《销售人员的激励》课件

销售人员的鼓励n n一.了解鼓励的作用n n二.实施鼓励必知n n三.鼓励案例分析 n n四.鼓励经验分享了解鼓励的作用n n鼓励n n鼓励的目的n n鼓励与工作绩效n n绩效问题的分析何为鼓励(A)n n提升工作的热忱、士气n n要别人去做你要他们做的事n n是一种心理历程n n情境 心理感受 行为的动力 行为何为鼓励(B)是一种动力是一种动力*推力：推力：-“-“缺乏缺乏 -失业者找工作失业者找工作 -储蓄户头，电风扇储蓄户头，电风扇 *拉力：拉力：-“-“更好更好 -就业者换工作就业者换工作 -投资户头、空调机投资户头、空调机 是一种态度：对员工抱有积极的态度是一种态度：对员工抱有积极的态度鼓励的目的n n增加工作的热忱n n促进工作满足感n n提升工作成果的素质n n减少旷工与流动率n n树立积极的企业文化鼓励与工作绩效只靠鼓励，工作绩效不一定能提高原因：工作绩效受多种因素影响热忱+能力+经验+资源+上司的支持+同事的合作+=工作绩效做好鼓励、甄选、培训、考核和领导才能提高绩效绩效问题分析(A)n n职工本身n n *能力：n n -安置合理吗？n n -受过培训吗？n n *意愿：n n -价值观合宜吗？n n -感到压力、倦怠吗？绩效问题的分析(B)n n工作环境n n*资源足够？n n*制度合理？n n*及时回馈？n n*报酬公平？实施鼓励必知1.1.为何工作为何工作 5.5.报酬原那么报酬原那么2.2.现代职工现代职工 6.6.人人需要鼓励人人需要鼓励3.3.营销人员营销人员 7.7.鼓励员工六戒鼓励员工六戒4.4.鼓励理论鼓励理论 8.8.催眠术式的鼓励原那催眠术式的鼓励原那么么n n为何工作为何工作为何工作为何工作n n 职工的需求职工的需求职工的需求职工的需求n n (新的需求新的需求新的需求新的需求)n n满足需求满足需求满足需求满足需求 工作行为工作行为工作行为工作行为n n 工作结果工作结果工作结果工作结果n n现代职工现代职工现代职工现代职工n n 教育较高教育较高教育较高教育较高 竞争剧烈竞争剧烈竞争剧烈竞争剧烈 n n 见识更广见识更广见识更广见识更广 压力增加压力增加压力增加压力增加n n 自我中心自我中心自我中心自我中心 急功近利急功近利急功近利急功近利n n 要求较多要求较多要求较多要求较多 关心前途关心前途关心前途关心前途n n鼓励现代职工鼓励现代职工鼓励现代职工鼓励现代职工(A)(A)n n 合理待遇合理待遇合理待遇合理待遇n n 工作条件工作条件工作条件工作条件n n 满足需求满足需求满足需求满足需求n n 提高素质提高素质提高素质提高素质n n鼓励现代职工鼓励现代职工鼓励现代职工鼓励现代职工(B)(B)n n 目标途径目标途径目标途径目标途径n n 公平考核公平考核公平考核公平考核n n 及时奖惩及时奖惩及时奖惩及时奖惩n n 前程规划前程规划前程规划前程规划n n营销人员的特征营销人员的特征营销人员的特征营销人员的特征(A)(A)n n 喜新厌旧喜新厌旧n n 冒险精神冒险精神n n 超越自己超越自己n n 影响别人影响别人n n3.3.营销人员的特征营销人员的特征营销人员的特征营销人员的特征(B)(B)n n 自信进取自信进取n n 重视收入重视收入n n 目标压力目标压力n n 跳槽频繁跳槽频繁 n n鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员(A)(A)n n 防止单调防止单调防止单调防止单调n n 鼓励开拓鼓励开拓鼓励开拓鼓励开拓n n 善用目标善用目标善用目标善用目标n n 领导时机领导时机领导时机领导时机n n鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员(B)(B)n n 进修时机进修时机进修时机进修时机n n 奖金分红奖金分红奖金分红奖金分红n n 分解目标分解目标分解目标分解目标n n 创意空间创意空间创意空间创意空间n n鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员鼓励营销人员(C)(C)n n-制定有鼓励的业绩目标制定有鼓励的业绩目标制定有鼓励的业绩目标制定有鼓励的业绩目标n n 具体而不是模糊的具体而不是模糊的具体而不是模糊的具体而不是模糊的n n-例如：三个月内增加销售量例如：三个月内增加销售量例如：三个月内增加销售量例如：三个月内增加销售量10%10%n n 具挑战性而又可实现的具挑战性而又可实现的具挑战性而又可实现的具挑战性而又可实现的n n-遥不可及的目标将不被员工接受遥不可及的目标将不被员工接受遥不可及的目标将不被员工接受遥不可及的目标将不被员工接受n n 被员工接受的被员工接受的被员工接受的被员工接受的n n 员工参与制定的员工参与制定的员工参与制定的员工参与制定的 4.鼓励理论鼓励理论n n需求理论n n期望理论n n公平理论n n需求理论需求理论需求理论需求理论n n 人的需求人的需求人的需求人的需求n n*生理生理生理生理 *平安平安平安平安 *归属归属归属归属 *自尊自尊自尊自尊 *成就成就成就成就 *权力权力权力权力 n n*自我实现自我实现自我实现自我实现n n 人人希望满足需求人人希望满足需求人人希望满足需求人人希望满足需求n n 有些需求永难满足：权力、自我实现有些需求永难满足：权力、自我实现有些需求永难满足：权力、自我实现有些需求永难满足：权力、自我实现n n 未满足的需求：行为的动力未满足的需求：行为的动力未满足的需求：行为的动力未满足的需求：行为的动力n n 管理者应了解、满足、疏导管理者应了解、满足、疏导管理者应了解、满足、疏导管理者应了解、满足、疏导n n期望理论期望理论期望理论期望理论(A)(A)n n 做事之前，我们自问：做事之前，我们自问：做事之前，我们自问：做事之前，我们自问：n n*努力做，可能产生绩效吗？努力做，可能产生绩效吗？努力做，可能产生绩效吗？努力做，可能产生绩效吗？n n*绩效高，可能带来酬劳吗？绩效高，可能带来酬劳吗？绩效高，可能带来酬劳吗？绩效高，可能带来酬劳吗？n n*这些酬劳是我要的吗？这些酬劳是我要的吗？这些酬劳是我要的吗？这些酬劳是我要的吗？n n期望理论期望理论期望理论期望理论(B)(B)n n 盘算与答案影响做事的热忱盘算与答案影响做事的热忱盘算与答案影响做事的热忱盘算与答案影响做事的热忱n n 缺少任何一项就会丧失热忱缺少任何一项就会丧失热忱缺少任何一项就会丧失热忱缺少任何一项就会丧失热忱n n 管理者：应了解甄选、培训和考核均与鼓励有关管理者：应了解甄选、培训和考核均与鼓励有关管理者：应了解甄选、培训和考核均与鼓励有关管理者：应了解甄选、培训和考核均与鼓励有关公平理论比起别人，我受到公平的待遇吗？我的报酬？别人的报酬我的投入 别人的投入不公平那么引发行动：不平 内心紧张 行动需求、价值观会影响对公平的看法5.报酬的原那么n n重要的报酬n n心理学的运用n n本卷须知n n报酬的实例分析n n理想的报酬n n重要的报酬重要的报酬重要的报酬重要的报酬n n升迁升迁升迁升迁 认可认可认可认可 奖品奖品奖品奖品n n地位地位地位地位 信任信任信任信任 旅游旅游旅游旅游n n名誉名誉名誉名誉 称赞称赞称赞称赞 参观参观参观参观n n金钱金钱金钱金钱 反响反响反响反响 学习学习学习学习n n权力权力权力权力 信息信息信息信息 希望希望希望希望n n自主权自主权自主权自主权 时机时机时机时机 时间时间时间时间n n控制权控制权控制权控制权 平安平安平安平安 归属感归属感归属感归属感n n心理学原理的运用心理学原理的运用心理学原理的运用心理学原理的运用n n 愉快的后果会导致行为和重复发生愉快的后果会导致行为和重复发生愉快的后果会导致行为和重复发生愉快的后果会导致行为和重复发生n n 反之亦然反之亦然反之亦然反之亦然n n 报酬应针对特定的行为报酬应针对特定的行为报酬应针对特定的行为报酬应针对特定的行为n n 奖、惩应及时奖、惩应及时奖、惩应及时奖、惩应及时n n 奖、惩应并用奖、惩应并用奖、惩应并用奖、惩应并用n n 应有一套客观的规那么应有一套客观的规那么应有一套客观的规那么应有一套客观的规那么n n本卷须知本卷须知本卷须知本卷须知(A)(A)n n 对员工的重要性：对员工的重要性：对员工的重要性：对员工的重要性：n n-符合个人的需求？符合个人的需求？符合个人的需求？符合个人的需求？n n 与绩效的关联：与绩效的关联：与绩效的关联：与绩效的关联：n n-与工作绩效挂钩？与工作绩效挂钩？与工作绩效挂钩？与工作绩效挂钩？n n 可见度：可见度：可见度：可见度：n n-高，可满足自尊心高，可满足自尊心高，可满足自尊心高，可满足自尊心n n本卷须知本卷须知本卷须知本卷须知(B)(B)n n 公平：公平：公平：公平：n n-考虑到内外部的公平性？考虑到内外部的公平性？考虑到内外部的公平性？考虑到内外部的公平性？n n 次数：次数：次数：次数：n n -可重复使用而不减效果吗？可重复使用而不减效果吗？可重复使用而不减效果吗？可重复使用而不减效果吗？n n 本钱：本钱：本钱：本钱：n n-花费企业很多钱吗？花费企业很多钱吗？花费企业很多钱吗？花费企业很多钱吗？n n理想的报酬理想的报酬理想的报酬理想的报酬(A)(A)n n 符合需求，受到员工的重视符合需求，受到员工的重视符合需求，受到员工的重视符合需求，受到员工的重视n n 与绩效显著挂钩与绩效显著挂钩与绩效显著挂钩与绩效显著挂钩n n 员工普遍认为公平员工普遍认为公平员工普遍认为公平员工普遍认为公平n n 本钱低廉本钱低廉本钱低廉本钱低廉n n理想的报酬理想的报酬理想的报酬理想的报酬(B)(B)n n 获奖的过程可见度高获奖的过程可见度高获奖的过程可见度高获奖的过程可见度高n n 可重复使用而仍受欢送可重复使用而仍受欢送可重复使用而仍受欢送可重复使用而仍受欢送n n 价值可变动以与绩效相称价值可变动以与绩效相称价值可变动以与绩效相称价值可变动以与绩效相称n n 附带价值高附带价值高附带价值高附带价值高n n6.6.人人需要鼓励人人需要鼓励人人需要鼓励人人需要鼓励n n 向下鼓励向下鼓励向下鼓励向下鼓励n n 自我鼓励自我鼓励自我鼓励自我鼓励n n 向上鼓励向上鼓励向上鼓励向上鼓励n n 互相鼓励互相鼓励互相鼓励互相鼓励n n -同事、同行同事、同行同事、同行同事、同行n n 为客户、供给商喝采为客户、供给商喝采为客户、供给商喝采为客户、供给商喝采n n向上鼓励向上鼓励向上鼓励向上鼓励(A)(A)n n 上司也是人，需要鼓励上司也是人，需要鼓励上司也是人，需要鼓励上司也是人，需要鼓励n n 打破带问题给上司的传统打破带问题给上司的传统打破带问题给上司的传统打破带问题给上司的传统n n 为上司的决策和措施提供回馈为上司的决策和措施提供回馈为上司的决策和措施提供回馈为上司的决策和措施提供回馈n n 告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由n n向上鼓励向上鼓励向上鼓励向上鼓励(B)(B)n n 当上司面临重大难题时支持他当上司面临重大难题时支持他当上司面临重大难题时支持他当上司面临重大难题时支持他n n 当上司忙不过来时主动提供协助当上司忙不过来时主动提供协助当上司忙不过来时主动提供协助当上司忙不过来时主动提供协助n n 最重要：帮上司完成业绩目标最重要：帮上司完成业绩目标最重要：帮上司完成业绩目标最重要：帮上司完成业绩目标n n 其它其它其它其它n n7.7.鼓励员工六戒鼓励员工六戒鼓励员工六戒鼓励员工六戒(A)(A)n n 组织形式复杂，太多官僚阶层组织形式复杂，太多官僚阶层组织形式复杂，太多官僚阶层组织形式复杂，太多官僚阶层n n 喜欢多雇佣员工，认为庞大的组织就是好组织喜欢多雇佣员工，认为庞大的组织就是好组织喜欢多雇佣员工，认为庞大的组织就是好组织喜欢多雇佣员工，认为庞大的组织就是好组织n n 重视硬件重视硬件重视硬件重视硬件(楼房设备楼房设备楼房设备楼房设备)的添置，无视人的重要性的添置，无视人的重要性的添置，无视人的重要性的添置，无视人的重要性n n鼓励员工六戒鼓励员工六戒鼓励员工六戒鼓励员工六戒(B)(B)n n 强调组织结构与资源管制，无视激发员工的潜能强调组织结构与资源管制，无视激发员工的潜能强调组织结构与资源管制，无视激发员工的潜能强调组织结构与资源管制，无视激发员工的潜能n n 基层员工达成了任务，却奖赏他们的上司和同僚基层员工达成了任务，却奖赏他们的上司和同僚基层员工达成了任务，却奖赏他们的上司和同僚基层员工达成了任务，却奖赏他们的上司和同僚n n 不鼓励有创意的思考，认为只有高层人员才有好意见不鼓励有创意的思考，认为只有高层人员才有好意见不鼓励有创意的思考，认为只有高层人员才有好意见不鼓励有创意的思考，认为只有高层人员才有好意见.催眠术式的鼓励原那么消除鼓励对话中的杂音要求、不断地要求把绩效目标分割到最小单位短而明确的指示尽量使用鼓励及暗示 n n三三三三.鼓励案例分析鼓励案例分析鼓励案例分析鼓励案例分析(A)(A)n n 方针：方针：方针：方针：n n*荣誉和物质结合，阶段性累计荣誉和物质结合，阶段性累计荣誉和物质结合，阶段性累计荣誉和物质结合，阶段性累计n n*根据员工的不同需求，设立不同奖励工程根据员工的不同需求，设立不同奖励工程根据员工的不同需求，设立不同奖励工程根据员工的不同需求，设立不同奖励工程n n 奖赏的目标明确，可操作性强奖赏的目标明确，可操作性强奖赏的目标明确，可操作性强奖赏的目标明确，可操作性强n n 鼓励的方法明确化、制度化鼓励的方法明确化、制度化鼓励的方法明确化、制度化鼓励的方法明确化、制度化n n 员工广泛参与鼓励制度的建立和执行员工广泛参与鼓励制度的建立和执行员工广泛参与鼓励制度的建立和执行员工广泛参与鼓励制度的建立和执行n n 透明度高，易于考核，利于公平竞争透明度高，易于考核，利于公平竞争透明度高，易于考核，利于公平竞争透明度高，易于考核，利于公平竞争n n鼓励案例分析鼓励案例分析鼓励案例分析鼓励案例分析(B)(B)n n 明显地与绩效挂钩明显地与绩效挂钩明显地与绩效挂钩明显地与绩效挂钩n n 奖励个人及团体奖励个人及团体奖励个人及团体奖励个人及团体n n 兼顾突出及待续的表现兼顾突出及待续的表现兼顾突出及待续的表现兼顾突出及待续的表现n n 方式众多，惠而不费方式众多，惠而不费方式众多，惠而不费方式众多，惠而不费n n 灵活运用，及时肯定灵活运用，及时肯定灵活运用，及时肯定灵活运用，及时肯定n n 针对性强，持续不断地鼓励针对性强，持续不断地鼓励针对性强，持续不断地鼓励针对性强，持续不断地鼓励分享您的经验金钱(花红、奖金、佣金、提成)鼓励效果如何？制定业绩目标？太高或太低的业绩目标有何反作用？改革不合理的管理制度，减少反鼓励作用？新奇的鼓励方法？效果如何？