理财经理销售计划流程课件

有了智慧有了智慧人生不会脆弱人生不会脆弱拥有金钱拥有金钱人生注定有坚实的后盾人生注定有坚实的后盾 拥有能力拥有能力会化解人生的烦恼会化解人生的烦恼 拜访中有流程拜访中有流程会让工作事半功倍会让工作事半功倍 工作态度 决定生活的品位理财经理销售流程理财经理销售流程理财经理销售流程理财经理销售流程1、购买心理分析、购买心理分析2、理财经理销售流程、理财经理销售流程2理财经理销售流程客户购买的两大理由客户购买的两大理由问题的解决问题的解决(需求）需求）愉快的感觉愉快的感觉1.5（3）理财经理销售流程理财经理销售流程购买心理购买心理 注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足心心理理变变化化时间注注注注意意意意兴兴兴兴趣趣趣趣了了了了解解解解欲欲欲欲望望望望比比比比较较较较行行行行动动动动满满满满足足足足1.5（5）理财经理销售流程理财经理销售流程理财经理销售流程理财经理销售流程需求在于我们激发需求在于我们激发我现在给支洗发？我现在给支洗发？现在给你一双筷子？现在给你一双筷子？现在我给份保险？现在我给份保险？理财经理销售流程理财经理销售流程最有效的五步销售法最有效的五步销售法第一步：联系决策者第一步：联系决策者 第二步：预热身第二步：预热身 第三步：销售语言第三步：销售语言 第四步：成交第四步：成交 第五步：降温第五步：降温理财经理销售流程理财经理销售流程2 2准备准备准备准备9 9售后服务售后服务售后服务售后服务7 7异议处理异议处理异议处理异议处理6 6商品说明商品说明商品说明商品说明5 5初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈4 4接触接触接触接触3 3约访约访约访约访8 8促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈1 1准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓1.5（6）理财经理销售流程理财经理销售流程我们销售的不止是商品而是我们销售的不止是商品而是我我 们们 的的 时时 间间 我我 们们 的的 人人 品品 我我 们们 的的 关关 怀怀 我我 们们 的的 感感 情情 我我 们们 的的 知知 识识9理财经理销售流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.2（2）理财经理销售流程理财经理销售流程理财经理的基础理财经理的基础开发准客户。开发准客户。n想一想：如果是老板，是否希望手中可运用想一想：如果是老板，是否希望手中可运用的资金愈多愈好的资金愈多愈好n资金如果不足，公司就会面临危机资金如果不足，公司就会面临危机n同理如果你的准客户名单不够同理如果你的准客户名单不够11理财经理销售流程客户越来越 多客户越来越 少12理财经理销售流程符合投保条件（健康）符合投保条件（健康）持续缴费能力（有钱）持续缴费能力（有钱）容易交流沟通（接容易交流沟通（接近近）13理财经理销售流程准客户开拓准客户开拓准客户加保准客户加保客户延伸客户延伸14理财经理销售流程准客户开拓的方法准客户开拓的方法 1:缘故法缘故法2:转介绍转介绍3:目标市场目标市场 服务式再开拓辐射式再开拓（建立影响力）4:陌生开拓法陌生开拓法 5:电话行销法电话行销法 2.2（5）现金存折现金存折人际关系存折人际关系存折理财经理销售流程理财经理销售流程 客户来源客户来源同学同学您自己您自己同好同好邻居邻居原同事原同事朋友朋友亲友亲友客户客户父母的朋友父母的朋友父母的朋友父母的朋友16理财经理销售流程班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？印象最深的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？1.3-15理财经理销售流程理财经理销售流程准客户来源缘故法转介绍历年来前人曾经接 触过的客户理财经理销售流程理财经理销售流程 我的保户几我的保户几乎都是经由转介乎都是经由转介绍而来的。绍而来的。柴田和子柴田和子2.2（19）理财经理销售流程理财经理销售流程专业技能高服务好理财经理销售流程理财经理销售流程索取转介绍的步骤索取转介绍的步骤以客户为尊以客户为尊 获得客户肯定获得客户肯定 服务过程服务过程 启发性引导启发性引导 尝试了解被推荐者情况尝试了解被推荐者情况2.2（17）理财经理销售流程理财经理销售流程优质准客户特别孝顺的人有决定权的人喜欢炫耀身份的人消费对象家中刚遭变故的人注重健康的人喜欢小孩的人理财观念很强的人 夫妻感情恩爱的人 理财经理销售流程理财经理销售流程1：请问我哪儿做的不好？哪儿需要改进？（切入点）2：您能不能成为我的客户？（促不成单要增员如）3：您能不能成为我的同事？（增不成他不空手）4：您能不能给我介绍一个同事？（转介绍）5：我们能不能交一个朋友？（后续延伸、）23理财经理销售流程亲人亲人邻居邻居同事同事同学同学朋友朋友同好（爱同好（爱好）好）其他熟人其他熟人同乡同乡一个客户后面有一个客户后面有250个市场个市场2.2（18）理财经理销售流程理财经理销售流程你适合做什么样的市场？为自己定位，在于找到一块足够的市场空间，集中精力于市场目标，在狭小的区域占有最大的市场份额。吸引什么样的客户远比吸引多少客户更重要。理财经理销售流程理财经理销售流程销售流程中运算法则结交一个新朋友是加法得罪一个朋友是减法因朋友又认识更多的朋友是乘法一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法理财经理销售流程理财经理销售流程2 2准备准备准备准备9 9售后服务售后服务售后服务售后服务7 7异议处理异议处理异议处理异议处理6 6商品说明商品说明商品说明商品说明5 5初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈4 4接洽接洽接洽接洽3 3约访约访约访约访8 8促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈1 1准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.3（2）理财经理销售流程理财经理销售流程心心态态的的准准备备；你你 在在 掌掌 控控 着着 自自 己己 的的 这这 一一 切切，因因 而而 你你 主主 宰宰 着着 自自 己己 的的 命命 运运！客客户户资资料料准准备备话话术术的的准准备备展展业业工工具具的的准准备备仪仪表表的的准准备备28你你 在在 掌掌 控控 着着 自自 己己 的的 这这 一一 切切，因因 而而 你你 主主 宰宰 着着 自自 己己 的的 命命 运运！销售话术你是否已变成本销售话术你是否已变成本能，张口即来，如果不是，能，张口即来，如果不是，你要继续背诵。你要继续背诵。预预想想问问题题的的准准备备；29结结 论论精心的准备是专业的体现精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石充分的准备是成功的基石2.3（11）理财经理销售流程理财经理销售流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓2.6（2）理财经理销售流程理财经理销售流程约访四个原则约访四个原则找对时间找对时间找对空间（精）找对空间（精）找对人找对人说对话（不谈保险）说对话（不谈保险）理财经理销售流程理财经理销售流程特效约访特效约访 微笑打先锋微笑打先锋 倾听第一招倾听第一招 赞美价连城赞美价连城 人品作后盾人品作后盾4.2（9）理财经理销售流程理财经理销售流程约访的步骤约访的步骤步骤一：问好步骤一：问好步骤二：使用润滑剂步骤二：使用润滑剂步骤三：目的明确言辞简洁（请教法）步骤三：目的明确言辞简洁（请教法）步骤四：步骤四：“二择一二择一”法则争取会面时间法则争取会面时间2.6（6）理财经理销售流程理财经理销售流程电话约访的要领电话约访的要领1 不断的练习不断的练习2 放轻松放轻松3热忱而有自信热忱而有自信4微笑（客户会感觉）微笑（客户会感觉）A A语词能瞒人语词能瞒人B B语调却骗不了人语调却骗不了人C C美丽的嗓音不是梦美丽的嗓音不是梦2.6（5）理财经理销售流程理财经理销售流程1 1、约访：、约访：理财经理的约访的情景设计理财经理的约访的情景设计 1 1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！理财经理销售流程理财经理销售流程结结 论论约访的终极目标约访的终极目标 就是达成一个就是达成一个 约会约会2.6（9）理财经理销售流程理财经理销售流程推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓3.2（2）理财经理销售流程理财经理销售流程 与人第一次见面你会看到什么与人第一次见面你会看到什么?别人的毛病别人的毛病 理财经理销售流程理财经理销售流程创造一个受欢迎的气氛，以便能进行创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。所造成的影响是非常大的。理财经理销售流程理财经理销售流程客户面前的我们客户面前的我们1、自信的态度、自信的态度、良好的形象、良好的形象、丰富的知识、丰富的知识、流畅的表达、流畅的表达、幽默的语言、幽默的语言、机智的应变、机智的应变理财经理销售流程理财经理销售流程客户面前的理财经理客户面前的理财经理信心十足信心十足储备信心储备信心 传导信心传导信心信心的信号信心的信号:坚毅的眼神坚毅的眼神 坚定的语言坚定的语言 坚决的动作坚决的动作理财经理销售流程理财经理销售流程接触中的注意事项目光：注视客户(注意眼睛不要直视客户)表情：面带微笑(赞美是万国语言)解说：肢体语言（动作不要太夸张，以免造成客户的压迫感）聆听（收集资料寻找购买点）动作：笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指理财经理销售流程理财经理销售流程接触时注意事项座位：(1)与客户呈45度(不要面对面)(2)坐客户右边,除非没办法坐左边语调:要生动,兴奋,抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿)理财经理销售流程理财经理销售流程频道法频道法站在客户的立场站在客户的立场客户会把你当成自己人；客户会把你当成自己人；站在中立的立场站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人客户会把你当成可信赖的人理财经理销售流程理财经理销售流程注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。接触情景设计接触情景设计1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，有品味，真漂亮啊，理财经理销售流程理财经理销售流程接触中的赞接触中的赞 美美 赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。要时时处处寻找客户的赞美点。接近距离的良药化解异议的钥匙接近距离的良药化解异议的钥匙3.2（8）理财经理销售流程理财经理销售流程三句互动赞美语A 你真不简单B我最欣赏你这种人C我最佩服你这种人理财经理销售流程理财经理销售流程推销流程推销流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓3.5（2）理财经理销售流程理财经理销售流程1、说熟悉的话和事、说熟悉的话和事2、说可以理解的话、说可以理解的话3、说感兴趣的话和意说感兴趣的话和意4、说客户乐意听的话说客户乐意听的话客户特长擅长共点（食）（好为人师）客户特长擅长共点（食）（好为人师）理财经理销售流程理财经理销售流程引出话题分辨类型引出话题分辨类型注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题 1 1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近发达啦，一次性付款的吧？你最近发达啦，一次性付款的吧？你最近发达啦，一次性付款的吧？你最近发达啦，一次性付款的吧？理财经理销售的情景设计理财经理销售的情景设计理财经理销售流程理财经理销售流程谈心谈心：了解内心世界最有效的方法：了解内心世界最有效的方法交心交心：人与人交往贵在交心：人与人交往贵在交心换心换心：换位思考：同理心：换位思考：同理心知心知心：“知已知音知已知音”“”“对症下药对症下药”同心同心：思想统一，理想目标相同：思想统一，理想目标相同是内容是内容是结果是结果是形式是形式五心得真情五心得真情理财经理销售流程理财经理销售流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓3.6（2）理财经理销售流程理财经理销售流程讲出来讲出来所推保险的亮点所推保险的亮点所推险种的保险利益（给客户带来的效所推险种的保险利益（给客户带来的效益）益）不买保险的代价不买保险的代价好处说够，痛苦说透好处说够，痛苦说透理财经理销售流程理财经理销售流程说明的技巧说明的技巧 先谈保险利益，再谈保险责任先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见适时询问客户的意见 突现商品的特色突现商品的特色 适时举例说明适时举例说明 多利用视觉效果多利用视觉效果3.6（6）理财经理销售流程理财经理销售流程565 5、说明保险产品：、说明保险产品：注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明 你看，我这儿有个不错的保障计划可以你看，我这儿有个不错的保障计划可以减轻你的后顾之忧！减轻你的后顾之忧！缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计理财经理销售流程理财经理销售流程表哥，我根据您家的实际需求出发表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的，向您推荐我公司的拳头产品瑞鑫两全分红型保险。它是拳头产品瑞鑫两全分红型保险。它是（特征特征），它的好，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包金，每年拥有红包（优点）（优点），让您老来无忧，身前有养让您老来无忧，身前有养老，身后有保障老，身后有保障利益利益。很多人选择了这个险种，您很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件看，这是我们客户购买的保单复印件证据。证据。理财经理销售流程理财经理销售流程J 顾客购买的是某种观念。各种效应同化效应J苹果，音乐、酸杏、人们购买商品的实质是什么挖掘制造潜在需求回挖掘制造潜在需求回忆忆 引导观念引导观念环境环境 食品；造假食品；造假理财经理销售流程理财经理销售流程把把赔赔付付转转给给他他推销中的推销中的“拦路虎拦路虎”冷冻法冷冻法理财经理销售流程理财经理销售流程根据购买需求的不同分为两种：根据购买需求的不同分为两种：解决问题解决问题危机行销法危机行销法（痛苦说透反（痛苦说透反面面实现快乐实现快乐心理催眠法心理催眠法 （快乐说够（快乐说够正面正面,利诱）利诱）展示说明的方式展示说明的方式理财经理销售流程理财经理销售流程意外意外 您要面对的您要面对的问题问题养老问题养老问题疾病疾病失业展示问题理财经理销售流程理财经理销售流程7/10/2024Sherrys CopyrightSherrys Copyright面对客户，我们最害怕什么？理财经理销售流程理财经理销售流程什么是拒绝？什么是拒绝？是客户的一种本能反应是客户的一种本能反应嫌货正是买货人嫌货正是买货人是成交的障碍，也是促成的有利是成交的障碍，也是促成的有利时机时机理财经理销售流程理财经理销售流程异议处理的步骤异议处理的步骤1.细心聆听细心聆听2.接受并表示理解接受并表示理解 3.找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客户确认户确认4.提出解决方案提出解决方案5.尝试成交尝试成交4.2（7）理财经理销售流程理财经理销售流程先处理心情先处理心情认可人认可人认可说的话认可说的话-做的事做的事-1：教育好子女也等于赚钱；孩子成绩好了，会节省孩子成绩好了，会节省择校开支，更利于子女将来的就业。择校开支，更利于子女将来的就业。靠健康省钱 合理饮食等。减少生病住院的机率，实际上也是合理饮食等。减少生病住院的机率，实际上也是一种科学理财。在健康上多作些投资，唯有健康才一种科学理财。在健康上多作些投资，唯有健康才是最大的节约。是最大的节约。理财经理销售流程理财经理销售流程拒绝中的认同语拒绝中的认同语l很多人都有这种想法很多人都有这种想法l那没关系那没关系l你讲得很有道理你讲得很有道理l你这个问题问得很好你这个问题问得很好l你的意思我明白你的意思我明白l你的感受我能理解你的感受我能理解理财经理销售流程理财经理销售流程平安如赚钱 人生在世，平安不仅是一种福气，而且等于赚了钱。自行人生在世，平安不仅是一种福气，而且等于赚了钱。自行车、热水器、高压锅、电线，如果发现破损、陈旧、超期车、热水器、高压锅、电线，如果发现破损、陈旧、超期就应该及时更换，不能为了省钱而不顾安全。就应该及时更换，不能为了省钱而不顾安全。面对不能防范的风险面对不能防范的风险，意外保障，意外保障理财经理销售流程理财经理销售流程望望 闻闻 问问 切切.望望 是观察是观察闻闻 是听需求是听需求问问 询问询问(找问题找问题)切切 解决方案解决方案 理财经理销售流程理财经理销售流程女人为什么需要保险女人为什么需要保险依您的观察，请问在您的周围，公公比较依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？多，还是婆婆比较多？这个事实，对您有什么启示呢？这个事实，对您有什么启示呢？保护自己的挣钱能力保护自己的挣钱能力保护自己的创造能力保护自己的创造能力理财经理销售流程理财经理销售流程化解问题：镜子法化解问题：镜子法站对立场站对立场站站在在客户的立场客户的立场客户会把你当成自己人；客户会把你当成自己人；站在中立的立场站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人客户会把你当成可信赖的人理财经理销售流程理财经理销售流程谁不会买保险？谁不会买保险？无责任心的人无责任心的人无爱心的人无爱心的人自私的人自私的人无钱的人无钱的人我们都不是对么？我们都不是对么？理财经理销售流程理财经理销售流程万金油式的化解*冒昧地请教您：您家中有门吗？*那您家装“防盗门”了吗？*有门为什么还装“防盗门”呢？*您家里天天都有小偷吗？*从来都没有过小偷，为什么您还装呢？理财经理销售流程理财经理销售流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓4.5（2）理财经理销售流程理财经理销售流程促成是什么？促成是什么？1.取得客户的购买信息取得客户的购买信息2.填妥投保单填妥投保单3.收取保费收取保费4.5（3）理财经理销售流程理财经理销售流程运用成交语言及期待成交策略运用成交语言及期待成交策略 请问你的名字是这几个请问你的名字是这几个?这几万的保额够吗这几万的保额够吗?铺设情景受益人是？铺设情景受益人是？客户突然沉默时客户突然沉默时 客户询问保费时客户询问保费时 客户与你以价还价时客户与你以价还价时 客户提出疑问时客户提出疑问时 客户与别人商量时客户与别人商量时4.5（5）理财经理销售流程理财经理销售流程促成促成：“表哥，你觉得这样的保障够不够？表哥，你觉得这样的保障够不够？表哥，你觉得这样的保障够不够？表哥，你觉得这样的保障够不够？。理财经理销售的情景设计理财经理销售的情景设计理财经理销售流程理财经理销售流程促成时注意事项促成时注意事项 促成前促成前 促成时促成时 促成后促成后4.5（6）理财经理销售流程理财经理销售流程准备准备准备准备售后服务售后服务售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理商品说明商品说明商品说明商品说明初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈接触接触接触接触约访约访约访约访促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓4.7（2）理财经理销售流程理财经理销售流程服务境界服务境界做别人不做的，做出特色做别人不做的，做出特色 做别人想不到的，做出创新做别人想不到的，做出创新做别人做不好的，做成精品做别人做不好的，做成精品 做别人不在乎的，做出感动做别人不在乎的，做出感动 做别人不想做的，做出奇迹做别人不想做的，做出奇迹 做做出成功出成功理财经理销售流程理财经理销售流程