狼道工业品营销实战技能情景模拟训练XXY(可编辑修改)课件

势势 不不 可可 挡挡闫治民狼道工业品营销实战技能情景模拟训练狼道工业品营销实战技能情景模拟训练狼性营销双核训练模式创立者曾任香港兆荣集团营销代表、意大利KA0SMI设备中国公司营销经理、金星啤酒原全国营销副总圣象管理学院特聘教授营销与市场特邀专家中国营销传播网专栏作家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师最新专著很高兴与大家分享如下内容 第一部分第一部分 狼道哲学篇狼道哲学篇-高绩效营销呼唤狼道回归高绩效营销呼唤狼道回归o一、高绩效营销呼唤狼性回归一、高绩效营销呼唤狼性回归o二、我们要学习什么样的狼道二、我们要学习什么样的狼道o三、狼性营销团队的六大特征三、狼性营销团队的六大特征 第二部分第二部分 实战技能篇实战技能篇-狼道营销实战技能的提升狼道营销实战技能的提升o一、狼道营销人员职业定位一、狼道营销人员职业定位o二、从不盲动，敏锐洞察二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择客户，精准选择客户o三、充分准备，主动出击，势不可挡三、充分准备，主动出击，势不可挡o四、永不言败，直指结果四、永不言败，直指结果o五、狼道关系营销与客户关系管理技巧五、狼道关系营销与客户关系管理技巧 o六、服务营销与项目过程管理提升客户关系六、服务营销与项目过程管理提升客户关系第一部分 狼道哲学篇-高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始令人爱恨交织的狼！一方面是恐惧和仇恨另一方面却是爱和敬仰.狼道营销团队狼群接力血腥捕杀驼鹿.flv二、我们要学习什么样的狼道二、我们要学习什么样的狼道 英国动物学家绍英国动物学家绍艾利斯说：艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，莫过于狼；最最有成就者，莫过于狼；最具智慧者，还是莫过于狼。具智慧者，还是莫过于狼。”1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰心得分享：l从我的文章职业经理人的痛与悲看销售人员的自我管理与职业生涯规划三、狼道营销人的六大特征三、狼道营销人的六大特征Strength：优势Weakness：劣势Opportunities：机会Threats：威胁心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力2、勇于竞争，主动出击，先入为主p体验式训练：谁要我的钱p案例：我与华为营销人员的一席谈话p视频研讨：狼攻击熊3、停止空谈，立即行动，百分执行o讨论：什么是真正的执行力 关于执行力方面的书有关于执行力方面的书有50多种版本多种版本;网上执行力关键词的点击有上百万条网上执行力关键词的点击有上百万条;为什么许多公司员工谈起执行力头头是道，执行力并不高？为什么许多公司员工谈起执行力头头是道，执行力并不高？以余世维为代表讲执行力的老师全国有上百位以余世维为代表讲执行力的老师全国有上百位;为什么许多公司学习过之后执行力并没有太大的执行？为什么许多公司学习过之后执行力并没有太大的执行？执行力=（执行能力+执行策略）执行意愿 心得分享：狼道执行力公式心得分享：狼道执行力公式:狼道营销人的执行力必须具备如下条件，才会产生执行业绩：狼道营销人的执行力必须具备如下条件，才会产生执行业绩：第一、执行的意愿：愿执行第一、执行的意愿：愿执行第二、执行的能力：能执行第二、执行的能力：能执行第三、执行的策略：会执行第三、执行的策略：会执行心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键p科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气p穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难p完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化p做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向p相互信任，协同作战，提升团队凝聚力和协作力p营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持4、专注目标，重视细节，绩效第一讨论：结果重要还是过程重要32层层 5、相互信任，协同作战，团队为王6、超强自信，永不言败，坚忍不拔第二部分 狼道营销实战技能的提升一、狼道营销人员职业定位推销员推销员顾客顾问顾客顾问业务员业务员1、做客户的顾问2、狼道营销的“六个百问不倒”素质 3、狼道营销人员的性格重塑二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择客户案例：狼是如何捕捉羚羊的1、选择客户的5大误区o冒然拜访o图大弃小o一捶定音o忽悠成交o预设立场 o案例：金山集团客户内部信息管理o营销代表客户关系管理相关表格.xls3、客户信息分析与评估.营销案例库案例：触雷身亡.doc4、关键决策人锁定与攻关o案例分析：关于网友案例分析：关于网友“重生重生”营销中遇到的问题的探营销中遇到的问题的探讨讨心得分享：如何锁定并接近关键决策人.营销案例库案例：决策人公关.doc心得分享：如何向客户高层进行营销.营销案例库案例：巧用成功案例.doc三、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的1、拜访客户前的4大准备p心态准备p时间准备p工具准备p形象准备2、客户的约见2大策略o电话约见o当面约见情景模拟：成功约见客户案例：马云约见客户心得分享：电话中最简洁明了的ABDC产品介绍术pAUTHORITY权威性pBETTER产品质量的优良性pDIFFERENCE差异性pCONVENIENCE服务的便利性案例：用ABDC工具向客户在电话里介绍中宇卫浴淑女系列（LADY）产品3、客户面谈的深度沟通技巧案例分享：.营销案例库不了解分客户性格.doc优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型心得分享：客户性格类型与沟通技巧情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练 o营销人员首先对指定的扮演客户的学员进行性格特征和心理区分，并按以上所学技巧进行沟通o扮演客户的学员按其指定的性格角色认真展现，配合营销人员完成演练。心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则（二）如何快速抓住客户需求心理激发客户合作意愿客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的看得到的看得到的看得到的 意识到的意识到的意识到的意识到的 表面的表面的表面的表面的 明确的明确的明确的明确的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的看不到的 意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的意识不到的 潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的潜在的 含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的含糊的1、客户需求冰山模型明确需求明确需求隐含需求隐含需求视频案例：引导客户的潜在需求C:UsershpDesktop信任营销-快捷方式.lnk讨论：下图哪些是显性需求，哪些是隐含性需求？2、客户的机构与个人需求 机构需求 个人需求v局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 v朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 v供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 v合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求 供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求案例分析：某企业采购负责人正当的个人需求清单决决策策者者，出钱者通常只有一个人使使用用或监督或保管通常1人数人把关人建议人律师财务、技术顾问客户单位人、自己单位的人、第三方教练决策把关使用3、有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求4、客户需求的有效挖掘方法 A、掌握主动权的SPIN问询模式 讨论：你会向顾客发问吗？背景询问 S S ITUATION难点询问 P P ROBLEM暗示询问 I I MPLICATIONS需求-满足询问 N N EED PAYOFF视频案例：卖墓地案例分享：某建材产品SPIN模式使用案例.docoFeatures：特色 因为oAdvantages：优点 这会使得oBenefits：利益 那也就是oEvidence：见证 你可以了解到oExperience：体验 你来亲自感受一下oConfirm：确认 你觉得B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具案例分享：工业空调营销话术情景模拟使用FABEC工具向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣四、永不言败，直指结果案例：狼从不知道什么是失败1、面对失败的5种态度p我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验p我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法p我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已p我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会p我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程o表示理解表示理解o要有耐心要有耐心o慎用收场白慎用收场白o探寻犹豫点探寻犹豫点o巧用反例证巧用反例证o描述使用感受描述使用感受o提供额外价值提供额外价值o制造机会缺感制造机会缺感o借用外界资源（内线或影响者）借用外界资源（内线或影响者）2、营销进程中客户沉默期的应对9个方法3、客户合作意向的积极信号o语言的信号o非语言信号p直接否定直接否定pABCABC法法p反论处理法反论处理法p优点补偿法优点补偿法p迂回否定法：（是的迂回否定法：（是的同时同时）p反问法反问法p回避法回避法p3WHY3WHY请教法请教法4、解除客户异议的8大技巧案例分享：某建材产品如何化解客户价格异议心得分享：抓住客户心理高效成单的8大绝招p喜好趋同p给予偿还（互惠）p拒绝退让p落差对比p承诺一致p社会认同p权威印证p机会短缺视频案例：推波助澜心得分享：如何突破客户心理防线，探询客户心理底线o引发共鸣o赢得信任o内线探知o统一战线o欲擒故纵o反问策略o有限权力o黑色消息o交换条件案例：瑞士奇石乐中国区总裁的感慨五、狼道关系营销与客户关系管理技巧 1、大客户营销中的客户关系3大误区p没有关系做不成业务p搞定老一搞定一切p请客吃饭送礼加回扣案例分析：.营销案例库关系不是万能的.doc2、客情关系的5个核心p需求是前提p信任是保障p利益是核心p公私均有顾p满意才忠诚3、关系营销三步曲 得共鸣得共鸣要成果要成果送人情送人情案例：如何通过关系营销提升招投标成功率六、服务营销与项目过程管理提升客户关系 客户满意理念客户忠诚客户忠诚关系营销理念超值服务理念1、服务营销三大理念服务营销三大理念孕育阶段孕育阶段初期阶段初期阶段中期阶段中期阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段间断间断阶段阶段心得分享：客户关系的不同发展阶段与营销谋略2、优质客户售后服务策略p成为项目技术专家与营销专家p成为客户系统解决方案的提供者p客户售后服务流程管理p客户投诉处理技巧与预防措施o心得分享：提高项目过程管理工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具A、四大理念案例分析：兆荣公司的客户服务四大理念八大策略B、八大策略心得分享：处理客户投诉的15个实战技巧p伸手不打笑脸人p真心真意拉近距离 p转移场所 p主动回访 p适当让步 p转移目标 p黑白脸p角色转换或替代 p不留余地 p缓兵之计 p博取同情 p给客户优越感 p善意谎言 p勇于认错 p以权威制胜课程总结