证券基金投资学第四第五课件

大家好大家好1第四章第四章 基金募集设立基金募集设立4.1 4.1 基金募集程序基金募集程序基金的募集与设立是基金运作的第一步。世界上各个国家和地区对基金的发起设立都一定的资格要求和限制，只有符合一定资格条件的法人才能作为发起人，向监管当局请设立基金。2一、基金发起人基金发起人是指为设立基金采取必要的行为和措施，完成发起、募集和设立基金的法定程序的机构。发起人在发起设立基金过程中的行为和措施，完成发起、募集和设立基金的法定程序的机构。二、申请募集基金的条件根据我国证券投资基金法的规定，我国证券监管部门对申请募集基金的考核，主要基金管理人、托管人的资格条件以及拟成立的基金两个方面。3证券投资基金运作管理办法第六条 申请募集基金，拟任基金管理人、基金托管人应当具备下列条件：（1）拟任基金管理人为依法设立的基金管理公司或者经中国证监会核准的其他机构，拟任基金托管人为具有基金托管资格的商业银行或经中国证监会核准的其他金融机构；（2）有符合中国证监会规定的、与管理和托管拟募集基金相适应的基金经理等业务人员；4（3）基金的投资管理、销售、登记和估值等业务环节制度健全，行为规范，不存在影响基金正常运作、损害或者可能损害基金份额持有人合法权益的情形；（4）最近一年内没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚；（5）没有因违法违规行为正在被监管机构调查，或者正处于整改期间；5（6）不存在对基金运作已经造成或可能造成不良影响的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等其他重大事项；（7）不存在公司治理不健全、经营管理混乱、内部控制和风险管理制度无法得到有效执行、财务状况恶化等重大经营风险；（8）中国证监会根据审慎监管原则规定的其他条件。6第七条 申请募集基金，拟募集的基金应当具备下列条件：（1）有明确、合法的投资方向；（2）有明确的基金运作方式；（3）符合中国证监会关于基金品种的规定；（4）不与拟任基金管理人已管理的基金雷同。（5）基金合同、招募说明书等法律文件草案符合法律、行政法规和中国证监会的规定；（6）基金名称表明基金的类别和投资特征，不存在损害国家利益、社会公共利益，欺诈、误导投资人，或者其他侵犯他人合法权益的内容；（7）中国证监会规定的其他条件。7三、投资基金的设立程序1、设计基金方案要成功发起设立一个投资基金，首先必须作好基金的必要性和可行性分析，设立好基金方案。8基金的主要发起人要看好某一投资市场的潜力，进行可行性的分析，分析内容如：哪些投资者会对拟投资的市场感兴趣、投资者的年龄、收入状况、地区分布如何，拟设立的基金如何吸收这些潜在的投资者等。然后设立出一个具体的基金方案，最后确定何时、何地推出，发起规模及存续时间。91、聘请基金管理人和基金保管人以及投资顾问、注册会计师、律师、财务顾问等，并签订有关合约。2、制定各项申报文件，向主管机关报批。3、公布基金招募说明书、发售基金收益凭证。104.2 4.2 基金合同基金合同基金合同是指基金管理人、基金托管人为设立投资基金而订立的用以明确基金当事人各方权利和义务关系的书面文件。管理人对基金财产具有经营权；托管人对基金财产具有保管权；投资人则对基金运营享有收益权。基金合同对投资基金的经营活动规范化有着重要的意义，11基金合同对投资基金的经营活动规范化有着重要的意义，这种意义主要体现在两个方面：（1）确立了各当事人的权利和义务，有利于保护投资者的利益。（2）有利于加强基金管理人的基金托管人的自律性监管和相互监督。12一、基金概况（1）基金名称、类型和注册地（2）基金发行概况。包括发起人的名称、地址、法人代表；发行日期及期限；发行规模与方式；存续时间；逾期末募足款项的处理办法等。（3）基金的上市安排或赎回安排。封闭式基金应在发行期3个月后安排上市；开放式基金应在初次发行期后允许投资者赎回或申购（可以有一个短期的封闭期）。13（4）基金有关费用的规定：包括首次认购费、年管理费率、年托管费率、申购费、赎回费、转换费的计算标准及方法等。（5）基金收益分派的方式、方法。（6）基金份额的估值方法和基金份额净值的计算方法。14二、有关当事人的权利与义务（1）基金管理人、托管人、投资顾问、律师、会计师、审计师的名称、地址、法人代表等。（2）基金管理人、托管人的职责、权利以及退任的条件。（3）投资者的权利与义务。15三、基金的运作方式（1）投资目标。投资目标通常分为三种：追求资产的长期增值；追求比较稳定的收益；同时强调资产增值及稳定收益。（2）投资范围。包括投资区域和投资对象。（3）投资政策。投资政策是根据投资目标和投资范围而采取的投资策略。投资政策主要体现在投资组合的选择和资产分散化程度上。（4）投资期限。基金合同应载明的投资限制、应该在不违反有关法律规定的前提下，根据基金的具体投资目标、投资范围、投资政策而制定出更明确、具体的限制措施。16四、基金的变更、终止与清盘基金的变更、终止与清盘于基金的重大事项，须经受益人大会通过并经主管机关核准。1.基金的变更基金的变更主要包括基金运作方式的改变；投资范围的改变；停业与复业；解散与合并；更换托管人或管理人；改变基金份额的认购办法、交易方式及净资产值的计算方法等。172.基金的提前终止基金的提前终止通常出现在下列情况发生时：（1）由于现行法规的变更或新法规的实施使基金不能继续合法存在或运行时；（2）管理人/托管人因故退任或撤换，而在6个月内无新的管理人/托管人继任时；（3）管理人/托管人无法履行其职责（如破产）时；（4）因不可抗力使基金不能正常运作大24个月时；（5）受益人大会中，占基金单位总数75%以上的受益人通过提前终止决议时；183.基金清盘封闭式基金提前终止或期限届满而未获延长时进行清盘、开放式基金在出现管理人/托管人因解散、破产、撤销等情形而在6个月内无继承人时、或者持有大会的决定情况下，可以清盘。194.34.3招募说明书招募说明书招募说明书是基金的自我介绍性文件，其目的在于提供基金详情以便投资者做出是否投资该基金的决策。一、基金概况招募说明书关于基金的概况应比基金合同更详细、更具体。如发行时间的规定、合同上只能规定出大概的时限，而说明书中则必须具体到日期；基金合同关于首次认购费用会有一个明确的比例规定，但超募说明可以根据基金发行时的实际情况更具体地制定认购费率。20二、有关当事人的权利与义务除了基金合同所载明的有关当事人的权利与义务外，在招募说明书中必须较详细地介绍管理人、托管人的股东、董事及监视的有关情况，还必须对管理人从事投资基金业的经历做出简要描述。21三、基金的运作方式招募说明书是基金经营的行动纲领，因此应在基金合同原则性规定的基础上，更详细地说明证券投资组合的确定与调整的依据以及资产分散化的程度，并应对投资市场作简单的回顾与展望。四、基金的变更、终止与清盘上述条款的有关规定与基金合同相符。224.4 4.4 基金的募集与认购基金的募集与认购4.4.1 基金的发行基金的发行即募集投资基金。在得到主管机关批准后，投资基金的发起人、管理人即可进行基金份额的发行工作。基金证券与基金份额基金证券是基金发起人或其委托人的证券机构向投资者发行的，表示其持有人有按其所持有基金份额享有基金资产所有权、收益分配权、剩余财产分配权和其他相关权利，并同时承担相应义务的可转让或可赎回的凭证。23受益凭证是常见的基金证券形式。受益凭证一般是可自由转让的有价证券。它记载着投资者认购的基金单位数，表明受益人可依基金单位数分享基金权益，以及对基金管理机构或托管机构行使基金合同所规定的权利，包括本金受偿权及参与投资人大会表决等。受益凭证分记名和不记名两种，由基金管理机构和托管机构共同签署并经公证后发行，一般为记名式。24目前我国的证券投资基金并未采取受益凭证的形式，而是采取基金份额的形式。投资基金在募集资金时，为了正确计量投资者的投资份额及收益权份额，必须确定基金单位的面值。一般一个标准面值的基金称为一个基金份额。在首次发行时通常确定一个整数票面价格（如我国为1元人民币），首次发行结束后，对于开放式基金来说，基金份额是以净资价值为计价的基准的。25二、基金发行成本基金发行成本是指基金管理公司和基金托管人在发行基金过程中发生的各种费用开支。基金发行成本高低与发行效益关系密切。发行成本主要包括以下几项：1印刷费2.手续费：（1）发行总额。（2）管理人的信誉。（3）基金的种类。3.宣传广告费26三、基金的发行方式 证券投资基金的设立在获得主管部门的批准后，便进入募集发行阶段，即向机构投资者或社会公众宣传介绍基金的情况，通过基金代销机构或基金公司向投资者销售受益凭证或基金公司股份，募集资金。只有在募集资金达到法规要求后，募集的资金才能用来进行投资，基金才能进入投资运作。基金的发行和股票的发行一样，有多种形式。按照发行的对象不同可以分为私募发行与公募发行。274.4.2 基金份额的认购 基金的 发行 私募发行 公募发行（公开发行）定义：指面向少数特定的投资者发行基金的方式，发行的对象一般是大的金融机构和富有的个人。指向广大的社会公众发行基金，社会投资者都可以认购基金单位。特点：由于对象特定、费用较低、节省时间、监管宽松，不必公布招募说明书。监管严格、公开招募说明书，真实的陈述基金的基本情况、管理人、投资目标和政策、费用和收益分配、持有人的权利等。原因：1.风险很高、不适合社会普通公众购买；2.设计规模较小；3.投资范围比较狭小；4发行总额在规定的范围内由特定的投；资者认购便可以完成发行计划，因没有必要向全社会公众公开发行等。1发行额较大，必须大范围发行才能完成预定的发行计划；2.急需募集资金，以争取有利的投资时机；3.对方行的基金投资者受欢迎的把握不准，因而采取向社会公众发行的方式，以便在尽可能短的发行期内完成发行计划；4.出于公平、公证原则之考虑等。284.4.2 基金份额认购投资者通过购买合同型基金的受益凭证或购买公司型基金的股份实现其投资。在一般情况下，投资者购买投资基金的数额都有一个最低限制，即至少要购买若干份额。基金的认购手续比较简单，但在具体操作程序上，不同类型的基金又有不同的认购方式。29一、开放型基金的认购方式：（1）投资者凭身份证、印章到基金管理机构或指定的代销机构，填写申请认购表并留下印鉴；（2）按所认购的份额缴纳价款（含手续费），取得缴款单，等候领取基金的通知（交易确认回执）；（3）通常在两天后，投资者得到交易确认单，完成认购过程。302.封闭型基金的认购方式投资者只能在基金发行期内于证券公司或银行代销机构认购，认购价格也按面额计算（另外加计认购费用）。发行期过后，投资者只能通过在证券二级市场上竞价购买，其价格按当日挂牌的交易价计算，购买手续与购买股票一样。3.海外基金的认购方式31第五章 基金营销 基金主要通过两种方式进行营销，一是直接销售方式（简称直销），基金公司通过自行设立的营业网点或电子交易网站把基金份额销售给投资人。二是间接销售方式。基金管理公司通过商业银行、证券公司、保险公司或专业的销售代理机构等把基金单位销售给投资人。321.封闭式基金的营销方式我国封闭式基金主要采取间接销售方式，通过证券公司和商业银行营业网点进行交易。2.开发式基金的营销方式开发式基金采取直接销售与间接销售并举的交易方式。基金的营销主要是指开放式基金的营销。33 营销方式劣势比较营销方式劣势比较 营销方 式特点直接营销间接营销优势1.控制客户，基金管理公司直接与投资者建立联系，有利于稳定客户。2.高利润，不必向第三方支付销售佣金。3.较低的风险，销售过程由基金管理公司控制，能够确保服务质量，有利于建立稳定的客户群。4.便于为投资者开发新产品。1.可以提供现存资金的最直接渠道。（当期银行客户的存款）2.比较规范，虽然各国监管的程度和质量不尽相同，银行与保险还是比其他渠道更为规范。3银行与保险公司在国内市场一般都有较高的知名。4.良好的分销网络，银行一般在全国都有网点、保险公司也有广泛地销售队伍与固定的代理网络。5.通过保险包装可以使产品更有吸引力，因为相比投资基金，有些人更放心购买熟悉的保险产品。劣势1 成本较高。差异化的市场营销策略提高销售成本。2.营销人员需求较大。大多数投资者都需要一定程度的投资建议，对较不成熟的市场提供服务，更需要一定程度的人力资源。3.可能产出的道德风险。基金管理公司由于自身利益的缘故，可能会向投资者提供不公正的建议意见，会损伤投资者的信心。1.银行经常受到客户服务不佳的指责，银行对于不同投资渠道的投资产品，可能无法提供必要的客服务，影响了客户对基金的忠诚度。2.销售基金产品比销售银行其他金融产品更为复杂。因而代理销售投资基金在共同基金市场刚刚起步的国家相对困难些。3.较高的销售成本，委托第三方代理销售，基金管理公司要付出一笔可观的佣金，增加了运营成本。4.由于销售网点非常分散，难以控制服务质量，可能会失去一部分潜在的投资者。345.2 开放式基金营销方式的国际比较境外开放式基金的代理销售渠道十分发达，主要有：证券公司、商业银行、保险公司可以及专业的基金销售公司等。在代销系统中，零售机构直接面向投资者，投资者通过这些机构的网点进行申购与赎回。这些网点提供的服务有两种类型：一是单纯的买卖服务；二是买卖服务与投资咨询服务。35表5.1 各国基金销售渠道分布%基金销售渠道美国英国日本 直接销售39371 代理销售 证券公司3699银行12保险公司515投资顾问73036基金营销案例 基金定投营销方案基金定投营销方案一、项目名称：一、项目名称：大学生理财宝基金定投二、项目目标：二、项目目标：挖掘基金定投的一大客户群大学生，培养以大学生为中心形成的家庭亲人朋友等东北证券潜在客户群体，在学校树立东北证券企业形象，提高知名度。三、项目对象：三、项目对象：在校大学生及其关系网四、项目背景四、项目背景：目前大学生的消费观念成为人们日益关注的问题.大学生的经济情况也备受大家的关注,随着人们生活水平得提高,大部分大学生早已不是简简单单穷学生.现在很多大学生都能够很轻松的从父母那里取得比较多的生活费,所以大部分的大学生经济还是比较宽裕的.由于缺乏理财意识，大学生往往不能使自己的生活费效益最大化。由于大学生已处于步入社会的准备期。大部分同学虽然没有科学的理财观念和理财意识，但是每个人都想着能够让自己的钱效益最大化，都在慢慢规划着自己的人生，也在逐渐学习理财。所以就大学生不仅仅有基金定投的需求，也有购买基金定投的能力。而且大学生是一个巨大的客户群，既是现有的消费群体，更是潜在的客户群。所以，挖掘大学生市场是个有价值的行为，更是大势所趋。37五项目实施方案五项目实施方案1.1.调研调研设计调查问卷，粗略的了解大学生理财投资现状，发现这一群体的相关需求,搜集对定投感兴趣的同学的个人信息.具体实施细则具体实施细则：制作调查问卷，约200份，在一食堂，二食堂，及超市门口进行随机调研。调研时间23天，用2天的时间进行问卷的分析整理归纳总结。得出大学生一般群体投资理财现状及盲点、感兴趣的地方。为下一阶段的培训讲座做铺垫，通过调研，我们可以根据实际情况适当调整我们的讲座内容和方式以及接下来的营销活动。小点子：小点子：调研的时候要求被调研者填写个人信息，建立飞信群。培训讲座前用飞信的方式通知到每个人，可以适当给与物质刺激。2.2.培训讲座培训讲座针对大学生的现状及特点进行讲座、培训，每学期举办23次宣讲会，教会大学生理财、投资，并对我们的服务基金定投进行详细讲解具体实施细则具体实施细则拟定与某个学院或学校组织合作（考虑江淮学院），我公司派负责人做培训讲座，监督管理合作伙伴方案及流程、进度情况。具体的事情交给合作伙伴来做，我公司提供赞助38我们也草拟了一份培训的方案我们也草拟了一份培训的方案：基金定投之培训基金定投之培训 (暂拟定于江淮学院学生会合作暂拟定于江淮学院学生会合作)培训对象培训对象:安徽大学龙河校区大一大二大三学生安徽大学龙河校区大一大二大三学生培训地点培训地点:江淮院多功能厅江淮院多功能厅培训规模培训规模:100:100人左右人左右培训时间培训时间:10:10月月1212月初进行月初进行2 23 3次培训讲座，此段时间距离考试时间还较次培训讲座，此段时间距离考试时间还较远远,大部分人有比较充裕的时间来参加培训。培训过程：大部分人有比较充裕的时间来参加培训。培训过程：前期宣传：海报、广播、条幅前期宣传：海报、广播、条幅 寝室宣传寝室宣传 校内网校内网 培训开始：组织人员入场培训开始：组织人员入场发送培训的相关资料（资料可以为宣传小册子，小册子内容包括基金定投的相关发送培训的相关资料（资料可以为宣传小册子，小册子内容包括基金定投的相关知识，东北证券的相关介绍，基金定投业务的套餐，基金定投的申户程序，交易知识，东北证券的相关介绍，基金定投业务的套餐，基金定投的申户程序，交易手续等）手续等）提问环节：参加培训人员提出问题，主讲人回答对参加培训人员可以发放信息收提问环节：参加培训人员提出问题，主讲人回答对参加培训人员可以发放信息收集表，为以后的联系搜集资料好信息。集表，为以后的联系搜集资料好信息。如果有可能可以在现场可以登记愿意开户人员的信息，并对其进行一定的优惠。如果有可能可以在现场可以登记愿意开户人员的信息，并对其进行一定的优惠。人员有秩序的离场人员有秩序的离场后期总结：整理相关信息和问题，找出同学们最想了解后期总结：整理相关信息和问题，找出同学们最想了解最难了解的问题，为下一次培训积累经验。最难了解的问题，为下一次培训积累经验。预算：预算：海报海报9张张条幅三条：超市条幅三条：超市 二食堂二食堂 图书馆通往江淮院大楼图书馆通往江淮院大楼宣传小册：做到听讲座的人，人手一份宣传小册：做到听讲座的人，人手一份39东北证券杯东北证券杯“基金定投基金定投”营销策划大赛营销策划大赛活动方式活动方式：拟与江淮学院学生会合作举办此次策划大赛。由校方涉及活动方案，我方审议、修改。由校方负责计划、组织、实施，我方提供赞助，并监督其各流程。我方负责选手培训，并在初赛、决赛时派出工作人员作为评委。活动说明：活动说明：江淮学院曾经承办惠普杯“营销策划大赛”，并取得了很大的成功，有丰富的经验。因此，举办这项活动有很强的可操作性和可控制性。同时，这种活动对大一大二的同学很有吸引力，借此可以广泛宣传“基金定投”业务，在校园内提高我公司企业知名度。小点子：小点子：对获奖选手进行奖励，奖励的方式可以为他们提供基金定投一部分资金。让其直接参与其中。校园宣传校园宣传在举办培训讲座、营销大赛期间，不间断的进行校园宣传，达到一个长期的，连续的宣传效果，在校园内产生一定的影响力。宣传方式：宣传方式：条幅，海报，校内网，飞信群，广播进行一个覆盖式的宣传。在学校食堂设点现场办理基金定投业务和开户业务。40 六套餐活动：六套餐活动：（谨供参考）（谨供参考）1根据市场细分设置不同的业务种类（套餐）：赚钱一族:攒钱一族:再在这个下面分设不同的业务组合。2针对校园团体，为学生设置专属的VIP档案，以年限划分，不同的开户年限可以享受不同的VIP政策3东北证券理财人生规划大二学生考验套餐大三学生就业储蓄套餐大四学生专设买车、购车累积套餐数码消费套餐创业套餐 让时间沉淀你的爱 -恋爱套餐415.3 我国证券投资基金营销状况5.3.1 营销渠道1.银行渠道 2.证券公司3.基金公司直销中心5.3.2 促销手段5.3.3 基金的客户服务5.3.4 基金市场的营销规范42案例1 银证共赢“基金宝”销售的首要目标是银行客户，特别是有理财需求的银行高端客户。除了争取合作银行自有客户外，还可以通过“基金宝”这个产品，吸引其他银行的客户到合作银行开户。既可以达到销售产品的目的，合作银行也可以增加客户资源及储蓄存款，提高合作银行的积极性和能动性，实现共赢。另一方面，通过这次活动，与银行建立良好的合作关系，对以后的产品销售及其他方面的合作打好基础。在这次“基金宝”销售银证合作中，可考虑从以下几方面开展工作：1、选好合作银行，签订合作协议后，利用银行的品牌优势和公信力，共同派人到人流量较大的区域进行营销宣传、产品推介；2、举行座谈会、理财报告会等形式的活动，吸引其他银行的客户参加，进行“基金宝”及合作银行产品的联合推介；3、对合作银行的高端客户（如信用卡客户）进行重点推介，可在银行寄送信用卡对帐单时夹带“基金宝”推介宣传页等；4、对合作银行的机构客户，可与银行的客户经理一起前去拜访，利用时机推介我们的产品，也为银行客户提供增值服务。总之，我们要与银行充分合作，利用银行巨大的客户资源和网点优势，积极推介产品，达到银证共赢的目的。成都营业部通过派出银证通客户经理驻扎银行网点，客户经理身着银行的职业装，佩带银行大堂经理的胸牌，以银行的品牌形象进行“基金宝”的推介。日前，有一名客户到银行存钱，银行员工向他推介了代销的货币基金，可是这个客户认为收益率低了一些；成都营业部的客户经理马上抓住机会，向他详细介绍“基金宝”的优势，如“风险我先担，收益你先享”的安全性和收益性等，客户对此非常满意，当场预定了40万元基金宝，并到营业部办理了牛卡，第二天将40万款项划到营业部的帐户，基金宝一旦正式发行即可认购。43 案例2 基金客户，批量转换“基金宝”相对于普通基金来说，“基金宝”的优势是显易见的：1、风险低，通过“优中选优”和充分分散投资，以及公司5%自有资金（1亿元）的有偿赔付，使客户保本概率达到99.8%；2、收益高，公司自主开发、业内领先的基金评价系统，能准确挑选基金投资，预计3年收益率超过15%以上的概率达到91.2%；3、费用低，管理率仅0.6%，远低于股票型基金的1.5%；4、信誉好，公司理财品牌突出，2004年业内排名第一。因此，说服现有基金客户将基金转换成“基金宝”应该较为容易，营业部可考虑针对性开展工作，争取实现基金客户的批量转换。1、对原有基金客户进行资料整理，筛选出基金持有量较大或持有品种较差的基金客户，作为重点目标客户；2、营销员工充分了解“基金宝”的优势特点，特别是与普通基金的比较优势，最好能在几分钟之内表达清楚；3、将目标客户分配给营销人员，展开充分的沟通交流及“基金宝”的推介工作，引起客户兴趣；4、对资产实力较雄厚的重点客户，通过营销小组或专业人员上门拜访，路演推介等方式进行重点营销，争取大量转换或认购；5利用短信、电话、E-MAIL、邮寄等方式对全体基金客户进行全面撒网，做到大小通吃。福州营业部根据这种思路，利用近期市场涨跌频繁、基金净值上下波动的契机，加强与基金客户的联系，积极建议客户将基金转换成“基金宝”。例如有一名客户谢女士，从事化妆品销售行业，去年在投资顾问建议下，购买不少股票型基金和招商现金增值基金，相对大幅下跌的股票市场，客户还是相当满意的。这次“基金宝”的推出，投资顾问建议谢女士将原来的基金转换成“基金宝”，并利用日常较多的闲置资金进行投资。由于对于客户的情况比较了解，加上已经建立良好的信任关系，目前客户表现出强烈的兴趣，并作出了口头的预约。广州营业部也准备针对基金存量个人客户（约7000万市值），利用E号通短信、邮件等渠道，给基金客户发送投资建议，引导客户将手中的基金特别是业绩较差的品种转换成“基金宝”。营业部在“基金宝”销售前应对基金客户逐个击破，待正式发售开始，争取实现基金客户的批量转换。44案例3 梳理休眠客户，一箭双雕在寻找“基金宝”销售目标客户时，营业部的休眠客户也应是重点之一。一方面，这部分客户大都是被套严重，或是没有时间精力管理股票基金，需要保值增值的产品和服务，“基金宝”正是急他们所急，推介时相对容易成功；另一方面，这部分客户长时间沉淀，对公司贡献度非常低，如能说服其购买“基金宝”，盘活一次之后，其他工作就非常主动，可谓一举两得。主要措施包括：1、对客户进行统计分析，筛选出长期休眠客户名单及详细资料，并进行分类，如被套严重类、上班一族类、缺乏投资经验及技巧类等；2、将这些客户分配给营销员工，根据员工特长进行分配，属于投资顾问日常服务客户可优先分配给其本人进行营销；3、员工在与休眠客户沟通过程上，首先要充分了解需求及其不交易的原因，在为其构建投资组合时，以“基金宝”作为重点品种之一，达到销售目的；4、在与严重被套的客户进行推介时，要特别注意技巧，因为该类客户心态较差、比较敏感，容易产生拒绝行为。振华路营业部客户数量庞大、托管资产较大，其中沉淀客户亦有相当数量，因些在“基金宝”销售准备工作上，就将休眠客户的梳理及推介作为重点工作之一，通过这一系列工作，既可加强对该类客户的增值服务，盘活存量；又可以做到足不出户，就能找到目标客户，促进“基金宝”的销售。45案例4 走出费用打折的误区“基金宝”销售工作还未正式开始，许多营业部就纷纷打电话咨询，购买时首次认购费（参与费）是否给客户全免或打折，怎么交税等等。这主要是因为员工及客户都停留在以往销售基金的惯性思维中。以前基金销售认购费打折或全免，是因为基金种类众多，代销机构随处可见，客户可选择余地大，为了吸引客户到我们公司购买，与其他券商或银行竞争所需。但“基金宝”作为只有公司与招商银行才拥有销售权的产品，其风险低、收益高、费率低、信誉好等优点及产品本身的独一无二特性，应成为我们营销时的主要卖点，而一旦又落入靠认购费打折来促销的俗套，容易让客户看低产品，反而不利于销售。另外，招商银行在代销“基金宝”时参与费不打折，营业部如果打折会在一定程度上造成与招商银行的不良竞争，不利于双方的互利合作。因此建议营业部在销售过程中，走出费用打折来促销的误区，向客户推介“基金宝”的真正卖点和优势。而公司仍会将参与费下发营业部自行处理，用于奖励销售员工。珠海营业部在“基金宝”销售的动员会上，强调向客户宣传“基金宝”优势，而不是费率的优惠。并总结了几点：1、“基金宝”集合了招商证券的研究和理财优势，“使投资者享受到“优中选优”的服务；因此，对“基金宝”应关注服务多于费率；2、基金宝”未来三年的投资收益率预计在15以上，相比而言，1的认购费并不多；3、招商证券为“基金宝”提供1亿元的保底资金，安全性好、收益性高；4、“基金宝”是一种优质的理财产品，是对基金的组合投资，而不是简单的单个开放式基金申购、赎回，因此1的认购费并不高；46案例5 关连企业，新的客户增长点关连企业，既包括股东单位、招商局系统企业、合作机构、业务来往公司等日常联系较为密切者，也包括一些来往并不频繁，但具有一定共通之处或间或联系的公司（如同为中国移动的特约商家、日常办公用品供应商等）。因为相互间有一定联系和了解，信任度较好，对一些现金充沛、有理财需求的企业，经过适当的沟通交流后，推介“基金宝”时容易被对方接受。这种寻找目标客户思路的关键是收集关连企业资料，并进行归类分析，筛选出潜力客户，再采取有效步骤进行推介。东莞营业部在这方面颇有创新，作为中国移动东莞地区627户特约商户之一，东莞营业部拟向全部特约商户发出信函，简单介绍公司及营业部简况，重点比较货币基金、银行存款、基金宝及其他券商理财产品的特点，引起特约商户的兴趣；然后通过电话与这些企业进行沟通，找出有意向或有兴趣客户；最后，通过上门拜访或推介的方式，促进客户购买。假设有1%的成功率，也将成为我们新的客户增长点。此外，东莞营业部还通过短信三重曲进行基金宝推送：第一次短信介绍招商局情况，第二次短信介绍公司情况，第三次短信介绍基金宝情况；以达到水到渠成的效果。广州营业部在这方面也有成效，4月7日，该部员工对公司股东单位广海集团进行了拜访，了解到该公司有一笔资金正在寻找投资渠道，针对该机构对资金安全要求较高的特点，对基金宝进行了详细推介，取得广海集团姚作芝董事长兼总经理和工会领导的认同，目前正加强沟通，争取让其早日购买“基金宝”。47案例6 财务集团和民企、现金充沛“基金宝”的特点和优势很适合机构投资者，特别是现金充沛、投资谨慎的民营企业和财务集团。营业部确定目标后，可以申请机构部、理财部等部门和人员予以支持配合，攻克这部分以前注意度不高的客户。民营企业经济实力日益强大，但大部分以实业投资为主，风险偏好低，对资本市场不熟悉甚至有畏惧心理，日常闲散资金较多而又没有合适的投资渠道，“基金宝”比较符合他们的投资需求。我们应充分利用这次机会，与民企构建起良好的联系通道，与其展开多方位的合作。财务公司实力雄厚、现金充沛路人皆知，但由于对风险及资本市场过于敏感，通常会寻找知名度非常高的金融企业合作，我们还较难打开缺口；“基金宝”的推出，给了我们一次非常有利的接触机会，应对本地区有一定关系或比较了解的财务公司类似企业进行重点攻关，派专人去推介基金宝，特别是对风险低、收益高的优势要突出，也可以与货币基金等构成投资组合向其推介，一旦打开了突破口，合作的空间将会非常大。在机构云集、藏龙卧虎的北京，寻找现实力强大、现金充足但又投资谨慎的机构投资者成为北京建国路营业部本次营销的一个思路。经过收集资料、分析过滤，将北京的军工企业-保利集团列入了主要攻关目标。该公司拥有大量现金但由于安全性要求较高，所以投资渠道非常窄。通过预约、拜访，以及充分的沟通交流和详细推介，保利集团对“基金宝”产生了浓厚的兴趣，不仅有望在“基金宝”销售中可以成功握手，更为以后的长期合作和产品销售打下了良好基础，合作空间被迅速打开。48案例7 从其他券商中争揽客户“基金宝”属于券商理财产品，只有创新券商才有资格推出，而且产品的唯一性较为明显。所以我们这次的营销对象要重点关注其他券商的客户。一方面，通过“基金宝”的宣传推介，强化我们创新券商的良好形象，对周边券商特别是高危券商的客户进行招揽，通过产品带动营销，营销促进产品销售的模式，实现客户增长与产品销售的双重目的；另一方面，对以前流失到其他营业部的客户，也要进行再联系，并基金宝的推介，争取通过产品带动客户回流，以及通过客户之间的传达，让其他券商的客户了解基金宝，购买基金宝；总之，我们要采取各种办法，让其他券商的客户接触、认知、了解我们的“基金宝”产品，引起他们的购买欲望并转化为实际行动。49