大客户销售技巧培训ppt课件

大客户销售技巧大客户销售技巧大客大客户销户销售技巧售技巧2024/7/192024/7/19目目 录录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法客户关系建设客户关系建设实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售2023/8/15目目 录录2024/7/192024/7/19谁是大客户谁是大客户提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/8/15谁谁是大客是大客户户提提问问：2024/7/192024/7/19谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%100806040202023/8/15谁谁是大客是大客户结论户结论：特殊的价格基本的价格、关注：特殊的价格基本的价格、关注2024/7/192024/7/19如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2023/8/15如何如何发发掘掘20%的客的客户户方法：投入方法：投入产产出模型投出模型投2024/7/192024/7/19重点客户分类医院行业医院行业 洁净车间洁净车间 食品产业食品产业棉纺产业棉纺产业 轮胎皮革轮胎皮革 政府机关政府机关重工业（华东数控）重工业（华东数控）行业：行业：行业：行业：2023/8/15重点客重点客户户分分类类医院行医院行业业 洁净车间洁净车间2024/7/192024/7/19谁是大客户谁是大客户小节：小节：小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。2023/8/15谁谁是大客是大客户户小小节节：2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户户分析的方法：分析的方法：2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户组织结户组织结构分析：校构分析：校长长室国室国资处资处2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。客户关键客户关键客户关键客户关键人物人物人物人物分类：分类：分类：分类：校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分人物分类类：校：校长长XX处长处长2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分析：形象人物分析：形象层层决策决策层层2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分析：客人物分析：客户户名名单单2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问客户自身的应用水平、面临的问题题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）2023/8/15客客户户分析方法客分析方法客户应户应用及用及项项目分析：行目分析：行业业的的应应用用2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2023/8/15客客户户分析方法分析方法竞竞争争对对手分析：手分析：竞竞争争对对手是手是谁谁（品（品2024/7/192024/7/19客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2023/8/15客客户户分析方法制定作分析方法制定作战计战计划的方法：划的方法：优势优势、劣、劣势势2024/7/192024/7/19大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 小结小结2023/8/15大客大客户销户销售售TAT 法：小法：小结结2024/7/192024/7/19客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各类客户各类客户各类客户各有多少？有多少？有多少？有多少？2023/8/15客客户户关系管理客关系管理客户户分分类类：客：客户户分分类练习类练习：2024/7/192024/7/19客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先假如明天有三件事，你首先选择那件事：选择那件事：选择那件事：选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解类客户了解类客户了解类客户了解项目情况项目情况项目情况项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2023/8/15客客户户关系管理漏斗理关系管理漏斗理论论：潜在孵化：潜在孵化产产出假如明天出假如明天2024/7/192024/7/19 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 三思而后进三思而后进2023/8/15 “你所写、所你所写、所说说、所做的一切要麽、所做的一切要麽对销对销售有售有2024/7/192024/7/19 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进2023/8/15 注重你留注重你留给给客客户户的印象三思而后的印象三思而后进进2024/7/192024/7/19 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进三思而后进2023/8/15 细节细节、细节细节、细节细节三思而后三思而后进进2024/7/192024/7/19 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进2023/8/15 时时机就是一切三思而后机就是一切三思而后进进2024/7/192024/7/19 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如：对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进2023/8/15 如何跟如何跟进进老客老客户户三思而后三思而后进进2024/7/192024/7/19 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/15 一个敏感的一个敏感的话题话题保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/7/192024/7/19 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/15 积积极极处处理保持冷静的理保持冷静的头脑头脑2024/7/192024/7/19 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2 2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/15 充分准充分准备备保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/7/192024/7/19 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：例如：例如：“9210”“9210”“9210”“9210”工程中的工程中的工程中的工程中的“MTBF”MTBF”MTBF”MTBF”问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏问题，新疆、西藏“维修网点维修网点维修网点维修网点”问题。问题。问题。问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/15 对对待异待异议议保持冷静的保持冷静的头脑头脑2024/7/192024/7/19 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。”莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑2023/8/15 “销销售人售人员员就如同演就如同演员员，你必，你必须须遵照遵照剧剧本，本，2024/7/192024/7/19客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“朋友朋友朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”2023/8/15客客户户关系的深入与客关系的深入与客户户 成成为为“朋友朋友”2024/7/192024/7/19客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意2023/8/15客客户户关系的关系的稳稳定良好的个人关系定良好的个人关系 不等于不等于 稳稳定定2024/7/192024/7/19客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理2023/8/15客客户户关系的管理关系的管理A类类客客户户B类类客客户户C类类客客户现场户现场2024/7/192024/7/19休息休息2023/8/15休息休息十分休息休息十分钟钟2024/7/192024/7/19实现销售实现销售案例分析案例分析案例分析案例分析:如何将如何将如何将如何将B B类客户变成类客户变成类客户变成类客户变成A A类客户类客户类客户类客户2023/8/15实现销实现销售案例分析售案例分析:2024/7/192024/7/19实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。2023/8/15实现销实现销售售“销销售真理售真理”:2024/7/192024/7/19“热键热键热键热键”的含义：的含义：的含义：的含义：最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键热键热键”的作用：的作用：的作用：的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键热键热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权进程的主动权进程的主动权找出客户的“热键”2023/8/15“热键热键”的含的含义义：找出客：找出客户户的的“热键热键”2024/7/192024/7/19客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“热键热键热键热键”安全感安全感安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“热键热键热键热键”地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）“热键热键热键热键”细节细节细节细节找出客户的“热键”2023/8/15客客户户的的“热键热键”：找出客：找出客户户的的“热键热键”2024/7/192024/7/19客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：（续）：（续）：（续）：（续）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）“热键热键热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“热键热键热键热键”坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的“热键”2023/8/15客客户户的的“热键热键”：（：（续续）找出客）找出客户户的的“热键热键”2024/7/192024/7/19 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。地位。地位。找出客户的“热键”2023/8/15 我我们们在在实际实际工作中所遇到的客工作中所遇到的客户户往往是往往是2024/7/192024/7/19实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源2023/8/15实现销实现销售关售关键键点及推点及推进进：2024/7/192024/7/19实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么2023/8/15实现销实现销售研售研讨讨：经验经验分享：分享：2024/7/192024/7/19实现销售实现销售避免什么避免什么避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事把它变成好事把它变成好事2023/8/15实现销实现销售避免什么售避免什么结论结论：2024/7/192024/7/19自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2023/8/15自我自我总结总结客客户户市市场场情况分析情况分析总结总结 2024/7/192024/7/19顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15顾问顾问式式销销售效果关系售效果关系强强报报契契专专咨大客咨大客户销户销售技巧售技巧2024/7/192024/7/19 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！顾问式销售顾问式销售方法方法大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15 保持解决保持解决问题问题的的态态度和度和顾问顾问式式销销售方法售方法2024/7/192024/7/19顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售的目的顾问式销售的目的大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15顾顾客不再是上帝客不再是上帝顾问顾问式式销销售的目的大客售的目的大客户销户销售技售技2024/7/192024/7/19目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 顾问式销售顾问式销售大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15目前能做什么目前能做什么顾问顾问式式销销售大客售大客户销户销售技巧培售技巧培训课训课2024/7/192024/7/19课程总结课程总结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15课课程程总结总结大客大客户销户销售售TAT 法：大客法：大客户销户销售技巧售技巧2024/7/192024/7/19心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间 QQ：969118201大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15心得体会心得体会时间时间是最好的老是最好的老师师QQ：9691182024/7/192024/7/19谢谢大家谢谢大家!大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2023/8/15谢谢谢谢大家大家!大客大客户销户销售技巧培售技巧培训课训课件件ppt大客大客1.一个要将中国归于中央集权下的专制一统，一个要恢复天下到六国时代诸侯联盟的松散政制。这看上去好像只是一个是否认同统一的历史趋势的问题，现代人常常站在统一的立场上去批判项羽，仿佛只有用铁骑扫平了六国的秦王才算是一个民族英雄，其实问题并不这么简单。2.诵读识记能力。不少学生虽然能对课文进行朗读，但大多是“小和尚念经有口无心”，不能通过诵读去纠正预习偏差，正字音、明字形，把握好句读、停顿、重音、节奏、语气等，疏通文义，理解大意，变成了“为读而读”；有的则是“为背而读”，要求背诵的段落就去诵读，反之则抛掷一边，这种支离破碎、割裂全篇、只言片语的背诵，将严重影响到对全篇文章的理解3.可以设想，即使没有秦的武力，天下也终将归于一体，这也为汉以后的历史实际所一次次证明。无可否认的是，秦王的铁骑确实使这一过程大大简化了。看上去，历史似乎少走了许多弯路，细想来却又未必。4.先不说铁骑下呻吟的民众，是否也有追求自己那一点卑微的生活自由的权力，就是从文明的发展来说，统一的后果也有许多地方值得怀疑。5.中央集权确实加强了国家的权力，使秦汉帝国成为当时世界上少有匹敌的强大力量。但是，作为代价，从原始社会时代开始积累起来的那一种有限民主（哪怕是统治阶级内部民主），也彻底丧失了。6.春秋战国时期纵横捭阖的士，逐渐变成了可以“倡优畜之”的文人。当秦军焚烧着六国的宫殿，将天下一切珍奇全都劫掠汇聚向咸阳时，中华文明也就从多元变成了一元，从多中心变成了一个或最多两三个中心（所谓“两都”或“三都”）。7.这篇文言文深刻揭露“宫市”对劳动人民的残酷剥削，同时反映了古代时宦者（太监）对贫苦农民百姓的收费的贪婪！选文中的卖柴翁却表现出强烈的反抗精神，在被逼走投无路的情况下，奋起反抗，怒殴宦者，是因为长期被压迫，内心积压的愤恨都发泄了出来。8.文言文要掌握的知识点确实比较多，实词、虚词、通假字、古今义、词类活用、特殊句式，还有相关的文体文化常识等，都是要求学生识记的内容，但从学生课堂活动的表现来看，他们文言知识掌握之薄弱令人担忧。大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt1.一个要将中国一个要将中国归归于中央集于中央集权权下的下的专专制一制一统统，一个要恢复天下到六，一个要恢复天下到六