三倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的知，要我必须付比一般情况下多三倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的知，要我必须付比一般情况下多三倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。“接到你们的来信，我感到十分震惊，接到你们的来信，我感到十分震惊，接到你们的来信，我感到十分震惊，接到你们的来信，我感到十分震惊，”我说道，我说道，我说道，我说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。们将产生的利与弊。们将产生的利与弊。们将产生的利与弊。”我取过一张信笺，在上面画出两栏，一栏上面写我取过一张信笺，在上面画出两栏，一栏上面写我取过一张信笺，在上面画出两栏，一栏上面写我取过一张信笺，在上面画出两栏，一栏上面写“利利利利”，另一栏上面写，另一栏上面写，另一栏上面写，另一栏上面写“弊弊弊弊”。我在。我在。我在。我在“利利利利”栏下面写上栏下面写上栏下面写上栏下面写上“大厅可做他大厅可做他大厅可做他大厅可做他用用用用”，并且说明：，并且说明：，并且说明：，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我你们的好处是大厅可以空下来，另租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我你们的好处是大厅可以空下来，另租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我你们的好处是大厅可以空下来，另租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用将大厅占用将大厅占用将大厅占用2020个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的生意。个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的生意。个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的生意。个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的生意。”“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花如你们在报上做广告，每次得花如你们在报上做广告，每次得花如你们在报上做广告，每次得花50005000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”我一面说，一面在我一面说，一面在我一面说，一面在我一面说，一面在“弊弊弊弊”栏下面写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：栏下面写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：栏下面写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：栏下面写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最希望你仔细考虑一下，并请尽快把最希望你仔细考虑一下，并请尽快把最希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。后的决定通知我。后的决定通知我。后的决定通知我。”第二天，回信来了，告诉我租金只上涨第二天，回信来了，告诉我租金只上涨第二天，回信来了，告诉我租金只上涨第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%50%，而不是原来的三倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直，而不是原来的三倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直，而不是原来的三倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直，而不是原来的三倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑进办公室咆哮：假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑进办公室咆哮：假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑进办公室咆哮：假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑进办公室咆哮：“什么，你们把租金上涨了三倍！太岂有此理了！什么，你们把租金上涨了三倍！太岂有此理了！什么，你们把租金上涨了三倍！太岂有此理了！什么，你们把租金上涨了三倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！太不讲道理了！我拒绝付钱！太不讲道理了！我拒绝付钱！太不讲道理了！我拒绝付钱！”沟通交流与口才10第一节 谈 判 概 述【例7-2】沟通交流与口才10第一节 谈 判 概 述 三、谈判的种类三、谈判的种类从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。（1）以参加谈判的人数作为标准，可以分为单个谈判和团体谈判。（2）以谈判内容作为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。（3）以谈判的透明度作为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。（4）以谈判的方式作为标准，可以分为正式谈判和非正式谈判。（5）以谈判发生的状况作为标准，可以分为有准备的谈判和即兴发挥的谈判。沟通交流与口才11第一节 谈 判 概 述 三、谈判的种类沟通交流与口才1第一节 谈 判 概 述【例例例例7-37-3】有一位到美国探亲的中国学者，遇到了一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，有一位到美国探亲的中国学者，遇到了一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，有一位到美国探亲的中国学者，遇到了一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，有一位到美国探亲的中国学者，遇到了一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。大孩子非常沉着地对他说：大孩子非常沉着地对他说：大孩子非常沉着地对他说：大孩子非常沉着地对他说：“你们家需要保姆吗？我是来求职的。你们家需要保姆吗？我是来求职的。你们家需要保姆吗？我是来求职的。你们家需要保姆吗？我是来求职的。”学者好奇地问：学者好奇地问：学者好奇地问：学者好奇地问：“你会什么呢，年纪这么小你会什么呢，年纪这么小你会什么呢，年纪这么小你会什么呢，年纪这么小”大孩子解释说：大孩子解释说：大孩子解释说：大孩子解释说：“我已经我已经我已经我已经9 9岁了。而且我已经有了岁了。而且我已经有了岁了。而且我已经有了岁了。而且我已经有了1414个月的工作经历，请看我的工作记录单。个月的工作经历，请看我的工作记录单。个月的工作经历，请看我的工作记录单。个月的工作经历，请看我的工作记录单。我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏”大孩子观察到学者没有聘用她的意思，又进一步说：大孩子观察到学者没有聘用她的意思，又进一步说：大孩子观察到学者没有聘用她的意思，又进一步说：大孩子观察到学者没有聘用她的意思，又进一步说：“你可以试用我你可以试用我你可以试用我你可以试用我1 1个月，不收工钱。只个月，不收工钱。只个月，不收工钱。只个月，不收工钱。只需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子问：学者指着那个五六岁的孩子问：学者指着那个五六岁的孩子问：学者指着那个五六岁的孩子问：“她是谁？你还要照顾她吗？她是谁？你还要照顾她吗？她是谁？你还要照顾她吗？她是谁？你还要照顾她吗？”听到的是更令人惊奇的回答：听到的是更令人惊奇的回答：听到的是更令人惊奇的回答：听到的是更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。的孩子去散步，她的工作是免费的。的孩子去散步，她的工作是免费的。的孩子去散步，她的工作是免费的。”沟通交流与口才12第一节 谈 判 概 述【例7-3】沟通交流与口才12第二节 谈判策略与沟通【例例例例7-47-4】三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8 8点开始，进行了两个点开始，进行了两个点开始，进行了两个点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯，充满信心地问日方一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯，充满信心地问日方一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯，充满信心地问日方一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯，充满信心地问日方代表：代表：代表：代表：“意下如何？意下如何？意下如何？意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。我们看不懂。我们看不懂。我们看不懂。”美方代表美方代表美方代表美方代表的脸色忽地变得惨白：的脸色忽地变得惨白：的脸色忽地变得惨白：的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也斯文另一位日方代表也斯文另一位日方代表也斯文另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：有礼，面带微笑地说：有礼，面带微笑地说：有礼，面带微笑地说：“都不懂。都不懂。都不懂。都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪从哪从哪从哪里开始不懂？里开始不懂？里开始不懂？里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。当你将会议室的灯关了之后。当你将会议室的灯关了之后。当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？你们希望怎么做？你们希望怎么做？你们希望怎么做？”日方代表同声回答：日方代表同声回答：日方代表同声回答：日方代表同声回答：“请你再重复一遍。请你再重复一遍。请你再重复一遍。请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。一、劣势条件下的谈判策略一、劣势条件下的谈判策略（一）疲惫策略（一）疲惫策略沟通交流与口才13第二节 谈判策略与沟通【例7-4】一、劣势条件下的谈判第二节 谈判策略与沟通（二）权力有限策略（二）权力有限策略权力有限策略是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。这种策略常是实力较弱一方的谈判人员抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。（三）先斩后奏策略（三）先斩后奏策略谈判中先斩后奏的做法可解释为：“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后迫使对方让步。沟通交流与口才14第二节 谈判策略与沟通（二）权力有限策略沟通交流与口第二节 谈判策略与沟通（四）吹毛求疵策略（四）吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。（五）以退为进策略（五）以退为进策略谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。沟通交流与口才15第二节 谈判策略与沟通（四）吹毛求疵策略沟通交流与口第二节 谈判策略与沟通 二、优势条件下的谈判策略二、优势条件下的谈判策略（一）不开先例策略（一）不开先例策略不不开开先先例例策策略略，通通常常是是指指占占有有优优势势的的卖卖方方坚坚持持自自己己提提出出的的交交易易条条件件，尤尤其其是是价价格格条条件件，而不愿让步的一种强硬策略。而不愿让步的一种强硬策略。（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略这这是是一一种种先先用用苛苛刻刻的的虚虚假假条条件件使使对对方方产产生生疑疑虑虑、压压抑抑、无无望望等等心心态态，以以大大幅幅度度压压低低其其期期望望值值，然然后后在在谈谈判判中中逐逐步步给给予予优优惠惠或或让让步步，使使对对方方满满意意地地签签订订合合同同，我我方方从从中中获获取取较大利益的策略。较大利益的策略。（三）声东击西策略（三）声东击西策略谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉（四）价格陷阱策略（四）价格陷阱策略此此策策略略指指卖卖方方利利用用商商品品价价格格的的频频繁繁变变动动和和人人们们心心理理的的不不安安所所设设的的圈圈套套，把把谈谈判判对对方方的的注注意意力力吸吸引引到到价价格格这这个个问问题题上上来来，从从而而使使买买方方忽忽略略在在其其他他条条款款上上争争取取优优惠惠，从从而而失失去去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。【例例例例7-67-6】在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为均为均为均为25002500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是少价，回答还是少价，回答还是少价，回答还是25002500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：商人愿以多少价钱出售时，卖主说：商人愿以多少价钱出售时，卖主说：商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。最后这幅画只能是三幅画的总价钱。最后这幅画只能是三幅画的总价钱。最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位最终，这位最终，这位最终，这位印度画商手中的最后一幅画以印度画商手中的最后一幅画以印度画商手中的最后一幅画以印度画商手中的最后一幅画以75007500美元的价格拍板成交。美元的价格拍板成交。美元的价格拍板成交。美元的价格拍板成交。沟通交流与口才16第二节 谈判策略与沟通 二、优势条件下的谈判策略【例7-第二节 谈判策略与沟通 二、优势条件下的谈判策略二、优势条件下的谈判策略（一）不开先例策略（一）不开先例策略不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略 这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期利益的策略。（三）声东击西策略（三）声东击西策略谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。沟通交流与口才17第二节 谈判策略与沟通 二、优势条件下的谈判策略沟通交第二节 谈判策略与沟通 二、优势条件下的谈判策略二、优势条件下的谈判策略（一）不开先例策略（一）不开先例策略不不开开先先例例策策略略，通通常常是是指指占占有有优优势势的的卖卖方方坚坚持持自自己己提提出出的的交交易易条条件件，尤尤其其是是价价格格条条件件，而不愿让步的一种强硬策略。而不愿让步的一种强硬策略。（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略这这是是一一种种先先用用苛苛刻刻的的虚虚假假条条件件使使对对方方产产生生疑疑虑虑、压压抑抑、无无望望等等心心态态，以以大大幅幅度度压压低低其其期期望望值值，然然后后在在谈谈判判中中逐逐步步给给予予优优惠惠或或让让步步，使使对对方方满满意意地地签签订订合合同同，我我方方从从中中获获取取较大利益的策略。较大利益的策略。（三）声东击西策略（三）声东击西策略谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉（四）价格陷阱策略（四）价格陷阱策略此此策策略略指指卖卖方方利利用用商商品品价价格格的的频频繁繁变变动动和和人人们们心心理理的的不不安安所所设设的的圈圈套套，把把谈谈判判对对方方的的注注意意力力吸吸引引到到价价格格这这个个问问题题上上来来，从从而而使使买买方方忽忽略略在在其其他他条条款款上上争争取取优优惠惠，从从而而失失去去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。【例例例例7-77-7】在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格。但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套房产优惠房产优惠房产优惠房产优惠3 3万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到了创记录的水平。了创记录的水平。了创记录的水平。了创记录的水平。这些这些这些这些“优惠的价格优惠的价格优惠的价格优惠的价格”、“保值保值保值保值”等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常常是吸引买方上钩的诱饵。这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格作了规定承常是吸引买方上钩的诱饵。这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格作了规定承常是吸引买方上钩的诱饵。这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格作了规定承常是吸引买方上钩的诱饵。这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格作了规定承诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法