如何做一个盈利的汽车经销商培训课件

如何做一个盈利的汽车经销商培训如何做一个盈利的汽车经销商培训1培训目的“挣挣”钱钱“赚赚”钱钱“坐坐”钱钱“生生”钱钱如何做一个盈利的汽车经销商培训培训目的“挣”钱“赚”钱“坐”钱“生”钱如何做一个盈利的汽车2从收益、成本、内控、资金四个方面列出您经营中的困“惑”和希望从这次学习中获得的感“悟”，并按下列格式填写我的姓名：我在大众工作的时间：“惑惑”仅列一条某某N年“悟悟”仅列一条如何做一个盈利的汽车经销商培训从收益、成本、内控、资金四个方面列出您经营中的困“惑”我的姓33in1投资回收计算投资回收计算Return(销售毛利率按销售毛利率按3.5%)经营期单位in：10,000RMB万元项目销售毛利维修毛利毛利小计主营业务税金及附加人工费营业费、管理费折旧/摊销小计税前利润所得税净利润尚未收回投资第一年77.7832.39110.171.3228.3260.0021.95111.6-1.43-1.43-339.49第二年101.1144.42145.531.7231.1560.0021.95114.8230.719.6621.05-318.44第三年124.4459.23183.672.1234.2760.0021.95118.3465.3421.5643.78-274.66第四年155.5677.74233.32.6437.6960.0021.95122.29111.0036.6374.37-200.29第五年194.44100.88295.323.3141.4660.0021.95126.72168.6055.64112.96-87.33第六年252.78130.95383.734.3045.6160.0021.95131.86251.8783.12168.7581.42如何做一个盈利的汽车经销商培训3in1投资回收计算Return(销售毛利率按3.5%)经营4小计3in1投资回收计算投资回收计算Return(销售毛利率按销售毛利率按1%）单位in：10,000RMB万元项目经营期第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年销售毛利22.2228.8935.5644.4455.5672.2290.00 111.11 144.44 188.89维修毛利32.3944.4259.2377.74 100.88 130.95 168.44 214.71 274.87 353.53小计54.6173.3194.79 122.18 156.44 203.17 258.44 325.82 419.31 542.42主营业务税金及附加2.022.483.073.724.515.466.617.929.51 11.41人工费营业费、管理费折旧28.3260.0021.9531.1560.0021.9534.2760.0021.9537.6960.0021.9541.4660.0021.9545.6160.0021.9550.1860.0021.9555.1960.0021.9560.7160.0021.9566.7860.0021.95112.29 115.58 119.29 123.37 127.93 133.02 138.74 145.06 152.17 160.14税前利润-57.68 -42.27 -24.50-1.1928.5170.15 119.70 180.76 267.14 382.28所得税0.000.000.000.009.4123.1539.5059.6588.16 126.15净利润-57.68 -42.27 -24.50-1.1919.1047.0080.20 121.11 178.98 256.13尚未收回投资-395.74-438.02-462.51-463.71-444.60-397.61-317.41-196.30 -17.32 238.80如何做一个盈利的汽车经销商培训小计3in1投资回收计算Return(销售毛利率按1%）项目5盈利观的转变 心态的转变快钱到慢钱 角度的转变业务到管理如何做一个盈利的汽车经销商培训盈利观的转变 心态的转变 角度的转变如何做一个盈利的汽车6报表观的转变调研案例哪份报表是我该看的？财务部同时送来几份有关利润的报表，一份是报税务局的，一份是报银行的，一份是管理会计报表，并且数据格式和最后的利润数据都不一样，对于管理而言，该关注哪一份报表呢？如何做一个盈利的汽车经销商培训报表观的转变调研案例哪份报表是我该看的？财务部同时送来几7报表观的转变 财务会计报表对外公布 管理会计报表对内管理在数据统计和报表格式上有着根本性差异如何做一个盈利的汽车经销商培训报表观的转变 财务会计报表 管理会计报表在数据统计和报表8财务观的转变调研案例身边的故事张总看这个月的报表，发现利润非常不错，于是长叹道：这个月终于不用为钱发愁了。但这时，财务总监突然进来，并告诉张总，这个月资金非常困难，这次的厂家车款可能要延后支付了，张总大为困惑，为什么上个月利润不好但资金还相对宽裕，这个月资金却这么紧张呢？如何做一个盈利的汽车经销商培训财务观的转变调研案例身边的故事张总看这个月的报表，发现如9财务观的转变 核算管理从核算的角度管理利润权责发生制 财务管理从资金的角度管理利润收付实现制如何做一个盈利的汽车经销商培训财务观的转变 核算管理 财务管理如何做一个盈利的汽车经10售前盈利战略开源节流，现金为王，构筑强大的盈利模式经销商生存和发展的前提运营金资赢 利开汽车价值链功能拓展售后成本内控源节流资金管理如何做一个盈利的汽车经销商培训售前盈利战略运营金资赢 利源节流资金管理如何做一个盈利的111I利润管理利润管理提高盈利能力2成本管理提高盈利能力3III资金管理资金管理提高盈利能力1.提高利润管理的1.提高成本内控的1.提高资金管理的要点要点要点2.管理利润的相关2.成本内控的相关2.资金管理的相关工具工具工具3.利润重点关注的3.成本重点关注的3.资金重点关注的指标1天天指标1/2天天指标1/2天天如何做一个盈利的汽车经销商培训1I利润管理2成本管理31.提高利润管理的1.提高12汇总SALES提高利润管理的要点2007年1-7月份大众183家店盈利比例盈利比例SALES OFFICE GROUP 汇总和项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP华北101102103104105106107108109100%50%83%100%100%75%100%67%100%华东20120220320420520620720920888%100%100%75%92%100%100%86%0%NSC1 汇总和项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP西北 301302303304305NSC3 汇总89%汇总100%60%57%57%50%64%NSC2 汇总和项:盈利比例SALES OFFSALES GROUP华南 402403404405406407NSC4 汇总91%汇总89%57%100%100%86%100%90%总计86%如何做一个盈利的汽车经销商培训汇总SALES 提高利润管理的要点盈利比例和项:盈利比例华北13-+/+/提高利润管理的要点2007年1月至7月大众183家店经营状况经营状况分析表（横）200701.200707NSC1.NSC4单位：万元新车备件销售维修Service合计项目I营业收入金额1,774,234.53比重93.2金额10,140.47比重0.5金额50,283.81比重2.6金额1,903,990.59比重100其中：工时费16,054.69维修备件-34,229.12-成本1,699,051.1194.59,659.750.525,218.131.41,797,650.57100+佣金返利6,737.38100.06,737.38100=毛利人工费用81,920.802,855.4472.430.0480.72445.470.44.725,065.695,847.0022.261.5113,077.399,512.99100100其中：直接人工2,217.202,217.20=利润I营业费用79,065.3610,664.9576.355.435.25551.940.02.919,218.685,848.1018.630.4103,564.4119,248.18100100其中：贴现利息510.86-=利润II折旧779.1168,400.4230.181.1168.47-516.706.5-0.61,507.3513,370.5858.115.92,592.5784,316.23100100管理部门人工费用管理费用其中:折旧=利润III财务费用(不含贴息)主营业务税金及附加=营业利润营业外收/支投资收益/损失=利润总额所得税净利润2,235.458,962.901,773.2973,117.874,629.89520.0967,967.9041.13341.9368,350.96 税前利润率7,798.05 3.59%60,552.91如何做一个盈利的汽车经销商培训-+/+/提高利润管理的要点200701.14提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q2：可变Q1：利销售利润税前利润净利润和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？润宽度结构是怎样的？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q215提高利润管理的要点不同阶段经销商销售利润宽度结构一览表业务维度销售（%）售后（%）时间维度车辆销售增值业务车辆维修增值业务新店中新店中店中老店老店1年以内1年至2年2年至3年3年至5年5年以上80-90%70-80%60-70%40-50%30-40%2-5%5-10%5-10%5-10%5-10%-10-10%0-15%10-25%30-45%40-65%0-2%0-2%2-5%4-8%5-10%如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点业务维度销售（%）售后（%）时间维度车辆16提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q2：可变Q1：利销售利润税前利润净利润和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？润宽度结构是怎样的？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q217固定利润提高利润管理的要点经销店管理会计报表（建议）利润表新车部门二手车部门维修部门零件部门台数/台次营业收入营业成本（变动）毛利增值业务毛利厂家返利毛利销售费用（变动）销售毛利一般管理费用财务费用营业外收支税后盈利变动利润固定费用经销店盈利固定收益如何做一个盈利的汽车经销商培训固定利润提高利润管理的要点新车部门二手车部门维修部门零件部门18提高利润管理的要点看完这份报表后您认为看报表应该从两个维度看车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q2：可变Q1：利销售利润税前利润净利润和固定利润是如何划分的？Q3：利润深度的结构是怎样的？润宽度结构是怎样的？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点车辆销售售后服务主业增值主业增值毛利Q219提高利润管理的要点车辆销售部门盈利结构它们分别是指什么呢？新车、二手车销售净收入销售成本及附加税新车、二手车总收入、减销售税金厂家发货成本(与发票成本有区别)+城建教育附加毛利增值业务精品销售+汽车美容+代理业务毛利毛利销售费用厂家返利每台车相关的返利+考核返利+厂家补助市场毛利+增值业务+厂家返利佣金、新车交送、免费服务、薪资、广告、产品示范、贷款库存车辆利息费用销售毛利去除车辆直接成本后的盈利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点新车、二手车销售净收入新车、二手车总收入、20提高利润管理的要点练习本页所列为你计算所需的假设标准收入和费用额项目（去税）进货成本市场毛利每台车厂家返利增值业务单台销售提成广告促销费/台综合利息率新车交送费用销售费用合计标准200,000/台2,000/台3,000/台1,000/台300/台500/台0.5%/月200/台2,000/台问题一：一月一日订购了一台新车，已交货和验收，车辆直到十二月三十一日才卖出去，请计算您这台车的毛利、销售毛利？6000元、元、-7000元。元。问题二：每存一天的成本是多少？从台车开始到哪天不挣钱？33元，元，6月月1号号问题三，如果这家店一年卖900台车，（平均库存900台）销售部的年销售毛利将会是多少？3,600,000如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点项目（去税）标准问题一：一月一日订购2114提高车辆销售盈利的要点盈利提高接力表ABCDEF项目（去税）初始条件提高10%降低10%提高10%增值利润 销售费用 市场毛利提高10%厂家返利加快10%周转速度1.年均库存台数2.库存周转天数3.年销售台数4.市场销售毛利5.增值利润6.厂家返利7.非固定支出8.半固定支出9.销售费用合计10.销售毛利11.销售毛利与100台40天/次900台2,000/台1,000/台3,000/台1,000/台1,000/台2,000/台3,600,000100台40天/次900台2,000/台1,100/台3,000/台1,000/台1,000/台2,000/台3,690,00090,000100台40天/次900台2,000/台1,100/台3,000/台900/台900/台1,800/台3,870,000270,000100台40天/次900台2,200/台1,100/台3,000/台900/台900/台1,800/台4,050,000450,000100台40天/次900台2,200/台1,100/台3,300/台900/台900/台1,800/台4,320,000720,000100台36天/次1,000台2,200/台1,100/台3,300/台900/台900/台1,800/台4,800,0001,200,000A10的差额如何做一个盈利的汽车经销商培训14ABCDEF项目（去税）初始条件提高10%降低22提高利润管理的要点车辆销售盈利来源要提高车辆销售部销售毛利，应从哪些方面入手？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点车辆销售盈利来源要提高车辆销售部销售如何做23提高利润管理的要点车辆销售盈利来源经销店车辆销售营运平台提高车辆销售利润的两条途径销售台数单车毛利提高车辆销售台数其它业务毛利销售毛利销售费用提高单车销售毛利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点经销店车辆销售营运平台提高车辆销售利润的两24提高利润管理的要点 车辆销售台数加快库存周转加大库存数量减少滞留库存加快应收款回笼车辆毛利1+1 单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 车辆销售台数车辆毛利125提高利润管理的要点如何测算周转速度？用于营运资金管理周转天数您的车从订到卖的总天数库存深度库存车/卖出车的比例资金周转速度周转次数是指您的平均库存一年转几次一般用于车辆库存管理一般用于全车型比较如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点库存深度资金周转周转次数一般用于车辆261234提高利润管理的要点资金周转速度换算周转次数/年周转天数库存深度周转天数年销售台数/年均库存台数360/周转次数月均库存台数/月均销售台数库存深度30天案例：现平均库存为100台，一个月卖出100台，请问：该店周转天数、周转次数/年、库存深度分别为多少？如果周转天数减少15天，一个月需要多卖多少台？如何做一个盈利的汽车经销商培训1234提高利润管理的要点周转次数/年年销售台数/年均库存27提高利润管理的要点您认为要提高车辆周转速度应该从哪个角度切入分析？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点您认为要提高车辆周如何做一个盈利的汽车经销28提高利润管理的要点理解车辆周转天数到货周期还可以进一步分解吗？销售周期如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点到货周期还可以进一步分解吗？销售周期如何做29打款下线到港到店全款提高利润管理的要点如何计算车辆到店天数？打款下线到港到店全款共？天车型国产车预付款至下线预款比例 天数100%下线至到港预款比例 天数10到港至到店预款比例 天数到店至全款（天）5库存总天数15.0进口车二手车20%100%3020%1513100%100%747522.624.0如何做一个盈利的汽车经销商培训打款下线到港到店全款提高利润管理的要点打款下线到港到店全款共30提高利润管理的要点所属周转天数地区谁的天数最长？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点所属周转天数地区如何做一个盈利的汽车经销商31意向签约并预付半款全款提高利润管理的要点如何计算售车天数（从意向到款到）？意向签约并预付共？天半款全款客户购买一价值20万元的车，4月25号达成意向，5月1号预付款2万元，5月15号客户又支付8万元，6月1号全款到帐，请问其售车周期是多少天？26天如何做一个盈利的汽车经销商培训意向签约并预付半款全款提高利润管理的要点意向签约并共？天半款3222提高车辆销售盈利的要点您有哪些方法加快客户的车辆销售周转速度？员工管理角度客户角度角度如何做一个盈利的汽车经销商培训22管理客户角度如何做一个盈利的汽车经销商培训33提高利润管理的要点NO1NO2NO3车辆到店周期车辆到店周期车辆销售周期车辆到店周期车辆销售周期车辆销售周期车辆到店周期车辆到店周期NO4车辆销售周期NO5车辆销售周期如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点NO1车辆到店周期车辆销售周期车辆到店周期34？提高利润管理的要点理解车辆周转天数到货周期营销周期销售周期如何做一个盈利的汽车经销商培训？提高利润管理的要点到货周期营销周期销售周期如何做一个盈利的3525提高车辆销售盈利的要点营销周期是衡量我们预测市场以及订货、调配车辆的能力，它可能正向或负向地影响周转速度订货能力 场地数量和面积 厂家的产能 前期业绩 经销商在厂家中的地位 。配货能力市场动态把握市场开发能力激励因素调货换货能力库存管理能力。如何做一个盈利的汽车经销商培训25订货能力配货能力如何做一个盈利的汽车经3625提高车辆销售盈利的要点可以选择加大库存数量吗？如何减少滞留库存？如何做一个盈利的汽车经销商培训25可以选择加如何减少如何做一个盈利的汽车经销商培训37提高利润管理的要点 车辆销售台数加快库存周转增加库存数量减少滞销库存加快应收款回笼车辆毛利1+1 单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 车辆销售台数车辆毛利138提高利润管理的要点应收款管理指标其中主要的衡量参数是：销货客户（应收帐款）360借款天数年赊销量（含税）这个指标也称“收帐期”，在公司为“平均还款期（average preiod credit）”。计算结果是指平均客户还款所需的时间。如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点销货客户（应收帐款）360借款天数年39?提高利润管理的要点案例让我们看看下面的例子：应收帐款（含税）赊销额（6个月）（含税）借款天数$230,000$645,00064天若我们通过减少借款天数来提高贷方控制的话，结果会如何？假如把借款天数定为49天。借款人在49天内的借款额$1,290,00049$175,583360这就减少了营运资金$230,000$175,583=$54,417至少节省了利息费用，另外如果这些多余的营运资金投入到其他业务当中去，能产生附加收入和盈利。如何做一个盈利的汽车经销商培训?提高利润管理的要点应收帐款（含税）$230,0006440提高利润管理的要点共同思考：作为总经理，一段时间以来，你发现停车场上没有动的车越来越多了，而你的帐面可动用的货币资金在一天天减少，您会采取哪些措施来应对这种情况？第一步：先看销售台帐第二步：实地观察第三步：检查没有收回的应收款情况，关注收款进度第四步：看订货与销货之间的批配程度如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点第一步：先看销售台帐第二步：实地观察第三步41提高利润管理的要点 车辆销售台数加快库存周转增加库存数量减少滞销库存加快应收款回笼车辆毛利1+1 单车销售毛利提高毛利提高毛利提高毛利提高销售毛利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 车辆销售台数车辆毛利142提高利润管理的要点讨论按节点讨论如何提高销售毛利？新车、二手车销售净收入销售成本及附加税A组：如何提高毛利毛利增值业务B组：如何提高增值业务利润毛利毛利销售费用厂家返利C组：如何核算及提高厂家返利D组：如何提高销售费用的使用效率销售毛利如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点讨论按节点讨论如何提高销售毛利？销售成本43提高利润管理的要点车型台数店头台数/单车毛利二网大客户毛利合计A65155,00020 3,00030 2,000195,000BCDE10523105008,00010,00015,00020,00050002,5004,0009,00010,00000232,0003,0008,0008,00092,50050,00016,00024,000总计8530205,00025 72,50035 100,000377,500请问：1、在毛利构成方面存在的主要问题是什么？2、应该做哪些改善工作？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点车型台数店头台数/单车毛利大客户毛利合计44提高利润管理的要点国外4S店车辆销售业务的盈利构成 平均价格$28,060 平均销售盈利$1,445 占经销店盈利的26%新车二手车 平均价格$14,247 平均销售盈利$1,597 占经销店盈利的38%如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 平均价格$28,060二手车如何做一45提高利润管理的要点二手车信息二手车汽车金融二手车拍卖置换业务二手车收购环节零售业务二手车销售环节二手车库存交换整备从顾客手中收购置换认证新车销售经销店二手车业务模型市场营销保修二手车销售如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点金融置换业务零售业务二手车库存交换从顾46提高利润管理的要点提高的增值业务途径有哪些？汽车用品汽车美容汽车改装保险金融租赁手续费车装率、单车营业额、业务员提成方案、税、合作对象与方式首保率、保额、保险公司返点、业务员提成方案、回款、税、合作对象与方式金融机构返点、融资租赁、经营租赁、拍卖车牌代办、代办年检、业务员提成方案、二手车信息费、其他代办费用如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点汽车用品汽车装率、单车营业额、业务员提成方47提高利润管理的要点抢答卖一台新车，车价10万元，保费为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200元，另售出汽车用品5,000元。条件：保险返还率为15%；汽车用品毛利率为40%；车贷返点1%；请问：本车增值业务毛利为多少？毛利率为多少？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点抢答卖一台新车，车价10万元，条件：保险返48提高利润管理的要点SANB+2F请问，本品牌厂家返点是如何计算的，各项目所占的比重是多少，有什么方式提高？项目销售任务完成情况“四位一体”客户满意度奖励“单一服务”客户满意度奖励飞行检查奖励提高的途径有哪些？季度合同完成率（不含开迪、迈腾）大于95%奖励金额=速腾销量*单车奖励金额单车奖励金额依据季度市场情况确定大区CSS调查平均分值(A)全国CSS调查平均分值(N)B=本期CSS调查实际分值(S)-上期CSS调查相对应实际分值(S)平均月备件采购额10万元以上CSS分值大于或等于全国平均值“单一服务”CSS分值排名前30名一等奖(5家)二等奖(10家)三等奖(35家)怎么提高？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点项目提高的途径有哪些？怎么提高？如何做49提高利润管理的要点抢答为什么我们不选择加大库存，以提高销售毛利水平？您认为降低车辆销售费用对于提高车辆销售毛利影响大吗？提高该费用就意味着减少盈利吗？您认为车辆销售部门最应该关注的费用是什么？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点抢答为什么我们不选择加大库存，以提高销售50固定利润提高利润管理的要点经销店管理会计报表-利润表台数/台次营业收入营业成本（变动）车辆销售部门维修部门零件部门毛利增值业务毛利厂家返利毛利销售费用（变动）销售毛利一般管理费用财务费用营业外收支税后盈利变动利润固定费用经销店盈利固定收益如何做一个盈利的汽车经销商培训固定利润提高利润管理的要点台数/台次车辆销售部门维修部门零件51提高利润管理的要点售后服务部门盈利表机修、钣喷、零件净收入维修成本毛利增值业务毛利厂家返利毛利直接支出销售毛利薪资，广告、促销、培训，行政运费、工具及消耗品、维修及其他工时及零件毛利加上增值业务后的毛利工时费收入、零件收入、增值税技工工时、零件成本去除售后相关成本后的盈利所有售后销售业务毛利总和与售后业务相关的返利精品、再保险、售后合约、洗车、废品、美容如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点机修、钣喷、零件净收入薪资，广告、促52提高利润管理的要点案例分析：如何提高售后服务部门的毛利水平代号项目1,工时单价2,维修台次3,工时销量4,工时销售额5,工时销售成本6,毛利7,销售毛利率(6/4)8,单车工时销售量9,毛利与A6的差额A基本数据97.914,17438,2273,743,336967,2572,776,10574%2.69B工时单价上浮20%117.514,17438,2274,490,908967,2573,523,65178.5%2.69747,542C维修台次上浮10%117.515,59141,9394,926,9941,063,9553,863,03978.5%2.691,086,934D单车工时销量上浮0.5117.515,59149,7355,842,9021,261,7334,58116978.5%3.191,805,064如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点代号AB53提高利润管理的要点维修理念维修车间生产的产品是什么？备件部门的价值在哪里？你认为提高售后服务的销售毛利应从哪些方面入手？如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点维修车间生产的产品是什么？备件部门的价值在54提高利润管理的要点 工时 工时价格制定 改善工时销售固定收益1+1 备件 改善备件供应率 提高备件周转率如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 工时固定收益1+1 备件如何做一个盈55提高利润管理的要点一个重要的比率：工时佣金率=工时佣金/工时费收入技工等级三级技工二级技工一级技工学徒工平均值技工人数281410工时佣金(提成率提成率)30%20%10%5%16%原则：一切工时都要收费，否则，就没钱给技工了如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点技工等级技工人数工时佣金原则：一切工时都56提高利润管理的要点思考：怎样制订有竞争力的工时单价?参考锁定调研分析定价 厂家标准工 竞争对手 按维修难 确定竞争 按工作的时单价 客户实际支付的工时单价 竞争车型易程序分为ABC三类 市场调研至少要每季做一次对手的平均有效工时收费率 计算出A类工时单价,技术含量(复杂性),制定不同的工时单价 设计各种然后按比例上浮B类和C类.产品组合方案 制定工时折扣政策如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点参考锁定调研分析定价 厂家标准工 57提高利润管理的要点如何提高维修台次如何增加单台次工时数如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点如何提高如何增加如何做一个盈利的汽车经销58提高利润管理的要点 工时 工时价格制定 改善工时销售固定收益1+1 备件 改善备件供应率 提高备件周转率如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点 工时固定收益1+1 备件如何做一个盈59提高利润管理的要点B A备件供应C D率备件周转率如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点供C D率如何做一个盈利的汽车经销商培60提高利润管理的要点备件供应率1备件供应率是什么？备件供应率是什么？2为什么要关注它？为什么要关注它？3我们要关注什么？我们要关注什么？4怎么关注？怎么关注？施工单R/O 1R/O 2R/O 3R/O 4R/O 5R/O 6R/0 7R/O 8需求108126841612供应108125841212供应率100%100%100%0%100%100%0%100%需求金额10008001000200050050010001500满足金额1000800100010005005005001500备件金额一次满足率备件件次一次满足率备件工单一次满足率？82%94%75%如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点1备件供应率是什么？3我们要关注什么？施工61提高利润管理的要点备件周转率案例分例某经销店，长期困扰于备件占用资金达450万元，至06年底，其备件周转率达到90天以上，总经理下决心按以下步骤整顿库存：1、首先对库存进行盘点，发现问题包括一年以上未售出库存达60万，半年至一年未售出库存达80万元。且盘亏金额达到20万元。2、零件供应率仅为75%经分析后，决定从以下几个方面入手：1、选出部分时间较长但市场需求不是很大的备件搞促销活动，即处理了滞销库存存又支持了经营业务；2、对于三个月未动零件，制定奖励方案，要求前台人员加大推销力度；3、对于一部分本地已经没有市场的备件和外地关联公司进行了调换货；4、剩余部分不能用的备件报废；5、对备件进行分级管理。经整顿后，库存余额下降到300万元，备件周转率上升至60天，零件供应率上升至90%。如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点备件周转率案例分例某经销店，长期困扰于62提高利润管理的要点备件库存管理分级原则库存管理（订货）原则A类备件：特快流件B类备件：快流件C类备件：中流件D类备件：慢流件Z类备件：特慢流件销售排行榜前20%的备件品种为A类备件，A类备件的最低安全库存不低于二个订货周期和一个到货周期的备件使用量；销量排行榜20%-50%的备件品种为B类备件，B类备件的最低安全库存不低于一个订货周期和一个到货周期的备件使用量；销量排行榜50%-95%的备件为C类备件，C类备件必须保证有库存；销量排行榜第95%-100%的备件及新车型储备件为D类备件，D类备件为作为特殊储备建立库存的备件；连续超过三个月无销售记录的备件为Z类备件。如何做一个盈利的汽车经销商培训提高利润管理的要点分级原则库存管理（订货）原则A类备件：特631I利润管理利润管理提高盈利能力2成本管理提高盈利能力3III资金管理资金管理提高盈利能力1.提高利润管理的1.提高成本内控的1.提高资金管理的要点要点要点2.管理利润的相关2.成本内控的相关2.资金管理的相关工具工具工具3.利润重点关注的3.成本重点关注的3.资金重点关注的指标1天天指标1/2天天指标1/2天天如何做一个盈利的汽车经销商培训1I利润管理2成本管理31.提高利润管理的1.提高64调研案例详细销售信息采集黄总最近很苦恼，有关车辆销售的信息，财务、销售都有给他上报，但是每台车的具体信息，每个业务员的具体表现，他却很难拿到，为此，他希望得到一个解决方案如何做一个盈利的汽车经销商培训调研案例详细销售信息采集黄总最近很苦恼，有关如何做一个盈65管理利润的相关工具车辆销售明细台帐销售员车辆识别销售额进货成本毛利精品销售保险销售增值业务毛利返利估算毛利促销回佣佣金提成利息估算运费其它销售费用销售毛利ABC (%)DEF (%)GHIJKLMN(%)O(%)本日合计本月合计车型综合人员综合CABFD*精品盈利率E保险返还率N赠送成本佣金提成（含给客户、给二网的佣金）利息估算H进货台次预计返点OC-F-H-M备注：未收钱的、客户佣金、三十天以上、调货等情况广告费是由所有意向客户责担的，所以不计入，期末进行综合分析如何做一个盈利的汽车经销商培训管理利润的相关工具销售车辆销售进货毛利精品保险增值毛利返利毛66调研案例详细销售信息采集曾老板是一家经销店的投资人，最近，经销店l车辆销售业绩不太理想，助理给了他几套方案，但有时候方案太多也是个麻烦事儿，这次，他却为了选择哪个方案而犯愁了，您有什么方法吗？如何做一个盈利的汽车经销商培训调研案例详细销售信息采集曾老板是一家经销店的如何做一个盈67（三大工具，管理车辆销售盈利工具二车辆销售保本点的计算变动盈利与销售台数成比销售台数（C）例而随之变动的盈利（车辆销售毛利（A）每台车盈利盈利。增值利润）固定盈利与销售台数无（）销售毛利（a）A/C）关而产生的盈利（维修服务。零件。增值业务）损益表变动费用与销售台数成比例而随之变动的费用（销售费用）保本点比率（D）（B/A*100%）保本点台数（b）（B/a）费用固定费用与销售台数无关而产费用（一般管理费用。财务费用。营业外收支）固定收支（B）（）如何做一个盈利的汽车经销商培训（三大工具，管理车辆销售盈利变动盈利与销售台数成比销售台数68管理利润的相关工具车辆销售保本点的计算销售毛利（A）销售毛利保本点盈利.固定收支亏损固定收支（B）每台车销售毛利（a）销售台数（C）保本点台数（E）告诉我您有哪些方法将保本点向左移？为此，您该做哪些事情？如何做一个盈利的汽车经销商培训管理利润的相关工具销保本点盈利.亏损固定收支（B）如何69管理利润的相关工具案例保本点分析案例：A公司在通过何种途径增加盈利？A公司在国内汽车领域里经历了几年的竞争之后，发现竞争越来越大，汽车销售压力越来越大，目前经营情况如下：车辆采购成本180,000元台车辆销售单价200,000元台销售费用5,000元台固定利润-4,500,000元年销售能力1,000台年这里的固定利润是指与新车销售无直接关系的相对固定部分，具体是指一般管理费用服务维修盈利营业外收支总经理想知道提高盈利的最佳办法，希望在短期内所有的可变因素不会有其他变化，他正在考虑三种方案：通过请专业培训公司培训销售顾问的办法，设法挖掘公司销售员的销售效率，增加2%的销售量。但由于付出了大笔的培训费用，固定利润会增加450,000元。针对促销品的积压情况，压缩促销品的采购数量，可节省销售费用5%，且不会对销售量产生影响给予每台车2%的折扣以利促销，以保持销售能力的不下降。要求：请仔细考虑以下三种方案，并将公司的原始状况同三种选择方法一起考虑，在计算保本点的基础上，你认为哪一种方案对公司最为有利？如何做一个盈利的汽车经销商培训管理利润的相关工具车辆采购成本车辆销售单价销售费用固定利润销70管理利润的相关工具用什么指标评判一家经销店经营是否进入了安全地带？如何做一个盈利的汽车经销商培训管理利润的相关工具用什么指标评判一如何做一个盈利的汽车经销商71管理利润的相关工具售后服务吸收率固定收益/固定费用=经销店售后服务吸收率请您列出明细公式请您思考这一比例对经销店的意义何在？不同比例代表的含义有什么不同？如何做一个盈利的汽车经销商培训管理利润的相关工具售后服务吸收率固定收益/固定费用=经销店售721I利润管理利润管理提高盈利能力2成本管理提高盈利能力3III资金管理资金管理提高盈利能力1.提高利润管理的1.提高成本内控的1.提高资金管理的要点要点要点2.管理利润的相关2.成本内控的相关2.资金管理的相关工具工具工具3.利润重点关注的3.成本重点关注的3.资金重点关注的指标1天天指标1/2天天指标1/2天天如何做一个盈利的汽车经销商培训1I利润管理2成本管理31.提高利润管理的1.提高73利润重点关注的指标费率指标销售台次800-1000-1500销售毛利(率）1.5-3.5-5.5单车销售毛利2000-3500-5000应收帐龄30天0库存周期24-45-60保本点台数维修台次30-50-100工时费收入20-30-40工时佣金率18-20-23销售毛利（率）30-35-40应收帐龄30天0-5-10零件周转率30-45-60售后吸收率40-70-100评判标准（高-中-低？）A组讨论 B组讨论 C组讨论 D组讨论如何做一个盈利的汽车经销商培训 利润重点关注的指标费率指标评判标74利润重点关注的指标如何做一个盈利的汽车经销商培训利润重点关注的指标如何做一个盈利的汽车经销商培训75利润重点关注的指标角色办演1项目销售台数计划100台台实际110台台项目销售毛利计划116.8实际104.5总销售额1,200万万1,150万万 单车销售毛利1.170.95毛利I100万万99万万销售费用占销1.1%1%售额的%毛利毛利120万万130万万110万万120万万新车应收帐款新车库存周期2万万30天天20万万40天天对比计划数，您问销售总监哪些指标是达到或超过了业绩预测，当发现有指标没有达标，您提问请销售总监解释为什么本业绩指标达不到要求如何做一个盈利的汽车经销商培训利润重点关注的指标项目计划实际项目计划实际总销售额1,20076利润重点关注的指标角色表演2销售员车辆识别销售额进货成本毛利精品销售保险销售增值业务毛利返利估算毛利促销回佣佣金提成利息估算运费其它销售费用销售毛利ABCDEF(%)GHIJKLMN(%)O(%)(%)戴强黑A10.80.10.10.30.02姜文孙雷德彪白B银C黄D20万1.20.60.80.30.40.20.150.200.20.30.50.30.30.30.080.051销售总监报告说一切车辆销售业务一切正常，您看了以上数据后会有什么反映？有没有卖亏损的车？如果有，是哪一台，谁卖的？亏损的原因是什么？你打处如何解决这个问题？您解决这个问题需要从我这里得到什么帮助？如何做一个盈利的汽车经销商培训利润重点关注的指标销售车辆销售进货毛利精品保险增值毛利返利77售后重点关注的10项财务指标角色办演3今天上午，您的服务总监带着他的总结报告来与您开会。月度总结报告的一部分如下：项目维修台次总的工时销售额￥毛利单车毛利计划额2,400800,000280,000116.7实际额2,500700,000266,000106.4维修应收帐龄30天 100,000120,000零件供应率零件周转率90%45天天85%50天天您问服务总监哪些指标是达到或超过了业绩预测的，他说每个指标都达成良好。但是当您看总结报告时，发现售出的工时低于业绩预测，还看到维修台次数量又显示为绿色。您会提什么问题来请服务总监解释为什么售出工时低于业绩预测而维修台次又显示为绿色？如何做一个盈利的汽车经销商培训售后重点关注的10项财务指标项目计划额实际额维修应收帐78利润重点关注的指标角色办演4服务总监告诉您所有维修技师都表现良好，看了以下数据后您还这样认为吗？人员技师甲技师乙技师丙技师丁维修台次1501208070有效工作时间10012015080工时费收入12,00010,00011,0005,000总出勤时间176176176136以下问题您期望服务总监给出什么答案？有维修技师业绩不佳的吗?如果有，是谁？为什么会发生这种状况？您打算如何解决这个问题？条件：工时定额统一价格如何做一个盈利的汽车经销商培训利润重点关注的指标人员维修台次有效工作时间工时费收入总出勤791I利润管理利润管理提高盈利能力2成本管理提高盈利能力3III资金管理资金管理提高盈利能力1.提高利润管理的1.提高成本内控的1.提高资金管理的要点要点要点2.管理利润的相关2.成本内控的相关2.资金管理的相关工具工具工具3.利润重点关注的3.成本重点关注的3.资金重点关注的指标1天天指标1/2天天指标1/2天天如何做一个盈利的汽车经销商培训1I利润管理2成本管理31.提高利润管理的1.提高80固定利润提高成本内控的要点经销店管理会计报表-利润表台数/台次营业收入营业成本（变动）车辆销售部门维修部门零件部门毛利增值业务毛利厂家返利毛利销售费用（变动）销售毛利一般管理费用财务费用营业外收支税后盈利变动利润固定费用经销店盈利固定收益如何做一个盈利的汽车经销商培训固定利润提高成本内控的要点台数/台次车辆销售部门维修部门零件81如何做一个盈利的汽车经销商培训如何做一个盈利的汽车经销商培训82责任中心的角度重要性的角度提高成本内控的要点成本可以从哪些角度看？成本性态的角变动成本、半变动成本、固定成本（决策）度新车部门、二手车部门、保险车贷部门、维修部门、零件部门经销商支出（考核）相关性角度人强相关、业务强相关、行政平台（控制）薪资和佣金（人力资源附加成本平均能占到%，怎么控制）、折旧及租赁（折旧可不可以拿来分配，为什么？）、广告促销（盈利店和亏损店有什么不同）、财务费用（目前占费用的比重，有什么方式降低？）（分析）如何做一个盈利的汽车经销商培训责任中心的角度重要性的角度提高成本内控的要点态的角变动成83成本及内控管理的要点编制方法-费用率管理通过费用的分类管理，将费用按与人强相关和与业务强相关进行分类管理，针对不同费用项目采取不同的方法。费用类别薪酬包（相对刚性）关联指标人均收入劳动投入产出比牵引目标逐年稳步上升（如5%）向业界标准靠拢逐年提高劳动投入产出比牵制人员规模的过度扩张总费用行政平台费用（相对刚性）业务性费用（相对弹性）行政平台费用率人均行政平台费用业务性费用率压缩总额及比例提高行政平台费用效率保证合理的业务投入与收入增长配比同时要求效率提升如何做一个盈利的汽车经销商培训成本及内控管理的要点费用类别关联指标牵引目标总费用行政84提高成本内控的要点成本控制案例行业标杆2007年全年预测年全年预测 较06增长较05增长订货总费用率（占毛利的比重）薪酬费用率业务性费用率行政平台费用率总费用150060%22%20%18%120060%25%15%20%1000万万1000%3%-5%2%100万万2000%5%-3%3%150万万薪酬包业务性费用行政平台费用350万万250万万400万万总人数/平均人数1001015人均薪酬人均行政平台费用230001800025000200002200030021000400如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点行业标杆2007年全年预测 较06增长85提高成本内控的要点成本分析的方法和要求：差异的因素分析成本51.8%费用责任制，下降2.3%实际49.4%核算方法，下降0.9%49.5%采购涨价，上升0.5%其他原因导致0.4个百分点的差异48.6%人员增加，上升0.4%如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点成本实际核算方法，下降0.9%4986提高成本内控的要点看的见的成本内控的角度看不见的成本如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点看的见的成本内控的角度看不见的成本如何做一87提高成本内控的要点为什么要关注内控-经营环境的需要股东债权人保险公司政府管理团队汽车4S店竞争者供应商员工客户如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点股东管理团队供应商员工客户如何做一88提高成本内控的要点为什么要关注内控-自身管理的需要2006年 US ACFE对640家破产的企业进行调查，得出破产的直接原因46%（296）40%（256）14%（88）控制不足忽视控制与内控无关如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点46%（296）控制不足如何做一个盈89提高成本内控的要点为什么要关注内控-人性调查结果健全并有效的内部控制能有效预防欺诈！30%40%（美国ACFE 2006欺诈调查）30%想方设法欺诈如果有内控就不会欺诈自我约束，不会欺诈如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点健全并有效的内部控制40%（美国ACFE 90提高成本内控的要点岗位职责分离的原则配件及备件存货：一个人既负责保管实物又负责处理盘点差异，会计：一个人既负责编制资产负债表的分录又负责核对这个科目如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点岗位职责分离的原则配件及备件存货：一个人既91提高成本内控的要点设置关键点示例（采购循环关键点标识）供应商提供货物或服务发票提供计划员/经理提出申购需求审批申购需求采购员权签人关键点1制作PO审批下达跟踪POPO库管关键点2验收财务出纳关键点3财务匹配帐务处理支付关键点4如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点供应商提供货物发票计划员/经理 提出审批92提高成本内控的要点关键点的具体审核要素-示例流程活动支付执行角色出纳活动描述。此活动为关键点4，监控要素如下：出纳及出纳主管在授权范围内，通过对付款凭证进行审核，确保付款安全、准确；原始凭证经过有效的分层审批及权签；财务支付、会计凭证、银行单据三者供应商名称及帐户、付款金额必须一致；付款与月度资金计划匹配；对银行付款单据分层权签或进行电子银行支付审批。如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点流程执行活动描述如何做一个盈利的汽车经销93提高成本内控的要点关键点的具体审核要素-示例“实际用款需求超出周计划金额等值人民币10万元（含）部分需向财务管理部申报追加用款计划；实际用款需求超出计划金额、超过幅度在允许范围内的（人民币10万元以下），由部门成本权签人直接控制，不需向财经管理部申报追加用款计划”如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点关键点的具体审核要素-示例“实际用款需求超94+提高成本内控的要点进行内控评审，形成内控制度实现职责分离（SOD）设置关键控制点（关键点）明确操作标准内控评审=流程无先天性内控风险如何做一个盈利的汽车经销商培训+提高成本内控的要点设置关键控制点（关键点）内控评审=流95提高成本内控的要点通过建立自检、稽核、IA三级监控机制并实现问责，形成闭环监控，完善监控机制公司决策机构问责内部审计IA稽核授权行权报告流程设计/授权流程执行/行权财务管理部/业务部业务部门自检监控评估报告内控述职发现内控缺陷提出改进措施优化业务主管半年通过各级主管的内控述职，定期回顾其内控职责履行情况、促进内控责任的落实。公司高层总结内控工作，反馈内控缺陷和改进意见。财务管理部/业务部例行专项以稽核促进自检，规划检查模板，提高效率；定期抽查流程执行和行权符合度，对高风险业务进行专项调查；财务管理部/业务主管稽核发现的违规追溯是否进行过自检业务人员业务主管确定定期自检流程执行/行权符合度，对不符合点列出改进计划业务主管如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点问责内部审计IA授权行权报告流程设计流程执96提高成本内控的要点内控体系总结流程设计与优化流程优化职责分离（SOD）审核要素（关键点）行权标准中枢和关键监控机制体制保障内控制度内控评审如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点内控体系总结流程设计与优化流程职责分离审97提高成本内控的要点案例分析案例：一个经销店出纳兼会计在2个月时间里篡改17份报销单据，侵吞公司资金。原因分析：主管放权该员工既负责提取现金，又负责记帐，造成可乘之机解决方案：重新进行岗位职责设计，使不相容职责不由同一岗担任如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点案例分析案例：一个经销店出纳兼会计在2个月98提高成本内控的要点案例练习案例1：某经销店内控事件：一名外地人员持假身份证于半年前应聘为该专营店销售员，并于半年后提升为销售总监，2006年9月1号，他将的五台价值120万元天籁车，以低于成本价的方式销售给客户，虽然合格证还押在大连，但他以“明天来取，今天不在店里”为由，让顾客分别打款到自己控制的帐户中。2006年9月2号该人突然请假后离开，单位在超过假期后发现其未返回公司，立刻组织清查库存，发现少了的车辆，经查，2006年9月3号，该人已离开大庆前往重庆，并且用的身份证为新疆地区发放的，而非先前哈乐滨的假身份证。此案未果。原因分析及解决方案：如何做一个盈利的汽车经销商培训提高成本内控的要点案例练习案例1：某经销店内控事件：一名外地99提高成本内控的要点案例练习案例2：一家4S店,06年进行出纳交接的时候短款100万（该员工从2000年开始就