大型猪场大客户的营销与服务课件

大型猪场大型猪场(大客户大客户)的营销与服务的营销与服务李俊柱李俊柱大型猪场(大客户)的营销与服务李俊柱猪场老板感兴趣的话题猪场老板感兴趣的话题n养猪形势与市场预测n猪场管理与经营理念n员工管理与用人之道n猪病防控与猪群健康n您首先要学会与老板如何聊天！猪场老板感兴趣的话题养猪形势与市场预测中国动保药物市场分析中国动保药物市场分析n中国目前每年猪的出栏量在7亿头左右，按每头出栏猪药费70元计，猪药总需求量在500亿元左右(猪药厂家总销售额250亿元左右)。n这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。n目前，这几类药物所占的比例大约是：疫苗30%、消毒药20%、粉剂30%、针剂20%。n随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。n随之而来的：这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。n随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是疫苗30%-150亿、消毒药20%-100亿、粉剂30%-150亿、针剂20%-100亿。中国动保药物市场分析中国目前每年猪的出栏量在7亿头左右，按每猪药市场竟争分析猪药市场竟争分析n中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步入微利时代。n猪药市场竟争加剧，优胜劣汰；n兽药市场规范化进程加快，许多兽药厂家将被迫退出；n目前占主导地位的抗菌素市场将萎缩，抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销；n未来的猪药市场将是为数很少的具有高新产品研发能力的有实力的猪药厂家市场。猪药市场竟争分析中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步代表猪场生产管理水平的三个硬指标p平均每头母猪年提供出栏猪多少头?p18头以下?18-20头?20头以上?p全群(全场)料肉比是多少?p3.2以上?3.2-3.0?3.0以下?p平均每头出栏猪所摊药费是多少?p100元以上?100-80元?80元以下?5代表猪场生产管理水平的三个硬指标代表猪场生产管理水平的三个硬指标代表猪场生产管理水平的三个硬指标平均每头母猪年提供出栏猪多少规模猪场兽医观念的转变治疗兽医预防兽医的转变预防兽医保健兽医的转变保健兽医管理兽医的转变规模化猪场不必设专职兽医技术员，场长就是兽医师畜牧师。6规模猪场兽医观念的转变规模猪场兽医观念的转变猪猪场兽医观念的转变规模猪场兽医观念的转变治疗兽医预防兽医的转变6规模猪场兽猪病是养猪业最大的风险我们养猪业最大的风险不是市场波动，是猪病疫情！养猪市场总是赢多亏少。猪病复杂多变，难以控制。猪病疫情是多数养猪企业亏损或倒闭的直接原因。7猪病是养猪业最大的风险猪病是养猪业最大的风险险猪病是养猪业最大的风险我们养猪业最大的风险不是市场波动，是猪目前猪病流行特点目前猪病流行特点n多种病毒、细菌混合感染，是目前猪病流行的主要特点。n在临床上，病原体为单纯一种病毒或细菌的猪病几乎不存在，只有病毒而没有细菌或只有细菌而没有病毒的猪病也几乎不存在。目前猪病流行特点如何搞好疫病防治？如何搞好疫病防治？n由于由于“混感混感”综合症的复杂性、普遍性，猪病防综合症的复杂性、普遍性，猪病防治很困难。治很困难。n要有效地防治猪病，必须采取综合防治方案。要有效地防治猪病，必须采取综合防治方案。n其中，合理地科学地选择防治用药（包括疫苗）其中，合理地科学地选择防治用药（包括疫苗）至关重要至关重要。如何搞好疫病防治？由于“混感”综合症的复杂性、普遍性，猪病防保健观念保健观念n目前中国：保健方案与免疫程序一样重要n目前中国：猪病复杂，还离不开药物保健n目前中国：不打疫苗、不搞保健就无法养猪保健观念为何要聚焦开发大型猪场为何要聚焦开发大型猪场?-开发大客户的意义开发大客户的意义n规模化养猪是发展趋势n散户养猪、专业户养猪将逐渐消失n只靠网络经销的饲料动保企业将走入死胡同n未来的猪饲料动保市场将是规模化猪场-大型猪场或养猪企业的高端市场n做为一个饲料动保企业或经销商，如果你不能占领规模化猪场-大型猪场，那么你就不能称其为著名的高端的饲料动保企业！更不能称其为名牌企业！为何要聚焦开发大型猪场?-开发大客户的意义规模化养猪对于大客户对于大客户-大型猪场，您知道多少？大型猪场，您知道多少？n目前，中国有多少万头以上的(基母500头以上)大型猪场或养猪企业？n目前，中国的养猪水平如何？出栏率多少？平均每头母猪年提供出栏猪多少？n一个万头猪场一年用多少饲料？全群料肉比一般是多少？n一个万头猪场一年大约需多少药费？其中疫苗、消毒药、饲料添加剂等保健用药及治疗用药各占多少？n中国猪业动保市场年消费额是多少?动保厂家销售额是多少?对于大客户-大型猪场，您知道多少？目前，中国有多少万头以开发高端市场的瓶颈问题开发高端市场的瓶颈问题n大型猪场高端咨询服务的专家团队n现场服务的实践型猪场场长人才n营销模式营销模式营销策略营销策略营销政策营销政策n产品的差异化高端产品的研发n回款期长资金周转资金风险开发高端市场的瓶颈问题大型猪场高端咨询服务的专家团队与大型猪场共同成长推广模式与大型猪场共同成长推广模式n模式：（1）合作协议模式-无偿服务（2）管理服务模式-无偿服务（3）咨询服务模式-无偿服务（4）半托管式管理模式-有偿服务与大型猪场共同成长推广模式模式：队伍建设队伍建设n（一）猪场专家咨询服务团队n（二）兼职专家顾问团队n（三）半托管猪场场长团队n（四）全托管猪场场长团队n（五）加盟大型猪场场长团队n（六）大客户营销团队队伍建设（一）猪场专家咨询服务团队大型猪场营销策略与营销政策大型猪场营销策略与营销政策n为促进饲料动保产业有个质的飞跃，提升饲料动保产品的高端品牌形象，我们要聚焦开发大客户、高端客户，开拓大型猪场、养猪龙头企业等高端市场。n而要在高端客户、高端市场上有所突破，就必须创新、完善现有的营销策略与营销政策。大型猪场营销策略与营销政策为促进饲料动保产业有个质的飞跃，提大型猪场营销策略大型猪场营销策略-四大策略四大策略n高端服务营销策略以专家服务、一条龙服务为切入点n高端产品营销策略以高端产品、规模猪场特供产品为切入点n品牌策划营销策略以品牌策划、打造名牌产品为切入点n会议促销营销策略以高规格规模化猪场会议促销为切入点大型猪场营销策略-四大策略高端服务营销策略大型猪场营销政策大型猪场营销政策-六大政策六大政策n大客户业务员激励政策n大客户直销政策n大客户回款政策n大客户淘汰政策n签约大客户VIP激励政策n签约大客户VIP服务政策大型猪场营销政策-六大政策大客户业务员激励政策大客户业务员激励政策月销售额饲料提层奖励动保提层奖励3万以上1%3%5万以上2%4%10万以上3%5%大客户业务员激励政策月销售额饲料提层奖励动保提层奖励3万以大客户直销政策n（1）直销大客户的产品价格为定价（发给分公司的价格）的150%，即上浮50%。n同一产品直销大客户价格应明显低于经销商的终端客户（养猪户、场）价格。n（2）加价部分50%归业务人员支配，以做业务人员营销操作费用。（饲料另定）。大客户直销政策（1）直销大客户的产品价格为定价（发给分公司大客户回款政策n（1）回款期一个月，即本月货款下月结清。n（2）鼓励现款现货、先付款后发货，给予优惠（汇款额的3%回扣）。大客户回款政策（1）回款期一个月，即本月货款下月结清。大客户淘汰政策n要开发、维护有效大客户、逐渐淘汰销售量太低的客户（月均销售额连续3个月低于5000元的）。n淘汰的直销客户转给经销商。大客户淘汰政策要开发、维护有效大客户、逐渐淘汰销售量太低的签约大客户VIP激励政策大客户等级年销售额（实际完成）饲料年底返利（赠货、奖品、返现）动保年底返利（赠货、奖品、返现）备注E5-10万1%6%含5万D10-30万1%7%含10万C30-50万2%8%含30万B50-100万3%9%含50万A100万以上3%10%含100万签约大客户VIP激励政策大客户年销售额饲料年底返利动保年底签约大客户VIP服务政策大客户等级VIP服务内容E专家现场服务1天，服务部所有服务内容任选D专家现场服务2天，服务部所有服务内容任选C专家现场服务3天，服务部所有服务内容任选B专家现场服务4天，服务部所有服务内容任选，服务部所有专家任选。A专家现场服务5天，服务部所有服务内容任选，服务部所有专家任选。签约大客户VIP服务政策大客户VIP服务内容E专家现场服务大客户拜访与攻关大客户拜访与攻关由上至下模式n通过专家或高层领导，先接触决策人（老板、老总、场长）。n通过决策人安排其具体执行人（生产技术负责人、采购负责人）与我方业务人员洽谈。大客户拜访与攻关由上至下模式大客户拜访与攻关大客户拜访与攻关由下至上模式n业务人员通过关系人先接触具体执行人（生产技术负责人、采购负责人）。n通过具体执行人约见决策人（老板、老总、场长），邀请公司专家或高层领导一起去拜访。大客户拜访与攻关由下至上模式拜访大客户的准备工作拜访大客户的准备工作n客户的决策人、技术主管、采购主管是谁？谁是关键人？n客户（猪场）的生产规模、生产情况、目前存在的问题？n针对性方案、措施的备课n准备1-2个有针对性的产品资料n电话约定关键人，确定时间、地点n约谈的最好场所并不是客户的办公室拜访大客户的准备工作客户的决策人、技术主管、采购主管是谁？谁n2015年已经过去6个月，养猪市场目前已逐渐摆脱连续两年的市场低迷、开始走上上升通道；n总体来讲，个人估计2015年下半年猪市将破“8”过“7”；n2016年总体情况要好于2015年，预计全年平均猪价保“7”奔“8”；n2015下半年-2016年将会是养猪业丰收的一年，自繁自养头均盈利能达到200-300元/头。n2015下半年下半年-2016年将会是养猪业丰收的一年年将会是养猪业丰收的一年猪市预测猪市预测2015年已经过去6个月，养猪市场目前已逐渐摆脱连续两年的养猪业将进入养猪业将进入“微利时代微利时代”随着规模化养猪的快速发展，再加上政府一系列调控政策、养猪将从“暴利暴亏”时代转入“平稳微利”时代。养猪业将进入“微利时代”随着规模化养猪的快速发展，沁园春猪中国猪市，今年中国猪市，今年“低谷低谷”，明年，明年“高潮高潮”。听疫病论坛，众说纷纭；听疫病论坛，众说纷纭；专家预测，乱七八糟。专家预测，乱七八糟。你说你说“猪瘟猪瘟”，他说，他说“蓝耳蓝耳”，不知到底死多少，不知到底死多少糊涂了糊涂了!问猪价行情，是低是高？问猪价行情，是低是高？目前猪价转好，扩大规模是高招。目前猪价转好，扩大规模是高招。明年养猪，不会太糟；明年养猪，不会太糟；躲过疫情，躲过疫情，“不差钱不差钱”了；了；“腹泻腹泻”不怕，目前中国，只惧不怕，目前中国，只惧“混感混感”发大烧发大烧,俱往矣，数发财岁月，还看明朝！俱往矣，数发财岁月，还看明朝！30沁园春沁园春猪猪沁园春猪中国猪市，今年“低谷”，明年“高潮”。30