特许经营管理第二章课件

特许经营特许经营授课教师：授课教师：2024/7/92024/7/91 1第第2章章特许经营体系设计特许经营体系设计2024/7/92024/7/92 2l本章内容提纲：本章内容提纲：l第一节特许商业的概念及其可行性研究第一节特许商业的概念及其可行性研究l第二节特许权与特许经营业务模式第二节特许权与特许经营业务模式l第三节特许经营运作流程第三节特许经营运作流程第第2章特许经营体系设计章特许经营体系设计2024/7/92024/7/93 3导入案例（一）：馒头也疯狂导入案例（一）：馒头也疯狂2024/7/92024/7/94 4单价单价7毛毛一年卖出一年卖出10个亿个亿2024/7/92024/7/95 5l我的曼特儿我的曼特儿2024/7/92024/7/96 62024/7/92024/7/97 72024/7/92024/7/98 82024/7/92024/7/99 9导入案例（二）：老汤面疙瘩导入案例（二）：老汤面疙瘩2024/7/92024/7/910102024/7/92024/7/91111加盟条件l任何加盟商就加盟任何加盟商就加盟”溢明香溢明香”老汤面老汤面.疙瘩及卤味系列产品的事项条件如下：疙瘩及卤味系列产品的事项条件如下：l一：具备一定的投资实力一：具备一定的投资实力5万万15万元人民币万元人民币l二：加盟费用：二：加盟费用：面疙瘩、卤味制作、商务套餐共计面疙瘩、卤味制作、商务套餐共计1.8万人民币，万人民币，并且每一家店每并且每一家店每年必须交纳品牌服务管理费人民币两仟圆整年必须交纳品牌服务管理费人民币两仟圆整这其中不包括买断地域，代理事宜。（买断，代理等事宜面谈）没有总代理的区域这其中不包括买断地域，代理事宜。（买断，代理等事宜面谈）没有总代理的区域1公里内不可以重复开店，保证加盟商的利益。公里内不可以重复开店，保证加盟商的利益。l三：加盟商在加盟当时签定特许经营合同必须交纳技术转让费用三：加盟商在加盟当时签定特许经营合同必须交纳技术转让费用四四:加盟商必须覆行加盟商必须覆行l1:聚香源餐饮管理有限公司旗下品牌聚香源餐饮管理有限公司旗下品牌商标的名称使用权商标的名称使用权.l2:参与公司的相关活动参与公司的相关活动,可享受优惠可享受优惠.(即时定即时定).l3负责连锁店标牌的制定和悬挂负责连锁店标牌的制定和悬挂(门头门头,十八怪十八怪.)由公司提供设计方案、加盟商制作由公司提供设计方案、加盟商制作费用费用.l4:服从公司在质量、价格、售后服务等方面的管理服务服从公司在质量、价格、售后服务等方面的管理服务.l5:加盟商有义务自觉维护特许体系的声誉加盟商有义务自觉维护特许体系的声誉,形象形象,杜绝违规使用公司的商标、标识、杜绝违规使用公司的商标、标识、技术配方、经营管理模式技术配方、经营管理模式.l6:不得以原有门头经营其他项目不得以原有门头经营其他项目.l五五:加盟商必须覆行统一门头加盟商必须覆行统一门头,统一店面统一店面,统一服务等的监督管理统一服务等的监督管理.六六:遵守公司的规范化管理和加盟守则及国家的相关法律法规遵守公司的规范化管理和加盟守则及国家的相关法律法规.七七:以上条件在经营中如有违规以上条件在经营中如有违规,公司会给予限制性停业处理公司会给予限制性停业处理.2024/7/92024/7/91212l2024/7/92024/7/913132024/7/92024/7/91414l绍兴市红火飞扬餐饮管理有限公司绍兴市红火飞扬餐饮管理有限公司】红火飞扬红火飞扬”老汤面老汤面疙瘩餐饮管理有限公司从疙瘩餐饮管理有限公司从2009年由陆强先生创办，至今年由陆强先生创办，至今全国已有几百家加盟店，公司总部位于绍兴，由越人陆全国已有几百家加盟店，公司总部位于绍兴，由越人陆强先生一手创办的传统美食经营企业，其秘制的强先生一手创办的传统美食经营企业，其秘制的“老汤老汤面疙瘩面疙瘩”为主打，进军全国餐饮市场。为主打，进军全国餐饮市场。l创始人陆强先生自幼家贫，少时曾与奥运冠军创始人陆强先生自幼家贫，少时曾与奥运冠军孟关良孟关良同同师学艺，并于省、市皮划艇大赛中屡获殊荣。后为伤病师学艺，并于省、市皮划艇大赛中屡获殊荣。后为伤病所累，继而转行入厨以补家用，实可谓命运多舛。然而，所累，继而转行入厨以补家用，实可谓命运多舛。然而，运动员天生好强的秉性和入厨多年的感悟，终于促使他运动员天生好强的秉性和入厨多年的感悟，终于促使他迈出了坚实的创业之路。迈出了坚实的创业之路。2024/7/92024/7/91515l一、成功的特许商业概念一、成功的特许商业概念l二、项目可行性研究二、项目可行性研究第一节第一节特许商业的概念特许商业的概念及其可行性研究及其可行性研究2024/7/92024/7/91616一、成功的特许商业概念一、成功的特许商业概念l具备的条件：具备的条件：l1.高价值的运营体系高价值的运营体系商标商标规模效应所带来的吸引规模效应所带来的吸引力力2024/7/92024/7/91717l大家乐集团始创于大家乐集团始创于1968年，年，1987年于香港股票市场上市。大家乐集年于香港股票市场上市。大家乐集团是目前全球最大的中式快餐集团。现在业务遍及港澳、内地、美团是目前全球最大的中式快餐集团。现在业务遍及港澳、内地、美国加州及加拿大等地。经营的项目有快餐、机构饮食、特色餐厅、国加州及加拿大等地。经营的项目有快餐、机构饮食、特色餐厅、食品产制、分销及海外的餐饮业务等。食品产制、分销及海外的餐饮业务等。“为您做足为您做足100分分”的服务的服务宗旨，宗旨，“由心出发由心出发”的服务意识的服务意识2024/7/92024/7/918182.可复制的商业模式可复制的商业模式l该商业模式能够比较容易地传授给别该商业模式能够比较容易地传授给别人人,而不是传授者时刻参与到加盟店的而不是传授者时刻参与到加盟店的日常经营中日常经营中.2024/7/92024/7/919193.全盘掌控的关键技术全盘掌控的关键技术l货源：赛百味、小天鹅货源：赛百味、小天鹅l货源货源+技术：马兰拉面技术：马兰拉面l技术：技术：EF公司公司/凯菲的凝固剂凯菲的凝固剂l客源：客源：21世纪不动产世纪不动产l信息：信息：l货源货源+信息：信息：7-112024/7/92024/7/920204.庞大的潜在加盟者群体庞大的潜在加盟者群体2024/7/92024/7/92121二、项目可行性研究二、项目可行性研究16标准的可行性研究报告的内容标准的可行性研究报告的内容:l l1.1.封面封面封面封面2.2.目录目录目录目录l l3.3.项目概要项目概要项目概要项目概要l l4.4.企业简介企业简介企业简介企业简介 l l5.5.项目背景项目背景项目背景项目背景l l6.6.市场分析市场分析市场分析市场分析l l7.SWOT7.SWOT分析分析分析分析l l8.8.项目定位和发展思路项目定位和发展思路项目定位和发展思路项目定位和发展思路l l9.9.项目盈利模式项目盈利模式项目盈利模式项目盈利模式l10.项目具体实施方案项目具体实施方案l11.项目技术可行性分析项目技术可行性分析l12.项目经济可行性分析项目经济可行性分析l13.社会效益分析和评价社会效益分析和评价l14.风险和对策风险和对策l15.项目的前景和建议项目的前景和建议l16.附件附件2024/7/92024/7/92222第二节特许权与特许经营业务模式第二节特许权与特许经营业务模式l一、特许权设计一、特许权设计l二、特许经营业务模式设计二、特许经营业务模式设计l三、特许经营管理手册设计三、特许经营管理手册设计2024/7/92024/7/92323一、特许权设计一、特许权设计1.特许权的概念特许权的概念加盟总部向加盟者授权内容之总和。加盟总部向加盟者授权内容之总和。2024/7/92024/7/924242.特许权设计时需要考虑的因素特许权设计时需要考虑的因素对未来的潜在加盟者有较强的吸引力对未来的潜在加盟者有较强的吸引力实现与竞争者的差异化，确保竞争优势实现与竞争者的差异化，确保竞争优势充分利用、组织现有资源和优势并使其能相互适应、相充分利用、组织现有资源和优势并使其能相互适应、相互促进互促进满足现有和潜在消费者的各种需求满足现有和潜在消费者的各种需求充分考虑组织的实际业务水平力求有自己的特色充分考虑组织的实际业务水平力求有自己的特色充分考虑组织的核心竞争力充分考虑组织的核心竞争力充分考虑特许经营体系运营管理维护与控制的因素充分考虑特许经营体系运营管理维护与控制的因素充分考虑组织未来的发展充分考虑组织未来的发展符合法律法规的要求符合法律法规的要求2024/7/92024/7/925253.特许权内容特许权内容l有形特许权设计有形特许权设计l有形特许权包括一个加盟店运营的所有产品、原有形特许权包括一个加盟店运营的所有产品、原料、设备、工具及店铺的料、设备、工具及店铺的VI、SI等，这些要素的等，这些要素的组合设计力求给消费者一个鲜明生动的形象。组合设计力求给消费者一个鲜明生动的形象。2024/7/92024/7/92626加盟总部在设计有形特许权时加盟总部在设计有形特许权时的注意事项的注意事项l1.更有利于传授更有利于传授l2.更有利于辨别更有利于辨别（耐克（耐克麦当劳麦当劳可口可乐可口可乐李宁）李宁）l3.要将基本要素延伸到商店所有消费者都能看到要将基本要素延伸到商店所有消费者都能看到的地方的地方l4.任何方面都要体现商店形象的诉求，让顾客能任何方面都要体现商店形象的诉求，让顾客能够清晰体会够清晰体会2024/7/92024/7/92727无形特许权设计无形特许权设计2024/7/92024/7/92828特许经营的特许经营的3S原则原则2024/7/92024/7/92929l3S3S原则是特许经营的最经典的基本原则原则是特许经营的最经典的基本原则，凡是了解特许经营的人无不知道这个著名凡是了解特许经营的人无不知道这个著名的原则，其他原则其实都可以从此原则上的原则，其他原则其实都可以从此原则上引申、变化出来。引申、变化出来。l特许经营的本质是工业产权和特许经营的本质是工业产权和/或知识产或知识产权的转让，而权的转让，而3S3S原则的执行正是使这种转原则的执行正是使这种转让使双方都能获取最大效用的手段让使双方都能获取最大效用的手段。2024/7/92024/7/93030标准化（标准化（standardization）l标准化是为了利于特许经营模式的复制、利于特标准化是为了利于特许经营模式的复制、利于特许经营体系的管理和控制或保持整个特许经营体许经营体系的管理和控制或保持整个特许经营体系的一致性，这是特许经营的优势和竞争力之一，系的一致性，这是特许经营的优势和竞争力之一，其意思就是指特许人对其业务运作的各个方面，其意思就是指特许人对其业务运作的各个方面，包括包括流程、步骤、外在形象流程、步骤、外在形象等硬软方面，经过长等硬软方面，经过长期摸索或谨慎设计之后而提炼出的能够随着特许期摸索或谨慎设计之后而提炼出的能够随着特许经营网络的铺展而适应各个地区加盟店的一套全经营网络的铺展而适应各个地区加盟店的一套全体系统一的模式。体系统一的模式。2024/7/92024/7/93131将一切工作都按规定的标准去做将一切工作都按规定的标准去做连锁经营的标准化，表现在两个方面：连锁经营的标准化，表现在两个方面：l l一是作业标准化一是作业标准化一是作业标准化一是作业标准化:总部、分店及配送中心对商品的订货、采购、总部、分店及配送中心对商品的订货、采购、配送、销售等各司其职，并且制定规范化规章制度，整个程序严格配送、销售等各司其职，并且制定规范化规章制度，整个程序严格按照总公司所拟定的流程来完成按照总公司所拟定的流程来完成.l二是企业整体形象标准化二是企业整体形象标准化二是企业整体形象标准化二是企业整体形象标准化:商店的开发、设计、设备购置、商店的开发、设计、设备购置、商品的陈列、广告设计、技术管理等都集中在总部商品的陈列、广告设计、技术管理等都集中在总部.总部提供连锁店总部提供连锁店选址、开办前的培训、经营过程中的监督指导和交流等服务，从而选址、开办前的培训、经营过程中的监督指导和交流等服务，从而保证了各连锁店整体形象的一致性。保证了各连锁店整体形象的一致性。2024/7/92024/7/93232麦当劳麦当劳标准化的体现标准化的体现l人们熟知的麦当劳，其全世界的餐厅都有一个金黄色人们熟知的麦当劳，其全世界的餐厅都有一个金黄色“M”形的双拱门，都以红色和黄色为主形的双拱门，都以红色和黄色为主;l根据统计，最适合人们从口袋里掏出钱来的高度是根据统计，最适合人们从口袋里掏出钱来的高度是92cm，因此，麦当劳柜台设计以，因此，麦当劳柜台设计以92cm为标准为标准;l店铺内的布局也基本一致：壁柜全部离地，装有屋顶空店铺内的布局也基本一致：壁柜全部离地，装有屋顶空调系统调系统;l其厨房用具全部是标准化的，如用来装袋用的其厨房用具全部是标准化的，如用来装袋用的“V”型薯型薯条铲，可以大大加快薯条的装袋速度条铲，可以大大加快薯条的装袋速度;2024/7/92024/7/93333l用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半;所有薯条采用所有薯条采用“芝加哥式芝加哥式”炸法，即预先炸炸法，即预先炸3分钟，临时再炸分钟，临时再炸2分钟，从而令薯条分钟，从而令薯条更香更脆更香更脆;l在麦当劳与汉堡包一起卖出的可口可乐，据测在在麦当劳与汉堡包一起卖出的可口可乐，据测在4时味道最甜美，时味道最甜美，于是全世界麦当劳的可口可乐温度，统一规定保持在于是全世界麦当劳的可口可乐温度，统一规定保持在4;l面包厚度在面包厚度在17cm时，入口味道最美，于是所有的面包做时，入口味道最美，于是所有的面包做17cm厚厚;l面包中的气孔在面包中的气孔在5cm时最佳，于是所有面包中的气孔都为时最佳，于是所有面包中的气孔都为5Cm严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳食品都是同一品质的。食品都是同一品质的。食品都是同一品质的。食品都是同一品质的。它在全球的特许加盟店之和有它在全球的特许加盟店之和有它在全球的特许加盟店之和有它在全球的特许加盟店之和有2800028000多家，每天都有多家，每天都有多家，每天都有多家，每天都有18001800多万人光顾麦当劳。多万人光顾麦当劳。多万人光顾麦当劳。多万人光顾麦当劳。2024/7/92024/7/93434麦当劳的标准化服务流程麦当劳的标准化服务流程l第一步：与顾客打招呼第一步：与顾客打招呼l麦当劳在工作手册中明确规定了，服务人员对顾客打招呼的问候用语：麦当劳在工作手册中明确规定了，服务人员对顾客打招呼的问候用语：“欢迎光临欢迎光临”“请到这里请到这里来来”“早上好早上好”“晚上好晚上好”等充满温情的语句。麦当劳要求每一位服务人员都必须在正确的时机等充满温情的语句。麦当劳要求每一位服务人员都必须在正确的时机以正确的用语招呼问候顾客，而且必须精神抖擞、面带微笑、声音响亮地向顾客打招呼问好。以正确的用语招呼问候顾客，而且必须精神抖擞、面带微笑、声音响亮地向顾客打招呼问好。l第二步：询问或建议点餐第二步：询问或建议点餐l顾客准备点餐，服务人员须保持一套惯常的礼貌用语，诸如：顾客准备点餐，服务人员须保持一套惯常的礼貌用语，诸如：“您要点什么您要点什么”“请问您需要些什请问您需要些什么么”等。顾客点餐完毕，服务人员必须复诵一遍顾客所点购的食品与数量，若发现错误须立即改等。顾客点餐完毕，服务人员必须复诵一遍顾客所点购的食品与数量，若发现错误须立即改正。正。l全部点购完毕，服务人员必须清晰地告诉顾客：全部点购完毕，服务人员必须清晰地告诉顾客：“您所点的食物总共您所点的食物总共XX元元”，以便顾客在服务，以便顾客在服务人员拿取食品时做好付账的准备。人员拿取食品时做好付账的准备。l第三步：准备顾客所点的食品第三步：准备顾客所点的食品l麦当劳规定服务人员应先对顾客说麦当劳规定服务人员应先对顾客说“请稍等请稍等”，然后默记顾客所点的食品内容和数量。，然后默记顾客所点的食品内容和数量。l另外，服务人员必须注意拿取食品的先后顺序与放置在餐盘上的方式，因为这关系到事务的品质另外，服务人员必须注意拿取食品的先后顺序与放置在餐盘上的方式，因为这关系到事务的品质及顾客享用的时间。为此，麦当劳制定了标准化的食品准备顺序：奶昔及顾客享用的时间。为此，麦当劳制定了标准化的食品准备顺序：奶昔冷饮冷饮热饮热饮汉堡汉堡派派薯条薯条雪糕。而且服务人员在摆放商品时要注意标志朝向顾客，薯条靠在包上。雪糕。而且服务人员在摆放商品时要注意标志朝向顾客，薯条靠在包上。l如果顾客要求打包带走，则服务人员应拿出麦当劳自制的包装袋，小心翼翼地先将饮料放入，确如果顾客要求打包带走，则服务人员应拿出麦当劳自制的包装袋，小心翼翼地先将饮料放入，确保不会洒落，而后再将其他热食放入另外的包装袋中。保不会洒落，而后再将其他热食放入另外的包装袋中。2024/7/92024/7/93535l第四步：收款第四步：收款l当服务人员从顾客手中接受支付金额以及找回零钱时，必须大声将各项金额复诵清楚。例如：当服务人员从顾客手中接受支付金额以及找回零钱时，必须大声将各项金额复诵清楚。例如：“谢谢您，总共谢谢您，总共45元，收您元，收您50元，找回您元，找回您5元。元。”l当找回的零钱较多时，服务人员应将零钱放入托盘内，方便顾客拿取。当找回的零钱较多时，服务人员应将零钱放入托盘内，方便顾客拿取。l第五步：将顾客点的食品交到顾客手中第五步：将顾客点的食品交到顾客手中l服务人员将顾客点购的食品全部拿齐后，用双手将托盘轻轻抬起送到顾客面前，并礼貌地向顾客服务人员将顾客点购的食品全部拿齐后，用双手将托盘轻轻抬起送到顾客面前，并礼貌地向顾客说明，例如说明，例如“让您久等让您久等”“请小心拿好请小心拿好”等。等。l第六步：感谢顾客光临第六步：感谢顾客光临l当顾客拿好食品离开柜台时，服务人员应该真诚地说：当顾客拿好食品离开柜台时，服务人员应该真诚地说：“谢谢惠顾谢谢惠顾”“欢迎再度光临欢迎再度光临”“谢谢光谢谢光临临”等祝颂之语，使顾客获得一个完满的消费过程，也为麦当劳争取到又一个忠诚顾客。等祝颂之语，使顾客获得一个完满的消费过程，也为麦当劳争取到又一个忠诚顾客。l在这六个标准化服务的步骤里，尽管服务标准整齐划一，但服务员们不会像机器人一样重复同一在这六个标准化服务的步骤里，尽管服务标准整齐划一，但服务员们不会像机器人一样重复同一个口令和动作，麦当劳要求服务员做到个口令和动作，麦当劳要求服务员做到“用心待客用心待客”，服务礼貌周到、迅速准确、亲切，欢迎热，服务礼貌周到、迅速准确、亲切，欢迎热情自然，音量大小适当。使进入麦当劳用餐的顾客热情、礼貌、迅速、准确等期待和需求都获得情自然，音量大小适当。使进入麦当劳用餐的顾客热情、礼貌、迅速、准确等期待和需求都获得满足。满足。l需要说明的是，虽然麦当劳以严格的统一说辞，来统一服务工作，但并非一成不变，而是将需要需要说明的是，虽然麦当劳以严格的统一说辞，来统一服务工作，但并非一成不变，而是将需要情感互动的部分，交由员工自行处理。情感互动的部分，交由员工自行处理。2024/7/92024/7/93636专业化（专业化（specialization）l所谓专业化，所谓专业化，所谓专业化，所谓专业化，其实就是特许经营体系各基本组成其实就是特许经营体系各基本组成其实就是特许经营体系各基本组成其实就是特许经营体系各基本组成部分的总体分工问题，部分的总体分工问题，部分的总体分工问题，部分的总体分工问题，因为分工的高效，所以特因为分工的高效，所以特因为分工的高效，所以特因为分工的高效，所以特许经营网络为了保障这个可能很庞大体系的良性许经营网络为了保障这个可能很庞大体系的良性许经营网络为了保障这个可能很庞大体系的良性许经营网络为了保障这个可能很庞大体系的良性运转，必须运转，必须运转，必须运转，必须把不同的职能交由不同的部分来完成把不同的职能交由不同的部分来完成把不同的职能交由不同的部分来完成把不同的职能交由不同的部分来完成，然后各个部分有机协调、合作的结果才能使特许然后各个部分有机协调、合作的结果才能使特许然后各个部分有机协调、合作的结果才能使特许然后各个部分有机协调、合作的结果才能使特许经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部经营体系成为一个具有自我发展和良好适应外部环境能力的有机整体。环境能力的有机整体。环境能力的有机整体。环境能力的有机整体。2024/7/92024/7/93737将一切工作都尽可能地细分专业，在商品方面突出差异化将一切工作都尽可能地细分专业，在商品方面突出差异化l这种专业化这种专业化既表现在既表现在总部与各成员店及配送中心总部与各成员店及配送中心的专业分工，的专业分工，也表现在也表现在各个环节、岗位、人员的各个环节、岗位、人员的专业分工，使得采购、销售、送货、仓储、商品专业分工，使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专人负责。决策等各个领域都有专人负责。2024/7/92024/7/93838l(1)(1)采购的专业化。采购的专业化。采购的专业化。采购的专业化。通过聘用或培训专业采购人通过聘用或培训专业采购人员来采购商品可使连锁店享有下列好处：对供应员来采购商品可使连锁店享有下列好处：对供应商的情况较熟悉，能够选择质优价廉、服务好的商的情况较熟悉，能够选择质优价廉、服务好的供应商作为供货伙伴供应商作为供货伙伴;了解所采购商品的特点，了解所采购商品的特点，有很强的采购议价能力。有很强的采购议价能力。l l(2)(2)库存的专业化。库存的专业化。库存的专业化。库存的专业化。专业人员负责库存，他们善于合理分专业人员负责库存，他们善于合理分配仓库面积，有效地控制仓储条件，如温度、湿度，善配仓库面积，有效地控制仓储条件，如温度、湿度，善于操作有关仓储的软硬件设备，按照于操作有关仓储的软硬件设备，按照“先进先出先进先出”等原等原则收货发货则收货发货,防止商品库存过久变质，减少商品占库时间。防止商品库存过久变质，减少商品占库时间。2024/7/92024/7/93939l l(3)(3)收银的专业化。收银的专业化。收银的专业化。收银的专业化。经过培训的收银员可以迅速地操作收经过培训的收银员可以迅速地操作收银机，根据商品价格和购买数量完成结算，减少顾客的银机，根据商品价格和购买数量完成结算，减少顾客的等待时间。等待时间。l(4)商品陈列的专业化。商品陈列的专业化。由经过培训的理货员来陈列商品，由经过培训的理货员来陈列商品，善于利用商品的特点与货架位置进行布置，能及时调整善于利用商品的特点与货架位置进行布置，能及时调整商品位置，防止缺货或商品在店内积压过久。商品位置，防止缺货或商品在店内积压过久。l l(5)(5)店铺经理在店铺管理上的专业化。店铺经理在店铺管理上的专业化。店铺经理在店铺管理上的专业化。店铺经理在店铺管理上的专业化。店铺经理负责每天店铺经理负责每天店铺营业的正常维持，把握销售情况，向配送中心订进店铺营业的正常维持，把握销售情况，向配送中心订进货，监督管理各类作业人员，处理店内突发事件。货，监督管理各类作业人员，处理店内突发事件。2024/7/92024/7/94040l l(6)(6)公关法律事务的专业化。公关法律事务的专业化。公关法律事务的专业化。公关法律事务的专业化。连锁店通过聘用连锁店通过聘用公关专家公关专家，可以以公众认可的方式与媒体和大众建立良好关系，树可以以公众认可的方式与媒体和大众建立良好关系，树立优秀的企业形象立优秀的企业形象;而通过而通过专职律师专职律师来处理涉及公司的合来处理涉及公司的合同、诉讼等法律事务能确保公司少出法律问题，始终合同、诉讼等法律事务能确保公司少出法律问题，始终合法经营。法经营。l l(7)(7)店铺建筑与装饰的专业化。店铺建筑与装饰的专业化。店铺建筑与装饰的专业化。店铺建筑与装饰的专业化。通过专业的房地产专家、通过专业的房地产专家、建筑师、商店装饰专家的工作，把店铺建在合适的地点，建筑师、商店装饰专家的工作，把店铺建在合适的地点，采取与消费者购物行为相一致的装饰方式，使购物环境采取与消费者购物行为相一致的装饰方式，使购物环境在色彩、亮度、宽敞度、高度方面维持在一个较高的水在色彩、亮度、宽敞度、高度方面维持在一个较高的水准。准。2024/7/92024/7/94141l(8)(8)经营决策的专业化。经营决策的专业化。经营决策的专业化。经营决策的专业化。通过资深经理的任用，通过资深经理的任用，连锁店在店铺形态选择、发展区域、扩张速度等连锁店在店铺形态选择、发展区域、扩张速度等方面均可实现决策专业化，保证决策的高水平。方面均可实现决策专业化，保证决策的高水平。l(9)(9)信息管理的专业化。信息管理的专业化。信息管理的专业化。信息管理的专业化。通过建立或采用配送中通过建立或采用配送中心物流管理系统，商品、人事管理系统，条形码心物流管理系统，商品、人事管理系统，条形码系统，财务系统，店铺开发系统，连锁集团数据系统，财务系统，店铺开发系统，连锁集团数据库系统等信息系统库系统等信息系统,及时评价营业状况，准确预及时评价营业状况，准确预测销售动态。测销售动态。2024/7/92024/7/94242l(10)(10)财务管理的专业化。财务管理的专业化。财务管理的专业化。财务管理的专业化。任用财务专家实现连锁任用财务专家实现连锁店在融资、资金流通、成本控制方面的高水平营店在融资、资金流通、成本控制方面的高水平营运。运。l(11)(11)教育培训的专门化。教育培训的专门化。教育培训的专门化。教育培训的专门化。设立培训基地，任用专设立培训基地，任用专职培训人员，持续地为连锁店培养高素质的员工。职培训人员，持续地为连锁店培养高素质的员工。2024/7/92024/7/94343简单化（简单化（Simplification）l指指作业流程简单化、作业岗位活动简单化作业流程简单化、作业岗位活动简单化，由此，由此可以使员工节约精力，提高工作效益，以最小的可以使员工节约精力，提高工作效益，以最小的时间和体力支出获得最大的效益。时间和体力支出获得最大的效益。l在管理实践中，特许人一般都会对作业流程和岗在管理实践中，特许人一般都会对作业流程和岗位工作中的每一细节作深入的研究，并通过手册位工作中的每一细节作深入的研究，并通过手册归纳出来。归纳出来。2024/7/92024/7/94444l著名的著名的麦当劳手册中麦当劳手册中甚至详细规定了奶昔甚至详细规定了奶昔员应当怎样拿杯子、员应当怎样拿杯子、开机、灌装奶昔直到开机、灌装奶昔直到售出的所有程序。使售出的所有程序。使其所有的员工都能依其所有的员工都能依照手册规定操作，即照手册规定操作，即使新手也可以依照最使新手也可以依照最有章法的工作程序，有章法的工作程序，迅速解决操作问题。迅速解决操作问题。2024/7/92024/7/94545即将作业流程尽可能地即将作业流程尽可能地“化繁为简化繁为简”，减少经验因素对经营的影响减少经验因素对经营的影响l连锁经营扩张讲究的是全盘复制，不能因为门店连锁经营扩张讲究的是全盘复制，不能因为门店数量的增加而出现紊乱。连锁系统整体庞大而复数量的增加而出现紊乱。连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、货源供求、物流、信息管理等杂，必须将财务、货源供求、物流、信息管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率，使以提高效率，使“人人会做、人人能做人人会做、人人能做”。为此，。为此，要要制定出简明扼要的操作手册制定出简明扼要的操作手册，职工按手册操作，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。各司其职，各尽其责。2024/7/92024/7/94646（3）特许权约束设计）特许权约束设计l时间约束时间约束：3-53-5、10-1510-15 肯德基、麦当劳：肯德基、麦当劳：1010年年 德克士德克士:5:5年年,原则上合同期满后，双方再行续约原则上合同期满后，双方再行续约原则上合同期满后，双方再行续约原则上合同期满后，双方再行续约l区域约束区域约束l数量约束数量约束l再特许约束再特许约束2024/7/92024/7/94747l区域约束区域约束:加盟商拥有特许权以后可以在加盟商拥有特许权以后可以在一定的区域内开设加盟店，如超出该区域一定的区域内开设加盟店，如超出该区域是不被允许的。具排他性，是对该加盟商是不被允许的。具排他性，是对该加盟商以及其他加盟商的一种区域保护，避免特以及其他加盟商的一种区域保护，避免特许经营系统内部的恶性竞争。许经营系统内部的恶性竞争。2024/7/92024/7/94848例：例：六桂福首饰区域市场界定标准六桂福首饰区域市场界定标准l在一个区域内原则上只设一位加盟商，加在一个区域内原则上只设一位加盟商，加盟商在公司同意的情况下可在其他区域拓盟商在公司同意的情况下可在其他区域拓展加盟店展加盟店/柜。柜。2024/7/92024/7/94949城市分类城市分类城市说明城市说明面面 积积开开 发发 计计 划划其他其他一类一类北京、上海、北京、上海、广州、广州、深圳、深圳、天津天津100100平方米镶嵌类不小平方米镶嵌类不小于于6060设置设置3-53-5个加盟店，单店投个加盟店，单店投资额不低于资额不低于500500万万,(,(镶镶嵌类店不低于嵌类店不低于120120万万)每个每个地区地区的具的具体开体开发计发计划根划根据据“六桂六桂福福”市场市场部在部在当地当地的市的市场调场调研决研决定定二类二类重庆、省会重庆、省会城市、城市、计划单计划单列市列市80-10080-100平方米镶嵌类不平方米镶嵌类不小于小于3030设置设置2-32-3个加盟店，单店投个加盟店，单店投资额不低于资额不低于300300万万,(,(镶镶嵌类店不低于嵌类店不低于100100万万)三类三类地级市地级市60-8060-80平方米平方米设置设置1-21-2个加盟店，单店投个加盟店，单店投资额不低于资额不低于200200万万四类四类县级市、县县级市、县城城30-6030-60平方米平方米设置设置1 1个加盟店，单店投资个加盟店，单店投资额不低于额不低于150150万万五类五类县级市属乡县级市属乡镇、县镇、县属乡镇属乡镇20-5020-50平方米平方米设置设置1 1个加盟店，单店投资个加盟店，单店投资额不低于额不低于100100万万2024/7/92024/7/95050l数量约束数量约束:加盟商可以开始加盟店的数量加盟商可以开始加盟店的数量 单店加盟商单店加盟商 区域加盟商区域加盟商l再特许约束再特许约束:加盟商是否被允许将买来的加盟商是否被允许将买来的特许权再授予另外的第三方，即是否可以特许权再授予另外的第三方，即是否可以做做“二传手二传手”2024/7/92024/7/95151二、特许经营业务模式设计二、特许经营业务模式设计l1 1）按投资店铺的面积和投资额的不同来设计）按投资店铺的面积和投资额的不同来设计德克士：德克士：旗舰店旗舰店、豪华店、便捷店、精巧店、豪华店、便捷店、精巧店开心就要咔滋咔滋开心就要咔滋咔滋2024/7/92024/7/952522024/7/92024/7/953532024/7/92024/7/954542024/7/92024/7/955552024/7/92024/7/95656德克士德克士l德克士是中国西式快餐特许加盟第一品牌，最大的加盟德克士是中国西式快餐特许加盟第一品牌，最大的加盟连锁舒食快餐企业，德克士炸鸡起源于美国南部的德克连锁舒食快餐企业，德克士炸鸡起源于美国南部的德克萨斯州，萨斯州，19941994年出现在中国成都。年出现在中国成都。19961996年，年，顶新集团顶新集团顶新集团顶新集团将将德克士收购，并投入德克士收购，并投入50005000万美元，健全经营体系，完善万美元，健全经营体系，完善管理系统，并重新建立了管理系统，并重新建立了CISCIS系统，使其成为顶新集团继系统，使其成为顶新集团继“康师傅康师傅康师傅康师傅”之后的兄弟品牌。虽然都是炸鸡，但是由于之后的兄弟品牌。虽然都是炸鸡，但是由于德克士炸鸡采用德克士炸鸡采用开口锅炸制开口锅炸制开口锅炸制开口锅炸制，因此鸡块具有金黄酥脆、，因此鸡块具有金黄酥脆、鲜美多汁的特点，并以此与肯德基炸鸡形成鲜明差别。鲜美多汁的特点，并以此与肯德基炸鸡形成鲜明差别。德克士最有名的就是脆皮炸鸡，在中国快餐界其中最有德克士最有名的就是脆皮炸鸡，在中国快餐界其中最有名的三巨头：除了麦当劳、肯德基、还有就是德克士！名的三巨头：除了麦当劳、肯德基、还有就是德克士！2024/7/92024/7/957572 2）按加盟区域或加盟商权利的不同来设计）按加盟区域或加盟商权利的不同来设计单店模式：单店模式：区域代理业务：区域代理业务：区域代理业务：区域代理业务：招募总部所在地以外的区域加盟商，每个区招募总部所在地以外的区域加盟商，每个区域的代理商拥有某一省份的独家代理业务。域的代理商拥有某一省份的独家代理业务。范例范例 7-117-11：加盟总部在日本采取的是自行开店的策略，但加盟总部在日本采取的是自行开店的策略，但对海外市场则采取的是区域代理开店的策略。对海外市场则采取的是区域代理开店的策略。2024/7/92024/7/958582024/7/92024/7/959592024/7/92024/7/96060旗舰店旗舰店l一词来自欧美大城市的品牌一词来自欧美大城市的品牌中心店中心店的名称，其实的名称，其实就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品最全、装修最豪华的商店，最全、装修最豪华的商店，通常只经营一类比较通常只经营一类比较成系列的产品或某一品牌的产品。成系列的产品或某一品牌的产品。2024/7/92024/7/961613）按业务管理方式的不同来设计）按业务管理方式的不同来设计2024/7/92024/7/962627-11加盟基本条件和流程加盟基本条件和流程2024/7/92024/7/963632024/7/92024/7/964642024/7/92024/7/965652024/7/92024/7/96666三、特许经营管理手册设计三、特许经营管理手册设计l特许经营管理手册是特许权内容的书特许经营管理手册是特许权内容的书面化，是每一个特许经营项目进行复面化，是每一个特许经营项目进行复制的重要蓝本，是保重特许经营体系制的重要蓝本，是保重特许经营体系成功的关键。成功的关键。2024/7/92024/7/96767l特许经营手册特许经营手册一般包括特许经营的技术诀窍、产品一般包括特许经营的技术诀窍、产品的配方、公式、生产管理的操作程序、广告宣传的内容的配方、公式、生产管理的操作程序、广告宣传的内容及要求、记账方法、质量控制、仓库保管、雇员条件、及要求、记账方法、质量控制、仓库保管、雇员条件、服务及标难、店堂陈设等等，规定极为详细。因为服务及标难、店堂陈设等等，规定极为详细。因为特许特许经营制度的特点一般都体现在该经营手册之中经营制度的特点一般都体现在该经营手册之中，所以特，所以特许人在合同中均要求受许人严格按该手册经营业务，对许人在合同中均要求受许人严格按该手册经营业务，对该手册要妥善保管，该手册要妥善保管，未经特许人的同意，不得翻印、复未经特许人的同意，不得翻印、复制、录音或将内容泄露给他人，更不得遗失。制、录音或将内容泄露给他人，更不得遗失。l它是特许商多年运营的经验沉淀与总结它是特许商多年运营的经验沉淀与总结.2024/7/92024/7/96868l商业特许经营管理条例商业特许经营管理条例第八条规定第八条规定特许经营操作手册是特许人备案的重要文特许经营操作手册是特许人备案的重要文件之一；件之一；第十四条规定，特许人应当向被特许人提供特许经营第十四条规定，特许人应当向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务；提供经营指导、技术支持、业务培训等服务；2024/7/92024/7/96969l商业特许经营备案管理办法商业特许经营备案管理办法第五条规定，申请备案的特许人应当向备案机关提交第五条规定，申请备案的特许人应当向备案机关提交特许经营操作手册的目录（须注明每一章节的页数和特许经营操作手册的目录（须注明每一章节的页数和手册的总页数，对于在特许系统内部网络上提供此类手册的总页数，对于在特许系统内部网络上提供此类手册的，须提供估计的打印页数）；手册的，须提供估计的打印页数）；2024/7/92024/7/97070l商业特许经营信息披露管理办法商业特许经营信息披露管理办法第五条规定，特许人进行信息披露应当包含为被特许第五条规定，特许人进行信息披露应当包含为被特许人持续提供服务的情况，并说明特许经营操作手册的人持续提供服务的情况，并说明特许经营操作手册的目录及相关页数；目录及相关页数；2024/7/92024/7/97171手册的作用手册的作用l手册是单店组织的手册是单店组织的规章制度规章制度；l手册是培训受许人和单店员工的基本教材；手册是培训受许人和单店员工的基本教材；l手册是手册是总部进行督导总部进行督导的重要依据；的重要依据；l手册是手册是特许人向受许人实际授权的重要证明特许人向受许人实际授权的重要证明；2024/7/92024/7/972721.管理手册的分类管理手册的分类1 1 1 1）加盟总部管理手册）加盟总部管理手册）加盟总部管理手册）加盟总部管理手册 为了特许经营体系的良性为了特许经营体系的良性运转而编制的，是关于加运转而编制的，是关于加盟总部的运营、管理等方盟总部的运营、管理等方面的工作指导和规范，主面的工作指导和规范，主要有总部管理人员使用要有总部管理人员使用.l2 2 2 2）加盟店管理手册）加盟店管理手册）加盟店管理手册）加盟店管理手册 是加盟店关于选址、是加盟店关于选址、是加盟店关于选址、是加盟店关于选址、建设期、开业初期及建设期、开业初期及建设期、开业初期及建设期、开业初期及正常运营之后所有工正常运营之后所有工正常运营之后所有工正常运营之后所有工作内容、流程、工具作内容、流程、工具作内容、流程、工具作内容、流程、工具和步骤等的汇总，是和步骤等的汇总，是和步骤等的汇总，是和步骤等的汇总，是加盟店全部运营活动加盟店全部运营活动加盟店全部运营活动加盟店全部运营活动的指导和规范的指导和规范的指导和规范的指导和规范2024/7/92024/7/973732.特许经营手册的性质u指导性向受许人提供持续的运营管理指导是特许人应尽的基本义务之一，特许人履行该项义务的一个重要媒介就是手册，手册对受许人而言就是特许人指导的物化形式。u规范性手册则统一地向所有受许人描述了特许人的商品和服务质量标准、价格标准、工作流程、工艺方法、操作步骤和标准、货品采购规格和标准等，受许人和单店员工必须严格按照手册规范地完成一切经营活动。因此，手册也被称为运营管理规范手册。2024/7/92024/7/97474u知识性知识性手册是特许人知识与经验高度融合、提炼和升华的产物，主手册是特许人知识与经验高度融合、提炼和升华的产物，主要的知识点是告诉受许人要的知识点是告诉受许人“怎么做怎么做”，如何做才能赚钱如何做才能赚钱。u保密性保密性手册载有特许人的大量知识产品，其著作权归属于特许人所手册载有特许人的大量知识产品，其著作权归属于特许人所有。有。u契约性契约性手册通常以附件的形式与特许经营合同一并交由受许人签署，手册通常以附件的形式与特许经营合同一并交由受许人签署，因此与合同主体一样具有同等的法律效力。因此与合同主体一样具有同等的法律效力。2024/7/92024/7/975753.管理手册的编制管理手册的编制l注意管理手册的实用性与理论性的结合注意管理手册的实用性与理论性的结合l注意管理手册中公司信息的批露注意管理手册中公司信息的批露l注意管理手册的文字和图表的综合运用注意管理手册的文字和图表的综合运用l注意不断更新管理手册的内容注意不断更新管理手册的内容l注意管理手册细节及发布后的反馈注意管理手册细节及发布后的反馈2024/7/92024/7/976764.手册的制作要求手册的制作要求l数量要求数量要求根据根据商业特许经营管理条例商业特许经营管理条例的规定，特许人必须的规定，特许人必须向受许人提供单店手册；向受许人提供单店手册；为方便单店运营，每个单店都必须至少保留一份手册；为方便单店运营，每个单店都必须至少保留一份手册；2024/7/92024/7/97777质量要求质量要求内容翔实、具体，描述准确；内容翔实、具体，描述准确；语言规范精练，使用标准书面用语，尽量减少大段描语言规范精练，使用标准书面用语，尽量减少大段描述，多使用表格和项目符号，文字简洁规范；述，多使用表格和项目符号，文字简洁规范；字体前后一致；字体前后一致；版面设计严谨大方，行距宽松适度，且通篇前后一致；版面设计严谨大方，行距宽松适度，且通篇前后一致；优先使用图片来说明一个概念或操作流程，其次使用优先使用图片来说明一个概念或操作流程，其次使用表格、再其次使用文字；表格、再其次使用文字；编写目录和索引文件；编写目录和索引文件；2024/7/92024/7/9787879要点要点l手册要本土化、本地化手册要本土化、本地化l手册就是手册就是说明明书l手册要分解手册要分解l手册是商手册是商业机密机密注意：手册不是万能的，运营的好坏要靠日常培训！2024/7/92024/7/97979第三节特许经营运作流程第三节特许经营运作流程l一、特许经营的流程设计一、特许经营的流程设计l二、特许经营流程的主要工作内容二、特许经营流程的主要工作内容2024/7/92024/7/98080特许经营流程的主要工作内容（特许经营流程的主要工作内容（12）l1.1.审视企业实施特许经营的条件审视企业实施特许经营的条件 政策政策、市场、技术、经济可行性、市场、技术、经济可行性2024/7/92024/7/98181 政策可行性政策可行性 企业以及打算开展特许经营项目是否符合政策企业以及打算开展特许经营项目是否符合政策企业以及打算开展特许经营项目是否符合政策企业以及打算开展特许经营项目是否符合政策和法律规定和法律规定和法律规定和法律规定商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法商业特许经营管理办法中规定：中规定：中规定：中规定：l1.1.1.1.必须拥有许可他人使用的商标、商号和经营模必须拥有许可他人使用的商标、商号和经营模必须拥有许可他人使用的商标、商号和经营模必须拥有许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；式等经营资源；式等经营资源；式等经营资源；l2.2.2.2.具有向加盟商提供长期经营指导和培训服务的具有向加盟商提供长期经营指导和培训服务的具有向加盟商提供长期经营指导和培训服务的具有向加盟商提供长期经营指导和培训服务的能力；能力；能力；能力；l3.3.3.3.二店一年。二店一年。二店一年。二店一年。2024/7/92024/7/98282市场可行性市场可行性该项目是否具有广阔的市场需求或者潜在的市场该项目是否具有广阔的市场需求或者潜在的市场需求，包括消费人群以及在不同区域市场的适应需求，包括消费人群以及在不同区域市场的适应性。性。l技术可行性：技术可行性：主要分析该项目是否具有可复主要分析该项目是否具有可复制性，以及加盟总部对项目开展特许经营的支持制性，以及加盟总部对项目开展特许经营的支持控制能力。控制能力。l经济可行性：经济可行性：主要分析特许经营模式对企业主要分析特许经营模式对企业或者对项目是否具有相对优势。或者对项目是否具有相对优势。2024/7/92024/7/983832.2.制订特许经营开发计划制订特许经营开发计划l选择何种特许经营方式选择何种特许经营方式l加盟区域战略加盟区域战略l特许经营费用确定特许经营费用确定2024/7/92024/7/98484l3.3.设立加盟总部特许经营管理架构设立加盟总部特许经营管理架构2024/7/92024/7/98585加盟总部的工作职责加盟总部的工作职责l加盟商招募与授权加盟商招募与授权l加盟店的评估、选址与营建加盟店的评估、选址与营建l开业后的督导与沟通开业后的督导与沟通2024/7/92024/7/986864.4.建立特许经营样板店建立特许经营样板店l可以检验加盟总部的经营模式是否可可以检验加盟总部的经营模式是否可行行 ，并在试验中获得经验，不断改进，并在试验中获得经验，不断改进完善。完善。l成功的样板店可以得到社会的承认和成功的样板店可以得到社会的承认和投资者的认可，打消投资者的疑虑。投资者的认可，打消投资者的疑虑。2024/7/92024/7/987875.5.准备特许经营所需的文件准备特许经营所需的文件特许经营合约特许经营合约特许经营合约特许经营合约公开的宣传资料公开的宣传资料公开的宣传资料公开的宣传资料培训资料培训资料培训资料培训资料具体的操作手册具体的操作手册具体的操作手册具体的操作手册公司章程公司章程公司章程公司章程管理制度管理制度管理制度管理制度以及配合推广的影碟、发展加盟店必备的表格等以及配合推广的影碟、发展加盟店必备的表格等以及配合推广的影碟、发展加盟店必备的表格等以及配合推广的影碟、发展加盟店必备的表格等2024/7/92024/7/98888编制管理手册的优点：编制管理手册的优点：l统一解释统一解释l方便管理方便管理l作为调整的依据作为调整的依据l有利于培训有利于培训l强化加盟商的信心强化加盟商的信心2024/7/92024/7/989896.6.特许经营项目备案及信息批露特许经营项目备案及信息批露商业特许经营备案办事指南商业特许经营备案办事指南2024/7/92024/7/99090商业特许经营备案管理办法商业特许经营备案管理办法l第六条申请备案的特许人应当向备案机关提交以下材料：第六条申请备案的特许人应当向备案机关提交以下材料：（一）商业特许经营基本情况。（一）商业特许经营基本情况。（二）中国境内全部被特许人的店铺分布情况。（二）中国境内全部被特许人的店铺分布情况。（三）特许人的市场计划书。（三）特许人的市场计划书。（四）企业法人营业执照或其他主体资格证明。（四）企业法人营业执照或其他主体资格证明。（五）与特许经营活动相关的商标权、专利权及其他经营资源的注册证书。（五）与特许经营活动相关的商标权、专利权及其他经营资源的注册证书。（六）符合（六）符合条例条例第七条第二款规定的证明文件。第七条第二款规定的证明文件。在在2007年年5月月1日前已经从事特许经营活动的特许人在提交申请商业特许经营备案材料时不日前已经从事特许经营活动的特许人在提交申请商业特许经营备案材料时不适用于上款的规定。适用于上款的规定。（七）与中国境内的被特许人订立的第一份特许经营合同。（七）与中国境内的被特许人订立的第一份特许经营合同。（八）特许经营合同样本。（八）特许经营合同样本。（九）特许经营操作手册的目录（须注明每一章节的页数和手册的总页数，对于在特许系统（九）特许经营操作手册的目录（须注明每一章节的页数和手册的总页数，对于在特许系统内部网络上提供此类手册的，须提供估计的打印页数）。内部网络上提供此类手册的，须提供估计的打印页数）。（十）国家法律法规规定经批准方可开