交叉销售的案例学习

深深圳华策策辉弘科技弘科技专业效效劳部部2007 12-14 交叉销售的案例学习交叉销售的案例学习1交叉销售的数据挖掘方法介绍交叉销售的数据挖掘方法介绍在银行业的应用案例在银行业的应用案例在保险业的应用案例在保险业的应用案例主题主题2三种方法三种方法 找到对每一产品最感兴趣的客户找到对每一产品最感兴趣的客户List of most interested customers per product 找到每一客户下一个最感兴趣的产品找到每一客户下一个最感兴趣的产品Next mosty likely Product per customerCF法法Collaborative Filtering交叉交叉销售售 数据据挖掘方法掘方法 3方法方法1 选择选择需要需要营销营销的的产产品或效品或效劳劳 建立建立数数据据挖挖掘掘数数据集，包含已据集，包含已经经使用使用该产该产品或效品或效劳劳的客的客户户和和没没有有该产该产品的客品的客户户的信息的信息 通通过过数数据据挖挖掘掘发现规发现规律，建立律，建立规规那那么么或或逻逻辑辑应用用将发现的知识或规那么应用到客户群体上，来预测谁更可能购置该产品或效劳 交叉交叉销售售 数据据挖掘方法掘方法1 4M M+1 M+2 M+3产品品1产品品1产品品2产品品1产品品1产品品1产品品1产品品2购置了产品购置了产品2的客户的客户没有购置产品没有购置产品2的客户的客户理解理解为为什什么么有的客有的客户购户购置某置某种种产产品，而有的不品，而有的不买买？交叉交叉销售售 建立建立数据据挖掘掘数据集据集 5 哪哪些因素些因素应该进入入数数据集据集?人口人口统计信息信息 年年龄 性性别 地域地域 和和约、账户信息信息 入入网网时间 资费方案方案 支付方式支付方式 技技术质术质量量 类类型型 掉掉话话的次的次数数 计费数数据据 上上个个月的月的话费 前前3个个月的平均月的平均话费 使用使用数数据据 国国际漫游的漫游的时间 夜夜间通通话的的时间 特征抽取特征抽取 国国际际 的比例的比例 通通话话量的下降量量的下降量 交叉交叉销售售 建立建立数据据挖掘掘数据集据集 6交叉交叉销售售 建立建立规那那么1互互联网网接入服接入服务在在数数据据业务主主页上注上注册册?%在在晚晚上上10点以后点以后使用的使用的时间占比占比OFFICETRAVEL工作工作场所所7根本不符合根本不符合规律律=产品接受度最低品接受度最低和和规律很吻合律很吻合=产品接受度最高品接受度最高?0.24 0.280.310.550.650.680.850.880.91交叉交叉销售售 应用分用分组8 方法方法2 理解客理解客户购户购置置产产品的品的顺顺序序 通通过过关关联联算法算法识别产识别产品品组组合合 应用用根据每一客根据每一客户已有的已有的产品品 推荐最正确推荐最正确产品品组合的其他合的其他产品品交叉交叉销售售 数据据挖掘方法掘方法2 9CombinationA DA CC AB&C DSupport2/52/52/51/5Confidence2/32/32/41/3AB CAC DBC DAD EBC E交叉交叉销售售 了解客了解客户购置置哪些些产品品组合合10Internet AccessRoaming 交叉交叉销售售 建立建立规那那么11根据根据发现的的规律，建立律，建立查询对客客户进行分行分组 选择有有“DUO&“DATA产品但是品但是没没有有“High Speed Data产品的客品的客户向其推荐向其推荐“High Speed Data产品品交叉交叉销售售 应用分用分组12 me 识别识别“我我的近的近邻邻，然后向然后向对对待待“我我的近的近邻邻一一样对样对待待“我我交叉交叉销售售 数据据挖掘方法掘方法3：CF法法 13 例如：例如：使用使用约20个个变量量将将客客户分分为80个个群体群体来区来区分客分客户的行的行为和需求和需求 定定义适合向客适合向客户进行交叉行交叉销售售 的的70个个产品品(40 VAS相相关关，30 ISP内内容相容相关关)在一在一个个客客户群体中，确定群体中，确定“强强势产品品，即大局部客，即大局部客户都有的都有的产品品如果如果该客客户群中的客群中的客户没没有有“强强势产品，就向他推荐品，就向他推荐该产品品如果客如果客户已已经有了有了“强强势产品，就找到和品，就找到和这个个客客户群体群体最接近的其他客最接近的其他客户群体，向他推荐最接近的客群体，向他推荐最接近的客户群体群体中的中的“强强势产品品试验结果果说明，明，这种种方法方法将将使使响响应率提升率提升29倍倍交叉交叉销售售 CF法法14客客户分群分群使用情使用情况分析分析 在群体在群体内应用用Collaborative Collaborative FilteringFilteringMMSMMScust1cust1cust2cust2Call Forwarding Call Forwarding Call Forwarding Call Forwarding VASVASMMS(6*)MMS(6*)Call forwarding(3*)Call forwarding(3*)Location based service(3*)Location based service(3*)CONTENTSCONTENTSSTOCK(3*)STOCK(3*)Entertainment(4.5*)Entertainment(4.5*)CFCFLBSLBSMMSMMSLBSLBS STSTcust1cust1cust2cust2EntertainmentEntertainmentEntertainmentEntertainmentENTENTLBSLBS ST STnewsnews 在近在近邻群体群体内应用用 Collaborative Collaborative FilteringFilteringVoiceTextInternl1900 kill timeFinance infoTraffic info交叉交叉销售售 CF法法15交叉营销的数据挖掘方法介绍交叉营销的数据挖掘方法介绍在银行业的应用案例在银行业的应用案例在保险业的应用案例在保险业的应用案例主题主题16交叉营销的数据挖掘方法介绍交叉营销的数据挖掘方法介绍在银行业的应用案例在银行业的应用案例在保险业的应用案例在保险业的应用案例主题主题17谢谢关注！谢谢关注！18