阿里巴巴诚信通销售技能培训

TOPSalesPowerI诚信通销售技巧入门篇 什么是销售什么是销售 “销售是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售的七个境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜销售成功的关键案例分享什么决定销售业绩态度知识技能知识知识/技能技能态度态度态度：动力之源积极、正面的态度Sales的必备心态成功的欲望自信永不言败知识客户的知识行业的知识产品的知识了解客户沟通类型D:老虎以人为中心的外向型性格特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者I：孔雀以人为中心的外向型性格特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴趣。S：无尾熊以人为在中心的内向型性格特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。C：猫头鹰以任务为中心的内项型性格特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的销售的五步骤销售流程销售流程开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务产品介绍产品介绍处理异议处理异议明确付款明确付款开场白参考黄黄总总，您您好好！我我是是从从杭杭州州打打给给你你，我是我是*，我叫，我叫*黄黄总总，您您好好！今今天天我我是是特特意意找找你你的的，也是第一次跟你沟通，我是也是第一次跟你沟通，我是*开场白关键点有气势简单明确 短句专业 自信礼貌话天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道 话天地的目的建立客户和我们之间的信任判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性销售信任是生意的根底，即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的根底根底话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美拍准对方的强项!先给出一个结论再对结果做解释先说出一些细节再对细节进行总结贬低自己抬高对方先设一个悬念再解开悬念请求对方帮助给予成就感否认一个理论，来肯定一个对方的理论话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性.可以通过练习打叉来锻炼如何找和客户之间的共鸣点?话天地-权威报告客户爱听 百分比对方兴趣爱好 72%对方工作 56%时事问题 36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动 25%对方的故土及所就读学校 18%健康 17%理财技术 14%100%成功的销售成功的销售=40%建立信任建立信任+30%挖客户需求挖客户需求+20%介绍产品介绍产品+10%缔结签单缔结签单入主题-了解客户需求了解客户需求的流程:挖需求-开放式问题确认需求-封闭式问题合并同类项使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料：开掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。入主题-产品介绍根据需求包装出客户想要的诚信通层层递进或总分总的方式语言精简但需要细节支撑提高渲染力猫和鱼的故事FAB法那么：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。Feature特性/特征:你的产品或效劳的事实,数据和信息.Advantage作用/优点:你的产品或效劳是如何使用以及如何帮助客户.Benefit好处/利益:你的产品或效劳如何满足用户表达的需求.FAB法那么的运用建议使用的格式:因为-这就使得-那也就是-特征优点利益Eg:因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是说创造更多的商业时机及反响效果.入主题-异议处理流程提醒:异议处理不如预防异议冰山原理积极面对异议认 同认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。案例购置者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。具体化使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。【案例】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不需要定购地板了。销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。销售：您是说这次不买了？客户：是的，不买了。销售：哦，那希望我们下次有合作时机。【练习】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要定购地板了。销售：。客户：因为我们不再需要了。销售：。客户：我们要用石料进行地面装饰。销售：。客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。销售：。客户：听起来不错。补 偿在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。【案例】客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和alibaba的合作,您根本确定了,是吗?黄总，这个月肯定参加,是吗?黄总，您确定在本周办理,是吗?黄总，明天下午5点之前汇款凭证,没问题吗?再缔结明确付款时间明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销)何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫ThankYou!唯有成长，令我愉悦教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！下载后编辑删除！谢谢！感恩 父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康愿天下所有的父母愿天下所有的父母永远健康快乐！永远健康快乐！对部门及岗位职责的理解系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责工程及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结工程运维工程实施银青高速l无线网桥l视频监控东毛隧道l语音l人员定位基站l隧道监控l停车场工程全面实施IP设置银青路基五标贵州独平高速工程全面实施监控室机柜布线四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更珍贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参加这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。五、职业开展规划第二阶段低姿态起步、踏实做事虚心请教，加强相关产品学习成为一名优秀的集成工程管理工程师 相关证件的考取工程管理流程的学习第一阶段第三阶段