医药公司销售人员入职培训课件

新入职员工培训新入职员工培训新入职员工培训新入职员工培训1目 录一、公司简介二、公司理念三、公司发展大事记四、制度与规范五、礼仪篇六、组织文化目目 录录2在在 试试 用用 期期 快快 速速 成成 长长“赢家不是天生的，是制造出来的。”在在 试试 用用 期期 快快 速速 成成 长长“赢家不是天生的，是制造出来的赢家不是天生的，是制造出来的31.1.上班佩戴工作卡，上下班打卡，工作时间为上午上班佩戴工作卡，上下班打卡，工作时间为上午8:30-12:008:30-12:00，下午，下午1313：30-1730-17：3030，如有早会，须提前，如有早会，须提前5 5分钟到达办公场所。分钟到达办公场所。2.2.注意办公礼仪，谦和礼貌待人。注意办公礼仪，谦和礼貌待人。3.3.工作时间不得擅离职守，禁止聊天、办私事、大声喧哗，不得妨碍工作时间不得擅离职守，禁止聊天、办私事、大声喧哗，不得妨碍他人工作。他人工作。4.4.办公区内不得吸烟、吃东西、看报、会客。办公区内不得吸烟、吃东西、看报、会客。5.5.工作时间衣着得体大方，男士要求系领带，不得穿无袖上装和短裤，工作时间衣着得体大方，男士要求系领带，不得穿无袖上装和短裤，女士要求着套装，不得穿太透、太露的衣衫或超短裙、连衣裙；男女士要求着套装，不得穿太透、太露的衣衫或超短裙、连衣裙；男士头发不盖耳，女士不浓妆艳抹。士头发不盖耳，女士不浓妆艳抹。6.6.每周六可以着便装上班，但不得着背心、短裤、拖鞋。每周六可以着便装上班，但不得着背心、短裤、拖鞋。7.7.接电话时应先致以接电话时应先致以“您好，您好，XXXXXX部部”，通话要简明扼要，尽量放低，通话要简明扼要，尽量放低声音，以免影响他人工作。声音，以免影响他人工作。8.8.试用期满的员工须到人事部门办理转正手续。试用期满的员工须到人事部门办理转正手续。9.9.员工离职必须按规定提前提出申请，并到本部门及人事部门办理完员工离职必须按规定提前提出申请，并到本部门及人事部门办理完解除劳动合同及移交等离司手续后方可离司。解除劳动合同及移交等离司手续后方可离司。入司须知入司须知上班佩戴工作卡，上下班打卡，工作时间为上午上班佩戴工作卡，上下班打卡，工作时间为上午8:30-12:0408:3008:3012:0012:0013:3013:3017:3017:30用用餐餐时时间间打卡：打卡：异常处理：异常处理：办公室工作办公室工作上班打卡时间不得晚于上班打卡时间不得晚于08:3008:30下班打卡时间不得早于下班打卡时间不得早于17:3017:30忘带工作卡忘带工作卡：请在一楼大堂前台登记。请在一楼大堂前台登记。忘打卡忘打卡：向部门作出说明，并以书面形向部门作出说明，并以书面形式向人事部门作出说明，未作出说明，按式向人事部门作出说明，未作出说明，按旷工处理。旷工处理。迟到：迟到：也需打卡，否则按旷工处理。也需打卡，否则按旷工处理。请假、出差、休假：请假、出差、休假：需办理相关手续需办理相关手续不得在上班时间用餐或吃零食不得在上班时间用餐或吃零食08:3012:00用餐时间打卡：异常处理：办公室工作上用餐时间打卡：异常处理：办公室工作上5座位：座位：是由公司统一安排设备设备/用品：用品：由部门统一申请，但需要一定的时间，将你的要求向总务后勤部门提出，并耐心等待。办公室工作办公室工作电话：电话：接听电话时应尽量小声以免接听电话时应尽量小声以免影响到其他同事。影响到其他同事。办公区严办公区严禁吸烟禁吸烟注意：上班严禁注意：上班严禁煲煲“电话粥电话粥”座位：是由公司统一安排设备座位：是由公司统一安排设备/用品：由部门统一申请，但需要一定用品：由部门统一申请，但需要一定6 办公用电脑办公用电脑“几不几不”，可千万别犯规哦！，可千万别犯规哦！为了充分利用公司资源，提高工作效率，请不要在公司计算机上存放、安装与工作无关的文件、软件。1、计算机上不存放并使用与工作无关的内容：、计算机上不存放并使用与工作无关的内容：方法：检查计算机中是否有与工作无关的内容，如：音乐、图形、图像、游戏、程序、方法：检查计算机中是否有与工作无关的内容，如：音乐、图形、图像、游戏、程序、软件、文本文件等。检查方法为查找相关文件。软件、文本文件等。检查方法为查找相关文件。2、计算机上不安装非公司配备的计算机硬件：、计算机上不安装非公司配备的计算机硬件：方法：检查计算机中是否有非公司配备的计算机硬件，如：自购音箱、话筒、声卡、光方法：检查计算机中是否有非公司配备的计算机硬件，如：自购音箱、话筒、声卡、光驱等。检查方法：可在驱等。检查方法：可在“控制面板控制面板系统系统设备管理设备管理”中查看是否有这些设备。中查看是否有这些设备。3、不安装和使用与工作无关的软件：、不安装和使用与工作无关的软件：方法：检查计算机中是否有与工作无关的开发软件，可在方法：检查计算机中是否有与工作无关的开发软件，可在“控制面板控制面板添加添加/删除程序删除程序”中检查，也可以直接在注册表中检查，也可以直接在注册表中检查。中检查。4、不打开来路不明的文件：、不打开来路不明的文件：方法：及时将来路不明的文件从计算机中删除。方法：及时将来路不明的文件从计算机中删除。5、不运行来路不明的程序：、不运行来路不明的程序：方法：及时将来路不明的程序从计算机中删除方法：及时将来路不明的程序从计算机中删除 办公用电脑办公用电脑“几不几不”，可千万别犯规哦！为了充分利用公司，可千万别犯规哦！为了充分利用公司7文件保密规定文件保密规定随着公司的发展和市场竞争程度的加剧，企业商业秘密的重要性也越来越突出。为了更有利地贯彻实施公司的保密制度，防止公司商业秘密的泄露和流失，针对文件管理特请大家注意如下规定：公司不允许向外发布和扩散的文件。公司的保密文件公司的保密文件是指与公司一切经营活动有关的、包括各种文件、函件、文档、报告、报表、纪要、目录、清单、合同、协议、备忘录等。计算机上的共享文件必须设置密码，并定期更改密码。嘘！保密不要随便将公司的事情向外人透露文件保密规定随着公司的发展和市场竞争程度的加剧，企业商业文件保密规定随着公司的发展和市场竞争程度的加剧，企业商业8工资保密规定工资保密规定公司实行的是秘密薪制度。在选择公开薪或是秘密薪制度上，不同的公司有不同的选择。发达国家大多数企业采取的是秘密薪制度，它比内地国企普遍采用的公开薪制度有更多优越性，因此公司从很早就开始实行了秘密薪制度。这是公司一项非常重要的制度，请您务必严格按照公司的薪酬保密制度执行。主要原则有三点：严禁向外发布和扩散公司的薪酬制度、薪酬数据。严禁向他人泄露自己的薪酬。严禁打听别人的薪酬。嘘！薪酬保密制度非常重要，千万不要违反。工资保密规定公司实行的是秘密薪制度。在选择公开薪或是秘密工资保密规定公司实行的是秘密薪制度。在选择公开薪或是秘密9商业秘密商业秘密的载体，可以是文档、报告、程序、代码、纪要等，可以是纸件的，也可以是电子的。商业秘密是企业重要的知识产权，是企业投入巨大的人力、物力、时间产生的结果，是几十人、几百人甚至几千人集体智慧的结晶，是企业巨大的无形财富。商业秘密是企业竞争制胜的法宝，它能使企业在商业竞争中占据优势地位，为企业带来经济效益。反之，一旦竞争对手获取了这些商业秘密，则马上化解了这种优势地位，使巨大的投入付之东流。我们每一个都在公司不同的岗位上工作，承担着不同的责任，接触到不同的工作信息。有时，我们也许没有意识到，在这些工作信息中有相当一部分，就是公司的商业秘密。一旦不小心泄密，就会给公司造成损失或重大损失。身边随处可见商业秘密商业秘密就在您身边，请您保护公司的商业秘密商业秘密就在您身边，请您保护公司的商业秘密！商业秘密商业秘密的载体，可以是文档、报告、程序、代码、纪商业秘密商业秘密的载体，可以是文档、报告、程序、代码、纪10文档保密公约文档是公司商业信息的具体体现，是大家辛勤劳动的成果，是公认最重要的资源之一。文档保护不严，就意味着商业秘密的流失，核心竞争力的降低甚至丧失。我们必须严格遵守文档保密公约，做到：先审批，再获取；先登记，再传递。严禁个人收集与自己工作无关的文档。严禁随意传播文档内容。文档必须及时归档到相关管理部门，以便查阅和共享。正式纸件文档必须按时归还保管部门，防止丢失和被非法复制。若进行资产转移或传借，员工必须删除资产上携带的不需要一同转移或转借的文档。守住公司的商业秘密，就是守住我们的竞争力，守住公司的商业秘密，就是守住我们的竞争力，守住我们的未来！守住我们的未来！文档保密公约文档是公司商业信息的具体体现，是大家辛勤劳动文档保密公约文档是公司商业信息的具体体现，是大家辛勤劳动11员工职业道德要求员工职业道德要求 职业道德是企业文化的重要组成部分，良好的职业道德可以让您在职职业道德是企业文化的重要组成部分，良好的职业道德可以让您在职场上处处受人尊敬，更有机会成就个人目标和理想，让我们互相支持与帮场上处处受人尊敬，更有机会成就个人目标和理想，让我们互相支持与帮助，共同努力创建一个和谐的工作环境吧！助，共同努力创建一个和谐的工作环境吧！我们衷心地期望您：我们衷心地期望您：热爱集体，自觉维护惠好这个大家庭的荣誉。热爱集体，自觉维护惠好这个大家庭的荣誉。以公司整体利益为重，正确理解并处理好个人利益与公司整体利以公司整体利益为重，正确理解并处理好个人利益与公司整体利益之间的关系，个人利益服从整体利益。益之间的关系，个人利益服从整体利益。严格遵守公司既定的各项管理规章制度。严格遵守公司既定的各项管理规章制度。培养工作责任心，自觉接受并主动承担起公司所安排的工作岗位培养工作责任心，自觉接受并主动承担起公司所安排的工作岗位及职责，一丝不苟，认真工作，保质保量定时地完成工作任务。及职责，一丝不苟，认真工作，保质保量定时地完成工作任务。关爱同仁，与工作伙伴建立起相互关心、理解、尊重与互信的关关爱同仁，与工作伙伴建立起相互关心、理解、尊重与互信的关系，培养团队协作精神。面对伙伴们在工作中出现的错误，应宽系，培养团队协作精神。面对伙伴们在工作中出现的错误，应宽容不纵容，积极配合，及时解决，绝不袖手旁观，绝不推诿，绝容不纵容，积极配合，及时解决，绝不袖手旁观，绝不推诿，绝不诋毁或贬低。不诋毁或贬低。保持健康积极的良好职业心态，面对工作中的各种挑战与困难。保持健康积极的良好职业心态，面对工作中的各种挑战与困难。员工职业道德要求员工职业道德要求 职业道德是企业文化的重要组成部分，良好职业道德是企业文化的重要组成部分，良好12我们的工作原则我们的工作原则 责权利一致的原则责权利一致的原则服从原则和逐级原则服从原则和逐级原则一个上级的原则一个上级的原则充分沟通的原则充分沟通的原则我们的工作原则我们的工作原则 责权利一致的原则责权利一致的原则13地点：二楼多功能厅时间：每周星期二、星期五影片：国内外优秀影片主办：总务部公司实行上下班专车接送办法。具体时间、乘车地点可以向老员工打听。生活指导生活指导公司电影院地点：二楼多功能厅班车公司实行上下班专车接送办公司电影院地点：二楼多功能厅班车公司实行上下班专车接送办14礼仪篇礼仪篇一、仪态一、仪态微笑是仪态中最能赋与人好感，增加友善，愉悦心情的表情，也是人与人之间最好的一种沟通方式。脸上多一点微笑的人，必能体现出他的热情、修养和魅力，从而得到人们的信任和尊重。惠好集团是带有服务性质的企业，“惠予社会，好及百姓”的宗旨，要求我们每一位员工都能以微笑面对客户。工作时注意自己的仪态，不仅是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出员工的工作态度和精神风貌。礼仪篇一、仪态礼仪篇一、仪态15仪态要求如下：仪态要求如下：1、站姿：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型，身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，双手交叉，放在体前或体后。2、坐姿：男士：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体可稍向前倾，表示尊重和谦虚。女士：入座前应用手背扶裙，坐下后将裙角收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。3、蹲姿：女士：并膝下腰。男士：曲膝。仪态要求如下：仪态要求如下：16二、仪表二、仪表保持良好的仪表，可以使一天的心情轻松、愉快，也可使人对自己充满信心。要求如下：男职员男职员：浅色衬衫，深色西装，佩带领带，深色皮鞋。保持头发的清洁，整齐。（周末可穿便装）女职员女职员：穿得体的套装，避免穿休闲装；发型文雅、庄重，长发可用发卡束起；指甲不宜留的太长，不可涂艳色指甲油。（周末可穿便装）二、仪表二、仪表17三、社交礼仪三、社交礼仪（一）握手（一）握手握手时，应尊者先伸手。握手的力度不宜过猛或毫无力度。握手时间一般在2、3秒。要注视对方并面带微笑。握手时注意：不能交叉握手，不能在握手时与其他人说话。握手摆动幅度过大，戴手套或手不清洁和他人握手都是不礼貌的行为。（二）鞠躬（二）鞠躬鞠躬是表达敬意、尊重、感谢等的常用礼节。鞠躬时应心存感谢、敬意，从而体现在行动上，能给对方诚恳、真实的印象。公司对员工鞠躬礼节有如下要求（见下表）三、社交礼仪三、社交礼仪18医药公司销售人员入职培训课件医药公司销售人员入职培训课件19医药公司销售人员入职培训课件医药公司销售人员入职培训课件20说明：说明：欠身礼：头颈背成直线，目视对方，前倾约15度。一般适于在座位上回礼（不必起立）或在行走中施礼（不必停留）。15度鞠躬礼：男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。女士：站立，双手交叉放于体前，头颈背成直线，前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。30度鞠躬礼：男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。女士：站立，双手交叉放于体前，头颈背成直线，前倾30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。行礼的最佳时刻：距离对方2-3米处，与对方目光对视。说明：说明：30度鞠躬礼：度鞠躬礼：21（三）电话礼仪（三）电话礼仪接电话的礼仪：铃响三声之内接起电话，接迟应道歉。左手拿话筒，右手可以备纸、笔做记录。接电话应说：“您好！公司或部门的名称、姓名”。明白对方来电用意后应及时给予回应。接到拨错电话要礼貌告知。待对方挂断后再轻放电话。拨打电话的礼仪：做好准备工作：如确认电话号等。自报单位、姓名、寻找接听人。（三）电话礼仪（三）电话礼仪22办公室规定办公室内严禁吸烟、喝茶、看报和闲聊。应注意的细节应注意的细节1、进入他人办公室未开门，必须先敲门，再进入已开门或没有门的情况下，应先打招呼，如“您好”、“打扰一下”等词语后，再进入。2、会谈中上司到来的情况必须起立，将上司介绍给客人。向上司简单汇报一下会议的内容，然后继续会谈。办公室规定应注意的细节办公室规定应注意的细节2、会谈中上司到来的情况、会谈中上司到来的情况23办公秩序：办公秩序：1.上班前的准备上班前应充分计算时间，以保证准时出勤，作为一名社会人，一名惠好员工，应以文明行为出现于社会、公司。如有可能发生缺勤、迟到等现象时，应提前跟上级联系。计划当天的工作内容。2.工作时间（1）在办公室办公台上应保持清洁和办公用品的整齐。以饱满的工作态度投入到一天的工作中。离开座位时，将去处、时间及办事内容写在留言条上以便他人安排工作（离开座位前应将机密文件、票据、现金和贵重物品存放好）。同时，将办公台面整理好，椅子放回办公台下。办公秩序：办公秩序：2.工作时间工作时间243.3.就餐就餐不得提前下班就餐。在食堂内，要礼让，排队有秩序。不浪费饭菜，注意节约。用餐后，保持座位清洁，将餐具放于指定点。（2）在走廊、楼梯、电梯间走路时，要有良好的姿态。有急事也不要跑步，可快步行走。按照右侧通行的原则，遇到迎面来人时，应主动让路。遇到客人找不到想要去的部门时，就主动为其指路。在电梯内为客人提供正确引导。3.就餐（就餐（2）在走廊、楼梯、电梯间）在走廊、楼梯、电梯间254.4.在洗手间、茶水间、休息室在洗手间、茶水间、休息室上班前、午餐后等人多的时间，注意不要影响他人，要相互礼让。洗面台使用后，应保持清洁。不要忘记关闭洗手间、茶水间的水龙头，以避免浪费，如发现没有关闭的水龙头，应主动关好。注意保持洗手间、茶水间、休息室的环境清洁、卫生。5.5.下班下班下班时应将下一天待处理工作记录下来，以方便第二天的工作。整理好办公台上的物品、文件（机密文件、票据和贵重物品要存放好）。离开公司后，每个人都要记住自己是一位公司员工，出去的一言一行，代表着公司的企业形象。4.在洗手间、茶水间、休息室在洗手间、茶水间、休息室26医药医药销售技巧销售技巧培训培训医药销售技巧培训医药销售技巧培训27概述概述01拜访前拜访前准备准备02拜访过拜访过程程技巧技巧03拜访后拜访后期期跟进跟进04客情内客情内容容分享分享05聊天话聊天话题题寻找寻找06概述概述01拜访前拜访前02拜访过程拜访过程03拜访后期拜访后期04客情内容客情内容05聊天话聊天话2801PART ONE概述概述01PART ONE概述概述29 医学信息沟通专员医学信息沟通专员l定义：定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。l定位：定位：企业与医生之间的载体；公司产品形象的使者；产品使用的专业指导：企业组织中成功的细胞。01、概述、概述药品销售药品销售链条：链条：认知：认知：基本要求专业知识、销售技巧 基本工作创造、发掘、满足需求 工作特点充满挑战、面对竞争 职业观念忠诚、乐观、自信、活力 医学信息沟通专员医学信息沟通专员01、概述药品销售链条：认知：基本要求、概述药品销售链条：认知：基本要求30 医药销售对象医药销售对象医院的临床医、药人员医院的临床医、药人员l特点：特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。成功公式：成功公式：performance=（knowledge+skill）professional dedication 知识知识市场市场产品产品公司公司技巧技巧沟通沟通销售销售自我自我管理管理敬业敬业精神精神耐心耐心恒心恒心决心决心工作方式：工作方式：其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访；其二，定期在各科室举办药品学术推广会。01、概述、概述 医药销售对象医药销售对象医院的临床医、药人员敬业精神工作方式：医院的临床医、药人员敬业精神工作方式：3102PART TWO拜访前准拜访前准备备02PART TWO拜访前准备拜访前准备3202、拜访前、拜访前准备准备02、拜访前准备、拜访前准备3302、拜访前、拜访前准备准备 掌握正确的拜访策略：掌握正确的拜访策略：5W1H W-what W-what （干（干什么）什么）W-who W-who （拜访谁）（拜访谁）W-why W-why （为什么）（为什么）W-when W-when（什么时（什么时候）候）W-whereW-where（在哪儿）（在哪儿）H-how H-how （如何拜（如何拜访）访）02、拜访前准备、拜访前准备 掌握正确的拜访策略：掌握正确的拜访策略：5W1H W-3402、拜访前、拜访前准备准备 掌握正确的拜访策略：掌握正确的拜访策略：5W1H W-what W-what （干（干什么）什么）W-who W-who （拜访谁）（拜访谁）W-why W-why （为什么）（为什么）W-when W-when（什么时（什么时候）候）W-whereW-where（在哪儿）（在哪儿）H-how H-how （如何拜（如何拜访）访）02、拜访前准备、拜访前准备 掌握正确的拜访策略：掌握正确的拜访策略：5W1H W-35W-what （干什么（干什么）准备相关资料准备相关资料 产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献 个人资料：名片、窝心小礼品 W-who （拜访谁）（拜访谁）了解客户信息了解客户信息 基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型 爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题W-why （为什么（为什么）拟定销售故事拟定销售故事 如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸.02、拜访前、拜访前准备准备W-what （干什么（干什么）36W-when （什么时候）（什么时候）找准空闲时间找准空闲时间 门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），中午或者傍晚下班出诊室前的时段.病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点），查完房后（上午十点至十二点）W-where （在哪儿）（在哪儿）掌握客户行踪掌握客户行踪 初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里 02、拜访前、拜访前准备准备W-when （什么时候）（什么时候）37H-how （如何拜访）（如何拜访）：问题准备：如何说第一句话？如何让医生对你的话题产生兴趣？如何说服医生用你的品种？如何真的对患者有利？如何让医生乐于接受？如何消除医生的异议？如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？衣着准备：得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信；符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质；顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。02、拜访前、拜访前准备准备H-how （如何拜访）（如何拜访）：02、拜访前准备、拜访前准备3803PART THREE拜访过程拜访过程技巧技巧03PART THREE拜访过程技巧拜访过程技巧39四周环境：四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。患者情况：患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况医生兴趣：医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）03、拜访过程、拜访过程技巧技巧观察技巧观察技巧意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大40开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。e.g.X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。e.g.X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动，您实在是太伟大了！X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心，您真了不起！好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。e.g.X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？03、拜访过程、拜访过程技巧技巧开场白技开场白技巧巧开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。03、拜访过程、拜访过程41热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。e.g.X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。e.g.X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素.03、拜访过程、拜访过程技巧技巧意义：得到注意 引发兴趣 获取好感 建立信任 消除防线 切入主题开场白技开场白技巧巧热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。03、拜访过程技巧意、拜访过程技巧意42目目 的：的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度障障 碍：碍：使探询变成盘查；使拜访失去方向；使关系变得紧张；使时间失去控制。技巧表现：技巧表现：促使医生乐于与你交谈；获得有关品种的治疗情况与使用情况，掌握竞品的相关信息；决定医生对我们、对品种、对公司的看法和对该品种的需求。03、拜访过程、拜访过程技巧技巧探询技巧探询技巧开放开放式探式探询询有无明确的目的有无明确的目的性性封闭封闭式探式探询询分分 类：类：目目 的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程的：确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程43 开放式探询开放式探询封闭式探询封闭式探询您通常首选什么护胃药治疗胃溃疡？您一般使用二代受体拮抗剂还是质子泵抑制剂来抑制胃酸达到护胃的疗效？您怎样评价左西替利嗪的抗过敏疗效？您的皮肤病患者服用左西替利嗪是不是起效快，没有副作用？下周一我到哪儿拜访您比较合适？您下周是星期二还是星期三坐门诊？您认为养血固本在本院的市场前景如何？您能不能帮我在月底冲冲养血固本的销量？意义：帮助你们在客户顾左右而言其它时，走出困意义：帮助你们在客户顾左右而言其它时，走出困境，发现机会。境，发现机会。03、拜访过程、拜访过程技巧技巧 开放开放44聆听的五个聆听的五个层次：层次：设身处地聆听的设身处地聆听的表现：表现：l积极的肢体语言；l适时的谈话内容反馈；l引起客户的共鸣。03、拜访过程、拜访过程技巧技巧聆听技巧聆听技巧123听而不闻的聆听听而不闻的聆听选择的聆听选择的聆听虚应的聆听虚应的聆听4 专注的聆听专注的聆听5设身处地的聆听设身处地的聆听聆听的五个层次：设身处地聆听的表现：聆听的五个层次：设身处地聆听的表现：03、拜访过程技巧聆听技、拜访过程技巧聆听技45解义解义的目的解义的目的解义的运用时机解义的运用时机解义的方法解义的方法当你想核对自己是否明白医生的谈话你觉得医生的意思不是特别明朗时通常使用封闭式询问技巧当你想向医生表示你已经明白他的意思确定明白医生的意思并希望激发或维持谈话兴趣予以肯定回答，点头，微笑当你希望医生细想他说过的话你觉得医生的话不是合适，希望他重新思考并表达反问“您的意思是.？摘要的目的摘要的目的摘要的运用时机摘要的运用时机摘要的方法摘要的方法组织医生给你的资料谈话内容很多，涉及范围很广可以说：“1是.,2是.,3是.”从上一个话题引申到下一个话题希望转至下一个已经谈过的话题总结医生谈话要点与医生集中讨论某一点希望回至此次谈话主题聆听的总结技巧03、拜访过程、拜访过程技巧技巧摘要解义解义的目的解义的运用时机解义的方法当你想核对自己是否明白解义解义的目的解义的运用时机解义的方法当你想核对自己是否明白46聆听形式：聆听形式：听他们说出来的 听他们不想说出来的 听他们想说但表达不出来的Ps：客户需要的不是一堵无反应的墙，而是一座有回声的山。你若能在不与客户观点相悖的情况下适时发表你对事物的独特见解，或者点出不曾被察觉的微妙之处，他们将你视为知己。意义：意义：通过积极聆听，让医生充分表达他们的见解，适时鼓励；设身处地了解他们关注的要点，及时支持；肯定医生的建议，表示尊重；那么他们将会把与你的每一次沟通当作愉悦并有价值的心灵旅行。03、拜访过程、拜访过程技巧技巧聆听形式：听他们说出来的聆听形式：听他们说出来的03、拜访过程技巧、拜访过程技巧4704PART FOUR拜访后期拜访后期跟进跟进04PART FOUR拜访后期跟进拜访后期跟进48 初次拜访成功的跟进：初次拜访成功的跟进：l结束时约定下次拜访的时间和地点；l适时使用电话或短信跟进（如节假日）；l及时解决医生需要解决的问题（工作和生活两方面）；l按时按质兑现承诺；l投其所好（送富有心意的礼物）04、拜访后期、拜访后期跟进跟进 初次拜访成功的跟进：初次拜访成功的跟进：04、拜访后期跟进、拜访后期跟进49 初次拜访失败的跟进：初次拜访失败的跟进：保持谦虚有礼的态度，感谢医生给予交谈时间，并约定改日再次拜访；找出失败原因，确保在下次拜访中予以客服，使之转变为机会；产品知识问题事先温习，加强准备，熟悉产品。销售技巧问题相互探讨，稍加演练，弥补欠缺。竞争品种问题咨询采购，对比列表，提供佐证。投其所好（送富有心意的礼物）04、拜访后期、拜访后期跟进跟进 初次拜访失败的跟进：初次拜访失败的跟进：04、拜访后期跟进、拜访后期跟进50 跟进的宗旨：跟进的宗旨：A.维系医生的满意度：维系医生的满意度：不间断、高频率的拜访；坚持以诚为本，以礼待人；寻求公司资源的支持；维持高质量的优化服务。B.建立最佳合作关系：建立最佳合作关系：是你销售业绩的发电站；是你赢得竞争的信息站；是你获得推荐的服务站。跟进的结果：一位满意度高的医生将成跟进的结果：一位满意度高的医生将成为你的最佳合作伙伴！为你的最佳合作伙伴！04、拜访后期、拜访后期跟进跟进 跟进的宗旨：跟进的宗旨：04、拜访后期跟进、拜访后期跟进5105PART FIVE客情内容客情内容分享分享05PART FIVE客情内容分享客情内容分享52有几分姿色，爱打扮臭美型：有几分姿色，爱打扮臭美型：定期第一时间给她买时尚期刊，或者分季节买些化妆品等用品：夏季买香水（靠近她身体的时候，注意她使用香水的味道，香型，也可以夸奖她香水的味道很好闻，直接问她使用什么样的香水。）或者防紫外线的太阳伞，秋冬季买护手霜，春季买保湿的化妆品（10-50ml的小瓶装）；穿着朴素，当家过日子型：穿着朴素，当家过日子型：可以买一些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐券给她们，还有就是超市购物卡或者电影票。她们基本上围着小孩转，这些券可以提供家庭聚会的机会。切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。所以，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用，给她们浪费，而且达不到送礼的效果。05、客情内容、客情内容分享分享临床上，有处方权的医生一般三、四十岁左右的女人居多，尤其是内科，一般把她们分为以下几种类型：有几分姿色，爱打扮臭美型：有几分姿色，爱打扮臭美型：05、客情内容分享临床上，有处方权、客情内容分享临床上，有处方权53 按性格爱好划分：按性格爱好划分：l外向好交友的：聚餐、唱K、泡吧l内向爱安静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品l爱面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡l顾家又务实的：大米、食用油、土特产l年老且体虚的：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具现在有些客户都被销售惯坏了，燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”收你的礼那是给你面子。所以，销售在送礼的时候不仅要讲新新意意，更要讲心意心意！05、客情内容分享 按性格爱好划分：按性格爱好划分：05、客情内容分享、客情内容分享5406PART SIX聊天话题聊天话题寻找寻找06PART SIX聊天话题寻找聊天话题寻找55寻找寻找“话题话题”：其实是由”观察”、“提问”和“聆听”组成的三部曲。首先，善首先，善“观察观察”：进门前，通过观察客户的表情来推测其心情；进门后，通过观察客户的肢体动作、说话方式以及携带的个人物品来推测其性格、生活习惯与兴趣爱好；其次，会其次，会“提问提问”：经过之前的观察，我们要做到在合适的气氛中制造相应的话题。经过之前的观察，我们要做到在合适的气氛中制造相应的话题。比如：问候客户时，他们的表情松弛或者略带笑意，我们可以问：“都说人逢喜事精神爽，您看起来心情不错，是遇到高兴事了吧？不知道我有没有与您分享的荣幸？”如果他们的神色凝重或者略显疲惫，我们可以问：“最近工作量太大了吧？您看起来气色欠佳，要注意休息，有什么事情我可以为您代劳的，您尽可以告诉我。”确定他们不排斥你的拜访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣的话题进行发散拓展。确定他们不排斥你的拜访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣的话题进行发散拓展。比如：你可以夸赞男客户的一块手表，也可以夸赞女客户的一条项链，进而询问物品的相关信息，若客户说是自己买的，你可以赞赏他们的好品位，聊一些关于这个品牌的发展背景以及设计理念甚至涉及06、聊天话题寻找关于聊天，归根到底不过是围绕某个关于聊天，归根到底不过是围绕某个“话题话题”进而展开进而展开“讨论讨论”的过程，所以为了更的过程，所以为了更好地与客户进行有效的聊天。好地与客户进行有效的聊天。“话题话题”是重中之重，是重中之重，“讨论讨论”却也不可忽略。却也不可忽略。寻找寻找“话题话题”：其实是由：其实是由”观察观察”、“提问提问”和和“聆听聆听”组成的三部组成的三部56再者，懂再者，懂“聆听聆听”：客户需要的不是一堵无反应的墙，而是一座有回声的山。你若能在不与客户观点相悖的情况下适时发表你对事物的独特见解，或者点出不曾被察觉的微妙之处，他们将视你为知己。06、聊天话题、聊天话题寻找寻找当代流行文化；如果客户说是家人或者朋友送的，在你艳羡之情流露的情况下，他们或许会告诉你收到礼物的那天是一个美好的纪念日，甚至能让你从中了解到他们的朋友圈或者爱人和孩子的相关情况；再者，懂再者，懂“聆听聆听”：06、聊天话题寻找当代流行文化；如果客户说、聊天话题寻找当代流行文化；如果客户说57擅长擅长“讨论讨论”不是要你标新立异，为自己的观点找论据，而是要你随波逐流，为客户的观点找理据。只有你的观点与他们一致，他们才会因为与你的共鸣而信任你。如果你实在是无法苟同，那就学会“顾左右而言其他”。06、聊天话题、聊天话题寻找寻找比如：客户崇尚西医，认为中医是伪科学，但你认为中医博大精深，为了不引发矛盾，你可以用无限崇拜的小眼神望向对方说：“西药虽好，但还是需要像您这样学富五车的专家才能使其物尽其用，达到救死扶伤的目的！”记住：恭维客户没什么不好，只要马屁不拍到马蹄上，他嗨森，你也嗨森，公司更嗨森，这叫共赢！擅长擅长“讨论讨论”06、聊天话题寻找比如：客户崇尚西医，认为中医是、聊天话题寻找比如：客户崇尚西医，认为中医是58Ps：千万不要错失让客户对自己加深印象的机会，否则白花花的银子和红扑扑的真心就如石沉大海了！06、聊天话题寻找若刚送完礼，之后的拜访可以询问客户对礼品的看法，比如“味道怎么样”、“功能怎么样”等等，如果客户觉得味道不好，你既可以告诉他们其它的加工方法为下一次聊天做铺垫，又可以从中了解到他们对食物的喜好进而“对症下药”；如果客户觉得功能不合用，你可以详细地解说相关功能，或者提议帮他们调试，说不定会得到一次家访的机会哟！对基层（进修医生、研究生）：笼统地说，可以聊八卦，聊人生，比如男星外遇、女星劈腿、蔬 菜有毒、大米掺假等 细分的话，未婚女性谈时尚，已婚女性谈孩子，对于拼搏型男性可以聊时事见闻、人生规划；对高层教授、副教授)：则要重专业，显品位。初聊可以不卑不亢地谈谈“决定行业走势的三个因素”、“行业内新崛起的三匹黑马”等等社会形势，显见识，博好感，关系趋于成熟后，通过适当的装傻和抬高对方更显高明。06、聊天话题寻找若刚送完礼，之后的拜访可以询问客户对礼品的、聊天话题寻找若刚送完礼，之后的拜访可以询问客户对礼品的59对基层（进修医生、研究生）：笼统地说，可以聊八卦，聊人生，比如男星外遇、女星劈腿、蔬 菜有毒、大米掺假等 细分的话，未婚女性谈时尚，已婚女性谈孩子，对于拼搏型男性可以聊时事见闻、人生规划；对高层教授、副教授)：则要重专业，显品位。初聊可以不卑不亢地谈谈“决定行业走势的三个因素”、“行业内新崛起的三匹黑马”等等社会形势，显见识，博好感，关系趋于成熟后，通过适当的装傻和抬高对方更显高明。06、聊天话题寻找若刚送完礼，之后的拜访可以询问客户对礼品的看法，比如“味道怎么样”、“功能怎么样”等等，如果客户觉得味道不好，你既可以告诉他们其它的加工方法为下一次聊天做铺垫，又可以从中了解到他们对食物的喜好进而“对症下药”；如果客户觉得功能不合用，你可以详细地解说相关功能，或者提议帮他们调试，说不定会得到一次家访的机会哟！对基层（进修医生、研究生）：对基层（进修医生、研究生）：06、聊天话题寻找若刚送完礼，之、聊天话题寻找若刚送完礼，之60THANKS！THANKS！61