定制衣柜销售成交技巧课件

定制衣柜成交营销中心精品课程2.0全屋定制家居必讲课程定制衣柜成交营销中心精品课程2.0全屋定制家居必讲课程1第一幕迎宾留客第一幕迎宾留客迎宾留客1、店面感觉迎宾人气、忙碌、微笑便宜、从众、限时专业、专注、专一活动活力专业迎宾留客1、店面感觉迎宾人气、忙碌、微笑便宜、从众、限时专业3A店 B店D店C店迎宾留客2、导购第一印象迎宾A店B店D店C店迎宾留客2、导购第一印象迎宾4迎宾留客3、音乐舒适感迎宾A阿宝：红艳艳B张学友：你好毒C米娜：KissKissD班得瑞：追梦人 迎宾留客3、音乐舒适感迎宾 A阿宝：红艳艳B张学友：你5迎宾留客4、留客：吃迎宾留客4、留客：吃奉水奉水7迎宾留客5、留客：看迎宾留客5、留客：看绪情语调语速肢体语言语言文字迎宾留客6、同步表现出“紧张”让顾客倍感轻松同语气、同语言速度同频率发出影响顾客印象的相似微动作惯用语、口头禅、流行语绪情语调肢体语言迎宾留客6、同步表现出“紧张”让顾客倍感轻9第二幕探寻需求第二幕探寻需求1 1Demands需要Wants想要2 2Needs需求3 3探寻需求1、什么是顾客的需求1DemandsWants2Needs3探寻需求1、什么是顾探寻需求2、如何观察（老太太买李子的老太太买李子的故事故事）一位老奶奶每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老奶奶说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老奶奶说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老奶奶仔细一看，果然如此。但老奶奶却摇摇头，没有买，走了。故事一：探寻需求2、如何观察（老太太买李子的故事）一12探寻需求2、如何观察（老太太买李子的老太太买李子的故事故事）故事二：老奶奶继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老奶奶买什么水果？老奶奶说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老奶奶说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老奶奶一咬，果然很酸，满口的酸水。老奶奶受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。探寻需求2、如何观察（老太太买李子的故事）故事二：13探寻需求2、如何观察（老太太买李子的老太太买李子的故事故事）但老奶奶没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老奶奶买什么？老奶奶说买李子。小贩接着问你买什么李子，老奶奶说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老奶奶说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老奶奶，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老奶奶听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老奶奶不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？老奶奶还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老奶奶一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老奶奶要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老奶奶每天在他这里买水果。故事三：探寻需求2、如何观察（老太太买李子的故事）14探寻需求2、如何观察（老太太买李子的老太太买李子的故事故事）显显性需求性需求隐隐性需求性需求真实需求真实需求小贩小贩1 1小贩2小贩小贩3 31:新鲜的李子，又大又甜2:我这里有各种各样的李子酸的甜的3:我这里有各种各样的李子，你为什么要买酸的有李子吗？有李子吗？有李子吗？探寻需求2、如何观察（老太太买李子的故事）显性需求隐性需求真15探寻基本需求：“买什么李子”通过提问挖掘需求：“为什么买酸李子”引导顾客需求：“孕妇需要什么样的营养”帮助顾客解决问题：“维生素”抛出解决方案：“猕猴桃维生素最丰富”建立客情关系(联)：“给你优惠”探寻需求3、如何探寻探寻基本需求：“买什么李子”通过提问挖掘需求：“为什么买酸李16探寻需求4、探寻切入要点楼盘名称安装平方数装修进程顾客的装修风格探寻需求4、探寻切入17第三幕产品推荐第三幕产品推荐产品推荐1、案例分享按摩作用：能有效促进脚部的血液循环，缓解疲劳。防滑作用：防止小孩子经常打滑摔倒，让居家生活安心。产品推荐1、案例分享按摩作用：脚按摩反射身体脚按摩反射身体2323个部位个部位脚按摩反射身体23个部位FABE产品推荐5、产品推荐（FABE法则）FeaturesAdvantagesBenefitsEvidence特性（特点）优势（释义）利益（作用）证据（证明）这是什么？最基本的功能、特质、属性它是做什么的?能发挥的优势（与竞品相比）我拥有后会怎么样呢能给顾客带来的利益和好处演示、如何证明各类证书、榜样示范、体验FABE产品推荐5、产品推荐（FABE法则）Features21特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)产品推荐6、使用22特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明给你看产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)这个是什么它有什23特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明给你看D户型大三居实用面积129平方产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)这个是什么它有什24特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透两朝向1公里内没任何遮挡物产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)这个是什么它有什25特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透两朝向1公里内没任何遮挡物瞒目青翠、心旷神怡、远望CBD建筑群产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)这个是什么它有什26特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透南窗下是小区绿地两朝向1公里内没任何遮挡物瞒目青翠、心旷神怡、远望CBD建筑群感叹：这房真好！发挥自己真实情感让顾客感同身受。产品推荐6、使用FABE法则特性(F)优 势(A)利益(B)证 据(E)这个是什么它有什27产品推荐7、化“特性”为“利益”特性优势利益桦木药材木、水杨酸甲脂、水杨酸甲脂产品推荐7、化“特性”为“利益”特性 优势 利益 桦木药材28产品推荐9、使用FABE法则产品特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)实木多层手刮系列强化衣柜实木衣柜产品推荐9、使用FABE法则产 品特性(F)优 势(A)29化化“特性特性”为为“利益利益”产品推荐10、化特性为利益化“特性”为“利益”产品推荐10、化特性为利益301、误区：说得缺乏重点和针对性“只要产品有特点，随便怎么说都行”“尽可能多说一点特点，顾客才能更接受啊”2、介绍原则：把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！适当放大自己的产品的特点产品推荐产品推荐11、如何把产品特点介绍透彻？1、误区：说得缺乏重点和针对性如何把产品特点介绍透彻？产品产31第四幕异议处理第四幕异议处理是潜在顾客撒娇的表现，必须作出紧张的反应！是顾客为证明自己购买决策是否正确的表现！需要提供更多的信息或需要做出更多的保证！异议处理1、异议是什么、意味着什么潜台词有计划购买对价格抗拒找借口脱身信息还不够是潜在顾客撒娇的表现，必须作出紧张的反应！是顾客为证明自己购首先微笑，然后立刻转为紧张，接着认同、理解从异议中关联发散摸清真正关心的是什么？如果是怀疑，提供证据，如果是不足，转移到其他卖点上顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求同步缓冲情绪摸清异议动机解释并处理解决后推动销售异议处理3、顾客异议处理步骤首先微笑，然后立刻转为紧张，接着认同、理解从异议中关联发散摸34近因效应3如果顾客在服务上挑剔你，就和他们谈质量/价值2如果顾客在质量上苛求你，就和他们谈服务/价值1如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量/服务美国著名的推销专家约翰.温科尔勒在他的讨价还价的技巧一书中又很精辟的概括：异议处理4、杨长避短异议近因效应3如果顾客在服务上挑剔你，就和他们谈质量/价值2如果35&$%￥#？异议处理5、常见顾客异议与应对品牌知名不响没荣誉感信誉度是否有保证价格价格太贵了比别人的贵凭什么就贵产品质量是否安心材料是否环保售后到货跟样板有出入铺装细节不满意一段时间后出问题异议&$%￥#？异议处理5、常见顾客异议与应对品牌价格产品售后36合理引导法则合理引导法则永远不能诋毁竞争对手永远不能诋毁竞争对手投其所好投其所好异议处理6、价格异议应对合理引导法则3大原则永远不能诋毁竞争对手投其所好异议处理6、37是什么？异议处理8、品牌释疑是什么？一切充满疑问？我来告诉你！异议处理8、品牌释疑38数字品牌诠释独一无二品牌诠释衣柜原料须通过15项检测内容，中国仿古木质衣柜行业标准唯1企业起草单位；衣柜成品32道品质控制；衣柜是享誉国际的衣柜企业，是国内销量第1的实木复合衣柜、实木仿古衣柜企业；在全国拥有1300家门店；衣柜在全国拥有5大生产基地；全年产量1650万平米；上海汤臣一品、LV北美60家店、万科战略伙伴母公司三林拥有400万公顷林地资源？异议处理9、品牌释疑-资质证明数字品牌诠释独一无二品牌诠释衣柜原料须通过15项检测内容，39金钥匙服务24小时回复制，3天内对顾客问题拿出切实有效解决方100%建立顾客档案设立服务热线、400-899-8299专业铺装、专家服务佩证上岗、接受顾客监督一年免费保修，终生维修、保养负责、诚信、专业、贵宾负责、诚信、专业、贵宾异议处理10、售后释疑金钥匙服务负责、诚信、专业、贵宾异议处理10、售后释疑4041网点遍及全国异议处理11、售后释疑41网点遍及全国异议处理11、售后释疑第五幕临门一脚第五幕临门一脚临门一脚1、如何踢这一脚临门一脚1、如何踢这一脚43临门一脚2、视频案例：示爱临门一脚2、视频案例：示爱44害怕失败没抓准时机缺乏技巧为什么没有成功为什么没有成功临门一脚临门一脚3、示爱：为什么不成功害怕失败没抓准时机缺乏技巧为什么没有成功临门临门一脚3、示爱45临门一脚4、视频案例：卖手机临门一脚4、视频案例：卖手机46有创意的迎宾有创意的迎宾了解顾客需求（开放式提问）了解顾客需求（开放式提问）1 1、贵宾待遇、贵宾待遇2 2、控制顾客的犹豫心理、控制顾客的犹豫心理宾至如归宾至如归多对一原则多对一原则（默契、配合）（默契、配合）诱导陈述、判断性提问诱导陈述、判断性提问引导体验引导体验对产品肯定的瞬间对产品肯定的瞬间临门一脚临门一脚（二选一）（二选一）临门一脚5、卖手机：为什么成功1、有创意的迎宾“今天是林氏宗亲会在本港成立以来成立很多 临47n n踢好踢好“临门一脚临门一脚”n n所谓最佳的成交时机，是指顾客购买欲望最强，最渴望所谓最佳的成交时机，是指顾客购买欲望最强，最渴望拥有拥有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当这个时机来临，顾客会通过自己的表情、言行发出相对这个时机来临，顾客会通过自己的表情、言行发出相对应的应的信号信号。临门一脚6、辨别成交信号踢好“临门一脚”临门一脚6、辨别成交信号48序号表情成交信号1当顾客开始认真地观察产品，在听你介绍的时候若有所思地感觉产品。2在你讲话的时候，顾客频频点头，说明顾客接受你的观点。3态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。4认真观看有关的视听资料，并不断点头。5当顾客身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候临门一脚7、辨别成交信号序号表情成交信号1当顾客开始认真地观察产品，在听你介绍的时候49除此之外，还有哪些信号5分钟讨论临门一脚8、辨别成交信号除此之外，还有哪些信号临门一脚8、辨别成交信号50序号语言成交信号1话题集中在某一独特的问题上，反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎2征询同伴的意见，说明他想买，正在求证3询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交4询问交易方式、购买手续、付款条件等5了解售后服务的各项细节临门一脚9、辨别成交信号序号语言成交信号1话题集中在某一独特的问题上，反复询问，这说51临门一脚11“临门一脚”原则总结不断尝试 鼓起勇气一气呵成抓住机会 见风使舵临门一脚1152第六幕送客再来第六幕送客再来成交对于我们是销售的结束？对于客人，才是刚刚开始！对于客人，才是刚刚开始！售后依然很重要。售后依然很重要。送客再来1、成交意味着销售的结束？成交对于我们是销售的结束？对于客人，才是刚刚开始！送客再来1545 5、销售人员有义务告知：售后服务及保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买负责等大、销售人员有义务告知：售后服务及保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买负责等大致事项。致事项。送客再来2、送客要素1、始终热情送客再来2、送客要素55顾客身上埋藏着很多有待发掘的价值1）短信售后铺装前售后铺装后2）定期电话3）节假日问候4）客服回访5）让顾客感动送客再来3、与顾客保持联络的途经顾客身上埋藏着很多有待发掘的价值与顾客保持联络的途径送客再来56跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。4、跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾4、57意味深长的握手：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。意味深长的握手：58加油加油加油加油加油加油加油加油加油加油加油加油小结成交率、客单量、平均件单价、老顾客可以改变迎宾留客情感因60临门一脚辨别成交信号成交对于我们不是销售的结束送客再来产品推61培训零警示：执行力培训+不掌握=062我们赶紧去买衣柜吧我们赶紧去买衣柜吧结语谢谢大家结语谢谢大家