糖饼陈列原则说明课件

糖饼课商品基本陈列糖饼课商品基本陈列1一一.分类基本陈列原则分类基本陈列原则234二二.图示图示5烟烟/酒酒 0210/0211/0212 国产红国产红/白白/其他葡萄酒其他葡萄酒按区域按区域(国产、进口国产、进口)按类别按类别(普通红酒、干红、干白普通红酒、干红、干白)进口酒按产地进口酒按产地/国产酒按品牌国产酒按品牌价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高6进口食品进口食品 0702 进口酒进口酒按类别按类别(普通红酒、干红、干白普通红酒、干红、干白)按区域按区域(国产、进口国产、进口)进口酒按产地进口酒按产地/国产酒按品牌国产酒按品牌价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高单瓶装单瓶装礼盒装礼盒装7烟烟/酒酒 0213 国产加盒装白酒国产加盒装白酒 0214 国产光瓶装白酒国产光瓶装白酒价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按类别按类别(国产糯米酒、简装国产白酒、精装国产白酒国产糯米酒、简装国产白酒、精装国产白酒)按酒精度数按酒精度数按品牌按品牌 按规格按规格8烟烟/酒酒 0218 国产其他酒国产其他酒 0219 国产酒礼盒国产酒礼盒价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高其他其他酒酒国产酒国产酒礼盒礼盒9糖果饼干糖果饼干 0310 单片甜味饼干单片甜味饼干价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高袋装袋装组合组合装装按规格按规格(单包装、组合装单包装、组合装)按品牌按品牌10糖果饼干糖果饼干 0311 单片咸味饼干单片咸味饼干价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按规格按规格(单包装、组合装单包装、组合装)按品牌按品牌11糖果饼干糖果饼干 0314 蛋糕蛋糕蛋糕蛋糕派派价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按品类按品类(派、夹心蛋糕、礼盒派、夹心蛋糕、礼盒)按包装按包装 按口味按口味 按价格带按价格带12糖果饼干糖果饼干 0315 点心点心价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按品类按品类(沙琪玛、其它中式糕点沙琪玛、其它中式糕点)按包装按包装 按口味按口味 按价格带按价格带13糖果饼干糖果饼干 0316 礼盒礼盒价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高14休闲食品休闲食品 1701 加工肉类加工肉类牛肉牛肉其他其他猪肉猪肉肉松肉松价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按包装按包装(盒装、听装、袋装盒装、听装、袋装)按类别按类别(同一包装纵向陈列牛肉、猪肉、海产等同一包装纵向陈列牛肉、猪肉、海产等)按形状按形状(片状、粒状片状、粒状)按品牌按品牌按口味按口味15休闲食品休闲食品 1702 加工水产加工水产价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按包装按包装(盒装、听装、袋装盒装、听装、袋装)按类别按类别(同一包装纵向陈列牛肉、猪肉、海产等同一包装纵向陈列牛肉、猪肉、海产等)按形状按形状(片状、粒状片状、粒状)按品牌按品牌按口味按口味16休闲食品休闲食品 1703 加工带壳核果加工带壳核果 1704 加工去壳核果加工去壳核果价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高带壳带壳去壳去壳按品种按品种(瓜子、花生、豆类等瓜子、花生、豆类等)按规格按规格(从上到下按小规格到大规格陈列从上到下按小规格到大规格陈列)17休闲食品休闲食品 1705 加工瓜子加工瓜子价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高西瓜西瓜子子香瓜香瓜子子按品种按品种(西瓜子、香瓜子西瓜子、香瓜子)按规格按规格(从上到下按小规格到大规格陈列从上到下按小规格到大规格陈列)18休闲食品休闲食品 1706 加工花生加工花生价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按品种按品种(瓜子、花生、豆类等瓜子、花生、豆类等)按规格按规格(从上到下按小规格到大规格陈列从上到下按小规格到大规格陈列)19休闲食品休闲食品 1708 果冻果冻/布丁布丁价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按品类按品类(吸得冻、普通、含果肉吸得冻、普通、含果肉)按包装按包装(上层小包装，下层陈列大包装上层小包装，下层陈列大包装)20休闲食品休闲食品 1709 薯片薯片/条条袋装袋装筒装筒装价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按包装按包装(袋装、筒装袋装、筒装)按品牌按品牌 按规格按规格 按口味按口味21休闲食品休闲食品 1710 膨化食品膨化食品价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按品牌按品牌 按口味按口味(原味、辣味、鸡味、虾味、海鲜味、混合、其他原味、辣味、鸡味、虾味、海鲜味、混合、其他)22休闲食品休闲食品 1711 蜜饯蜜饯瓶装瓶装袋装袋装价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高按包装按包装(袋装、瓶装袋装、瓶装)按类别按类别(李子、梅、枣李子、梅、枣)23方便方便五谷五谷厨用厨用调理调理价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高进口食品进口食品 0704进口厨用调理进口厨用调理 0705进口方便五谷进口方便五谷24糖饼糖饼零食零食冲调冲调健康健康价格价格面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高面对货架根据商品功能从左而右，价格从低到高进口食品进口食品 0703进口糖饼零食进口糖饼零食 0706进口冲调健康进口冲调健康25本次分享的内容本次分享的内容教您做经营分析教您做经营分析您是否遇到以下这些问题？A、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？B、销售方法方式比较单一？C、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？D、经营的难度越来越大？店铺销售差店铺销售差是因为：是因为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们产品款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！课课1.1.对销对销售的理解售的理解2.2.店店铺销铺销售数据分析售数据分析程程大大纲纲概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品 （设计，价格，质量，断货）因素因素 1（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 2环境位置 （周末，节假日，天气情况）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 3时间天气竞争对手（价格，质量，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 4货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 5店铺 （气氛，灯光，音响，整洁）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 6（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 7人员品牌 （影响力、品牌定位、美誉度）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 8管理 （执行，跟进，变化）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 9商品价格商品价格=商品商品实质实质价格价格+附加价附加价值值商品商品实质实质价格价格=生生产产成本成本+质质量量+款式款式附加价附加价值值=环环境境+陈陈列列+售后售后+服服务务概念概念2 2：价格、价价格、价值值？概念概念3：提升销售的定律：提升销售的定律公式公式营业额交易笔数交易笔数平均客平均客单价价来客数成交率成交率购买件数件数购买单价价用心去做用心去做 永不满足永不满足第第 1 问：问：您是否制定每天的销售业绩指标？店铺店铺20问问第第 2 问：问：您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？店铺店铺20问问第第 3 问：问：您是否找到畅销款的替代款？店铺店铺20问问第第 4 问：问：您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？店铺店铺20问问第第 5 问：问：您每周找出滞销商品了吗？店铺店铺20问问第第 6 问：问：您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？店铺店铺20问问第第 7 问：问：您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？店铺店铺20问问第第 8 问：问：您的展台上是否是陈列的价格低的商品？店铺店铺20问问第第 9 问：问：您的员工是否一直在卖价格低的商品？店铺店铺20问问第第 10 问：问：您是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问第第 11 问：问：您是否教员工主推款的卖点？店铺店铺20问问第第 12 问：问：您知道客流高的地方货品销售好吗？店铺店铺20问问第第 13 问：问：您每天计算连带率了吗？店铺店铺20问问第第 14 问：问：您是否制定员工连带率指标？店铺店铺20问问第第 15 问：问：您是否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问问第第 16 问：问：您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？店铺店铺20问问第第 17 问：问：您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？店铺店铺20问问第第 18 问：问：您是否在现场教员工回应价格高的问题？店铺店铺20问问第第 19 问：问：您是否每天提醒员工服务的重要性？店铺店铺20问问第第 20 问：问：您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺店铺20问问想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2.店铺店铺数字化分析数字化分析程程大大纲纲店铺诊断？店铺诊断？PLAN如何进行销售指标分解？如何进行销售指标分解？销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）店铺（）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表（）年（）年（）月（）月（）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标实际完成实际完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比=已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%练习练习案例：案例：现在有一家净水器专卖店，它的现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指标为月销售指标为30万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成18万，万，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比60%销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比=时间占比时时间占比时3.3.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-店铺常用数据店铺常用数据坪效、人效坪效、人效失货率、破损率失货率、破损率数字化分析店数字化分析店铺铺-坪效坪效坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习练习某店铺8月销售总额：10万专卖店面积30平方。该店铺8月月坪效？坪效3300元数字化分析店数字化分析店铺铺-人效人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）练习练习这家净水器专卖店共有人员这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的月份周末的一天共计一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.71.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩=人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。店铺销售分析表店铺销售分析表计算同比、环比计算同比、环比分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，有利于让我们把控店铺的货品，进行进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总（）年（）年（）月（）月（）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注1 12 23 34 45 59 910101 12 23 34 45 59 910101 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2.品种是否齐全品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货联系代理商能否补货反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品失货率、破损率失货率、破损率失货率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）破损率破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断