如何成为一名优秀的销售人员课件

如何成为一名优秀的销售人员 吴 捷1如何成为吴捷11、内在动力2、严谨的工作作风3、完成销售的能力4、建立关系的能力优秀销售人员应具备的素质21、内在动力优秀销售人员应具备的素质2培训的内容与目的：内容：第一部分：销售的客户的拜访（基本沟通技巧）第二部分：保持良好的业务心态温故知新，加强拜访效果销售人员必备目的：3培训的内容与目的：内容：温故知新，加强拜访效果目的：3销售客户的拜访第一部分：4销售客户的拜访第一部分：4、销售产品、市场维护、建设客情、信息收集、指导客户拜访的任务：5、销售产品拜访的任务：5一、拜访前的准备二、明确拜访的目的三、拜访开始四、设计良好的开场白五、展开话题，沟通继续6一、拜访前的准备6六、站在对方立场上思考问题(说服)七、检查库存及建议订货八、产品陈列及收集市场信息九、结束拜访十、拜访后的落实与追踪7六、站在对方立场上思考问题(说服)7一、拜访前的准备、了解公司的销售政策、价格和促销政策、掌握一定的推销技巧、良好的个人形象、拜访路线的制订、带齐必备的销售工具（如：产品资料、价格表、订单、名片、计算器、宣传品、笔记本）v良好的准备是成功拜访的基础8一、拜访前的准备、了解公司的销售政策、价格和促销政策良好二、明确拜访的目的好的目标应该是这样的：符合原则v带着明确的目的去拜访客户Smart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time有时间性的9二、明确拜访的目的好的目标应该是这样的：带着明确的目的去三、拜访开始、注重礼仪注视、微笑、握手、递名片、身体、语调、接触中的步骤致意问候自我介绍介绍公司说明拜访目的唤起兴趣并核实谁有决策权建立信任和好感展开对话10三、拜访开始、注重礼仪、接触中的步骤10四、设计良好的开场白沟通类型：说服式销售：有需求的客户，快速集中其需求建议式销售：引起其兴趣好的开场的：、对方感兴趣的话题、对方相对较为熟悉的内容、营造良好的沟通气氛11四、设计良好的开场白沟通类型：好的开场的：11五、展开话题，沟通继续技巧：、提出正面范例使谈话继续、尽快简单地介绍产品的优点、提出一种疑问，用反问的语气、重复对方的观点，表示兴趣、抓紧时间、提及对以前会谈中积极方面的回忆12五、展开话题，沟通继续技巧：、提出正面范例使谈话继续12选择正确的提问方式，并制定行动计划WHAT做什么事？内容？WHEN时间？WHERE地点？WHO谁做？WHY为什么？HOWMUCH成本？提出问题v和13选择正确的提问方式，并制定行动计划WHAT做什么事？六、站在对方立场上思考问题(说服)1、介绍利益，而非特点2、以客户为中心，从顾客的需求出发，找到满足需求的价值客户为什么会购买我们的产品a.产品的功能（物质功能和心理功能）b.产品的竞争是附加利益的竞争3、让客户明白购买我方产品能给他带来的益处（如：盈利、安全、便利、节约时间、金钱、减少风险等）14六、站在对方立场上思考问题(说服)1、介绍利益，而非特点14v说服以利益让客户做“主人翁”1、说服你自己2、热情将加强你的说服力3、从真正让用户感兴趣的动机开始4、一个接一个地陈述你的论据5、让用户表达对每一个论据的观点最高境界让用户说服他自己15说服以利益让客户做“主人翁”1、说服你自己最高境界注意：1、切忌直接反驳或批评对方的观点2、不要批评竞争对手的产品3、虚心倾听对方的观点及陈述4、提出有启发性的问题，掌握主动权5、有不明白之处，应及时礼貌地提问6、不要怕对方提出问题，有问题是好事，解决好问题，就有新的销售机会7、不要回答“不知道”、“回去请示领导”等16注意：1、切忌直接反驳或批评对方的观点16七、检查库存及建议订货对任何一级经销商而言，本期对任何一级经销商而言，本期(月、周月、周)的：的：期初库存+进货量(从上级)-出货量(到下级)=期末库存所以，要养成工作习惯所以，要养成工作习惯了解他真实的库存状况和出货量(及其给各个二级的分解量)，就可以：1、了解其历史出货能力和与二级的进货关系信息。增加自己的谈判能力2、以出定进，对其本周、本月的销售量和品种完全掌握，作出准确预测3、物流意义和有效控制应收款17七、检查库存及建议订货对任何一级经销商而言，本期(月、周库存管理指标指标计算方法计算方法对经销商公司内部对经销商公司内部管理的意义管理的意义库存规模库存规模帐面余额帐面余额绝对数绝对数,控制控制,否则占否则占用现金用现金库存周转天数库存周转天数期间期间:平均存货平均存货/销售总成本销售总成本*天数天数相对数相对数,越短越好越短越好,否否则占用现金则占用现金订货偏差率订货偏差率期间期间:订货量订货量/实际销售量实际销售量相对数相对数,一般略一般略1,1,太太大占用现金大占用现金;1;1时在时在消化存货消化存货,回笼现金回笼现金18库存管理指标计算方法对经销商公司内部管理的意义库存规模八、产品陈列及收集市场信息(现场培训)v好的市场陈列将增加许多产品的销售机会1、容易看到处，较醒目，人流量大2、陈列面积较大，且处于平视状态(1.1m1.7m之间)3、其他(如正面朝外，相对整齐，清洁等)1、自己和竞争对手POP摆放和产品陈列2、店内外人流量3、对手的促销活动情况4、导购(促销员)、经理等的工作态度和技巧良好的陈列应该是：注意观察店面：19八、产品陈列及收集市场信息(现场培训)好的市场陈列将增加许市场信息收集1.了解准客户资料。了解潜在客户，当准备调整时，有后备客户资源可以使用2.调查了解竞争对方的渠道、价格、产品、广告促销等3.了解并落实宣传品的摆放与张贴（如POP、小条幅、X展架等），组织现场促销4.调查客户资信及变动情况等（如人员、产品动向等）以便：了解问题，提出建议，解决问题；为下一步接触沟通而建立信任关系；进一步提高自己的专业水平。20市场信息收集了解准客户资料。了解潜在客户，当准备调整时九、结束拜访1、及时解决客户的投诉正确处理客户投诉=提高客户满意程度=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润2、再次重复对方提出的希望解决的问题，并确定3、给客户提出指导意见，并加强服务观念4、有礼貌地道别21九、结束拜访1、及时解决客户的投诉2、再次重复对方提出的希望十、拜访后的落实与追踪拜访客户结束后，还要做好以下工作：1、填写销售报表及客户拜访记录2、落实对客户的承诺3、评价销售业绩22十、拜访后的落实与追踪拜访客户结束后，还要做好以下工作：22问自己几个问题对拜访目标和实际结果进行分析比较，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己多思考改进的方法并在下一次拜访中落实这些步骤。1、是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？2、想想自己做得好的地方有哪些？哪些方面还需要改进？把它们写下来把它们写下来23问自己几个问题对拜访目标和实际结果进行分析双赢沟通与经销商沟通的几个思维方式：如何相互理性倾听如何减少不必要的争论点如何更客观地判断如何更富有创造性24双赢沟通与经销商沟通的几个思维方式：24沟通者誓词无论我是否同意您的观点，我都得尊重您，给予您说出它的权力，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。25沟通者誓词无论我是否同意您的观点，我都得保持良好的业务人员心态问题：工作的目的是什么？第二部分：26保持良好的业务人员心态问题：工作的目的是什么？第二部分：26业务人员的作用传播公司的理念和文化实施公司的营销战略与手段制定联名销售和市场推广计划帮助经销商实现销售目标27业务人员的作用传播公司的理念和文化27您的角色转换过过 去去现现 在在 获取订单获取订单 争取更多机会争取更多机会 压库存压库存 培训师培训师 收钱收钱 管理顾问管理顾问 建立个人关系建立个人关系 大使、信息员大使、信息员 站在厂家站在厂家(供应商供应商)主场上考虑问题主场上考虑问题 站在厂商合作的立站在厂商合作的立场上考虑问题场上考虑问题28您的角色转换过去现在获取订单争取更多机会米卢前中国足球队主教练v 态度决定一切态度是一个人对待事物的一种驱动力不同的态度将决定产生不同的驱动作用个人认为：对于积极要求上进的年轻人而言精神力量远大于物质驱动力29米卢前中国足球队主教练态度决定一切态度是一个人生活中的烦恼1、工作、学习的压力2、生活、生存的压力3、周边环境变化而带来的不适应4、不确定的意外因素？如何才是正确的业务人员心态？如何才是正确的业务人员心态30生活中的烦恼1、工作、学习的压力30良好的业务人员心态(八种)1、积极的心态首先我们需要积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来。（积极的人象太阳，走到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五都一样。）2、主动的心态主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。31良好的业务人员心态(八种)1、积极的心态2、主动的心态314、自信的心态自信是一切行动的源动力。自信产品、自己的能力，同事、未来自信=干劲3、包容的心态我们要学会包容。包容他的不同喜好，包容别人的挑剔。324、自信的心态3、包容的心态326、付出的心态只有付出才能有回报。要索取，首先学会给予，没有给予，你就不可能索取。5、行动的心态行动是最具有说服力的。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值。336、付出的心态5、行动的心态338、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动，将个人成长与企业成长紧密联系在一起。7、学习的心态活到老，学到老；三人行，必有我师！学习是自己的竞争力，也是企业的竞争力！348、老板的心态7、学习的心态34我为什么还没采取行动？不行动有什么好处？持续不行动长期会有什么坏处最差状况？假如现在就行动长期会有什么好处？我什么时候要行动？每天上班前试着问自己几个问题：看看自己会有什么变化？看看自己会有什么变化？35我为什么还没采取行动？每天上班前试着问自己几个问题：心态决定生活心态解决了，你会感到自己的存在心态解决了，你会感到生活与工作的快乐36心态决定生活心态解决了，你会感到自己的存在36用“四心”来看待自己的业务工作耐心恒心信心童心37用“四心”来看待自己的业务工作耐心37蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们18岁分开后，我在为生活四处漂泊奔波；蚯蚓却上了大学，什么事都挺顺当。在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？而我得到的答案总是不相同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，30岁前拥有资产2000万。23岁，在某市工厂当技术员，第二职业是炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没前途了。我将全力炒股，三年内用5万元炒到300万元。25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚。26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行，别的不想了。28岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。摘自武汉晚报故事一：蚯蚓的目标阶梯38蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑故事二：你在为谁打工齐瓦勃出生在美国乡村，只受过很少的学校教育。15岁那年，家中一贫如洗的他就到一个山村作马夫。然而雄心勃勃的齐瓦勃无时无刻不在寻找着发展的机遇。三年后，齐瓦勃终于来到钢铁大王卡内基所属的一个建筑工地打工。一踏进建筑工地，齐瓦勃就抱定要做同事中最优秀的人的决心。当其他人在抱怨工作辛苦、薪水低而怠工的时候，齐瓦勃却默默地积累着工作经验，并自学建筑知识。一天晚上，同伴在闲聊，唯独齐瓦勃躲在角落里看书。那天恰巧公司经理到工地检查工作，经理看了看齐瓦勃手中的书，又翻开了他的笔记本，什么也没说就走了。第二天，公司经理把齐瓦勃叫到办公室，问：“你学那些东西干什么？”齐瓦勃说：“我想我们公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作经验，又有专业知识的技术人员和管理者，对吗？”经理点了点头。不久，齐瓦勃就被升任为技师。打工者中，有人讽刺挖苦齐瓦勃，他回答说：“我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在自己的梦想打工，为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使自己工作所产生价值，远远超过所得的薪水，只有这样我才能得到重视，才能获得机遇！”抱着这样的信念，齐瓦勃一步一步升到总工程师的职位上。25岁那年，齐瓦勃又做这家建筑公司的总经理。后来，齐瓦勃终于自己建立了大型的伯利恒钢铁公司，并创下非凡的业绩，真正完成了他从一个打工者到创业的飞跃。节选自做人与处事2003年第5期39故事二：你在为谁打工齐瓦勃出生在美国乡村，只受过在职业生涯发展的道路上，重要的不是你现在所处的位置，而是迈出下一步的方向。40在职业生涯发展的道路上，重要的不是你现在所处的成功的人和不成功的人就差一点点成功的人可以无数次修改方法但绝不轻易放弃目标不成功的人总是变换目标却从不改变方法41成功的人和不成功的人就差一点点41二十岁是你事业的起步期，如果这个时候你还没二十岁是你事业的起步期，如果这个时候你还没有自己的梦想，你将来要为此付出巨大的代价。有自己的梦想，你将来要为此付出巨大的代价。四十岁是你事业的飞跃期，如果这个时候你不能四十岁是你事业的飞跃期，如果这个时候你不能保持积极乐观的心态，你可能永远都在起步期了。保持积极乐观的心态，你可能永远都在起步期了。六十岁，这时你并不需要特意做什么。如果你前六十岁，这时你并不需要特意做什么。如果你前四十年做对了，这时你想不辉煌很难；如果你前四十年做对了，这时你想不辉煌很难；如果你前四十年没有做对，这时你想不凄凉也难。四十年没有做对，这时你想不凄凉也难。42二十岁是你事业的起步期，如果这个时候你还没有自己的梦想，你将共勉：蜘蛛不会飞翔，却能把网织向空中，奇迹是靠执着创造的！43共勉：43工作的目的 享受生活 让我们一起来努力！44工作的目的44谢谢大家！Bye-Bye!45谢谢大家！45