值得看看-成功销售人员特质

7/22/20241成功销售人员特质参谋式销售的概念高级培训班高级培训班7/22/20242Peter Drucker何谓营销何谓营销何谓营销何谓营销营销的目的营销的目的是让销售成为多余，是让销售成为多余，营销的目的营销的目的是清楚了解消费者，是清楚了解消费者，让产品或效劳本身能自行吸引消费者。让产品或效劳本身能自行吸引消费者。7/22/20243一种拉力一种拉力一种拉力一种拉力由外而内的思考由外而内的思考由外而内的思考由外而内的思考以消费者眼光以消费者眼光以消费者眼光以消费者眼光我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题如何满足需求如何满足需求如何满足需求如何满足需求成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意成功标准为消费者满意一种推力一种推力一种推力一种推力由内而外的思考由内而外的思考由内而外的思考由内而外的思考以公司眼光以公司眼光以公司眼光以公司眼光我的产品最好不过我的产品最好不过我的产品最好不过我的产品最好不过如何卖出产品如何卖出产品如何卖出产品如何卖出产品成功标准为营业额成功标准为营业额成功标准为营业额成功标准为营业额推销营销推销与营销的不同推销与营销的不同推销与营销的不同推销与营销的不同7/22/20244何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同何谓推销与营销的不同观点方式目的推销推销营销营销7/22/202454P、4C、4R的演变Product产品产品Price价格价格Place渠道渠道Promotion促销促销1990sRelated关联关联Relationship关系关系Reaction反响反响Reward回报回报Customersneed顾客需求顾客需求Cost本钱本钱Convenience方便方便Communicate沟通沟通21世纪世纪1960s7/22/20246两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴7/22/20247信用动动之之以以情情诉诉之之以以理理接触 关系 人际 交情 共振 互信感觉感觉/感情感情方法诚意技巧实力能力能力/实力实力理性感性做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识7/22/20248说话表达表态表现表白能感受能感受能理解能理解 能接受能接受 能认可能认可我方对方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识从陌生到熟识7/22/20249结识陈述接受融合互赖7/22/202410沟通预约走访共共处处期期深谈交易胆胆识识口口才才感感觉觉诚诚意意魄魄力力耐耐力力7/22/202411相相相相处处处处期期期期游游游游说说说说期期期期考考考考验验验验期期期期共共共共处处处处期期期期客户需要的程度客户需要的程度我给客户的程度我给客户的程度双方可配合程度双方可配合程度探测对方需要探测对方需要创造对方需要创造对方需要确定对方需要确定对方需要客户可以满足客户可以满足客户产生抱怨客户产生抱怨发生客户投诉发生客户投诉满意满意改进改进皆大欢喜皆大欢喜7/22/202412第一次见面第一次见面关键的关键的 秒秒507/22/202413认识你认识你认识你认识你喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你相信你相信你相信你相信你7/22/202414认识你认识你认识你认识你名片名片 自述自述 交谈交谈7/22/202415喜欢你喜欢你喜欢你喜欢你多问多问 多听多听 多了解多了解7/22/202416相信你相信你相信你相信你需要需要 期待期待 解决解决 满足满足7/22/202417我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我7/22/202418我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我会怎样对待他他认为我会怎样对待他我想我想-他认为他会怎样对待我他认为他会怎样对待我从从从从主观性主观性主观性主观性(直觉角度直觉角度直觉角度直觉角度)作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从理性理性理性理性(思考角度思考角度思考角度思考角度)作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断 从从从从技巧性技巧性技巧性技巧性作假设或判断作假设或判断作假设或判断作假设或判断7/22/2024191.生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法定时定时库存库存独占独占 回收回收商品的特性商品的特性商品的特性商品的特性7/22/2024201.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽动煽动包容包容感染感染传述传述商品的特性商品的特性商品的特性商品的特性7/22/202421信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念7/22/202422成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念信念信念-没有行不行 专家专家-没有学不会 主动主动-没有做不到 团队团队-没有不成功7/22/202423看对人 讲对话是成功专业销售人员是成功专业销售人员是成功专业销售人员是成功专业销售人员必备的能力必备的能力必备的能力必备的能力7/22/202424你要你要你要你要你要会你要会你要能你要能你更必须要你更必须要敢讲敢讲会讲会讲会讲会讲陈述与比较陈述与比较说服与吸引说服与吸引完成交易完成交易7/22/202425怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时第一次面对新产品时第一次面对新产品时第一次面对新产品时7/22/202426要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次面对新客户第一次面对新客户第一次面对新客户第一次面对新客户7/22/202427 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻轻薄薄短短小小启启启启承承承承转转转转合合合合7/22/202428挖掘(创造)客户需求了解自我成功的优势理解品牌对手的策略快速提出成功现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结小结小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知专业销售上的认知专业销售上的认知7/22/202429休息10分钟接下来接下来-7/22/202430专业销售的程序7/22/202431懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标群众来考量成功从消费目标群众来考量成功贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序7/22/202432懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标群众来考量成功从消费目标群众来考量成功贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序7/22/202433一般商场一般商场大型卖场大型卖场百货公司百货公司购物中心购物中心形形 式式价价 位位竞竞 品品摆摆 设设 处处置置 物物 处处促促 销销观感度观感度偏爱度偏爱度知名度知名度接受度接受度采采 买买 者者使使 用用 者者优优 势势 点点销货渠道销货渠道企业规模企业规模特殊期望特殊期望7/22/202434懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标群众来考量成功从消费目标群众来考量成功贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序7/22/202435记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?有购置有购置冲动冲动有实际有实际行动行动有代销有代销意愿意愿7/22/202436懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标群众来考量成功从消费目标群众来考量成功贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序7/22/202437记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？积累印象酝酿意图产出效果7/22/202438记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触预期销量预期销量覆盖面积覆盖面积合理计算合理计算理性建议理性建议消耗人数消耗人数最多人数最多人数次数次数/面积面积挑选成功挑选成功接触接触信息人数信息人数到达到达最大化最大化总接触总接触次数次数投放费用投放费用7/22/202439懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量从消费目标群众来考量成功从消费目标群众来考量成功贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序专业销售成功的程序7/22/202440理性销售理性销售理性销售理性销售7 7阶段阶段阶段阶段1.1.1.1.2 2 2 2 .3 3 3 3 .4 4 4 4 .5 5 5 5 .6 6 6 6 .7 7 7 7 .7/22/202441掌握客户四步曲掌握客户四步曲掌握客户四步曲掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼7/22/202442客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确第一步：观念正确第一步：观念正确第一步：观念正确7/22/202443老老老老大型大型大型大型普普普普 通通通通小小小小 型型型型游游游游 离离离离合作期间长 信誉良好$可预估可预估可预估可预估过去有合作经验 信誉不差 次数与次数与次数与次数与$不定不定不定不定曾有合作过 信誉尚可$不定不定不定不定仅短占合作过 信誉泛泛信誉泛泛信誉泛泛信誉泛泛$不大不大不大不大很少配合 信誉未建立信誉未建立信誉未建立信誉未建立$幅度大第二步：将客户分类第二步：将客户分类第二步：将客户分类第二步：将客户分类7/22/202444从从 开始开始 从从 关心关心新新一念之间一念之间小小小小 结结结结抓住客户只要抓住客户只要 心心7/22/202445信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念7/22/202446信信 念念 没有完成不了的任务没有完成不了的任务7/22/2024471.对 目标达成目标达成 的信念2.对 任务指标任务指标 的信念3.对 团队作战团队作战 的信念4.对 自我成功自我成功 的信念坚决的信念坚决的信念坚决的信念坚决的信念7/22/202448信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念7/22/202449专专 家家 我就是当地的传媒参谋我就是当地的传媒参谋7/22/202450“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!没人穿鞋！没人穿鞋！市场无限大市场无限大岂有竞争！岂有竞争！1.1.1.1.态度态度态度态度正面积极正面积极正面积极正面积极7/22/202451作前注重方案作前注重方案 作后记得评估作后记得评估成功有成功有 失败找失败找理由理由原因原因2.2.2.2.态度态度态度态度找出竞争优势找出竞争优势找出竞争优势找出竞争优势7/22/202452对失败者来说对失败者来说:担忧担忧/恐惧恐惧拒绝拒绝/无奈无奈失望失望/否认否认等待等待/被动被动哀怨哀怨/爱怨爱怨7/22/202453对成功者来说对成功者来说:1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不没有大不了的了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正那是机正常的常的3.3.当事情要做当事情要做马上做马上做 等待只是借口等待只是借口面对面对接受接受接受接受马上做马上做马上做马上做7/22/202454 要我学要我学 我要学我要学 学我要学我要 做对的事，把事做对做对的事，把事做对主动参加专业培训主动参加专业培训 接受专业辅导训练接受专业辅导训练3.3.3.3.态度态度态度态度不断自我充实不断自我充实不断自我充实不断自我充实7/22/202455学习什麽学习什麽怎样学习怎样学习学习阶段学习阶段学习目的学习目的学习反响学习反响满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.4.4.4.态度态度态度态度遵循对的学习方式遵循对的学习方式遵循对的学习方式遵循对的学习方式7/22/2024561.对销售工作的态度对销售工作的态度:认定认定/肯定肯定2.对承接任务的态度对承接任务的态度:坚持坚持/完成完成3.对学习专业的态度对学习专业的态度:接纳接纳/改进改进4.对道德与人格的态度对道德与人格的态度:正面正面/健康健康5.对积极性观念的态度对积极性观念的态度:竖立竖立/落实落实事情不但要事情不但要作完作完事情更还要事情更还要做好做好5.5.5.5.态度态度态度态度落实贯彻落实贯彻落实贯彻落实贯彻7/22/202457清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么6.6.6.6.态度态度态度态度每天的功课每天的功课每天的功课每天的功课7/22/2024587/22/202459信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念7/22/202460主主 动动 敢于不断尝试与修正敢于不断尝试与修正7/22/202461先先观观後语後语先先听听再语再语先先闻闻後问後问先先查查後证後证思维思维过滤过滤究其究其疑点疑点反复论证反复论证他用何种态度向我说话他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法持续检讨所执行的方法洽商沟通洽商沟通谈判议价谈判议价抱怨处理抱怨处理签约续约签约续约追索欠款追索欠款提案比稿提案比稿开发开发 1.1.1.1.主动主动主动主动-看人说话的功夫看人说话的功夫看人说话的功夫看人说话的功夫7/22/202462侧重在效益点的分析侧重在效益点的分析强调与重述强调与重述“广告能为他们带来什麽利益广告能为他们带来什麽利益本质本质它是它是个球个球利益利益它可以使您它可以使您看的清楚看的清楚发挥优势发挥优势它可以它可以发光发光2.2.2.2.主动主动主动主动-分析广告的效益分析广告的效益分析广告的效益分析广告的效益7/22/202463价值价值=品质品质(QualityQuality)价钱价钱(PricePrice)(Value)V=PQ3.3.3.3.主动主动主动主动-告诉客户的获利告诉客户的获利告诉客户的获利告诉客户的获利7/22/202464与自己的竞争对手与自己的竞争对手(同质性成同质性成功功)相比，看谁的传播价值比相比，看谁的传播价值比较好。较好。与广告主的竞争对手比较，与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执不要让价钱的多寡变成争执的焦点。的焦点。价值定律一价值定律一价值定律一价值定律一:销售有效的价值销售有效的价值销售有效的价值销售有效的价值7/22/202465注意注意:针对客户的需求提案针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到价值户看不到价值分析与探讨客户之竞争对手在分析与探讨客户之竞争对手在成功的做法。成功的做法。在同一广告预算下在同一广告预算下,用自我成用自我成功产生的优势。功产生的优势。可以用最少的钱可以用最少的钱,完成同样有完成同样有效果的事情。效果的事情。有把握用最少的时间有把握用最少的时间,照样完照样完成最大的效果。成最大的效果。价值价值价值价值定律定律定律定律二二二二:强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象7/22/202466三种减轻风险的方法三种减轻风险的方法1.2.3.降低降低降低降低转移转移转移转移加强加强加强加强价值定律价值定律价值定律价值定律三三三三:减轻风险减轻风险减轻风险减轻风险7/22/202467假设我的成功价格较贵，只要有效，投放在我成假设我的成功价格较贵，只要有效，投放在我成功的广告可降低滞销的风险。功的广告可降低滞销的风险。假设近期市场表现不好，用我的成功可转移始终假设近期市场表现不好，用我的成功可转移始终处于劣势的风险。处于劣势的风险。假设与竞争对手的成功比较效果不相上下时，用假设与竞争对手的成功比较效果不相上下时，用我的成功可以加强顾客对商品的依赖度。我的成功可以加强顾客对商品的依赖度。7/22/202468先做最要紧的事情先做最要紧的事情制作每日工作行动方案表制作每日工作行动方案表A.重要的，必须做的重要的，必须做的B.紧要的，将要做的紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的不要紧的，可以做的每日制订优先顺序每日制订优先顺序 A-B-CABC4.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度7/22/202469想清楚想清楚!權衡輕重權衡輕重 界定緩急界定緩急4.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度7/22/202470重要重要不重要不重要急急缓缓12344.4.4.4.主动主动主动主动-对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度对时间的掌握程度7/22/2024711.预约技巧预约技巧2.联系联系/维系技巧维系技巧3.沟通沟通/说服技巧说服技巧4.抱怨抱怨/处理技巧处理技巧5.降低赔偿技巧降低赔偿技巧6.作息管理技巧作息管理技巧7.客户管理技巧客户管理技巧5.5.5.5.主动主动主动主动-全方面的技巧全方面的技巧全方面的技巧全方面的技巧7/22/202472信念信念-Belief专家专家-Expert主动主动-Self团队团队-Teamwork成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念成功销售人员应具备的理念7/22/202473团队协作团队协作相信队友的协助与支持相信队友的协助与支持7/22/2024741.1.知道自己的优势与劣势知道自己的优势与劣势2.2.知道何时发出求救信号知道何时发出求救信号3.3.让队友知道如何支援我让队友知道如何支援我4.4.让领导知道结合的力量让领导知道结合的力量5.5.让客户知道我们的团队让客户知道我们的团队1 1.懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量7/22/202475每个人都有天赋异禀每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处每个能量出自不同之处我应该怎样运用我应该怎样运用2 2.形成团队协作的意识形成团队协作的意识形成团队协作的意识形成团队协作的意识7/22/202476大家共同认定的期待大家共同认定的期待彼此愿意交流个人意见彼此愿意交流个人意见个人知道扬长避短个人知道扬长避短对经验提出检讨与筛选对经验提出检讨与筛选不是依赖而是互补不是依赖而是互补3 3.团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同团队与工作小组的不同不是临时性的结构不是临时性的结构7/22/202477成功销售人员就是一种成功销售人员就是一种成功销售人员就是一种成功销售人员就是一种7/22/202478成功销售人员对产品应成功销售人员对产品应成功销售人员对产品应成功销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念有的特性与概念成功销售人员对自己应成功销售人员对自己应成功销售人员对自己应成功销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知有特质与认知有特质与认知成功销售人员应具备的成功销售人员应具备的成功销售人员应具备的成功销售人员应具备的素养与理念素养与理念素养与理念素养与理念成功销售人员对自己应成功销售人员对自己应有的期许有的期许7/22/2024791、销售人员销售人员要要会讲会讲2、销售人员销售人员要要会想会想3、销售人员销售人员要要会维系会维系4、销售人员销售人员要要会管理客户会管理客户5、销售人员销售人员要要会事半功倍会事半功倍6、销售人员销售人员斗志力要持久斗志力要持久7、销售人员销售人员不可有逾轨行不可有逾轨行事事7/22/2024807 7项修炼法那项修炼法那么么金牌销售人员金牌销售人员金牌销售人员金牌销售人员7/22/202481制定可行性方制定可行性方法的步骤法的步骤坚决自己能完坚决自己能完成的决心成的决心1.1.确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想确定清晰的目标及理想7/22/202482被拒绝是很正常的事情勇气+智慧+斗志=绩效2.2.愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战愿意向任何难度挑战7/22/202483不要不要自设门槛自设门槛不可不可固步自封固步自封不能不能望自菲薄望自菲薄3.3.3.3.坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现坚持最好结局会出现 但要随时修正方式但要随时修正方式但要随时修正方式但要随时修正方式7/22/202484事事懂得变通事事懂得变通时时对准目标时时对准目标实效实效与与时效时效并重并重4.4.4.4.目标不变目标不变目标不变目标不变 方法要变方法要变方法要变方法要变7/22/202485进步进步进度进度速度速度莫求速度快莫求速度快莫求速度快莫求速度快 但求脚步稳但求脚步稳但求脚步稳但求脚步稳先求先求先求先求 次求次求次求次求 三求三求三求三求5.5.5.5.行动不求快慢行动不求快慢行动不求快慢行动不求快慢 在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛在乎意志力的旺盛7/22/202486具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项标准坚决对任务指标的完成6.6.专注、自律与坚持专注、自律与坚持专注、自律与坚持专注、自律与坚持7/22/202487任务编组任务编组竞赛规那么竞赛规那么实施实施 划分任务区域划分任务区域设计设计 培养团队作战培养团队作战7.7.坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量坚信与维护组织的力量7/22/202488优秀业务员的三厚优秀业务员的三厚优秀业务员的三厚优秀业务员的三厚脚皮厚脚皮厚脸皮厚脸皮厚脸皮厚脸皮厚嘴皮厚嘴皮厚嘴皮厚嘴皮厚7/22/202489敢说敢说敢问敢问敢做敢做敢想敢想敢承担敢承担敢尝试敢尝试敢表现敢表现敢创新敢创新敢坚持敢坚持敢敢认错认错懂懂辩驳辩驳懂懂商机商机懂懂时机时机懂懂契机契机懂懂技巧技巧懂懂判断判断懂懂步驺步驺要要勤快勤快成功从业人员需要的十八道功夫成功从业人员需要的十八道功夫成功从业人员需要的十八道功夫成功从业人员需要的十八道功夫7/22/202490成功从业人员的成功从业人员的成功从业人员的成功从业人员的 5 4 3 2 15 4 3 2 154在未来五年内在未来五年内认识认识400400位客户位客户3学学习习成成长长收收入入倍倍增增精精神神超超前前2推推销销实实力力推推荐荐能能力力1一一日日三三访访7/22/202491对成功销售精英团队的期勉对成功销售精英团队的期勉对成功销售精英团队的期勉对成功销售精英团队的期勉-皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕7/22/202492努力也要有努力也要有斗志更要有斗志更要有成功但不忘成功但不忘失败更莫要失败更莫要方法方法方法方法智慧智慧智慧智慧检讨检讨检讨检讨气馁气馁气馁气馁