《销售之商品管理》课件

商品管理商品管理柜长培训商品管理培训商品管理培训 商场的子弹是？商场的子弹是？商品管理培训商品管理培训 销售销售=+商品管理培训商品管理培训 销售销售=商品商品1+人员人员0+陈陈列列0+促销推广促销推广0+培训培训0+-当当1存在时，零越多，越有竞存在时，零越多，越有竞争力。争力。当当1不存在时，所有的管理都不存在时，所有的管理都是是 0。培训目录培训目录 商品管理涵义商品管理涵义 商品组货管理商品组货管理商品管理目的商品管理目的商品售后管理商品售后管理 商品销售管理商品销售管理商品平安管理商品平安管理一、商品管理的涵义一、商品管理的涵义1、商品的定义、商品的定义2、商品的三种不同定义、商品的三种不同定义4、零售企业商品管理的涵义、零售企业商品管理的涵义3、狭义商品与广义商品、狭义商品与广义商品5、商品管理的原那么、商品管理的原那么1 1、销售业绩的达成、销售业绩的达成2 2、销售利润的实现、销售利润的实现3 3、库存商品的周转、库存商品的周转4 4、品牌信誉的提升、品牌信誉的提升5 5、市场份额的挖掘、市场份额的挖掘6 6、市场趋势的把握、市场趋势的把握 换言之：二、商品管理的目的二、商品管理的目的1 1、是用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，、是用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润。从而产生最大的利润。2 2、在适宜的时间将适宜的产品放在适宜的店铺专柜陈、在适宜的时间将适宜的产品放在适宜的店铺专柜陈列于适宜的位置，产生最好的销售。列于适宜的位置，产生最好的销售。一、店铺一、店铺SKU规划规划 1、SKU概念概念 SKU=Stock Keeping Unit，零售业中即指最小销售单，零售业中即指最小销售单位位/库存单位。库存单位。2、店铺最正确、店铺最正确SKU规划规划 专柜面积空间专柜面积空间 公司陈列标准公司陈列标准 产品风格要求产品风格要求 3、百货商场、百货商场SKU管理管理 三、商品组货管理三、商品组货管理 4 4、专柜、专柜SKUSKU规划过多带来的问题规划过多带来的问题 A、商品的陈列面减少，影响店铺形象 B、无主题、主流的突出性，杂乱无章 C、增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 D、增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 E、库存增加，资金流动不大 F、会导致很多商品处于滞销款 G、对员工的工作量和商品熟悉度增大三、商品组货管理三、商品组货管理 4 4、专柜、专柜SKUSKU规划过少带来的问题规划过少带来的问题 A A、断码缺色的太多、断码缺色的太多 B B、因顾客挑选面少而损失销售、因顾客挑选面少而损失销售 C C、主推款的量太少导致目标完不成、主推款的量太少导致目标完不成 D D、根本款的量太少会形成大量库存、根本款的量太少会形成大量库存 E E、多店管理会增加转货频率和时间、物流、多店管理会增加转货频率和时间、物流本钱本钱三、商品组货管理三、商品组货管理 二、订货管理二、订货管理 积极参与订货会，从顾客需求角度组织货品，有效组织合理货品积极参与订货会，从顾客需求角度组织货品，有效组织合理货品 1、参与订货的必备三大能力学会做买手、参与订货的必备三大能力学会做买手 A.看款的能力看款的能力 时尚度、价格带、年龄层、色彩系、特色化、群众化时尚度、价格带、年龄层、色彩系、特色化、群众化 B.货品的整合能力货品的整合能力 根本款、主力款、形象款、促销款、试销款根本款、主力款、形象款、促销款、试销款 C.数据分析能力数据分析能力 销售报表、库存报表、增量报表、波动报表销售报表、库存报表、增量报表、波动报表 小贴士：小贴士：有效做到记得和忘记有效做到记得和忘记四、商品组货管理四、商品组货管理三、商品组货管理三、商品组货管理2、订货需求数据分析颜色比例颜色比例尺码偏向尺码偏向类别比例类别比例价格线比例价格线比例货品销售货品销售库存比例库存比例款式风格比例款式风格比例订货应提前订货应提前15天准备去年天准备去年同期的销售同期的销售数据数据3、成为买手的8个要点1、订货了解产品的特色FAB2、了解设计师的研发理念3、了解色彩与搭配趋势4、了解面料的特性特质5、产品的使用和洗涤的方法6、个性化还是群众化7、快时尚还是慢时尚8、区域化还是国际化三、商品组货管理三、商品组货管理 三商品验收管理三商品验收管理三、商品组货管理三、商品组货管理1、检查与核对、检查与核对内外包装是否完好无破损，无人拆过痕迹，无受潮湿、破洞等异内外包装是否完好无破损，无人拆过痕迹，无受潮湿、破洞等异常情况，封口处胶纸是否是公司专用封箱胶纸；装箱单和货运回常情况，封口处胶纸是否是公司专用封箱胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全，如有称重是否实称数据与单据记载数据一致，单执单是否齐全，如有称重是否实称数据与单据记载数据一致，单据记载货品与验收实物是否相符等。据记载货品与验收实物是否相符等。2、异常情况反响与沟通、异常情况反响与沟通3、商品验收入库及账务处理、商品验收入库及账务处理一商品根底知识掌握一商品根底知识掌握1、商品的种类、类别、档次、货号、品名、规格、价格和颜色等。、商品的种类、类别、档次、货号、品名、规格、价格和颜色等。2、商品的标识标注熟悉成分、产地、商标、包装、生产时期。、商品的标识标注熟悉成分、产地、商标、包装、生产时期。3、商品的性能、质量、用途、保管、结构和使食用本卷须知。、商品的性能、质量、用途、保管、结构和使食用本卷须知。4、现有存货数量及存放地点。、现有存货数量及存放地点。5、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域消费习惯、当季流行趋势、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域消费习惯、当季流行趋势6、熟悉和了解竞争品牌的商品知识、熟悉和了解竞争品牌的商品知识7、国家相关法律法规。、国家相关法律法规。小贴士：小贴士：商品知识永远走在销售业绩前面商品知识永远走在销售业绩前面 四、商品销售管理四、商品销售管理二、商品上市管理二、商品上市管理商品上市周期分为导入期、实销期、处理期三个阶段商品上市周期分为导入期、实销期、处理期三个阶段 四、商品销售管理四、商品销售管理 1、商品导入期管理、商品导入期管理商品管理六率运用观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率商品管理六率运用观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率商品上市五大方案商品上市五大方案四、商品销售管理四、商品销售管理新品上市五大策略新品的销售方案新品的陈列展示方案新品的推广与宣传方案新品的培训与鼓励方案旧款的减少方案 sku货品的调整2 2、商品实销期管理、商品实销期管理 A、畅销款管理 可以采取及时补货、调整主推商品、加大连带销售 B、滞销款管理 可以加大陈列面、组合畅销款捆绑销售、加大主推力度、促销力度、员工销售提成比例。C、实销期商品结构分析 货品库存结构 货品动销结构 货品款色结构 价格带 颜色比 四、商品销售管理四、商品销售管理 3 3、商品销售需提醒的几点、商品销售需提醒的几点：新品不断的上市，要分波段的上 旧款要尽快处理和下货架 天气是调整的主导因素 旧款可以暗箱操作处理 生意是追来的，销售是推出来的 打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大 如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售四、商品销售管理四、商品销售管理三、商品陈列管理三、商品陈列管理 市场占有率市场占有率四、商品销售管理四、商品销售管理四、商品销售管理四、商品销售管理1 1、明星产品、明星产品 一般为主推款，销售金额占比为一般为主推款，销售金额占比为30%30%A A、展示在焦点展台、模特、橱窗、展示在焦点展台、模特、橱窗B B、主题化的促销配合推广、主题化的促销配合推广C C、导购的培训和应对技巧训练、导购的培训和应对技巧训练D D、产品知识的熟悉和卖点的了解、产品知识的熟悉和卖点的了解E E、晨会的展示和款式介绍加强熟悉、晨会的展示和款式介绍加强熟悉F F、鼓励措施、鼓励措施G G、灯光的布局、灯光的布局H H、广告宣传、广告宣传2 2、现金牛商品、现金牛商品 一般为根本款、盈利款，畅销走量款，一般为根本款、盈利款，畅销走量款，销售占比约销售占比约50%50%A A、展示面要大，位置一般，组合搭、展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。带率。B B、要求员工对所有的根本款的色系、要求员工对所有的根本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。熟悉。C C、跑量的款要备足货品的码子。、跑量的款要备足货品的码子。四、商品销售管理四、商品销售管理3 3、问号产品、问号产品 一般为试销款，销售金额占比为一般为试销款，销售金额占比为15%15%A A、有针对性的销售，看人介绍、有针对性的销售，看人介绍做好培训做好培训B B、应对技巧的培训和介绍的方式方法、应对技巧的培训和介绍的方式方法C C、宣传性店内的电视、宣传性店内的电视+海报海报+画册杂志画册杂志D D、集中陈列，特色展示、集中陈列，特色展示E E、与现金牛产品和明星产品组合搭配、与现金牛产品和明星产品组合搭配四、商品销售管理四、商品销售管理四、商品销售管理四、商品销售管理4 4、瘦狗产品、瘦狗产品 一般为老款，滞销的款，销售金额占比为一般为老款，滞销的款，销售金额占比为5%5%A、促销打折B、提高奖励主推C、最好要店内的销售高手去卖D、分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法E、用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配四、商品销售管理四、商品销售管理四商品销售考核指标四商品销售考核指标商品销售考核指标毛利率交易笔数折扣率客单价销售连带率商品库存营业额营业额动销率五、商品售后管理一、售后效劳跟踪 成交对于我们来说是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后与售前一样重要。一、售后处理依据 1、消费者权益保护法 2、产品质量法 3、中心三大承诺及相关规定二、售后处理有效方式 有效倾听、换位思考、主动抱歉、息事宁人六、商品平安管理1、商品陈列平安管理2、商品保存平安管理3、商品防盗平安管理执行力的有效落实培训培训+不掌握不掌握=0=0 掌握掌握+不应用不应用=0=0应用应用+不检查不检查=0 检查检查+不培训不培训=0=0谢谢！