如何销售护肤品ppt课件

护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。护护肤品肤品销销售技巧售技巧销售技巧销售技巧护肤品护肤品护护肤品肤品销销售技巧准售技巧准备销备销售技巧售技巧护护肤品肤品认识认识客客户实战销户实战销售提示售提示护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。准准备阶备阶段段准准备阶备阶段段对产对产品的准品的准备备公司公司产产品定位价格促品定位价格促销卖销卖点包装准点包装准备阶备阶段段对产对产品的自我的准品的自我的准备阶备阶段段护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。准准备阶备阶段段准准备阶备阶段段自我的准自我的准备备对产对产品的自我的主品的自我的主动动真真诚热诚热情形象准情形象准备阶备阶段准段准备备准准备阶备阶段段自我的准自我的准护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。认识顾认识顾客客完美型完美型活泼型活泼型和平型和平型领导型领导型顾客类型顾客类型认识顾认识顾客完美型活客完美型活泼泼型和平型型和平型领导领导型型顾顾客客类类型型认识认识客客户户护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。认识顾认识顾客客领导型领导型特点：特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：方法：聆听、感谢指点、直入主题聆听、感谢指点、直入主题认识顾认识顾客客领导领导型型认识认识客客户户特点：特点：话话多、多、强强势势、有一定、有一定护护肤知肤知识识、注重、注重护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。特点：特点：注重细节、感觉、攀比心较强注重细节、感觉、攀比心较强方法：方法：专业知识、成功经验专业知识、成功经验认识顾认识顾客客完美型完美型特点：注重特点：注重细节细节、感、感觉觉、攀比心、攀比心较较强强认识顾认识顾客完美型客完美型认识认识客客户户护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。认识顾认识顾客客和平型和平型特点：特点：保养意识不强、需要引导、没主见保养意识不强、需要引导、没主见方法：方法：关怀、互动关怀、互动认识顾认识顾客和平型客和平型认识认识客客户户特点：保养意特点：保养意识识不不强强、需要引、需要引导导、没主、没主见见护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。认识顾认识顾客客活泼型活泼型 特点：特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强从众心理较强方法：方法：示范、告知今年流行示范、告知今年流行认识顾认识顾客客认识认识客客户户活活泼泼型型特点：特点：时时尚、关注流行、尚、关注流行、时时尚、容易尚、容易发现发现护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。实战实战步步骤骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4实战实战步步骤骤了解了解顾顾客需求客需求1进进一步一步强强调调好好处处2产产品体品体验验3成交成交4实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。了解了解顾顾客的需求客的需求观察法观察法询问法询问法倾听法倾听法动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题仔细倾听，赞美、点头、微笑仔细倾听，赞美、点头、微笑了解了解顾顾客的需求客的需求实战观实战观察法察法询问询问法法倾倾听法听法动动作、表情、眼神、不以貌作、表情、眼神、不以貌护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。观观察法的要点察法的要点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考观观察法的要点眼神与同伴商量察法的要点眼神与同伴商量实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。学会学会询问询问在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：要点提示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问如果不用，就要客气的询问不用的原因不用的原因学会学会询问实战询问实战在在护护肤肤习惯这习惯这个个环节环节的的问题问题一定要展开一定要展开询问询问。每一个。每一个护护护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。询问方式方式开方式开方式问题什么什么为什么什么如何如何封封闭式式问题是不是是不是用不用用不用对吗学会学会询问询问询问询问方式开方式方式开方式问题问题封封闭闭式式问题问题学会学会询问询问护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。学会学会询问询问您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容内容学会学会询问实战询问实战您在用什么您在用什么样样的洗面奶？是泡沫型的的洗面奶？是泡沫型的还还是乳液型的？每是乳液型的？每护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事听注意事项学会学会倾倾听听倾倾听注意事听注意事项项学会学会倾倾听听护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。激发确认顾客的需求激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感使顾客产生危机感 使顾客产生联想使顾客产生联想 使顾客产生需求使顾客产生需求 与顾客确认需求与顾客确认需求挖掘需求挖掘需求激激发发确确认顾认顾客的需求挖掘需求客的需求挖掘需求护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。1.1.提问提问:您了解你自己的皮肤类型吗您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.2.确认顾客的皮肤类型后确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点指出这种皮肤的优缺点,然后告诉然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.3.引发联想引发联想:A.首先是坏的联想首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会干纹就会转化成真性皱纹转化成真性皱纹,还会长很多斑点还会长很多斑点,肤色很难看肤色很难看,看上去比实际年龄要大看上去比实际年龄要大很多呢很多呢!B.然后是好的联想然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少干纹就会变少,皮肤皮肤的斑点也淡很多的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！看上去比实际年龄要年轻很多！挖掘需求挖掘需求技巧：皮肤分析和引技巧：皮肤分析和引发联发联想想1.提提问问:您了解你自己的皮肤您了解你自己的皮肤类类型型吗吗?挖掘需求挖掘需求实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。1.1.提问提问:通过刚才的皮肤分析通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么皮肤问题是什么?2.2.根据顾客的回答通过根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求反问确定顾客的需求你想要既能淡斑你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗又可以让皮肤美白效果的产品对吗?确确认认需求需求1.提提问问:通通过刚过刚才的皮肤分析才的皮肤分析,现现在你在你觉觉得你最想解决的皮肤得你最想解决的皮肤问题问题护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。进进一步一步强强调调好好处处再次强调使用好处使用好处特价、力度、时间段等优惠形式优惠形式限量、时间段、特点赠品赠品进进一步一步强强调调好好处实战处实战再次再次强强调调使用好使用好处处特价、力度、特价、力度、时间时间段等段等优优惠形惠形护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。根据需求推荐根据需求推荐产产品（品（强强调顾调顾客需求）客需求）以产品的好处、成分、功效、好处来打动以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客顾客话术话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有因为它含有成分成分,具有具有的功效的功效,能够让你的皮肤能够让你的皮肤的斑点淡化的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用我帮你试用一下吧一下吧!买不买没有关系买不买没有关系,你先感受一下我们的产品你先感受一下我们的产品根据需求推荐根据需求推荐产产品（品（强强调顾调顾客需求）以客需求）以产产品的好品的好处处、成分、功效、好、成分、功效、好护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。产产品体品体验验针对问题皮肤，针对问题皮肤，而不是个人肤质而不是个人肤质2满足顾客需要满足顾客需要1产产品体品体验实战针对问题验实战针对问题皮肤，皮肤，2满满足足顾顾客需要客需要1护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。一定要成套试用一定要成套试用半边脸试用完毕后半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好一定要引导顾客说出好处处然后总结然后总结:你看你看,刚用一次就已经有这么好的刚用一次就已经有这么好的效果效果,如果长期使用如果长期使用,一定会一定会 产产品体品体验验ABC一定要成套一定要成套试试用用产产品体品体验验ABC实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。成交三原成交三原则则自信自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求成交三原成交三原则实战则实战自信当你自信自信当你自信时时，坚坚持持64%的的销销售售员员没有多次向没有多次向顾顾护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。技巧：技巧：使用使用“原来觉得原来觉得”、“后来发现后来发现”的的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定。辩论或反驳，语气要肯定。克服异克服异议议技巧：克服异技巧：克服异议实战议实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。使用价格分摊法使用价格分摊法话术话术：我有个顾客我有个顾客,原来原来我给她推荐这套产品时我给她推荐这套产品时,也也觉得觉得比较贵比较贵,后来后来我帮她算了我帮她算了一下一下,发现这一套发现这一套1208元可用元可用4-6个月个月,一个月一个月才才200元元,一天才花一杯咖一天才花一杯咖啡的价钱啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔就可以让你的皮肤白皙柔嫩嫩,她就买了这一套她就买了这一套,用了才一个月用了才一个月,皮肤好了很多皮肤好了很多,她现在全她现在全套都用萃雅的了套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定我相信你用了以后一定会喜欢。会喜欢。克服异克服异议议异议异议1 1价钱贵！价钱贵！使用价格分使用价格分摊摊法法话术话术：克服异：克服异议议异异议议1价价钱贵钱贵！实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。利用顾客档案和功效证明利用顾客档案和功效证明话术话术:我有个顾客我有个顾客,原来原来跟你一样的跟你一样的,觉得觉得美白产品不可能有效美白产品不可能有效果果,后来后来她用了一个月后发现皮肤好了很多她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了不但斑淡了,皮肤皮肤也变白皙了也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列现在她全套都用萃雅美白系列,你看你看,我们已经有我们已经有很多顾客用过都很有效的很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案出示顾客档案),你的皮肤问题跟你的皮肤问题跟她差不多她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。我相信你用了以后一定会喜欢。克服异克服异议议异议异议2 2真的有效吗？真的有效吗？利用利用顾顾客档案和功效客档案和功效证证明明话术话术:克服异克服异议议异异议议2真的有效真的有效吗吗？实实护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。利用顾客档案举例说明利用顾客档案举例说明话术话术:我有个顾客我有个顾客,原来原来跟你一样跟你一样,一直用一直用.品牌品牌,她听了我她听了我的介绍后试着用了这一系列其中的介绍后试着用了这一系列其中2 2件产品件产品,她用了一个月后她用了一个月后发现发现皮肤好了很多皮肤好了很多,不但斑淡了不但斑淡了,皮肤也细了皮肤也细了,现在她全套都现在她全套都用萃雅美白系列用萃雅美白系列,你看你看,我们已经有很多顾客用过都很有效我们已经有很多顾客用过都很有效的的(出示顾客档案出示顾客档案),),你的皮肤状况跟她原来差不多你的皮肤状况跟她原来差不多,我相信我相信你用了以后一定会喜欢。你用了以后一定会喜欢。克服异克服异议议异议异议3 3我不想换牌子！我不想换牌子！利用利用顾顾客档案客档案举举例例说说明明话术话术:克服异克服异议议异异议议3我不想我不想换换牌子！牌子！实实护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。促成成交促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：技巧：“引领顾客交费引领顾客交费”“给您换瓶新的给您换瓶新的”“我给您包起来我给您包起来”“这是给您的赠品这是给您的赠品”促成成交促成成交实战实战取得取得顾顾客客购买购买信息信息1假定同意，假定同意，连带连带行行动动2技巧：技巧：“引引护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。运用不同的方法促成交易运用不同的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法假设成交法选择法选择法最后期限法最后期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。运用不同的方法促成交易运用不同的方法促成交易因因为为有促有促销销，这这套套产产品品买买的特的特别别好，好，护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。时机时机:顾客购买后顾客购买后(付款时或付款后付款时或付款后)1.1.连带销售相关配套的产品连带销售相关配套的产品话术话术:这是你要的一套美白产品请收好这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美要是你再配上我们的松茸美白面膜白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。2.2.连带销售应季的促销产品连带销售应季的促销产品话术话术:天气越来越干了天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适我们的润肤露很适合现在天气用的合现在天气用的,价格又很实惠价格又很实惠,我帮你拿一个吧。我帮你拿一个吧。连带销连带销售售时时机机:顾顾客客购买购买后后(付款付款时时或付款后或付款后)连带销连带销售售实战实战护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。销销售提示售提示1 1、产品体验。2 2、推荐由高到低，由功效到基础。3 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5 5、善于利用促销和试用装。销销售提示售提示1、产产品体品体验验。销销售提示售提示护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。课课程程总结总结销售技巧销售技巧护肤品护肤品课课程程总结总结准准备销备销售技巧售技巧护护肤品肤品认识认识客客户实战销户实战销售提示售提示护肤品销售技巧文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。谢谢！谢谢！谢谢谢谢！