第7章-各国商人的谈判风格课件

第七章 各国商人的谈判风格l l第一第一节节 亚亚洲商人的洲商人的谈谈判判风风格格l l第二第二节节 美洲商人的美洲商人的谈谈判判风风格格l l第三第三节节 欧洲商人的欧洲商人的谈谈判判风风格格l l第四第四节节 其他国家和地区商人的其他国家和地区商人的谈谈判判风风格格.第一节 亚洲商人的谈判风格l一、日本商人的一、日本商人的谈谈判判风风格格l日本人是日本人是东东方民族方民族经经商的代表，日本人的文化又商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观级观念、念、忠孝思想深深根植于日本人内心深忠孝思想深深根植于日本人内心深处处，在行，在行为为方方式中式中处处处处体体现现出来。同出来。同时时日本人又在中国文化的日本人又在中国文化的基基础础上上创创造出其独特的造出其独特的东东西，西，现现代日本人兼有代日本人兼有东东西方西方观观念，具有念，具有鲜鲜明的特点。他明的特点。他们讲们讲究礼究礼仪仪，注，注重人重人际际关系，等关系，等级观级观念念强强，性格内向，不，性格内向，不轻轻信于信于人，有人，有责责任感，群体意任感，群体意识识很很强强，工作，工作认认真、慎重真、慎重有耐心。有耐心。.（一）以礼著称，讲究面子l首先，日本人最重首先，日本人最重视视人的身份地位人的身份地位。l其次，日本人和中国人一其次，日本人和中国人一样讲样讲究面子，要面子究面子，要面子是日本人最普遍的心理。是日本人最普遍的心理。.对对待日本人待日本人应应注意的注意的问题问题l第一，千万不要直接指第一，千万不要直接指责责日本人。否日本人。否则则肯定会有肯定会有损损于于相互之相互之间间的合作关系。的合作关系。较较好的方法是把你的建好的方法是把你的建议议委婉委婉地表示出来，或采取某种方法地表示出来，或采取某种方法让让日本人自己日本人自己谈谈起棘手起棘手的的话题话题，或通，或通过过中中间间人去交涉令人不快的人去交涉令人不快的问题问题。l第二，避免直截了当地拒第二，避免直截了当地拒绝绝日本人。如果你不得不否日本人。如果你不得不否认认某个建某个建议议，要尽量婉，要尽量婉转转地表达，或做出某种暗示，地表达，或做出某种暗示，也可以也可以陈陈述你不能接受的客述你不能接受的客观观原因，原因，绝对绝对避免使用羞避免使用羞辱、威辱、威胁胁性的性的语语言。言。l第三，不要当众提出令日本人第三，不要当众提出令日本人难难堪或他堪或他们们不愿回答的不愿回答的问题问题。.（二）具有强烈的群体意识，慎重决策l日本文化所塑造的日本人的价格日本文化所塑造的日本人的价格观观念与精神取向都是集体念与精神取向都是集体主主义义的，以集体的，以集体为为核心。日本人核心。日本人认为认为，寻寻求人求人们们之之间间的关的关系和系和谐谐是最是最为为重要的。任何聚会和商重要的。任何聚会和商务谈务谈判，如果是在判，如果是在这这样样的感的感觉觉和气氛下和气氛下进进行的，那么它将存在一种平衡，一切行的，那么它将存在一种平衡，一切也就也就进进行的很行的很顺顺利。利。l正因正因为为如此，日本企如此，日本企业业内部做出决策是吸收各内部做出决策是吸收各层层管理人管理人员员的意的意见见，再由有关，再由有关负责负责人集中意人集中意见见做出决策。由于做出决策。由于实实行自行自下而上的集体决策，决策下而上的集体决策，决策过过程就十分繁程就十分繁琐琐。集体。集体观观念使得念使得日本人不太欣日本人不太欣赏赏个人主个人主义义者，其者，其谈谈判都是率判都是率团进团进行，同行，同时时也希望也希望对对方率方率团团参加，并且最好人数相当，如果参加，并且最好人数相当，如果对对方忽方忽视视了了这这一点日本人会一点日本人会觉觉得是极大的失礼。得是极大的失礼。.（三）信任是合作成功的重要媒介l日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。.（四）耐心是谈判成功的保证l日本人在日本人在谈谈判中的耐心是判中的耐心是举举世世闻闻名的。日本人的耐心名的。日本人的耐心不不仅仅仅仅是是缓缓慢，而是准慢，而是准备备充分考充分考虑虑周全，洽商有条不周全，洽商有条不紊，决策紊，决策谨谨慎小心。慎小心。l耐心使日本人在耐心使日本人在谈谈判中具有充分的准判中具有充分的准备备，他，他们们往往千往往千方百方百计计地地获获悉悉对对方的最后期限，将方的最后期限，将对对方磨得精疲力竭方磨得精疲力竭以后，突然拍板表以后，突然拍板表态态，让对让对方在毫无准方在毫无准备备之下措手不之下措手不及。及。.（五）不喜欢依法解决纠纷l日本人不喜日本人不喜欢谈欢谈判中有律判中有律师师参与，如果有可能，日方参与，如果有可能，日方代表代表团团就不包括律就不包括律师师，他，他们觉们觉得每一步都要同律得每一步都要同律师师商商量的人是不量的人是不值值得信得信赖赖的，甚至的，甚至认为带认为带律律师师参加参加谈谈判，判，一开始就考一开始就考虑虑日后日后纠纷纠纷的的处处理是缺乏理是缺乏诚诚意的表意的表现现，是，是不友好的行不友好的行为为。当合同双方。当合同双方发发生争生争议时议时，日本人通常，日本人通常不不选择诉诸选择诉诸法律。他法律。他们们善于捕捉善于捕捉时时机机签订签订含糊其辞的含糊其辞的合同，以使将来形合同，以使将来形势变势变化可以做出有利于他化可以做出有利于他们们的解的解释释。他他们们通常愿意在合同通常愿意在合同处处理理纠纷纠纷条款中条款中这样这样写：如果出写：如果出现现不能令双方不能令双方满满意的地方，双方意的地方，双方应应本着友好的原本着友好的原则则重重新新协协商。商。.二、韩国商人的谈判风格l（一）准（一）准备备充分，重充分，重视谈视谈判合理判合理协协商方式商方式l韩韩国商人在国商人在谈谈判之前，通常都要通判之前，通常都要通过过海内外咨海内外咨询询机机构构进进行充分行充分细细致的致的调调研工作，了解研工作，了解对对方情况，如方情况，如经经营项营项目、生目、生产规产规模、企模、企业资业资金、金、经营经营作作风风以及有关以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他商品行情等，了解掌握有关信息是他们们坐到坐到谈谈判桌判桌前的前提条件。一旦前的前提条件。一旦韩韩国人愿意坐下来国人愿意坐下来谈谈判，既可判，既可以肯定他以肯定他们们早已早已对这项谈对这项谈判判进进行了充分准行了充分准备备、胸有、胸有成竹了。成竹了。.（二）注重礼仪，创造良好的谈判气氛l韩韩国商人在国商人在进进行行谈谈判判时时，会表，会表现现出出东东方人的含蓄和礼方人的含蓄和礼貌。貌。见见面面时总时总是是热热情地与情地与对对方打招呼，向方打招呼，向对对方介方介绍绍自自己的姓名、己的姓名、职务职务等。当被等。当被问问及喜及喜欢欢用哪种用哪种饮饮料料时时，他，他们们一般会一般会选择对选择对方喜方喜欢欢的的饮饮料，以示料，以示对对对对方的尊重。方的尊重。l同同时韩时韩国人十分注意国人十分注意选择谈选择谈判地点，他判地点，他们们一般喜一般喜欢选欢选择择有名气的酒店有名气的酒店进进行会晤，并且特行会晤，并且特别别重重视谈视谈判初始判初始阶阶段的气氛，一般来段的气氛，一般来说韩说韩国人喜国人喜欢欢在双方建立友好、愉在双方建立友好、愉快、和快、和谐谐的氛的氛围围基基础础上开始上开始谈谈判。判。.（三）善于巧妙地运用谈判技巧l韩韩国商人常用的技巧与策略：国商人常用的技巧与策略：l声声东击东击西。即在西。即在谈谈判中利用判中利用对对自己不太重要的自己不太重要的问题问题吸引和分散吸引和分散对对方注意力。方注意力。先先“苦苦”后后乐乐。即在。即在谈谈判中判中以率先忍以率先忍让让的假象的假象换换取取对对方最方最终让终让步。步。l此外，此外，韩韩国商人国商人还针对还针对不同的不同的谈谈判判对对象，象，经经常使用常使用“疲疲劳战术劳战术”和和“限期限期战术战术”等，在己方心平气和的状等，在己方心平气和的状态态下使下使谈谈判判对对手失去耐心，并且迫于期限的手失去耐心，并且迫于期限的压压力以尽快力以尽快解决解决问题问题，达成，达成协议协议。.三、阿拉伯商人的谈判风格l（一）重信誉，（一）重信誉，讲讲交情交情l（二）（二）谈谈判判节节奏奏缓缓慢慢l（三）喜（三）喜欢讨欢讨价价还还价价l（四）重（四）重视视当地代理商当地代理商.四、南亚、东南亚商人的谈判风格l印度尼西印度尼西亚亚是信奉伊斯是信奉伊斯兰兰教的国家，教的国家，90%的人是的人是伊斯伊斯兰兰教徒。印度尼西教徒。印度尼西亚亚商人很商人很讲讲礼貌，与人交礼貌，与人交往也十分往也十分谨谨慎，慎，绝对绝对不在背后不在背后评论评论他人。在商他人。在商务务洽洽谈时谈时，如果交往不甚，如果交往不甚，虽虽然表面十分友好然表面十分友好亲亲密，密，谈谈得很投机，但他得很投机，但他们们内心所想可能完全是南内心所想可能完全是南辕辕北北辙辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他可能听到他们们的真心的真心话话，才可以成，才可以成为为十分可靠的十分可靠的合作伙伴。合作伙伴。l另外，印度尼西另外，印度尼西亚亚商人特商人特别别喜喜欢欢有客人来家中拜有客人来家中拜访访，而且无，而且无论论什么什么时时候都很候都很欢欢迎。因此在印度尼迎。因此在印度尼西西亚亚，随，随时时都可以敲都可以敲门门拜拜访访以加深交情，使以加深交情，使谈谈判判顺顺利利进进行行。.l新加坡新加坡华侨华侨有着有着浓浓厚的厚的乡乡土土观观念，同甘共苦的合作精念，同甘共苦的合作精神非常神非常强强烈，他烈，他们们勤勤劳劳、耐苦、充、耐苦、充满满明智，他明智，他们们重信重信义义、讲讲面子，在商面子，在商业业交往中十分看重交往中十分看重对对方的身份、地方的身份、地位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新加位和彼此关系。在交易中，如果遇到重要决定，新加坡坡华侨华侨商人往往不喜商人往往不喜欢欢做成做成书书面字据，但是一旦面字据，但是一旦签约签约，他他们绝们绝不不违约违约，而是千方百，而是千方百计计去履行契去履行契约约，充分体，充分体现现了了华侨华侨商人注重信商人注重信义义、珍惜朋友之、珍惜朋友之间间关系的商关系的商业业道德。道德。.l泰国商人崇尚泰国商人崇尚艰艰苦苦奋奋斗、勤斗、勤奋节俭奋节俭，不愿，不愿过过分依分依附附别别人，他人，他们们的生意也大都由家族控制，不依的生意也大都由家族控制，不依赖赖外人。同外人。同业业之之间间会互相帮助，但不会形成一个会互相帮助，但不会形成一个稳稳定的定的组织组织来共担来共担风险风险。在商。在商业谈业谈判中，泰国人喜判中，泰国人喜欢对欢对方尽可能多地向他方尽可能多地向他们们介介绍绍个人及公司的个人及公司的创业创业历历程和程和业务业务开展情况。然而，要与他开展情况。然而，要与他们们建立推心建立推心置腹的友置腹的友谊谊，要花，要花费费相当的相当的时间时间和努力。当然和努力。当然这这种关系一旦建立，他种关系一旦建立，他们们就会非常信任你，遇到困就会非常信任你，遇到困难难，也会，也会给给你融通。他你融通。他们们喜喜欢欢的是的是诚实诚实、善良、善良、富有人情味的合作伙伴，不富有人情味的合作伙伴，不仅仅仅仅是精明是精明强强干的商干的商人。人。.l印度人印度人观观念念传统传统，思想保守。印度人在商，思想保守。印度人在商务谈务谈判中往往不愿意做出判中往往不愿意做出负责负责任的决定，任的决定，遇到遇到问题时问题时也常常喜也常常喜欢欢找借口逃避找借口逃避责责任。任。印度人思印度人思虑较虑较多，考多，考虑问题细虑问题细致，要在商致，要在商务务往来中建立相互信任需要很往来中建立相互信任需要很长时间长时间，无，无法法亲亲密到推心置腹的地步，印度社会密到推心置腹的地步，印度社会层层次次分明，等分明，等级级森森严严，这这与他与他们们古老的宗教教古老的宗教教义义有关，因此与他有关，因此与他们们打交道，要注意打交道，要注意这这一一点。点。.孟加拉、巴吉斯坦两国商孟加拉、巴吉斯坦两国商业业活活动动的的对对象是象是出于管理出于管理职职位的人，他位的人，他们们不喜不喜欢欢与与对对方用方用电话电话商商谈谈，而希望，而希望对对方方亲亲自登自登门门造造访访双方双方促膝而促膝而谈谈，这样这样才能促成交易。与孟、巴才能促成交易。与孟、巴两国商人做交易，会两国商人做交易，会讲讲一口流利的英一口流利的英语语是是至关重要的，否至关重要的，否则则会被会被认为认为是没有受是没有受过过良良好的教育而遭到蔑好的教育而遭到蔑视视，从而影响商，从而影响商业业活活动动的的顺顺利开展。利开展。谈谈判中判中还还要注意的是，任何要注意的是，任何约约定都必定都必须须做成做成书书面的字据以防日后面的字据以防日后产产生生纠纷纠纷。.第二节 美洲商人的谈判风格l一、美国人的一、美国人的谈谈判判风风格格l美国人美国人对对自己的国家深感自豪，自己的国家深感自豪，对对自己的民族具有自己的民族具有强强烈的自豪感烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真挚挚和和热热烈的情烈的情绪绪，他他们们善于社交，不拘礼善于社交，不拘礼节节，在商，在商务务活活动动中随意、开朗、自信、果中随意、开朗、自信、果断。断。l美国人的美国人的谈谈判判风风格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映了美国人性格外向，尊重个性的特点。他了美国人性格外向，尊重个性的特点。他们谈们谈判判认认真真诚恳诚恳、重、重视视效率、有着与生俱来的自信和效率、有着与生俱来的自信和优优越感，他越感，他们总们总是非常自信地步入是非常自信地步入谈谈判会判会场场，不断，不断发发表自己的意表自己的意见见和和观观点。点。.（一）自信心强，自我感觉良好 l在在谈谈判中，美国人自信心和自尊感都比判中，美国人自信心和自尊感都比较较强强，加之他，加之他们们所信奉的自我所信奉的自我奋奋斗的信条，常使与他斗的信条，常使与他们们打交道的外打交道的外国国谈谈判者感到美国人有自我判者感到美国人有自我优优越感。越感。l美国人的自信美国人的自信还还表表现现在他在他们坚们坚持公平合理的原持公平合理的原则则上。上。l美国人的自信，美国人的自信，还还表表现现在在对对本国本国产产品的品品的品质优质优越、技越、技术术先先进进性毫不掩性毫不掩饰饰的称的称赞赞上。上。l美国人的自信与傲慢美国人的自信与傲慢还还表表现现在他在他们们喜喜欢欢批批评别评别人，指人，指责别责别人。人。.（二）讲究实际，注重利益 l美国人做生意美国人做生意时时更多考更多考虑虑的是做生意所能的是做生意所能带带来来的的实际实际利益，而不是生意人之利益，而不是生意人之间间的私人交情。的私人交情。美国人喜美国人喜欢欢依据事依据事实实做出决定，做出决定，头脑头脑冷静，不冷静，不会感情用事，不会因人会感情用事，不会因人论论事，而会公事公事，而会公事公办办。.（三）热情坦率，性格外向 l美国人属于性格外向的民族。他美国人属于性格外向的民族。他们们的喜怒哀的喜怒哀乐乐大多通大多通过过他他们们的言行的言行举举止表止表现现出来。在出来。在谈谈判桌判桌上，他上，他们们精力充沛，感情洋溢，喜精力充沛，感情洋溢，喜欢欢迅速切入迅速切入正正题题，不喜，不喜欢转欢转弯抹角，如果弯抹角，如果对对方提出的建方提出的建议议他他们们不能接受，也是毫不不能接受，也是毫不隐讳隐讳的直言相告，甚的直言相告，甚至唯恐至唯恐对对方方误误会了。会了。.（四）讲究效率，珍惜时间l美国人特美国人特别别重重视视、珍惜、珍惜时间时间，注重活，注重活动动的效率，喜的效率，喜欢欢速速战战速决。美国人速决。美国人认为认为，最成功的，最成功的谈谈判人判人员员是能熟是能熟练练地掌握把一切事情用最地掌握把一切事情用最简洁简洁、最令人信服的、最令人信服的语语言迅速言迅速表达出来的人。加之他表达出来的人。加之他们们个性外向、坦率，所以，他个性外向、坦率，所以，他们们一般一般谈谈判的特点是开判的特点是开门见门见山，山，报报价及提出的具体条价及提出的具体条件也比件也比较较客客观观，水分，水分较较少。少。l美国商人重美国商人重视时间视时间，还还表表现现在做事要一切井然有序，在做事要一切井然有序，有一定的有一定的计计划性。不喜划性。不喜欢欢事先没安排妥当的不速之客事先没安排妥当的不速之客来来访访。与美国人。与美国人约约会，早到或会，早到或迟迟到都是不礼貌的。到都是不礼貌的。.（五）重合同，法律观念强 l美国人美国人认为认为，交易最重要的是，交易最重要的是经济经济利益。利益。为为了保了保证证自自己的利益，最公正、最妥善的解决己的利益，最公正、最妥善的解决办办法就是依靠法律，法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们们特特别别看重合同。十分看重合同。十分认认真真讨论讨论合同条款，而且特合同条款，而且特别别重重视视合合同同违约违约的的赔偿赔偿条款。一旦双方在条款。一旦双方在执执行合同条款中出行合同条款中出现现意外情况，就按双方事先同意的意外情况，就按双方事先同意的责责任条款任条款处处理。因此，理。因此，美国人在商美国人在商业谈业谈判中判中对对于合同的于合同的讨论讨论特特别详细别详细、具体，、具体，也关心合同适用的法律，以便在也关心合同适用的法律，以便在执执行合同中能行合同中能顺顺利地利地解决各种解决各种问题问题。.二、加拿大商人的谈判风格l加拿大商人一般懂英、法两种加拿大商人一般懂英、法两种语语言。英言。英语语语语系商人大多集中在多系商人大多集中在多伦伦多和加拿大西部地区；法多和加拿大西部地区；法语语语语系的商人主要集中在魁北克。系的商人主要集中在魁北克。l英英语语语语系商人正系商人正统严肃统严肃，比，比较较保守、保守、谨谨慎、重誉守信。他慎、重誉守信。他们们在在进进行商行商务谈务谈判判时时相当相当谨谨慎，一般慎，一般对对所所谈谈事物的每一个事物的每一个细节细节都充分了都充分了解之后，才可能答解之后，才可能答应应要求。要求。l法法语语语语系商人恰恰相反，他系商人恰恰相反，他们们没有英没有英语语语语系商人那么系商人那么严谨严谨。与法。与法语语语语系商人系商人刚刚接触接触时时你会你会觉觉得他得他们们都非常和都非常和蔼蔼可可亲亲、平易近人、平易近人、客气大方。但是只要坐下来客气大方。但是只要坐下来进进行正式洽行正式洽谈谈，涉及到，涉及到实质问题时实质问题时，他他们们就判若两人，就判若两人，讲话讲话慢慢吞吞，令人慢慢吞吞，令人难难以琢磨，要明确以琢磨，要明确谈谈出一出一个个结结果是非常果是非常费劲费劲的。的。.三、拉美商人的谈判风格l（一）注重平等、友好、互利的原（一）注重平等、友好、互利的原则则l（二）（二）谈谈判中不愿涉及政治判中不愿涉及政治问题问题和面和面对对女性女性谈谈判者判者l（三）商（三）商业业活活动动受国家受国家约约束束较较多多l（四）（四）谈谈判判节节奏奏缓缓慢慢l（五）感情因素很重要（五）感情因素很重要 （六）不重（六）不重视视合同合同.第三节 欧洲商人的谈判风格l一、西欧人的一、西欧人的谈谈判判风风格格l（一）德国人的（一）德国人的谈谈判判风风格格l1.思思维缜维缜密，密，谈谈判准判准备备充分充分l2.十分十分讲讲求效率求效率l3.十分自信、自十分自信、自负负l4.重合同、守信用重合同、守信用l5.对对待个人关系非常待个人关系非常严肃严肃.（二）法国人的谈判风格l1.喜喜欢欢建立个人之建立个人之间间的友的友谊谊，并且影响生意，并且影响生意l2.坚坚持在持在谈谈判中使用法判中使用法语语l3.偏偏爱爱横向横向谈谈判判l4.重重视视个人的力量个人的力量l5.法国人法国人严严格区分工作格区分工作时间时间与休息与休息时间时间.（三）英国人的谈判风格l1.不不轻轻易与易与对对方建立个人关系方建立个人关系l2.对谈对谈判本身不太重判本身不太重视视l3.不能按期履行合同，不能按期交不能按期履行合同，不能按期交货货l4.谈谈判中缺乏灵活性判中缺乏灵活性l5.重重视视礼礼仪仪，崇尚，崇尚绅绅士士风风度度.（四）意大利人的谈判风格l1.时间观时间观念淡薄念淡薄l2.性格外向，情性格外向，情绪绪多多变变，决策，决策过过程程缓缓慢慢l3.注重个人力量注重个人力量l4.崇尚崇尚时时髦髦l5.注重注重节约节约.（五）其他西欧商人的风格l1.荷荷兰兰人的人的谈谈判判风风格格l荷荷兰兰人善于理人善于理财财，讲讲究秩序，注重工作效率，究秩序，注重工作效率，办办事事认认真真负责负责；性格坦率、开性格坦率、开诚诚布公，守布公，守时时、正派、正派、热热情好客；直爽，极注重情好客；直爽，极注重商商业业道德，但在价格上斤斤道德，但在价格上斤斤计较计较；会；会讲讲多种外国多种外国语语言。言。l2.比利比利时时人的人的谈谈判判风风格格l比利比利时时人中，日耳曼血人中，日耳曼血统统的荷的荷兰兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实实、勤、勤劳劳、吝、吝啬啬；瓦隆人；瓦隆人乐乐天开朗、大方。比利天开朗、大方。比利时时人注重人注重对对方的地位、外表；方的地位、外表；喜喜欢欢社交活社交活动动，常把生意和，常把生意和娱乐结娱乐结合在一起；勤勤合在一起；勤勤恳恳恳恳、兢兢、兢兢业业业业。l3.西班牙人的西班牙人的谈谈判判风风格格l西班牙人常使西班牙人常使谈谈判判对对手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到整的人坐到谈谈判桌上来；各地区差判桌上来；各地区差别别很大；在生意中，很大；在生意中，强强调维调维护护个人信誉，一旦个人信誉，一旦签订签订合同，一般都非常合同，一般都非常认认真加以履行。真加以履行。.l4.希腊人的希腊人的谈谈判判风风格格l希腊商人做生意的方法希腊商人做生意的方法还还是是传统传统的，的，讨讨价价还还价的价的现现象到象到处处可可见见；时间时间观观念不念不强强；在商；在商务谈务谈判中，希腊人不希望判中，希腊人不希望对对方提到土耳其，两国人的方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊人怨恨很深；希腊人诚实诚实可靠，但履行可靠，但履行义务义务的效率不高；不十分的效率不高；不十分讲讲究穿究穿戴。戴。l5.葡萄牙人的葡萄牙人的谈谈判判风风格格l葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们们比比较较随便，随便，约约会会经经常常迟迟到；穿到；穿着比着比较讲较讲究；性情随和，注重感情，擅于社交，但究；性情随和，注重感情，擅于社交，但较为较为保守。保守。l6.奥地利人的奥地利人的谈谈判判风风格格l奥地利人和奥地利人和蔼蔼可可亲亲，善于交，善于交际际；正；正统统、严肃严肃，商人，商人们们在公共在公共场场合一般合一般都相当安静；穿着都相当安静；穿着传统传统，严严格遵守格遵守约约定的定的时间时间；在商；在商务谈务谈判中，奥地判中，奥地利一般参加的人利一般参加的人员较员较多，无明确的商多，无明确的商谈负责谈负责人；重人；重视视信用。信用。l7.瑞士人的瑞士人的谈谈判判风风格格l瑞士人瑞士人团结团结一致，具有一致，具有强强烈的排他性；一般烈的排他性；一般较谨较谨慎、保守；在慎、保守；在谈谈判中，判中，对产对产品的要求一般是品的要求一般是“质质量第一，价格第二量第一，价格第二”；崇尚；崇尚节约节约；时间观时间观念念强强，对时间对时间安排很精确；商誉安排很精确；商誉较较佳，遵守契佳，遵守契约约，诚实诚实不欺。不欺。.二、北欧人的谈判风格l（一）按部就班，有条不紊（一）按部就班，有条不紊l（二）开（二）开诚诚布公，坦布公，坦诚诚相待相待l（三）（三）对对自己自己产产品的品的质质量非常看重量非常看重l（四）喜（四）喜欢欢以以头衔头衔相称相称l（五）重（五）重视视代理商的作用代理商的作用.三、俄罗斯人的谈判风格l（一）固守（一）固守传统传统，缺乏灵活性，缺乏灵活性l（二）（二）对对技技术细节术细节感感兴兴趣趣l（三）善于在价格上（三）善于在价格上讨讨价价还还价价l（四）偏（四）偏爱爱易易货贸货贸易易.四、东欧人的谈判风格l东东欧主要包括捷克、波欧主要包括捷克、波兰兰、匈牙利、匈牙利、罗马罗马尼尼亚亚等国家。等国家。东东欧几个欧几个国家的民族文化各有特点。国家的民族文化各有特点。l匈牙利人具有匈牙利人具有东东方人的气方人的气质质，商人大多重，商人大多重视视商商业业道德。在道德。在谈谈判中，判中，良好的人良好的人际际关系是重要的关系是重要的环节环节之一；之一；l罗马罗马尼尼亚亚人非常善于交人非常善于交际际，和，和蔼蔼可可亲亲、快、快乐乐、爽朗；比、爽朗；比较热较热衷于衷于做生意，在做生意，在谈谈判中，他判中，他们们擅于察言擅于察言观观色，精于色，精于讨讨价价还还价；遵守价；遵守时时间间；l波波兰兰人的人的办办事效率事效率较较低，低，进进行商行商务谈务谈判需要多次交涉；判需要多次交涉；l捷克人反捷克人反应应迅速，以迅速，以头脑头脑精明而著称，而且精明而著称，而且谈谈判判时时一向准一向准时时赴赴约约。.第四节 其他国家和地区商人的谈判风格l一、非洲商人一、非洲商人l（一）（一）讲讲究礼究礼节节l（二）（二）时间观时间观念差念差l（三）（三）权权力意力意识识强强l（四）不太熟悉商（四）不太熟悉商务务知知识识.二、大洋洲商人的谈判风格l（一）不喜（一）不喜欢讨欢讨价价还还价价l大洋洲人在商大洋洲人在商务谈务谈判中很重判中很重视办视办事效率，他事效率，他们们既不愿意把既不愿意把时间时间耗耗费费在不能做决定的空在不能做决定的空谈谈上，也不愿意花很上，也不愿意花很长时间讨长时间讨价价还还价。价。l（二）注重（二）注重实际实际，签约谨签约谨慎慎l大洋洲商人在大洋洲商人在签约时签约时十分十分谨谨慎，不太容易慎，不太容易签约签约，但一旦，但一旦签约签约，也，也很少很少毁毁约约，信誉，信誉较较好。他好。他们们善用善用谈谈判技巧，重判技巧，重视视信誉和声望，因信誉和声望，因为为行行业业范范围较围较小，信息小，信息传递传递很快，如果很快，如果对对方在方在谈谈判中有不妥的言判中有不妥的言行会行会产产生广泛的不良反响。生广泛的不良反响。l（三）（三）时间观时间观念念强强l大洋洲商人一般都很遵守大洋洲商人一般都很遵守谈谈判会面判会面时间时间，很少，很少迟迟到，他到，他们们普遍普遍责责任心任心较较强强，对对工作很工作很热热心、心、认认真。真。.l l实训实训重点重点 l同学分同学分组组模模拟拟西欧主要四个国家的商人西欧主要四个国家的商人谈谈判判风风格格进进行一次关于行一次关于纺织纺织品出口的品出口的谈谈判。判。l l注意把握各国商人的注意把握各国商人的谈谈判特点。判特点。思考与训练.根据所学，回答问题l1.与日本商人与日本商人进进行行谈谈判判应该应该注意哪些注意哪些问题问题？他？他们们的的谈谈判判风风格与中国商人的格与中国商人的风风格有何不同？格有何不同？l2.与阿拉伯商人交往与阿拉伯商人交往应应注意哪些禁忌？注意哪些禁忌？l3.如果与拉美商人在如果与拉美商人在谈谈判判时时，话题转话题转到了拉丁到了拉丁美洲的美洲的经济问题经济问题，你，你应该应该如何如何应对应对？.l4.如果你前往日本如果你前往日本进进行商行商务谈务谈判，判，对对方在你方在你到达机到达机场场的的时时候就提出帮你安排回程机票，候就提出帮你安排回程机票，你你应应如何如何应对应对，为为什么？什么？l5.你正在与英国商人你正在与英国商人进进行行购买购买成套成套设备设备的的谈谈判，在判，在谈谈判中，你判中，你应该应该关注的重点是什么？关注的重点是什么？l6.你在与一个中你在与一个中东东地区的石油商人地区的石油商人谈谈判判进进口口石油的石油的协议协议，见见面以后面以后对对方却一直在和你方却一直在和你谈谈论论与与协议协议毫无关系的毫无关系的话题话题，这时这时候候应该应该如何如何提出你的建提出你的建议议？.