企业营销实务10推销员的销售活动

企业营销实务Qi ye ying xiao shi wu 渤海大学高等职业技术学院 第十章 推销员的销售活动一 寻找和访问顾客工作目标工作目标 工作事项描述工作事项描述 案例导入案例导入 业务活动与实务业务活动与实务本章小结本章小结思考题思考题案例分析案例分析实训工程实训工程 业业务务员员主主要要销销售售人人员员，其其工工作作目目标标是是在在一一定定的的经经营营环环境境中中，采采取取适适当当的的方方法法和和技技巧巧，向向潜潜在在顾顾客客传传递递产产品品及及企企业业信信息息，并并引引导导其其购购置置产产品品和和效效劳劳，完完成成销销售售目目标标，实实现现企企业业利利润润，并并为为自自己创造良好的开展前景及经济收益。己创造良好的开展前景及经济收益。工作目标工作目标工作事项描述工作事项描述 1销售前的准备工作2寻找准顾客开发客户3接近顾客4访问顾客 程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总要想程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总要想方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住房、方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住房、公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百威逐公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百威逐渐了解到：人们购置汽车并非只是为交通方便，他们希望购置汽车来获取渐了解到：人们购置汽车并非只是为交通方便，他们希望购置汽车来获取某种收益，即改善生活方式，表达出自身的价值，并且不断完善自我形象。某种收益，即改善生活方式，表达出自身的价值，并且不断完善自我形象。当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购置汽车的真正动机，以便更有种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购置汽车的真正动机，以便更有针对性地向顾客介绍与宣传其产品和效劳，以消除顾客的后顾之忧。针对性地向顾客介绍与宣传其产品和效劳，以消除顾客的后顾之忧。案例导入案例导入知识结构图知识结构图推推销销员员的的销销售售活活动动（一一）寻找顾客的常用方法寻找顾客的常用方法寻找顾客的常用方法寻找顾客的常用方法进行客户资料管理进行客户资料管理进行客户资料管理进行客户资料管理寻找顾客寻找顾客寻找顾客寻找顾客约见和接近顾客约见和接近顾客约见和接近顾客约见和接近顾客约见和接近顾客的准备约见和接近顾客的准备约见和接近顾客的准备约见和接近顾客的准备几种常用的约见顾客的方式几种常用的约见顾客的方式几种常用的约见顾客的方式几种常用的约见顾客的方式接近顾客的方法接近顾客的方法接近顾客的方法接近顾客的方法拜访客户时应注意的问题拜访客户时应注意的问题拜访客户时应注意的问题拜访客户时应注意的问题推销员的工作流程推销员的工作流程推销员的工作流程推销员的工作流程业务员的日常工作业务员的日常工作业务员的日常工作业务员的日常工作推销员概述推销员概述推销员概述推销员概述制定工作计划制定工作计划制定工作计划制定工作计划推销员的基本职责推销员的基本职责推销员的基本职责推销员的基本职责业务活动与实务第一节第一节 推销员概述推销员概述第二节第二节 寻找顾客寻找顾客第三节第三节 约见和接近顾客约见和接近顾客第一节 推销员概述一、推销员的工作流程一、推销员的工作流程二、业务员的日常工作二、业务员的日常工作三、制定工作方案三、制定工作方案四、推销员的根本职责四、推销员的根本职责一、推销员的工作流程寻找准顾客寻找准顾客访问准备访问准备约见和接近顾客约见和接近顾客推销洽谈与交易谈判推销洽谈与交易谈判处理顾客异议处理顾客异议达成交易达成交易履行合同及售后服务履行合同及售后服务信息反馈信息反馈二、业务员的日常工作 一每日的工作内容一每日的工作内容一每日的工作内容一每日的工作内容工作工作具体内容具体内容1出勤和考勤出勤和考勤每天准时上班，并填写每天准时上班，并填写“员工考勤表员工考勤表”。2电话拜访电话拜访对自己所管辖市场的经销商和其他客户进行有计划的电话访问。访问要达到以下目对自己所管辖市场的经销商和其他客户进行有计划的电话访问。访问要达到以下目的：的：1填写填写“客户资料卡客户资料卡”2建立良好的客户关系建立良好的客户关系3了解市场价格情况，是否有乱价和窜货情况了解市场价格情况，是否有乱价和窜货情况4传达公司的最新精神传达公司的最新精神5及时掌握经销商及其他客户的意见反馈。及时掌握经销商及其他客户的意见反馈。3市场巡视市场巡视每天走访一次所在地的零售终端，了解终端现场的销售情况和竞争品牌的动向。帮每天走访一次所在地的零售终端，了解终端现场的销售情况和竞争品牌的动向。帮助经销商解决问题。助经销商解决问题。4统计日销售数据统计日销售数据主要统计大客户日销售量、代理商日出货量、库存量等数据。填写主要统计大客户日销售量、代理商日出货量、库存量等数据。填写“大客户销售日大客户销售日报表报表”、“代理商批发日报表代理商批发日报表”、“代理商库存日报表代理商库存日报表”等。等。5销售数据分析销售数据分析1销售状态分析：增长、正常、下滑、落后与竞争者。销售状态分析：增长、正常、下滑、落后与竞争者。2销售进展情况：月销售计划的完成进展程度。销售进展情况：月销售计划的完成进展程度。3对代理商的物流管理进行分析。对代理商的物流管理进行分析。6信息反馈信息反馈每晚向上级反馈一些销售资料。每晚向上级反馈一些销售资料。7其他工作其他工作1组织并参加大客户的现场促销工作。组织并参加大客户的现场促销工作。2做好售后服务。做好售后服务。3做好当天的工作小结。做好当天的工作小结。二、业务员的日常工作二每周工作内容二每周工作内容工作工作 具体内容具体内容1信息反馈信息反馈每周一上午向分公司反馈每周一上午向分公司反馈“大客户库存周报表大客户库存周报表”、“代代理商一周批发量理商一周批发量”、“代理商周库存报表代理商周库存报表”及有关售及有关售后后服务部门的报表等。服务部门的报表等。2出差走访客户出差走访客户与日工作相同与日工作相同3计划周促销活动计划周促销活动 编写编写“每周促销计划书每周促销计划书”及促销活动的安排。及促销活动的安排。4每周工作例会每周工作例会对促销员进行培训，进行市场分析。对促销员进行培训，进行市场分析。5工作小结工作小结总结一周工作总结一周工作二、业务员的日常工作三每月工作内容三每月工作内容三每月工作内容三每月工作内容工作工作 具体内容具体内容1制定下月销售计划制定下月销售计划在总结上月销售工作的基础上，制定下月的销售计划。在总结上月销售工作的基础上，制定下月的销售计划。2上递报表上递报表“员工考勤表员工考勤表”、“大客户月销售量汇总表大客户月销售量汇总表”、“代理代理商月商月出货量表出货量表”、“竞争品牌价格调查表竞争品牌价格调查表”、“大客户赠品大客户赠品发发放登记表放登记表”及有关售后服务部门的报表等。及有关售后服务部门的报表等。3应收帐款回收应收帐款回收督促客户及时对帐，并在每月的督促客户及时对帐，并在每月的25日前算出应收帐款。日前算出应收帐款。4售后服务工作售后服务工作每月清理一次维修配件、工具，上报分公司技术部。每月清理一次维修配件、工具，上报分公司技术部。三、制定工作方案一日工作方案的制定一日工作方案的制定一日工作方案的制定一日工作方案的制定 工作方案具体到日，销售人员每天都有明确的工作内容，日清日结，工作效工作方案具体到日，销售人员每天都有明确的工作内容，日清日结，工作效率高。制定日工作方案时应注意：率高。制定日工作方案时应注意：1 1方案简单明了，突出重点方案简单明了，突出重点 2 2方案要留有余地方案要留有余地3 3今日事今日毕今日事今日毕 4 4制定日工作方案应养成习惯制定日工作方案应养成习惯电话沟通电话沟通拜访新客户拜访新客户回访老客户回访老客户服务服务收款收款其他其他早晨早晨制定计划着装检查自我激励制定计划着装检查自我激励上午上午客户客户1、2、3客户客户4、5客户客户6中午中午休息看客户资料休息看客户资料下午下午客户客户7、8客户客户9晚上晚上工作总结放松工作总结放松三、制定工作方案二周工作方案的制定二周工作方案的制定二周工作方案的制定二周工作方案的制定周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日电话访问新客户电话访问新客户数数电话访问老客户电话访问老客户数数走访新客户数走访新客户数走访老客户数走访老客户数回访客户数回访客户数回款额度回款额度本周签单数本周签单数备注备注三、制定工作方案三长期工作方案的制定三长期工作方案的制定三长期工作方案的制定三长期工作方案的制定长期工作方案可分为月方案、季度方案和年方案。制定长期工作方案时应注意：1长期工作方案要切实可行，切忌“高、大、空。2长期工作方案要成为日、周方案的可行依据，要相互吻合。3长期工作方案不能朝令夕改。上旬上旬中旬中旬下旬下旬备注备注寻找新客寻找新客户数户数拜访客户拜访客户数数签约客户签约客户数数签约总额签约总额应收款客应收款客户数户数四、推销员的根本职责一销售人员一销售人员二推销员的根本职责二推销员的根本职责1.销售产品销售产品2.树立形象树立形象3.收集信息收集信息4.沟通关系沟通关系5.提供效劳提供效劳第二节 寻找顾客一、寻找顾客的常用方法一、寻找顾客的常用方法二、进行客户资料管理二、进行客户资料管理一、寻找顾客的常用方法一熟识圈寻找法关系拓展法二中心开花法三连锁介绍法链式引荐法四委托助手法五信息利用法文案调查法六个人观察法七广告探查法八卷地毯式访问法逐户找法、普遍寻找法、普访法、贸然访问法九聚集场所利用法十多途径寻找顾客二、进行客户资料管理一制作客户资料卡二资料整理三客户等级划分四客户名册登记五进行客户综合评价第三节 约见和接近顾客一、约见和接近顾客的准备一、约见和接近顾客的准备二、几种常见的约见顾客的方式二、几种常见的约见顾客的方式三、接近顾客的方法三、接近顾客的方法四、拜访客户时应注意的问题四、拜访客户时应注意的问题一、约见和接近顾客的准备一顾客资料的准备一顾客资料的准备二明确访问目标二明确访问目标三制定推销访问方案三制定推销访问方案四推销工具的准备四推销工具的准备五接近顾客的心理准备五接近顾客的心理准备二、几种常见的约见顾客的方式一 约见二当面约见三信涵约见四委托约见五网上约见二、几种常见的约见顾客的方式电话约见开始开始感谢对方：感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感感谢对方：感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感觉你把他们重要的人物来对待觉你把他们重要的人物来对待说明拜访理由：以自信的态度，表达出你的拜访理由，说明拜访理由：以自信的态度，表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。意。处理拒绝处理拒绝请求约见，约定拜访时间请求约见，约定拜访时间结结 束束打电话前的准备：打电话前，把笔、本、有关客户的打电话前的准备：打电话前，把笔、本、有关客户的资料、产品的资料等放在电话旁资料、产品的资料等放在电话旁自我介绍：简单明了地介绍自己和所在公司，并提及自我介绍：简单明了地介绍自己和所在公司，并提及公司的业务公司的业务三、接近顾客的方法一产品接近法二介绍接近法三利益接近法四问题接近法五赞美接近法六馈赠接近法七表演接近法四、拜访客户时应注意的问题一建立美好的第一印象一建立美好的第一印象1给客户好的外观印象。得体的服饰和适当给客户好的外观印象。得体的服饰和适当的语言。的语言。2要有礼有节，赢得尊重。销售人员在拜访要有礼有节，赢得尊重。销售人员在拜访客户时除了外表外，还要讲究礼仪。客户时除了外表外，还要讲究礼仪。3要注意客户的情绪变化要注意客户的情绪变化4记住并说出客户的名字记住并说出客户的名字5让客户有优越感让客户有优越感6做客户的参谋，替客户解决问题。做客户的参谋，替客户解决问题。7让客户知道你不会占用他太多的时间让客户知道你不会占用他太多的时间二巧妙的开场二巧妙的开场1以提出问题开场以提出问题开场2以讲述有趣之事开场以讲述有趣之事开场3以引证别人的意见开场以引证别人的意见开场4以赠送礼品开场以赠送礼品开场本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找顾客，约见和接近顾客的根本理论知识及所含顾客，约见和接近顾客的根本理论知识及所含顾客，约见和接近顾客的根本理论知识及所含顾客，约见和接近顾客的根本理论知识及所含业务。业务。业务。业务。推销员概述局部，主要阐述了推销员的工作流推销员概述局部，主要阐述了推销员的工作流推销员概述局部，主要阐述了推销员的工作流推销员概述局部，主要阐述了推销员的工作流程内容，业务员的日常工作，业务员工作方案程内容，业务员的日常工作，业务员工作方案程内容，业务员的日常工作，业务员工作方案程内容，业务员的日常工作，业务员工作方案的制定，推销员的根本职责，销售人员应具备的制定，推销员的根本职责，销售人员应具备的制定，推销员的根本职责，销售人员应具备的制定，推销员的根本职责，销售人员应具备的礼仪等主要内容。的礼仪等主要内容。的礼仪等主要内容。的礼仪等主要内容。寻找顾客局部，主要介绍了寻找顾客的常用方寻找顾客局部，主要介绍了寻找顾客的常用方寻找顾客局部，主要介绍了寻找顾客的常用方寻找顾客局部，主要介绍了寻找顾客的常用方法，如何进行客户资料管理等主要内容。法，如何进行客户资料管理等主要内容。法，如何进行客户资料管理等主要内容。法，如何进行客户资料管理等主要内容。约见和接近顾客的局部，在说明了约见和接近约见和接近顾客的局部，在说明了约见和接近约见和接近顾客的局部，在说明了约见和接近约见和接近顾客的局部，在说明了约见和接近顾客的准备的根底上，进一步介绍几种常见的顾客的准备的根底上，进一步介绍几种常见的顾客的准备的根底上，进一步介绍几种常见的顾客的准备的根底上，进一步介绍几种常见的约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。以及拜访客户时应注意的问题。近方法。以及拜访客户时应注意的问题。近方法。以及拜访客户时应注意的问题。近方法。以及拜访客户时应注意的问题。1 1卷地毯式访问法及其依据卷地毯式访问法及其依据卷地毯式访问法及其依据卷地毯式访问法及其依据?2 2简述链式引见法的根本原理简述链式引见法的根本原理简述链式引见法的根本原理简述链式引见法的根本原理3 3说明中心开花法说明中心开花法说明中心开花法说明中心开花法,关系拓展法与链式引见法的关系关系拓展法与链式引见法的关系关系拓展法与链式引见法的关系关系拓展法与链式引见法的关系4 4何谓文案调查法与个人观察法何谓文案调查法与个人观察法何谓文案调查法与个人观察法何谓文案调查法与个人观察法?5 5选择使用寻找准顾客的方法应注意哪些问题选择使用寻找准顾客的方法应注意哪些问题选择使用寻找准顾客的方法应注意哪些问题选择使用寻找准顾客的方法应注意哪些问题6 6广告探查法使用于何种情况广告探查法使用于何种情况广告探查法使用于何种情况广告探查法使用于何种情况?7 7如何对准顾客的资格进行认定？如何对准顾客的资格进行认定？如何对准顾客的资格进行认定？如何对准顾客的资格进行认定？8.8.何谓接近准备？其意义何在？何谓接近准备？其意义何在？何谓接近准备？其意义何在？何谓接近准备？其意义何在？9.9.约见顾客有哪些方面的工作内容？约见顾客有哪些方面的工作内容？约见顾客有哪些方面的工作内容？约见顾客有哪些方面的工作内容？10.10.为什么说自我介绍法是推销员常用的方法，也是作用为什么说自我介绍法是推销员常用的方法，也是作用为什么说自我介绍法是推销员常用的方法，也是作用为什么说自我介绍法是推销员常用的方法，也是作用最微弱的方法？最微弱的方法？最微弱的方法？最微弱的方法？11.11.接近个体准顾客应先做哪些准备工作？接近个体准顾客应先做哪些准备工作？接近个体准顾客应先做哪些准备工作？接近个体准顾客应先做哪些准备工作？12.12.推销接近的行动方案主要包括哪些内容？推销接近的行动方案主要包括哪些内容？推销接近的行动方案主要包括哪些内容？推销接近的行动方案主要包括哪些内容？13.13.约见顾客的事由主要有哪些？约见顾客的事由主要有哪些？约见顾客的事由主要有哪些？约见顾客的事由主要有哪些？14.14.什么是产品接近法？什么是产品接近法？什么是产品接近法？什么是产品接近法？思考题案例案例案例案例1 1如何接近的目标顾客如何接近的目标顾客如何接近的目标顾客如何接近的目标顾客问题讨论问题讨论问题讨论问题讨论 ：1.1.詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误？2.2.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？案例案例案例案例2 2方颖文的初次拜访方颖文的初次拜访方颖文的初次拜访方颖文的初次拜访问题讨论：问题讨论：问题讨论：问题讨论：1.1.方颖文的初次见面策略适宜吗？她犯了什么错误？方颖文的初次见面策略适宜吗？她犯了什么错误？方颖文的初次见面策略适宜吗？她犯了什么错误？方颖文的初次见面策略适宜吗？她犯了什么错误？2.2.你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？案例分析工程一：如何取得李先生的引荐工程一：如何取得李先生的引荐工程一：如何取得李先生的引荐工程一：如何取得李先生的引荐实训目标实训目标实训目标实训目标 1.1.训练学生掌握寻找准顾客的方法训练学生掌握寻找准顾客的方法训练学生掌握寻找准顾客的方法训练学生掌握寻找准顾客的方法 2.2.如何认定准顾客的资格如何认定准顾客的资格如何认定准顾客的资格如何认定准顾客的资格 3.3.训练学生如何约见顾客训练学生如何约见顾客训练学生如何约见顾客训练学生如何约见顾客实训内容与组织实训内容与组织实训内容与组织实训内容与组织 李先生是锦州市一家三星级酒店的经理，有人建议吴森把李先生开展李先生是锦州市一家三星级酒店的经理，有人建议吴森把李先生开展李先生是锦州市一家三星级酒店的经理，有人建议吴森把李先生开展李先生是锦州市一家三星级酒店的经理，有人建议吴森把李先生开展成自己的固定客户。因为这家酒店对饮料的需求量大，并且稳定。成自己的固定客户。因为这家酒店对饮料的需求量大，并且稳定。成自己的固定客户。因为这家酒店对饮料的需求量大，并且稳定。成自己的固定客户。因为这家酒店对饮料的需求量大，并且稳定。1.1.经过数次努力，吴森在经过数次努力，吴森在经过数次努力，吴森在经过数次努力，吴森在 里联系上了李先生，为了获得与李先生的约里联系上了李先生，为了获得与李先生的约里联系上了李先生，为了获得与李先生的约里联系上了李先生，为了获得与李先生的约见，作为吴森的你将怎样做？见，作为吴森的你将怎样做？见，作为吴森的你将怎样做？见，作为吴森的你将怎样做？2.2.李先生买了你的产品，在临行前，你将如何提出推被引荐人的请求？李先生买了你的产品，在临行前，你将如何提出推被引荐人的请求？李先生买了你的产品，在临行前，你将如何提出推被引荐人的请求？李先生买了你的产品，在临行前，你将如何提出推被引荐人的请求？3.3.两个月后，你再与乔先生两个月后，你再与乔先生两个月后，你再与乔先生两个月后，你再与乔先生 里联系，你将如何提出推被引荐人的请求里联系，你将如何提出推被引荐人的请求里联系，你将如何提出推被引荐人的请求里联系，你将如何提出推被引荐人的请求？4.4.从本案例中你得到了什么启示从本案例中你得到了什么启示从本案例中你得到了什么启示从本案例中你得到了什么启示?以情景剧的形式展现。每位学生选择适合自己的角色，以情景剧的形式展现。每位学生选择适合自己的角色，以情景剧的形式展现。每位学生选择适合自己的角色，以情景剧的形式展现。每位学生选择适合自己的角色，2 2人一组，一名学生人一组，一名学生人一组，一名学生人一组，一名学生扮演推销员扮演推销员扮演推销员扮演推销员吴森，一名学生扮演顾客吴森，一名学生扮演顾客吴森，一名学生扮演顾客吴森，一名学生扮演顾客-李先生，进行角色表演。李先生，进行角色表演。李先生，进行角色表演。李先生，进行角色表演。成果与检测成果与检测成果与检测成果与检测 1.1.由教师与学生对每个小组的表现进行评估打分。由教师与学生对每个小组的表现进行评估打分。由教师与学生对每个小组的表现进行评估打分。由教师与学生对每个小组的表现进行评估打分。2.2.选择优秀的小品留下影像资料。选择优秀的小品留下影像资料。选择优秀的小品留下影像资料。选择优秀的小品留下影像资料。实训工程工程二：如何利用工程二：如何利用工程二：如何利用工程二：如何利用 寻找与接近与的目标顾客寻找与接近与的目标顾客寻找与接近与的目标顾客寻找与接近与的目标顾客实训目标实训目标实训目标实训目标 1.1.每名学生在充分准备的情况下，打十个陌每名学生在充分准备的情况下，打十个陌每名学生在充分准备的情况下，打十个陌每名学生在充分准备的情况下，打十个陌生的生的生的生的 号码，做产品介绍。号码，做产品介绍。号码，做产品介绍。号码，做产品介绍。2.2.结束后，学生进行交流，并把结果以书面形结束后，学生进行交流，并把结果以书面形结束后，学生进行交流，并把结果以书面形结束后，学生进行交流，并把结果以书面形式上交，教师评分之后存档。式上交，教师评分之后存档。式上交，教师评分之后存档。式上交，教师评分之后存档。3.3.模拟表演。模拟表演。模拟表演。模拟表演。成果与检测成果与检测成果与检测成果与检测 1.1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行由组长根据各成员在实训过程中的表现进行由组长根据各成员在实训过程中的表现进行由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；评估打分；评估打分；评估打分；2.2.指导教师根据各成员表现进行讲评。指导教师根据各成员表现进行讲评。指导教师根据各成员表现进行讲评。指导教师根据各成员表现进行讲评。实训工程