仓储业务基础知识课件

第一章第一章仓储业务基础知识仓储业务基础知识仓储管理实务仓储管理实务第一章仓储业务基础知识仓储管理实务第一章第一章 仓储业务基础知识仓储业务基础知识第一章 仓储业务基础知识 第一节第一节 走进仓储走进仓储 第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点 第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第一章第一章 仓储业务基础知识仓储业务基础知识 第一节 走进仓储 第二节 仓库的种类 第三节 储备库与物流 传统仓储是为了存，现代仓储（物流仓储）是为了传统仓储是为了存，现代仓储（物流仓储）是为了不存或减少储存。仓储管理无论在传统的物品流通领域不存或减少储存。仓储管理无论在传统的物品流通领域还是在现代物流活动过程中都占据着非常重要的位置。还是在现代物流活动过程中都占据着非常重要的位置。第一节第一节 走进仓储走进仓储 传统仓储是为了存，现代仓储（物流仓储）是为了不存或减第一节第一节 走进仓储走进仓储第一节 走进仓储 仓储是指通过仓库等场所对物品进行的储存和保管仓储是指通过仓库等场所对物品进行的储存和保管等活动，而仓库是指储存和保管物品的场所。等活动，而仓库是指储存和保管物品的场所。具体包括露天堆场、半封闭货棚、全封闭的普通仓具体包括露天堆场、半封闭货棚、全封闭的普通仓库和具有特殊保管条件的特种仓库。库和具有特殊保管条件的特种仓库。一、仓库与仓储的含义一、仓库与仓储的含义 仓储是指通过仓库等场所对物品进行的储存和保管等活动，而仓储的作用及发展成果仓储的作用及发展成果一、仓库与仓储的含义一、仓库与仓储的含义仓储的作用及发展成果一、仓库与仓储的含义仓储的含义可以从两个方面来理解：仓储的含义可以从两个方面来理解：即狭义的仓储与广义的仓储即狭义的仓储与广义的仓储 一、仓库与仓储的含义一、仓库与仓储的含义仓储的含义可以从两个方面来理解：一、仓库与仓储的含义第一节第一节 走进仓储走进仓储第一节 走进仓储 仓储管理与仓库管理相比要复杂得多，仓库管理是仓储管理与仓库管理相比要复杂得多，仓库管理是指物品的入库、在库、出库等环节的管理，是一种业务指物品的入库、在库、出库等环节的管理，是一种业务层面的管理。而仓储管理既包括战略层面的管理，又包层面的管理。而仓储管理既包括战略层面的管理，又包括业务层面的管理。括业务层面的管理。二、仓储管理二、仓储管理 仓储管理与仓库管理相比要复杂得多，仓库管理是指物品的仓储管理的内容具体包括五方面：仓储管理的内容具体包括五方面：二、仓储管理二、仓储管理仓储管理的内容具体包括五方面：二、仓储管理第一节第一节 走进仓储走进仓储第一节 走进仓储 （一）库存的含义（一）库存的含义 库存是指处于储存状态的物品，是储存的表现形态。库存是指处于储存状态的物品，是储存的表现形态。仓库为满足生产部门（客户）的需要必须保持一定数仓库为满足生产部门（客户）的需要必须保持一定数量的物品库存，有效的库存管理是仓储管理中的重中之量的物品库存，有效的库存管理是仓储管理中的重中之重。重。三、库存与库存管理三、库存与库存管理 （一）库存的含义三、库存与库存管理（二）库存管理（二）库存管理 库存管理是指利用有效的方法和现代的技术手段在保库存管理是指利用有效的方法和现代的技术手段在保证供应的前提下实现对库存物品数量上的有效控制，进而证供应的前提下实现对库存物品数量上的有效控制，进而实现库存物品量的最低化，甚至实现零库存。实现库存物品量的最低化，甚至实现零库存。三、库存与库存管理三、库存与库存管理（二）库存管理 库存管理是指利用有效的方法和现代的技术管理方法管理方法传统方法传统方法现代方法现代方法 内内 容容 定量订货法和定期订货法定量订货法和定期订货法 JIT JIT 订货法、订货法、MRPMRP技术及电子商务订货技术及电子商务订货技术等等技术等等 特特 征征 基于库存的订货模式，其目基于库存的订货模式，其目的是填充库存，与需求之间的的是填充库存，与需求之间的关系不很密切。必须准备一定关系不很密切。必须准备一定水平的安全库存，所以往往会水平的安全库存，所以往往会形成比较高的库存水平和高额形成比较高的库存水平和高额的库存持有成本的库存持有成本 基于需求的订货模基于需求的订货模式，其目的是最大程式，其目的是最大程度的满足需求和最小度的满足需求和最小的库存持有成本的库存持有成本,JIT,JIT模式甚至可以实现零模式甚至可以实现零库存库存 传统与现代库存管理方法与技术手段的区别传统与现代库存管理方法与技术手段的区别三、库存与库存管理三、库存与库存管理管理方法传统方法现代方法 内 容 定量订货法和定期订货 第一节第一节 走进仓储走进仓储 第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点 第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第一章第一章 仓储业务基础知识仓储业务基础知识 第一节 走进仓储 第二节 仓库的种类 第三节 储备库与物流第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 仓库的种类多种多样，形态结构各异，服务范围仓库的种类多种多样，形态结构各异，服务范围存在较大差异。以不同的标准对仓库进行分类，研究存在较大差异。以不同的标准对仓库进行分类，研究不同种类仓库的特征，从而为不同货物，不同企业选不同种类仓库的特征，从而为不同货物，不同企业选择合适的仓库提供依据。择合适的仓库提供依据。第二节 仓库的种类 仓库的种类多种多样，形态结构各异 在工业企业中在工业企业中,仓仓库是指储存各种生产需库是指储存各种生产需用的原材料、零部件、用的原材料、零部件、设备、机具和半成品、设备、机具和半成品、产成品的场所。产成品的场所。仓库，一般是指以库房、货场及其他设施、装置为劳动仓库，一般是指以库房、货场及其他设施、装置为劳动手段的，对商品、货物、物资进行收进、整理、储存、保管手段的，对商品、货物、物资进行收进、整理、储存、保管和分发等工作的场所。和分发等工作的场所。第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 在工业企业中,仓库是指储存各种生产需用的原材料、零部第二节第二节 仓库的种类仓库的种类第二节 仓库的种类第二节第二节 仓库的种类仓库的种类第二节 仓库的种类 从传统管理的角度看，仓库在物流系统中是主要承担从传统管理的角度看，仓库在物流系统中是主要承担保管功能的场所，是物流网络中以储存为主要功能的节点。保管功能的场所，是物流网络中以储存为主要功能的节点。第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 从传统管理的角度看，仓库在物流系统中是主要承担保管功 从现代物流观点看，大型的、多功能的仓库往往作为从现代物流观点看，大型的、多功能的仓库往往作为区域分拨的基地，是区域内物流运作的中心。区域分拨的基地，是区域内物流运作的中心。第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 从现代物流观点看，大型的、多功能的仓库往往作为区域分第二节第二节 仓库的种类仓库的种类第二节 仓库的种类一、按营运形式不同分类一、按营运形式不同分类一、按营运形式不同分类自有仓库自有仓库 自有仓库，是指各企业为了保管本公司的自有仓库，是指各企业为了保管本公司的物品（原料、半成品、产成品）而建设的仓库。物品（原料、半成品、产成品）而建设的仓库。仓库的建设，保管物品的管理以及出入库等业仓库的建设，保管物品的管理以及出入库等业务均处于本公司管理责任范围内。所保管物品务均处于本公司管理责任范围内。所保管物品确定后，企业可选择适合这些物品的仓库结构确定后，企业可选择适合这些物品的仓库结构和装卸设备。和装卸设备。自有仓库 自有仓库，是指各企业为了保管本公司的物品（原自有仓库自有仓库自有仓库 营业仓库，是指按照仓库业管理条例取得营业许可，营业仓库，是指按照仓库业管理条例取得营业许可，保管他人物品的仓库。营业仓库是社会化的一种仓库，保管他人物品的仓库。营业仓库是社会化的一种仓库，面向社会，以经营为手段，以盈利为目的。营业仓库有面向社会，以经营为手段，以盈利为目的。营业仓库有更高的使用效率。更高的使用效率。营业仓库营业仓库 营业仓库，是指按照仓库业管理条例取得营业许可，保管他营业仓库营业仓库营业仓库 公用仓库，这类仓库包括公用仓库，这类仓库包括车站站台、港口码头以及货栈、车站站台、港口码头以及货栈、货站，甚至是配送中心的备货货站，甚至是配送中心的备货场等。这些场所对物资的存储场等。这些场所对物资的存储是暂存性质的，有很强的附属是暂存性质的，有很强的附属性。而仓库对物资的储存，带性。而仓库对物资的储存，带有防护性、保护性，需配合一有防护性、保护性，需配合一系列维护保养工作，具有独立系列维护保养工作，具有独立功能，储存时间较长。功能，储存时间较长。公用仓库公用仓库 公用仓库，这类仓库包括车站站台、港口码头以及货栈、货公用仓库公用仓库公用仓库二、按保管物品种类分类二、按保管物品种类分类二、按保管物品种类分类综合库：用于存放多种不同属性物品的仓库综合库：用于存放多种不同属性物品的仓库综合库综合库综合库：用于存放多种不同属性物品的仓库综合库综合库综合库综合库专业库：用于存放一种或某一大类物品的仓库专业库：用于存放一种或某一大类物品的仓库专业库专业库专业库：用于存放一种或某一大类物品的仓库专业库专业库专业库专业库三、按仓库保管条件分类三、按仓库保管条件分类三、按仓库保管条件分类普通仓库：用于存放无特殊保管要求的物品的仓库普通仓库：用于存放无特殊保管要求的物品的仓库普通仓库普通仓库普通仓库：用于存放无特殊保管要求的物品的仓库普通仓库 保温、冷藏、恒温恒湿库：用于存放保温、冷藏或恒保温、冷藏、恒温恒湿库：用于存放保温、冷藏或恒温恒湿的物品。具备制冷设备，并有良好的保温隔热性能温恒湿的物品。具备制冷设备，并有良好的保温隔热性能以保持所需的温度。以保持所需的温度。保温、冷藏、恒温恒湿库保温、冷藏、恒温恒湿库 保温、冷藏、恒温恒湿库：用于存放保温、冷藏或恒温恒湿 危险品仓库：用于保管危险物品，并能对危险品起危险品仓库：用于保管危险物品，并能对危险品起一定的防护作用。一定的防护作用。危险品仓库危险品仓库 危险品仓库：用于保管危险物品，并能对危险品起一定的防气调仓库：用于存放要求控制库内氧气和二氧化碳浓度的物品气调仓库：用于存放要求控制库内氧气和二氧化碳浓度的物品气调仓库气调仓库气调仓库：用于存放要求控制库内氧气和二氧化碳浓度的物品气调仓四、按仓库建筑封闭程度分类四、按仓库建筑封闭程度分类四、按仓库建筑封闭程度分类 封闭式仓库，俗称封闭式仓库，俗称“库房库房”，封闭性强，便于，封闭性强，便于仓储物品进行维护保养。仓储物品进行维护保养。封闭式仓库封闭式仓库 封闭式仓库，俗称“库房”，封闭性强，便于仓储物品进行封闭式仓库封闭式仓库封闭式仓库 半封闭式仓库，俗称半封闭式仓库，俗称“货棚货棚”，保管条件降低，但出，保管条件降低，但出入库作业方便，建造成本较低。入库作业方便，建造成本较低。半封闭式仓库半封闭式仓库 半封闭式仓库，俗称“货棚”，保管条件降低，但出入库作露天式仓库露天式仓库 露天式仓库，俗称露天式仓库，俗称“货场货场”，装卸作业方便，存，装卸作业方便，存放可露天储存的物品或大型物品，存储成本低。放可露天储存的物品或大型物品，存储成本低。露天式仓库 露天式仓库，俗称“货场”，装卸作业方便，存五、按建筑结构分类五、按建筑结构分类五、按建筑结构分类平房仓库：结构简单，建筑费用低，仓储作业方便平房仓库：结构简单，建筑费用低，仓储作业方便平房仓库平房仓库平房仓库：结构简单，建筑费用低，仓储作业方便平房仓库平房仓库平房仓库平房仓库 楼房仓库：指二层以上的仓库。可减少土地的占用楼房仓库：指二层以上的仓库。可减少土地的占用面积，但物品上下移动作业复杂。面积，但物品上下移动作业复杂。楼房仓库楼房仓库 楼房仓库：指二层以上的仓库。可减少土地的占用面积，但楼房仓库楼房仓库楼房仓库 罐式仓库：呈球形或柱形，主要用来储存石油、天罐式仓库：呈球形或柱形，主要用来储存石油、天然气等液体货物。然气等液体货物。罐式仓库罐式仓库 罐式仓库：呈球形或柱形，主要用来储存石油、天然气等液 简易仓库：结构简单，通常为一些简易货棚，简易仓库：结构简单，通常为一些简易货棚，常作为临时仓库。常作为临时仓库。简易仓库简易仓库 简易仓库：结构简单，通常为一些简易货棚，常作为临时仓 高层货架仓库：高层货架仓库：仓库建筑物本身是平仓库建筑物本身是平房结构，但棚顶很高，房结构，但棚顶很高，内部设施层数多，主内部设施层数多，主要使用计算机控制，要使用计算机控制，仓储作业由机械设备仓储作业由机械设备完成。完成。高层货架仓库高层货架仓库 高层货架仓库：仓库建筑物本身是平房结构，但棚顶很高，高层货架仓库高层货架仓库高层货架仓库六、按建筑材料分类六、按建筑材料分类现代化的高层楼房仓库，用钢筋混凝土的较多；现代化的高层楼房仓库，用钢筋混凝土的较多；一般平房仓库大部分仍采用砖石和木结构；一般平房仓库大部分仍采用砖石和木结构；一些特殊仓库如储油罐等，则用钢结构；一些特殊仓库如储油罐等，则用钢结构；也有一些新型材料建成的仓库也有一些新型材料建成的仓库六、按建筑材料分类现代化的高层楼房仓库，用钢筋混凝土的较多；七、按库内形态分类七、按库内形态分类七、按库内形态分类 地面型仓库：一般指单层地面库，多使用非货架型地面型仓库：一般指单层地面库，多使用非货架型的保管设备。的保管设备。地面型仓库地面型仓库 地面型仓库：一般指单层地面库，多使用非货架型的保管设 货架型仓库：指采用货架保管货物的仓库。把物品摆放货架型仓库：指采用货架保管货物的仓库。把物品摆放在货架上，或通过托盘摆放货架上。同时根据物品的特性不在货架上，或通过托盘摆放货架上。同时根据物品的特性不同，可选择不同类型的货架。同，可选择不同类型的货架。货架型仓库货架型仓库 货架型仓库：指采用货架保管货物的仓库。把物品摆放在货 自动化立体库是自动化立体库是指出入库采用运送指出入库采用运送机械存放取出，用机械存放取出，用堆垛机等设备进行堆垛机等设备进行机械化作业的高层机械化作业的高层货架仓库货架仓库自动化立体库自动化立体库 自动化立体库是指出入库采用运送机械存放取出，用堆垛机等设 与普通仓库相比，与普通仓库相比，能大大提高仓储作业能大大提高仓储作业效率，提高储存空间效率，提高储存空间的利用效率，降低劳的利用效率，降低劳动强度，库存信息准动强度，库存信息准确及时。但投资加大，确及时。但投资加大，对库存物品的标准化对库存物品的标准化要求高。要求高。自动化立体库自动化立体库 与普通仓库相比，能大大提高仓储作业效率，提高储存空间八、按仓库功能分类八、按仓库功能分类 现代物流管理力求进货与发货同期化，使仓库管理从静现代物流管理力求进货与发货同期化，使仓库管理从静态管理转变为动态管理，仓库功能也随之改变出现了：态管理转变为动态管理，仓库功能也随之改变出现了：八、按仓库功能分类 现代物流管理力求进货与发货同期化，第一节第一节 走进仓储走进仓储 第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点 第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第一章第一章 仓储业务基础知识仓储业务基础知识 第一节 走进仓储 第二节 仓库的种类 第三节 储备库与物流物流库是储备库的延伸物流库是储备库的延伸第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点物流库是储备库的延伸第三节 储备库与物流库的异同点一、储备库与物流库的比较一、储备库与物流库的比较根据仓库的主要功能不同可分为：储备库和物流库根据仓库的主要功能不同可分为：储备库和物流库储备库与物流库的主要功能及异同点储备库与物流库的主要功能及异同点第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点一、储备库与物流库的比较根据仓库的主要功能不同可分为：储备库第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点第三节 储备库与物流库的异同点 第一节第一节 走进仓储走进仓储 第二节第二节 仓库的种类仓库的种类 第三节第三节 储备库与物流库的异同点储备库与物流库的异同点 第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第一章第一章 仓储业务基础知识仓储业务基础知识 第一节 走进仓储 第二节 仓库的种类 第三节 储备库与物流第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第四节 仓储管理与库存控制的关系第四节第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理与库存控制的关系第四节 仓储管理与库存控制的关系仓储管理从单纯意义上的对物品储存管理发展成仓储管理从单纯意义上的对物品储存管理发展成为物流过程的中心环节，它的功能已不是单纯的物品为物流过程的中心环节，它的功能已不是单纯的物品储存，而且兼有多种增值服务功能。储存，而且兼有多种增值服务功能。一、仓储管理一、仓储管理仓储管理从单纯意义上的对物品储存管理发展成一、仓储管理仓储管理研究的是物品流通过程中物品储存环节仓储管理研究的是物品流通过程中物品储存环节的管理，主要内容包括的管理，主要内容包括一、仓储管理一、仓储管理仓储管理研究的是物品流通过程中物品储存环节一、仓储管理通常来讲，库存控制应解决这样几通常来讲，库存控制应解决这样几个问题：什么时候订货，订多少货，即个问题：什么时候订货，订多少货，即控制物品在库的数量。控制物品在库的数量。二、库存控制二、库存控制通常来讲，库存控制应解决这样几个问题：什么时候订货，订多库存是指处于储存状态的物品，库存库存是指处于储存状态的物品，库存控制是一种经济现象，有效的库存控制是控制是一种经济现象，有效的库存控制是建立在良好仓储管理基础上的。建立在良好仓储管理基础上的。仓储管理的对象是库存物品，合理的仓储管理的对象是库存物品，合理的仓储管理既可以保证企业资源的供应，又仓储管理既可以保证企业资源的供应，又可有效的控制库存成本。可有效的控制库存成本。三、库存控制与仓储管理三、库存控制与仓储管理库存是指处于储存状态的物品，库存三、库存控制与仓储管理企业要用库存来更好的平衡供需，降低总成本。而企业要用库存来更好的平衡供需，降低总成本。而要保有库存，就会对仓储产生需求，并在很大程度上对要保有库存，就会对仓储产生需求，并在很大程度上对物品装卸搬运产生同样需求。仓储和物品搬运成本具有物品装卸搬运产生同样需求。仓储和物品搬运成本具有经济上的合理性，因为它们能平衡运输和生产经济上的合理性，因为它们能平衡运输和生产采购成采购成本。本。仓储的平衡作用仓储的平衡作用 运输运输成本成本生产生产采购成本采购成本仓储仓储三、库存控制与仓储管理三、库存控制与仓储管理企业要用库存来更好的平衡供需，降低总成本。而要保有库存，库存是指处于储存状态的物品，库存控制库存是指处于储存状态的物品，库存控制是一种经济现象，有效的库存控制是建立在良是一种经济现象，有效的库存控制是建立在良好仓储管理基础上的。好仓储管理基础上的。仓储管理的对象是库存物品，仓储管理是仓储管理的对象是库存物品，仓储管理是在库物品保管的方法和措施的总和，合理的仓在库物品保管的方法和措施的总和，合理的仓储管理既可以保证企业资源的供应，又可有效储管理既可以保证企业资源的供应，又可有效的控制库存成本。的控制库存成本。三、库存控制与仓储管理三、库存控制与仓储管理 库存是指处于储存状态的物品，库存控制是一种经济现象，知识结构知识结构知识结构1 1自用仓库的主要特征有哪些？自用仓库的主要特征有哪些？与普通仓库相比，自动化立体仓库与普通仓库相比，自动化立体仓库的主要优点有哪些？的主要优点有哪些？简述储备库与物流库的异同之处？简述储备库与物流库的异同之处？思考与练习思考与练习1自用仓库的主要特征有哪些？与普通仓库相比，自动化立体仓目录一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；目录一、终端拜访七步骤；终端拜访七步骤终端拜访七步骤1.准备准备2.沟通沟通3.查看查看4.展示展示5.订货订货6.陈述陈述7.总结总结终端拜访七步骤1.准备2.沟通3.查看4.展示5.订货6.陈终端拜访七步骤终端拜访七步骤第一步：访前准备第一步：访前准备1.检查检查个人仪表检查检查个人仪表形象大使形象大使2.准备产品生动化材料准备产品生动化材料品牌形象品牌形象3.准备清洁用品准备清洁用品品牌形象品牌形象4.统计销售任务统计销售任务工作重点工作重点5.明确拜访目的明确拜访目的目标目标6.进店前回顾进店前回顾对象特点对象特点终端拜访七步骤第一步：访前准备1.检查检查个人仪表形象大终端拜访七步骤终端拜访七步骤第二步：初步沟通第二步：初步沟通客情维护言语表达得体言语表达得体察言观色察言观色终端拜访七步骤第二步：初步沟通客情维护言语表达得体察言观终端拜访七步骤终端拜访七步骤第三步：店情察看第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.终端拜访七步骤终端拜访七步骤第四步：产品生动化第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住在后面或遮挡住 1.最佳排面陈列最佳排面陈列集中陈列集中陈列2.产品摆放原则产品摆放原则先进先出先进先出终端拜访七步骤第四步：产品生动化（持久坚持）1.最佳排面陈列终端拜访七步骤终端拜访七步骤第五步：订货第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤第五步：订货（合理引导）终端拜访七步骤终端拜访七步骤第六步：销售陈述第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤第六步：销售陈述（善于启发）终端拜访七步骤终端拜访七步骤第七步：回顾总结第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访七步骤第七步：回顾总结（改进提高）终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息销售过程中客户心中在思考什么销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买销售过程中客户心中在思考什么？一、你是谁二、你要跟我 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问铺市铺市铺市：铺市：也称也称“铺货铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：铺市基本要求：做好准备做好准备 规划时间规划时间 确定线路确定线路 围绕目标围绕目标 持续努力持续努力铺市铺市：n确定铺市的线路，确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；n手提包里的必装用品：手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；n每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知掌握丰富的产品知识和行业知识识。铺市准备铺市准备n确定重点铺市的产品确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过最佳铺市时间最佳铺市时间u黄金时段黄金时段：8：3010：30u上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。u吃饭时段吃饭时段：12：3013：30u与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。u平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。u团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。u黄金时段黄金时段：14：0016：00u因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午上午中午中午下午下午最佳铺市时间黄金时段：8：3010：30吃饭时段：12铺市技巧铺市技巧“逆铺法逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市技巧“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着铺市铺市沟通分享沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？铺市沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。如何促进新产品上架？我以前进过这个产品，但花了我很长时间才如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。如何促进新产品上架？没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。如何观察货架及维护陈列？1、主要观察或询问产品的陈列情况、生总结做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。总结做一个合格的销售业务员就是要：优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。优秀业务人员必备的能力1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”THE END!THE END!