证券工作日志管理课件

工作日志“*”2024/7/221效率低下的重要原因效率低下的重要原因拜访缺乏拜访缺乏拜访缺乏拜访缺乏计划性计划性计划性计划性不知道拜访谁不知道拜访谁不知道拜访谁不知道拜访谁不知道上哪儿去不知道上哪儿去不知道上哪儿去不知道上哪儿去去客户那儿不知道该说什么去客户那儿不知道该说什么去客户那儿不知道该说什么去客户那儿不知道该说什么2024/7/222用工作日志提高用工作日志提高计划性计划性 把工作日志的把工作日志的把工作日志的把工作日志的“记录记录记录记录”，转化为每日的，转化为每日的，转化为每日的，转化为每日的“拜访计划拜访计划拜访计划拜访计划”2024/7/223原来的想法原来的想法n工作日志是工作日志是形式主义形式主义，是公司的要求，而不是自己，是公司的要求，而不是自己的需求的需求n工作日志工作日志太复杂太复杂，每天只需记录新认识的名单即可，每天只需记录新认识的名单即可n每天流水账式的记录每天流水账式的记录并不能并不能带来高业绩带来高业绩2024/7/224原来的做法原来的做法n检查检查时就写工作日志时就写工作日志n做事做事没有任何计划没有任何计划，想到哪做到哪，想到哪做到哪n有时有时1天天3访访，有时，有时3天天1访访2024/7/225原来的结果原来的结果n拜访随意性大，拜访随意性大，业绩不稳定业绩不稳定，甚至挂零，甚至挂零n客户资料记录不全，客户资料记录不全，信息遗漏信息遗漏，资源流失资源流失很大很大2024/7/226 改变，源自改变，源自工作日志工作日志2024/7/227心中的诠释心中的诠释工作日志工作日志：是一本宝贵的：是一本宝贵的财富财富，作者是作者是我们我们自己，教师就是我们自己，教师就是我们的客户。每天的拜访，不论是成的客户。每天的拜访，不论是成功的经验，还是失败的教训，都功的经验，还是失败的教训，都是我们未来的发展的是我们未来的发展的基础基础，只要，只要我们想成功，想和成功靠近，工我们想成功，想和成功靠近，工作日志就是我们的作日志就是我们的法宝法宝。2024/7/228工作日志开发背景工作日志开发背景证券市场的竞争证券市场的竞争-专业专业随意随意-职业职业-专业专业2024/7/229为了更好的提升业绩！为了更好的提升业绩！为了增加我们的收入！为了增加我们的收入！为了养成一个走向成功的习惯！为了养成一个走向成功的习惯！2024/7/22102024/7/22112024/7/2212工作日志使用的工作日志使用的3个时点个时点时点时点时点时点事项事项事项事项晚上半小时晚上半小时晚上半小时晚上半小时记录、分析记录、分析记录、分析记录、分析计划、准备计划、准备计划、准备计划、准备会议全程会议全程会议全程会议全程学习、记录学习、记录学习、记录学习、记录拜访后及时记录拜访后及时记录拜访后及时记录拜访后及时记录易遗忘细节记录易遗忘细节记录易遗忘细节记录易遗忘细节记录 保单存折保单存折保单存折保单存折2024/7/2213时点时点1：晚间半小时晚间半小时 记录、整理一天拜访情况记录、整理一天拜访情况记录记录分析分析计划计划准备准备2024/7/22141.详细详细记录记录拜访信息拜访信息n客户资料收集客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等近期状况等n拜访流程记录拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等等n服务项目登记服务项目登记：生日礼物、节日礼品、附加值服务等：生日礼物、节日礼品、附加值服务等n新增客户名单新增客户名单2024/7/2215最有最有“价值价值”的客户信息的客户信息穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）对投资的关注（股票、基金、房产、保险）对投资的关注（股票、基金、房产、保险）对投资的关注（股票、基金、房产、保险）对投资的关注（股票、基金、房产、保险）子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）2024/7/22162.按拜访进度按拜访进度“分析分析”客客户户记录记录记录记录什么？什么？什么？什么？1.1.每天晚上记录每天晚上记录每天晚上记录每天晚上记录拜访情况拜访情况拜访情况拜访情况2.2.记录对记录对记录对记录对销售过程的分析销售过程的分析销售过程的分析销售过程的分析（分析分析分析分析销售过程中客户的问题销售过程中客户的问题销售过程中客户的问题销售过程中客户的问题，找出原因和对策，拟出，找出原因和对策，拟出，找出原因和对策，拟出，找出原因和对策，拟出该客户下一步该客户下一步该客户下一步该客户下一步需跟进的销售动作与时间）需跟进的销售动作与时间）需跟进的销售动作与时间）需跟进的销售动作与时间）怎么怎么怎么怎么计划计划计划计划？3.3.依据记录确定依据记录确定依据记录确定依据记录确定明日拜访名单明日拜访名单明日拜访名单明日拜访名单4.4.依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定拜访动作拜访动作拜访动作拜访动作2024/7/22172.按拜访进度按拜访进度“分析分析”客客户户怎么怎么怎么怎么计划计划计划计划？3.3.依据记录确定依据记录确定依据记录确定依据记录确定明日拜访名单明日拜访名单明日拜访名单明日拜访名单回看约两周回看约两周回看约两周回看约两周的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的客户的客户的客户的客户当天销售过程的分析中有没有当天销售过程的分析中有没有当天销售过程的分析中有没有当天销售过程的分析中有没有明日需跟进明日需跟进明日需跟进明日需跟进的客户的客户的客户的客户有明显标志的有明显标志的有明显标志的有明显标志的重要纪事重要纪事重要纪事重要纪事3.3.依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定依据上次拜访内容确定拜访动作拜访动作拜访动作拜访动作2024/7/2218计划名单计划名单2024/7/22194.根据计划根据计划准备准备拜访工具拜访工具拜访拜访辅助工具辅助工具制定制定拜访逻辑拜访逻辑第二天需要第二天需要服务的工具服务的工具2024/7/2220产品产品方案方案 (折页、投资周刊）折页、投资周刊）制作制作建议书建议书，准备相关资料（，准备相关资料（好股票、大盘研判、好股票、大盘研判、经济新闻）经济新闻）考虑到客户有考虑到客户有可能提出的问题可能提出的问题，并做解答的准备，并做解答的准备。准备一些准备一些证券证券话题话题4.根据计划根据计划准备准备拜访工具拜访工具2024/7/2221计划计划-行动行动-记录记录-计划计划开完早会，依据当天公司和团队安排，开完早会，依据当天公司和团队安排，开完早会，依据当天公司和团队安排，开完早会，依据当天公司和团队安排，对拜访计划进行对拜访计划进行对拜访计划进行对拜访计划进行拜访时间和顺序的调整。拜访时间和顺序的调整。拜访时间和顺序的调整。拜访时间和顺序的调整。严格按照严格按照严格按照严格按照计划进行拜访计划进行拜访计划进行拜访计划进行拜访晚间晚间晚间晚间对照拜访计划对照拜访计划对照拜访计划对照拜访计划对一天拜访进行整理记录对一天拜访进行整理记录对一天拜访进行整理记录对一天拜访进行整理记录2024/7/2222时点时点2：会议时间会议时间记录大早、二早、营销周会学习记录大早、二早、营销周会学习内容，包括重要理念内容，包括重要理念 、故事、故事 、好点子、好点子、名言警句名言警句2024/7/22232024/7/2224时点时点3：拜访后拜访后及时记录及时记录及时记录及时记录及时记录及时记录易遗忘易遗忘易遗忘易遗忘的信息：如电话号码、生日、转的信息：如电话号码、生日、转的信息：如电话号码、生日、转的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址信息介绍的住址信息介绍的住址信息介绍的住址信息按计划拜访了的客户及时用按计划拜访了的客户及时用按计划拜访了的客户及时用按计划拜访了的客户及时用红笔标注红笔标注红笔标注红笔标注“”，未能，未能，未能，未能拜访的标注拜访的标注拜访的标注拜访的标注“X X X X”，便于转录，便于转录，便于转录，便于转录及时做好及时做好及时做好及时做好客户单整理客户单整理客户单整理客户单整理2024/7/2225个人感悟个人感悟 填好工作日志的关键就是填好工作日志的关键就是固定的固定的时间时间、固定的场合固定的场合做做固定的事情。固定的事情。2024/7/2226分析与使用分析与使用制定好我们的目标制定好我们的目标,记录下我们的拜访，记录下我们的拜访，证券营销的成功从简单的重复开始。证券营销的成功从简单的重复开始。拜访、转介绍、服务拜访、转介绍、服务日总结日总结明日安排明日安排2024/7/22272024/7/22282024/7/22292024/7/22302024/7/22312024/7/2232工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注8：00学习三大报内容全球面临通胀压力8：30，参加早会稳健获利法讲座熟能生巧，今天我进步不少9：30，电话约访刘总、李律师、许医生ok只要事先准备的充分，难办的事情也会变得容易明天下午3：30，要拜访刘总10：30去电给王总，约他明天中午吃饭未成功，因为他明午有接待任务后悔。应约定其他时间。而且他接待的人可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快。准备不充分。明天在约7/22/202433工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须要再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金针对不同的客户找出不同的购买点，冰想办法满足其需求他太太最近心脏不好，应当在适当的时候给予慰问13：00带同学李明开户、14：00电话邀约孙大姐、雷老板孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00利用软件探索近日出现买卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票7/22/202434工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师、15：25手机短信与电话提醒手中出现卖点的客户明日操作王阿姨、李波、16：00夕会接触阶段的问题设计和现场训练专业化的销售太重要了！18：00见吴姐，一起吃饭虽然尚未完全同意，但是已经开始认同了看来我在说服与促成环节还有欠缺，加油他儿子下周五过生日，准备好礼物。7/22/202435工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日记竟然这么久没有跟汪汪联系了，他之前说资金买了国债，也快到期了，得要了解他下一步的打算客户档案与工作日志必须要定期检查、整理、否则会误事明天要给汪汪打电话21：00跟陈经理去王行长家拜访没谈任何关于证券投资的话题王行长还没有完成信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐王行对踢足球很感兴趣。下次可以主动约他看球。7/22/2024362024/7/2237工作日志带给我的好处工作日志带给我的好处记得住每个拜访过的记得住每个拜访过的记得住每个拜访过的记得住每个拜访过的客户客户客户客户记得住每次拜访的记得住每次拜访的记得住每次拜访的记得住每次拜访的内容内容内容内容每天都知道每天都知道每天都知道每天都知道应该去见哪些人应该去见哪些人应该去见哪些人应该去见哪些人每次拜访都知道自己每次拜访都知道自己每次拜访都知道自己每次拜访都知道自己应该做什么事应该做什么事应该做什么事应该做什么事2024/7/2238结论结论每一次拜访的内容，都会对每一次拜访的内容，都会对以后的以后的拜访拜访对象和内容产生影响。对象和内容产生影响。每一个拜访的每一个拜访的记录记录，都会对某一天的，都会对某一天的拜拜访计划访计划产生影响。产生影响。2024/7/2239用好工作日志的建议用好工作日志的建议1/2 积累足够的访量积累足够的访量积累足够的访量积累足够的访量在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的访量访量访量访量 坚持连续记录坚持连续记录坚持连续记录坚持连续记录记录、分析、整理就会把每次与客户的接触串成记录、分析、整理就会把每次与客户的接触串成记录、分析、整理就会把每次与客户的接触串成记录、分析、整理就会把每次与客户的接触串成“连续剧连续剧连续剧连续剧”，而非简单的一次沟通，而非简单的一次沟通，而非简单的一次沟通，而非简单的一次沟通2024/7/2240用好工作日志的建议用好工作日志的建议2/2 详细记录详细记录详细记录详细记录每天每件事都要记录，即使没有拜访也要写下今天做每天每件事都要记录，即使没有拜访也要写下今天做每天每件事都要记录，即使没有拜访也要写下今天做每天每件事都要记录，即使没有拜访也要写下今天做了什么，哪怕只有一句话了什么，哪怕只有一句话了什么，哪怕只有一句话了什么，哪怕只有一句话 随时翻看随时翻看随时翻看随时翻看2024/7/2241课程回顾课程回顾2024/7/224243写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日