职业销售的定义课件

成功销售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容v销售流程v运用SWOT 分析方法分析竞争对手v客户性格类型分析v销售技巧在销售流程中的运用 销售流程v发掘潜在客户v筛选潜在客户v发现客户需求v缔结和约v为客户提供服务v与客户建立稳定合作关系管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！发掘潜在客户目标:v定义公司产品及服务的潜在客户类型v有效运用内部和外部资源发掘潜在客户管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！发现潜在客户的要素v去找谁？客户和购买者的类型v在哪儿找？资源和方法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！潜在客户的资源和寻找方法v资源内部 外部v方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手.管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！筛选潜在客户目标:v通过电话了解潜在客户的详细信息v将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！筛选潜在客户定义:v通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 v根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！筛选潜在客户的标准v使用频率v竞争状况v决策人v可能的销售收入v付款条件管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！建立联系建立联系%在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前%在销售拜访中在销售拜访中%在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！建立联系建立联系%问候客户问候客户%进行适当的介绍和交谈发展与客户之间进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系的联系如何建立联系如何建立联系:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！与客户建立联系的要点与客户建立联系的要点%积极的语调积极的语调%引起注意和兴趣引起注意和兴趣%营造一种交谈的氛围营造一种交谈的氛围%专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流%适合个人风格适合个人风格管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何进行自我介绍如何进行自我介绍%全名全名%公司公司%职责职责%握手握手%名片名片%介绍同行人员介绍同行人员管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！发展与客户的关系发展与客户的关系%感谢客户的时间感谢客户的时间%微笑微笑%随意而简短的调侃随意而简短的调侃%避免一些主题避免一些主题%询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！交谈过程中的注意事项交谈过程中的注意事项%有礼貌有礼貌%职业素养职业素养%舒适舒适%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%简洁简洁%让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益处管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何结束谈话如何结束谈话%感谢客户感谢客户%有礼貌有礼貌%期待下一次的会面期待下一次的会面%告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状%不要在客户那里打电话不要在客户那里打电话管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！建立联系的总结建立联系的总结%第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度既是行动又是态度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！发掘客户需求目标:v准备进行一次有效的客户拜访v在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户拜访的准备工作v确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标v知道如何实现销售拜访的目标管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何指定销售拜访的目标SMART Specific 准准备销售售资料和其他的料和其他的辅助工具助工具预演演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound(Timely)管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！概述益处概述益处%由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话题到另一种服务或产品转移话题到另一种服务或产品%建议书的开头部分建议书的开头部分%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人目的，以便找到相应的负责人何时何时:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！为什么要概述益处为什么要概述益处%客户很忙，必须在短时间内引起兴趣客户很忙，必须在短时间内引起兴趣%必须有一个理由，让客户愿意抽出时必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈间与你交谈管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！概述益处概述益处%提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求%用公司产品及服务的特点去满足这个假设用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求的需求%问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！需求和需要的不同点？需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？特点和益处的不同点？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！需求 VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！概述益处的总结概述益处的总结%探问的引导探问的引导%成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处%避免资料的堆砌避免资料的堆砌%转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！探 问%了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时:%询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！探 问%将讨论集中在某个话题上将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈时收缩讨论范围%确认共识和理解程度确认共识和理解程度%询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时:如何探问如何探问:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！可以跟客户探讨的话题可以跟客户探讨的话题%公司发展的目标，面临的机遇与挑战公司发展的目标，面临的机遇与挑战%具体的客户需求具体的客户需求%对提供服务及产品的特殊要求对提供服务及产品的特殊要求%过去使用产品或服务的状况过去使用产品或服务的状况%个人信息个人信息管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！探问的总结探问的总结%销售技巧中最关键的因素销售技巧中最关键的因素%由销售人员来引导谈话的进行由销售人员来引导谈话的进行%两种信息类型：事实两种信息类型：事实&需求需求%客户的购买行为基于他的需求客户的购买行为基于他的需求管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！详述益处详述益处%客户提出一个需求，可以被公司的产客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足品和服务满足%客户提出问题和询问的信息客户提出问题和询问的信息何时详述益处何时详述益处:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！详述益处详述益处%表述出可以满足客户需求的产品及服表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点务的特点%把特点和给客户带来的益处进行连接把特点和给客户带来的益处进行连接%确认需求是否被满足确认需求是否被满足如何详述益处如何详述益处:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！确认客户需求的方法确认客户需求的方法%使用开放性的问题使用开放性的问题%使用关闭性的问题使用关闭性的问题%重述客户的表述重述客户的表述%鼓励客户自由的谈论他的需求和目标鼓励客户自由的谈论他的需求和目标管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！详述益处的总结详述益处的总结%着重强调给客户带来的益处着重强调给客户带来的益处%必须确认客户的需求得到满足必须确认客户的需求得到满足%不要向客户表述过多的特点，应当有不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢的放矢管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！缔结和约目标:v了解计划书及和约的内容v运用 6 Ps技巧，设计给客户所作的演示管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！v根据客户的需求准备计划书及和约v如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户缔结和约管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何设计一份好计划书v对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握v概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务v价格信息v确认书v总结管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！撰写计划书的注意点vDont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits-not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity,conviction and enthusiasm.Empathize every time-all the time.管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何对决策人进行计划书的演示v概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息v运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足v总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！典型的购买信号典型的购买信号%一连串对产品几服务的正面评价一连串对产品几服务的正面评价%突然的，正面的态度转变突然的，正面的态度转变%一连串服务细节上的问题一连串服务细节上的问题%积极的询问有关服务和价格的信息积极的询问有关服务和价格的信息%正面的非语言意思表示正面的非语言意思表示管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！给客户提供服务目标:v学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉v进行服务性的客户拜访，维持客户关系v在销售工作中体现服务策略管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！定义:v维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质v及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户提供服务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！两中类型的服务性客户拜访v客户主动:客户主动联络销售人员v销售主动:销售人员主动联系客户管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！克服反对意见克服反对意见%误解误解%怀疑怀疑%无差异无差异%投诉投诉反对意见的种类反对意见的种类管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！克服反对意见克服反对意见%停顿停顿%重述重述%澄清事实澄清事实%用正确方法应对用正确方法应对%确认确认如何处理客户的反对意见如何处理客户的反对意见:管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！为什么要停顿？为什么要停顿？%留出时间思考如何应对留出时间思考如何应对%确认你的应对不是有争议的或是确认你的应对不是有争议的或是情绪化的情绪化的%客户能感觉到你在思考他所提出客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决的问题，并想办法为他解决%更好的控制谈话的气氛更好的控制谈话的气氛管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！克服反对意见克服反对意见%误解误解:%怀疑怀疑:%无差异无差异:%投诉投诉:应对方法应对方法:用正确的信息更正用正确的信息更正用证据和益处来证明用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求用关闭性的问题发掘需求 用其他的益处加以抵消用其他的益处加以抵消管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！有效证据的来源有效证据的来源%事实和数据资料事实和数据资料%其它客户的推荐和感谢信其它客户的推荐和感谢信%成功案例成功案例%外部媒体外部媒体管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！处理客户投诉的五个步骤处理客户投诉的五个步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！克服反对意见的总结克服反对意见的总结%从客户提出反对意见时起，真正意从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始义上的销售才开始%确认客户投诉产生的根源确认客户投诉产生的根源%解释时要有耐心，照顾客户的感受解释时要有耐心，照顾客户的感受%经常的观察客户是否出现防卫性的经常的观察客户是否出现防卫性的反应反应管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何将服务策略溶入销售工作v把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来v精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看”v让客户养成找你的习惯管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！与客户建立稳定的合作关系目标:v通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力v三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！以现有客户为基础扩大销售业绩v发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！扩大销售业绩的不同方法v现有客户去求量的扩大v向客户推荐新的产品及服务v通过现有客户的介绍发现新客户的线索管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！总 结vPassion makes perfect.vNever forget to put the first things first.vWork hard,and work smart.vWe learn not at school,but in LIFE.vIf you do not live in the future today,you will live in the past tomorrow.管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！