磋商与合同签订课件

第二章第二章 国际贸易业务国际贸易业务磋商及合同的签订磋商及合同的签订重点掌握重点掌握：交易洽商的知识与技巧交易洽商的知识与技巧第一节第一节寻找目标客户寻找目标客户一、寻找客户的途径一、寻找客户的途径P6-7常用的方式：展会、常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯平台、网络资讯1、项目、项目商业道德商业道德经营能力经营能力资金实力资金实力二、客户资信调查二、客户资信调查2、具体内容、具体内容政治政治组织机构组织机构资信资信业务范围业务范围经营能力经营能力经营场所经营场所三、资信调查的途径三、资信调查的途径1、往来银行、往来银行2、商会、商会3、资信调查公司、资信调查公司4、驻外使馆、驻外使馆5、其他途径、其他途径第二节第二节 建交函的写作建交函的写作建立业务关系的途径建立业务关系的途径v直接接洽贸易对象直接接洽贸易对象v间接方式间接方式-函电函电 优：优：省时间、成功率高省时间、成功率高 缺：缺：成本高成本高 优：优：成本低成本低 缺：缺：耗时间、耗时间、针对性不强针对性不强1、信息来源、信息来源2、致函目的、致函目的3、公司介绍、公司介绍4、产品介绍、产品介绍5、盼回复、盼回复基基本本结结构构WelearnedfromAthatyouareinthemarketoftextiles.Wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.Enclosedisourcatalogueandpricelistforyourinformation.Wearelookingforwardtoyourspecificenquiries.信息来源信息来源公司介绍公司介绍致函目的致函目的产品介绍产品介绍1、信头、信头2、信内地址、信内地址3、称呼、称呼4、正文、正文5、结尾套语、结尾套语6、署名、署名基基本本格格式式结尾套语、署名结尾套语、署名 信内地址信内地址信头信头 正文正文 称呼称呼注意事项注意事项v简洁简洁v主题明确主题明确v吸引力吸引力建交函亚洲杂志（AsiaSource）上刊登丹麦F.L.SMIDTH&CO.A/S公司欲求购中国产自行车。详细地址：77,VIGERSLEVALLE,DK-2500VALBYCOPENHAGENDENMARK.我方系SHANGHANGEVERGREENIMP&EXPCO,.LTD.可以提供永久牌（ForeverBrand）自行车，并表达期待尽快与对方达成具体交易的愿望。常犯的错误常犯的错误v1）邮件写得过长）邮件写得过长 v2）没有明确的主题）没有明确的主题 v3）长篇大论的公司或工厂介绍）长篇大论的公司或工厂介绍 v4）爱炫耀英文水平）爱炫耀英文水平 v5）喜欢用奇奇怪怪的字体）喜欢用奇奇怪怪的字体 v6）主动语态用得太多）主动语态用得太多 v7）喜欢用附件和图片）喜欢用附件和图片 v8）语气过于生硬）语气过于生硬 外贸函电外贸函电v写一封邮件告诉客人写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。购原材料并安排生产。vHi Mike,Samples received and already passed to vendor.The material was PP,not ABS.Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way,raw material price increased these days,pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed.Well arrange the mass production asap.Thanks and best regards第三节业务磋商的内容一：主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付和保险等二：一般交易条件：商检、索赔、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：书面、口头第四节第四节 业务磋商的程序业务磋商的程序磋商程序：磋商程序：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同磋商的形式磋商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节一、询一、询 盘盘v询询盘盘（Inquiry）,也也称称询询价价，是是交交易易的的一一方方为为购购买买或或销销售售货货物物而而向向对对方方提提出出的的有有关关交交易易条条件件的的询问询问。v不不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。v买买方方发发出出询询盘盘，也也称称邀邀请请发发盘盘（Invitation toOffer）v卖卖方方发发出出询询盘盘，也也称称“邀邀请请递递价价”（Invitationtomakeabid）。）。询盘举例询盘举例v卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。vSupply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.v买方询盘买方询盘：请报请报500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加新加坡的最低价，坡的最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。vPleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.二、发盘（二、发盘（OfferOffer）v又又叫叫发发价价、报报盘盘、报报价价，是是交交易易的的一一方方向向另另一一方方提提出出各各项项交交易易条条件件，并并愿愿意意按按这这些些条条件件达达成成交易、签订合同买卖某种商品的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。v当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。v由由买方买方发出的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”v构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。v发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（Offer）、）、报价报价（Quote）、）、定购定购（Order）、）、递盘递盘（Bid）等字样。）等字样。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件v公约规定公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2 2发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十分确定；v公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的品名、价格、数量或数量和价格的确定方法确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。3 3发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。4 4发发盘盘中中必必须须明明确确表表示示发发盘盘人人受受其其约约束束，表表明明订订立立合合同的意旨；同的意旨；发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价referenceprice”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以以获获得得出出口口许许可可证证为为准准subject to export license beingapproved”等。等。发盘举例发盘举例v可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸公斤纸板箱装，板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。vCansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.（二）对发盘有效期的规定（二）对发盘有效期的规定1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：发盘限1515日回复。日回复。（Offersubjectreplyfifteenth）2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效。有效。v “合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国不周，美国不超过超过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。3 3口头发盘，立即接受有效口头发盘，立即接受有效。4 4发盘生效：投递主义、到达主义发盘生效：投递主义、到达主义（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销v公约公约：撤回撤回的通知必须在原发盘送达同时或的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。之前到达受盘人手里。撤销撤销通知必须在受盘人发通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。出接受通知之前送达受盘人。规定有效期，或以其他方式表明不可撤销；规定有效期，或以其他方式表明不可撤销；受盘人有理由信赖其不可撤销并已采取行动。受盘人有理由信赖其不可撤销并已采取行动。v英国法英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。v美国法美国法：修订后的法律，不可撤销。：修订后的法律，不可撤销。（四）发盘的失效（四）发盘的失效1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3还价。还价。4 4不可抗力。不可抗力。5 5依法撤回发价。依法撤回发价。6 6发发盘盘人人或或受受盘盘人人在在发发盘盘被被接接受受前前丧丧失失行行为为能力，或死亡或破产。能力，或死亡或破产。三、还盘（三、还盘（Counter-OfferCounter-Offer）v还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修修改改的表示。的表示。v还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：v你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。vYouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.四、接受（四、接受（AcceptanceAcceptance）v接接受受（AcceptanceAcceptance）,是是指指受受盘盘人人在在发发盘盘有有效效期期之之内内无无条条件件同同意意发发盘盘的的全全部部内内容容，并并愿愿意意签签订订合合同同的的一一种种口口头头或或书书面面的表示。的表示。v发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。vYoursDecember25THemailweaccept.v接接 受受 一一 般般 用用 接接 受受（Accept）、同同 意意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。（一）构成一项有效接受的条件（一）构成一项有效接受的条件1.1.特定受盘人作出特定受盘人作出2.2.在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示3.3.表示出来表示出来4.4.必须与发盘一致必须与发盘一致v实质性添加实质性添加或变更是一项还盘。或变更是一项还盘。v对对非非实实质质性性添添加加或或变变更更，除除非非发发盘盘人人在在不不过过分分迟迟延延的的期期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。（二）（二）逾期接受的问题逾期接受的问题v发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。效。v因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）（三）接受的撤回接受的撤回v公约：公约：可以撤回，不可撤销可以撤回，不可撤销；v英英美美法法：接接受受的的通通知知一一旦旦投投邮邮发发出出，合合同同即即告告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。案例案例1以下是以下是A与与B就一则交易的磋商过程：就一则交易的磋商过程：1)5月月11日，日，A向向B发电报：购发电报：购Q牌牌32英寸彩电英寸彩电300台，请报价台，请报价2)5月月13日，日，B电复：电复：Q牌牌32英寸彩电英寸彩电300台，每台台，每台2180元人元人民币。电报民币。电报5月月15日送达。日送达。3)5月月14日，日，B发出电子邮件：发出电子邮件：5月月13日电取消。邮件即时送达日电取消。邮件即时送达4)5月月20日，日，B向向A发出信函：向你方提供发出信函：向你方提供Q牌牌32英寸彩电英寸彩电300台，台，2200元人民币元人民币/台。限台。限6月月10日复到有效。信函日复到有效。信函5月月25日送日送达。达。5)5月月28日，日，B发出电子邮件：发出电子邮件：5月月20日电取消。邮件即时送达日电取消。邮件即时送达6)6月月2日，日，A发出电子邮件：你发出电子邮件：你5月月20日信函我接受。日信函我接受。B收到后收到后未做答复。未做答复。问：问：A与与B之间是否存在合同关系？之间是否存在合同关系？请分析每一条函电属于磋商的哪一个环节。请分析每一条函电属于磋商的哪一个环节。案例案例2某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你复你3 3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾21212323，15001500公斤，公斤，每公斤每公斤300300英镑英镑CIFCIF新加坡，木箱包装，新加坡，木箱包装，3 3月装运，不可月装运，不可撤销即期信用证，撤销即期信用证，9 9日电复我地有效。日电复我地有效。”7 7日新加坡进口贸易商行复电：日新加坡进口贸易商行复电：“复你复你5 5日电支付方式必日电支付方式必须不可撤销信用证远期须不可撤销信用证远期3030天付款，其它条件相同，天付款，其它条件相同，1 1月月7 7日。日。”但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于于8 8日电：日电：“你你5 5日电悉。日电悉。15001500公斤马尾我完全接受，我公斤马尾我完全接受，我正准备办理开立即期不可撤销信用证。正准备办理开立即期不可撤销信用证。1 1月月8 8日。日。”出口公司与第三者成交。出口公司与第三者成交。2 2月月1 1日出口公司接到信用证，要求按时装运。日出口公司接到信用证，要求按时装运。出口公司电：出口公司电：“你开立你开立15001500公斤马尾信用证，公斤马尾信用证，我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过中国我极感惊讶，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。银行将信用证退回。2 2月月3 3日。日。”新加坡：新加坡：“你你1 1月月5 5日的发盘中规定接受有效期日的发盘中规定接受有效期为为1 1月月9 9日，我在你接受的有效期内，即日，我在你接受的有效期内，即1 1月月8 8日日向你发出接受电。故合同成立。向你发出接受电。故合同成立。2 2月月5 5日。日。”双方各持已见，发生纠纷。双方各持已见，发生纠纷。问买卖双方有无合同？问买卖双方有无合同？案例案例3我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午于周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位定价为每单位500美元美元CIF纽约，但由于我方工作人纽约，但由于我方工作人员疏忽，误报为每单位员疏忽，误报为每单位500元人民币元人民币CIF纽约。纽约。问：问：1.如果在当天上午如果在当天上午10点半发现问题，该如何处理？点半发现问题，该如何处理？2.如果在第二天上午如果在第二天上午9点发现问题，客人还未接受，点发现问题，客人还未接受，应如何处理？应如何处理？3.如果再第二天上午如果再第二天上午9天发现问题，客人已经接受，天发现问题，客人已经接受，该如何处理？该如何处理？案例4S公司公司8月月12日向其客户日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍公司寄出一份商品目录，介绍了了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月月20日日A公司回电表示对其中的货号为公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要打，并要求大、中号各半，求大、中号各半，10月份交货，请月份交货，请S公司报价。公司报价。8月月22日日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货打，货号号308A、309B、311B各各100打，大、中号各半，每双打，大、中号各半，每双CIFI旧金山旧金山12美元，纸箱装，美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤月份装运，即期不可撤销信用证支付，销信用证支付，8月月30日复到有效。日复到有效。8月月28日日A公司回电：公司回电：你你8月月22日电悉。价格过高，每双日电悉。价格过高，每双CIFI旧金山旧金山10美元可美元可接受。次日接受。次日S公司去电：你公司去电：你28日电悉。最低价每双日电悉。最低价每双CIFI旧金山旧金山11美元，美元，9月月5日复到有效。日复到有效。9月月3日日S公司收到公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每公司的电开信用证，其中单价为每双双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与打，其他与发盘相符。发盘相符。S公司审证时发现了公司审证时发现了A公司对包装条款所作公司对包装条款所作的添加。的添加。S公司的习惯包装是每箱公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月月20日，储日，储运部门通报，公司库存中没有可装运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装打的习惯包装，另一种可装20打。打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一公司一面四处购买箱源，一面于面四处购买箱源，一面于9月月20日去电日去电A公司，表示包公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装装条款不能接受，要求改为每箱装10打或打或20打。打。请分析上述纸箱装，每箱请分析上述纸箱装，每箱15打的包装条款是否达成？打的包装条款是否达成？合同是否成立？合同是否成立？根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于性修改，由于s公司未在不过分迟延的时间内公司未在不过分迟延的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。打的包装条款已达成。案例案例5某年某年1111月月4 4日顺达公司应瑞典日顺达公司应瑞典TGTG公司的请求，报公司的请求，报价棉花价棉花500500吨，每吨斯德哥尔摩到吨，每吨斯德哥尔摩到CIFCIF价格价格340340欧欧元，即期装运实盘，要约有效期至元，即期装运实盘，要约有效期至1111月月2424日。日。TGTG公司接收到报盘后，请求顺达公司：公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；降低价格；延长要约有效期延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至。顺达公司曾将价格每吨减至320320欧元，延长要约有效期至欧元，延长要约有效期至1111月月3030日。日。TGTG公司公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增增加数量；再次延长要约有效期加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将。顺达公司再将数量增至数量增至800800吨，延长要约有效期至吨，延长要约有效期至1212月月1010日。日。TGTG公司于公司于1212月月6 6日来电接受该盘。日来电接受该盘。顺达公司在接到顺达公司在接到TGTG公司承诺电报时，发现国际市公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物货物”。TGTG公司不同意这一说法，认为：承诺公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合执行合同或者赔偿差价损失同或者赔偿差价损失6 6万欧元，否则将起诉与法万欧元，否则将起诉与法院院”。试问：试问：双方间的买卖合同是否成立？双方间的买卖合同是否成立？TGTG公司公司有无正当理由提起诉讼？为什么？有无正当理由提起诉讼？为什么？第五节第五节 合同的概念和形式合同的概念和形式一、买卖合同订立的时间和条件一、买卖合同订立的时间和条件v当事人意思表示一致当事人意思表示一致v双方当事人自愿双方当事人自愿v当事人必须具有订立合同的能力当事人必须具有订立合同的能力v合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法v必须互为有偿必须互为有偿v国国际际货货物物买买卖卖合合同同是是营营业业地地在在不不同同国国家家的的当当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。v我我国国涉涉外外经经济济合合同同法法规规定定必必须须是是书书面面合合同。同。二、买卖合同的形式二、买卖合同的形式v买卖合同买卖合同（Contract)v售货确认书售货确认书(Confirmation)v协议协议(Agreement)v备忘录备忘录(Memorandum)v定单定单(Order)v后后两两种种通通常常不不能能作作为为合合同同，只只有有当当其其为为双双方方洽洽商商后后形成，且经双方签字时方为有效合同。形成，且经双方签字时方为有效合同。三、买卖合同的内容三、买卖合同的内容1.1.约首约首2.2.合同主体合同主体v商品条款商品条款v价格条款价格条款v交货条款交货条款v保险条款保险条款v支付条款支付条款v争议及处理条款争议及处理条款3.3.约尾约尾