系统会议：KPI管理系统内容及推广介绍课件

全 国 系 统 会 议：关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 内 容 及 推 广 介 绍 集 团 发 展 改 革 中 心 1998 年 2 月 26 日 中 国 平 安 保 险 公 司 总 公 司 机 密 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用。未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。2020年10月2日0PAI980226HK-misc-kpim概概 述述 作 为 平 安 集 团 寿 险 改 革 计 划 的 重 要 部 分，关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 的 建 立 及 推 广 可 以 在 目 标 设 定 与 计 划 分 析、指 导 汇 报 及 业 务 考 评 三 个 方 面 协 助 各 机 构 负 责 人 针 对 目 前 存 在 的 问 题，抓 住 重 点，有 方 向 性 地 对 机 构 业 务 进 行 管 理，通 过 管 理 水 平、业 务 队 伍 的 质 的 提 高 来 进 一 步 改 善 业 绩，以 实 现 平 安 今 后 十 年 的 宏 伟 抱 负。关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 方 案，在 广 州 试 点 的 过 程 中 得 到 不 断 修 改、完 善，现 已 在 上 海、南 京、大 连 全 面 进 行 推 广，为 了 加 快 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 的 推 广 进 程 及 实 施 二 级 机 构 总 经 理 室 成 员 指 标 管 理 系 统，改 革 小 组 藉 着 平 安 系 统 会 议 的 机 会，向 各 位 机 构 负 责 人 介 绍 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 及 征 求 对 系 统 的 意 见、看 法 以 不 断 完 善 系 统，本 报 告 内 容 包 括 以 下 三 部 分：关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 作 用 总 述 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 之 建 立 过 程 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 推 广 内 容 及 过 程 2020年10月2日1PAI980226HK-misc-kpim以以 指指 标标 为为 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理 定定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表 确确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的的 关关 键键 指指 标标 以以 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 为为 基基 础础 的的 管管 理理 系系 统统 的的 概概 述述 操操 作作 方方 法法 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 管管 理理 系系 统统 总总 述述 以以 指指 标标 为为 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理 指 标 选 择 依 据 三 个 判 据 对 公 司 价 值/利 润 的 影 响 程 度 指 标 计 算 的 可 操 作 程 度 该 岗 位 对 指 标 的 可 控 程 度 每 个 机 构 统 一 由 一 个 部 门(管 理 信 息 室)、负 责 计 算 结 果 以 避 免 口 径 不 一 对 同 级 同 行 进 行 综 合 得 分 排 名 对 趋 势 进 行 分 析 将 报 表 分 发 各 层 级 定 期 召 集 管 理 会 议，针 对 指 标 进 行 反 馈、计 划、追 踪 用 标 准 规 范 的 表 格 进 行 汇 报 定定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表 确确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的的 关关 键键 指指 标标 要要 点点 三三 大大 基基 本本 功功 能能 考考 核核 同 行 考 评 排 名 随 时 间 进 步 的 情 况 分分 析析 、计计 划划 分 析 问 题 的 工 具 计 划 工 作 的 重 点 汇汇 报报 、指指 导导 向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向 一 整 套 覆 盖 全 系 统 各 项 职 能 和 各 个 层 级 的 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统，以 从 考 核、分 析 和 计 划、汇 报 和 指 导 等 三 个 方 面 实 现 规 范 化，提 高 水 平。2020年10月2日2PAI980226HK-misc-kpim指指 标标 的的 重重 要要 性性 分分 析析 根 据 公 司 整 体 寿 险 价 值 创 造 的 业 务 影 响 而 定 定定 义义 具具 体体 岗岗 位位 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 之之 框框 架架 关 键 业 绩 指 标 的 具 体 岗 位 定 义 是 根 据 指 标 的 重 要 性、可 操 作 性 及 岗 位 可 控 性 三 方 面 考 虑 而 定。建建 立立 指指 标标 系系 统统 过过 程程 影影 响响 寿寿 险险 业业 务务 的的 所所 有有 因因 素素 指指 标标 定定 义义 指指 标标 可可 操操 作作 性性指 杯 数 据 的 准 确 性 指 标 计 算 的 难 易 度 岗岗 位位 可可 控控 性性 岗 位 人 员 对 指 标 的 控 制 能 力 指 标 为 岗 位 的 指 导 作 用 高 低 高 低 具具 体体 岗岗 位位 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 2020年10月2日3PAI980226HK-misc-kpim业业 务务 价价 值值 创创 造造 树树 框框 架架 之之 建建 立立 重重 要要 性性 分分 析析 保保 费费 收收 入入 利利 润润 服服 务务 质质 量量 费费 用用 支支 出出 重 要 性 是 根 据 价 值 创 造 树 的 分 析 而 出，包 括 对 保 费 收 入、费 用 支 出 及 服 务 质 量 三 方 面 的 分 析。2020年10月2日4PAI980226HK-misc-kpim个个 险险 保保 费费 收收 入入 之之 关关 键键 驱驱 动动 因因 素素 分分 析析 关 键 驱 动 因 素 本 月 初 正 式 员 工 人 数+本本 月月 转转 正正 员员 工工 人人 数数 +本 月 试 用 未 转 正 员 工 人 数 本本 月月 脱脱 落落 员员 工工 人人 数数 活活 动动 率率 X X人人 均均 产产 能能 去 年 首 期 X X十十 五五 个个 月月 继继 续续 率率 X X二二 次次 达达 成成 率率 去 年 以 前 首 期 X X二二 十十 七七 个个 月月 继继 续续 率率 X X三三 次次 达达 成成 率率 件件 均均 保保 费费 有有 效效 人人 均均 件件 数数 业 务 员 人 数 人人 均均 保保 费费 去 年 投 保 之 续 期 去 年 以 前 投 保 之 续 期 X X首 期 保 费 续 期 保 费 保保 费费 收收 入入 以 下 是 对 个 险 保 费 收 入 的 驱 动 因 素 分 析。2020年10月2日5PAI980226HK-misc-kpim团团 险险 直直 销销 业业 务务 关关 键键 驱驱 动动 因因 素素 分分 析析 关 键 驱 动 因 素 总 转 正 人 数 X X转转 正正 人人 员员 达达 标标 率率 X X达达 标标 转转 正正 人人 均均 保保 费费 达 标 试 用 人 均 保 费 X X试试 用用 人人 员员 达达 标标 率率 X X总 试 用 人 数 达达 标标 转转 正正 人人 均均 户户 数数 达达 标标 转转 正正 户户 均均 保保 费费 本本 月月 新新 增增 人人 员员 上 月 未 试 用 人 数+未 达 标 人 员 保 费 达 标 转 正 人 员 保 费 达 标 试 用 人 员 保 费 直直 销销 保保 费费 在 团 险 直 销 收 入 关 键 业 绩 指 标 中，重 点 考 虑 达 标 率 和 达 标 人 员 的 人 均 户 数 和 户 均 保 费 等 指 标。2020年10月2日6PAI980226HK-misc-kpim平 均 网 点 业 绩 人人 均均 网网 点点团团 险险 代代 理理 业业 务务 关关 键键 驱驱 动动 因因 素素 分分 析析 关 键 驱 动 因 素 达 标 大 网 点 比 重 X X达达 标标 大大 网网 点点 业业 绩绩 代代 理理 保保 费费 达 标 中 网 点 比 重 X X达达 标标 中中 网网 点点 业业 绩绩 达 标 小 网 点 比 重 X X达达 标标 小小 网网 点点 业业 绩绩 +达达 标标 网网 点点 业业 绩绩 X X网网 点点 达达 标标 率率 1-网 点 达 标 率+未 达 标 网 点 业 绩 X X代 理 员 人 数 X XX X代 理 业 务 则 以 代 理 网 点 达 标 率 和 达 标 网 点 的 业 绩 等 作 为 主 要 指 标。2020年10月2日7PAI980226HK-misc-kpim费费 用用 支支 出出 之之 驱驱 动动 因因 素素 分分 析析 佣 金 支 出 部 门 营 业 费 用 准 备 金 +营 业 费 用 退 赔 款 费 用 支 出 驱 动 因 素 理 赔 款 退 保 金 满 期 给 付+在 费 用 支 出 方 面，部 门 营 业 费 用 和 退 保 金 是 影 响 价 值 最 关 键 之 驱 动 因 素。2020年10月2日8PAI980226HK-misc-kpim服服 务务 质质 量量 之之 驱驱 动动 因因 素素 分分 析析 标 准 件 承 保 时 间 理 赔 案 处 理 时 间 客 户 投 诉 处 理 时 间成 品 保 单 差 错 率 核 赔 抽 样 差 错 率 核 保 抽 样 差 错 率 投 诉 客 户 抽 样 调 查 营 销 队 伍 对 后 勤 服 务 调 查 业 务 主 任 对 营 销 部 服 务 调 查 服服 务务 效效 率率 服服 务务 准准 确确 性性 客客 户户 满满 意意 度度 服服 务务 质质 量量 而 服 务 效 率、服 务 准 确 性 及 客 户 满 意 度 是 决 定 服 务 质 量 的 关 键 。2020年10月2日9PAI980226HK-misc-kpim各各 级级 各各 部部 门门 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 之之 确确 定定 ：二二 、三三 级级 机机 构构 总总 经经 理理 室室 二二 级级 机机 构构 总总 经经 理理 个 险 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 个 险 首 年 保 费 增 长 率 个 险 续 期 收 费 达 成 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 长 险 死 差 损 益 团 险 标 准 保 费 年 度 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 长 险 死 差 损 益 资 金 限 额 控 制 率 保 费 收 入 利 润 率*个个 险险 团团 险险 三三 级级 机机 构构 经经 理理 个 险 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 人 均 保 费 个 险 续 期 收 费 达 成 率 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 团 险 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 团 险 业 务 员 人 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 资 金 限 额 控 制 率 二二 级级 机机 构构 团团 险险 负负 责责 人人 团 险 标 准 保 费 年 度 计 划 完 成 率 团 险 标 准 保 费 增 长 率 团 险 业 务 员 人 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 长 期 险 退 保 率 二二 级级 机机 构构 个个 险险 负负 责责 人人 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 续 期 收 费 达 成 率 人 均 保 费 13/25 个 月 保 费 继 续 率 脱 落 率 业 务 员 有 效 增 员 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 综综 合合 通 过 指 标 的 重 要 性 分 析，及 综 合 计 算 可 操 作 性，岗 位 可 控 性 二 个 判 据，各 职 能 和 各 层 级 的 关 键 业 绩 指 标 已 制 定 出 来。*利 润 总 额 引 用 寿 险 核 算 部 计 算 结 果，分 半 年、一 年 两 次 计 算 2020年10月2日10PAI980226HK-misc-kpim个个 险险 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 营营 销销 部部 门门 营营 销销 部部 经经 理理 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 人 均 保 费 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 费 用 率 保保 费费 收收 入入 费费 用用 服服 务务 质质 量量 营营 业业 区区 经经 理理 首 年 保 费 计 划 完 成 率 人 均 保 费 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 费 用 率 客 户 投 诉 率 营营 业业 部部 经经 理理 活 动 率 人 均 产 能 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 客 户 投 诉 率 业业 务务 主主 任任 活 动 率 有 效 人 均 件 数 件 均 保 费 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 个 险 销 售 部 门 的 指 标 如 下 所 示。2020年10月2日11PAI980226HK-misc-kpim团团 险险 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 直直 销销 部部 门门 销销 售售 部部 经经 理理 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 费 用 率 保保 费费 收收 入入 费费 用用 营营 业业 部部 经经 理理 标 准 保 费 计 划 完 成 率 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 户 数 达 标 转 正 人 员 户 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 费 用 率营营 业业 组组 组组 长长 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 户 数 达 标 转 正 人 员 户 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 团 险 直 销 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 如 下 所 示。2020年10月2日12PAI980226HK-misc-kpim团团 险险 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 代代 理理 部部 门门 代代 理理 部部 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 网 点 达 标 率 人 均 网 点 达 标 网 点 点 均 业 绩 费 用 率 客 户 投 诉 率 保保 费费 收收 入入 费费 用用 服服 务务 质质 量量 代代 理理 科科 网 点 达 标 率 人 均 网 点 达 标 大 网 点 业 绩 达 标 中 网 点 业 绩 达 标 小 网 点 业 绩 费 用 率 客 户 投 诉 率团 险 代 理 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 如 下 所 示。2020年10月2日13PAI980226HK-misc-kpim个个 险险 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 技技 术术 后后 勤勤 部部 门门 理理 赔赔 理 赔 营 业 费 用 率 理 赔 件 均 可 变 费 用 率 理 赔 案 总 处 理 时 间 理 赔 案 处 理 时 间核 赔 抽 样 差 错 率 人 均 结 案 件 数 业 务 主 任 满 意 度 客 户 满 意 度 契契 约约 部部 契 约 部 费 用 率 标 准 件 承 保 时 间 成 品 保 单 差 错 率 核 保 抽 样 差 错 率 初 审 差 错 率 录 入 差 错 率 业 务 主 任 满 意 度 收收 费费 部部 续 期 保 费 达 成 率 收 费 员 人 均 人 工 收 费 件 数 收 费 部 费 用 率 业 务 主 任 满 意 度 保保 费费 收收 入入 费费 用用 服服 务务 质质 量量 注：客 服 方 面 的 关 键 业 绩 指 标 尚 待 确 定 个 险 主 要 技 术 后 勤 部 门 的 指 标 如 下 所 示。客 服 方 面 的 其 它 职 能 的 指 标，由 于 计 算 可 操 性 方 面 的 困 难，仍 处 于 有 待 进 一 步 确 定 的 状 态。2020年10月2日14PAI980226HK-misc-kpim筹筹 备备 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 制制 作作 之之 流流 程程 与 各 部 门 确 认 制 作 关 键 业 绩 指 标 之 数 据 来 源 为 各 部 门 设 计 报 表，以 便 定 期 填 写 数 据、呈 交 报 表 与 各 部 门 确 认 报 表 格 式，数 据 内 容，及 呈 交 之 时 间、频 率 建 立 关 键 业 绩 指 标 制 作 过 程，使 之 制 度 化设 计 报 表 以 获 取 有 关 数 据 主主 要要 活活 动动 主主 要要 成成 果果 设 计 管 理 信 息 室 之 职 责 及 组 织 架 构 选 择 合 适 之 人 选 来 担 当 整 个 关 键 业 绩 指 标 之 制 作 将 关 键 业 绩 指 标 制 作 之 有 关 过 程 向 管 理 信 息 室 人 员 传 授 管 理 信 息 室 有 关 职 能、组 织 架 构、人 员 之 确 立 管 理 信 息 室 人 员 独 立 制 作 关 键 业 绩 指 标 检 验 初 步 制 作 关 键 业 绩 指 标 是 否 合 理，找 出 不 合 理 之 关 键 业 绩 指 标 结 果 找 出 指 标 结 果 不 合 理 之 原 因 并 加 以 修 正 将 关 键 业 绩 指 标 制 作 系 统 更 加 完 善 建建 立立 整整 个个 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 制制 作作 之之 流流 程程 设设 立立 管管 理理 信信 息息 室室 (MIS)(MIS)来来 负负 责责 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 之之 制制 作作 确确 保保 指指 标标 制制 作作 之之 准准 确确 性性 在 关 键 业 绩 指 标 制 作 过 程 中 两 个 至 关 重 要 的 环 节 是 建 立 流 畅 的 整 套 指 标 制 作 流 程 和 设 立 一 个 有 效 且 能 独 立 运 作 的 管 理 信 息 室。指指 标标 制制 作作 流流 程程 总总 结结 2020年10月2日15PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 制制 作作 流流 程程 总总 结结 营 业 区 营 销 部 契 约 部 理 赔 部 收 费 部 财 务 部 客 服 部 办 公 室 团 险 总 经 理 室 LBS 系 统 汇 总 计 算 各 部 门 有 关 资 料 管 理 信 息 室 (MIS)数 据 输 入 总 部 MIS 向 总 部 汇 总 资 料 每 月 初 第 四 工 作 日 反 馈 关 键 业 绩 指 标 於 各 级 部 门 每 月 初 第 二 工 作 日 提 供 报 表 数 据 处 理 关 键 业 绩 指 标 要 建 立 流 畅 的 指 标 制 作 流 程，需 要 寿 险 各 部 门 和 管 理 信 息 室 之 间 的 紧 密 配 合，以 便 及 时 获 得 数 据 和 反 馈 指 标 结 果。2020年10月2日16PAI980226HK-misc-kpim总 经 理 室 发 展 部 室 主 任 分 析 管 理 员 三三 级级 管管 理理 信信 息息 室室 之之 组组 织织 架架 构构 及及 职职 能能定定 时时 向向 总总 经经 理理 呈呈 交交 关关 键键 指指 标标结结 果果 管管 理理 信信 息息 室室 为 了 更 能 发 挥 整 个 制 作 过 程 的 枢 纽 管 理 信 息 室 的 作 用，管 理 信 息 室 被 设 在 发 展 部，其 主 要 的 功 能 在 於 确 保 关 键 业 绩 指 标 顺 利、及 时 的 制 作。确 保 管 理 信 息 室 之 顺 利 运 作负 责 管 理 信 息 室 之 绩 效 评 估 考 核 负 责 关 键 业 绩 指 标 的 推 广 负 责 与 各 部 门 沟 通、交 流 确 保 资 料、数 据 收 集 的 及 时 性、准 确 性 负 责 每 月 指 标 之 整 理、制 作、及 及 时 的 反 馈 於 各 级 部 门 (营 销、后 勤 及 团 险)负 责 对 各 后 勤 部 门 服 务 质 量 进 行 问 卷 调 查 及 结 果 之 整 理 负 责 每 月 对 各 级 业 务 部 门 综 合 业 绩 排 名 的 制 作 及 每 季 累 计 综 合 业 绩 考 评 负 责 向 三 级 机 构 推 广 关 键 业 绩 指 标 的 制 作 及 向 总 部 MIS 呈 交 二 级 总 经 理 室 指 标 原 始 数 据 表 2020年10月2日17PAI980226HK-misc-kpim引引 进进 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 为为 基基 石石 之之 管管 理理 系系 统统 不不 断断 自自 我我 提提 高高 ，改改 进进 之之 当当 地地 分分 公公 司司 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 指指 标标 目目 标标 管管 理理 机机 制制 同同 行行 考考 评评 、激激 励励 制制 度度 关 键 业 绩 指 标 制 作 结 果 为 引 进 透 明、公 平 之 考 核、激 励 制 度 及 有 效 之 管 理 机 制(分 析、计 划 及 汇 报、指 导)奠 定 了 基 础，为 公 司 提 供 了 不 断 自 我 改 善 之 有 力 支 柱。管管 理理 系系 统统 总总 结结 2020年10月2日18PAI980226HK-misc-kpim引引 进进 以以 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 为为 基基 石石 之之 管管 控控 方方 法法 流流 程程 依 照 计 划 采 取 行 动，不 断 对 行 动 的 实 施 进 行 监 控，必 要 时 修 订 计 划建 立 公 平、透 明 之 考 核 制 度、每 月 对 各 部 门 业 绩 指 标 进 行 评 分、排 名 根 据 评 分 累 计 结 果，定 期 对 各 部 门 进 行 公 平 考 核 通 过 对 目 标 实 现 情 况 和 差 距 根 源 之 分 析，设 定 下 一 阶 段 富 有 挑 战 性 且 现 实 之 目 标 定 期 对 关 键 业 绩 指 标 结 果 进 行 监 控、分 析 比 较 关 键 业 绩 指 标 变 化 趋 势，分 析 找 出 产 生 指 标 变 化 之 根 据通 过 对 指 标 变 化 分 析，对 症 下 药 制 定 确 实 可 行、有 效 之 行 动 计 划 设设 定定 目目 标标 考考 核核 奖奖 励励 制制 度度 实实 施施 行行 动动 计计 划划 分分 析析 指指 标标 ，制制 定定 行行 动动 计计 划划 此 两 个 支 柱 是 相 辅 相 成，目 标 管 理 机 制 中 之 目 标 设 定、计 划 实 施、指 标 分 析 及 行 动 计 划 制 定 都 需 要 公 平、透 明 的 考 核，激 励 制 度 来 做 轴 心，使 之 能 不 停 地 顺 利 运 转。2020年10月2日19PAI980226HK-misc-kpim制制 定定 目目 标标 之之 具具 体体 方方 法法 各 部 门(如 营 业 区/部/组)每 月 初 对 所 属 部 门 员 工 的 业 绩 按 高、低 进 行 排 列 对 低 於 平 均 的 部 门/员 工 进 行 重 点 目 标 制 定，如 下 月 目 标 起 码 不 低 於 本 月 平 均具具 体体 方方 法法 描描 述述 适适 用用 情情 形形 将 累 计 的 业 绩 情 况 与 全 国 三 十 二 分 支 机 构 进 行 比 较 根 据 市 场 的 演 变 和 竞 争 激 列 状 况，设 定 广 州 下 一 阶 段 之 目 标(如 进 入 全 国 前 八 名 或 更 高 )当 机 构 在 全 国 排 名 名 列 前 茅 时，下 一 阶 段 之 目 标 就 是 和 世 界 同 行 中 姣 姣 者 比 根 据 市 场 的 发 展 趋 势 而 定 适 合 国 情 之 目 标 内内 部部 比比 较较 法法 与与 全全 国国 各各 分分 支支 机机 构构 比比 较较 法法 与与 世世 界界 典典 范范 比比 较较 法法 此 法 可 以 做 为 短 期 目 标 制 定 之 方 法 可 以 设 定 中 期 目 标(如 明 年 计 划)可 以 设 定 长 期 奋 斗 之 目 标在 管 理 机 制 中 的 第 一 步 骤 是 制 定 目 标，三 种 不 同 的 制 定 目 标 的 方 法 可 以 做 为 分 公 司 制 定 不 同 阶 段 目 标 之 借 鉴。2020年10月2日20PAI980226HK-misc-kpim实实 施施 行行 动动 计计 划划 之之 要要 素素 根 据 各 部、各 组、个 人 的 实 际 情 况，将 计 划 目 标 层 层 分 解，尽 可 能 落 实 到 个 人 每 个 员 工 都 有 确 实 的 指 标、行 动 计 划 去 完 成各 部 门 负 责 人 负 责 对 属 下 员 工 制 定 指 标 计 划 之 监 控 如 有 发 现 员 工 指 标 远 低 於 计 划 目 标，负 责 人 必 须 针 对 问 题，了 解 情 况 并 及 时 解 决 问 题 (如 每 日 跟 进 式 辅 导)定 时 对 工 作 进 展、计 划 实 施 情 况 进 行 检 讨，讨 论 实 施 中 普 遍 存 在 之 问 题 针 对 问 题，提 出 可 能 解 决 问 题 的 方 法，及 修 订 计 划 总 结 计 划 实 施 过 程 中 之 经 验 将 计 划 落 实 到 个 人 随 时 监 控 检 讨 进 展 情 况、修 订 计 划 反反 馈馈 总总 结结 经经 验验 一 个 将 计 划 目 标 落 实 到 个 人，而 且 随 时 监 控 检 讨 的 实 施 过 程 是 实 现 计 划 目 标 必 不 可 缺 的 因 素。2020年10月2日21PAI980226HK-misc-kpim全全 系系 统统 人人 均均 保保 费费 分分 析析 比比 较较 1997 1997 年年 头头 八八 月月 累累 计计 件 均 保 费 人 均 件 数 深 圳 (1,282)通 过 对 全 系 统 人 均 保 费 之 分 析，各 机 构 可 以 很 清 楚 地 知 道 目 前 自 己 要 努 力 改 善 的 是 人 均 件 数 还 是 件 均 保 费。广 州 上 海 (2.7)2020年10月2日22PAI980226HK-misc-kpim具具 体体 行行 动动 措措 施施 罗罗 列列 提 高 业 务 员 活 动 率 加 强 考 核、部 门 管 理、辅 导 工 作 及 工 作 日 志 检 查 提 高 展 业 技 巧 加 强 业 务 员 选 择、管 理 通 过 培 训 增 加 业 务 员 素 质加 强 展 业 道 具/硬 件 设 施 配 备 加 强 目 标 市 场 开 发 加 强 广 告 提 示 严 格 把 好 选 才、增 员 关 加 强 对 新 人 的 辅 导 关 系 丰 富 早 会 经 营 加 强 培 训 质 量、力 度 完 善、加 强 内 部 管 理 机 制 创 造 良 好 的 工 作 环 境 与 气 氛 制制 定定 行行 动动 计计 划划 步步 骤骤 I I 诸诸 葛葛 亮亮 会会(BRAINSTORM SESSION)(BRAINSTORM SESSION)提提 高高 人人 均均 保保 费费 减减 少少 脱脱 落落 率率 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 面 对 一 系 列 之 改 善 措 施，如 何 抓 住 重 点，在 制 定 计 划 时 能 良 好 地 安 排 优 先 缓 急，争 取 以 有 限 之 资 源 达 成 最 佳 之 成 果？例 子 为 了 制 定 有 效 的 行 动 计 划 去 改 善 在 分 析 过 程 中 发 现 的 问 题，营 销 人 员 应 该 使 用 诸 葛 亮 会 去 尽 量 包 揽 一 系 列 改 善 指 标 之 举 措。2020年10月2日23PAI980226HK-misc-kpim制制 定定 行行 动动 计计 划划 步步 骤骤 II II 安安 排排 计计 划划 优优 先先 缓缓 急急 次次 序序 之之 框框 架架 高 可 以 达 到 极 佳 效 果，但 目 前 可 行 性 较 低，可 以 试 图 通 过 改 变 环 境 使 之 变 为 高 可 行 性 或 等 资 源 充 分 时 才 实 施 不 需 要 太 大 人 力、物 力 及 时 间 上 的 资 源 投 入 而 能 达 到 良 好 效 果，须 立 即 实 施 放 弃 实 施 效 果 低，但 可 行 性 高，如 在 有 资 源 的 情 况 可 以 考 虑 实 施 低 高 低 行行 动动 措措 施施 之之 可可 行行 性性 时 间 成 本 一 个 安 排 计 划 优 先 缓 急 次 序 的 框 架 是 有 效 地 制 定 良 好 计 划 之 先 决 条 件。行行 动动 措措 施施 预预 计计 达达 到到 之之 效效 果果 业 绩 之 提 高 2020年10月2日24PAI980226HK-misc-kpim具具 体体 行行 动动 措措 施施 计计 划划 优优 先先 安安 排排 例例 子子 人人 均均 保保 费费 高 短短 期期 内内 可可 立立 即即 实实 施施 之之 措措 施施 提 高 活 动 率 加 强 考 核、管 理、业 务 员 辅 导 及 工 作 日 志 检 查 加 强 业 务 员 选 择 及 管 理 需需 时时 间间 筹筹 备备 、长长 远远 有有 良良 好好 之之 效效 果果 措措 施施 培 训、加 强 素 质 加 强 展 业 道 具、硬 件 设 施 待待 资资 源源 充充 足足 后后 时时 可可 实实 施施 之之 措措 施施 加 强 广 告 提 示 低 预预 计计 达达 到到 之之 效效 果果 高 低 可可 行行 性性 培 训 加 强 素 质 加 强 目 标 市 场 开 发 加 强 展 业 道 具、硬 件 设 施 加 强 广 告 提 示 提 高 活 动 率 加 强 考 核、管 理、辅 导、工 作 日 志 检 查 加 强 业 务 员 选 择、管 理 以 下 是 营 业 区 经 理 通 过 讨 论 会 依 照 框 架 对 计 划 进 行 行 动 优 先 缓 急 次 序 安 排 的 例 子。2020年10月2日25PAI980226HK-misc-kpim会会 后后 跟跟 踪踪 会会 后后 跟跟 踪踪 会会 后后 跟跟 踪踪 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 管管 理理 会会 议议 运运 作作 流流 程程 各 机 构 负 责 人 对 目 标 完 成 情 况 进 行 跟 踪 会 议 召 集 人 对 会 议 的 各 项 措 施 的 实 施 效 果 进 行 跟 踪 及 时 有 效 地 解 决 计 划 实 施 过 程 中 出 现 的 问 题 总 结 检 讨 实 施 中 的 经 验、教 训，以 供 借 鉴 一 个 好 关 键 业 绩 指 标 管 理 会 议 机 制 可 以 督 促 各 部 门 负 责 人 在 以 上 的 目 标 制 定、分 析 及 监 控 上 下 苦 功，以 提 高 业 务 管 理 水 平，因 而 使 公 司 业 绩 更 上 一 层 楼。各 部 门 上 月 业 绩 情 况 的 总 结 回 顾、问 题 分 析、上 月 行 动 目 标 措 施 效 果 分 析 及 汇 报 本 月 工 作 重 点 等 通 过 讨 论 各 项 行 动 目 标 是 否 积 极 合 理、所 制 定 的 方 案 和 步 骤 是 否 积 极 有 效，明 确 本 月 本 部 门 的 行 动 计 划 和 行 动 重 点 讨 论 各 部 门 在 实 施 行 动 计 划 中 共 同 关 心 及 面 临 的 问 题，以 明 确 问 题 的 解 决 方 式 检 讨、总 结 上 月 指 标 目 标 达 成 情 况 及 有 关 行 动 措 施 汇 报 本 月 指 标 目 标 及 工 作 重 点 记 录 会 议 共 同 关 心 面 临 的 问 题 及 其 解 决 方 式 根 据 指 标 的 反 馈 结 果，对 上 月 指 标 完 成 情 况 进 行 检 讨、分 析，找 出 造 成 差 距 的 主 要 原 因 根 据 目 前 存 在 的 问 题 与 差 距，确 定 本 月 之 工 作 重 点 及 重 点 辅 导 的 部 门/人 员 制 定 本 月 工 作 目 标、达 成 目 标 的 行 动 方 案、行 动 步 骤 和 措 施 准 备 关 键 业 绩 指 标 汇 报 表 主主 要要 活活 动动 活活 动动 成成 果果 会会 后后 跟跟 踪踪 召召 开开 会会 议议 筹筹 备备 会会 议议 2020年10月2日26PAI980226HK-misc-kpim月月 报报 表表 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 98 98 年年 1 1 月月 例 子 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 活 动 率(%)人 均 产 能(元)脱 落 率(%)继 续 率(%)费 用 率(%)客 户 投 诉 率(%)上上 月月 目目 标标 909,00010905.60.1上上 月月 实实 际际 达达 成成 808,5008855.00.1与与 计计 划划 差差 距距 -10-500+2-5+0.60造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 标标 909,00010905.60.1措措 施施 业 务 员 拜 访 量 不 足 业 务 员 展 业 活 动 管 理 力 度 不 足 对 继 续 率 考 核 认 识 不 足 进 行 一 次 准 客 户 挖 掘 的 培 训 要 求 部 经 理 检 查 全 部 工 作 日 志(一 周 至 少 一 次)重 点 辅 导 1 位 管 理 水 准 不 够 的 部 经 理 举 行 一 次 继 续 率 的 考 核 措 施 的 宣 导 将 本 月 被 投 诉 的 员 工 通 知 各 部 经 理 填填 写写 日日 期期 ：98.1.98.1.2 2区区 经经 理理 单单 位位 及及 姓姓 名名 ：营营 业业 八八 区区 王王 伟伟 部部 门门/人人 员员 十 一 部 经 理 李 军 辅辅 导导 内内 容容 营 业 部 管 理 的 基 本 技 巧 预预 计计 每每 周周 花花 多多 少少 小小 时时 4 小 时 预预 期期 定定 量量 效效 果果 营 业 部 人 力 增 加 10 人，人 均 保 费 8,000 元，总 保 费 40 万 本本 月月 重重 点点 辅辅 导导 部部 门门/人人 员员 为 了 使 会 议 顺 利 进 行，各 部 门 要 根 据 上 月 的 业 绩 情 况 来 制 定 本 月 目 标 及 措 施。以 下 是 广 州 营 业 区 试 点 时 的 目 标 设 定 的 例 子。2020年10月2日27PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 评评 权权 重重 二二 级级 机机 构构 总总 经经 理理 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 个个 险险 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 个 险 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 个 险 首 年 保 费 增 长 率 个 险 续 期 收 费 达 成 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 长 险 死 差 损 益 团团 险险 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 团 险 指 标 保 费 年 度 计 划 完 成 率 团 险 指 标 保 费 增 长 率 团 险 费 用 计 划 控 制 率 团 体 短 期 险 赔 付 率 长 险 死 差 损 益 综综 合合 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 保 费 收 入 利 润 率 资 金 限 额 控 制 率 为 了 使 上 述 之 目 标 管 理 机 制 运 作 良 好，需 要 每 一 个 公 平、透 明 的 考 核 制 度 来 推 动，以 下 是 各 级 部 门 指 标 考 核 权 重。权权 重重(%)(%)半半 年年/一一 年年 5015101010530105753201010月月 551510101010351087551010考考 核核 频频 率率 月 月 月 月 半 年/一 年 月 月 月 月 半 年/一 年 半 年/一 年 月 2020年10月2日28PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 评评 权权 重重 二二 级级 机机 构构 个个 险险/团团 险险 分分 管管 负负 责责 人人 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 个个 险险 分分 管管 负负 责责 人人 个 险 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 个 险 首 年 保 费 增 长 率 个 险 续 期 收 费 达 成 率 个 险 人 均 保 费 13/25 个 月 保 费 继 续 率 业 务 员 有 效 增 员 率 业 务 员 脱 落 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率团团 险险 分分 管管 负负 责责 人人 团 险 指 标 保 费 年 度 计 划 完 成 率 团 险 指 标 保 费 增 长 率 团 险 业 务 员 人 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 团 体 短 期 险 赔 付 率 长 险 死 差 损 益 权权 重重 (%)(%)3010101010101010100351015151510100考考 核核 频频 率率 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 2020年10月2日29PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 评评 权权 重重 三三 级级 机机 构构 总总 经经 理理 权权 重重 (%)(%)551051010578351057851010考考 核核 频频 率率 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 个个 险险 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 人 均 保 费 续 期 收 费 达 成 率 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 团团 险险 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 标 准 保 费 年 度 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 业 务 员 人 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 综综 合合 类类 指指 标标 权权 重重 小小 计计 资 金 限 额 控 制 率 2020年10月2日30PAI980226HK-misc-kpim个个 险险 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 评评 权权 重重 营营 销销 部部 门门 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标首 年 保 费 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 人 均 保 费 活 动 率 人 均 产 能 有 效 人 均 件 数 件 均 保 费 业 务 员 有 效 增 员 率 脱 落 率 达 成 率*保 费 继 续 率费 用 率 客 户 投 诉 率 营营 销销 部部 101030 1010 1515 营营 业业 区区 10 30 1015 151010营营 业业 部部 3020 101510 15%营营 业业 组组 35 25101020%*目 前 营 销 部 门 未 开 始 续 期 收 费 工 作，此 指 标 暂 不 设 考 评 权 重。2020年10月2日31PAI980226HK-misc-kpim团团 险险 直直 销销 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 评评 权权 重重 销销 售售 部部 门门 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标标 准 保 费 计 划 完 成 率标 准 保 费 增 长 率 达 标 转 正 人 员 人 均 标 准 保 费 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 户 数 达 标 转 正 人 员 户 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 费 用 率 销销 售售 部部 101020 25 101015营营 业业 部部 10 302010101010营营 业业 组组 3520152010%2020年10月2日32PAI980226HK-misc-kpim团团 险险 代代 理理 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 考考 核核 权权 重重 销销 售售 部部 门门 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标标 准 保 费 计 划 完 成 率标 准 保 费 增 长 率 网 点 达 标 率 人 均 网 点 达 标 网 点 业 绩 达 标 大 网 点 业 绩 达 标 中 网 点 业 绩 达 标 小 网 点 业 绩 费 用 率 客 户 投 诉 率 代代 理理 部部 1010201520 1510代代 理理 科科 3015 151051510%2020年10月2日33PAI980226HK-misc-kpim*10,032-4,405=4,755-4,405=X=62*全 系 统 平 均 数*4,405-2,211=3,440-3,211=Y=42关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 的的 计计 分分 规规 则则 所 有 的 关 键 业 绩 指 标 均 采 用 相 对 计 分 的 办 法 计 算 求 得 该 指 标 的 业 绩 得 分，即 所 有 关 键 业 绩 指 标 均 设 业 绩 最 好 的 二 级 机 构 的 业 绩 得 分 为 100 分，业 绩 最 差 的 二 级 机 构 的 业 绩 得 分 为 20 分，全 系 统 业 绩 平 均 点 的 业 绩 得 分 为 60 分，其 余 机 构 按 实 际 业 绩、比 例 计 算，求 出 该 指 标 之 实 际 得 分。计 算 各 机 构 人人 均均 保保 费费 之 业 绩 得 分 根 据 每 个 单 项 指 标 的 业 绩，按 以 下 相 对 计 分 法 计 算 其 得 分 计计 分分 规规 则则 ：机机 构构 名名 称称 机 构 A(最 好)机 构 B(中 上)全 系 统 平 均 机 构 C(中 下)机 构 D(最 差)举举 例例 ：人人 均均 保保 费费(元元)10,0324,7554,405*3,4402,211计计 算算 得得 分分(分分)10062*6042*20100-60X-6060-20Y-202020年10月2日34PAI980226HK-misc-kpim例 子 基基 於於 考考 核核 制制 度度 之之 公公 开开 业业 绩绩 评评 比比 广广 州州 市市 营营 业业 区区 十十 月月 业业 绩绩 排排 名名 单单 位位 三 区 八 区 六 区 七 区 九 区 五 区 一 区 四 区 区区 经经 理理 陈 坚 邓 志 军 林 少 谦 吴 湔 环何 卫 军 梁 芷 梅王 伟 范 家 俊 综综 合合评评 分分 74.466.065.362.960.049.646.445.0综综 合合 排排 名名 12345678新新 保保 费费 增增 长长 率率 14638275业业 务务 员员 脱脱 落落 率率 83172645费费 用用 率率 21534768投投 诉诉 率率 比比 率率 32356781人人 均均 保保 费费 13426578续续 期期 达达 成成 率率 85362417继继 续续 率率 58731246各各 项项 指指 标标 排排 名名 基 於 以 上 之 考 核 权 重 及 当 月 业 绩，管 理 信 息 室 每 月 要 为 营 销 部 制 作 营 业 区/营 业 部 综 合 业 绩 评 分 排 名 表。2020年10月2日35PAI980226HK-misc-kpim排排 名名 规规 则则 ：全 系 统 排 名：即 将 全 系 统 31 个 机 构 某 一 指 标 的 业 绩 得 分 按 从 高 到 低 之 原 则 进 行 从 第 一 名 到 第 三 十 一 名 的 绝 对 排 列 相 对 排 名：即 综 合 考 虑 有 关 因 素，将 31 个 机 构 分 作 A、B、C 三 大 组，每 一 组 均 按 机 构 的 业 绩 得 分 高 低 分 别 排 列 同 以 上 机 构 内 部 的 排 名 不 同，全 系 统 二 级 机 构 除 进 行 绝 对 排 列 之 外，还 综 合 考 虑 当 地 经 济 发 展 状 况、机 构 现 状、发 展 潜 力 等 多 方 面 因 素，将 各 机 构 分 作 A、B、C 三 大 组，每 一 组 亦 均 按 机 构 的 业 绩 综 合 得 分 高 低 分 别 排 列。附附 ：机机 构构 分分 类类 标标 准准 和和 分分 类类 结结 果果 根 据 1998 年 度 各 机 构 业 务 计 划 分 类，总 公 司 在 下 达 1998 年 度 业 务 计 划 时 已 综 合 考 虑 当 地 经 济 发 展 状 况、机 构 现 状、发 展 潜 力 等 多 方 面 因 素 A A 组组 机机 构构 上 海、北 京、广 州、深 圳、南 京、杭 州、青 岛、天 津、大 连 B B 组组 机机 构构 长 沙、沈 阳、西 安、重 庆、成 都、昆 明、福 州、合 肥、武 汉、石 家 庄、哈 尔 滨、长 春 C C 组组 机机 构构 贵 州、西 宁、银 川、鸟 鲁 木 齐、海 南、南 宁、厦 门、宁 波、南 昌、内 蒙、兰 州 分分 类类 标标 准准 ：分分 类类 结结 果果 ：2020年10月2日36PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 汇汇 报报 指指 导导 线线 条条 概概 况况 三 级 机 构 总 经 理个 险 副 总 二 级 机 构 总 经 理团 险 副 总 寿 险 总 经 理 个 险 协 理 团 险 协 理 个 险 各 部 门 团 险 各 部 门 区 域 督 导 总总 部部 二二 级级 机机 构构 要 建 立 一 套 完 善 的 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统，包 括 首 先 将 在 全 国 建 立 总 部 寿 险 总 经 理 室 对 二 级 机 构 总 经 理 室 的 关 键 业 绩 指 标 管 理 制 度，然 后 尽 快 建 立 总 部 各 职 能 部 门 对 二 级 机 构 对 应 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 的 管 理 制 度，及 各 机 构 内 部 的 管 理 制 度 将 逐 步 推 广。总 部 个 险 职 能 部 门 总 部 团 险 职 能 部 门 推推 广广 内内 容容 2020年10月2日37PAI980226HK-misc-kpim关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 管管 理理 系系 的的 建建 立立 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 之之 制制 作作 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 管管 理理 系系 统统 推推 广广 的的 具具 体体 内内 容容 制 定 二 级 机 构 总 经 理 室 关 键 业 绩 指 标 在 寿 险 总 部 建 立 管 理 信 息 室(MIS)，负 责 二 级 机 构 总 经 理 室 关 键 业 绩 指 标 的 计 算 和 考 评 制 定 总 部 MIS 的 职 责、运 作 流 程 及 与 二 级 MIS 的 关 系 在 二 级 机 构 建 立 管 理 信 息 室，负 责 制 作 营 销、团 险、后 勤 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 及 指 标 考 评 在 三 级 机 构 建 立 管 理 信 息 室，负 责 三 级 机 构 经 理 之 关 键 业